วงจรการขายคืออะไร? (+ 27 เคล็ดลับในการปิดการขายได้เร็วขึ้น)

รับคำแนะนำที่มีประสิทธิภาพจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับวิธีลดวงจรการขายและสร้างรายได้เร็วขึ้น

วงจรการขายเป็นส่วนสำคัญของทุกธุรกิจ เป็นชุดของการดำเนินการเฉพาะที่คุณใช้เพื่อเปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ภักดี

มีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้มากมายในวงจรการขาย ตั้งแต่การหาลูกค้าจนถึงการเสนอขาย การบำรุงเลี้ยงจนถึงการปิดการขาย

โดยรวมแล้ว วงจรการขายในบางครั้งอาจดูเหมือนเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างยืดเยื้อและใช้เวลานาน

ด้วยเหตุนี้ เราจึงตัดสินใจขอให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดชั่งน้ำหนักและแบ่งปันเคล็ดลับยอดนิยมเพื่อช่วยเร่งวงจรการขาย

สำหรับบทความนี้ เราจะพูดถึง:

• วงจรการขายคืออะไร
• วงจรการขายนานแค่ไหน
• ปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย
• เคล็ดลับเร่งรอบการขาย

เคล็ดลับมือโปร

ทีมขายของคุณใช้เวลาในการปิดการขายนานเกินไปหรือไม่? การระบุแหล่งที่มาทางการตลาดช่วยให้คุณเข้าใจว่าช่องทางการตลาดต่างๆ ส่งผลต่อการเคลื่อนไหวตามเส้นทางของลูกค้าอย่างไร ในทางกลับกัน ทำให้ง่ายต่อการจัดลำดับความสำคัญของเนื้อหาและช่องทางที่เหมาะสมเพื่อปิดการขายได้เร็วขึ้น

เริ่มต้นใช้งานการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด

ประการแรก วงจรการขายคืออะไร?

วงจรการขายเป็นกระบวนการของขั้นตอนที่ทำซ้ำได้ ซึ่งวัดเวลาระหว่างการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า จนถึงช่วงเวลาที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

มีความสับสนมากมายเกี่ยวกับจุดเริ่มต้นของวงจรการขาย แม้ว่าจะมีคนถาม พวกเขามักจะหมายถึงจุดที่ทีมขายของคุณติดต่อกับลูกค้าในขั้นแรกในระหว่างขั้นตอนการหาลูกค้า

ที่เกี่ยวข้อง: คำแนะนำเกี่ยวกับขั้นตอนการเดินทางของลูกค้าและวิธีการติดตาม

ไม่ใช่ทุกบริษัทที่เหมือนกัน ดังนั้นจึงไม่จำเป็นต้องพูดว่าวงจรการขายทั้งหมดจะเหมือนกันหมด อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่จะใช้ขั้นตอนที่คล้ายคลึงกัน หากไม่เป็นเช่นนั้น:

• การสำรวจ
• กำหนดการประชุม/สาธิต
• ส่งข้อเสนอแล้ว
• ปิด
  

วงจรการขายควรยาวแค่ไหน?

เมื่อทำการสำรวจ บริษัท 52% รายงานว่าพวกเขามีรอบการขายที่ยาวนานระหว่างหนึ่งถึงสามเดือน ในขณะที่ 19% มีวงจรการขายที่นานกว่าสี่เดือน

หากคุณรู้สึกว่าวงจรการขายของคุณยาวขึ้นในช่วงนี้ คุณก็คิดถูกแล้ว จากการศึกษาอื่นโดย Demand Gen Report 68% ของผู้ตอบแบบสอบถามเห็นด้วยว่าวงจรการขายเพิ่มขึ้นเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว

รอบการขายแตกต่างกันไปอันเป็นผลมาจากปัจจัยหลายประการ เช่น อุตสาหกรรม ขนาดของบริษัท และรูปแบบธุรกิจ

ตัวอย่างเช่น บริษัทที่เสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่ามักจะมีวงจรการขายที่สั้นกว่า เนื่องจากมีความเสี่ยงน้อยกว่า

ในทางกลับกัน บริษัทที่จำหน่าย “ผลิตภัณฑ์หรือบริการราคาแพงมักเกิดขึ้นในช่วงเวลาที่ยาวนานกว่า” Garit Boothe ที่ปรึกษาด้านการตลาดของ Garit Boote Digital กล่าว

อะไรคือปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย?

จากการวิจัยของเรา บริษัทต่างๆ ต้องเผชิญกับวงจรการขายที่ยาวขึ้นและยืดเยื้อออกไปเนื่องจากปัจจัยต่อไปนี้

เมื่อถูกขอให้ระบุปัจจัยหลักที่ส่งผลต่อระยะเวลาของวงจรการขาย ผู้ตอบแบบสอบถามของเราจัดอันดับสามอันดับแรกเป็น “ลีดที่ไม่เหมาะสมมากเกินไป (46%)”, “การกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง (36%)” และ “การขายและการตลาดที่ไม่ดี การจัดตำแหน่ง (31%)”

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

เกือบครึ่งหนึ่งของคนที่เราสำรวจเห็นด้วยว่าโอกาสในการขายที่ไม่มีเงื่อนไขและมีความตั้งใจต่ำในช่องทางมากเกินไปนั้นขึ้นชื่อเรื่องการชะลอความเร็วของวงจรการขาย

การมีลีดที่ไม่เหมาะสมมากเกินไปจะครอบงำไปป์ไลน์และทำให้ทีมขายมองข้ามและพลาดโอกาสในการขายที่แท้จริง

David Marshall ผู้ก่อตั้ง Performio กล่าวว่า “ตัวแทนควรระมัดระวังอย่าเสียเวลามองหาและไล่ตามผู้สมัครที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม”

ลำดับถัดมาคือการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่ถูกต้อง (36.2%) ธุรกิจที่เปิดกว้างเกินไปมักจะจบลงด้วยการโปรโมตผลิตภัณฑ์และบริการต่อผู้ที่มีความตั้งใจในการซื้อเพียงเล็กน้อย (หรือไม่มีเลย)

“ผู้ฟังที่ไม่ถูกต้องมักจะรู้สึกรำคาญกับการพูดคุยการขายของคุณและต้องการหาวิธีที่จะตัดการสื่อสาร” Harriet Chan ผู้ร่วมก่อตั้งที่ CocoFinder กล่าวเสริม

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เรามีการจัดแนวการขายและการตลาดที่ไม่ดี

หากทีมขายและการตลาดของคุณแยกจากกัน แสดงว่าคุณอาจประสบปัญหาวงจรการขายที่ยาวนาน การจัดแนวการขายและการตลาดเป็นสิ่งที่ท้าทายมาโดยตลอด และโดยทั่วไปแล้วจะอยู่ที่จุดบอดที่เกิดจากข้อมูลที่ขาดหายไปในเครื่องมือต่างๆ

การตลาดมีหน้าที่ขับเคลื่อนลีดซึ่งส่งต่อไปยังการขายเพื่อแปลงเป็นรายได้ แต่ละทีมจะทำงานในเครื่องมือต่างๆ เพื่อจัดการกับลีดเหล่านี้ ซึ่งจะสร้างการตัดการเชื่อมต่อ

เป็นผลให้วงจรการขายยาวขึ้นหรือแย่ลงก็หยุดลง

คุณจัดการและลดวงจรการขายที่ยาวนานได้อย่างไร?

“วงจรการขายที่ยาวนานมีอยู่เสมอ และการลดรอบเวลาควรเป็นเป้าหมายเสมอ” Aaron Pook ฝ่ายการตลาดของ TGC Worldwide กล่าว

วงจรการขายที่ยาวนานทำให้เกิดความปวดหัวครั้งใหญ่สำหรับหลายๆ บริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์และบริการระดับไฮเอนด์ที่มีราคาแพง

โชคดีสำหรับเรา เรามีผู้เชี่ยวชาญคอยช่วยแชร์แนวทางปฏิบัติและเทคนิคที่ดีที่สุดเพื่อลดวงจรการขาย

1. กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสม
2. ปรับปรุงโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณอย่างต่อเนื่อง
3. กำหนดขั้นตอนการขายของคุณ
4. เกณฑ์มาตรฐานรอบการขายของคุณ
5. จัดการกระบวนการขายด้วย CRM
6. กำจัดกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเอง
7. ลงทุนในซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติ
8. คะแนนนำไปสู่ในไปป์ไลน์ของคุณ
9. จัดลำดับความสำคัญที่ง่ายต่อการปิดโอกาสในการขาย
10. เลี้ยงดูลีดที่ไม่พร้อม
11. ระบุ KPI ของคุณ
12. ลดเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย
13. ทำให้ผู้ซื้อของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลได้
14. ระบุปัญหาคอขวดและปัญหาการหยุดชะงัก
15. เน้นช่องที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
16. ทำให้การกำหนดราคาของคุณโปร่งใส
17. หลีกเลี่ยงหรือจำกัดการทดลองใช้ฟรี
18. ใช้ประโยชน์จากการขายแบบทีม
19. สร้างความเร่งด่วนร่วมกับผู้ซื้อของคุณ
20. ใช้แชทบอทและแชทสด
21. เปิดเผยจุดปวดของกลุ่มเป้าหมาย
22. ตั้งเป้าหมายสำหรับทุกการโทร
23. แสดงหลักฐานทางสังคมของคุณ
24. ใช้อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ในการเซ็นสัญญา
25. สร้างรายชื่ออีเมลที่มีการแบ่งกลุ่มอย่างดี
26. จ้างพนักงานขายที่ดีกว่า
27. ให้ผู้ซื้อซื้อโดยไม่ต้องจัดเก็บมากเกินไป

มาขุดกันเถอะ

1. กำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสม

ก่อนอื่น "คุณต้องมีผู้ซื้อที่เหมาะสมเพื่อให้กระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมายมีความถูกต้อง" Sandeepan Jindal ผู้ก่อตั้ง BidFortune กล่าว

“หลายครั้งที่เราลงเอยด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปยังจุดติดต่อที่ไม่ถูกต้อง ผลิตภัณฑ์อาจมีประโยชน์สำหรับพวกเขา แต่ผู้มีอำนาจตัดสินใจมักจะเป็นคนอื่นที่จัดการผู้ใช้ปลายทาง”

การกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่ไม่ถูกต้องในบางครั้งอาจแย่กว่าการไม่ติดตามเลย การขาดความเข้าใจสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณในที่สุดจะนำไปสู่ความเหนื่อยหน่ายงบประมาณและวงจรการขายที่ช้าลง

Logan Mallory รองประธานฝ่ายการตลาดของ Motivosity แนะนำให้ใช้เวลาในการ “ทำความเข้าใจผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักและผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทของลูกค้าของคุณ และสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขาให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้”

“สิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องได้รับการซื้อในทุกระดับเพื่อเพิ่มความเร็วในวงจรการขายและต้อนรับลูกค้าให้เร็วขึ้น” โลแกนกล่าวเสริม

2. ปรับปรุงบุคลิกผู้ซื้อของคุณอย่างต่อเนื่อง

เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น คุณจะพบว่าตัวเองกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่แตกต่างกัน ด้วยเหตุนี้ คุณควรทบทวนและปรับปรุงบุคลิกของผู้ซื้ออย่างต่อเนื่อง

Dusan Stanar ผู้ก่อตั้ง VSS Monitoring กล่าวว่า "ความเร็วของวงจรการขายของคุณเพิ่มขึ้นอย่างมากโดยการเยี่ยมชมและปรับปรุงโปรไฟล์ผู้ซื้อของคุณอีกครั้ง

Dusan แนะนำเทคนิคต่อไปนี้เพื่ออัปเดตและปรับปรุงบุคลิกผู้ซื้อของคุณ:

• แบบฟอร์มสำรวจทางอีเมลถึงผู้เข้าร่วม: ถามคำถามเกี่ยวกับตัวเองกับผู้บริโภคจริงของคุณสักสองสามข้อ และเหตุใดพวกเขาจึงชอบผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ
• จัดสัมภาษณ์: หากคุณมีธุรกิจจริง สัมภาษณ์ลูกค้าและค้นหาสาเหตุที่พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ สอบถามเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาและเหตุใดพวกเขาจึงชอบผลิตภัณฑ์ของคุณมากกว่าของคู่แข่งของคุณ
• สัมภาษณ์กลุ่มสนทนา: รวบรวมกลุ่มผู้บริโภคที่แท้จริงของคุณไว้ในห้องหนึ่งและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความเชื่อ ทัศนคติ และจุดที่เจ็บปวดของพวกเขา

Mike Dragan ซีโอโอของ Stream Live ยังแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้ว่า “คุณสามารถอัปเดตบุคลิกโดยดูจากลักษณะของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ทำยอดขายได้จริง สิ่งนี้จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่คุณซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อปรับปรุงกลยุทธ์การขายของคุณ”

3. กำหนดขั้นตอนการขายของคุณ

“บ่อยครั้งเกินไปที่กระบวนการขายถูกกำหนดขึ้น และมีจุดที่คุณวางลูกบอลในสนามของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและหวังว่าพวกเขาจะติดต่อกลับหาคุณ ยิ่งคุณสามารถกระชับช่องว่างเหล่านั้นได้มากเท่าไร ยิ่งช่วยลดระยะเวลาให้สั้นลงและปล่อยให้คุณไล่ตามและหวังมาก น้อยลง” Zack Drisko ผู้ก่อตั้ง Rainmakr กล่าว

การวิจัยพบว่าบริษัทที่มีกระบวนการขายอย่างเป็นทางการสามารถมีรายได้เพิ่มขึ้น 18% เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่มีกระบวนการใดๆ

ทั้ง Avner Broadsky ผู้ก่อตั้งและ CEO ที่ Superwatches และ Polly Kay ผู้จัดการฝ่ายการตลาดอาวุโสของ English Blinds ต่างเห็นพ้องกันว่า "การพัฒนากระบวนการรับรองผู้มุ่งหวังในการขายที่ดีเพื่อเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ" จะช่วยเร่งกระบวนการขาย

มีเทคนิคมากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อกำหนดและจัดการกระบวนการขายของคุณ ประการหนึ่ง Ruben Gamez ซีอีโอของ Docsketch แนะนำว่า "การแบ่งวงจรการขายของคุณออกเป็นขั้นตอนต่างๆ และติดตามเวลาเฉลี่ยที่จะนำไปสู่การย้ายจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้น"

รูเบ็นกล่าวต่อ “จัดทำรายการกลยุทธ์อย่างน้อยสามอย่างเพื่อเร่งกระบวนการ ทดลองกับแต่ละอย่างและดูว่าสิ่งใดมีประสิทธิภาพ ปรับขนาดกลยุทธ์ที่ทำงานอยู่ หลังจากหนึ่งหรือสองเดือน ให้ทำซ้ำขั้นตอนทั้งหมด การเร่งวงจรการขายไม่ใช่กระบวนการแบบครั้งเดียว มันต้องมีการซ่อมแซมอย่างต่อเนื่อง”

อีกวิธีหนึ่งคือ "ดูกระบวนการทั้งหมดของคุณตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงข้อตกลงที่ปิด และดูว่าคุณสามารถขจัดขั้นตอนได้หรือไม่" Stephen Halasnik หุ้นส่วนผู้จัดการของ Financing Solutions กล่าว

“เราเพิ่งทำการปรับปรุงใหม่ทั้งหมดด้วยแนวคิดที่ว่ายิ่งลูกค้าเป้าหมายสามารถกลายเป็นลูกค้าได้เร็วเท่าไร ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น บางครั้งธุรกิจอาจคุ้นเคยกับการทำสิ่งต่าง ๆ และคุณต้องดูเพื่อดูว่ากระบวนการเหล่านั้นบางส่วนไม่จำเป็นอีกต่อไปและทำการปรับปรุงใหม่”

4. จัดการกระบวนการขายด้วย CRM

“ผู้จัดการฝ่ายขายต้องเฝ้าติดตามไปป์ไลน์อย่างรอบคอบ นอกเหนือจากการมีกระบวนการขายที่ชัดเจน ซึ่งเป็นมากกว่าการดูสถิติรายวันและรายสัปดาห์ ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยให้ผู้จัดการสามารถเข้าถึงข้อมูลที่จำเป็นสำหรับโค้ชทีมและจัดการไปป์ไลน์ได้อย่างรวดเร็ว” Joe Baker ผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Boots Empire กล่าว

CRM เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดในการจัดการกระบวนการขายของคุณ แต่ถ้ามีการจัดการอย่างเป็นระบบ

ที่เกี่ยวข้อง: บทบาทที่เปลี่ยนไปของ CRM ในด้านการตลาด

Brian Turner, CTO ของ Convert Binary ยังแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องนี้ว่า “เคล็ดลับของฉันในการลดและเพิ่มความเร็วของวงจรการขายคือการล้าง CRM ของคุณเป็นประจำ CRM ของคุณเป็นฮับแบบรวมศูนย์ที่มีรายละเอียดการโต้ตอบมากมายที่คุณมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ด้วยเหตุนี้ จึงค่อนข้างสำคัญที่ข้อมูลใน CRM ของคุณจะเป็นปัจจุบัน เป็นความจริง และช่วยให้คุณดำเนินการตามบทบาทของคุณในการเปลี่ยนความสนใจเป็นการขาย”

อีกวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรักษาวงจรที่ยาวนานใน CRM ของคุณคือการ "ปรับกระบวนการขายของคุณให้สอดคล้องกับเส้นทางของลูกค้า" Oliver Andrews เจ้าของ OA Design Services กล่าว

“คุณจำเป็นต้องรู้ขั้นตอนที่ลูกค้าของคุณทำเพื่อตัดสินใจซื้อ ด้วยการปรับวงจรการขายให้สอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้า ทีมขายของคุณจะสามารถสร้างโฟลว์ที่เร็วขึ้นและเป็นระเบียบได้”

เคล็ดลับมือโปร

การติดตามการโต้ตอบกับลูกค้าในหลายช่องทางจะปลดล็อกข้อมูลเชิงลึกอันทรงพลัง ซึ่งคุณสามารถใช้เพื่อปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าและความพยายามทางการตลาดของคุณ รับคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการติดตามการเดินทางของลูกค้าและเรียนรู้วิธีติดตามวงจรชีวิตที่สมบูรณ์ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการตัดสินใจ

วิธีติดตามการเดินทางของลูกค้าอย่างถูกวิธี

5. ขจัดกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเองในวงจรการขาย

“ทำให้กระบวนการขายเป็นไปโดยอัตโนมัติ วิธีนี้ไม่เพียงช่วยประหยัดเวลาในการทำงานที่ซ้ำซากจำเจ แต่ยังทำให้กลยุทธ์การขายทั้งหมดมีประสิทธิภาพมากขึ้นด้วย” Jon Buchan ซีอีโอของ Charm Offensive กล่าว “หากไม่มีระบบอัตโนมัติ จะเป็นกระบวนการที่ใช้เวลานานและมีความยุ่งยากมากมาย”

แนวคิดเรื่องโลกที่ปราศจากระบบอัตโนมัตินั้นค่อนข้างน่ากลัว จำนวนองค์กรที่ใช้เทคโนโลยีระบบอัตโนมัติในปัจจุบันเพิ่มขึ้นจากเพียงครึ่งเดียว (48%) ในปี 2019 เป็นเกือบสามในสี่ (73%) ในปี 2020

จุดเริ่มต้นที่ดีคือ "การประเมินวงจรการขายของคุณสำหรับการดำเนินการซ้ำๆ ซึ่งตัวแทนฝ่ายขายและพนักงานขายดำเนินการเพื่อพิจารณาว่าสิ่งใดควรเป็นแบบอัตโนมัติ" อดัม การ์เซีย ผู้ก่อตั้งและเจ้าของบริษัท The Stock Dork กล่าว

Daniel Adams ซีอีโอของ Cosier ยังกล่าวอีกว่า "งานต่างๆ เช่น ข้อมูลบริษัทและโอกาสในการขายในการป้อนข้อมูล สามารถทำงานอัตโนมัติได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นคุณจึงสามารถทำงานที่เป็นประโยชน์มากขึ้น เช่น การมีส่วนร่วมกับลูกค้าแบบตัวต่อตัว"

ในการทำให้การป้อนข้อมูลอัตโนมัติสำเร็จและขจัดกระบวนการที่ต้องทำด้วยตนเองได้สำเร็จ คุณต้อง...

6. …ลงทุนในซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติ

Teri Shern ผู้ร่วมก่อตั้ง Conex Boxes และ Aaron Agius กรรมการผู้จัดการของ Louder Online ต่างก็ประสบความสำเร็จอย่างมากในด้านเครื่องมืออัตโนมัติ

“การใช้เครื่องมือการขายและซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติ เราลดปริมาณงานการขายลง 40% ทำให้ตัวแทนขายของเราสามารถมุ่งความสนใจไปที่การปิดโอกาสในการขายเท่านั้น” Aaron กล่าว

Teri กล่าวเสริมว่า "ระบบอัตโนมัติเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการเสริมงานที่ทีมขายของเราทำอยู่ และฉันไม่สงสัยเลยว่าเราจะยังคงมองหาเทคโนโลยีระบบอัตโนมัติใหม่ ๆ ต่อไปในอนาคตเพื่อปรับปรุงวงจรการขายต่อไป"

แม้จะมีเทคโนโลยีพร้อมใช้งาน แต่ธุรกิจจำนวนมากยังคงพึ่งพาแรงงานคนเพื่อป้อนข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าลงในฐานข้อมูล “ขั้นตอนนี้อาจใช้เวลานาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าตัวแทนขายของคุณจัดการกับลูกค้าเป้าหมายหลายร้อยรายต่อเดือน” Jason Mitchell ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยีของ Smart Billions กล่าว

อันที่จริงแล้ว นั่นเป็นเหตุผลที่ว่าทำไมเราจึงคิดโซลูชันของเรา นั่นคือ Ruler Analytics เพื่อช่วยให้นักการตลาดลดความซับซ้อนและทำให้กระบวนการระบุรายได้เป็นกิจกรรมการสร้างความสนใจในตัวสินค้าโดยอัตโนมัติ

โดยสรุป Ruler Analytics เป็นเครื่องมือแสดงที่มาทางการตลาดที่ให้คุณเชื่อมต่อลีดเข้ากับรายได้โดยตรง โดยจะระบุผู้ใช้เว็บไซต์ของคุณและติดตามการเดินทางที่ไม่ซ้ำกันของพวกเขาผ่านจุดติดต่อหลายจุด ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพการตลาดตามมูลค่าและไม่ใช่แค่โอกาสในการขาย

ไม้บรรทัดช่วยลดงานที่ต้องใช้เวลามาก เพื่อให้ทีมการตลาดและฝ่ายขายสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์ที่มีวงจรการขายที่รวดเร็วและให้ผลกำไรสูงสุด

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีที่ Ruler ระบุรายได้ให้กับการตลาดของคุณ

เครื่องมืออัตโนมัติไม่เพียงช่วยประหยัดเวลาและเร่งวงจรการขาย แต่ยังช่วย "ปรับแต่งประสบการณ์ในแบบของคุณ" Mike Hamelburger ซีอีโอของ The Bottom Line Group กล่าว “จังหวะเวลาสามารถช่วยในเรื่องอัตราการแปลงได้จริง ๆ และระบบอัตโนมัติก็ใช้พฤติกรรมของผู้ใช้และจังหวะเวลาในการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามความสนใจ นิสัย หรือสิ่งล่อใจของพวกเขา”

7. คะแนนนำไปสู่ในไปป์ไลน์ของคุณ

“เคล็ดลับอันดับหนึ่งของฉันคือการให้คะแนนลีดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ไม่ใช่ลีดทุกคนที่ดีและไม่ควรได้รับการติดต่อจากตัวแทนของคุณทันที” Nadiia Shevelieva ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Trust กล่าว

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะบอกคุณว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใดที่คุ้มค่ากับเวลาของคุณ และรายใดที่ไม่คุ้มค่า ช่วยให้คุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการสร้างความสนใจในตัวสินค้า

“กระบวนการขายของคุณจะเร่งขึ้นหากคุณประเมินลีดเมื่อพวกเขาเข้ามา” เบ็น ริชาร์ดสัน ผู้อำนวยการสถาบันการพัฒนากล่าว “ฉันจะเน้นย้ำถึงความจำเป็นของตัวแทนที่ได้รับการฝึกอบรมเพื่อให้มีคุณสมบัติของผู้บริโภคก่อนที่จะนำไปปฏิบัติ ท่อจะแน่นขึ้น แต่ยอดขายจะเพิ่มขึ้น พนักงานขายของคุณจะใช้เวลาน้อยลงในการไล่ตามขยะและมีเวลามากขึ้นในการทำงานกับข้อตกลงจริง”

8. จัดลำดับความสำคัญที่ง่ายต่อการปิดลูกค้าเป้าหมาย

“วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการเร่งวงจรการขายของคุณคือการหยุดเสียเวลาและเงินไปกับลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมซึ่งไม่สามารถเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ใช้งานจริงได้” Cale Loken ซีอีโอของ 301 Madison Consulting กล่าว “ไม่มีประโยชน์ที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ พวกเขาจะไม่ทำอะไรเพื่อธุรกิจของคุณนอกจากการชะลอความเร็วของวงจรการขาย”

เป็นเรื่องง่ายที่จะสรุปว่าโอกาสในการขายจำนวนมากขึ้นคือคำตอบของวงจรการขายที่ลดลง แต่กลับตรงกันข้าม ดังที่เราได้พูดคุยกันก่อนหน้านี้ การมีลีดที่ไม่เหมาะสมมากเกินไปจะทำให้ไปป์ไลน์ของคุณท่วมท้นและทำให้ประสิทธิภาพของทีมขายของคุณช้าลง

Chris Taylor ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Profit Guru แนะนำให้ "จัดลำดับความสำคัญของลีดที่คุณต้องการปิดก่อน" เพื่อช่วยเร่งวงจรการขาย

“คุณอาจบรรลุเป้าหมายนี้ได้โดยการถามลีดว่าพวกเขาต้องการปิดธุรกรรมได้เร็วแค่ไหนในขณะที่คุณคุยโทรศัพท์กับพวกเขา ข้อความค้นหาที่เกี่ยวข้องกับไทม์ไลน์ที่คล้ายกันเป็นแนวทางปฏิบัติทั่วไป และมักจะนำไปสู่การสอบถามเพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเป้าหมาย คุณมีแนวโน้มที่จะย่นระยะเวลาการขายให้สั้นลงหากคุณจัดลำดับความสำคัญของโอกาสในการขายดังกล่าว”

Willie Greer ผู้ก่อตั้ง The Product Analyst ตกลงว่าคุณควร "เรียนรู้ที่จะจัดลำดับความสำคัญว่าลูกค้าเป้าหมายใดที่ปิดได้ง่ายกว่า"

คุณสามารถ “ถามลีดว่าพวกเขาจะปิดดีลได้เร็วแค่ไหน การจัดลำดับความสำคัญที่ง่ายกว่าจะลดระยะเวลาของวงจรการขาย” วิลลี่กล่าวเสริม

9. หล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายที่ไม่พร้อม

ดังที่เราได้พูดคุยกันไปแล้ว ไม่ใช่ว่าทุกโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นจะพร้อมสำหรับการขาย การมีกระบวนการดูแลลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้คนที่อาจเปลี่ยนมาเป็นลูกค้าในที่สุด

“ไม่เป็นไรถ้าไม่ใช่ทุกคนที่จะถึงจุดสิ้นสุดของวงจรการขายของคุณ อาจมีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ลีดที่ผ่านการรับรองไม่ได้ทำ ซึ่งรวมถึงปัญหาหน้า Landing Page และการสนับสนุนพนักงานไม่เพียงพอ แต่มันไม่มีประโยชน์ที่จะจดจ่อกับพวกเขา” Lacy Summer หัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดของ Crush the PM Exam กล่าว

Alex Claro นักวิเคราะห์ VPN ที่ Credit Donkey แนะนำว่า "การแยกรายการสำหรับเบราว์เซอร์ทั่วไปและผู้ที่ไม่น่าจะซื้อในอนาคต สิ่งเหล่านี้ควรได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นสายจูงในการได้รับการส่งเสริมและช่วยให้พนักงานขายมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม ซึ่งจะช่วยเร่งความเร็วในการขายไปป์ไลน์”

10. เกณฑ์มาตรฐานรอบเวลาของคุณ

“หนึ่งในเคล็ดลับที่ดีที่สุดในการลดและเพิ่มความเร็วของวงจรการขายคือการเปรียบเทียบรอบเวลาของคุณ” Edward Mellett ผู้ก่อตั้ง Wikijob.co.uk กล่าว

“เริ่มติดตามเวลาเฉลี่ยที่ใช้ในการเปลี่ยนจากการหาลูกค้าเป็นการปิดบัญชี เมื่อคุณสร้างกระบวนการขายที่เชื่อถือได้แล้ว จากที่นี่ คุณสามารถปรับปรุงพื้นฐานของคุณต่อไปและกำหนดเป้าหมายใหม่เพื่อให้ทีมของคุณบรรลุเป้าหมายได้ คุณยังสามารถลดเวลาเฉลี่ยให้เหลือน้อยที่สุดโดยปรับแต่ละเฟสให้ยาวขึ้น”

เคล็ดลับมือโปร

ค้นพบว่าช่องทางการตลาดใดมีอัตรา Conversion สูงสุดใน 14 อุตสาหกรรมและช่วยเร่งวงจรการขายของคุณ ดาวน์โหลดรายงานการเปรียบเทียบ Conversion เพื่อเริ่มต้น

การเปรียบเทียบประสิทธิภาพของคุณจะทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขัน และช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายที่มีความหมายและเป็นไปได้มากขึ้น อย่างไรก็ตาม ไม่ควรยึดติดกับสิ่งที่คู่แข่งทำมากเกินไป

Darshan Somashker ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Spider Solitaire Challenge กล่าวว่า "ผู้จัดการฝ่ายขายหลายคนอาจถูกล่อลวงให้เปรียบเทียบตัวเองกับคู่แข่งของตนหลังจากเห็นผลลัพธ์ แต่ก็ไม่แนะนำ"

“ปัจจัยเฉพาะของแต่ละองค์กร เช่น ภูมิศาสตร์ สายผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์การขาย อาจส่งผลต่อวงจรการขายโดยเฉลี่ย แต่คุณอาจใช้ระยะเวลาเฉลี่ยของวงจรการขายเป็นการเปรียบเทียบได้ดีกว่า สามารถใช้เพื่อพิจารณาว่าการปรับเปลี่ยนที่คุณทำนั้นมีประสิทธิภาพหรือไม่”

11. ระบุและกำหนด KPI ของคุณ (ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก)

เมื่อคุณมีแนวคิดคร่าวๆ เกี่ยวกับระยะเวลาของรอบการขายแล้ว คุณจะต้องตั้งเป้าหมายและ kpi เพื่อช่วยให้คุณอยู่ในแผน

“คุณจะต้องพัฒนา KPI ที่ติดตามว่าลีดใช้เวลานานเท่าใดในการเดินทางจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นหนึ่ง” Pranchil Murray หัวหน้าฝ่ายความสำเร็จของลูกค้าที่ Malwarefox กล่าว

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของ KPI:

• เวลาตอบสนองนำ
• กลุ่มเป้าหมายตามแหล่งที่มา
• กิจกรรมต่อตัวแทนขาย
• อัตราการจอง

“วงจรการขายของคุณจะสั้นลงหากวิธีการเหล่านี้มีประสิทธิผลมากกว่า กำหนดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักของคุณและกำหนดเป้าหมายสำหรับแต่ละตัวบ่งชี้ สิ่งนี้จะช่วยให้พนักงานขายของคุณเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คาดหวังจากพวกเขา ทำให้พวกเขาสามารถย้ายข้อตกลงผ่านไปป์ไลน์ได้อย่างรวดเร็ว” Pranchill กล่าวเสริม

ที่เกี่ยวข้อง: 22 เมตริกไปป์ไลน์การขายที่แนะนำโดยผู้เชี่ยวชาญ

Naomi Bishop หัวหน้าเจ้าหน้าที่ฝ่ายประกันภัยของ Surfky แนะนำให้ “จัดสรรเวลาในแต่ละสัปดาห์เพื่อตรวจสอบข้อมูลการขายของคุณ กำหนด KPI ที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทของคุณและติดตามอย่างใกล้ชิด คุณอาจสังเกตเห็นว่าดีลที่เริ่มต้นด้วยการโทรและสิ้นสุดด้วยการสาธิตนั้นปิดเร็วกว่าข้อเสนอที่เริ่มต้นด้วยอีเมลถึง 50 เปอร์เซ็นต์ ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณจะต้องจับตาดูจำนวนการโทรที่เจ้าหน้าที่ของคุณโทรออก และคิดหาวิธีที่สามารถรองรับการโทรในปริมาณที่มากขึ้น”

12. ลดเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมาย

การลดเวลาตอบสนองลูกค้าเป้าหมายควรอยู่ที่ด้านบนสุดของรายการ KPI เมื่อวัดและลดระยะเวลาของวงจรการขายของคุณ

Tal Shelef ผู้ร่วมก่อตั้ง CondoWizard และ Miranda Vinpit Yan ผู้ร่วมก่อตั้ง VinPit ต่างก็เชื่อว่า "วิธีที่ดีที่สุดในการลดวงจรการขายคือการลดเวลาในการตอบสนองของลีด"

“ลูกค้ามักจะซื้อจากบริษัทที่ตอบสนองต่อข้อกังวลของพวกเขาก่อน การก้าวเท้าของคุณไปที่ประตูเร็วกว่าคนอื่นจะทำให้คุณได้เปรียบ” Tal กล่าวเสริม

เมื่อต้องการซื้อบริการ ลูกค้าเป้าหมายจะติดต่อบริษัทสามถึงห้าแห่ง และ 50% ของผู้ซื้อจะเลือกผู้ขายที่ตอบสนองต่อคำขอของตนก่อน นอกจากนี้ การสำรวจธุรกิจ 433 แห่งพบว่ามีเพียง 7% เท่านั้นที่ตอบคำถามที่เข้ามาภายในห้านาที

Shakun Bansa, CMO ของ Mercer กล่าวว่า "การเชื่อมต่อกับลูกค้าอย่างรวดเร็วทำให้พวกเขาถือว่าคุณเป็นหนึ่งในทางเลือกในการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

“มีการวางแนวที่คล่องตัวระหว่างทีมสร้างโอกาสในการขายทางการตลาด ทีมพัฒนาการขาย และผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย ส่งต่อลูกค้าเป้าหมายอย่างรวดเร็ว เข้าใจความต้องการของลูกค้าในเชิงลึก ติดตามอย่างต่อเนื่องและเจรจา และเสนอราคาดีที่สุดให้พวกเขาเพื่อแปลงเป็นลูกค้าให้สำเร็จ” Shakun กล่าวเสริม

13. ทำให้ผู้ซื้อของคุณสามารถเข้าถึงข้อมูลได้

วิธีที่มีประสิทธิภาพในการลดเวลาตอบสนองของคุณคือ "การให้ข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้าเป็นการแสดงถึงความรู้ของคุณ และลดจำนวนจุดติดต่อที่จำเป็นในการปิด" Patrick Carver ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดของ Constellation Marketing กล่าว

John Webster กรรมการผู้จัดการของ Wiringo เห็นด้วยว่า “หากผู้ซื้อมีคำตอบสำหรับคำถามและเข้าใจว่าคุณกำลังขายอะไรก่อนที่จะเข้ามาเพื่อนัดหมาย นั่นทำให้พวกเขามีเวลาคิดว่าธุรกิจของคุณเหมาะกับพวกเขาหรือไม่ ”

14. ระบุปัญหาคอขวดและปัญหาการหยุดชะงัก

Lily Ugbaja ผู้ก่อตั้ง Dollar Creed กล่าวว่า "เคล็ดลับอันดับหนึ่งของฉันในการลดและเร่งวงจรการขายคือการค้นหาจุดคอขวด “นี่หมายถึงการค้นหาว่าลูกค้าต้องใช้เวลานานเท่าใดในการทำ Conversion และเวลาที่ใช้ในแต่ละขั้นตอนของวงจรการขาย สิ่งนี้ช่วยให้คุณวัดได้ว่ายอดขายของคุณกำลังเคลื่อนผ่านช่องทางหรือไม่ บวกกับสิ่งที่ควรปรับปรุงเพื่อลดเวลา”

Janet Patterson รองประธานฝ่ายการสื่อสารการตลาดของ Highway Title Loans ยังชี้ให้เห็นว่า: “คุณต้องสังเกตเวลาที่ใช้สำหรับข้อตกลงหนึ่งๆ ในการประมวลผลจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่งอย่างรอบคอบ หากข้อตกลงของบริษัทของคุณหยุดชะงักมากขึ้นในช่วงแนะนำตัว แสดงว่าบริษัทกำลังดิ้นรนกับความมุ่งมั่นต่อลูกค้า คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการใช้ Google ปฏิทินเพื่อกำหนดเวลาการประชุมกับลูกค้า ติดตามผลด้วยการโทร และสุดท้ายคืออีเมลติดตามผล หากคุณไม่ได้รับการตอบกลับภายใน 48 ชั่วโมง”

15. มุ่งเน้นไปที่ช่องที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดของคุณ

“คุณควรมุ่งเน้นและลงทุนมากขึ้นในช่องทางที่สร้างโอกาสในการขายและแปลงเป็นลูกค้ามากขึ้น และละทิ้งช่องทางที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้” สกอตต์ วิลเลียมส์ นักวิเคราะห์การตลาดดิจิทัลที่ MobileOfficeSales.com กล่าว “สิ่งนี้จะช่วยคุณประหยัดเงินและเร่งวงจรการขายของคุณ เพราะคุณจะไม่ต้องเสียเวลากับช่องทางที่ไม่ทำอะไรเพื่อบริษัทของคุณ”

Steve Scott, CTO ของ Spreadsheet Planet เห็นด้วยว่า "ควรลบช่องที่ไม่สามารถจัดหากรณีที่มีคุณภาพออกจากกระบวนการขายของคุณโดยเร็วที่สุด เป็นการเสียเวลาและเงินที่ไม่ได้ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดี”

เพื่อที่จะมุ่งเน้นไปที่โอกาสในการขายที่ปิดได้ง่าย คุณจะต้องระบุช่องทางการขายและการตลาดที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดของคุณ

Christian Velitchkov ผู้ร่วมก่อตั้ง Twiz LLC แนะนำว่า: “คอยตรวจสอบประสิทธิภาพของช่องทั้งหมดของคุณ การมีช่องหลายช่องอาจช่วยให้เข้าถึงผู้ชมได้กว้างขึ้น แต่หลังจากช่วงเวลาหนึ่ง ช่องเหล่านี้บางช่องอาจเย็นลง มีซอฟต์แวร์มากมายที่สามารถช่วยให้คุณได้รับการวิเคราะห์ที่แม่นยำสำหรับประสิทธิภาพของช่องของคุณ แสดงให้คุณเห็นว่าช่องใดได้รับความสนใจจากผู้ชมมากที่สุดและน้อยที่สุด ซึ่งแสดงให้คุณเห็นว่าลูกค้ารายใดของคุณยังคงมีส่วนร่วมกับช่องของคุณอย่างแข็งขัน”

ผู้ปกครองเป็นตัวอย่างที่ดี ด้วยฟังก์ชันการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดของ Ruler นักการตลาดสามารถพิสูจน์ทุกขั้นตอนที่ผู้เยี่ยมชมทำในการเดินทางของพวกเขา และจับคู่รายได้จาก CRM โดยตรงกับแหล่งที่มาทางการตลาดผ่านเลนส์ของรูปแบบการระบุแหล่งที่มาต่างๆ

เคล็ดลับมือโปร

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับไม้บรรทัด? รับคำแนะนำที่ครอบคลุมเกี่ยวกับ Ruler และดูว่าจะช่วยเพิ่มคุณภาพของรายงานการตลาดด้วยข้อมูลการระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัชได้อย่างไร

ทำไมคุณถึงต้องการไม้บรรทัด

เมื่อคุณพบและขยายช่องทางการสร้างโอกาสในการขายที่แปลงลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด Sam Browne ซีอีโอของ Find a Band แนะนำให้คุณ: “ติดป้ายกำกับข้อตกลงที่ปิดทั้งหมดของคุณด้วยช่องทางที่พวกเขามา จากนั้นจึงจัดเรียงตาม จำนวนวันที่ใช้ในการปิดโอกาสในการขายแต่ละครั้ง สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าช่องทางเดียวกันอาจไม่ได้ให้โอกาสในการขายที่ดีที่สุดแก่คุณเสมอไป โอกาสในการขายที่ดีอาจเริ่มมาจากแหล่งต่างๆ เมื่อเวลาผ่านไป ดังนั้นการติดตามช่องทางการสร้างโอกาสในการขายทั้งหมดของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ”

16. ทำให้การกำหนดราคาของคุณโปร่งใส

“จงตรงไปตรงมาเกี่ยวกับการกำหนดราคาของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ในกระบวนการ เพื่อไม่ให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ทันตั้งตัว ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ถูกผงะด้วยค่าใช้จ่ายหรือค่าธรรมเนียมที่ไม่คาดคิดจะทำให้วงจรการขายช้าลง” Jason McMahon นักยุทธศาสตร์ด้านดิจิทัลของ Bambrick กล่าว

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ธุรกิจจะดึงดูดและดึงดูดผู้ซื้อที่คาดหวังโดยเสนอราคาและข้อเสนอที่ต่ำกว่าในช่วงเริ่มต้น แม้ว่าจะได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถช่วยให้ผู้คนเข้าถึงได้ แต่การขึ้นราคาในภายหลัง มักจะสามารถขับไล่โอกาสในการขายออกไปได้

Devin Jonhson ซีอีโอของ Kennected เห็นด้วยว่า "แม้ว่าการพยายามทำให้ต้นทุนต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายมากขึ้น ความโปร่งใสในการกำหนดราคาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจจากลูกค้า และตัดสินได้เร็วว่า Conversion จะเป็นไปได้หรือไม่"

Julian Goldie ซีอีโอของ Goldie Agency เสนอแนะว่า: “คุณควรเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่มากกว่าต้นทุนและไม่แปลกใจที่ลูกค้าคาดหวังด้วยราคา”

คุณควรขายผลประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ซึ่งได้รับการสนับสนุนด้วยความรู้และทักษะการสื่อสารที่ดี “ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเพิกเฉยต่อพนักงานขายที่เก่งเกินจริงในขณะที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ราคาแพง” จูเลียนกล่าว

17. หลีกเลี่ยงการใช้ช่วงทดลองใช้ฟรี

John Francis ผู้ก่อตั้ง RocketForms และ Cody Miles ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ Ashore เสนอให้ลดระยะเวลาทดลองใช้งานหากคุณอยู่ใน B2B SaaS

“ที่ RocketForms เราย่อจาก 30 วันเป็น 14 วัน จากนั้นลดลงเหลือ 7 วัน ผลกระทบ? นักเตะยางน้อยลงและรายได้เพิ่มขึ้น แม้ว่าการลดลงเหลือ 7 วันจะรู้สึกไม่สบายใจ แต่ก็ช่วยให้เราลดวงจรการขายลงได้มากกว่า 2 เท่า" John กล่าว

โคดี้ยังกล่าวเสริมอีกว่า “ในตอนแรก เราเสนอให้ทดลองใช้แอปของเราได้ฟรีไม่จำกัด และเช่นเดียวกับบริษัท SaaS หลายๆ แห่งก่อนหน้าเรา เราตระหนักดีว่ามันเป็นไปไม่ได้ ผู้คนชอบตัวเลือกฟรี และพวกเขาใช้เวลาในการซื้อนานกว่ามากโดยไม่มีข้อจำกัดด้านเวลา ตอนนี้ ช่วงทดลองใช้ฟรีของเราสิ้นสุดที่ 14 วัน และไม่มีชุดคุณสมบัติครบถ้วน การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยเหล่านี้ประสบความสำเร็จอย่างมาก ขณะนี้เรามีครีเอทีฟโฆษณามากกว่า 15,000 รายทั่วโลก ซึ่งเป็นผลงานที่แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยหากไม่มีการปรับเปลี่ยนที่เราได้ทำไว้”

18. ใช้ประโยชน์จากการขายแบบทีม

“ข้อตกลงบางอย่างต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติมเล็กน้อยจาก C-suite เพื่อโน้มน้าวให้ผู้มุ่งหวังที่จะก้าวไปข้างหน้า ผู้บริหารเหล่านั้นมีความรู้มากที่สุดเกี่ยวกับรายละเอียดปลีกย่อยของผลิตภัณฑ์ พื้นที่ที่มีปัญหา การแฮ็กที่อาจเกิดขึ้น และกรณีการใช้งานทั่วไป สำหรับปัญหาที่ยุ่งยากเกี่ยวกับการปรับใช้โค้ดหรือ API การนำผู้ก่อตั้งด้านเทคนิคหรือผู้บริหารระดับ VP เข้ามาอาจเป็นประโยชน์อย่างมาก” Sasha Quail ผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจของ Claims UK กล่าว

การขายแบบทีมเป็นกระบวนการที่ช่วยให้ทีมขายสามารถทำงานร่วมกันในข้อตกลงที่ซับซ้อนและปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

“องค์กรของคุณมีข้อมูลสำรองจำนวนมากที่รอการเข้าถึง และการใช้ทรัพยากรเหล่านั้นสามารถเปลี่ยนข้อตกลงที่ล่าช้าให้กลายเป็นลูกค้าที่พึงพอใจได้” Daniel Foley ผู้จัดการ SEO ของ Litta กล่าว

แดเนียลแนะนำว่า “การสร้างช่องทางพิเศษในการสื่อสาร (เช่น Slack) สำหรับข้อตกลงที่ซับซ้อนและเชิญใครก็ตามที่อาจสามารถช่วยได้ อัปเดตช่องเมื่อมีข้อมูลใหม่เกี่ยวกับข้อตกลง และผลักดันให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องให้ความรู้"

19. สร้างความเร่งด่วนร่วมกับผู้ซื้อของคุณ

“เคล็ดลับอันดับหนึ่งของเราในการลดระยะเวลาของวงจรการขายมีศูนย์กลางอยู่ที่การส่งข้อความ การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนจะช่วยให้คุณเข้ามาได้” Adam O'Leary ประธาน Encite International กล่าว

การสร้างความรู้สึกเร่งด่วนช่วยให้คุณปิดการขายได้เร็วขึ้นและใช้ความพยายามน้อยลง อันที่จริง Marcus Taylor มียอดขายเพิ่มขึ้น 332% โดยเพิ่มปริมาณของสินค้าที่ขาดแคลนและความเร่งด่วน

Christian Bolz ผู้ก่อตั้ง Coara แนะนำว่าคุณควร: “ค้นหาตั้งแต่เนิ่นๆ ของวงจรการขายว่าลูกค้าต้องการซื้อจากคุณอย่างไร และเมื่อใดที่พวกเขาจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์หรือบริการ ทำงานแผนโครงการซื้อย้อนกลับจนถึงจุดที่พวกเขาต้องตอบว่าใช่เพื่อให้ตรงตามกำหนดเวลาดำเนินการ พวกเขาแจ้งกำหนดเส้นตายในการนำไปปฏิบัติ และคุณบอกพวกเขาเมื่อจำเป็นต้องซื้อเพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น คุณร่วมสร้างความเร่งด่วนร่วมกัน และคุณจะเร่งวงจรการขายได้”

20. ใช้แชทบอทและแชทสด

“ร้านอิฐและปูนมักจะมีรอบการขายที่สั้นกว่าร้านค้าออนไลน์ เพราะมีบริการลูกค้าภายในร้านคอยตอบคำถามและให้ข้อมูลเพิ่มเติมตามคำขอ

ร้านค้าออนไลน์สามารถนำเสนอประสบการณ์ลูกค้าที่คล้ายคลึงกันโดยใช้แชทบอทและแชทสด การผสมผสานระหว่างแชทบอทและแชทสดจะช่วยให้คุณดูแลได้ตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน และรับประกันว่าลูกค้าของคุณจะได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการซื้อเสมอ” Arthur Iinuma ที่ปรึกษาด้านเทคโนโลยีของ ISBX กล่าว

Thilo Huelimann ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายเทคโนโลยีของ Levity.ai เห็นด้วยว่า "Live Chat นั้นยอดเยี่ยมสำหรับเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ เพราะคุณจะได้รับบริการตลอด 24 ชั่วโมง 7 วันต่อสัปดาห์" และเชื่อว่า “แชทบอทเป็นทางเลือกที่ดี หากคุณไม่มีทรัพยากรในการจัดการแชทสด”

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีติดตามคอนเวอร์ชั่นแชทสดใน Google Analytics และเพิ่มยอดขายที่ตรงเป้าหมาย

แชทสดเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการให้การสนับสนุนแบบเรียลไทม์และโซลูชันที่รวดเร็ว ซึ่งช่วยให้ลูกค้าเคลื่อนผ่านช่องทางการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

เคล็ดลับมือโปร

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”