เทคโนโลยีกำลังหลอมอนาคตของการขายอย่างไร

เมื่อเทคโนโลยีก้าวหน้า ลูกค้าได้เปลี่ยนวิธีตัดสินใจ เพียงคลิกเมาส์ ผู้บริโภคจะได้รับรีวิวแบบ 360 องศาอย่างเต็มรูปแบบเกี่ยวกับบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ เรียกดูคู่แข่ง รีวิวของบริษัท และตลาด—ทั้งหมดด้วยความเร็วเป็นประวัติการณ์ บริษัทต่าง ๆ ต้องหันเหออกจากสมมติฐาน

องค์กรที่พยายามขับเคลื่อนกลยุทธ์การขายโดยมองในกระจกมองหลังของข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าพบว่าตนเองเหนือกว่าคู่แข่งอย่างรวดเร็วด้วยกลยุทธ์การขายที่มองไปข้างหน้า ในปัจจุบัน บริษัทต่างๆ ต้องการพลังของข้อมูลเชิงลึกและการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อนำทางสู่ความปกติใหม่

การระบาดใหญ่ทำให้เกิด kibosh ในการประชุมการขายแบบตัวต่อตัวและกระตุ้นให้มีการใช้ช่องทางดิจิทัลสำหรับการโต้ตอบการขายมากขึ้น การวิจัยโดย Mckinsey พบว่ามากกว่าสามในสี่ของผู้ซื้อและผู้ขายกล่าวว่าตอนนี้พวกเขาต้องการบริการตนเองทางดิจิทัลและการมีส่วนร่วมของมนุษย์จากระยะไกลมากกว่าการโต้ตอบแบบเห็นหน้ากัน ความเชื่อมั่นนี้ทวีความรุนแรงขึ้นอย่างต่อเนื่องแม้หลังจากการล็อกดาวน์สิ้นสุดลง

ด้วยเหตุนี้ บริษัทต่างๆ จึงไม่สามารถพึ่งพาวิธีการแบบเก่าในการโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อีกต่อไป ทำให้พวกเขาต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น สิ่งนี้ยกระดับสนามเด็กเล่นสำหรับผู้ขายทุกขนาด ทีมขายพบว่าตนเองทำงานหนักขึ้นเพื่อเอาชนะใจและความคิด ปัจจุบัน การขายเป็นการทำงานข้ามธุรกิจที่จริงจัง ซึ่งขับเคลื่อนด้วยเทคโนโลยี ข้อมูล และนวัตกรรม

นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เพื่อให้แน่ใจว่าองค์กรของคุณก้าวไปข้างหน้า

วงจรชีวิตของผู้ซื้อ

ข้อมูลทั้งหมดตลอดวงจรชีวิตของผู้ซื้อทั้งหมดสามารถบันทึกและวิเคราะห์ได้แล้ว ซึ่งถือเป็นโอกาสอันน่าตื่นเต้นสำหรับองค์กรการขาย การวิเคราะห์ของพวกเขาสามารถช่วยบริษัทต่างๆ แยกแยะความพยายามทางการตลาดและการขายที่นำไปสู่การปิดดีล ผ่านการคลิกเว็บ การดาวน์โหลด การโทรศัพท์ อีเมล ข้อความ SMS หรือการโต้ตอบทางแชทอย่างเต็มรูปแบบ คุณสามารถเชื่อมโยงกิจกรรมเหล่านั้นกับบทบาทของผู้ซื้อ ข้อมูลประชากรของบัญชี ความต้องการเฉพาะ การกำหนดราคา และการส่งเสริมการขาย

ในการใช้ประโยชน์จากโอกาสนี้ องค์กรต้องมีวิธีการรวบรวมและวิเคราะห์ 'การขายไอเสียดิจิทัล' เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายในอนาคตโดยใช้ประโยชน์จากพลังของการเรียนรู้ของเครื่องและความสามารถในการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์

ผู้ขายตอนนี้จำเป็นต้อง 'อ่านห้อง' แบบเสมือนจริง ดังนั้น การอ่านภาษากายจึงซับซ้อนกว่ามาก และทักษะการฟังจึงมีความสำคัญต่อการเข้าใจน้ำเสียงของการสนทนา การหยุดเพื่อมีส่วนร่วมเป็นทักษะที่สำคัญ

ท้าทายและให้คำปรึกษา

การระบาดใหญ่ครั้งนี้ถือเป็น 'การยกระดับที่ยิ่งใหญ่' ในโลกของการขาย ซึ่งก่อนหน้านี้การจัดงานพบปะบุคคลที่มีชื่อเสียง การดื่มไวน์ และการรับประทานอาหารก็เป็นเรื่องปกติ ในยุคหลังโรคระบาด ซึ่งเราได้ขจัดอิทธิพลของ 'มื้อเที่ยงแบบกินเหล้า' ออกไป มีแรงกดดันให้ผู้ขายขายด้วยคุณค่าและคุณค่ามากกว่าความเอื้ออาทร

ความจำเป็นในการย้ายออกจากความสัมพันธ์ด้านการขายเชิงธุรกรรมไปเป็นที่ปรึกษาการขายแห่งหนึ่งได้รับการยอมรับในยุค 70 และ 80 ตอนนี้เราได้ย้ายไปที่ 'challenger sale' ซึ่งเราท้าทายผู้ซื้อและให้มูลค่าเพิ่ม มีความคาดหวังจากลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่จะถูกท้าทายโดยผู้ขายของพวกเขา วันนี้ลูกค้าไม่กลัวที่จะถามคำถามยาก ๆ เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเลือกได้ถูกต้อง

ความรับผิดชอบของผู้ขายรายอื่นคือการท้าทายนักการตลาดให้ขยายเลนส์ของตนให้ครอบคลุมเส้นทางของลูกค้าทั้งหมด และพูดคุยกับคู่ค้าด้านการขายและบริการ ดังนั้น แม้ว่าคุณจะขายให้กับกลุ่มการซื้อที่แตกต่างกันเพียงสามกลุ่ม คุณต้องหาวิธีเชื่อมต่อพวกเขาและเชื่อมช่องว่างที่สำคัญที่มักจะพลาดไปในการขาย การตลาด และการบริการลูกค้า

ให้แพลตฟอร์มทำงาน

การขายเป็นกีฬาที่มีการติดต่อกันอย่างเต็มรูปแบบ—โดยปกติต้องใช้ทรัพยากรภายในเพื่อให้ได้รายได้จากโอกาสในการขาย และแน่นอนว่าต้องการลูกค้า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และบางครั้งเป็นพันธมิตร เทคโนโลยีมีบทบาทสำคัญใน 'โลกใหม่' ของการขาย โดยให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีความหมายตลอดเส้นทางของลูกค้า การรวบรวมข้อมูลจากจุดติดต่อหลักทางอีเมลและแหล่งข้อมูลบุคคลที่สามอื่นๆ เป็นสิ่งสำคัญยิ่งในการสร้างมุมมองแบบองค์รวมว่าใครเป็นลูกค้าหรือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

อย่างไรก็ตาม เทคโนโลยีที่ควรส่งเสริมให้นักขายสามารถเป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จของพวกเขาได้ การวิจัยระดับโลกของ Sugar ในกลุ่มผู้นำการขายพบว่าธุรกิจต่างๆ ประสบปัญหาเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายใช้เวลากับลูกค้าเพียงพอและสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่สำคัญเหล่านี้ 52% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าการพึ่งพา CRM แบบเดิมทำให้พวกเขาต้องเสียรายได้

เทคโนโลยีต้องช่วยเหลือยอดขายจากการทำงานหนักที่ต้องใช้แรงงานคนในการป้อนข้อมูลเข้าสู่ระบบ แต่ยังต้องเตรียมข้อมูลให้พร้อมสำหรับตัวแทนขายเพื่อช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดีขึ้นและเร็วขึ้นซึ่งส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้น

AI และแมชชีนเลิร์นนิงสามารถช่วยวิเคราะห์การจัดลำดับความสำคัญของผู้นำในองค์กร การให้คะแนนตามโอกาส และการจัดตำแหน่งโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ ซึ่งช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าธุรกิจใดที่คล้ายกับธุรกิจอื่นๆ ในฐานลูกค้าและคุณลักษณะที่ทำให้ลูกค้าเหล่านี้ดีที่สุดและทำกำไรได้มากที่สุด ข้อมูลเชิงลึกและความเข้าใจเหล่านี้ช่วยให้พนักงานขายมุ่งความสนใจไปที่บริษัทที่เหมาะสมที่สุดและแสดงถึงโอกาสในการซื้อและผลกำไรที่ยิ่งใหญ่ที่สุด

อีกกรณีหนึ่งที่เราได้เห็นคือห้องซื้อขายเสมือนจริงที่ผู้ซื้อและผู้ขายโต้ตอบกันแบบเรียลไทม์ เวลาหน่วงของการเจรจาต่อรองไปมาจะถูกลบออก ดังนั้นผู้ซื้อและผู้ขายจึงสามารถบรรลุผลได้เร็วกว่ารอบการขายแบบเดิม ความฉับไวและพลวัตใหม่ของกระบวนการขายทำให้ผู้ขายต้องเข้าถึงข้อมูลให้ได้มากที่สุดเพื่อรองรับการเจรจาที่ชาญฉลาดและชาญฉลาดในแบบเรียลไทม์

การเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของคุณ

ผู้ขายอันดับต้นๆ พยายามทำความเข้าใจปัญหาที่พวกเขากำลังแก้ไขด้วยวิธีการหลายช่องทาง พวกเขาใช้โทรศัพท์ แชท และการประชุมทางวิดีโอเพื่อสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้า ผู้ขายอันดับต้น ๆ บันทึกการโทร แบ่งปันกับทีมของพวกเขา จับประเด็นการโต้ตอบทั้งหมด และมองหาวิธีปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง AI สามารถช่วยวาดภาพว่าช่องใดที่จะใช้เมื่อใดและทำอะไรต่อไป

สิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับพนักงานขายคือเวลา ดังนั้นการสละเวลาด้วยวิธีนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ ไม่มีพนักงานขายคนไหนอยากยึดติดกับคีย์บอร์ดเหมือนลิงฝึกหัด ในการที่จะเป็นสินค้าขายดี องค์กรต่างๆ จำเป็นต้องปลดปล่อยบุคลากรของตนเพื่อใช้เวลาให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ในการสานเวทย์มนตร์ในการขาย

แม้ว่าเทคโนโลยีจะมีบทบาทในการเพิ่มประสิทธิภาพสมการการขาย แต่การขายยังคงเป็นศิลปะและวิทยาศาสตร์ที่ขับเคลื่อนด้วยความสัมพันธ์เสมอ องค์กรขายชั้นนำตระหนักในเรื่องนี้และช่วยให้พนักงานขายของพวกเขาโดดเด่นโดยปล่อยให้แพลตฟอร์มการขายอัตโนมัติทำงานเพื่อขจัดจุดบอด งานยุ่ง และสิ่งกีดขวางบนถนน

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกบน B2B Marketing