10 คำถามค้นพบการขายที่สำคัญสำหรับการประเมินลูกค้าที่คาดหวัง

หากมีสิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้จากการทำงานในแนวหน้าของฝ่ายขายในช่วงปิดการขาย นั่นคือคำถามที่ค้นพบคือพลังพิเศษที่แยกตัวแทนขายโดยเฉลี่ยออกจากซุปเปอร์สตาร์ และฉันต้องการเปลี่ยนคุณให้เป็นซุปเปอร์ฮีโร่ด้านการขาย

เมื่อคุณมองหาผู้มีโอกาสเป็น ลูกค้า รายใหม่ คำถามที่คุณถามมีความสำคัญมากกว่า การเสนอขาย ที่ราบรื่นที่สุดของคุณ แต่ขอบอกตามตรงว่าคำถามทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากัน คนที่เหมาะสมสามารถบอกคุณได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นเหมาะสมหรือไม่ พวกเขาพร้อมที่จะซื้อหรือไม่ หรือพวกเขากำลังยางล้อ

ดังนั้นรัดเข็มขัด วันนี้เราจะเจาะลึกคำถามสิบข้อเพื่อการค้นพบการขายที่คุณจะต้องประเมินผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คำถามเหล่านี้จะนำคุณไปสู่แก่นของความต้องการ ความต้องการ และโอกาสของลูกค้า

ในตอนท้ายของโพสต์นี้ คุณจะมีคำถามมากมายที่ไม่เพียงแต่จะทำให้คุณเป็นผู้ฟังที่ดีขึ้นเท่านั้น แต่ยังเป็นผู้ใกล้ชิดที่ไม่เคยพลาดเป้า มาเริ่มกันเลย!

ทำความเข้าใจการค้นพบการขาย

การค้นพบ การ ขาย ฟังดูเหมือนการผจญภัยในบริษัท Indiana Jones ใช่ไหม? มันไม่เกี่ยวกับการเปิดโปงวัตถุโบราณ แต่มันสำคัญพอๆ กัน

Sales Discovery คือการเดินทางของคุณไปสู่หัวใจของปัญหา ความปรารถนา แรงจูงใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เป็นโอกาสทองของคุณที่จะเข้าใจโลกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสมกับมันได้อย่างไร

แต่จำไว้ว่า มันไม่ใช่การเล่นคำถาม 20 ข้อหรือย่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมือนนักสืบ เป็นเรื่องเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมในการสนทนาที่มีความหมาย โดยที่คุณถามคำถามที่ชาญฉลาดและรอบคอบซึ่งเปิดเผยความต้องการที่แท้จริงของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คิดแบบนี้ กระบวนการค้นพบการขายที่ประสบความสำเร็จเปรียบเสมือนสะพานเชื่อมสองทาง ซึ่งเชื่อมโยงคุณกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และช่วยให้คุณแนะนำพวกเขาให้ตระหนักว่าโซลูชันของคุณคือสิ่งที่พวกเขากำลังมองหา

เป้าหมายของคำถามค้นพบการขาย

จุดประสงค์ของการถามคำถามคืออะไร? ไม่ใช่แค่เพื่อให้คุณทำผ่าน สคริปต์การขาย หรือกรอกแบบสอบถามที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนดเท่านั้น นี่คือ x เป้าหมายเฉพาะของคำถามค้นพบ:

• ทำความเข้าใจกับจุดเจ็บปวดของลูกค้า: แพทย์ที่ดีสามารถช่วยคุณได้ก็ต่อเมื่อเขาเข้าใจว่าอะไรคือความเจ็บปวดนั่นคืองานค้นหาคำถามสำหรับพนักงานขาย เรียนรู้ว่าอะไรเป็นสาเหตุของความเจ็บปวดในธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

• การสร้างความไว้วางใจ: คำถามที่เหมาะสมจะทำให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญถามคำถามเฉพาะที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์และอุตสาหกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ แล้วพวกเขาจะมองว่าคุณเป็นคนที่รู้ว่าพวกเขากำลังพูดถึงอะไร (และสามารถแนะนำวิธีแก้ปัญหาได้)

• การระบุโอกาส: งานของคุณในฐานะพนักงานขายคือการช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจซื้อซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาการถามคำถามที่ถูกต้องก็เหมือนกับการเปิดโปงแผนที่ขุมทรัพย์ ซึ่งจะช่วยให้คุณเห็นว่าโซลูชันใดเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้รวบรวมข้อมูลการขายที่มีค่านี้ไว้ใน CRM ของคุณเสมอ เพื่อให้ทุกคนที่มีส่วนร่วมในข้อตกลงเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

10 คำถามสำคัญในการค้นพบการขายที่คุณต้องการเพื่อตอกย้ำการค้นพบ + ปิดข้อเสนอที่มีคุณภาพสูงขึ้น

พร้อมถามคำถามที่ถูกต้องแล้วหรือยัง? สวมหมวกนักสำรวจของคุณ เรากำลังจะทำให้คุณเป็นผู้ค้นพบยอดขายของ Indiana Jones ด้วยคำถามสำคัญเหล่านี้

คำถามที่ 1: คุณรู้จักเราได้อย่างไร

โปรแกรมเปิดที่เรียบง่ายนี้จะให้ข้อมูลที่สำคัญเกี่ยวกับประสิทธิภาพของช่องทางการตลาดของคุณ โฆษณาของคุณทำงานได้ดีหรือเป็นปากต่อปากในตลาดที่ทำให้คุณเป็นผู้นำ? เมื่อคุณรู้ว่าอะไรได้ผล คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพได้ตามความเหมาะสม

คำถามที่ 2: ความท้าทายอันดับ 1 ที่คุณกำลังเผชิญอยู่ตอนนี้คืออะไร

ตอนนี้ คำถามนี้คือจุดที่เราเจาะลึกลงไปอีกเล็กน้อย การระบุความท้าทายหลักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ—เป็นกุญแจสำคัญในการสนทนาเพื่อการค้นพบทั้งหมดของคุณ ข้อมูลเชิงลึกที่คุณได้รับจะเป็นแนวทางในการจัดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้สอดคล้องกับเป้าหมายเหล่านี้ นี่ไม่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณขาย แต่เกี่ยวกับโซลูชันที่ลูกค้าของคุณต้องการ เมื่อคุณสามารถเน้นวิธีแก้ปัญหาของพวกเขาได้ คุณก็จะยึดกุญแจสู่ความสนใจของพวกเขา

คำถามที่ 3: คุณเคยลองวิธีแก้ปัญหาอะไรบ้างในอดีต?

การทำความเข้าใจกับความพยายามที่ผ่านมาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการแก้ปัญหาของพวกเขาจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและมุ่งเน้นไปที่วิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ ซึ่งจะให้ข้อมูลเชิงลึกแก่คุณเกี่ยวกับการดำเนินการที่พวกเขาได้ดำเนินการ และช่วยให้คุณสร้างแผนการที่ปรับให้เหมาะกับคุณ ซึ่งจะปรับปรุงตามความพยายามเหล่านี้หรือใช้แนวทางใหม่ทั้งหมด

คำถามที่ 4: ครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อสินค้าแบบนี้คือเมื่อไหร่? แนะนำฉันผ่านกระบวนการนั้น

คำถามนี้จะเปิดเผยพฤติกรรมการซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งเป็นพื้นฐานของแนวทางของคุณ การทำความเข้าใจกระบวนการจัดซื้อ — ไม่ว่าจะเป็นแบบหุนหันพลันแล่นหรือมีระเบียบแบบแผน เป็นอิสระ หรือเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจของคณะกรรมการ — ช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งวิธีการขายของคุณให้เหมาะสมได้

คำถามนี้ยังช่วยให้คุณคาดการณ์ถึงสิ่งกีดขวางบนถนนหรือความล่าช้าที่อาจเกิดขึ้นภายหลังในกระบวนการขาย คุณจะต้องดำเนินการนี้ผ่านแผนกกฎหมายหรือแผนกไอทีหรือไม่ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียบางคนจะเอาใจยากขึ้นไหม? ผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ต้องการหลักฐานแนวคิดแบบใดจึงจะลงชื่อออกได้

คำถามที่ 5: ใครจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อครั้งนี้อีกบ้าง

การรู้ว่าผู้ชมของคุณมีความสำคัญ และเมื่อคุณทำการลดราคา 'ผู้ชม' จะรวมถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง เมื่อคุณรู้ว่าพวกเขาเป็นใคร คุณสามารถตอบสนองความต้องการเฉพาะ ตอบสนองความต้องการส่วนบุคคล และตอบโต้การคัดค้านที่อาจเกิดขึ้น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแต่ละรายจะมีมุมมองที่แตกต่างกัน การระบุพวกเขาจะช่วยให้คุณสร้างโซลูชันแบบองค์รวมได้

คำถามที่ 6: เมื่อใดที่คุณต้องการเห็นผลลัพธ์

กำหนดเวลาและกำหนดเวลา—รักพวกเขาหรือเกลียดพวกเขา พวกเขากำหนดการตัดสินใจทางธุรกิจ การทราบไทม์ไลน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะช่วยให้คุณจัดการความคาดหวังและวางแผนข้อเสนอของคุณได้ มันจะทำให้คุณไม่ได้ผลลัพธ์ที่คาดหวังเร็วเกินไปหรือไม่ตระหนักถึงความต้องการความเร็ว

คำถามนี้ยังช่วยให้คุณเห็นว่าความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณสมเหตุสมผลหรือไม่ ตัวอย่างเช่น คุณอาจค้นพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการเห็นผลลัพธ์ภายใน 30 วันข้างหน้า แต่พวกเขาได้บอกคุณแล้วว่าการตัดสินใจนี้จะต้องผ่านผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายก่อนที่จะได้รับการอนุมัติ เมื่อรู้สิ่งนี้แล้ว คุณสามารถเจรจากับพวกเขาและดูว่าจะทำอย่างไรเพื่อลดวงจรการขายให้สั้นลง

คำถามที่ 7: ข้อจำกัดด้านงบประมาณของคุณคืออะไร?

มาคุยกันเรื่องเงิน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความสามารถทางการเงินของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ การทราบงบประมาณจะช่วยคุณสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจแต่เป็นไปได้ ร่ำรวยแต่เป็นจริงได้ คุณไม่ใช่นักอ่านความคิด แต่การถามคำถามนี้จะทำให้คุณเข้าใจขอบเขตทางการเงินของพวกเขาได้ใกล้เคียงที่สุด

คำถามที่ 8: ความสำเร็จจะเป็นอย่างไรสำหรับคุณ?

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะค้นพบเมตริกความสำเร็จของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ การเข้าใจว่า 'ความสำเร็จ' หมายถึงอะไรสำหรับพวกเขา ช่วยให้คุณจัดผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้สอดคล้องกับความคาดหวังของพวกเขา เมื่อคุณเข้าใจวิสัยทัศน์แห่งชัยชนะของพวกเขาแล้ว คุณสามารถแสดงให้พวกเขาเห็นว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะนำพวกเขาไปสู่จุดนั้นได้อย่างไร

คำถามที่ 9: อะไรอาจทำให้โครงการนี้ไม่สามารถเดินหน้าต่อไปได้

เส้นทางสู่การปิดดีลนั้นไม่ค่อยจะราบรื่นนัก ระหว่างทางมักมีสิ่งกีดขวางบนถนนเสมอ การถามถึงสิ่งกีดขวางที่อาจเกิดขึ้นล่วงหน้าจะทำให้คุณพร้อมรับมือกับสิ่งกีดขวางได้ดีขึ้นเมื่อปรากฏขึ้น หรือแม้กระทั่งเคลียร์เส้นทางก่อนที่จะกลายเป็นปัญหา Forearned คือ forearmed ใช่ไหม?

คำถามที่ 10: เราต้องทำอย่างไรเพื่อให้คุณเป็นลูกค้า

นี่เป็นช่วงปิดการค้นพบของคุณและเป็นเรื่องใหญ่ ช่วยให้คุณประเมินความพร้อมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการก้าวไปอีกขั้น ช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาก่อนที่จะตกลงใจ ตรงไปตรงมา กล้าได้กล้าเสีย และแสดงถึงความทุ่มเทของคุณในการตอบสนองความต้องการของพวกเขา

ค้นพบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพสูงสุดด้วยคำถามที่ดีกว่า

ดังนั้น คุณมีแผนที่ของคุณที่จะกลายเป็น Indiana Jones แห่งการค้นพบการขาย ด้วยคำถามเหล่านี้ในชุดเครื่องมือ คุณจะมีความพร้อมในการนำทางการสนทนา เปิดเผยข้อมูลเชิง ลึก ที่เป็นทอง และ ปิดดีลคุณภาพสูง มีความสุขในการสำรวจ!