6sense CMO Latane Conant เกี่ยวกับความหมายของ ABX จริงๆ [วิดีโอ]

ถึงเวลาที่ต้องบอกตลาดว่า “ไม่ใช่คุณ ฉันเอง." ชอบจริง

การพัฒนา กลยุทธ์ไปสู่ เป้าหมาย ไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ถ้าคุณวางแผนที่จะกล่าวโทษตลาดว่ากลยุทธ์ของคุณล้มเหลว คุณคิดผิดทั้งหมด

ฉันมีความสุขที่ได้พูดคุยกับ Latane Conant ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ 6sense เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับ การตลาดตามบัญชี (ABM) และประสบการณ์ตามบัญชี (ABX) ทั้งหมด Latane พูดคุยถึงสิ่งที่เธอได้เรียนรู้จากงานแรกของเธอ เหตุใด ABX จึงปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า กลยุทธ์การเข้าสู่ตลาดที่บริษัทต่างๆ สามารถนำไปใช้ได้ในขณะนี้ และอื่นๆ อีกมากมาย ยิ่งไปกว่านั้น เราไม่สามารถใส่ได้ทั้งหมดที่นี่!

หากต้องการดูบทสัมภาษณ์ฉบับเต็ม โปรดดูวิดีโอด้านล่าง:

บทสัมภาษณ์นี้เป็นส่วนหนึ่งของซีรี่ส์ Professional Spotlight ของ G2 สำหรับเนื้อหาเพิ่มเติมเช่นนี้ สมัครสมาชิก G2 Tea จดหมายข่าวรายเดือนที่มีข่าวสารและความบันเทิง SaaS-y

เจาะลึกไปกับ Latane Conant

อเล็กซานดรา วาซเกซ: เรามาดูรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับบทบาทของคุณโดยเฉพาะ: ABM มีความหมายกับคุณอย่างไร คุณจะอธิบายในแง่ของความเกี่ยวข้องกับ ABX ได้อย่างไร?

Latane Conant: ฉันคิดว่ามันคล้ายกันมาก ฉันสรุปทั้งหมดเป็น: กลยุทธ์ตามบัญชี ABM/ABX เป็นเรื่องเกี่ยวกับทั้งบริษัทที่มุ่งเน้นไปที่บัญชีและผู้ติดต่อที่สามารถชนะได้มากที่สุด ทุกอย่างเกี่ยวกับกลยุทธ์ของคุณ มันเกี่ยวกับการทำความเข้าใจโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณอย่างแท้จริง

ฉันเห็นผู้คนจำนวนมากเสียเวลาไปกับการขายอันมีค่าและเวลาอันมีค่าทางการตลาดไปกับบัญชีที่ไม่มีวันแปลง บัญชีที่ไม่พร้อมที่จะซื้อ หรือบัญชีที่ไม่เหมาะสำหรับพวกเขา พื้นฐานหลักของ ABM คือข้อมูลที่ยอดเยี่ยมและข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับสาเหตุที่บัญชีนั้นยอดเยี่ยม เหตุใดจึงเป็นผู้ติดต่อที่เหมาะสม และเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม

คุณพูดถึงแนวทางนี้บ่อยครั้งในหนังสือ No Forms ของคุณ ไม่มีสแปม ไม่มีการโทรเย็น คุณพูดถึงวิธีการที่แตกต่างกันนี้ในการทำการตลาดตามบัญชี: ประสบการณ์ตามบัญชี ทำไมคุณถึงคิดว่าแนวทางนี้ดีกว่ามากและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ท้ายที่สุดแล้ว ในฐานะผู้ขายหรือนักการตลาด คุณต้องการมีสายสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้า และสายสัมพันธ์เชิงบวกคือการเพิ่มคุณค่าและความเกี่ยวข้อง เป็นเรื่องยากมากที่จะมีความเกี่ยวข้องและเพิ่มคุณค่าให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าในอนาคตหากคุณไม่มีข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับพวกเขา

ทำไมพวกเขาถึงเป็นโอกาสที่ดีสำหรับคุณ? มีกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้องหรือไม่? คุณทำให้คนอื่นแบบพวกเขาประสบความสำเร็จแล้วหรือยัง? พวกเขาใช้เทคโนโลยีอะไร? มีอะไรอีกบ้างที่พวกเขากำลังซื้อซึ่งช่วยให้คุณเข้าใจความเจ็บปวดหรือความต้องการของพวกเขา พวกเขากำลังค้นคว้าเรื่องอะไรบ้าง? พวกเขามาที่เว็บไซต์ของคุณแล้วหรือยัง?

คุณสามารถเป็นไกด์นำเที่ยวที่น่าทึ่งนี้ในการช่วยพวกเขาตลอดกระบวนการ วิธีเดียวที่จะทำได้ในวันนี้คือผ่านข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยม

97% ของผู้เยี่ยมชมมาที่เว็บไซต์ของคุณและไม่ได้กรอกแบบฟอร์ม ดังนั้นเราต้องมีวิธีสร้างความสัมพันธ์กับอีก 97% นั้น

เราสามารถศึกษารูปแบบการชนะ เราสามารถเห็นข้อความที่สะท้อนใจ เราสามารถดูว่าอะไรทำให้ใครบางคนกลับมา และเราสามารถเห็นเนื้อหาที่บุคคลสำคัญกำลังบริโภค สิ่งนี้ช่วยให้เราเป็นไกด์นำเที่ยวสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าได้ ข้อมูลเชิงลึกที่ยอดเยี่ยมนั้นทรงพลังมากสำหรับทีมขายและการตลาด

การเปลี่ยนไปสู่ความคิดเชิงลึกนั้น คุณจะแนะนำรายการที่นำไปใช้ได้จริงประเภทใดให้กับบริษัทที่ต้องการใช้แนวทางการเติบโตที่นำโดยลูกค้าในระยะยาว

สิ่งแรกคือการรู้ว่าใครอยู่ในเว็บไซต์ของคุณ ฉันรู้ว่ามันฟังดูธรรมดามาก แต่หลายบริษัทไม่รู้ด้วยซ้ำว่าอีก 97% ที่เหลือ และนั่นเกือบจะเป็นความผิดทางอาญา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจพฤติกรรมนั้น นั่นเป็นสิ่งสำคัญ

ประการที่สองคือการทำให้แน่ใจว่าข้อความของคุณโดนใจ ดังนั้นการดูที่คำหลักยอดนิยมเหล่านั้น การดูข้อเสนอที่คุณต้องการเพื่อให้คุณสามารถทำซ้ำรูปแบบที่ชนะเหล่านั้นได้

ต่อไปเป็นเรื่องของการจัดลำดับความสำคัญ คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่า โปรไฟล์ลูกค้า ในอุดมคติของคุณและโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่มีแผนจะซื้อคือใครที่คุณใช้เงิน เวลา และความพยายามไปกับมันเป็นจำนวนมาก นั่นคือสิ่งที่เกี่ยวกับประสิทธิภาพใช่ไหม คุณจะได้รับอัตราการชนะที่ดีที่สุดหากคุณมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าในอุดมคติเหล่านั้นและลูกค้าในอุดมคติที่มีแผนจะซื้อจริงๆ

อาจเป็นเรื่องยากที่จะพูดว่า ไม่ เราจะทำงานบัญชีน้อยลง แต่เราจะทำงานหนักขึ้น ต้องใช้กิจกรรมมากขึ้นในแต่ละด่านเพื่อความก้าวหน้า สิ่งที่คุณสามารถทำได้คือกระจายตัวเองให้ผอมเกินไปและทำงานบัญชีจำนวนมาก แต่ใช้งานบัญชีไม่เต็มที่และสูญเสียไปมาก ไม่มีใครชอบการสูญเสียมากนัก

บริษัทจำนวนมากอาจไม่มองว่า ABX เป็นกลยุทธ์หรือแนวทางที่บรรลุผลได้มากนัก คุณคิดว่ามันเป็นไปได้จริงแค่ไหนที่บริษัทจะเปลี่ยนมาใช้ ABX?

มันใช้งานได้จริงเพราะสำหรับฉันมันเป็นอีกชั้นหนึ่ง มันซ้อนทับจุดโฟกัสนี้เพื่อให้คุณได้รับประโยชน์มากขึ้นจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ทุกคน คุณใช้ประโยชน์จากเนื้อหาได้มากขึ้นเพราะคุณกำลังปรับแต่งเนื้อหาให้เหมาะกับสิ่งที่คุณรู้ว่าได้ผล หลายคนคิดว่ามันเป็นการเพิ่มสิ่งอื่นทั้งหมด ฉันเห็นว่าเป็นการนำทุกสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่และทำให้แน่ใจว่ามีประสิทธิภาพและละเอียดยิ่งขึ้น

วันนี้เราต้องทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลง ยาแก้พิษคืออะไร? เราจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร? สำหรับฉัน มันแค่ทำงานอย่างชาญฉลาดขึ้นและใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านั้นเพื่อขับเคลื่อนการเคลื่อนไหวสู่ตลาดของคุณ

เนื่องจากผู้ซื้อมีการเลือกมากขึ้น ผู้นำด้านการตลาดจึงต้องรับมือกับแรงกดดันในการส่งมอบไม่เพียงแต่คุณค่าที่ใช้งานได้จริงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงคุณค่าที่ใช้งานได้จริงที่ผู้บริโภคสามารถมองเห็นและสัมผัสได้ คุณจะแนะนำกลยุทธ์แบบใด

ตลาดเป็นส่วนสำคัญที่สุดของงาน ดังนั้น เมื่อใดก็ตามที่มีการเปลี่ยนแปลงในตลาด คุณต้องประเมินใหม่อีกครั้งว่าผู้ซื้อของคุณอยู่ที่ไหน เราเจอตลาดถูกที่แล้วหรือยัง? เรากำลังพูดถึงปัญหาที่เกี่ยวข้องในวันนี้หรือไม่ เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงนี้ในตลาด เรากำลังแบ่งเขตบนเส้นทางที่ถูกต้องจริง ๆ จากการเปลี่ยนแปลงนี้ในตลาดหรือไม่?

นั่นคือสิ่งที่สำคัญที่สุด: ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยม หากตลาดไม่เข้าใจหรือไม่สอดคล้องกับความต้องการของตลาดในตอนนี้ คุณจะขายผลิตภัณฑ์นั้นไม่ได้

ตรวจสอบการสนทนาทั้งหมดของเราบน YouTube

ติดตาม Latane บน Linkedin เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการลงทุนในตลาดของคุณ และวิธีส่งเสริมการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้นผ่าน ABM และ ABX