ต่อรองราคาได้เหมือนเจ้านาย: ทักษะการเจรจาต่อรองที่สำคัญ กลยุทธ์ และยุทธวิธีสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

ไม่มีใครเกิดมาเป็นนักเจรจาที่เชี่ยวชาญ แต่ การเจรจา กำลังมาถึงคุณ หากคุณอยู่ในโลกของธุรกิจขนาดเล็ก สตาร์ทอัพ หรือฝันกลางวันเกี่ยวกับแนวคิดการเป็นผู้ประกอบการที่ยอดเยี่ยมเหนือกาแฟยามเช้าของคุณ

การเจรจาต่อรองคืออะไร

การเจรจาคือการสนทนาสองฝ่าย (บางครั้งมีหลายฝ่าย) ซึ่งแต่ละคนตั้งเป้าที่จะเดินจากไปโดยรู้สึกว่าได้รับข้อตกลงที่ยุติธรรม ไม่ใช่แค่การได้รับข้อเสนอที่ดีที่สุดสำหรับตัวคุณเองเท่านั้น มันเกี่ยวกับการค้นหาจุดที่น่าสนใจที่คุณและอีกฝ่ายคิดว่า 'ใช่แล้ว นั่นแหละชัยชนะ!'

การเจรจาอาจปรากฏขึ้นระหว่าง:

• เจ้าของธุรกิจและซัพพลายเออร์: “เราจะได้รับส่วนลดไหมหากเราสั่งซื้อจำนวนมาก?”
• สตาร์ทอัพและนักลงทุน: “คุณกำลังมองหาหุ้นกี่เปอร์เซ็นต์?”
• นายจ้างและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกจ้าง: “ฉันขอวันหยุดพิเศษเพิ่มแทนการทำงานล่วงเวลาได้ไหม”
• ผู้ประกอบการและผู้ให้บริการ: “ฉันจะได้รับส่วนลดสำหรับการเริ่มต้นธุรกิจใหม่ที่ได้รับทุนด้วยตนเองหรือไม่?”

คุณอาจต้องเจรจาก่อนที่ธุรกิจของคุณจะมองเห็นแสงแห่งวันเสียอีก ลองคิดแผนธุรกิจร่วมกับพันธมิตรที่มีศักยภาพ และเมื่อธุรกิจของคุณเริ่มต้นและดำเนินการแล้ว? การเจรจามีอยู่ทุกที่ ตั้งแต่สัญญาผู้ขายไปจนถึงการตัดสินใจเกี่ยวกับโลโก้ที่สมบูรณ์แบบ

ในช่วง 27 ปีของฉันในฐานะทนายความและ 15 ปีในฐานะผู้ประกอบการ ฉันได้ฝึกฝนทักษะการเจรจาต่อรองผ่านการเจรจานับพันครั้ง ตั้งแต่ข้อพิพาทในชีวิตประจำวันไปจนถึงข้อตกลงมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ ฉันมักจะเริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ที่ชัดเจน แต่ยังคงปรับตัวได้ แม้ว่าจะตกลงกันแล้วก็ตาม แนวทางที่ถูกต้องช่วยให้คุณมีสติ ช่วยให้คุณรับมือกับความท้าทายได้โดยตรง และช่วยให้คุณตัดสินใจได้ที่เป็นประโยชน์ มันเป็นเรื่องของการรักษาสมดุล การรับฟัง และบางครั้งก็ยอมเสียสละเล็กน้อยเพื่อหาวิธีแก้ไขที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายยิ้มได้ คู่มือนี้แบ่งปันภูมิปัญญาและเทคนิคที่ฉันได้เรียนรู้เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองข้อตกลงที่ดีที่สุด

แนวคิดเริ่มต้นของคุณเป็นผู้ชนะหรือไม่?

ทำแบบทดสอบฟรีของเราแล้วค้นหาคำตอบ มีเพียง 6% ของคนที่ทำแบบทดสอบนี้สำเร็จ

คิดว่าคุณมีแนวคิดการเริ่มต้นธุรกิจยูนิคอร์นครั้งต่อไปหรือไม่?

ประเมินแนวคิดการเริ่มต้นของฉันตอนนี้!

การเจรจาต่อรอง: ต่อรองราคาเหมือนเจ้านาย

1. ประเด็นที่สำคัญ
2. ตัวอย่างการเจรจาธุรกิจ
3. ตัวอย่างการเจรจาสำหรับบุคคล
4. ห้าขั้นตอนของกระบวนการเจรจา
5. การเจรจาต่อรองอย่างเชี่ยวชาญ: 15 ทักษะสำคัญสู่ความสำเร็จ
6. ทำอย่างไรจึงจะกลายเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีขึ้น
7. คำถามที่พบบ่อย (FAQ) ในการเจรจาต่อรอง

ประเด็นที่สำคัญ:

1. ขยายมุมมองของเลเวอเรจ เลเวอเรจไม่ได้เป็นเพียงการมีตัวเลือกสำรองที่มั่นคง (BATNA) นอกจากนี้ยังเกี่ยวข้องกับการตระหนักถึงผลประโยชน์และคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ที่คุณสามารถนำมาสู่การเจรจาได้ ก่อนการเจรจาใดๆ ให้ระบุ BATNA ของคุณและคุณลักษณะพิเศษ ทรัพยากร หรือการเชื่อมต่อที่คุณมีซึ่งสามารถปรับปรุงตำแหน่งการเจรจาต่อรองของคุณได้
2. เชื่อมโยงการเจรจาของคุณอย่างมีกลยุทธ์ บางครั้งการเจรจาก็เชื่อมโยงถึงกัน การตัดสินใจหรือข้อตกลงในการเจรจาครั้งหนึ่งสามารถมีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ในการเจรจาอื่นได้ จัดทำแผนผังการเจรจาที่เกี่ยวข้องทั้งหมด และพิจารณาว่าสัมปทานในด้านหนึ่งอาจนำไปสู่ข้อได้เปรียบในอีกด้านได้อย่างไร
3. การกำหนดเวลาและลำดับหลัก ลำดับที่คุณนำเสนอข้อมูลและระยะเวลาในการเจรจาสามารถส่งผลต่อผลลัพธ์ได้อย่างมาก วางแผนขั้นตอนการเจรจาของคุณ ตัดสินใจว่าประเด็นไหนควรหยิบยกขึ้นมาก่อน และประเด็นไหนที่ควรหยิบยกมาพิจารณาทีหลังดีกว่า
4. ยอมรับกระบวนการเจรจาที่เป็นนวัตกรรม กลยุทธ์การเจรจาต่อรองแบบเดิมๆ อาจใช้ไม่ได้จริงเสมอไป แนวทางใหม่และนวัตกรรมสามารถนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ไม่คาดคิดได้ อัพเดทตัวเองเป็นประจำด้วยเทคนิคและกลยุทธ์การเจรจาต่อรองล่าสุด อย่ากลัวที่จะลองสิ่งใหม่ๆ หากวิธีการแบบเดิมๆ ไม่ได้ผล
5. ฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น นี่หมายถึงการมุ่งความสนใจไปที่ เข้าใจ และตอบสนองต่อคำพูดของอีกฝ่ายอย่างเต็มที่ แทนที่จะฟังอย่างเฉยเมย ในการเจรจาครั้งถัดไป ให้จดบันทึกในขณะที่อีกฝ่ายพูดและทวนประเด็นสำคัญให้พวกเขาเพื่อให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจถูกต้อง
6. มีความยืดหยุ่น การปรับตัวให้เข้ากับโซลูชันของคุณและไม่เข้มงวดกับความต้องการของคุณอาจนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบผลสำเร็จมากขึ้น เข้าสู่การเจรจาโดยคำนึงถึงวิธีแก้ปัญหาหรือผลลัพธ์หลายประการเสมอ ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถหมุนได้เมื่อจำเป็น
7. สัมปทานเป็นเรื่องยุทธวิธี ไม่ใช่จุดอ่อน การให้สัมปทาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ที่ไม่สำคัญสำหรับคุณแต่มีไว้สำหรับอีกฝ่าย อาจเป็นการดำเนินการเชิงกลยุทธ์ ระบุพื้นที่ที่คุณสามารถยอมรับได้ล่วงหน้า และใช้เป็นชิปในการต่อรองเมื่อถึงเวลาที่เหมาะสม
8. รักษาความชัดเจน. การตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายมีความชัดเจนในแต่ละประเด็นจะช่วยป้องกันความเข้าใจผิดและข้อพิพาทที่อาจเกิดขึ้น สรุปประเด็นสำคัญของข้อตกลงและข้อขัดแย้งหลังการเจรจาทุกครั้ง สิ่งนี้ทำให้ทุกคนอยู่ในแนวเดียวกัน
9. คุมอารมณ์ไว้. อารมณ์สามารถบดบังการตัดสินและทำให้การเจรจาเป็นเรื่องส่วนตัวมากกว่าวัตถุประสงค์ หากคุณรู้สึกว่าตัวเองเริ่มมีอารมณ์ขึ้นมา ให้หยุดพักสักหน่อย ตั้งเป้าที่จะตอบสนองมากกว่าตอบสนองเสมอ
10. ตั้งเป้าให้ win-win เสมอ การเจรจาที่ดีที่สุดส่งผลให้ทุกฝ่ายรู้สึกพอใจกับผลลัพธ์ แทนที่จะพยายาม 'ชนะ' การเจรจา ให้มุ่งค้นหาวิธีแก้ปัญหาที่สร้างคุณค่าให้กับทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

หากเวลาของคุณมีจำกัดหรือต้องการชมวิดีโอสั้นๆ ต่อไปนี้เป็นข้อมูลเชิงลึกในการเจรจาที่ผ่านการพิสูจน์แล้ว 10 ประการ:

ตัวอย่างการเจรจาธุรกิจ

การเจรจาผลักดันข้อตกลงและส่งเสริมความร่วมมือ ทักษะการเจรจาต่อรองเป็นสิ่งล้ำค่าไม่ว่าคุณจะต่อรองราคา ตัดเงื่อนไขการเป็นหุ้นส่วน หรือเพียงแค่ทำข้อตกลงกับซัพพลายเออร์รายใหม่

ต่อไปนี้เป็นสถานการณ์การเจรจาต่อรองทั่วไป 15 สถานการณ์ที่คุณอาจพบ พร้อมด้วยข้อมูลเชิงลึกที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับธุรกิจที่มีหน้าร้านจริงและธุรกิจดิจิทัล:

1. การเจรจาต่อรองราคาซัพพลายเออร์ ธุรกิจขนาดเล็กเจรจากับซัพพลายเออร์เพื่อให้ได้ราคาที่ดีขึ้น เงื่อนไขการชำระเงินที่น่าพอใจ หรือส่วนลดจำนวนมาก ตัวอย่างเช่น เจ้าของร้านกาแฟในท้องถิ่นอาจเจรจากับผู้จำหน่ายเมล็ดกาแฟเพื่อขอส่วนลดในการซื้อเมล็ดกาแฟจำนวนมาก ไซต์อีคอมเมิร์ซที่ขายกาแฟสูตรพิเศษอาจเจรจากับผู้ให้บริการจัดส่งเพื่อลดราคาสำหรับการจัดส่งจำนวนมาก
2. เงื่อนไขการเช่าเชิงพาณิชย์ ผู้ประกอบการมักจะเจรจาเงื่อนไขของสัญญาเช่าเชิงพาณิชย์ รวมถึงค่าเช่า ระยะเวลาการเช่า หรือความรับผิดชอบในการบำรุงรักษา เจ้าของร้านบูติกอาจเจรจากับห้างสรรพสินค้าเพื่อหาทำเลทองโดยลดราคาค่าเช่า การเริ่มต้นอีคอมเมิร์ซอาจเจรจากับศูนย์ข้อมูลสำหรับเงื่อนไขการเช่าพื้นที่เซิร์ฟเวอร์
3. ข้อตกลงความร่วมมือทางการตลาด บริษัทต่างๆ ร่วมมือกันในด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ร่วม หรือโอกาสในการสนับสนุน ห้องออกกำลังกายในพื้นที่สามารถร่วมมือกับร้านขายอาหารเพื่อสุขภาพในบริเวณใกล้เคียงเพื่อรับโปรโมชั่นที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน บล็อกด้านสุขภาพสามารถทำงานร่วมกับแอปฟิตเนสเพื่อโปรโมตข้ามช่องได้
4. ค่าตอบแทนและสวัสดิการพนักงาน นายจ้างจะเจรจาต่อรองเงินเดือน ผลประโยชน์ และรายละเอียดค่าตอบแทนอื่นๆ กับผู้ที่อาจเป็นพนักงาน เจ้าของร้านเสริมสวยสามารถหารือเกี่ยวกับโครงสร้างเงินเดือนและค่าคอมมิชชันกับสไตลิสต์คนใหม่ได้ เอเจนซี่การตลาดดิจิทัลสามารถเจรจานโยบายการทำงานระยะไกลและผลประโยชน์ด้านสุขภาพกับพนักงานใหม่ได้
5. สัญญาลูกค้า ผู้ให้บริการจะเจรจาเรื่องการส่งมอบ ระยะเวลา และต้นทุนกับลูกค้า นักวางแผนงานอิสระสามารถเจรจาขอบเขตและราคาของงานกิจกรรมขององค์กรได้ หน่วยงานออกแบบเว็บไซต์สามารถหารือเกี่ยวกับการส่งมอบโครงการและเหตุการณ์สำคัญกับลูกค้าได้
6. ข้อตกลงการจัดจำหน่าย ธุรกิจเจรจาเงื่อนไขกับผู้จัดจำหน่ายเพื่อขยายการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ ผู้ผลิตคราฟต์เบียร์สามารถต่อรองพื้นที่ชั้นวางและความโดดเด่นกับเครือร้านเหล้าในท้องถิ่นได้ ผู้เขียน eBook สามารถต่อรองค่าลิขสิทธิ์และการเปิดเผยข้อมูลกับแพลตฟอร์มการเผยแพร่ออนไลน์ได้
7. ข้อตกลงแฟรนไชส์ ธุรกิจที่ขยายธุรกิจผ่านแฟรนไชส์จะต้องเจรจาเงื่อนไขกับผู้รับสิทธิ์แฟรนไชส์ที่มีศักยภาพ แบรนด์ร้านพิซซ่าที่ประสบความสำเร็จสามารถหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขแฟรนไชส์กับเจ้าของธุรกิจที่มีความมุ่งมั่นในเมืองอื่นได้ แพลตฟอร์มการศึกษาออนไลน์สามารถมอบโมเดลให้กับนักการศึกษานานาชาติได้
8. การร่วมทุนและความร่วมมือ พันธมิตรทางธุรกิจเพื่อการเติบโตร่วมกันและใช้ทรัพยากรร่วมกัน ร้านอาหารท้องถิ่น 2 แห่งสามารถมารวมตัวกันเพื่อสร้างประสบการณ์การรับประทานอาหารแบบป๊อปอัพได้ แบรนด์อีคอมเมิร์ซสองแบรนด์สามารถพัฒนาข้อเสนอทางธุรกิจในชุดผลิตภัณฑ์ที่มีระยะเวลาจำกัดได้
9. สิทธิในทรัพย์สินทางปัญญา. บริษัทต่างๆ เจรจาต่อรองเรื่องใบอนุญาต สิทธิบัตร หรือสิทธิ์ในทรัพย์สินทางปัญญาอื่นๆ บริษัทสามารถออกใบอนุญาตการออกแบบเครื่องจักรที่ได้รับสิทธิบัตรให้กับผู้ผลิตได้ ผู้พัฒนาเกมอินดี้สามารถเจรจากับแพลตฟอร์มเพื่อขอสิทธิ์ในการจัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว
10. ข้อตกลงการรักษาลูกค้า บริษัทต่างๆ เสนอข้อตกลงเพื่อรักษาลูกค้าที่มีคุณค่า ห้องออกกำลังกายสามารถมอบสิทธิพิเศษเพิ่มเติมหรือส่วนลดค่าต่ออายุให้กับสมาชิกผู้ภักดีได้ แพลตฟอร์ม SaaS สามารถเสนอช่วงทดลองใช้งานหรือฟีเจอร์เพิ่มเติมให้กับสมาชิกที่กำลังพิจารณาการยกเลิก
11. เงื่อนไขการควบรวมและเข้าซื้อกิจการ (M&A) บริษัทต่างๆ จะเจรจาเงื่อนไขเมื่อพิจารณาการควบรวมหรือซื้อกิจการ เครือร้านหนังสือสามารถเจรจาซื้อเครือร้านหนังสือเฉพาะกลุ่มที่มีขนาดเล็กกว่าได้ ยักษ์ใหญ่ด้านอีคอมเมิร์ซสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการซื้อแบรนด์ออนไลน์ที่กำลังเติบโตได้
12. การรับรองและการสนับสนุน แบรนด์เจรจาเงื่อนไขในการรับรองหรือสนับสนุนกับผู้มีอิทธิพลหรือคนดัง ร้านขายชุดกีฬาสามารถลงนามข้อตกลงกับดารากีฬาในท้องถิ่นเพื่อขอรับโปรโมชันในร้านค้าได้ แบรนด์ความงามสามารถเจรจาเงื่อนไขกับอินฟลูเอนเซอร์ของ YouTube เพื่อจัดวางผลิตภัณฑ์ได้
13. การจัดหาเงินทุนและการลงทุนในตราสารทุน สตาร์ทอัพหรือธุรกิจขนาดเล็กเจรจาเงื่อนไขกับธนาคารหรือนักลงทุนเพื่อขอเงินทุน เจ้าของภัตตาคารหน้าใหม่สามารถเจรจาเงื่อนไขเงินกู้กับธนาคารท้องถิ่นเพื่อทำธุรกิจใหม่ได้ สตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยีสามารถหารือเกี่ยวกับหุ้นทุนและการประเมินมูลค่ากับผู้ร่วมทุนได้
14. ข้อตกลงผู้ค้าปลีกและพันธมิตร ธุรกิจเจรจาเงื่อนไขกับบริษัทในเครือหรือผู้ค้าปลีกเพื่อโปรโมตหรือขายผลิตภัณฑ์/บริการของตน แบรนด์สามารถต่อรองอัตราการฝากขายกับร้านบูติกได้ ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์สามารถเจรจาโครงสร้างค่าคอมมิชชันกับนักการตลาดแบบพันธมิตรได้
15. นโยบายการคืนสินค้าและการรับประกัน ผู้ค้าปลีกหรือผู้ผลิตเจรจาเงื่อนไขการส่งคืนหรือการรับประกันผลิตภัณฑ์กับผู้ขายหรือลูกค้า ร้านขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์สามารถเจรจาเงื่อนไขการรับประกันกับผู้ผลิตอุปกรณ์ได้ ผู้ค้าปลีกสินค้าแฟชั่นออนไลน์สามารถหารือเกี่ยวกับนโยบายการคืนสินค้าและแบ่งความรับผิดชอบกับพันธมิตรด้านลอจิสติกส์ได้

ตัวอย่างการเจรจาสำหรับบุคคล

ในขณะที่องค์กรธุรกิจเจรจาสัญญาและข้อตกลง บุคคลต้องต่อสู้กับเงื่อนไขที่กำหนดชีวิตการทำงานของตน

1. การเจรจาต่อรองเงินเดือนระหว่างการสัมภาษณ์งาน เช่น คุณอาจกลัวว่าตัวเองจะดูโลภหรือตกงาน คุณสามารถเอาชนะอุปสรรคนี้ได้ด้วยการทำความเข้าใจมาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับบทบาทในภูมิภาคและขนาดบริษัทที่เฉพาะเจาะจง และเน้นย้ำทักษะและประสบการณ์เฉพาะตัวที่จะเป็นประโยชน์ต่อบริษัท
2. ส่งเสริมและอภิปราย ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าและผลงานของคุณที่มีต่อบริษัท ทำสิ่งนี้โดยบันทึกความสำเร็จของคุณและผลกระทบที่มีต่อธุรกิจเป็นประจำ และรับคำติชมจากเพื่อนร่วมงานและผู้บังคับบัญชาเป็นระยะๆ เพื่อสร้างกรณีของคุณ
3. การขอย้ายสถานที่หรือการทำงานระยะไกล ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องโน้มน้าวบริษัทถึงประสิทธิภาพการทำงานและความมุ่งมั่นของคุณจากสถานที่อื่น ทำสิ่งนี้โดยสรุปว่าคุณจะรักษาหรือปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานอย่างไร เสนอการจัดการชั่วคราวเพื่อพิสูจน์ว่าสามารถทำงานได้
4. การนำทางส่วนคำสั่งที่ไม่แข่งขัน ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องเอาชนะข้อจำกัดเกี่ยวกับโอกาสในการจ้างงานในอนาคต ในการดำเนินการนี้ คุณต้องเข้าใจความถูกต้องและการบังคับใช้ของข้อกำหนด และพยายามจำกัดระยะเวลาหรือช่วงทางภูมิศาสตร์ของข้อกำหนดดังกล่าว
5. การเจรจาต่อรองแพ็คเกจการเลิกจ้าง เป็นเรื่องท้าทายที่จะสำรวจหัวข้อที่ละเอียดอ่อนนี้หลังเลิกงาน เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจสิทธิตามสัญญาและทางกฎหมายของคุณ หากมี ให้เตือนบริษัทถึงปีแห่งการทำงานและความสำเร็จของคุณ
6. คำขอชั่วโมงการทำงานที่ยืดหยุ่น ความท้าทายคือการแสดงให้เห็นว่าคุณจะต้องมีความรับผิดชอบแม้จะมีเวลาทำงานที่แหวกแนวก็ตาม เสนอตารางเวลาที่ชัดเจนโดยแสดงว่าคุณจะว่างเมื่อใด และหารือว่าชั่วโมงการทำงานแบบยืดหยุ่นจะช่วยเพิ่มผลผลิตของคุณได้อย่างไร
7. การเจรจาสัญญาในฐานะนักแปลอิสระ ความท้าทายของคุณคือการได้รับการชำระเงินที่ยุติธรรมและรายการการส่งมอบที่ชัดเจน กำหนดทุกแง่มุมของโครงการ รวมถึงการแก้ไขและค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม รับประกันการชำระเงินตรงเวลา และป้องกันการคืบคลานของขอบเขต
8. โอกาสในการเป็นผู้นำโครงการหรือทีม คุณต้องแสดงให้เห็นถึงทักษะความเป็นผู้นำหรือความสำเร็จในอดีต ทำเช่นนี้โดยเน้นย้ำถึงบทบาทผู้นำก่อนหน้านี้หรือความสำเร็จของโครงการ ให้เพื่อนร่วมงานหรือผู้บังคับบัญชารับรองความสามารถของคุณ
9. การนำทางภาระงานและการสนทนาที่เหนื่อยหน่าย ความท้าทายของคุณคือการจัดการกับการทำงานหนักเกินไปโดยไม่แสดงท่าทีไม่มีข้อผูกมัด แสดงการเพิ่มขึ้นของงานหรือชั่วโมงเมื่อเวลาผ่านไป นำเสนอโซลูชั่นต่างๆ รวมถึงการมอบหมายงาน ความช่วยเหลือในการจ้างงาน หรือการปรับปรุงกระบวนการ
10. พูดคุยเกี่ยวกับเส้นทางอาชีพและการเติบโตในอนาคต ความท้าทายของคุณคือการขับเคลื่อนการสนทนาไปสู่โอกาสระยะยาวไม่ใช่แค่บทบาทในทันที อภิปรายว่าการพัฒนาของคุณสอดคล้องกับอนาคตของบริษัทอย่างไร มีส่วนร่วมกับพนักงานอาวุโสเพื่อเป็นแนวทางในการเติบโตของคุณภายในองค์กร

ห้าขั้นตอนของกระบวนการเจรจา

ไม่ว่าคุณจะกำลังเจรจาสัญญา เงินเดือน หรือข้อตกลงทางธุรกิจที่สำคัญ ทุกเส้นทางการเจรจาจะครอบคลุมขั้นตอนสำคัญห้าขั้นตอน แต่ละขั้นตอนมีบทบาทสำคัญในการกำหนดผลลัพธ์และประสิทธิภาพของกระบวนการเจรจา

ขั้นที่ 1 การเตรียมการ: รากฐานของการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ

ในการเตรียมการ คุณจะต้องรวบรวมข้อมูลและทรัพยากรที่จำเป็นทั้งหมดก่อนเข้าสู่การเจรจา ขั้นตอนนี้จะกำหนดแนวทางสำหรับกระบวนการเจรจาทั้งหมด การเตรียมพร้อมอย่างเพียงพอสามารถแยกแยะระหว่างข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จและโอกาสที่พลาดไป

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญ:

• ความชัดเจนวัตถุประสงค์ ทำความเข้าใจสิ่งที่คุณต้องการจากการเจรจา
• รู้จักคู่ของคุณ ค้นคว้าว่าคุณกำลังเจรจากับใครและวัตถุประสงค์ที่เป็นไปได้ของพวกเขา
• กำหนดขอบเขตของคุณ กำหนดจุด “เดินจากไป” ของคุณ.
• คาดการณ์ความท้าทาย ทำนายอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นและวางแผนสำหรับสิ่งเหล่านั้น
• เตรียมทางเลือกสำรอง. ระบุทางเลือกหรือการประนีประนอมที่คุณยินดีพิจารณา

คำถามที่ต้องถามตัวเอง:

• วัตถุประสงค์หลักของฉันในการเจรจาครั้งนี้คืออะไร?
• ฉันยินดีที่จะให้สัมปทานอะไรบ้าง?
• ฉันจะเดินหนีจากการเจรจาเมื่อถึงจุดใด?
• ฉันเข้าใจความต้องการและความต้องการของอีกฝ่ายได้ดีแค่ไหน?
• ทางเลือกที่ดีที่สุดของฉันนอกเหนือจากข้อตกลงการเจรจา (BATNA) คืออะไร
• ฉันคาดหวังว่าอะไรจะเป็นจุดยึดหลัก?
• ฉันมีความรู้เกี่ยวกับตลาดหรือมาตรฐานอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องกับการเจรจานี้มากน้อยเพียงใด
• ปัจจัยภายนอก (เวลา เหตุการณ์ การเปลี่ยนแปลงของตลาด) สามารถมีอิทธิพลต่อการเจรจานี้ได้หรือไม่?
• การเจรจาที่ผ่านมากับพรรคนี้ (หรือพรรคที่คล้ายกัน) คลี่คลายอย่างไร?
• ฉันมีวาระที่ชัดเจนว่าฉันต้องการให้การเจรจาคืบหน้าอย่างไร

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จในขั้นตอนการเตรียมตัว:

1. วิจัยอย่างกว้างขวาง ยิ่งคุณรู้มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งมีความพร้อมมากขึ้นเท่านั้น
2. สวมบทบาท ฝึกฝนการเจรจาต่อรองกับเพื่อนร่วมงานหรือเพื่อน
3. ระบุลำดับความสำคัญของคุณ จัดอันดับจากสำคัญมากไปน้อย
4. เปิดใจกว้างไว้ เตรียมพร้อมที่จะปรับกลยุทธ์ของคุณตามข้อมูลใหม่
5. ขอคำแนะนำ. พูดคุยกับผู้อื่นที่อยู่ในสถานการณ์การเจรจาที่คล้ายกัน
6. เตรียมอารมณ์. รับรู้ถึงสิ่งกระตุ้นทางอารมณ์และวางแผนว่าคุณจะจัดการกับสิ่งเหล่านั้นอย่างไร
7. รวบรวมทรัพยากร ซึ่งอาจรวมถึงข้อมูลตลาด ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ หรือหลักฐานทางสถิติเพื่อสนับสนุนประเด็นของคุณ
8. เข้าใจถึงความแตกต่างทางวัฒนธรรม หากต้องติดต่อกับฝ่ายต่างประเทศ ให้เข้าใจรูปแบบการเจรจาต่อรองของวัฒนธรรมของพวกเขา
9. มีแผนสำรอง. เตรียมแผน B, C หรือแม้แต่ D ไว้เสมอ
10. การตระหนักรู้ในตนเอง ตระหนักถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณในกระบวนการเจรจาและวางแผนตามนั้น

ขั้นที่ 2 การสร้างความสัมพันธ์: รากฐานสำคัญของความไว้วางใจและการทำงานร่วมกัน

การสร้างความสัมพันธ์หรือการสร้างสายสัมพันธ์เป็นมากกว่าแค่มารยาทเบื้องต้น มันเกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์ การทำความเข้าใจมุมมอง และสร้างความไว้วางใจ

ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นมักจะนำไปสู่สภาพแวดล้อมการเจรจาต่อรองที่โปร่งใส เปิดกว้าง และร่วมมือกันมากขึ้น ทำให้ขั้นตอนต่อมาราบรื่นและสร้างสรรค์มากขึ้น

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญ:

• หาจุดร่วม. ค้นพบความสนใจหรือประสบการณ์ที่มีร่วมกันเพื่อต่อยอด
• เปิดการสื่อสาร ส่งเสริมสภาพแวดล้อมที่ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าสามารถพูดได้อย่างอิสระ
• แสดงความสนใจอย่างแท้จริง ตั้งใจฟังและมีส่วนร่วมกับอีกฝ่าย
• ภาษากาย. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูดของคุณเปิดกว้างและเป็นมิตร
• เคารพความแตกต่างทางวัฒนธรรม รับรู้และปรับให้เข้ากับความแตกต่างทางวัฒนธรรมในการสื่อสาร

คำถามที่ต้องถามตัวเอง:

• ฉันรู้เกี่ยวกับอีกฝ่ายนอกเหนือจากหัวข้อการเจรจามากน้อยเพียงใด
• ฉันสามารถใช้ประสบการณ์หรือความสนใจร่วมกันอะไรเป็นจุดเริ่มต้นได้
• ฉันจะแน่ใจได้อย่างไรว่าอีกฝ่ายรู้สึกได้รับความเคารพและรับฟัง
• ฉันจะทำอย่างไรเพื่อทำให้สภาพแวดล้อมเอื้อต่อการเปิดบทสนทนามากขึ้น
• มีบรรทัดฐานหรือมารยาททางวัฒนธรรมใดบ้างที่ฉันควรทราบ?
• ฉันจะจัดการกับความขัดแย้งหรือช่วงเวลาที่ตึงเครียดโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ได้อย่างไร?
• ฉันได้รับข้อเสนอแนะอะไรบ้างในการเจรจาที่ผ่านมาเกี่ยวกับรูปแบบการสื่อสารของฉัน
• ฉันจะปรับการสื่อสารของฉันให้เหมาะกับความต้องการของอีกฝ่ายได้ดีขึ้นได้อย่างไร
• มีอคติหรืออคติใดๆ ที่ฉันจะต้องตระหนักและต่อต้านหรือไม่?
• ฉันสามารถดำเนินการขั้นตอนใดเพื่อรักษาความสัมพันธ์นี้อย่างต่อเนื่องหลังจากการเจรจา?

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จในระยะการสร้างความสัมพันธ์:

1. ฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น ให้ความสนใจกับอีกฝ่ายอย่างเต็มที่และพยายามเข้าใจมุมมองของพวกเขาอย่างแท้จริง
2. เป็นของแท้ ปฏิสัมพันธ์ที่แท้จริงมีแนวโน้มที่จะเสริมสร้างความไว้วางใจ
3. หลีกเลี่ยงการด่วนสรุป ระงับการตัดสินจนกว่าคุณจะได้ยินเรื่องราวทั้งหมด
4. ขอความคิดเห็น ถามอีกฝ่ายเกี่ยวกับระดับความสะดวกสบายของพวกเขาและข้อเสนอแนะใดๆ ที่พวกเขาอาจมี
5. อดทนไว้ การสร้างความสัมพันธ์ต้องใช้เวลา อย่ารีบเร่งมัน
6. ใช้คำถามปลายเปิด. กระตุ้นให้อีกฝ่ายแบ่งปันมากขึ้นเกี่ยวกับมุมมองของพวกเขา
7. รับรู้อารมณ์. รับรู้และตรวจสอบความรู้สึกแม้ว่าคุณจะไม่เห็นด้วยกับความรู้สึกเหล่านั้นก็ตาม
8. แบ่งปันเกร็ดเล็กเกร็ดน้อยส่วนตัว เรื่องราวที่เกี่ยวข้องสามารถทำให้ปฏิสัมพันธ์มีมนุษยธรรมได้
9. ปรับตัวอยู่เสมอ เตรียมพร้อมที่จะปรับแนวทางของคุณตามคำติชมหรือพฤติกรรมของอีกฝ่าย
10. ความพยายามอย่างต่อเนื่อง การสร้างความสัมพันธ์ไม่ได้จำกัดอยู่แค่บนโต๊ะเจรจา พยายามรักษาความสัมพันธ์ให้อยู่นอกบริบทปัจจุบัน

ขั้นที่ 3 การแลกเปลี่ยนข้อมูล: ศิลปะแห่งการฟังอย่างกระตือรือร้นและการสื่อสารที่ชัดเจน

ขั้นตอนนี้ถือเป็นส่วนสำคัญในกระบวนการเจรจา ถึงเวลาที่ทั้งสองฝ่ายจะแบ่งปันมุมมอง ความปรารถนา และข้อกังวลของตน

วัตถุประสงค์หลักคือการรวบรวมข้อมูลให้ได้มากที่สุด ไม่ใช่เพื่อโน้มน้าวหรือโต้แย้ง การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพช่วยให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายเข้าใจจุดยืนของกันและกัน ซึ่งนำไปสู่การต่อรองที่มีประสิทธิผลมากขึ้นในภายหลัง

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญ:

• การฟังอย่างกระตือรือร้น เข้าใจมากกว่าคำพูด – เข้าใจอารมณ์และความกังวลที่อยู่เบื้องหลังสิ่งเหล่านั้น
• ความโปร่งใส ถ่ายทอดวัตถุประสงค์ของคุณอย่างชัดเจนโดยไม่เปิดเผยกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณ
• ถามคำถามปลายเปิด. สิ่งเหล่านี้สามารถเปิดเผยข้อมูลเชิงลึกที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
• คำนึงถึงสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูด ภาษากายบางครั้งสามารถพูดได้มากกว่าคำพูด
• หลีกเลี่ยงการตัดสินก่อนเวลาอันควร เก็บสมมติฐานไว้จนกว่าคุณจะมีข้อมูลทั้งหมด

คำถามที่ต้องถามตัวเอง:

• ฉันเรียนรู้อะไรเกี่ยวกับลำดับความสำคัญและข้อกังวลของอีกฝ่าย
• ฉันได้ชี้แจงความเข้าใจผิดหรือความคลุมเครือเกี่ยวกับตำแหน่งของฉันหรือไม่?
• อีกฝ่ายเปิดเผยข้อมูลของตนอย่างเปิดเผยเพียงใด
• มีตัวชี้นำที่ไม่ใช่คำพูดที่ให้มากกว่าคำพูดหรือไม่?
• น้ำเสียงและจังหวะของการสนทนามีอิทธิพลต่อการแลกเปลี่ยนอย่างไร
• มีการเปิดเผยที่ไม่คาดคิดในช่วงนี้หรือไม่?
• ฉันแน่ใจหรือไม่ว่าข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดในด้านของฉันถูกนำเสนอ?
• ข้อมูลใดบ้างที่อีกฝ่ายอาจยังคงระงับอยู่
• ฉันตรวจสอบความเข้าใจของฉันโดยการสรุปประเด็นสำคัญหรือไม่
• มีการเจาะลึกหัวข้อทางอารมณ์หรือความละเอียดอ่อนหรือไม่ และจะมีการจัดการอย่างไร

เคล็ดลับสู่ความสำเร็จในขั้นตอนการแลกเปลี่ยนข้อมูล:

1. ฝึกความอดทน. ให้เวลาอีกฝ่ายมากพอที่จะแบ่งปันมุมมองของพวกเขา
2. จดบันทึก. การบันทึกประเด็นสำคัญสามารถช่วยในการเจรจาขั้นต่อไปได้
3. ย้ำและยืนยัน.. สรุปและตรวจสอบความเข้าใจของคุณเป็นประจำ
4. หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้า ขั้นตอนนี้ไม่ใช่เพื่อการโต้วาทีแต่เพื่อความเข้าใจ
5. ใช้ความคิดที่อยากรู้อยากเห็น ยิ่งคุณถามคำถามมากเท่าไร คุณก็ยิ่งเรียนรู้มากขึ้นเท่านั้น
6. รักษาท่าทางที่เป็นกลาง. หลีกเลี่ยงการแสดงอารมณ์ที่รุนแรง ไม่ว่าจะเป็นเชิงบวกหรือเชิงลบ
7. จัดการปฏิกิริยาของคุณ แม้ว่าคุณจะได้ยินสิ่งที่น่าประหลาดใจก็ตาม จงใจเย็นไว้
8. แสวงหาความชัดเจน. หากมีบางอย่างคลุมเครือ อย่าลังเลที่จะสอบถามรายละเอียดเพิ่มเติม
9. รับทราบประเด็นของพวกเขา สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์
10. มีส่วนร่วม แสดงความสนใจอย่างแท้จริงในสิ่งที่อีกฝ่ายพูด

ขั้นที่ 4 การต่อรอง: การเต้นรำของการให้และการรับ

การต่อรองเป็นหัวใจและจิตวิญญาณของกระบวนการเจรจาต่อรอง ทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมในการเจรจาไปมาในขั้นตอนนี้ โดยยื่นข้อเสนอ การโต้แย้ง และบางครั้งก็ให้สัมปทาน นี่คือจุดที่ความมหัศจรรย์ของการประนีประนอมเกิดขึ้น โดยนำทั้งสองฝ่ายไปสู่ข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญ:

• รักษาความยืดหยุ่น เตรียมพร้อมที่จะปรับความต้องการและข้อเสนอของคุณตามขั้นตอนการเจรจา
• รู้ขีดจำกัดของคุณ มีความชัดเจนในจุดที่เดินออกไปและยึดติดกับมัน
• เข้าใจความต้องการของพวกเขา. รับรู้ถึงสิ่งที่จำเป็นสำหรับอีกฝ่ายและดูว่าคุณสามารถอำนวยความสะดวกได้ที่ไหน
• มองหาวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win การเจรจาที่ประสบความสำเร็จไม่ได้เกี่ยวกับการเอาชนะอีกฝ่าย แต่เป็นการหาวิธีแก้ปัญหาที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
• ใช้สัมปทานอย่างชาญฉลาด ให้พวกเขาอย่างมีกลยุทธ์และให้แน่ใจว่าคุณได้รับสิ่งตอบแทน

คำถามที่ต้องถามตัวเอง:

• ฉันยินดีที่จะให้สัมปทานอะไรบ้าง และฉันคาดหวังอะไรตอบแทน?
• มีวิธีแก้ไขปัญหาที่สร้างสรรค์หรือข้อเสนอทางเลือกที่ฉันไม่ได้พิจารณาหรือไม่
• ฉันเข้าใกล้ผลกำไรของตัวเองมากเพียงใด และฉันพร้อมที่จะเดินจากไปหากจำเป็นหรือไม่
• ฉันเข้าใจลำดับความสำคัญของอีกฝ่ายอย่างแท้จริงในระหว่างกระบวนการเจรจาต่อรองหรือไม่?
• จังหวะการต่อรองเหมาะสมหรือไม่ หรือจำเป็นต้องชะลอหรือเร่ง?
• มีสัญญาณของข้อตกลงหรือการหยุดชะงัก และฉันจะจัดการได้อย่างไร
• อารมณ์ใดที่มีอิทธิพลต่อการเจรจาในระยะนี้?
• ฉันยืนยันความเข้าใจร่วมกันหลังจากแต่ละข้อเสนอและข้อเสนอโต้แย้งแล้วหรือไม่
• สัมปทานที่ฉันทำสอดคล้องกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ระยะยาวของฉันหรือไม่?
• ฉันจะรักษาหรือสร้างสายสัมพันธ์ใหม่ได้อย่างไรหากมีข้อโต้แย้ง?

เคล็ดลับในการประสบความสำเร็จในขั้นตอนการต่อรอง:

1. สงบสติอารมณ์และสงบสติอารมณ์ อารมณ์สามารถบดบังการตัดสินได้ จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรักษาระดับไว้
2. แสวงหาคุณค่าร่วมกัน มุ่งสู่โซลูชันที่เคารพความต้องการและลำดับความสำคัญของทั้งสองฝ่ายเสมอ
3. หยุดพักหากจำเป็น การหยุดพักช่วงสั้นๆ อาจรีเซ็ตบรรยากาศได้หากสิ่งต่างๆ ได้รับความร้อนหรือนิ่ง
4. เป็นของแท้ ความถูกต้องสามารถสร้างความไว้วางใจและสายสัมพันธ์ได้
5. ย้ำผลประโยชน์ร่วมกัน เตือนทั้งสองฝ่ายว่าทำไมการเจรจาที่ประสบความสำเร็จจึงเป็นประโยชน์สูงสุดของทุกคน
6. หลีกเลี่ยงคำขาด. พวกเขาสามารถทำให้อีกฝ่ายจนมุมและทำลายบทสนทนาได้
7. ฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้น ตรวจสอบความเข้าใจของคุณอย่างต่อเนื่อง
8. แสดงความชื่นชม. รับทราบมุมมองของอีกฝ่ายและคุณค่าที่พวกเขานำมาไว้บนโต๊ะ
9. มองโลกในแง่ดี ทัศนคติเชิงบวกสามารถส่งผลต่ออารมณ์ของการเจรจาได้
10. คงความยืดหยุ่นไว้ ความพากเพียรและความสามารถในการปรับตัวสามารถพลิกกระแสได้ แม้ว่าสิ่งต่างๆ ดูเหมือนจะไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการก็ตาม

ขั้นตอนที่ 5 การปิดข้อตกลง: การปิดผนึกข้อตกลง

การปิดข้อตกลงเกี่ยวข้องกับการสรุปข้อกำหนดและตรวจสอบให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายเห็นด้วยกับสิ่งที่ได้ตัดสินใจไปแล้ว ขั้นตอนนี้ไม่ได้เป็นเพียงพิธีการเท่านั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องแน่ใจว่าประเด็นที่พูดคุยกันทั้งหมดได้รับการรวบรวมอย่างถูกต้อง และทั้งสองฝ่ายออกจากโต๊ะเจรจาเป็นที่พอใจ

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญ:

• ความชัดเจน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกแง่มุมของข้อตกลงมีความชัดเจนและไม่มีความคลุมเครือ
• ความมุ่งมั่น. ทั้งสองฝ่ายจะต้องให้คำมั่นสัญญาว่าจะยุติการต่อรองอย่างแท้จริง
• เอกสารทุกอย่าง มีบันทึกเป็นลายลักษณ์อักษรเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ตกลงกันไว้เสมอ
• ทบทวน. อ่านข้อกำหนดทั้งหมดเป็นครั้งสุดท้ายเพื่อป้องกันความเข้าใจผิด
• สร้างเพื่ออนาคต การสิ้นสุดการเจรจาครั้งหนึ่งอาจเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับความร่วมมือในอนาคต

คำถามที่ต้องถามตัวเอง:

• ปัญหาหลักทั้งหมดได้รับการแก้ไขและแก้ไขแล้วหรือยัง?
• มีสัมปทานในนาทีสุดท้ายหรือประเด็นที่ต้องชี้แจงหรือไม่?
• ขั้นตอนการสรุปข้อตกลง (สัญญาเป็นลายลักษณ์อักษร การจับมือกัน ฯลฯ) คืออะไร?
• ทั้งสองฝ่ายออกจากโต๊ะเจรจาด้วยความรู้สึกถึงความสำเร็จหรือไม่?
• ขั้นตอนใดที่ควรดำเนินการทันทีหลังจากปิดเพื่อให้มั่นใจว่าข้อตกลงจะประสบความสำเร็จ
• มีเหตุการณ์ฉุกเฉินหรือการติดตามผลที่จำเป็นต้องวางแผนหรือไม่?
• ความขัดแย้งหรือการละเมิดข้อตกลงจะได้รับการจัดการอย่างไรหลังการปิดการขาย?
• มีระบบตรวจสอบหรือเช็คอินข้อตกลงเป็นประจำหรือไม่?
• ฉันได้สร้างรากฐานสำหรับความสัมพันธ์ระยะยาวแล้วหรือยัง?
• ประเด็นสำคัญและบทเรียนของการเจรจาครั้งนี้ได้รับการระบุเพื่อใช้อ้างอิงในอนาคตหรือไม่

เคล็ดลับในการประสบความสำเร็จในการปิดขั้นตอนข้อตกลง:

1. สรุปประเด็นที่ตกลงกันไว้ การสรุปโดยย่อสามารถหลีกเลี่ยงข้อโต้แย้งในภายหลังได้
2. เฉลิมฉลองข้อตกลง การปิดตัวเชิงบวกสามารถปูทางไปสู่การเป็นหุ้นส่วนในอนาคตได้
3. มีน้ำใจ ขอขอบคุณคู่ของคุณสำหรับเวลาและความร่วมมือโดยไม่คำนึงถึงผลลัพธ์
4. ตามไป. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณสนับสนุนการสิ้นสุดข้อตกลงอย่างขยันขันแข็ง
5. รับเป็นลายลักษณ์อักษร จัดทำข้อตกลงอย่างเป็นทางการผ่านสัญญาหรือเอกสารเป็นลายลักษณ์อักษร
6. เปิดกว้างเพื่อรับข้อเสนอแนะ การทบทวนหลังการเจรจาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกสำหรับการปรับปรุงได้
7. รับทราบความแตกต่าง. เข้าใจว่าความขัดแย้งอาจเกิดขึ้นในอนาคตและเตรียมพร้อมที่จะแก้ไข
8. เชื่อมต่ออยู่เสมอ สร้างและรักษาความสัมพันธ์นอกเหนือจากการเจรจา
9. ไตร่ตรองถึงกระบวนการ พิจารณาว่าอะไรผ่านไปด้วยดีและอะไรควรปรับปรุงในครั้งต่อไป
10. แสวงหาการตรวจสอบจากภายนอก หากจำเป็น ให้พิจารณาการไกล่เกลี่ยหรือการตรวจสอบความถูกต้องโดยบุคคลที่สามเพื่อให้เกิดความเป็นธรรม

การเจรจาต่อรองอย่างเชี่ยวชาญ: 15 ทักษะสำคัญสู่ความสำเร็จ

การเจรจาต่อรองให้เชี่ยวชาญต้องอาศัยการผสมผสานระหว่างพรสวรรค์และทักษะที่สั่งสมมา ต่อไปนี้เป็นทักษะการเจรจาต่อรองที่ขาดไม่ได้ 15 ประการที่นักเจรจาต่อรองที่ดีทุกคนควรมี:

การสื่อสาร

คือความสามารถในการถ่ายทอดความคิด ความคิด และเจตนาให้อีกฝ่ายได้อย่างชัดเจน

การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพช่วยให้แน่ใจว่าทั้งสองฝ่ายในการเจรจาเข้าใจมุมมองของกันและกัน และลดความเสี่ยงของความเข้าใจผิด ซึ่งอาจทำให้ข้อตกลงต้องหยุดชะงัก

ในระหว่างการประชุมกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวแทนฝ่ายขายอาจปรับน้ำเสียงของเธอและลดความซับซ้อนของคำอธิบายตามภาษากายของลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่ามีความเข้าใจและสอดคล้องกัน

การฟังอย่างกระตือรือร้น

การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นมากกว่าการได้ยิน แต่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการประมวลผลสิ่งที่อีกฝ่ายพูดอย่างตั้งใจ การถามคำถามเพื่อชี้แจง และย้ำประเด็นเพื่อให้แน่ใจว่าจะเข้าใจ มันส่งเสริมความไว้วางใจและช่วยในการทำความเข้าใจข้อกังวลที่ซ่อนอยู่

ในระหว่างช่วงแสดงความคิดเห็น ผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคลอาจย้ำข้อกังวลของพนักงานเพื่อยืนยันความเข้าใจ เพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานจะรู้สึกว่าได้รับการรับฟังอย่างแท้จริง

ความฉลาดทางอารมณ์ (EQ)

ทักษะนี้เกี่ยวข้องกับการรับรู้ ทำความเข้าใจ และจัดการอารมณ์ของเราเอง ในขณะเดียวกันก็ไวต่ออารมณ์ของผู้อื่นด้วย ในการเจรจา ความฉลาดทางอารมณ์จะป้องกันไม่ให้ความรู้สึกส่วนตัวบดบังการตัดสิน และช่วยในการอ่านสถานะทางอารมณ์ของฝ่ายตรงข้าม

หัวหน้าทีมที่ตระหนักถึงอารมณ์ที่เพิ่มขึ้นในระหว่างการสนทนาในทีมอาจแนะนำให้หยุดพักช่วงสั้นๆ เพื่อให้ทุกคนได้จัดกลุ่มใหม่และจัดการกับสถานการณ์อย่างใจเย็น

ความซื่อสัตย์

หมายถึง ความซื่อสัตย์ ความน่าเชื่อถือ และยึดมั่นในหลักศีลธรรมของตนเอง สำหรับเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและผู้ประกอบการ การรักษาความซื่อสัตย์จะส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาว สร้างชื่อเสียงของแบรนด์ และรับประกันการดำเนินธุรกิจซ้ำ

เมื่อกำหนดไทม์ไลน์การส่งมอบ ผู้จัดการโครงการอาจกำหนดเส้นตายตามความเป็นจริงที่เขามั่นใจว่าจะบรรลุได้ แทนที่จะให้คำมั่นสัญญามากเกินไปและเสี่ยงต่อความไว้วางใจ

การวางแผนและการเตรียมการ

ก่อนเข้าสู่การเจรจา การเตรียมตัวที่ดีหมายถึงการเข้าใจเป้าหมายของคุณและวัตถุประสงค์ที่เป็นไปได้ของอีกฝ่ายอย่างชัดเจน และมีแผนสำรอง สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าคุณสามารถนำทางการสนทนาอย่างมีกลยุทธ์และบรรลุข้อตกลงที่เป็นประโยชน์

ก่อนที่จะหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขสัญญา เจ้าหน้าที่จัดซื้ออาจสรุปผลลัพธ์ที่ดีที่สุด ตำแหน่งสำรอง และ BATNA เพื่อให้มั่นใจว่ามีความพร้อมสำหรับสถานการณ์การเจรจาต่อรองต่างๆ

การโน้มน้าวใจ

ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจเกี่ยวข้องกับการนำเสนอข้อโต้แย้งในลักษณะที่โน้มน้าวให้อีกฝ่ายมองเห็นสิ่งต่างๆ จากมุมมองของคุณ ตัวอย่างเช่น สำหรับนักการตลาด การโน้มน้าวผู้ชมถึงคุณค่าที่นำเสนอเป็นสิ่งสำคัญ

ผู้บริหารการตลาดที่เสนอแนวคิดแคมเปญใหม่อาจนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับ ROI ที่คาดการณ์ไว้ เพื่อโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียให้มองเห็นข้อดีของแนวทางของเธอ

การแก้ปัญหา

ทักษะนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดการกับอุปสรรคอย่างสร้างสรรค์และการพัฒนาแนวทางแก้ไขที่มีประสิทธิภาพในระหว่างการเจรจา โดยเกี่ยวข้องกับการทำความเข้าใจประเด็นหลักและระดมความคิดเพื่อสนองความต้องการร่วมกัน

ผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาจสังเกตเห็นข้อจำกัดด้านงบประมาณและแนะนำแนวทางแบบเป็นขั้นตอนสำหรับโครงการ โดยจัดการกับข้อกังวลทางการเงินในขณะที่ยังคงเดินหน้าต่อไป

การตัดสินใจอย่างเด็ดขาด

นักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพจำเป็นต้องตัดสินใจอย่างรวดเร็วและมั่นใจ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจถึงความคืบหน้าในการสนทนาและสื่อถึงความชัดเจนแก่อีกฝ่าย

ผู้อำนวยการฝ่ายการเงินที่ต้องเผชิญกับทางเลือกในการลงทุนอาจวิเคราะห์ข้อดีข้อเสียได้อย่างรวดเร็ว และตัดสินใจอย่างมั่นคง โดยให้ทิศทางที่ชัดเจนแก่ทีม

ความสามารถในการปรับตัว

การเจรจาไม่สามารถคาดเดาได้ ความสามารถในการปรับตัวกับข้อมูลใหม่ สถานการณ์ที่เปลี่ยนแปลง หรือความต้องการที่เปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งสำคัญ สำหรับผู้ประกอบการ นี่หมายถึงการวางกลยุทธ์ตามผลตอบรับของตลาดหรือข้อมูลจากนักลงทุน

เมื่อทราบถึงการเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขของผู้มีโอกาสเป็นหุ้นส่วน ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจอาจปรับเปลี่ยนข้อเสนออย่างรวดเร็วเพื่อตอบสนองเงื่อนไขใหม่โดยไม่กระทบต่อวัตถุประสงค์หลัก

อาคารสายสัมพันธ์

การสร้างความรู้สึกไว้วางใจและความเคารพซึ่งกันและกันถือเป็นรากฐานในการเจรจาต่อรอง การสร้างสายสัมพันธ์ช่วยลดความตึงเครียดและทำให้การแก้ปัญหาในการทำงานร่วมกันบรรลุผลได้มากขึ้น

ก่อนที่จะจัดการกับข้อร้องเรียนของลูกค้า เจ้าหน้าที่ลูกค้าสัมพันธ์อาจใช้เวลาสักครู่ในการเอาใจใส่และทำความเข้าใจมุมมองของลูกค้า เพื่อกำหนดแนวทางการทำงานร่วมกันสำหรับการสนทนา

การจัดการความคาดหวัง

เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตั้งค่า การสื่อสาร และการรีเซ็ตผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ของการเจรจาหากจำเป็น สำหรับนักการตลาด นี่อาจหมายถึงการปรับความคาดหวังของลูกค้าให้สอดคล้องกับผลลัพธ์ที่ทำได้

ในขณะที่เสนอขายให้กับนักลงทุน ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพอาจนำเสนอการคาดการณ์ในแง่ดีและอนุรักษ์นิยม เพื่อช่วยจัดการความคาดหวังของนักลงทุน

การวิจัยและการรวบรวมข้อมูล

ก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจา จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องมีข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดอยู่ในมือ ซึ่งรวมถึงการทำความเข้าใจอัตราตลาด การกระทำของคู่แข่ง และประวัติของฝ่ายที่คุณกำลังเจรจาด้วย ความรู้ให้อำนาจและให้ประโยชน์

ก่อนที่จะเข้าสู่การเจรจาราคา ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์อาจศึกษาราคาทรัพย์สินในท้องถิ่นและประวัติของผู้ขายเพื่อให้แน่ใจว่าเธอได้รับข้อมูลครบถ้วน

แก้ปัญหาความขัดแย้ง

ความขัดแย้งเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ในระหว่างการเจรจา การแก้ไขข้อขัดแย้งเป็นเรื่องเกี่ยวกับการจัดการความขัดแย้งเหล่านี้อย่างสร้างสรรค์ เพื่อให้แน่ใจว่าการสนทนายังคงมีประสิทธิผล

ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการซึ่งต้องเผชิญกับความขัดแย้งระหว่างสองทีมในการจัดสรรทรัพยากร อาจอำนวยความสะดวกในการอภิปรายเพื่อหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย

การทำงานร่วมกันและการทำงานเป็นทีม

การเจรจาไม่ได้เกี่ยวกับการแข่งขันเสมอไป บ่อยครั้งพวกเขากำลังร่วมมือกันเพื่อหาวิธีแก้ปัญหาแบบ win-win ทักษะนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการทำงานร่วมกันเพื่อค้นหาคุณค่าร่วมกัน

ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ที่ทำงานเกี่ยวกับฟีเจอร์ใหม่อาจนำตัวแทนจากทีมขาย การออกแบบ และเทคโนโลยีเข้ามาเพื่อให้แน่ใจว่ามีแนวทางการพัฒนาแบบองค์รวมและมีประสิทธิภาพ

ความอดทน

การเร่งเจรจาอาจนำไปสู่เงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวย ความอดทนทำให้มั่นใจได้ว่าทุกแง่มุมของข้อตกลงจะได้รับการพิจารณา และทั้งสองฝ่ายรู้สึกพอใจกับข้อตกลง

An attorney navigating a complex legal negotiation might resist the urge to rush and instead give ample time for both sides to consider proposals, ensuring a thorough and thoughtful outcome.

How to become a better negotiator

Whether negotiating for a prime spot at a local trade show, seeking better payment terms with a vendor, or simply trying to get your team on board with a new marketing strategy, sharpening your negotiation skills can make all the difference. Here are actionable strategies and insights to help you elevate your negotiation game.

1. Redefine the parties to the negotiation. Often, we're quick to pursue the obvious deal parties—sellers find buyers, borrowers seek lenders. However, this conventional approach can be limiting. To encompass all relevant stakeholders, negotiators should ask questions like: What are the objectives of this negotiation? Who has an interest in these outcomes? Who can influence these outcomes? How can we connect with those who share our interests?
2. Understand all stakeholders. Viewing the opposing side in negotiations as a cohesive entity is tempting. However, larger organizations have various stakeholders with different priorities. This can offer unexpected negotiation leverage.
3. Don't treat the deal's scope as fixed. Many negotiators mistakenly view the deal's scope as set. Instead of comparing their BATNA with a preferred outcome, they should consider broadening or narrowing the deal's scope to discover more advantageous terms. For example, when we negotiated the first hosting agreement for crowdspring 15 years ago (several weeks of intense negotiation), we were prepared to walk away and work with another major vendor if a few key terms – including our bottom line on price, ability to terminate the contract early without penalty, and a few others – were rejected. After a complex negotiation with a major vendor's business team, we successfully obtained concessions on our crucial deal points. Still, their legal team rejected several terms and refused to budge. Within five minutes, I was on the phone with our second vendor, and within several days, we offered a longer-term deal and signed a long-term agreement (the second vendor made the concessions we needed).
4. BATNA is not your sole leverage. Negotiators often wrongly equate negotiation power solely with a robust BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). This narrow viewpoint tends to favor pressure tactics and limits creative solutions. Instead, it's essential to consider both coercive and positive leverage. Positive leverage offers unique benefits that make the counterparty desire a deal. Going beyond binary thinking opens up more avenues for agreement.
5. Don't be intimidated. Small business owners and entrepreneurs often get discouraged when negotiating with larger companies. Larger companies know this – they tell you they have “form” agreements, and their legal team won't let them negotiate. Most of the time, that's untrue. Once you allow yourself to be intimidated, you'll have difficulty getting your needed concessions during the negotiation. Good preparation and a solid Plan B will help you start the negotiation on level ground – and your ability to negotiate as equals will help you obtain the necessary concessions to make a deal happen.
6. Think long-term. Dealmakers aiming solely to maximize the current deal's value might overlook long-term relationships and repeated transactions. Identifying links across various negotiations can reveal hidden leverage points. Making specific, credible promises or threats about future business prospects based on past negotiations can shift the power dynamics in your favor.
7. Be prepared to walk away. Although your goal in the negotiation is usually to obtain agreement on your key terms, there are times when you should walk away instead of negotiating further – if the other party isn't yielding. I always do this when buying expensive goods like cars and real estate. And more often than not, the other party will contact you again – and make enough concessions to bring you back to the negotiating table. Sometimes, I walk because that's part of my strategy going in. If I've carefully researched the other side and know they're bluffing about specific key terms they can't accept, I'll plan to walk – in advance. Sometimes, the decision to walk is prompted by what happens during the negotiation. But I always know my next best alternative. For example, when we negotiated our first real estate lease, we had a bottom-line price that we were willing to pay. After we successfully negotiated that price, our future landlord surprised us with “other” costs and fees that added substantially to the per-square-foot price we would be paying. They wouldn't budge, and we walked out. The landlord called us the next day and offered to stay within our budget. We declined. By then, we decided we didn't want to deal with a landlord who wasn't sincere during our negotiations. We ended up leasing space from someone else who's been open and reasonable throughout our negotiations with him.
8. Manage timing. Merely using timing to pressure the opposite party can backfire. Instead, understanding the other party's reactions to changes in negotiation speed is crucial. Effective management of timing and sequence often depends on considering external marketplace changes, evaluating the strengthening of each party's BATNA, and assessing how past deals might influence the current negotiation. For example, we make significant purchases at the end of a quarter, knowing that companies discount more heavily towards the end. Sales teams are pressured to finalize deals, and this timing always helps us.
9. Be innovative in how you negotiate. Negotiators often struggle with presenting their terms aggressively or opting for a more balanced approach. However, binary thinking limits the ways to shape the negotiation process. Rather than sticking to traditional negotiation tactics, there's value in exploring creative strategies that can offer win-win results for all parties involved. For example, many years ago, at a negotiation competition, I competed in the Finals against a very accomplished team. Both teams were judged on whether they got the best deal for their client. After the other team presented their offer, we declined, and instead of countering, we walked out. The other team panicked because no deal meant everyone lost. They compromised on all their key points in their desire to come to a deal, and we walked away with a great deal for our client. This was risky, but this team was outstanding in prior rounds, and we felt we had to take an unusual approach.
10. Negotiate the process. Every negotiation doesn't just deal with the core issue but also how the negotiation process itself is managed. This step ensures both parties understand the framework and approach to the negotiation. For example, before launching a joint marketing campaign, two companies might establish a series of meetings to clarify the roles each will play, the specific topics of each meeting, and who will be involved in every discussion.
11. Search for smart tradeoffs. Instead of focusing on one issue, exploring multiple issues can provide opportunities to find mutual gains. By identifying issues that matter less to you but more to your counterpart, you can find areas of concession that won't compromise your primary goals. For example, a marketer might be more concerned about the budget for an advertising campaign, while the advertising agency might prioritize creative freedom. The marketer might secure better pricing by offering the agency more creative leeway.
12. Be aware of the anchoring bias. The first proposal or number in a negotiation often sets a reference point for all subsequent discussions. Recognizing this bias can help you strategically place or respond to the first offer. For instance, if a small business owner is selling a product and wants to set the starting price, they might pitch a slightly higher number, knowing that customers may negotiate downwards.
13. Present multiple equivalent offers simultaneously (MESOs). Giving various options simultaneously increases the chances of finding a suitable agreement and gaining insights into the other party's preferences and priorities. For example, a marketer presenting a campaign proposal to a client might offer three different strategies with varying budgets, target audiences, and projected outcomes to understand which direction the client is most comfortable with.
14. Try a contingent contract. This approach addresses uncertainties in a negotiation by making the terms dependent on future events. It's a way to move forward even if parties disagree on the potential outcomes of a decision. For instance, if an entrepreneur is negotiating with a supplier who promises timely delivery but has had delays in the past, they might agree on a contract with discounts applied for late deliveries.
15. Plan for the implementation stage. A successful negotiation doesn't end with an agreement; it should also cover how the agreement will be executed and monitored and what mechanisms are in place if adjustments are required. For example, after finalizing a collaboration between two small businesses, they might schedule quarterly reviews to assess progress, address challenges, and potentially recalibrate their strategy based on performance.

บทสรุป

Mastering the art of negotiation is a pivotal asset for every small business owner, entrepreneur, and marketer. It's more than just reaching an agreement; it's about forging partnerships, maximizing value, and driving your vision forward.

Frequently Asked Questions (FAQs) on negotiation

What Is BATNA?

BATNA stands for “best alternative to a negotiated agreement.” Think of it as your plan B. For instance, if you're negotiating a job offer and can't secure the terms you want, your BATNA might be another job offer you've received, or you might decide to continue with your current position. Knowing your BATNA is crucial as it sets the threshold of what you're willing to accept.

Why Is listening important in negotiation?

Active listening is paramount. It helps you grasp the other party's needs and concerns. For instance, if a supplier mentions timely payments as crucial, offering prompt payments can become a strong point of negotiation for better terms.

What makes a good negotiator?

A skilled negotiator possesses qualities like empathy, adaptability, and resilience. They actively listen, articulate their stance effectively, and are willing to find common ground. For example, a negotiator understanding a client's budget constraints might offer flexible payment terms, ensuring a win-win scenario.

What's the role of preparation in negotiation?

Preparation sets the stage for a successful negotiation. It involves understanding your and the other party's needs, researching market standards, and setting clear objectives. For example, one should explore prevailing market rates and amenities offered in similar properties before negotiating a rental agreement.

What Is ZOPA?

ZOPA, or the “zone of possible agreement,” is the range where both parties' expectations meet. If a seller's minimum price is $80 and a buyer's maximum budget is $100, the ZOPA lies between $80 and $100.

อารมณ์ส่งผลต่อการเจรจาอย่างไร?

อารมณ์สามารถช่วยเหลือและขัดขวางการเจรจาต่อรองได้ แม้ว่าความหลงใหลสามารถกระตุ้นให้เกิดข้อโต้แย้งที่น่าสนใจได้ แต่อารมณ์ที่ไม่ถูกควบคุมอาจทำให้การสนทนาหยุดชะงักได้ เช่น หากคำติชมของลูกค้าทำให้คุณไม่พอใจ ปฏิกิริยาตอบโต้อาจส่งผลเสียต่อความสัมพันธ์ การเข้าใจต้นตอของผลตอบรับและการจัดการอย่างใจเย็นสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์เชิงบวกมากขึ้นได้

เมื่อใดที่เราควรเดินหนีจากการเจรจา?

หากเงื่อนไขที่คุยกันไปกระทบต่อค่านิยมหลักของคุณ เกินขีดจำกัดที่กำหนดไว้ล่วงหน้า หรือกระบวนการเจรจาไม่เกิดผลและเป็นพิษเป็นภัย ก็มักจะฉลาดที่จะเดินจากไป ตัวอย่างเช่น อาจเป็นการดีที่สุดที่จะปฏิเสธหากการเสนองานจำเป็นต้องมีข้อขัดแย้งด้านการเดินทางมากเกินไปกับภาระผูกพันในครอบครัวของคุณ

ความตระหนักรู้ทางวัฒนธรรมมีความสำคัญต่อการเจรจาอย่างไร?

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการดำเนินธุรกิจระดับโลก การทำความเข้าใจความแตกต่างทางวัฒนธรรมสามารถสร้างหรือทำลายข้อตกลงได้ ตัวอย่างเช่น แม้ว่าการเจรจาแบบตะวันตกอาจชื่นชมความตรงไปตรงมา แต่ก็อาจถือเป็นการหยาบคายในบริบทต่างๆ ของเอเชีย

ความเงียบสามารถเป็นกลยุทธ์ในการเจรจาได้หรือไม่?

อย่างแน่นอน! การหยุดชั่วคราวหลังจากชี้ประเด็นหรือข้อเสนออาจทำให้อีกฝ่ายเงียบลง ซึ่งบางครั้งก็เปิดเผยข้อมูลอันมีค่าหรือให้สัมปทาน ตัวอย่างเช่น หลังจากเสนอราคา แทนที่จะให้เหตุผลทันที การรออาจทำให้ลูกค้าระบุการจอง ทำให้คุณเข้าใจมุมมองของพวกเขาได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

เราจะพัฒนาทักษะการเจรจาต่อรองได้อย่างไร?

การเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง การฝึกฝนในสถานการณ์จริง การขอคำติชม และการเข้าร่วมเวิร์กช็อปหรือหลักสูตรสามารถช่วยปรับปรุงทักษะการเจรจาต่อรองได้ ตัวอย่างเช่น การแสดงบทบาทสมมติในการเจรจาต่อรองเงินเดือนกับที่ปรึกษาสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกและสร้างความมั่นใจก่อนการสนทนาจริง