PR ส่งผลต่อช่องทางการขายอย่างไร

เมื่อพูดถึงกลยุทธ์การขายของคุณ การประชาสัมพันธ์มักจะถูกจำกัดให้อยู่ในระยะเริ่มต้นเท่านั้น แม้ว่าจะไม่สามารถมองข้ามผลกระทบที่ด้านบนสุดของช่องทางการขายได้ แต่ประโยชน์ของการประชาสัมพันธ์ก็ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อเส้นทางของผู้ซื้อในภูมิทัศน์ที่ขับเคลื่อนด้วยดิจิทัลในปัจจุบัน

องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในแทบทุกช่องทางการขายคือเนื้อหา ซึ่งเป็นสิ่งที่ PR ผลิตและเป็นเจ้าของจำนวนมาก บทบาทของ PR ในช่องทางการขายนั้นแม่นยำเพื่อช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าทำไมแบรนด์ของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดเหนือสิ่งอื่นใด นอกจากนี้ยังเพิ่มโอกาสให้เกิด Conversion สูงสุดและกระตุ้นการไหลอย่างต่อเนื่องกลับเข้าสู่ด้านบนสุดของช่องทางในท้ายที่สุด

พีอาร์คืออะไร?

ตรงกันข้ามกับสิ่งที่หลายคนเชื่อ PR ไม่ใช่แค่การแจกจ่ายข่าวประชาสัมพันธ์หรือการรักษาความครอบคลุมเท่านั้น แม้ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญและมีประสิทธิภาพ การประชาสัมพันธ์ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการสื่อสารเชิงกลยุทธ์ที่เน้นการสร้างความสัมพันธ์ที่เป็นประโยชน์ร่วมกันระหว่างแบรนด์และผู้ชม หรือ "สาธารณะ" นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการเพิ่มการมองเห็น การพัฒนาชื่อเสียง การสร้างความไว้วางใจ และการมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เป็นประโยชน์ซึ่งจะขยายฐานลูกค้าของคุณ

ทั้งหมดนี้เป็นเรื่องที่น่ารู้ แต่การขายของคุณมีความหมายอย่างไร? นั่นเป็นคำถามที่ดี

แคมเปญประชาสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ที่จับคู่กับความพยายามในการขายของคุณ—และบ่อยครั้ง—สนับสนุนเส้นทางของผู้ซื้อในการซื้อและอื่นๆ โดยมีอิทธิพลต่อแต่ละขั้นตอนสำคัญที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะก้าวผ่าน มีสามขั้นตอนหลักที่ PR สามารถยกระดับกลยุทธ์การขายของคุณได้:

• ระยะการให้ความรู้
• ระยะดึงดูด
• ขั้นตอนการดำเนินการ

มาดูกันทีละอย่าง

ด้านบนของช่องทาง: การรับรู้

แค่รู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ก็ไม่มีค่าอะไร เว้นแต่ลูกค้าจะสนใจมัน ผู้คนกำลังมองหาบริการหรือผลิตภัณฑ์เพื่อแก้ปัญหา ดังนั้นจึงเป็นเป้าหมายของคุณที่จะแสดงให้เห็นว่าเหตุใดแบรนด์ของคุณจึงเป็นแบรนด์ที่เหมาะกับงานนี้

เป็นที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าการประชาสัมพันธ์เติบโต—สร้างการรับรู้ ความตื่นเต้น และความต้องการ บทบรรณาธิการที่ดี บล็อกโพสต์ที่กำหนดเป้าหมาย หรือแคมเปญโซเชียลมีเดียสามารถช่วยสร้าง "ความต้องการ" สำหรับสิ่งที่ธุรกิจของคุณรู้จักในการจัดหาโซลูชั่น PR สามารถสร้างกระแสและดึงดูดสายตาไปยังเนื้อหานั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากมาจากบทความที่ตีพิมพ์ในร้านค้าที่มีผู้อ่านตรงกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เข้าชมเว็บไซต์ของคุณอันเนื่องมาจากการบริโภคเนื้อหาที่ขับเคลื่อนโดย PR จะได้รับการลงทุนและรับทราบข้อมูลมากกว่าผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์แบบสุ่ม เนื่องจากพวกเขาได้พบสิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณซึ่งทำให้พวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม สิ่งนี้ทำให้ผู้บริโภคเป็นมากกว่าผู้เยี่ยมชมแต่น้อยกว่าผู้นำ สำหรับผู้มีแนวโน้มจะซื้อหรือลดขั้นตอนการขาย คุณต้องนำเสนอเนื้อหาที่ให้ความบันเทิง ให้ความรู้ หรือสร้างแรงบันดาลใจแก่พวกเขา

บรรทัดด้านล่าง: หากไม่มีการรับรู้เกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ จะไม่มีการขาย ในระยะนี้ PR จะเน้นที่ตลาดเป้าหมายและแนะนำแบรนด์ต่อสายตาของสาธารณชนเพื่อย้ายผู้มีแนวโน้มเข้าสู่ช่องทางการซื้อ

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทำไมทุกแคมเปญประชาสัมพันธ์ต้องการการตลาดโซเชียลมีเดีย

ผ่านช่องทาง: Attraction

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้เริ่มต้นการเดินทางผ่านช่องทางแล้ว ก็ถึงเวลาที่ต้องยกระดับ เนื่องจากผู้เยี่ยมชมเหล่านี้ได้ตัดสินใจที่จะใช้เวลาเพิ่มเติมในการทำความรู้จักกับคุณมากขึ้น การดึงดูดใจของพวกเขาจึงมีความสำคัญมากขึ้นโดยธรรมชาติ อย่างไรก็ตาม แม้ว่าลูกค้าอาจสนใจที่จะได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอ แต่ก็ไม่ได้รับประกันว่าพวกเขาจะแปลงและซื้อ

มีบริษัทมากมายในตลาดที่นำเสนอโซลูชันที่คล้ายคลึงกัน นอกจากความสนใจแล้ว ก็ต้องมีความปรารถนาด้วย

ที่นี่ PR ทำหน้าที่เป็นแหล่งตรวจสอบที่แข็งแกร่งสำหรับผู้ซื้อ เมื่อพวกเขาเริ่มฝึกฝนตัวเลือกการซื้อที่พวกเขาชื่นชอบ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำลังดำเนินการวิจัยของตนเองนอกเหนือกลยุทธ์การขายและหลักประกันของคุณ หากบล็อกของคุณเต็มไปด้วยเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ ช่องโซเชียลมีเดียของคุณมีส่วนร่วม และโฆษกของคุณก็แสดงความเป็นผู้นำทางความคิดเพื่อแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ การประชาสัมพันธ์อาจส่งผลกระทบต่อผู้ที่ทำ Due Diligence ในทางที่ดี จุดติดต่อเหล่านี้อาจเป็นเพียงตัวเร่งปฏิกิริยาที่เปลี่ยนโอกาสให้เป็นลูกค้า

ด้านล่างของช่องทาง: Action

ส่วนสุดท้ายของกระบวนการขายนั้นยากที่สุด: การเปลี่ยนบุคคลให้เป็นลูกค้า ในขั้นตอนการดำเนินการ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและพร้อมที่จะซื้อจากแบรนด์ของคุณ คุณได้สร้างการรับรู้และได้รับแรงฉุดจากกลยุทธ์ทางการตลาดและความพยายามในการขาย ดังนั้นตอนนี้กุญแจสำคัญคือการรักษาความเกี่ยวข้องและแสดงคุณค่าของคุณต่อไป คุณทำอย่างนั้นได้อย่างไร?

มีหลายวิธีในการตรวจสอบการตัดสินใจของผู้ซื้อของคุณ นำความคิดไปสู่ระดับถัดไปหรือจัดหาเนื้อหา B2B ที่ลีดของคุณจำเป็นต้องใช้ในการตัดสินใจซื้ออย่างมีข้อมูล—เนื้อหาที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ อย่างไรก็ตาม ข้อเท็จจริงที่สอดคล้องกันประการหนึ่งคือลูกค้าจะทำธุรกิจเฉพาะกับแบรนด์ที่พวกเขาไว้วางใจ และมักจะเป็นแบรนด์ที่พวกเขาได้สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์บางอย่าง นี่คือจุดที่ทักษะการประชาสัมพันธ์ของการเล่าเรื่องและการสร้างชุมชนสามารถมีประสิทธิภาพมากที่สุด แต่พลังของมันอยู่ในความละเอียดอ่อนของแนวทาง

ผู้บริโภคมักฟุ้งซ่าน เข้าถึงยาก และไม่แน่นอน ดังนั้นการพัฒนาข้อความและเรื่องราวที่ตรงใจผู้ฟังของคุณและแจกจ่ายผ่านเนื้อหาที่ให้ความรู้ ความเพลิดเพลิน และอิทธิพลจึงมีประสิทธิภาพ คำรับรอง กรณีศึกษา และการรายงานข่าวของสื่อเป็นเครื่องพิสูจน์คุณภาพและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ และความแข็งแกร่งโดยรวมของธุรกิจของคุณ เมื่อพูดถึงการประชาสัมพันธ์ ความสม่ำเสมอคือกุญแจสำคัญ หากแคมเปญประชาสัมพันธ์ของคุณทำได้ดีตั้งแต่เริ่มต้น ความปรารถนาในผลิตภัณฑ์จะเกิดขึ้นตามธรรมชาติอันเป็นผลมาจากขั้นตอนอื่นๆ

ตามที่เราทุกคนทราบ การเดินทางของลูกค้าไม่ได้จบลงด้วยการซื้อ—เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของระยะต่อไป ลูกค้าที่มีความสุขสร้างผู้สนับสนุนด้านการประชาสัมพันธ์ที่ดีที่สุด ในยุคดิจิทัลและสังคมปัจจุบัน พลังของการสนับสนุนลูกค้าสามารถเป็นพลังในสิทธิของตนเองได้

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: วิธีการชนะที่PR

PR ทำงานร่วมกับทุกด้านของกระบวนการขายเพื่อสนับสนุนเส้นทางของผู้ซื้อตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการสนับสนุนและกลับมาอีกครั้ง สร้างโอกาสมากขึ้นในการเชื่อมต่อกับผู้ชมผ่านเรื่องราวทางธุรกิจและความเป็นผู้นำทางความคิด สร้างชื่อเสียงที่มั่นคง และยังสามารถมีอิทธิพลต่อวิธีที่ผู้คนคิดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ

พร้อมที่จะเสริมความแข็งแกร่งให้กับช่องทางการขายของคุณผ่านการประชาสัมพันธ์แล้วหรือยัง ส่งข้อความถึงเรา