เคล็ดลับการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดใน B2B

“ฉันจะสร้างโอกาสในการขายได้อย่างไร” เป็นคำถามที่พบบ่อยในเครื่องมือค้นหา แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่น่าแปลกใจ เนื่องจากทุกธุรกิจต้องการลูกค้าสำหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่พวกเขานำเสนอ ไม่มีลูกค้าที่ไม่มีลูกค้าเป้าหมายและไม่มีการหมุนเวียนหากไม่มีลูกค้า แต่คุณจะทำอย่างไร สร้างโอกาสในการขาย?

ในบล็อกโพสต์นี้ ฉันจะแสดงรายการเคล็ดลับการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ 6 ข้อสำหรับคุณ พร้อมคำอธิบายและเคล็ดลับที่นำไปใช้ได้จริง

ห้องเรียนออนไลน์

การเสนอหลักสูตรและการประชุมเชิงปฏิบัติการออนไลน์เป็นปรากฏการณ์ที่รู้จักกันดีในภาคธุรกิจ B2B แต่ในปี 2020 วิธีการแบ่งปันความรู้และสร้างโอกาสในการขายนี้ได้รับการส่งเสริมเพิ่มเติม ซอฟต์แวร์การประชุมทางวิดีโอทำให้ง่ายต่อการจัดระเบียบการสัมมนาผ่านเว็บแบบสดหรือบันทึกวิดีโอซีรีส์เพื่อเจาะลึกในหัวข้อ

เหตุใดจึงเป็นความคิดที่ดี

• คุณเพิ่มตำแหน่งผู้นำทางความคิดด้วยการแบ่งปันความรู้ โดยการสร้างเนื้อหาอันมีค่าที่คุณแสดงความเชี่ยวชาญของคุณ คุณจะถูกมองว่าเป็นผู้มีอำนาจในด้านนั้น
• คุณไม่ได้ติดต่อกับบ้านเต็มออนไลน์ ดังนั้นคุณจึงสามารถสร้างลีดจำนวนมากได้ด้วยการสัมมนาผ่านเว็บเพียงครั้งเดียว แม้จะมีซอฟต์แวร์การประชุมทางวิดีโอเวอร์ชันฟรี คุณก็สามารถเชิญผู้เข้าร่วมได้ 75 ถึง 100 คน
• คุณสามารถบันทึกและนำการสัมมนาผ่านเว็บแบบสดมาใช้ซ้ำได้ ดังนั้นคุณจึงต้องจัดสัมมนาผ่านเว็บเพียงครั้งเดียวเพื่อเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ในภายหลัง
• ติดตามการสัมมนาทางเว็บเป็นเรื่องง่าย ผู้คนไม่ต้องเดินทางไปชมการสัมมนาทางเว็บ สิ่งนี้จะแตกต่างออกไปหากคุณจัดเวิร์กช็อปในชีวิตจริง ผู้คนยังให้โอกาสการสัมมนาทางเว็บเร็วขึ้นเพราะพวกเขาสามารถทิ้งมันไว้อีกครั้งได้อย่างง่ายดาย

นี่คือวิธีที่คุณเข้าใกล้:

• เลือกหัวข้อที่ชัดเจน คุณต้องการจะพูดอะไรกันแน่? สิ่งนี้เชื่อมโยงกับสิ่งที่คุณเสนอให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้อย่างไร
• เลือกว่าคุณต้องการโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บแบบสดหรือแชร์การสัมมนาผ่านเว็บหรือชุดหลักสูตรที่บันทึกไว้ล่วงหน้า
• เลือกซอฟต์แวร์การประชุมทางวิดีโอที่เป็นประโยชน์กับคุณมากที่สุด Zoom เป็นที่นิยม แต่ Jitsi Meet หรือ Cisco Webex ก็เป็นตัวเลือกที่ดีเช่นกัน
• เรียกโฮสต์การสัมมนาทางเว็บเพื่อทำการแนะนำและถามคำถาม คุณยังสามารถเชิญแขกได้เพียงครั้งเดียว เช่น คู่ค้าหรือลูกค้า
• ค้นหาการโต้ตอบผ่านฟังก์ชันโพลและแชท
• ถ่ายภาพอยู่เสมอ คุณสามารถใช้ในภายหลังเป็นเครื่องมือสร้างลูกค้าเป้าหมาย

คุณเป็นคนดังคนไหน?

“ค้นหาว่าคุณเป็นคนดังคนไหน!” เป็นการทดสอบประเภทหนึ่งที่คุณต้องเจอบนเฟสบุ๊ค การทดสอบดังกล่าวอาจดูงี่เง่าตั้งแต่แรกเห็น แต่เป็นแนวคิดที่ชาญฉลาดที่จะนำไปใช้ในตลาดธุรกิจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพัฒนาการทดสอบโดยที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณค้นหาว่าบริการใดของคุณเหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด

เหตุใดจึงเป็นความคิดที่ดี

• คนชอบวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมสำหรับปัญหาเฉพาะของตน การทดสอบดังกล่าวเป็นวิธีเสนอวิธีแก้ปัญหาเฉพาะบุคคลโดยไม่ต้องสนทนากับใครเลย
• สามารถเข้าถึงได้แต่โต้ตอบได้ ช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลีดของคุณ สำหรับคุณในฐานะองค์กร โอกาสในการขายดังกล่าวจึงเป็นเรื่องดีที่จะได้รับ: คุณรู้อยู่แล้วว่าเธอหรือเขากำลังมองหาอะไรดีขึ้นบ้างแล้ว
• คุณสามารถยื่นข้อเสนอได้ตามความต้องการ ด้วยวิธีนี้ คุณไม่ต้องกลัวคนที่มีปัญหาค่อนข้างง่ายด้วยแผน 5 ปี และคุณสามารถนำเสนอโซลูชันที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นแก่ลีดที่กำลังมองหาได้

นี่คือวิธีที่คุณเข้าใกล้:

• เลือกเครื่องมือของคุณ Outgrow และ Typeform เป็นเครื่องมือที่ดีสองอย่างที่คุณสามารถใช้ได้ในหลายทิศทาง
• ลองนึกดูว่าการทดสอบประเภทใดที่เกี่ยวข้องกับองค์กรของคุณ: แบบสำรวจ การตรวจสอบ การสแกนอย่างรวดเร็ว โมดูลการคำนวณ หรือแบบทดสอบ รับแรงบันดาลใจจากเทมเพลตที่มีอยู่

รวดเร็ว & สกปรก

มันวิเศษมากที่สามารถคว้าผลไม้ห้อยต่ำได้ เห็นผลโดยใช้เวลาและความพยายามค่อนข้างน้อย คุณไม่สามารถจัดระเบียบกระบวนการสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดได้สำเร็จอย่างรวดเร็วและสกปรก ให้ฉันกำจัดความคิดนั้นทันที แต่ถ้าคุณรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณแล้วและรู้ความต้องการของพวกเขา คุณก็จะได้รับแนวคิดเกี่ยวกับเนื้อหาอย่างรวดเร็วจากพื้นฐาน จริง ๆ แล้วคุณเป็นแฮ็กการเติบโตเล็กน้อย

เหตุใดจึงเป็นความคิดที่ดี

• ถือเป็นความคิดที่ดีเสมอที่จะพยายามต่อไป ตราบใดที่มันอยู่ร่วมกับแผนการขายทางการตลาดแบบประจำหรือแบบพันธมิตรที่คิดมาอย่างดี บางครั้งคุณพบว่าบางสิ่งที่คุณไม่ปกติทำ และใช้เวลาและเงินเพียงเล็กน้อยก็มีประสิทธิภาพมาก
• หลังจากที่ปรากฏว่าเนื้อหาที่รวดเร็วและสกปรกของคุณสร้างโอกาสในการขายจำนวนมาก คุณสามารถวิเคราะห์ได้ตลอดเวลาว่ากระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดสอดคล้องกับสิ่งนี้หรือไม่และทำการปรับปรุง
• ผู้ที่บริโภคเนื้อหาก็ชอบ 'เนื้อหาที่ย่อยได้' ด้วยช่วงสมาธิสั้นที่เรามีในปัจจุบัน ผู้คนก็ชอบที่จะรู้ว่าจะคาดหวังอะไร นั่นเป็นเหตุผลที่รายการมักจะทำได้ดี

นี่คือวิธีที่คุณเข้าใกล้

• คิดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการ: คุณสามารถสร้างหน้า Landing Page ใหม่ด้วยแบบฟอร์มใน CMS ของคุณได้อย่างง่ายดายหรือไม่ หรือคุณต้องการซอฟต์แวร์เช่น Instapage หรือ Unbounce? หรือบางทีคุณอาจข้ามหน้า Landing Page ไปโดยสมบูรณ์ และคุณทำงานกับ LinkedIn เท่านั้น: โพสต์บทความโดยตรงหรือโฆษณาด้วยแบบฟอร์มโอกาสในการขาย
• ลองนึกถึงวิธีที่คุณจะได้รับเนื้อหาอย่างรวดเร็วและสกปรก เช่น
  • เขียนบทความสั้น ๆ ที่มี 'X เคล็ดลับ แนวคิด สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำสำหรับ...' หรือรายการตรวจสอบ
  • นำเนื้อหาที่มีอยู่มาใช้ซ้ำ บล็อกเก่ามักมีปัญหาในขณะที่คุณสามารถอัปเดตและเผยแพร่ได้อีกครั้ง ตัวอย่างเช่น คุณยังสามารถนำชิ้นส่วนจากสมุดปกขาวหรือการสัมมนาทางเว็บที่มีอยู่มาเปลี่ยนเป็นบล็อกหรืออีเมลได้ บางครั้งควรทำงานอย่างฉลาด ไม่ยาก!
  • เสนอการสแกนอย่างรวดเร็ว คุณต้องสร้างหน้า Landing Page สำหรับสิ่งนี้เท่านั้น ใช้งานได้เฉพาะเมื่อคุณสร้างโอกาสในการขายเท่านั้น

ดำดิ่งสู่เรื่อง

นอกจากผลไม้ที่ห้อยต่ำแล้ว ก็ยังคุ้มค่าที่จะเจาะลึกลงไปในหัวข้อต่างๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณต้องการถูกมองว่าเป็นผู้มีอำนาจในสาขาของคุณ การทำเช่นนี้กับกระดาษขาวหรือ ebook อาจฟังดูน่าเบื่อ แต่ก็มีประสิทธิภาพ

ไม่เคยเปลี่ยนทีมที่ชนะ!

เหตุใดจึงเป็นความคิดที่ดี

คุณมักจะเห็น e-books, whitepapers และอื่นๆ เพราะมันใช้ได้ผล ผู้คนยังคงคิดว่ามันเป็นการแลกเปลี่ยนที่ยุติธรรม: ข้อมูลฟรีจากผู้เชี่ยวชาญ เพื่อแลกกับข้อมูลส่วนบุคคลบางอย่าง

• ด้วยความช่วยเหลือจากเนื้อหาที่ลึกซึ้งเช่นนี้ คุณสามารถให้ความรู้กับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ ในโลก B2B มักจะเป็นกรณีที่คุณต้องอธิบายให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าปัญหาของพวกเขาคืออะไร เอกสารไวท์เปเปอร์หรือ e-book จะช่วยให้คุณดูแลลูกค้าเป้าหมายและแสดงให้เห็นว่าคุณรู้ว่าต้องทำอย่างไรกับปัญหาของพวกเขา
• มันสามารถเป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายที่ดีสำหรับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายที่มีความรู้ในระดับที่ค่อนข้างสูง ซึ่งอยู่ไกลกว่านั้นเล็กน้อยในเส้นทางของผู้ซื้อ

นี่คือวิธีที่คุณเข้าใกล้

• คิดตามหัวข้อหลัก คุณต้องการอ้างความเป็นผู้นำทางความคิดในหัวข้อใด และกลุ่มเป้าหมายของคุณรอหัวข้ออะไรอยู่? อะไรมีค่าสำหรับพวกเขา?
• ฉันมักจะพูดเสมอว่า: การออกแบบที่สวยงามทำได้เพียงครึ่งเดียว ทำให้ดูน่าสนใจ ไม่เกะกะ และเป็นมืออาชีพ จ้างภายนอกหรือเริ่มต้นใช้งานใน Adobe Illustrator, Photoshop, Canva หรือแม้แต่ Word
• คุณต้องถามตัวเองอีกครั้งว่าคุณจะขายเนื้อหาของคุณอย่างไร สร้างหน้า Landing Page นึกถึงสื่อภายนอกและโซเชียลมีเดีย

ความดีที่ยิ่งใหญ่ที่สุดคือการให้

เป้าหมายของคุณคือการสร้างโอกาสในการขาย แต่คุณต้องพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการอะไร ประเด็นก็คือเนื้อหาที่คุณเห็นว่าเป็นเครื่องมือสร้างโอกาสในการขายนั้นมีมูลค่าเพิ่มอย่างแท้จริงสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ เป็นการดีที่จะทำให้ชัดเจนในการสื่อสารว่าคุณให้บางอย่างกับพวกเขาและลงมือทำจริง สามารถทำได้โดย (บางส่วน) ให้ข้อมูลที่มีค่า

เหตุใดจึงเป็นความคิดที่ดี

• การลดเกณฑ์สำหรับการบริโภคเนื้อหาลง คุณมั่นใจได้ว่าคุณจะเข้าถึงผู้คนมากขึ้นและเปิดเผยคุณต่อแบรนด์ของคุณ
• นี่เป็นสิ่งที่ดีสำหรับตำแหน่งผู้นำทางความคิดของคุณ
• หากเนื้อหาที่คุณแจกมีค่าจริงๆ เนื้อหานั้นจะมีรสชาติมากกว่า จากนั้นผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณจะกรอกแบบฟอร์มเร็วขึ้นสำหรับข้อมูลเพิ่มเติม

นี่คือวิธีที่คุณเข้าใกล้มัน?

• ลองนึกถึงเนื้อหาที่คุณต้องการแจกฟรี เช่น บล็อกหรือการสแกนอย่างรวดเร็ว
• นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าเนื้อหาใดที่คุณต้องการนำเสนอแบบมีรั้วรอบขอบชิด ข้อมูลใดที่คุณซ่อนไว้หลังแบบฟอร์ม เนื้อหานี้มักเป็นเนื้อหาที่เข้าใจง่ายน้อยกว่า และคุณต้องใช้เวลามากขึ้นด้วย
• ตัวอย่างเช่น e-book เป็นเพียงความอัปยศที่จะมอบให้ คุณสามารถยกปลายม่านขึ้นได้ เช่น การแสดงตัวอย่าง e-book ของคุณ
• คุณสามารถทำได้ด้วยหลักสูตรออนไลน์ การสัมมนาผ่านเว็บ และการใช้เครื่องมืออย่างเช่น Wistia ซึ่งจะจำกัดจำนวนนาทีที่ผู้ชมจะดูได้ก่อนที่จะขอข้อมูลส่วนตัว

ชอบบทสนทนา

เราชอบให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพูดคุยกับเรา แต่เราทุกคนรู้ดีว่าไม่ใช่เรื่องง่าย ถือเป็นขั้นตอนใหญ่สำหรับคนที่ยังไม่รู้จักองค์กรของคุณดีนักในการลงทะเบียนเข้าร่วมเวิร์กชอป กรอกแบบฟอร์มติดต่อโดยตรง หรือโทรหาคุณ โชคดีที่ทุกวันนี้ มีตัวเลือกมากมายสำหรับการแสวงหาการโต้ตอบโดยทางอ้อมที่เข้าถึงได้

เหตุใดจึงเป็นความคิดที่ดี

• การเพิ่มองค์ประกอบแบบอินเทอร์แอกทีฟลงในเว็บไซต์ของคุณจะช่วยให้ผู้เยี่ยมชมพบสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาได้เร็วขึ้น
• คุณยังทำความรู้จักกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณมากขึ้น และค่อยๆ ค้นพบว่าความต้องการของพวกเขาคืออะไร
• ทำให้การติดต่อมีความเป็นส่วนตัวมากขึ้น และอาจเป็นก้าวย่างที่ดีในการติดต่อในช่วงเวลาต่างๆ เช่น การดาวน์โหลด การประชุมเบื้องต้น การโทร หรือการลงทะเบียนจดหมายข่าว

นี่คือวิธีที่คุณเข้าใกล้

• ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นผู้ควบคุมและกำหนดเวลานัดหมายในวาระการประชุมของคุณ
• คุณยังสามารถเพิ่มแชทบ็อตหรือฟังก์ชันแชทสดบนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งผู้คนสามารถค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาได้อย่างง่ายดาย
• ป๊อปอัปที่คุณเพิ่มคำถามที่พบบ่อยพร้อมลิงก์ยังทำงานได้ดีเพื่อให้ผู้คนไปยังหน้าที่เกี่ยวข้องได้เร็วขึ้น เครื่องมือที่มีเวอร์ชันฟรีที่คุณสามารถใช้ได้คือ Convertflow
• ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณสามารถใช้การทดสอบออนไลน์เพื่อสื่อสารทางอ้อมกับผู้นำของคุณ

แล้วตอนนี้คุณล่ะ?

ฉันหวังว่าวิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้เป็นแรงบันดาลใจให้คุณเริ่มต้นด้วยตัวเอง แม้ว่าบริษัทส่วนใหญ่จะตระหนักดีถึงทางเลือกต่างๆ แต่ก็มักจะไม่เพียงพอกับทางเลือกเหล่านั้น พยายามมองหาสิ่งที่เหมาะสมกับองค์กรของคุณ และพยายามเปลี่ยนรูปแบบการสร้างความสนใจในตัวสินค้าและเนื้อหา คุณต้องการที่จะรู้ว่าวิธีที่ดีที่สุดสำหรับ บริษัท ของคุณคืออะไร? จากนั้นทำแบบทดสอบและค้นหาว่าคุณคือคนดังคนไหน!