10 กลยุทธ์ในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยสำหรับการค้าปลีกออนไลน์

กำไรของร้านค้าอีคอมเมิร์ซคือมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คูณด้วยจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมด เมื่อใช้สูตรนี้ คุณสามารถเพิ่มผลกำไรโดยการดึงดูดผู้บริโภคใหม่ๆ และเพิ่มจำนวนคำสั่งซื้อ มิเช่นนั้น คุณจะได้รับมูลค่าเพิ่มจากผู้ซื้อที่มีอยู่และผู้เยี่ยมชมรายใหม่เพื่อเพิ่ม AOV ให้พึ่งพาพวกเขา

ในบทความ คุณจะพบกับ 10 วิธียอดนิยมในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของอีคอมเมิร์ซเพื่อเป็นแรงบันดาลใจ

#1: เกณฑ์การจัดส่งฟรี

แบรนด์เครื่องแต่งกาย iloveplum โชคดีที่เพิ่ม AOV ได้ถึง 97% โดยให้ผู้บริโภคได้รับบริการจัดส่งฟรีภายในสองวันในสหรัฐอเมริกาสำหรับคำสั่งซื้อที่สูงกว่า 40 ดอลลาร์ (ตอนนี้ควรสูงกว่า 100 ดอลลาร์) ทำไมกลยุทธ์นี้จึงประสบความสำเร็จ?

ผู้บริโภคมักจะซื้อสินค้าก็ต่อเมื่อมีโอกาสได้รับสิทธิ์ในการจัดส่งฟรีเท่านั้น นั่นเป็นเหตุผลที่ในกรณีที่พวกเขาจำเป็นต้องชำระค่าจัดส่ง 60% ของผู้ซื้อจะออกจากรถเข็นโดยไม่ซื้อ ในขณะเดียวกัน นักช้อป 69% ก็พร้อมที่จะซื้อสินค้ามากขึ้นเมื่อมีการจัดส่งฟรี ดังนั้นการกำหนดเกณฑ์นี้จึงเป็นวิธีที่แน่นอนในการเพิ่ม AOV สำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซและทำให้ผู้บริโภคของคุณมีความสุข

เมื่อใช้กลยุทธ์นี้กับร้านค้าออนไลน์ของคุณ การประเมินเกณฑ์การจัดส่งฟรีอย่างระมัดระวังเป็นสิ่งสำคัญ หากต่ำเกินไปจะไม่สามารถทำกำไรให้กับพ่อค้าได้ ถ้ามันสูงมาก ผู้ซื้อก็ไม่ได้ตั้งใจจะทำสำเร็จด้วยซ้ำ พบว่า AOV ของร้านค้าใดๆ สามารถเพิ่มขึ้น 30% ด้วยความช่วยเหลือจากเกณฑ์การจัดส่งฟรี สำหรับแบรนด์ที่มีค่าจัดส่งระหว่างประเทศสูง การกำหนดเกณฑ์ที่ชัดเจนในการจัดส่งภายในประเทศและระหว่างประเทศเป็นสิ่งสำคัญ

คุณสามารถแสดงแถบแรงจูงใจเพื่อแจ้งให้ผู้ซื้อทราบถึงจำนวนเงินที่จำเป็นในการใช้จ่ายเพื่อรับการจัดส่งฟรี อีกวิธีหนึ่งในการเตือนผู้ซื้อของคุณคือใช้การแจ้งเตือนที่จุดชำระเงิน ตัวอย่างเช่น อาจเป็นสิ่งที่คล้ายกับ 'คุณเหลือ $X จากคุณสมบัติในการจัดส่งฟรี'

#2: เพิ่มยอดขายในหน้าชำระเงิน

กลวิธีที่แนะนำบ่อยๆ อีกวิธีหนึ่งคือการขายต่อยอด เนื่องจาก 70-95% ของรายได้มาจากการใช้วิธีนี้

เมื่อลูกค้าอยู่ในหน้าชำระเงินของคุณ พวกเขาได้เลือกสินค้าบางอย่างแล้ว เป็นเวลาที่เหมาะสมในการนำเสนอผลิตภัณฑ์เวอร์ชันอัปเกรดที่มีราคาแพงกว่าและมีข้อดีที่แตกต่างกัน กฎหลักคือไม่ทำให้กระบวนการซื้อของลูกค้าเสียสมาธิ บังคับ และมีขั้นตอนเพิ่มเติม

ตัวอย่างเช่น Apple แสดง MacBook ขนาด 16 นิ้วสองตัวเลือก ดังนั้น เมื่อตั้งใจที่จะซื้อโปรเซสเซอร์ 6 คอร์ที่มี 512 GB ลูกค้าอาจเปลี่ยนใจสำหรับโปรเซสเซอร์ 8 คอร์ที่มี 1T ในราคา $ 400 เพิ่มเติม

ดังนั้น เมื่ออธิบายเหตุผลให้ผู้ซื้อของคุณใช้จ่ายมากขึ้น คุณสามารถปรับปรุงจำนวนคำสั่งซื้อและ AOV ได้ 10-30%

#3: การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์

การขายสินค้ามากกว่าหนึ่งรายการในคำสั่งซื้อเป็นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่ม AOV การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์เป็นการตัดสินใจที่ถูกต้อง คุณสามารถรวมสินค้าที่ซื้อบ่อยไว้ด้วยกัน หรืออนุญาตให้ผู้ซื้อสร้างชุดสินค้าตามความชอบและรสนิยมโดยให้พวกเขาเลือกจากส่วนเสริมที่ให้มา ด้วยกลวิธีนี้ มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย ของ Black n Bianco เพิ่มขึ้นมากกว่า 25%

ชุดผลิตภัณฑ์ไม่เพียงแต่ช่วยเพิ่ม AOV แต่ยังปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าด้วยการทำให้กระบวนการตัดสินใจง่ายขึ้น พวกเขาจะรู้สึกซาบซึ้งกับโอกาสที่จะซื้อทั้งแพ็คเกจ ชุดของขวัญ หรือดูทั้งหมดในที่เดียวอย่างไม่ต้องสงสัย

หากต้องการใช้กลยุทธ์นี้ในร้านค้า Shopify ของคุณ ให้ใช้แอป Advanced Bundle Products โดย MageWorx จะช่วยกระตุ้นให้ผู้ซื้อของคุณซื้อมากขึ้นภายในคำสั่งซื้อเดียว

#4: ตัวเลือกการห่อของขวัญ

เมื่อลูกค้า 82% ซื้อของขวัญออนไลน์ในช่วงวันหยุด พวกเขาเลือกวิธีการห่อของขวัญเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นอีกวิธีหนึ่งในการเพิ่ม AOV เนื่องจาก 52% ของผู้บริโภคเกลียดการห่อของขวัญที่ใช้เวลามากเกินไป (Statista) พวกเขาจึงควรจ่ายมากขึ้นเพื่อไม่ให้เสียเวลา

#5: จำนวนการสั่งซื้อขั้นต่ำสำหรับส่วนลด

เกณฑ์ส่วนลด ตลอดจนปริมาณการสั่งซื้อขั้นต่ำสำหรับการจัดส่งฟรี กระตุ้นให้ลูกค้าใช้จ่ายมากขึ้น ตัวอย่างเช่น กระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าในราคา $85 และรับส่วนลด $10 เป็นการตอบแทน

มิฉะนั้น คุณสามารถแนะนำส่วนลดตามปริมาณได้: การใช้จ่ายมากขึ้นหมายถึงส่วนลดที่สูงขึ้น แม้ว่าผู้ซื้อจะต้องซื้อสินค้ามากขึ้นโดยไม่ได้ตั้งใจ แต่ผู้ซื้อยังคงคิดว่าตนได้รับข้อตกลง เพื่อเน้นกลยุทธ์นี้ เป็นความคิดที่ดีที่จะสร้างความเร่งด่วนโดยเสนอข้อตกลงที่คำนึงถึงเวลา หรือกลัวว่าจะพลาดวลีที่น่าดึงดูดเช่น '5 ชิ้นสุดท้ายในสต็อก' หรือ 'ลูกค้า 285 รายได้รับแล้ว' เป็นต้น

#6: คำแนะนำผลิตภัณฑ์

ยอดขายที่เพิ่มขึ้นหมายถึงมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้น ดังนั้น การแนะนำสินค้าจึงเป็นอีกวิธีหนึ่งที่ทำได้ เนื่องจากลูกค้ามีแนวโน้มที่จะเพิ่มสินค้าแนะนำลงในตะกร้าสินค้ามากขึ้น 4.5 เท่า จากการประมาณการของ Forrester Research พบว่า 30% ของยอดขายอีคอมเมิร์ซได้รับการสนับสนุนจากคำแนะนำ นอกจากนี้ 58% ของผู้ซื้อมักจะซื้อจากผู้ขายที่ให้คำแนะนำผลิตภัณฑ์ตามประวัติการซื้อของลูกค้า (Accenture)

คำแนะนำผลิตภัณฑ์จะช่วยคุณในการเพิ่ม AOV ได้ก็ต่อเมื่อมีการตั้งค่าอย่างระมัดระวัง เกี่ยวข้องกับความสนใจของผู้ซื้อและการค้นหาครั้งก่อน เพิ่มมูลค่าให้กับประสบการณ์การช็อปปิ้งและให้คำแนะนำบางอย่างแก่พวกเขา

#7: โปรแกรมความภักดี

ลูกค้าซ้ำใช้เงินมากกว่าผู้ซื้อใหม่ 67% นั่นเป็นเหตุผลที่โปรแกรมความภักดีเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการเพิ่ม AOV สำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซ โดยการนำเสนอโปรแกรมดังกล่าว คุณจะสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับผู้ซื้อและเพิ่มการแปลงเช่นกัน

มีโปรแกรมความภักดีมากมายที่ส่งเสริมให้สมาชิกซื้อสินค้ามากขึ้นและให้รางวัลแก่ลูกค้าสำหรับการเข้าร่วม ที่แพร่หลายที่สุดคือโปรแกรมรางวัลแบบแบ่งชั้น ซึ่งผู้เข้าร่วมจะดึงดูดให้ไปถึงระดับสูงสุดเพื่อรับส่วนลดที่มากขึ้น โปรแกรมความภักดีเป็นที่นิยมเนื่องจากเสนอส่วนลดพิเศษที่ดึงดูดใจสำหรับผู้ซื้อที่กลับมาซื้อซ้ำ

#8: เงินคืน

เป็นไปได้อย่างไรที่จะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของอีคอมเมิร์ซ จำเป็นต้องสร้างระบบคืนเงินให้ลูกค้ามีแรงจูงใจในการซื้อมากขึ้น สำหรับ 83% ของนักช็อป การรับเงินคืนหลังการซื้อเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเพื่อให้รู้สึกว่าได้รับรางวัล นอกจากนี้ โดยไม่จำเป็น ผู้ซื้อจะใช้รางวัลทั้งหมดในอนาคต โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณกำหนดเส้นตายสำหรับรางวัลคืนเงิน เป็นกลยุทธ์ที่ชนะสำหรับผู้เข้าร่วมทุกคน

#9: เกมมิฟิเคชั่น

AOV ของร้านค้าของคุณสามารถเพิ่มได้ด้วยความช่วยเหลือของเกมและการแข่งขัน ใช้กลยุทธ์นี้เพื่อให้สมาชิกของคุณใช้จ่ายมากขึ้น มอบโอกาสให้พวกเขาได้รับรางวัลและได้รับประโยชน์จากการซื้อบ่อยครั้ง กิจกรรมของผู้ใช้ การแชร์บนโซเชียลมีเดีย ฯลฯ Gamification ช่วยให้ประสบการณ์การช็อปปิ้งของลูกค้ามีความบันเทิงมากขึ้นโดยเพิ่มความรู้สึกในการแข่งขัน ผู้ซื้อมีส่วนร่วมและภักดีต่อแบรนด์มากขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อ AOV ของร้านค้าของคุณ

#10: การบริจาค

อีกกลยุทธ์หนึ่งที่ลดคุณค่าไม่ได้คือให้ผู้ซื้อของคุณบริจาคกับทุกคำสั่งซื้อ ดังนั้นหากผู้บริโภคมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะให้มากขึ้น พวกเขาก็ต้องทำการสั่งซื้อเพิ่ม ดังนั้น คุณเพิ่ม AOV และทำดีไปพร้อม ๆ กัน

จากการวิจัยที่จัดทำโดย Cone Cause Evolution Study พบว่า 85% ของผู้ซื้อมักจะซื้อจากบริษัทที่สนับสนุนองค์กรการกุศล นอกจากนี้ 53% ของผู้ซื้อพร้อมที่จะแนะนำสินค้าหรือบริการของแบรนด์ให้กับผู้อื่น (Echo Research)

ความคิดสุดท้าย

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยมีความหมายอย่างมากสำหรับร้านค้าใดๆ ความสามารถในการทำกำไรของแบรนด์ใด ๆ ขึ้นอยู่กับมันโดยตรง ดังนั้น การใช้กลวิธีที่มีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่ม AOV สำหรับไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณที่นำเสนอในบทความ คุณจะสามารถบรรลุผลกำไรที่เพิ่มขึ้นและการแปลงของสมาชิกของคุณ