บริษัทเทคโนโลยีทางการแพทย์จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายหลักทั้ง 9 กลุ่มนี้ได้อย่างไร

ในฐานะบริษัทเทคโนโลยีทางการแพทย์ คุณต้องการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณใช่ไหม?

มันไม่ง่ายเลยในอุตสาหกรรมของคุณ คุณมีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่หลากหลายโดยเฉพาะ ซึ่งล้วนแล้วแต่มีความต้องการที่เฉพาะเจาะจงมาก บริษัทประกัน แพทย์... เพื่อให้ได้รับความสนใจจากผู้ชมที่คุณเลือก คุณต้องจับคู่กระบวนการทางการตลาด เครื่องมือ และทรัพย์สินของคุณกับข้อกังวลและแรงจูงใจของผู้ซื้อ

วันนี้เราจะเจาะลึกถึงสิ่งที่ผู้ชมเหล่านี้สนใจและวิธีเข้าถึงเป้าหมายหรือจุดบอดเหล่านั้น และเราขอเสนอขั้นตอนถัดไปที่นำไปใช้ได้จริงซึ่งคุณสามารถทำได้เพื่อทำการตลาดกับผู้ชมเฉพาะกลุ่มทั้งเก้ากลุ่ม (แน่นอนว่านี่ไม่ใช่สิ่ง เดียว ที่คุณควรทำ โปรดไปที่บล็อกของเราเพื่อดูแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดเพิ่มเติม)

นี่คือผู้ฟังที่เราจะพูดด้วยในวันนี้:

1. ประชาชนทั่วไป
2. ผู้ใช้บริการ
3. ธุรกิจ
4. สถาบันการศึกษา
5. องค์กรการกุศลและสถาบันการวิจัย
6. แพทย์
7. โรงพยาบาล สถานดูแล และสถาบันอื่นๆ
8. พลุกพล่านไว้วางใจ
9. ผู้ให้บริการด้านการรักษาพยาบาลเอกชน ผู้ประกันตน และ HMOs

การตลาดแก่ประชาชนทั่วไป

เราจะเริ่มต้นสั้น ๆ และหวาน MedTech กลายเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตเราไปแล้ว แม้ว่าหลายๆ คนจะไม่เรียกมันว่าเจาะจง ลองนึกถึงอุปกรณ์สวมใส่อย่าง FitBit หรือผู้ใช้ Apple Watch กว่า 100 ล้านคน หรือแอพต่างๆ เช่น ตัวติดตามการรับประทานอาหาร ตัวติดตามการนอนหลับ หรือแม้แต่ตัวติดตามประจำเดือน ผู้คนจำนวนมากขึ้นใช้เครื่องมือประเภทนี้เพื่อจัดการสุขภาพของตน โดยมีข้อมูลเพื่อติดตามการเปลี่ยนแปลงต่างๆ

การขายที่นี่เป็นการสร้างเทคโนโลยีประเภทนี้ให้เข้ากับไลฟ์สไตล์ของลูกค้าของคุณ นั่นคือทำให้มันเป็นส่วนหนึ่งของวันต่อวัน ปรับการใช้งานให้เป็นมาตรฐาน สิ่งที่คุณไม่ได้ทำคือการทิ้งระเบิดผู้คนด้วยคำเตือนหรือคำแนะนำที่เข้มงวด นั่นไม่ใช่วิธีที่คุณเปลี่ยนพฤติกรรม ไม่ใช่วิธีการโน้มน้าวใจคนให้ซื้อ

ขั้นตอนต่อไป: พิจารณาเรื่องราวของแบรนด์ของคุณ ชัดเจนหรือไม่? สร้างแรงจูงใจ? แรงบันดาลใจ? หากคุณกำลังพยายามขายไลฟ์สไตล์ ขายเรื่องราว ขายความฝัน ส่วนที่เหลือจะเข้าที่

การตลาดแก่ผู้ใช้บริการ

องค์การอนามัยโลกประมาณการว่า 1.3 พันล้านคนประสบความพิการอย่างมาก

ผู้ฟังกลุ่มนี้ซึ่งส่วนใหญ่เป็นผู้ใช้บริการเป็นผู้รอบรู้มากที่สุดในห้องเกี่ยวกับสภาพของตนเอง พวกเขาอาจไม่มีคำศัพท์ทั้งหมด แต่พวกเขารู้จักตัวเอง ประสบการณ์ และแม้แต่ความเจ็บปวดในระดับที่หาที่เปรียบมิได้

เมื่อทำการตลาดกับบุคคลดังกล่าว งานของคุณคือช่วยให้พวกเขาระบุสภาพของพวกเขา (หรือความแตกต่าง) แนะนำการวิจัยส่วนบุคคลและป้ายบอกทางที่พวกเขาสามารถไปขอความช่วยเหลือได้

ระวังอย่าพูดจาดูถูกผู้ฟังนี้ ในลมหายใจเดียวกันอย่าใช้ศัพท์แสงที่สับสน

ขั้นตอนถัดไป: จัดแคมเปญเนื้อหาและการสื่อสารของคุณให้สอดคล้องกับกิจกรรมการรับรู้ทั่วโลกตลอดทั้งปีปฏิทิน คุณต้องการผลิตเนื้อหาที่ทันเวลาซึ่งช่วยสร้างความตระหนักและทันสมัยด้วยการวิจัยล่าสุด

การตลาดให้กับธุรกิจ

ไม่ว่าคุณจะกำหนดเป้าหมายไปที่องค์กรหรือธุรกิจขนาดเล็ก ให้มองหาบุคคลสำคัญภายในองค์กร คนเหล่านี้คือคนที่คุณต้องการอุทธรณ์ ลองนึกถึงผู้นำฝ่ายทรัพยากรบุคคล หัวหน้าเจ้าหน้าที่คลินิกหรือการแพทย์ หรือแม้แต่หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายความสุข

คนเหล่านี้ใส่ใจในสวัสดิภาพของพนักงาน และพวกเขากำลังวัดสิ่งต่างๆ เช่น ผลผลิต การหมุนเวียน การหยุดงานและการลาป่วย ตลอดจนขวัญกำลังใจและการมีส่วนร่วม เป็นที่ทราบกันดีว่าสุขภาพจิตและร่างกายช่วยเพิ่มผลผลิตและส่งผลโดยตรงต่อผลกำไร

ขั้นตอนต่อไป: ติดต่อบุคคลสำคัญทางธุรกิจของคุณบน LinkedIn (เราขอแนะนำให้ใช้ Sales Navigator เพื่อค้นหาพวกเขา) เชื่อมต่อกับพวกเขา ให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีปรับปรุงความเป็นอยู่ที่ดีของพนักงานในที่ทำงานและเสนอความร่วมมือตามการแบ่งปันความรู้และการสนับสนุนความคิดริเริ่มทั่วทั้งบริษัท ไม่ใช่กลยุทธ์การขายที่เร่งรีบ

การตลาดสู่สถานศึกษา

เช่นเดียวกับสวัสดิภาพของพนักงานในสถานประกอบการ สถาบันการศึกษาจะพิจารณาถึงสวัสดิภาพของนักเรียน ดังนั้น คุณสามารถใช้แนวทางที่คล้ายกันได้ โดยอาจพูดถึงสิ่งที่สถาบันเหล่านี้จะวัด เช่น จำนวนผู้ออกก่อนกำหนดหรือผลการสำรวจความพึงพอใจของนักศึกษา ตัวอย่างเช่น มหาวิทยาลัยที่ได้รับคะแนนสูงสุดในสหราชอาณาจักรในด้านความพึงพอใจของนักศึกษาในปี 2022 คือมหาวิทยาลัย St Andrews หนึ่งในเหตุผลที่อ้างถึงคือความพร้อมใช้งานของแพลตฟอร์มสุขภาพจิตดิจิทัลของ Silvercloud

นอกจากนี้ คุณยังอาจกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมกลุ่มนี้ เนื่องจากคุณเสนอเทคโนโลยีที่ช่วยฝึกอบรมแพทย์ผู้เชี่ยวชาญรุ่นใหม่โดยเฉพาะ ในกรณีนี้ การเข้าถึงและความสามารถในการจ่ายเป็นกุญแจสำคัญ

ขั้นตอนต่อไป: นักการศึกษาก็สนใจที่จะเรียนรู้ด้วยใช่ไหม ดังนั้น ให้มุ่งเน้นที่การสร้างธุรกิจของคุณในฐานะผู้นำทางความคิด ซึ่งเป็นแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ในอุตสาหกรรมของคุณ เริ่มต้นด้วยการเลือกหัวข้อเดียวและสร้างกลุ่มเนื้อหาเกี่ยวกับเรื่องนั้น เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเขียนบทความความเป็นผู้นำทางความคิด ที่นี่

ทำการตลาดให้กับองค์กรการกุศลและสถาบันวิจัย

ขึ้นอยู่กับคุณที่จะช่วยให้องค์กรเหล่านี้เห็นว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณสามารถสอดคล้องกับพันธกิจของพวกเขาได้อย่างไร กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในการเข้าถึงผู้ชมกลุ่มนี้ คุณจะต้องแสดงให้เห็นถึงขั้นตอนที่เชื่อมโยงระหว่างเทคโนโลยีของคุณกับผลลัพธ์ที่ต้องการ

ใช้สิ่งต่างๆ เช่น กรณีศึกษาและข้อมูลที่ตรวจสอบได้เพื่อพิสูจน์คุณค่าของคุณด้วยวิธีที่รวบรัดและชัดเจน โดยแสดงกรณีการใช้งาน ความสำเร็จ และการสนับสนุนด้านวิชาการที่คุณมีให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ขั้นตอนถัดไป: แบ่งกลุ่มเนื้อหาทางการตลาดของคุณเพื่อที่คุณจะได้พูดคุยกับข้อกังวลเฉพาะ ทำให้ผู้ชมกลุ่มนี้เห็นประโยชน์ได้ง่าย

เขียนบทความหลายชุด เช่น 'เทคโนโลยี X มีประโยชน์ต่อผู้ป่วยที่มีภาวะสมองเสื่อมอย่างไร' หรือ '... ช่วยผู้ที่เป็นโรค MS' หรือ '... ปรับปรุงมาตรฐานการครองชีพสำหรับผู้ที่เป็นอัมพาตสมอง' จากนั้น เชื่อมโยงแต่ละบทความไปยังหน้าหลักกลางที่แสดงประโยชน์ทั้งหมดของเทคโนโลยี X

การตลาดให้กับแพทย์

แพทย์ ผู้ช่วยแพทย์ จิตแพทย์ หรือผู้ประกอบโรคศิลปะอื่น ๆ เป็นกลุ่มเป้าหมายที่ยาก ในบรรดาใครก็ตามในระบบการแพทย์ โดยเฉพาะในสหรัฐอเมริกา คนเหล่านี้คือคนที่ถูกโจมตีโดยตัวแทนขายยาและบริษัทเทคโนโลยีทางการแพทย์

ดังนั้นคุณต้องแสดงคุณค่าของคุณให้เร็วที่สุด พวกเขาจำเป็นต้องรู้ว่าสิ่งที่คุณเสนอนั้นเหมาะสมกับแนวทางปฏิบัติของพวกเขาอย่างไร อัตราส่วนผลประโยชน์ต่อต้นทุนเป็นอย่างไร และลำดับเวลาสำหรับการนำไปปฏิบัติและการฝึกอบรม

ขั้นตอนถัดไป: ปรับแต่งกระบวนการเสนอขายของคุณ นี่คือสิ่งที่ทีมการตลาดของคุณสามารถช่วยได้อย่างแท้จริง ให้นักการตลาดของคุณรวบรวมหนึ่งเพจเจอร์หรือรวบรวมรายชื่อบทความสำคัญ กรณีศึกษา หรือทรัพย์สินทางการตลาดอื่นๆ ที่สามารถช่วยสนับสนุนและปรับปรุงกระบวนการขาย สิ่งเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีคุณค่าแก่แพทย์ในทันที ด้วยวิธีนี้คุณจะตัดเสียงรบกวน

ทำการตลาดให้กับโรงพยาบาล บ้านพักคนชรา และสถาบันอื่นๆ

โรงพยาบาลและสถาบันอื่น ๆ มีขั้นตอนการจัดซื้อที่ซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายกลุ่ม

คุณควรทำความคุ้นเคยกับวิธีการจัดซื้อต่างๆ เช่น การประกวดราคาหรือการขอข้อเสนอ (RFP) คุณอาจต้องทำให้ธุรกิจของคุณอยู่ในรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติ ไม่มีประโยชน์ที่จะพยายามทำการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณเพียงเพื่อจะก้าวข้ามอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดนี้ นั่นเป็นการเสียเวลาของทุกคน

หากคุณต้องการอยู่ในรายชื่อเหล่านั้น ขั้นตอนแรกคือการมองเห็น ซึ่งทำได้โดยการเข้าร่วมงานแสดงสินค้าและการประชุมต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นด้วยตนเองหรือทางออนไลน์

ขั้นตอนถัดไป: ในการประชุมครั้งหน้าของคุณ ใช้โอกาสนี้เพื่อรับข้อมูลการติดต่อไปยังฐานข้อมูล CRM ของคุณ HubSpot คือสิ่งที่เราใช้และแนะนำให้กับลูกค้า HubSpot มีแอพสแกนนามบัตรที่ดีที่คุณสามารถใช้เพื่อเติมฟิลด์โดยอัตโนมัติในบันทึกผู้ติดต่อ ซึ่งทำให้กระบวนการนี้ง่ายและรวดเร็ว

ทำการตลาดให้กับหน่วยงาน National Health Service (NHS) ของสหราชอาณาจักร

NHS เป็นส่วนสำคัญของเอกลักษณ์ประจำชาติในสหราชอาณาจักร เป็นที่รักและเคารพ นอกจากนี้ NHS ยังอยู่ภายใต้แรงกดดันมหาศาลจากหลายด้าน ตั้งแต่การจัดทำงบประมาณไปจนถึงการจัดหาพนักงาน ดังนั้นความร่วมมือใด ๆ ที่คุณสามารถเสนอได้จะต้องคุ้มค่า

จำกัดการวิจัยของคุณเกี่ยวกับองค์กรระดับภูมิภาค ความไว้วางใจ และกลุ่มว่าจ้างทางคลินิก (CCG) ที่เฉพาะเจาะจง เพื่อค้นหาความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์ในเวลาที่เหมาะสม นั่นคือที่ที่คุณสามารถทำสิ่งที่ดีได้มากที่สุด และใครสามารถจ่ายสิ่งที่คุณเสนอได้

ที่กล่าวว่า NHS เป็นพื้นที่ที่สนับสนุนนวัตกรรม ในความเป็นจริง เมื่อเดือนที่แล้ว ได้รับรางวัล 5 ล้านปอนด์เพื่อผลักดันการรักษาและเทคโนโลยีที่ทันสมัยเพื่อสนับสนุนการรักษาพยาบาลของทหารผ่านศึก หน่วยงานภาครัฐ ตั้งแต่ NHS ไปจนถึง Crown Commercial Services หรือแม้กระทั่งเรือนจำ มีเป้าหมายที่จะเป็นศูนย์กลางของนวัตกรรมทางเทคโนโลยีพร้อมผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์ต่อประชากรโดยรวม พูดคุยกับเป้าหมายที่ทะเยอทะยานและคุณจะเป็นผู้ชนะ

ขั้นตอนถัดไป: สร้างรายชื่ออีเมลเป้าหมายโดยใช้ไดเรกทอรีสาธารณะและฐานข้อมูล NHS ใช้การตั้งค่าส่วนบุคคลเพื่อทำให้อีเมลของคุณมีความเกี่ยวข้องกับผู้อ่านมากขึ้น เป้าหมายหลักของคุณคือการวางตำแหน่งธุรกิจของคุณในฐานะผู้ริเริ่มที่น่าตื่นเต้นในอีเมลเหล่านี้

ทำการตลาดให้กับผู้ให้บริการด้านการรักษาพยาบาลเอกชน ผู้ประกันตน และ HMOs

องค์กรด้านการดูแลสุขภาพ (HMO) และบริษัทประกันกำลังมองหาผลิตภัณฑ์เทคโนโลยีทางการแพทย์ที่สามารถปรับปรุงผลลัพธ์ของผู้ป่วย ลดต้นทุน และเพิ่มประสิทธิภาพ

เพื่อเพิ่มอัตรากำไร ผู้ประกันตนกำลังมองหาวิธีที่จะลดผลกระทบและดังนั้นค่าใช้จ่ายของการเจ็บป่วยในระยะยาว เช่นเดียวกับ (ในสหรัฐอเมริกา) การลดเบี้ยประกันของนายจ้าง นอกจากนี้ พวกเขาอาจสนใจข้อมูลที่เทคโนโลยีของคุณให้มา ซึ่งอาจช่วยให้พวกเขาตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลได้มากขึ้นกว่าคู่แข่ง

ขั้นตอนต่อไป: สร้างแพ็คเกจ Go To Market สำหรับกลุ่มเป้าหมายนี้ สิ่งนี้จะช่วยผู้ให้บริการด้านการรักษาพยาบาลเอกชน บริษัทประกัน และ HMOs เพื่อจูงใจให้ลูกค้าของพวกเขาลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณและอยู่กับมันให้นานที่สุด

เข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมด้วยข้อความที่เหมาะสม

TL;DR (ยาวเกินไป ไม่ได้อ่าน) คือ บริษัทเทคโนโลยีทางการแพทย์จำเป็นต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายและปรับข้อความทางการตลาดให้สอดคล้องกัน

คุณรู้เรื่องนี้โดยสัญชาตญาณ คำถามคือ 'อย่างไร'

Articulate Marketing สามารถช่วยคุณยกระดับการวางตำแหน่งและการกำหนดเป้าหมาย บันทึกทุกอย่าง และ (ส่วนที่ยากที่สุด) ฝังลงในการตลาดของคุณ เราเคยทำมาก่อน เราจะทำอีกครั้ง หากคุณเป็นบริษัทเทคโนโลยีทางการแพทย์ที่ต้องการปรับแต่งการเข้าถึงเพื่อขยายฐานลูกค้าเป้าหมาย เราคือคนที่เหมาะสมสำหรับงาน