กลยุทธ์การกำหนดราคา: กลยุทธ์และส่วนลดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและได้ผลซึ่งดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้น

การตั้งราคาที่เหมาะสมสำหรับสินค้าหรือบริการของคุณสามารถสร้างหรือทำลายธุรกิจของคุณได้

เป็นกลไกสำคัญในการเพิ่มผลกำไรของคุณและรักษาความสามารถในการแข่งขัน

แต่ด้วย กลยุทธ์ด้านราคา มากมาย คุณจะรู้ได้อย่างไรว่ากลยุทธ์ใดเหมาะสมกับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

เป็นเวลา 15 ปีแล้วที่ Crowdspring เป็นผู้นำตลาดด้วยการออกแบบและการตั้งชื่อแบบกำหนดเองในราคาย่อมเยา ในคู่มือฉบับสมบูรณ์นี้ เราจะแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่ดีที่สุดของเราเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาที่พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจขนาดเล็กหลายพันแห่ง เราต้องการช่วยคุณจัดการกับปัญหาทั่วไปและความท้าทายที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กเผชิญเกี่ยวกับการกำหนดราคา เช่น ไม่รู้ว่าจะเริ่มต้นจากที่ใด ราคาสมเหตุสมผล หรือกังวลว่าราคาของคุณแพงหรือถูกเกินไป

กลยุทธ์การกำหนดราคาคืออะไร?

กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นวิธีที่คุณใช้ในการกำหนดราคาที่คุณจะขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

กลยุทธ์การกำหนดราคา

1. วิธีสร้างกลยุทธ์ด้านราคา
2. เจ็ดกลยุทธ์ด้านราคาที่ควรพิจารณาสำหรับธุรกิจของคุณ

• ต้นทุนบวกราคา
• การกำหนดราคาตามมูลค่า
• การกำหนดราคาตามคู่แข่ง
• การกำหนดราคาเจาะ
• การกำหนดราคาแบบไดนามิก
• ราคา Freemium
• การกำหนดราคาตามโครงการหรือแบบเหมาจ่าย

3. กลยุทธ์การให้ส่วนลด

• ส่วนลดปริมาณ
• ส่วนลดผู้นำที่สูญเสีย
• ส่วนลดลูกค้าใหม่
• ให้รางวัลแก่ลูกค้าประจำด้วยส่วนลด
• ส่วนลดสมาชิก
• ส่วนลดรถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง
• ส่วนลดวันหยุดและนอกฤดูกาล

วิธีสร้างกลยุทธ์ราคา

เมื่อสร้างกลยุทธ์ด้านราคา การดูราคาของคู่แข่งเป็นสิ่งสำคัญ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะเปรียบเทียบคุณกับตัวเลือกเหล่านี้ในระหว่างการวิจัย ดังนั้นคุณต้องรู้ว่าวิธีการของคุณจะทำงานร่วมกับกลยุทธ์การกำหนดราคาได้อย่างไร

การวิเคราะห์การแข่งขันควรพิจารณาวิธีการกำหนดราคาของคู่แข่ง หากการกำหนดราคาของคู่แข่งมีความซับซ้อน คุณจะลดความซับซ้อนได้อย่างไร ลูกค้าจะชอบการกำหนดราคาแบบเหมาจ่ายหรือไม่หากคู่แข่งเรียกเก็บเงินเป็นรายชั่วโมง

ขั้นต่อไป คุณต้องพิจารณากลุ่มเป้าหมายของคุณ หรือที่เรียกว่าตัวตนของผู้ซื้อ บุคลิกของผู้ซื้อจะระบุลักษณะเฉพาะของตลาดเป้าหมายของคุณเพื่อช่วยกำหนดกลยุทธ์ด้านราคาของคุณ

เมื่อคุณได้ทำการวิจัยและระบุตัวตนผู้ซื้อของคุณแล้ว คุณสามารถดูวิธีการกำหนดราคาด้านล่างเพื่อพิจารณาว่าวิธีใดจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

แต่การเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นเพียงขั้นตอนแรก คุณต้องดูคอนเวอร์ชันเพื่อดูว่าเป็นวิธีการกำหนดราคาที่ถูกต้องหรือไม่

หากมีคนสมัครโดยไม่ลังเล ราคาของคุณอาจต่ำเกินไป ในทางกลับกัน หากผู้คนพยายามที่จะเป็นผู้ซื้อซ้ำ ราคาของคุณอาจสูงเกินไป

ต้องการรีวิวแบรนด์ฟรีหรือไม่?

ตอบคำถามสั้นๆ 5 ข้อ แล้วเราจะส่งรายงานที่กำหนดเองพร้อมข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงและการดำเนินการเฉพาะที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งขึ้น

เราเพิ่งส่งอีเมลข้อมูลถึงคุณ

ที่อยู่อีเมล

ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ด้านราคา 7 ประการที่ควรพิจารณาสำหรับธุรกิจของคุณ

ต้นทุนบวกราคา

นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่ง่ายที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณทำกำไรได้ เริ่มต้นด้วยต้นทุนการผลิตสินค้าแล้วเพิ่มราคา

ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์หรือบริการอาจมีต้นทุนคงที่ 50 ดอลลาร์ และคุณต้องการมาร์กอัปผลิตภัณฑ์ที่ 50% เพื่อให้ครอบคลุมค่าเช่า การตลาด และกำไร ราคาสุดท้ายของคุณจะเป็น $75

การกำหนดราคาตามมูลค่า

การกำหนดราคาตามมูลค่าจะทำให้เป้าหมายของลูกค้าสอดคล้องกับราคาของผลิตภัณฑ์ของคุณ

กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณตามมูลค่าจริงหรือมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้

ผู้บริโภคจะบ่นเกี่ยวกับการจ่ายเงิน 500 ดอลลาร์ต่อชั่วโมงสำหรับบริการของคุณ แต่อัตราคงที่ตามมูลค่าที่คุณสร้างให้กับลูกค้านั้นง่ายกว่าที่จะขาย ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นที่ปรึกษาที่สามารถช่วยลูกค้าประหยัดภาษีได้ 10,000 ดอลลาร์ด้วยการทำงานเพียงไม่กี่ชั่วโมง การกำหนดราคาบริการของคุณที่ 5,000 ดอลลาร์ก็สมเหตุสมผลสำหรับคุณและลูกค้า อาจใช้เวลาเพียงไม่กี่ชั่วโมงในการประหยัดเงินของลูกค้าได้หลายพันดอลลาร์

การกำหนดราคาตามคู่แข่ง

คุณจะมีคู่แข่งเสมอ วิธีการกำหนดราคานี้จะพิจารณาจากราคาของคู่แข่งของคุณเพื่อกำหนดราคาที่เหมาะสมกับตลาดปัจจุบัน

วิธีนี้ถือว่าคู่แข่งของคุณได้ทำการวิจัยเพื่อพิจารณาว่าวิธีการกำหนดราคาของพวกเขาเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้าหรือไม่ การประเมินราคาของคุณจากการวิจัยของคู่แข่งอาจทำได้หลายวิธี:

• ราคาจะถูกที่สุด
• ราคาจะสูงที่สุด และแสดงว่าคุณเป็นผู้ให้บริการระดับพรีเมียม
• ราคาที่สามารถแข่งขันได้และสร้างความแตกต่าง ในสิ่งอื่นที่ไม่ใช่ราคา
• เรียกเก็บเงินตามเมตริกอื่น หากคู่แข่งของคุณใช้การกำหนดราคารายชั่วโมง อาจคิดค่าธรรมเนียมคงที่เพื่อให้ลูกค้าทราบราคาสุดท้ายล่วงหน้า

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นช่างภาพงานแต่งงาน คุณอาจตั้งราคาตามอัตราตลาดเฉลี่ยสำหรับพื้นที่ของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณสามารถแยกความแตกต่างได้โดยเสนอเซสชันงานหมั้นฟรีหรือรวมอัลบั้มในทุกแพ็คเกจ

การกำหนดราคาเจาะ

วิธีการกำหนดราคานี้นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณด้วยส่วนลดที่มากเมื่อเทียบกับคู่แข่งเพื่อดึงดูดลูกค้าอย่างรวดเร็ว

เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะขึ้นราคาเพื่อสร้างกำไรมากขึ้น แต่ถ้าผู้คนใช้บริการของคุณเพียงเพราะราคาถูกที่สุด คุณอาจสูญเสียลูกค้าเมื่อคุณขึ้นราคา

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ SaaS ใหม่ในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่น คุณอาจเสนอการทดลองใช้ฟรีหรืออัตราเบื้องต้นที่มีต้นทุนต่ำเพื่อดึงดูดลูกค้าให้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

การกำหนดราคาแบบไดนามิก

ราคาแบบไดนามิกผันผวนตามความต้องการ วิธีนี้เป็นประเภทของการกำหนดราคาที่ใช้โดยสายการบิน Uber และโรงแรม

นี่เป็นวิธีการกำหนดราคาที่ใช้น้อยที่สุดสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก เนื่องจากความต้องการจะต้องเป็นจริง และผู้บริโภคจะต้องคุ้นเคยกับรูปแบบการกำหนดราคานี้สำหรับอุตสาหกรรมนั้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นบริษัททัวร์ คุณอาจปรับราคาตามความนิยมของทัวร์นั้นๆ หรือตามช่วงเวลาของปี

ราคา Freemium

กลยุทธ์นี้นำเสนอผลิตภัณฑ์เวอร์ชันฟรีที่มีฟังก์ชันการทำงานน้อยกว่าเวอร์ชันที่ต้องชำระเงิน ผู้ใช้เวอร์ชันฟรีสามารถทำหน้าที่เป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ และบางคนจะเปลี่ยนเป็นผู้ใช้ที่จ่ายเงิน

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นแอปเพิ่มประสิทธิภาพ คุณอาจเสนอเวอร์ชันฟรีที่มีฟีเจอร์จำกัด และเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินพร้อมฟังก์ชันเพิ่มเติม

การกำหนดราคาตามโครงการหรือแบบเหมาจ่าย

การเรียกเก็บเงินต่อชั่วโมงทำให้ลูกค้าสงสัยว่าพวกเขาได้รับอัตราที่ยุติธรรมหรือไม่ เนื่องจากพวกเขารู้ว่าธุรกิจอาจใช้เวลานานกว่าที่จะดำเนินการโครงการให้เสร็จ การตั้งค่าอัตราต่อชั่วโมงที่สูงอาจทำให้รู้สึกว่ามากเกินไป

ค่าธรรมเนียมตามโครงการช่วยให้ลูกค้าสบายใจได้เมื่อทราบว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการแก้ปัญหาโดยไม่คำนึงว่าคุณจะต้องใช้เวลานานเท่าใดในการให้บริการ

ตัวอย่างเช่น Crowdspring ให้บริการออกแบบโลโก้แบบมืออาชีพโดยมีค่าธรรมเนียมคงที่ (เริ่มต้นที่ 299 ดอลลาร์) แทนที่จะคิดอัตรารายชั่วโมงที่อาจขยายไปถึงหลักพันหรือหลายหมื่นดอลลาร์

กลยุทธ์ส่วนลด

บทความเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาจะสมบูรณ์ได้โดยการกล่าวถึงกลยุทธ์ส่วนลดเท่านั้น

การกำหนดราคาส่วนลดจะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เพราะพวกเขาสงสัยว่าพวกเขากำลังได้รับข้อเสนอที่ดี

หากใช้กลยุทธ์ส่วนลดในทางที่ผิด คุณอาจลดคุณค่าบริษัทของคุณอย่างถาวร

ต่อไปนี้เป็นวิธีการลดราคาอันดับต้น ๆ ที่ควรพิจารณาสำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณ

ส่วนลดปริมาณ

กลยุทธ์นี้กระตุ้นให้ซื้อสินค้าหลายชิ้นเพื่อรับส่วนลด คุณสามารถใช้กลยุทธ์นี้เพื่อให้บริการจัดส่งฟรีเมื่อผู้บริโภคมีเป้าหมายที่สมเหตุสมผลในการเข้าถึงและควบคุมวิธีการบรรลุผลดังกล่าวได้อย่างสมบูรณ์

การลดราคาตามจำนวนยังกระตุ้นให้ผู้ซื้อลองผลิตภัณฑ์หลาย ๆ ชิ้น ซึ่งเป็นการเพิ่มโอกาสที่พวกเขาจะพบผลิตภัณฑ์ที่ต้องการใช้ต่อ

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเครื่องสำอาง คุณอาจเสนอส่วนลดสำหรับลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์หลายชิ้น

ส่วนลดผู้นำการสูญเสีย

หากคุณมีกระบวนการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการให้ลูกค้าเพิ่มสินค้าลงในรถเข็น คุณอาจพิจารณากำหนดราคาสินค้าให้คุ้มทุนหรือขายแบบขาดทุนเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อสินค้า

นี่คือกลยุทธ์ที่ Costco ใช้เพื่อขายไก่ย่างของตนโดยขาดทุน พวกเขารู้ว่าไก่จะนำคุณไปที่ร้าน และคุณจะออกไปพร้อมกับสิ่งของเพิ่มเติม

ส่วนลดลูกค้าใหม่

การเสนอส่วนลดสำหรับลูกค้าครั้งแรกสามารถกระตุ้นให้ผู้คนลองใช้บริษัทของคุณ อย่างไรก็ตาม วิธีนี้ยังสามารถเพิ่มสัญญาณรบกวนในข้อมูลลูกค้าของคุณ หากลูกค้ารายเดียวกันเปิดหลายบัญชีเพื่อรับส่วนลดลูกค้าครั้งแรกต่อไป

ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นบริการแบบสมัครสมาชิก คุณอาจเสนอส่วนลดสำหรับเดือนแรกหรือปีแรกของการบริการ

ให้รางวัลแก่ลูกค้าประจำด้วยส่วนลด

วิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงความท้าทายในการให้ส่วนลดลูกค้าครั้งแรกคือการให้รางวัลแก่ลูกค้าประจำ

การเสนอส่วนลดพิเศษและรางวัลตามการซื้อจะกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมากกว่าหนึ่งครั้ง

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายอุปกรณ์สำหรับสัตว์เลี้ยง คุณอาจเสนอโปรแกรมความภักดีที่ให้รางวัลแก่ลูกค้าด้วยส่วนลดหลังจากซื้อสินค้าถึงจำนวนที่กำหนด

ส่วนลดสมาชิก

คุณสามารถกระตุ้นการซื้อซ้ำได้โดยเสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่สมัครสมาชิก แม้ว่าผู้บริโภคบางรายอาจยกเลิกการสมัครรับข้อมูล แต่หลายคนก็พอใจที่ตัดสินใจซื้อเพียงครั้งเดียว

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายกาแฟ คุณอาจเสนอส่วนลดสำหรับลูกค้าที่สมัครรับการจัดส่งเมล็ดกาแฟรายเดือน

ส่วนลดรถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง

ส่วนลดรถเข็นที่ถูกละทิ้งมีให้ภายในไม่กี่วันหลังจากที่ลูกค้าวางสินค้าในตะกร้าสินค้าออนไลน์แต่ไม่ได้ทำการซื้อให้เสร็จสิ้น

การกระทำนี้เป็นสัญญาณว่าลูกค้าจริงจังกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ แต่อาจต้องการแรงจูงใจเล็กน้อยเพื่อทำการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์

ส่วนลดรถเข็นที่ถูกละทิ้งมีให้ภายในไม่กี่วันหลังจากลูกค้าวางสินค้าในตะกร้าสินค้าออนไลน์

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเสื้อผ้าออนไลน์ คุณอาจเสนอรหัสส่วนลดให้กับลูกค้าที่ละทิ้งรถเข็นแต่ยังซื้อไม่เสร็จ

ส่วนลดวันหยุดและนอกฤดูกาล

วันหยุดอาจเป็นโอกาสที่ดีในการขายสินค้าจำนวนมากได้อย่างรวดเร็ว ผู้คนมักคาดหวังให้บริษัทต่างๆ เสนอส่วนลดในช่วงวันหยุด อย่างไรก็ตาม ความคาดหวังนี้อาจทำให้ยอดขายลดลงก่อนถึงวันหยุดสำคัญ ส่วนลดแบบสุ่มในช่วงนอกฤดูกาลเมื่อยอดขายของคุณลดลงสามารถเพิ่มยอดขายของคุณได้โดยไม่ต้องคาดหวังว่าจะเกิดขึ้นในเวลาที่กำหนด

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายอุปกรณ์สำหรับกิจกรรมกลางแจ้ง คุณอาจเสนอส่วนลดสำหรับอุปกรณ์กันหนาวในช่วงฤดูร้อนซึ่งโดยปกติแล้วการขายจะช้าลง

การใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาและวิธีการลดราคาเหล่านี้ร่วมกัน เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กสามารถสร้างโครงสร้างการกำหนดราคาที่ให้ผลกำไรและดึงดูดใจลูกค้า การประเมินกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณอย่างสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่ายังคงมีประสิทธิภาพและสอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ