วิธีการเข้าร่วมทีมขายของคุณอย่างเหมาะสม

Sales Onboarding คืออะไร?

การเริ่มต้นใช้งานการขายเป็นมากกว่าแค่ช่วงการฝึกอบรม แต่เป็นการเรียนรู้กระบวนการภายในและความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจเครื่องมือที่ใช้ เช่น ความซับซ้อนของ CRM ของบริษัท ซอฟต์แวร์การจัดการข้อตกลง เครื่องมือจดบันทึก ฯลฯ

เป้าหมายคือเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายคนใดก็ตามที่จัดการข้อตกลง กระบวนการจะยังคงสม่ำเสมอ เพื่อให้สามารถเปลี่ยนแปลงได้อย่างราบรื่น

อีกส่วนหนึ่งของการเริ่มต้นการขายคือการฝึกอบรมภาคสนาม ซึ่งพนักงานขายจะได้สัมผัสกับปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าจริง

นี่คือจุดที่สิ่งที่ไม่มีใครรู้ได้มากที่สุด เนื่องจากเป็นช่วงเวลาที่ความสามารถ ทัศนคติ และความสามารถในการปรับตัวที่แท้จริงของพวกเขาเปล่งประกายออกมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับโปรไฟล์รุ่นน้อง

เหตุใด Sales Onboarding จึงมีความสำคัญ

ประโยชน์หลักของการเริ่มต้นการขายคือการรับประกันความสม่ำเสมอในกระบวนการขาย

ขอย้ำอีกครั้ง ไม่ว่าใครก็ตามจะจัดการการขาย ประสบการณ์ของลูกค้าก็ควรจะสอดคล้องกัน ความสม่ำเสมอนี้เกิดจากกระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่มีโครงสร้างดีซึ่งครอบคลุมทุกอย่างตั้งแต่เทคนิคการขายไปจนถึงความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

อย่างไรก็ตาม มันไม่ใช่แค่เรื่องของความสม่ำเสมอเท่านั้น คิดว่าการเริ่มต้นการขายเป็น “การควบคุมคุณภาพ” ของบริษัทของคุณ พนักงานขายจำเป็นต้องเรียนรู้จากประสบการณ์ของผู้อื่นในการขายผลิตภัณฑ์เดียวกันให้กับบุคคลเดียวกัน

การถ่ายทอดความรู้นี้มีความสำคัญต่อความสำเร็จของพวกเขา การเริ่มต้นการขายช่วยเร่งช่วงการเรียนรู้ ช่วยให้พนักงานขายเริ่มทำงานได้ดีอย่างรวดเร็ว และทำให้ผู้จัดการฝ่ายขายมีความมั่นใจที่จะไว้วางใจพวกเขาด้วยความเป็นอิสระ

คุณต้องการสนับสนุนการเติบโตของทีมขายของคุณอย่างไร?

เรียนรู้วิธีการ:
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายทั้งหมดได้รับการจัดการอย่างเหมาะสม
- รับช่วงต่อเมื่อคุณต้องการ
- ฝึกสอนในการจัดการโอกาสเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ

เรียนรู้วิธีส่งเสริมการพัฒนาทีมขายของคุณด้วย LGM!

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเริ่มต้นการขาย:

กระบวนการเริ่มต้นการขายที่ไม่ดีส่งผลเสียต่อยอดขายของคุณและนำไปสู่การหมุนเวียนที่สูง ไม่ว่าจะเป็นในลีดหรือพนักงานขายของคุณ ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้เพื่อเพิ่มผลผลิต:

1. การสัมผัสกับสถานการณ์จริงตั้งแต่เนิ่นๆ:

เมื่อพูดถึงอาชีพการขาย เนื่องจากสิ่งที่ไม่มีใครรู้แน่ชัดคือพนักงานขายจะปฏิบัติงานอย่างไรเมื่อออกไปทำงานภาคสนาม บริษัทจำนวนมากจึงใช้วิธีการแบบทดลองทีละงาน

นี่คือจุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายจะมอบทุกสิ่งที่ต้องการให้กับพนักงานขายใหม่ (เอกสาร สคริปต์ การฝึกอบรม ฯลฯ) และในเวลาสิบวัน พวกเขาก็นำเสนอพวกเขาต่อหน้าลูกค้าและดูว่าผลงานเป็นอย่างไร

สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งเมื่อพูดถึง SDR เนื่องจากเป็นงานที่คุณต้องกัดฟันเมื่อต้องตามล่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ปรับใช้เทคนิคการโทรเย็น ฯลฯ

แนวคิดคือการทำให้พนักงานขายคนใหม่ตกอยู่ในสถานการณ์ที่ท้าทายที่สุด โดยรู้ดีว่าสิ่งต่างๆ จะไม่เป็นไปด้วยดี และดูว่าพวกเขาจะรับมืออย่างไร

2. การฝึกสอน:

สิ่งนี้สอดคล้องกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดประการแรก เพราะทุกครั้งที่คุณทำให้พนักงานขายตกอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่เอื้ออำนวย เบื้องหลังทุกครั้งคือโอกาสในการฝึกสอนการขายที่ดีมาก!

นี่คือวิธีที่คุณสังเกตช่วงการเรียนรู้ของตนเอง แม้ว่าโดยรวมแล้ว คุณจะรู้ว่ามันไปได้ไม่ดีนักเพราะพวกเขาไม่ได้มีระดับทักษะที่เหมาะสม แต่พวกเขายังไม่เข้าใจทุกอย่าง (แต่) คุณยังคงต้องการดูว่าพวกเขาจัดการอย่างไร

การฝึกสอนมีบทบาทสำคัญในกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน ผู้จัดการฝ่ายขายควรติดตามพนักงานใหม่อย่างใกล้ชิดในระหว่างการโทร ให้ข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์และทันท่วงที และติดตามความคืบหน้าของพวกเขา

ฟีดแบ็กแบบวนซ้ำอย่างต่อเนื่องนี้ช่วยให้พนักงานขายปรับปรุงทักษะ ปรับปรุงวิธีการ และสร้างความมั่นใจในการโต้ตอบกับลูกค้า

กล่าวอีกนัยหนึ่ง การเห็นพวกเขาทำบางสิ่งผิดพลาดในวันนี้แต่ไม่ทำผิดซ้ำในวันถัดไปจะทำให้คุณเชื่อในสิ่งเหล่านั้น

3. การแชโดว์และการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง:

มีพนักงานขายใหม่คอยดูแลพนักงานขายที่มีผลงานสูงสุดของคุณ

ในช่วงนี้ พนักงานใหม่ควรสังเกตและเรียนรู้จากเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่า สิ่งนี้นำมาซึ่งโอกาสในการถามคำถาม รับข้อมูลเชิงลึก และพัฒนาความมั่นใจในการจัดการด้านต่างๆ ของกระบวนการขาย

• สำหรับพนักงานขายใหม่: อย่ากลัวที่จะถามคำถาม! ถามได้มากเท่าที่คุณต้องการ หากคุณพบว่าตนเองมีปัญหาในการเริ่มต้นใช้งานบางส่วน อย่ากลัวที่จะขอการฝึกอบรมในส่วนนั้นโดยเฉพาะ
• สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย: อย่าเสียเวลากับพนักงานขายที่ไม่สนใจ และอย่าทำให้พนักงานขายที่ขี้สงสัยของคุณรู้สึกผิดหวังเพราะ “พวกเขาถามคำถามมากเกินไป” พวกเขาควรจะ! ให้ถือเป็นตัวบ่งชี้เชิงบวกถึงความเต็มใจที่จะเรียนรู้และปรับตัว

4. การโทรครั้งแรก — การสร้างสภาพแวดล้อมที่สะดวกสบาย:

เมื่อผู้มาใหม่พร้อมที่จะโทรออก ต้องแน่ใจว่าพวกเขาและลูกค้ารู้สึกสบายใจ พวกเขาควรระบุบทบาทของตนอย่างชัดเจน: พวกเขาพร้อมให้การสนับสนุนและตอบคำถามทางเทคนิคที่ยุ่งยาก

ข้อเสนอแนะหลังการโทรควรรวดเร็ว และอย่ากลัวที่จะชี้ให้เห็นว่าสิ่งใดทำได้ดีและสิ่งใดไม่ดี

ห้ามก้าวเข้ามาเว้นแต่จำเป็นจริงๆ! การไว้วางใจในความสามารถของพนักงานขายถือเป็นสิ่งสำคัญ และการเข้ามาแทรกแซงอาจส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์ได้ มันแสดงให้เห็นว่าคุณ (อยู่แล้ว) ไม่ไว้ใจพวกเขา และมันทำให้พวกเขาตกอยู่ในสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจมากตั้งแต่เริ่มต้น

5. เริ่มต้นอย่างช้าๆ:

นี่อาจเป็นจุดที่ชัดเจน แต่การโทรครั้งแรกกับลูกค้ารายย่อยเพื่อช่วยให้พวกเขารู้สึกสบายใจ

การสูญเสียลูกค้าไม่ใช่เรื่องใหญ่ และนั่นคือสาเหตุว่าทำไมการไม่วางพนักงานขายใหม่ไว้กับลูกค้าที่สำคัญที่สุดในทันทีจึงเป็นเรื่องสำคัญ

ในกรณีของเรา โดยทั่วไปแล้วผู้คนจะเข้าใจเพราะพวกเขาผ่านมันมาแล้ว เมื่อพวกเขาได้รับคำเชิญการนัดหมาย พวกเขาเห็นวันที่เข้าร่วมล่าสุดของคนใหม่บน LinkedIn และใช้เป็นตัวบ่งชี้

6. รู้ว่าเมื่อใดควรเดินหน้าต่อไป

ผู้จัดการฝ่ายขายมักจะสามารถวัดศักยภาพของพนักงานขายได้ภายในสองสามสัปดาห์แรก หากคุณพบว่าไม่มีการปรับปรุงที่เห็นได้ชัดเจนหลังจากการโทรมาจำนวนหนึ่ง อาจเป็นการดีที่สุดที่จะประเมินความพอดีอีกครั้ง

การขายเป็นสาขาที่ความเป็นอิสระและความสามารถในการเรียนรู้และปรับตัวมีความสำคัญอย่างมาก อย่างไรก็ตาม การดิ้นรนอย่างต่อเนื่องโดยปราศจากการปรับปรุงที่เห็นได้ชัดเจนนั้นเป็นผลเสียและสิ้นเปลืองทรัพยากร

กระบวนการเตรียมความพร้อมด้านการขายมีลักษณะอย่างไร

ตอนนี้คุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับการเริ่มต้นการขายแล้ว เรามาพูดถึงการออกแบบจริง ๆ สำหรับผู้บริหารบัญชีมากกว่าบทบาทการขายทั่วไปกันดีกว่า

นี่คือการวิเคราะห์รายสัปดาห์เกี่ยวกับสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญประจำถิ่น LGM แนะนำสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย มีไว้สำหรับ AE และ AM โดยเฉพาะ แต่คุณสามารถปรับแต่งให้เข้ากับทุกบทบาทการขายได้!

สัปดาห์แรกของการเริ่มต้นใช้งาน:

โดยปกติแล้ว สัปดาห์แรกจะค่อนข้างเข้มข้นเมื่อพูดถึงการเรียนรู้ เนื่องจากผู้มาใหม่จะได้เรียนรู้กระบวนการใหม่ทั้งหมด นี่คือรายละเอียดสิ่งที่เราทำ:

เช้าวันแรก: การดื่มด่ำกับบริษัท:

เช้าวันแรก กระบวนการเริ่มต้นใช้งานเริ่มต้นด้วยการซึมซับวัฒนธรรมของบริษัท ประวัติของบริษัท วิสัยทัศน์ บริษัทก่อตั้งเมื่อใดและทำไม วัตถุประสงค์ในปัจจุบัน ฯลฯ

ขั้นตอนนี้มีความสำคัญเนื่องจากจะทำให้พนักงานใหม่ได้รับข้อมูลพื้นฐานที่จะมีความสำคัญในการหารือกับลูกค้า

รายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ เหล่านี้ค่อนข้างเบาแต่น่าแบ่งปัน และให้บริบทเกี่ยวกับที่มาของบริษัทและทิศทางที่บริษัทกำลังมุ่งหน้าไป

บ่ายแรก: การสาธิตและการเรียนรู้:

ในบ่ายวันเดียวกันนั้น พนักงานใหม่จะได้รับโอกาสในการชมการสาธิตผลิตภัณฑ์ โดยให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับโซลูชันที่จะนำเสนอ

หลังจากที่พวกเขาดูการสาธิตเสร็จแล้ว พวกเขาจะถูกท้าทายให้ทำการสาธิตผลิตภัณฑ์ของตนเอง! ใช่แล้ว ในวันแรกของพวกเขา

สุดท้าย สร้างการสาธิต "ปลอม" โดยที่คุณอธิบายให้พวกเขาฟังว่าทำไมคุณถึงเลือกนำเสนอด้วยวิธีของคุณเอง คุณขายสินค้ามาสามปีแล้วและคุณรู้ว่าอะไรใช้ได้ผลและอะไรใช้ไม่ได้ แบ่งปันสิ่งนั้นกับพวกเขาและอธิบายว่าทำไมคุณถึงพูดบางสิ่งและจะพูดอย่างไร!

เช้าวันที่สอง: โครงสร้างการโทรเพื่อการเรียนรู้:

เช้าวันรุ่งขึ้น พวกเขามีเวลาทำการสาธิตเพิ่มเติม และเมื่อสิ้นสุดช่วงเช้า พวกเขาก็ทำการสาธิตอีกครั้ง

หากทำได้ดีและหลังจากผ่านวันแรกไปแล้ว พวกเขาควร เริ่ม เรียนรู้ว่าการโทรสาธิตทำงานอย่างไร

สิ่งนี้จะเกิดขึ้นซ้ำทุกเช้าตลอดทั้งสัปดาห์ ชมการสาธิตและเรียนรู้วิธีดำเนินการ

ช่วงเช้า: การโทรเพื่อการค้นพบ

ในช่วงสัปดาห์ที่เหลือ ช่วงเช้าจะสงวนไว้สำหรับสิ่งที่เรียกว่า "การค้นพบ" ในด้านการขาย โครงสร้างของการประชุมครั้งแรกก่อนที่จะดำเนินการสาธิตของตนเองจะเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจความต้องการของบุคคลนั้น

เป็นแบบฝึกหัดที่ยากที่สุดและสำคัญที่สุดสำหรับการขาย และนั่นคือสาเหตุที่พนักงานขายคนใหม่จะทำแบบฝึกหัดนี้ตลอดสัปดาห์แรก

ทุกเช้าในช่วงสัปดาห์แรก ให้ทำแบบฝึกหัดการค้นพบและนำไปใช้กับบุคลิกต่างๆ ในบริษัทของคุณ

ตัวอย่างเช่น ในกรณีของเรา จะรวมถึงผู้สรรหาบุคลากร, CEO รุ่นเยาว์ของบริษัทขนาดเล็ก, ผู้เชี่ยวชาญด้านการเติบโต เป็นต้น เป้าหมายคือเพื่อฝึกอบรมมือใหม่ให้เชี่ยวชาญในบุคลิกที่แตกต่างกัน เนื่องจากการนำเสนอจะแตกต่างกันไปตามบุคลิก

ช่วงบ่าย: โทรแชโดว์

ช่วงบ่ายที่เหลือจะเป็นช่วงการโทร โดยมีผู้ฝึกหัดคอยดูแลพนักงานขายผู้ช่ำชองหรือแม้แต่ผู้จัดการ

หลังจากการโทรแต่ละครั้ง พวกเขาจะต้องจดบันทึกและถามคำถาม

คำติชมและการฝึกสอนเป็นองค์ประกอบสำคัญของกระบวนการนี้ โดยมีหมายเหตุที่มอบให้โค้ชเพื่อการอภิปราย ผู้เข้ารับการฝึกอบรมจะได้รับการซักถามเมื่อสิ้นสุดเซสชันการโทร

สัปดาห์ที่สอง: การฝึกอบรมที่มุ่งเน้น

ในช่วงสัปดาห์ที่สอง ขึ้นอยู่กับระดับความมั่นใจที่คุณมีในตัวเด็กฝึกหัด คุณอาจต้องการเริ่มอนุญาตให้พวกเขาโทรคุยกับลูกค้าได้จริง

ดังที่เราได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ คุณคงไม่อยากให้เรื่องนี้ล่าช้าเกินไป สิ่งสำคัญคือพวกเขา (และคุณ) จะต้องเห็นว่าพวกเขาเป็นอย่างไรในสถานการณ์จริงทันทีที่คุณคิดว่าพวกเขาพร้อม

การเรียนรู้ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น:

ในช่วงสัปดาห์ที่สอง จะเน้นไปที่การเพิ่มพูนความรู้และทักษะ

เซสชันการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ดำเนินต่อไป ควบคู่ไปกับการโทรค้นพบจำลองหรือ "ปลอม" ซึ่งแต่ละเซสชันเกี่ยวข้องกับบุคคลที่แตกต่างกัน ในช่วงเวลาที่เหลือของสัปดาห์ พวกเขาจะทำงานกับองค์ประกอบต่างๆ ที่ถูกกำหนดไว้

การโทรครั้งแรกและการประเมินความคืบหน้า:

ประมาณกลางสัปดาห์ที่สอง ผู้เข้ารับการฝึกอบรมมักจะโทรคุยกันครั้งแรก การโทรครั้งแรกเหล่านี้มักท้าทายและยังไม่สมบูรณ์แบบ

บทบาทของคุณไม่ใช่การตัดสินผลงานในช่วงแรก แต่เพื่อสังเกตความก้าวหน้าของพวกเขาในการเรียกครั้งต่อๆ ไป

ท้ายที่สุด คุณจะสัมผัสได้ว่าผู้เข้ารับการฝึกอบรมมีความคืบหน้าหลังจากการโทรประมาณ 10 ถึง 15 ครั้งหรือไม่

หากไม่มีการปรับปรุงหรือหากพวกเขายังคงประสบปัญหาอย่างมาก อาจจำเป็นต้องพิจารณาความเหมาะสมกับบทบาทอีกครั้ง เป็นจุดตัดสินใจที่สำคัญในกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

สัปดาห์ที่สาม+: การฝึกอบรมขั้นสูง และการฝึกสอนอย่างต่อเนื่อง

ในสัปดาห์ที่สาม คุณสามารถเปลี่ยนโฟกัสได้เล็กน้อย นี่คือเวลาที่คุณจะสามารถแนะนำการฝึกอบรมภายในและเจาะลึกเกี่ยวกับการใช้เครื่องมือต่างๆ

ณ จุดนี้ กระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่เข้มข้นใกล้จะเสร็จสมบูรณ์แล้ว หลังจากผ่านขั้นตอนนี้ไปแล้ว มันจะเปลี่ยนไปเป็นการฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง คิดว่าเป็นการฝึกฝนทักษะของพวกเขา!

โดยปกติแล้ว ในช่วงหัวเลี้ยวหัวต่อนี้ คุณจะเริ่มใช้เครื่องมือที่สามารถบันทึกการโทรเพื่อการขายได้

ในระหว่างระยะนี้ โค้ชของคุณสามารถฟังบันทึกการโทรและให้คำแนะนำและการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องในช่วงสามเดือนแรก

เมื่อสิ้นสุดสัปดาห์ที่สามหรือสี่ คุณควรมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าคุณตั้งใจจะรับผู้เข้ารับการฝึกอบรมต่อไปหรือไม่

โดยพื้นฐานแล้ว กระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่เข้มข้นและเข้มงวดครอบคลุมช่วงสามสัปดาห์แรก ตามด้วยขั้นตอนของการฝึกอบรมและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในช่วงสามเดือนต่อจากนี้

ความคิดสุดท้าย

ในด้านการขาย คุณไม่สามารถควบคุมทุกการโทรได้ ซึ่งต่างจากโครงการด้านการตลาดหรือเทคโนโลยี คุณต้องตระหนักว่า ท้ายที่สุดแล้ว คุณไม่สามารถฝึกสอนอย่างต่อเนื่องหรืออยู่ในทุกสายเป็นเวลาสามเดือนได้ มันไม่สามารถทำได้

ดังนั้น คุณต้องมีความมั่นใจที่จะยอมรับว่าแม้มันอาจจะไม่สมบูรณ์แบบ แต่ระดับประสิทธิภาพ 80% นั้นถือว่ายอดเยี่ยม การเชื่อมั่นในศักยภาพของผู้เข้ารับการฝึกอบรมเป็นสิ่งสำคัญ

เมื่อการโทรผิดพลาดก็เป็นอันเสร็จสิ้น อย่างไรก็ตาม การสร้างความมั่นใจให้กับพนักงานขายถือเป็นสิ่งสำคัญ พนักงานขายจำเป็นต้องได้รับอำนาจในการเป็นผู้นำในสถานการณ์เหล่านี้ และไม่พึ่งพาผู้อื่นเพื่อช่วยเหลือพวกเขา

สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย ให้หลีกเลี่ยงการเข้าไปแทรกแซงแม้ว่าข้อตกลงดูเหมือนจะหลุดลอยไปก็ตาม นี่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการฝึกอบรม และการแทรกแซงแสดงว่าขาดความมั่นใจในตัวพนักงานขาย!