การตลาดสัมพันธ์คืออะไร? และทำไมทุก B2B ควรลงทุนกับมัน?

กลยุทธ์การตลาดเชิงสัมพันธ์ที่ได้รับการพัฒนามาอย่างดีเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับธุรกิจใดๆ ที่ต้องการเติบโต แต่จะมีลักษณะอย่างไร และเหตุใดจึงสำคัญสำหรับ B2B โดยเฉพาะ? อ่านต่อ.

การตลาดเชิงสัมพันธ์คืออะไร?

เพื่อไม่ให้สับสนกับการตลาดเชิงสนทนา การตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นกลยุทธ์ที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์ที่ยาวนานกับลูกค้าของคุณ ให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าที่มีอยู่เพื่อขยายฐานลูกค้าของธุรกิจ เพิ่มความภักดีและความพึงพอใจ ตลอดจนการหาลูกค้าใหม่ผ่านการแนะนำผลิตภัณฑ์ มันเกี่ยวกับการสร้างและรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นผ่านการสนับสนุนลูกค้า คำมั่นสัญญาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ

ผู้คนจะตอบสนองต่อคนที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจได้ดีกว่าพวกเขาหากคุณพยายามขายอะไรบางอย่างโดยไม่มีความสัมพันธ์ใดๆ การตลาดแบบสัมพันธ์มีเป้าหมายเพื่อสร้างความไว้วางใจระหว่างแบรนด์ของคุณและผู้ซื้อ ดังนั้นพวกเขาจะซื้อจากคุณต่อไปเมื่อเวลาผ่านไป แม้ว่าพวกเขาอาจไม่ได้วางแผนไว้แต่แรกก็ตาม ที่สามารถมีผลกระทบสำคัญต่อกำไรของคุณ ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมบริการทางการเงิน การเพิ่มอัตราการรักษาลูกค้าเพียง 5% จะเพิ่มผลกำไร 25%

การตลาดแบบสัมพันธ์กับการตลาดเชิงธุรกรรม

ความแตกต่างระหว่างการตลาดเชิงสัมพันธ์และการตลาดเชิงธุรกรรมคือความสัมพันธ์แบบเดิมเป็นความสัมพันธ์ระยะยาว ในขณะที่อย่างหลังถือได้ว่าเป็นการโต้ตอบแบบครั้งเดียว กล่าวอีกนัยหนึ่ง การตลาดเชิงธุรกรรมมุ่งเน้นไปที่การให้บุคคลซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงครั้งเดียว ในขณะที่การตลาดเชิงสัมพันธ์สร้างความไว้วางใจเมื่อเวลาผ่านไปโดยนำเสนอบริการส่วนบุคคลที่ตรงกับความต้องการของแต่ละบุคคล

นักการตลาดด้านธุรกรรมมักจะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าประเภทใดประเภทหนึ่งในแต่ละครั้ง หรือแม้กระทั่งภายในกลุ่มอุตสาหกรรมเดียว (บริษัทอีคอมเมิร์ซมักทำเช่นนี้) ในทางตรงกันข้าม นักการตลาดเชิงสัมพันธ์คิดว่าลูกค้าของพวกเขาทั้งหมดเข้ากันได้อย่างไรในฐานะส่วนหนึ่งของระบบนิเวศที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ผู้อื่นจัดหาให้ภายในระบบนิเวศเดียวกัน (และบางครั้งก็เกิน)

สิ่งนี้ทำให้การตลาดเชิงสัมพันธ์มีประสิทธิภาพมากกว่าวิธีการทำธุรกรรม เนื่องจากมันให้คุณค่ามากกว่าตัวการทำธุรกรรม—ซึ่งหมายความว่าคุณจะรักษาลูกค้าไว้ได้นานขึ้น! และเนื่องจากแนวทางนี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้าแต่ละราย ความพึงพอใจของลูกค้าของคุณจึงเพิ่มขึ้น ซึ่งอาจหมายถึงการเพิ่มขึ้นของการตลาดแบบปากต่อปากด้วย

ทำไม B2B ทุกคนจึงควรลงทุนในการตลาดเชิงสัมพันธ์?

ความสัมพันธ์เป็นส่วนสำคัญของธุรกิจใดๆ สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจ ความภักดี และความเท่าเทียมของตราสินค้า การตลาดเชิงสัมพันธ์เกี่ยวข้องกับการโต้ตอบแบบสองทางระหว่างธุรกิจของคุณและลูกค้า สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ที่กระตุ้นให้ผู้คนซื้อจากคุณครั้งแล้วครั้งเล่า อันที่จริง ผลการศึกษาแสดงให้เห็นว่าบริษัทที่มีความสัมพันธ์กันนั้นมีแนวโน้มที่จะมีผลประกอบการดีกว่าบริษัทอื่นๆ โดยเฉลี่ยถึงสองเท่า

สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับ B2B เนื่องจากตลาดมีแนวโน้มที่จะจำกัดมากกว่า B2C ตลาดผู้บริโภคสามารถหาลูกค้าได้มากขึ้นโดยไม่ได้ตั้งใจเมื่อเทียบกับ B2B และเป็นเพราะความพิเศษเฉพาะของบางอุตสาหกรรม สำหรับโซลูชันเฉพาะกลุ่มหรือราคาแพงในภาคธุรกิจเป้าหมาย โอกาสที่เสียไปเพียงครั้งเดียวอาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อ ROI และตราสินค้า

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: Niche Marketing: Niche Is Too Niche เป็นอย่างไร?

วิธีการพัฒนากลยุทธ์การตลาดเชิงสัมพันธ์

ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดเชิงสัมพันธ์ที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องเข้าใจการเดินทาง ปัญหา และจุดปวดของลูกค้า ความสัมพันธ์ทำงานเมื่อเรารู้สึกมีค่า ความสัมพันธ์ที่มีมูลค่าสูง—เช่น ความสัมพันธ์ที่คุณกำลังสร้างกับลูกค้า—ต้องการการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

สร้างการเชื่อมต่อทางอารมณ์

คุณต้องสร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้ชมของคุณ เพื่อให้พวกเขารู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งของบางสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าตัวเอง เช่น การเคลื่อนไหวหรือสาเหตุ ยิ่งพวกเขาลงทุนในสาเหตุนี้มากเท่าไร (เช่น สิ่งที่แบรนด์ของคุณเป็นตัวแทน) โอกาสที่พวกเขาจะเปลี่ยนแบรนด์ก็จะยิ่งน้อยลงเมื่อต้องเผชิญกับความท้าทายใหม่ๆ หรือการเปลี่ยนแปลงในชีวิตของพวกเขา (เช่น บริษัทที่กำลังเคลื่อนไหว)

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: ความสำคัญของการเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณในการตลาด

ขั้นตอนแรกในการพัฒนาความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับลูกค้าคือการสร้างความไว้วางใจและความสามัคคีผ่านการฟัง ตอบสนอง และเข้าใจความต้องการของพวกเขา

รับฟังและตอบสนองต่อคำขอของลูกค้า

ด้วยการรับฟังคำขอของลูกค้าอย่างใกล้ชิดสำหรับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และการเปลี่ยนแปลงที่จะปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขาในฐานะลูกค้า/ลูกค้า/ผู้อ่าน ฯลฯ ธุรกิจ B2B สามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ภักดีกับลูกค้าได้ในที่สุด

นอกจากการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าแล้ว กลยุทธ์การตลาดเชิงสัมพันธ์ยังช่วยให้คุณสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และเพิ่มยอดขายได้อีกด้วย เมื่อรับฟังความต้องการและข้อกังวลของผู้ชมของคุณอย่างใกล้ชิด คุณสามารถระบุช่องว่างในตลาดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถเติมเต็มช่องว่างเหล่านั้นได้ ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าของคุณถามหาคุณสมบัติใหม่ๆ ของผลิตภัณฑ์หรือการเปลี่ยนแปลงที่จะปรับปรุงประสบการณ์ของพวกเขาในฐานะลูกค้า/ลูกค้า/ผู้อ่าน ฯลฯ อยู่เสมอ นี่เป็นโอกาสสำหรับคุณที่จะก้าวเข้ามาและเติมเต็มความต้องการนั้น ซึ่งอาจขยายตลาดของคุณในขณะที่ทำ ดังนั้น.

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: วิธีการรับรู้แบรนด์ B2B ของคุณสมควรได้รับ

ใช้โปรแกรมความภักดีและการอ้างอิง

โปรแกรมความภักดีและการอ้างอิงเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเสริมสร้างฐานผู้บริโภคที่มีอยู่ของคุณในขณะที่ขยายลูกค้าของคุณไปพร้อม ๆ กัน หากลูกค้าอยู่กับคุณมาหลายปี พวกเขามักจะภักดีและแนะนำธุรกิจของคุณให้กับผู้อื่นที่อาจได้รับประโยชน์จากการใช้บริการของคุณเช่นกัน นอกจากนี้ หากพวกเขารู้จักใครบางคนที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์หรือบริการเช่นคุณ ให้พิจารณาเสนอสิ่งจูงใจเพื่อแลกกับการแนะนำผลิตภัณฑ์ เช่น ส่วนลดหรือผลประโยชน์เพิ่มเติม

ใช้เทคโนโลยีเพื่อทำให้เป็นอัตโนมัติและปรับขนาด

นี่คือจุดที่การตลาดเชิงสนทนาตัดกับการตลาดเชิงสัมพันธ์ การตลาดเชิงสนทนาสนับสนุนกลยุทธ์การตลาดเชิงสัมพันธ์โดยช่วยปรับแต่งปฏิสัมพันธ์ของแบรนด์ให้เป็นรายบุคคล การตลาดเชิงสนทนา—เทคโนโลยี เช่น แชทบ็อตหรือผู้ช่วยเสียง—ช่วยให้ลูกค้าเข้าถึงข้อมูลได้ตลอด 24 ชั่วโมงทุกวันไม่เว้นวันหยุด และความสามารถในการโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณตามเงื่อนไขของพวกเขาเอง

รวบรวมและจัดระเบียบข้อมูลโดยละเอียด

การรวบรวมข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับลูกค้าของคุณจะช่วยให้ทราบวิธีที่ดีที่สุดในการมีส่วนร่วมกับพวกเขาในอนาคต ข้อมูลนี้สามารถใช้ในทุกสิ่งตั้งแต่ความพยายามในการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคลในวงกว้างผ่านโซเชียลมีเดีย แคมเปญดิจิทัล หรืออีเมลแบบตัวต่อตัวไปจนถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าระดับล่างสุดของช่องทาง

คุณสามารถรวบรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ เช่น แบบสำรวจลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย ตลอดจนข้อมูลเกี่ยวกับความถี่ในการซื้อและการตั้งค่าชุดผลิตภัณฑ์ เมื่อจุดข้อมูลทั้งหมดเหล่านี้และอื่นๆ บอกเล่าเรื่องราวของผู้บริโภคของคุณในฐานะปัจเจกบุคคล—และนั่นคือสิ่งที่พวกเขาต้องการที่จะเห็น

การตลาดเชิงสัมพันธ์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ B2B และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน เป็นแนวทางที่สามารถช่วยให้คุณสร้างมูลค่าเพิ่ม เพิ่มยอดขาย และปรับปรุงความภักดีของลูกค้า

ส่วนที่ดีที่สุด? กลยุทธ์นี้ไม่เพียงแต่มีประสิทธิภาพ แต่ยังง่ายต่อการใช้งานอีกด้วย! ด้วยการวางแผนเพียงเล็กน้อย คุณก็สามารถเริ่มสร้างตัวเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมของคุณโดยมุ่งเน้นที่การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ามากกว่าการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ ต้องการแรงผลักดันเล็กน้อยเพื่อก้าวไปสู่การตลาดเชิงสนทนาหรือไม่? เอื้อมมือออกไป เรายินดีที่จะช่วยเหลือ!