วิทยาศาสตร์เบื้องหลังการตลาดแบบอ้างอิง: ทำไมลูกค้าของคุณควรแนะนำคุณ?

คุณเคยซื้อของเพราะเพื่อนของคุณแนะนำหรือไม่?

คนส่วนใหญ่จะตอบว่า "ใช่" สำหรับคำถามนี้ และเหตุผลก็ง่ายๆ เราเชื่อมั่นในคำแนะนำที่เราได้รับจากครอบครัวและเพื่อนฝูง

สำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซ ฟังดูดีมาก แค่ทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณคลั่งไคล้บริษัทของคุณในวงสังคมของพวกเขา แต่การตลาดแบบอ้างอิงนั้นง่ายจริงหรือ? ก็ไม่เชิง ไม่มีอะไรง่ายเมื่อพูดถึงมนุษย์

คุณเห็นไหมว่าการที่คุณให้บริการที่ดีเยี่ยมแก่ลูกค้าไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะแนะนำคุณให้รู้จักกับครอบครัวและเพื่อนฝูงเสมอไป ผู้คนซับซ้อนกว่านั้นมาก

แล้วอะไรคือสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าของคุณพูดในเชิงบวกเกี่ยวกับบริษัทของคุณกับวงสังคมของพวกเขา อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา?

ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจการตลาดแบบอ้างอิงในอีคอมเมิร์ซและช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่ผลักดันให้ลูกค้าไม่เพียงซื้อจากคุณเท่านั้น แต่ยังแนะนำธุรกิจของคุณอีกด้วย

คุณจะพบเหตุผลอะไรบ้างในบทความนี้

การตลาดแบบอ้างอิงในอีคอมเมิร์ซมีประสิทธิภาพเพียงใด?
คนเป็นสิ่งมีชีวิตทางสังคม
ผู้คนตัดสินใจบนพื้นฐานของตรรกะและอารมณ์
ไซต์อีคอมเมิร์ซสามแห่งพร้อมแคมเปญอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จ
1. รักกับอาหาร
2. แฮร์รี่
3. Sprint
ท้ายที่สุด การตลาดแบบอ้างอิงคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ

ฟังดูเข้าท่า? มาดำดิ่งกัน!

การตลาดแบบอ้างอิงในอีคอมเมิร์ซมีประสิทธิภาพเพียงใด?

หากคุณได้ค้นคว้ามาบ้าง คุณอาจพบบทความมากมายเกี่ยวกับวิธีที่ Airbnb, Uber, Dropbox และธุรกิจออนไลน์อื่นๆ เติบโตจากกลยุทธ์การตลาดแบบอ้างอิง

แต่สิ่งที่เกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ?

ดีเอกอัครราชทูตดำเนินการศึกษาและพบว่ารายได้จากตลาดอ้างอิงเฉลี่ยสำหรับอีคอมเมิร์ซเป็น $ 155 000 ต่อปี

แม้ว่าตัวเลขจะน้อยกว่าเมื่อเทียบกับ B2B และอุตสาหกรรมบริการทางการเงิน แต่ก็บ่งชี้ว่าตัวเลขนี้ใช้ได้กับอีคอมเมิร์ซ (ที่มา: เอกอัครราชทูต)

จากการศึกษาพบว่า 83% ของคนเชื่อคำแนะนำที่พวกเขาได้รับจากครอบครัวและเพื่อนฝูง

มูลค่าของการตลาดอ้างอิงในพื้นที่อีคอมเมิร์ซไม่สามารถปฏิเสธได้ ดังนั้นคุณจะเริ่มต้นกับมันได้อย่างไร?

แม้ว่ากลไกการตลาดของการแนะนำผลิตภัณฑ์จะมีความสำคัญ – ประสบการณ์ของผู้ใช้ การระบุสิ่งจูงใจที่ถูกต้อง ฯลฯ ก่อนที่สิ่งเหล่านี้จะประสบความสำเร็จ ทั้งหมดนี้เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ

คนเป็นสิ่งมีชีวิตทางสังคม

มนุษย์เพราะความจำเป็นจึงพัฒนาเป็นสิ่งมีชีวิตทางสังคม การพึ่งพาอาศัยและความร่วมมือซึ่งกันและกันช่วยเพิ่มความสามารถของเราในการอยู่รอดภายใต้สภาพแวดล้อมที่รุนแรง แม้ว่าภัยคุกคามในการเอาชีวิตรอดจากสถานการณ์เหล่านี้จะลดลงในโลกปัจจุบัน แต่ผู้คนยังคงมีความจำเป็นต้องเชื่อมโยงกับผู้อื่น ~ (ที่มา)

บริษัทที่เข้าใจเรื่องนี้เป็นอย่างดีคือ The Clymb

ตลอดกระบวนการซื้อ ลูกค้าจะได้รับการเตือนอยู่เสมอว่าสามารถ "เชิญเพื่อน" ได้

Clymb ช่วยให้ลูกค้าสามารถเชิญเพื่อนได้ตลอดเวลา (ที่มา: The Clymb)

มีเหตุผลสองประการที่ทำให้สิ่งนี้ใช้งานได้:

• ลูกค้าได้รับรางวัลเป็นเงินสำหรับผู้อ้างอิง
• เนื่องจากเราเป็นสัตว์สังคม ลูกค้าก็จะรู้สึกพึงพอใจที่พวกเขากำลังแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ยอดเยี่ยมให้เพื่อน

สิ่งจูงใจเป็นส่วนสำคัญของโปรแกรมการตลาดอ้างอิง อย่างไรก็ตาม ก่อนที่คุณจะตัดสินใจเกี่ยวกับสิ่งจูงใจ คุณต้องเข้าใจเหตุผลที่ผู้คนตัดสินใจซื้อ

ต้องการข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเช่นนี้หรือไม่

รับเคล็ดลับ กลยุทธ์ และความรู้ด้านอีคอมเมิร์ซรายสัปดาห์ ส่งตรงถึงอินบ็อกซ์ของคุณ

เมื่อวันที่ฉันได้อ่านนโยบายความเป็นส่วนตัวและฉันยอมรับข้อตกลงและเงื่อนไขจดหมายข่าว

โปรดเลือกช่องทำเครื่องหมายนี้เพื่อดำเนินการต่อ

วู้ฮู! คุณเพิ่งสมัคร ตรวจสอบกล่องจดหมายของคุณเพื่อยืนยันการสมัคร

ผู้คนตัดสินใจบนพื้นฐานของตรรกะและอารมณ์

ทั้งตรรกะและอารมณ์เป็นส่วนสำคัญในการตัดสินใจของเรา เพื่อให้เข้าใจดีขึ้น สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านค้าออนไลน์ที่เชี่ยวชาญด้านอาหารเพื่อสุขภาพสำหรับทารกและเด็ก

ลูกค้าของคุณ (ผู้ปกครอง) จะซื้อจากคุณโดยพิจารณาจากปัจจัยหลักสองประการ:

1. ตรรกะ : ผลิตภัณฑ์เหล่านี้อยู่ในช่วงราคาของฉัน ฉันสามารถจ่ายได้ คู่ของฉันและฉันทั้งทำงานและเตรียมอาหารสดใหม่ทุกวันสำหรับลูกน้อยของเราไม่สามารถใช้งานได้อีกต่อไป
2. ด้านอารมณ์ : อยากให้ลูกกินเพื่อสุขภาพ ฉันทำงานหนักและไม่มีแรงจะทำอาหารทุกวัน ฉันต้องการหยุดพักจากครัวโดยไม่กระทบต่อสุขภาพของลูก

ข้างต้น ประกอบกับปัจจัยอื่นๆ เช่น สูตรของคุณและความง่ายในการนำทางไซต์ของคุณ จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อจากคุณ

อะไรจะช่วยให้ลูกค้าของคุณแนะนำธุรกิจของคุณให้กับเพื่อนและครอบครัวของพวกเขา? ปัจจัยสำคัญเหมือนกัน

1. ตรรกะ : บริษัทนี้เชื่อถือได้ พวกเขามีราคาที่เหมาะสม
2. ด้านอารมณ์ : ฉันเชื่อว่าเพื่อนของฉันจะได้รับการรักษาอย่างดีที่นี่ ฉันต้องการให้เพื่อนๆ เชื่อมโยงฉันกับแบรนด์นี้

ดังนั้น เมื่อคุณดูวิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการตลาดแบบบอกต่อจริงๆ คุณจะเข้าใจว่า:

• คนเป็นสังคม
• คนมีอารมณ์
• คนมีเหตุผล

เมื่อทราบสิ่งนี้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ คุณจะใช้ประโยชน์สูงสุดจากมันได้อย่างไร มาดูบริษัทที่ประสบความสำเร็จในการใช้การตลาดแบบอ้างอิงกัน

ไซต์อีคอมเมิร์ซสามแห่งพร้อมแคมเปญอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จ

1. รักกับอาหาร

Love With Food ส่งขนมเพื่อสุขภาพส่งตรงถึงบ้านลูกค้า

ลูกค้าสามารถรับกล่องขนมและคะแนนฟรี (มูลค่า $10) โดยใช้ลิงก์อ้างอิง

Love with Food มีกล่องขนมและคะแนนฟรี (มูลค่า 10 ดอลลาร์) สำหรับใช้ลิงก์อ้างอิง (แหล่งที่มา)
อย่างที่คุณเห็น มันไม่ได้เกี่ยวกับแรงจูงใจทางการเงินทั้งหมด

บรรทัดแรกระบุว่า: “ช่วยเพื่อน… ” สิ่งนี้เชื่อมโยงกับมนุษย์ที่เป็น สังคม

เนื่องจากธุรกิจมุ่งเน้นไปที่การกินเพื่อสุขภาพ รางวัลทางอารมณ์ ของการรู้ว่าคุณจะเพิ่มคุณค่าให้สุขภาพของเพื่อนก็น่าดึงดูดเช่นกัน

และแน่นอน ตรรกะที่คุณจะได้รับ $10 สำหรับการอ้างอิงนี้คือเชอร์รี่ที่อยู่ด้านบน

2. แฮร์รี่

Harry's เป็นแบรนด์ผลิตภัณฑ์เสริมความงามสำหรับผู้ชายที่สามารถรวบรวมที่อยู่อีเมลเกือบ 100,000 รายการในสัปดาห์เดียวก่อนเปิดตัว!

Harry's เสนอผลิตภัณฑ์เพื่อแลกกับการชวนเพื่อน (ที่มา)
คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับแคมเปญการอ้างอิงของพวกเขาได้ในบล็อกนี้

โดยสรุปพวกเขาพบว่า:

• ผู้คนรู้สึก "พิเศษ" เพราะพวกเขาเป็นคนแรกที่ลงชื่อสมัครใช้ ทำให้คนรู้สึกพิเศษเชื่อมต่อกับ รางวัลทางอารมณ์
• หน้าการอ้างอิงมีตัวติดตามและช่วยให้ลูกค้าของพวกเขาทราบว่ามีเพื่อนกี่คนที่ลงทะเบียนและรางวัลที่พวกเขาได้รับด้วยเหตุนี้ ทำให้แคมเปญนี้สนุกและ สนับสนุนให้พวกเขาเข้าสังคม และแนะนำเพื่อนมากขึ้น

พวกเขายังมีหน้า Landing Page ที่ดีที่สุดหน้าหนึ่งที่ฉันเคยเห็นในโปรแกรมอ้างอิง แมมมอธเรียกความสนใจจากผู้เข้าชม จากนั้นจึงเน้นไปที่การเรียกร้องให้ดำเนินการ ซึ่งเป็นบล็อกข้อความที่มีลิงก์อ้างอิงและข้อมูลเกี่ยวกับโปรแกรม

3. Sprint

Sprint เป็นแบรนด์ยอดนิยมที่ยังคงใช้การตลาดแบบอ้างอิง ทำไม? เพราะไม่ว่าธุรกิจของคุณจะเล็กหรือใหญ่ การตลาดแบบปากต่อปากนั้นยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจ

ลูกค้าสามารถได้รับรางวัลสูงถึง $500 ต่อปีทั้งนี้ขึ้นอยู่กับจำนวนผู้อ้างอิง(ที่มา)
แคมเปญการอ้างอิงนี้ทำงานด้วยเหตุผลหลายประการ ได้แก่:

• ผลตอบแทนทางการเงินจำนวนมาก สิ่งนี้ดึงดูดตรรกะ ใครไม่ต้องการเงิน 500 เหรียญ?
• หากวงสังคมของลูกค้านึกถึงบริษัทอย่าง Sprint อย่างสูง พวกเขาจะได้รับ รางวัล ทั้ง ทางสังคมและทางอารมณ์ ลูกค้าจะรู้สึกว่าความสัมพันธ์ของพวกเขากับธุรกิจจะสร้างความประทับใจให้เพื่อน ๆ ของพวกเขาและพวกเขาจะเพิ่มมูลค่าให้กับวงสังคมของพวกเขาด้วยการอ้างอิงธุรกิจนี้

ท้ายที่สุด การตลาดแบบอ้างอิงคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ

ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการตลาดแบบบอกต่อต้องเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโตที่ใหญ่กว่าและเน้นผู้บริโภคเป็นศูนย์กลาง และไม่สามารถดำเนินการได้เพียงลำพัง คุณต้องแน่ใจว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ดี ทีมสนับสนุนที่ยอดเยี่ยม และประสบการณ์การซื้อโดยรวมของลูกค้าของคุณนั้นไร้ที่ติตั้งแต่ต้นจนจบ การสร้างโปรแกรมอ้างอิงที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณเริ่มต้นจากการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณ พวกเขาเป็นใคร? อะไรเป็นแรงผลักดันให้พวกเขา? ธุรกิจของฉันตอบสนองความต้องการอะไรได้บ้าง? เมื่อคุณได้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้แล้ว คุณจะสามารถเชื่อมโยงพวกเขากับปัจจัยสามประการที่ทำให้เราเป็นมนุษย์: สังคม อารมณ์ และเหตุผล

วิทยาศาสตร์และศิลปะนี้จะช่วยให้คุณก้าวไปข้างหน้าอย่างมั่นใจด้วยกลยุทธ์โปรแกรมการอ้างอิงที่ดี

ผู้เขียนชีวประวัติ:

Khanyi เป็นนักเขียน B2B อิสระและนักการตลาดดิจิทัล เธอเชี่ยวชาญด้านบล็อกโพสต์ กรณีศึกษา และการทำสำเนาเว็บไซต์ ปัจจุบันเขียนให้ ReferralCandy และ CandyBar

อยากรู้เกี่ยวกับแนวโน้มอีคอมเมิร์ซอันดับต้น ๆ สำหรับปี 2020 หรือไม่?

มีรายชื่ออยู่ใน ebook ฟรีของเรา: รับ Ultimate Review of ALL 2020 Ecommerce Trends เพื่อทำความรู้จักกับพวกเขาทั้งหมด ปี 2020 มาถึงแล้ว – รับสำเนาของคุณโดยเร็ว