งานวิจัยใหม่เผยผลกระทบของ COVID-19 ต่อการขาย B2B

Content Marketing Institute เพิ่งเปิดเผยรายงานการวิจัยการตลาดเนื้อหาประจำปีฉบับที่ 11 ซึ่งให้ภาพรวมอย่างรวดเร็วว่าการระบาดใหญ่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ B2B อย่างไร

จากข้อมูลของ CMI ระบุว่า 94% ของธุรกิจ B2B เปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดเนื่องจากการแพร่ระบาด 85% คาดว่าการเปลี่ยนแปลงบางอย่างจะมีผลในอนาคตอันใกล้ ในขณะที่ 70% เปลี่ยนกลยุทธ์การส่งข้อความ/การกำหนดเป้าหมายหรือเปลี่ยนกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย และการกระจายเนื้อหา ถึงกระนั้นก็ไม่ใช่เรื่องน่าแปลกใจ – การระบาดใหญ่ได้บังคับให้ผู้ซื้อ B2B หันไป ทางดิจิทัลครั้งใหญ่ สิ่งที่เริ่มต้นจากปฏิกิริยาในภาวะวิกฤตได้กลายมาเป็นเรื่องปกติใหม่ โดยมีนัยยะที่น่าสนใจว่าผู้ซื้อและผู้ขายจะทำธุรกิจอย่างไรในอนาคต

โพสต์ที่เกี่ยวข้อง: สามวิธีที่ผิดปกติในการจ้างตัวแทนขาย

การวิจัยล่าสุดเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้มีอำนาจตัดสินใจทั่วโลกในอุตสาหกรรมต่างๆ นับตั้งแต่เกิดการระบาด แสดงให้เห็นว่าสิ่งเลวร้ายทางดิจิทัลจำนวนมหาศาลยังคงอยู่ต่อไป

ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อ B2B ต่างก็ชอบความจริงดิจิทัลแบบใหม่

ผู้ขายและผู้ซื้อมากกว่าสามในสี่กล่าวว่าตอนนี้พวกเขาชอบการมีส่วนร่วมของมนุษย์ทางไกลและการบริการตนเองทางดิจิทัลมากกว่าการมีปฏิสัมพันธ์ต่อหน้า ซึ่งเป็นความรู้สึกที่ทวีความรุนแรงขึ้นอย่างมากแม้หลังจากการล็อกดาวน์จะสิ้นสุดลง

แน่นอนว่าความปลอดภัยเป็นเหตุผลหลักประการหนึ่ง กระนั้น การโต้ตอบจากระยะไกลและการบริการตนเองทำให้ผู้ซื้อออนไลน์ตัวยงได้รับข้อมูล สั่งซื้อ และจัดการบริการได้ง่ายขึ้น และลูกค้าก็ชื่นชมความสะดวกและรวดเร็วดังกล่าว มีเพียง 20% ของผู้ซื้อ B2B ที่อ้างว่าพวกเขาหวังว่าจะกลับไปขายแบบเห็นหน้ากัน แม้ในภาคส่วนที่แนวทางการขายภาคสนามครอบงำแบบดั้งเดิม เช่น ผลิตภัณฑ์ทางการแพทย์และยา

ห่างไกลจากการเป็นเพียงปรากฏการณ์ในท้องถิ่น การเปลี่ยนไปใช้การมีส่วนร่วมทางไกลและดิจิทัลได้รับการต้อนรับจากผู้มีอำนาจตัดสินใจในทุกรัฐที่ศึกษาทั่วโลก ผู้นำอีคอมเมิร์ซแบบ B2B มีความก้าวหน้าจากการถูก “ผลักดัน” ให้พึ่งพาดิจิทัลเพื่อตอบสนองต่อการปิดระบบที่กว้างขวางในช่วงแรกของการระบาดไปสู่ความเชื่อมั่นที่เพิ่มขึ้นว่าพื้นที่ดิจิทัลคือหนทางที่จะไป

อ่านเพิ่มเติม: ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย 10 ประเภทที่คุณพบในธุรกิจ

ลูกค้ากำลังซื้อออนไลน์จำนวนมาก

ผู้บริโภค 6 ใน 10 คน (61%) กล่าวว่าพวกเขาเคยซื้อของออนไลน์ เห็นได้ชัดว่าพวกเขาเริ่มคุ้นเคยกับอีคอมเมิร์ซมากขึ้นเรื่อยๆ นี่เป็นข่าวดีสำหรับ B2C และบริษัท B2B เนื่องจากการวิจัยก่อนหน้านี้พบว่าลูกค้าที่มีอายุมากกว่าคิดเป็น 54% ของความมั่งคั่งในสหรัฐอเมริกา

ความเชื่อทั่วไปเคยเป็นว่าธุรกิจออนไลน์เหล่านั้นมีไว้สำหรับชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวเร็วและรายการตั๋วที่มีขนาดเล็กเป็นหลัก ไม่อีกแล้ว การ สำรวจแสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคกลุ่มใหญ่พอใจ ที่จะเรียกดูออนไลน์สำหรับรายการตั๋วที่ใหญ่กว่า เช่น อสังหาริมทรัพย์ (27%) เฟอร์นิเจอร์ (33%) และรถยนต์ (34%) บางทีอาจเพื่อหลีกเลี่ยงบรรยากาศการขายที่มีความกดดันสูงซึ่งเกี่ยวข้องกับ เรียกดูรายการเหล่านี้ด้วยตนเอง

ผู้มีอำนาจตัดสินใจของธุรกิจ B2B ทั่วโลกกล่าวว่าการขายทางไกลและออนไลน์นั้นมีประสิทธิภาพพอๆ ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ยังถือว่าการหาแร่ดิจิทัลมีประสิทธิภาพเทียบเท่ากับการประชุมด้วยตนเองเพื่อเชื่อมโยงกับลูกค้าปัจจุบัน

จัดส่งฟรี: ไดรฟ์หลักสำหรับการซื้อออนไลน์

ไม่ว่าจะเป็นสินค้าชิ้นเล็กหรือใหญ่ แรงผลักดันหลักในการซื้อสินค้าออนไลน์ของนักช้อปกว่า 77% ก็คือการจัดส่งฟรี การจัดส่งที่รวดเร็วเป็นปัจจัยชี้ขาดเช่นกัน โดยผู้ตอบแบบสอบถามมองหาตัวเลือกต่างๆ เช่น การจัดส่งในวันเดียวกัน (93%) เมื่อทำการตัดสินใจซื้อสินค้าออนไลน์

อ่านเพิ่มเติม: แนวทางการเริ่มต้นธุรกิจที่ปรึกษา

องค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งในการตัดสินใจของผู้ซื้อคือความสามารถในการคืนสินค้าโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย การสำรวจที่ผ่านมาพบว่าครึ่งหนึ่งของผู้บริโภคในสหรัฐฯ กล่าวว่าพวกเขาจะไม่ซื้อสินค้า ออนไลน์ หากไม่ได้ รับตัวเลือกในการคืนสินค้าฟรี

ดาวเด่นสองคน: วิดีโอและแชทสด

ด้วยการเปลี่ยนแปลงสู่ดิจิทัลอย่างมีนัยสำคัญอันเป็นผลมาจากการแพร่ระบาด วิดีโอ พอดแคสต์ และแชทสดได้กลายเป็นช่องทางชั้นนำในการโต้ตอบและปิดดีลกับลูกค้า B2B ในขณะที่การประชุมแบบเห็นหน้ากันและกิจกรรมการขายที่เกี่ยวข้องลดลงอย่างมาก

จำนวนรายได้ที่เกิดจากการโต้ตอบที่เกี่ยวข้องกับวิดีโอสูงถึง 69% ในเดือนเมษายน 2020 เมื่อรวมกันแล้ว การประชุมผ่านวิดีโอและอีคอมเมิร์ซคิดเป็น 43% ของรายได้ B2B ทั้งหมด มากกว่าช่องทางอื่นๆ ผู้ซื้อออนไลน์ยังระบุอย่างชัดเจนว่าในสถานการณ์เช่นนี้ พวกเขาชอบดูวิดีโอบนโทรศัพท์มากกว่า

อ่านเพิ่มเติม: 10 นิสัยเชิงบวกที่ดีที่สุดสำหรับความสำเร็จ

วิดีโอได้รับความนิยมอย่างมากในช่วงหลายเดือนที่ผ่านมา เนื่องจากเป็นเนื้อหาประเภทเดียวที่ช่วยให้ลูกค้าได้เห็น ได้ยิน และรู้จักบริษัทต่างๆ มันสร้างความแตกต่างอย่างแท้จริง เนื่องจากความรู้สึกที่ใกล้ชิดกว่าที่วิดีโอมอบให้ จึงสามารถนำมาใช้ได้หลายวิธี เนื่องจากบริษัท B2B จำนวนมากขึ้นเริ่มยอมรับพื้นที่เสมือนจริง

เมื่อคุณไม่สามารถพบปะเพื่อรับประทานอาหารกลางวันแบบขายหน้าร้านได้ ให้พบกันผ่านการสนทนาทางวิดีโอแบบซูม เมื่อคุณไม่สามารถประชุมทีมแบบตัวต่อตัวได้ ให้ใช้ Skype และทำให้ทุกคนรู้สึกมีประสิทธิผลและมีส่วนร่วม

ในปี 2020 วิดีโอเป็นทางเลือกแทนเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่ธุรกิจ B2B สามารถแชร์บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียหรือเว็บไซต์ของตนได้อย่างง่ายดาย เนื่องจาก ผู้คน 78% ดูวิดีโอออนไลน์ทุกสัปดาห์ และ 55% ดูวิดีโอออนไลน์ทุกวัน เหตุใดธุรกิจ B2B จึงไม่รวมวิดีโอไว้ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

อนาคตคือดิจิทัลและมองโลกในแง่ดี

การระบาดใหญ่ทำให้เกิดรูปแบบบางอย่างที่มีแนวโน้มว่าจะถาวร ผู้นำธุรกิจเกือบ 9 ใน 10 คนกล่าวว่าวิธีการขายในตลาดเชิงการค้าแบบใหม่จะเป็นสิ่งที่ต้องทำตลอดปี 2564 และอาจจะมากกว่านั้น

ทัศนคติยังเป็นไปในเชิงบวกสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมาก การมองโลกในแง่ดีนั้นสะท้อนให้เห็นส่วนใหญ่ที่อ้างถึงแผนหลายปีสำหรับการบำรุงรักษา opex เพิ่มการใช้จ่ายและค่าใช้จ่าย

อ่านเพิ่มเติม: เริ่มต้นธุรกิจของคุณเอง: รายการสิ่งที่คุณต้องทำ

การเพิ่มขึ้นของการนำดิจิทัลมาใช้เผยให้เห็นโอกาสสำคัญสำหรับธุรกิจ B2B การเปลี่ยนไปใช้การขายเสมือนจริงสามารถช่วยให้ผู้ขายขยายขอบเขตการเข้าถึง ลดต้นทุนต่อการเข้าชม และปรับปรุงประสิทธิภาพการขายได้อย่างมาก ในขณะที่ลูกค้าที่น่าพอใจซึ่งต้องการโมเดลใหม่ของการโต้ตอบในระยะยาวมีแนวโน้มที่จะให้รางวัลแก่ผู้ให้บริการที่ทำได้ดี แม้ว่าโอกาสจะมีความสำคัญ ความตึงเครียดในการใช้ประโยชน์จากโอกาสก็เช่นกัน ผู้นำธุรกิจ B2B ที่มุ่งมั่นที่จะขยายรูปแบบตลาดดิจิทัลควรมีความได้เปรียบในการแข่งขันในรูปแบบของผู้บริโภคที่มากขึ้นและน่าเชื่อถือมากกว่าคู่แข่งที่เคลื่อนไหวช้ากว่า อย่างไรก็ตาม ในโลกดิจิตอลและห่างไกลนี้ บทบาทสำคัญของการสัมผัสของมนุษย์ยังคงมีอยู่