คุณสมบัตินำด้วย Octopus CRM

แม้ว่าคุณอาจมุ่งเน้นไปที่จำนวนลีด แต่สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าโอกาสในการขายที่คุณสร้างนั้น มีคุณภาพสูงและจะ ให้ ผลลัพธ์ ลูกค้า เป้าหมายต้อง พอดีกับโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ โดยเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

Lead Qualification คืออะไร?

Lead Qualification คือการพิจารณาว่าลูกค้าเป้าหมายจะกลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงินหรือไม่ นี่เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายที่ช่วยให้ธุรกิจกลั่นกรองและจัดเรียงข้อมูลลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด และแยกผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าสูงขึ้น

เมื่อคุณฝึกฝน กลยุทธ์การตลาด และ กลยุทธ์ การขาย คุณจะมีโอกาสดึงดูดลูกค้าเป้าหมายจำนวนมาก แต่ไม่ใช่ทั้งหมดนี้จะเปลี่ยนเป็นลูกค้า ดังนั้นจึงไม่ควรที่จะเปลืองทรัพยากรและความพยายามในการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่น่าจะกลายเป็นลูกค้ามากนัก แนวทางที่ตรงเป้าหมายซึ่งคุณลงทุนพลังงานและทรัพยากรทั้งหมดของคุณกับลีดที่ผ่านการรับรองจะช่วยให้คุณได้ลูกค้าเพิ่มขึ้นและทำให้กระบวนการรวดเร็วขึ้น

กระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายที่คุณได้รับนั้นเหมาะสมกับบุคลิกของฐานลูกค้าเป้าหมายของคุณหรือไม่ เป็นส่วนสำคัญของวงจรการขาย ซึ่งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายทำงานร่วมกันเพื่อ กำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายใดบ้างที่มีคุณสมบัติ เหมาะสม ลูกค้าเป้าหมายทั้งหมดจะผ่านช่องทางโอกาสในการขาย และมีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้าในช่วงสิ้นสุดกระบวนการขาย เนื่องจากเป็นส่วนหนึ่งของวงจรการขาย ทีมการตลาดจึงรวบรวมโอกาสในการขายที่เป็นไปได้ทั้งหมดก่อน รวมถึงข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขา ซึ่งอาจรวมถึงการเยี่ยมชมไซต์ การสมัครรับอีเมล และผู้ติดต่อทางโซเชียลมีเดีย

การรับรองคุณภาพลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญมากในการทำให้มั่นใจถึงประสิทธิภาพ ในฐานะธุรกิจ คุณอาจมีทรัพยากรทางการตลาดและการขายที่จำกัด ดังนั้นคุณจึงไม่สามารถตัดสินใจโดยเด็ดขาดและเฉพาะเจาะจงมากเกี่ยวกับที่ที่คุณใช้จ่ายเงินและทรัพยากรอื่นๆ หากคุณไม่ผ่านกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย คุณจะใช้เงินมากกว่าที่คุณตั้งใจไว้มาก วิธีนี้ไม่เพียงแค่คุณจะเสียเงินเท่านั้น แต่คุณยังจะเสียเวลาอีกมากอีกด้วย คุณต้องฝึกฝนคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเพื่อเพิ่มธุรกิจของคุณและเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า

Lead Qualification ทำงานอย่างไร?

คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายมีหลายขั้นตอนในกระบวนการที่ช่วยให้คุณแก้ไขได้ว่าลูกค้าเป้าหมายของคุณมีคุณสมบัติหรือไม่ นี่คือวิธีการทำงานของคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย:

ขั้นตอนที่ 1: การทำโปรไฟล์ลูกค้า

ขั้นตอนแรกในการเป็นผู้นำคุณสมบัติคือเมื่อ ทีมการตลาดของคุณรวบรวมข้อมูลติดต่อ ของ ผู้มี โอกาสเป็นลูกค้า ในขั้นตอนนี้ ทีมการตลาดสามารถแบ่งลีดออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ เช่น ลีดที่ไม่มีเงื่อนไข, ลีดที่เข้าเกณฑ์ทางการตลาด, ลีดที่ผ่านการรับรองจากการขาย, ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ และสุดท้าย ลีดที่เข้าเงื่อนไขการแปลง

ในขั้นตอนนี้ ทีมงานสามารถลบลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไขทั้งหมดได้ โอกาสในการขายเหล่านี้คือผู้ที่ไม่ใช่ผู้ซื้อที่เหมาะสมสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ลีดที่ผ่านการรับรองด้านการตลาดคือบุคคลที่คุณติดต่อและทำการตลาดบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณได้ เนื่องจากพวกเขาอาจสนใจ คุณสามารถทำได้โดยใช้วิธีการต่างๆ เช่น อีเมลหรือข้อเสนออื่นๆ ในสถานที่

นอกจากนี้ ลีดบางรายอาจมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณและได้ดำเนินการไปแล้ว เช่น การสมัครทดลองใช้งานฟรี สุดท้ายนี้ เรามีโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง ลีดเหล่านี้อาจติดต่อคุณอย่างอิสระและขอการเชื่อมต่อเพิ่มเติม เช่น ขอการนัดหมายทางโทรศัพท์หรือส่งแบบฟอร์มในสถานที่ของคุณ ในการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขาให้มากที่สุด เครื่องมืออัตโนมัติ Octopus CRM LinkedIn สามารถช่วยคุณในการรวบรวมข้อมูล คุณสามารถใช้คุณลักษณะต่างๆ เพื่อเชื่อมต่อกับโปรไฟล์ต่างๆ และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับโปรไฟล์เหล่านั้น รวมทั้งสถานะทางสังคมของโปรไฟล์เหล่านั้น ด้วยเครื่องมือนี้ คุณยังสามารถกรองผ่านผู้ติดต่อทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับบริษัทได้

เมื่อคุณพบบริษัทที่มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายแล้ว คุณสามารถทำเครื่องหมายว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง และใช้โอกาสในการขายเพื่อค้นหาบริษัทอื่นๆ ที่อยู่ในกลุ่มประชากรเดียวกัน นอกจากนี้ สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้สถานการณ์ทางการเงินในปัจจุบันของบริษัทก่อนที่คุณจะดำเนินการตามผู้นำต่อไป หากพวกเขามีฐานะการเงินที่ดี ก็จะหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อโซลูชันที่คุณนำเสนอ

สุดท้ายนี้ คุณต้องจับตาดูปัจจัยการเติบโตทั้งหมดของผู้นำที่เป็นปัญหา หากตัวบ่งชี้การเติบโตในเชิงบวกสูงกว่าตัวบ่งชี้เชิงลบ ก็ไม่มีเหตุผลใดที่คุณควรระงับการติดตามผู้มุ่งหวังของคุณ

ขั้นตอนที่ 2: การมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อคุณทราบแล้วว่าลีดแต่ละรายตกอยู่ที่ใด คุณสามารถ มีส่วนร่วมกับ ลีด ได้ ในกรณีส่วนใหญ่ นี่หมายถึงการโทรติดต่อฝ่ายขายซึ่งตัวแทนจะกำหนดเวลาการโทรและติดต่อกับพวกเขา ระหว่างการสนทนานี้ ตัวแทนฝ่ายขายสามารถถามคำถามหลายข้อกับหัวหน้างานเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า วิธีนี้จะช่วยให้พวกเขาตัดสินใจว่าจำเป็นต้องไล่ตามผู้นำต่อไปหรือไม่และผลลัพธ์จะเป็นไปได้หรือไม่

คุณจะไม่สามารถรับข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการได้ เว้นแต่และจนกว่าคุณจะไม่ได้สื่อสารกับลูกค้าเป้าหมายโดยตรง คุณเริ่มต้นการสื่อสารด้วยความช่วยเหลือของอีเมลที่เย็นชา เมื่อใช้อีเมลเย็น คุณจะสามารถสร้างการเชื่อมต่อได้ อย่างไรก็ตาม คุณต้องปรับแต่งอีเมลเย็นให้เป็นส่วนตัว เพื่อให้บริษัทเห็นความพยายามของคุณในการเข้าถึงและใช้อีเมลส่วนบุคคล ด้วยอีเมลส่วนบุคคล คุณมีแนวโน้มที่จะได้รับการตอบกลับมากขึ้น ทางที่ดีควรส่งอีเมลเย็นหลายฉบับ เนื่องจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ตอบกลับทันทีหรือในอีเมลฉบับแรกหรือฉบับที่สอง เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตอบรับแล้ว คุณสามารถไปยังการโทรเพื่อการค้นพบได้

ขั้นตอนที่ 3: รวบรวมข้อมูล

หากต้องการเป็นผู้นำต่อไป คุณจะต้อง ถามคำถามที่เกี่ยวข้อง เช่น พวกเขาสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอหรือไม่ นอกจากนี้ คุณยังสามารถถามพวกเขาว่าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันอยู่แล้วหรือไม่และพอใจกับมันหรือไม่

ในทางกลับกัน แทนที่จะถามถึงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาสามารถซื้อบริการได้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น คุณจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลว่าพวกเขามีเงินทุนที่จะซื้อหรือไม่ หากอยู่ในตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ที่ถูกต้อง หรือหากจำเป็นต้องได้รับอนุญาตในการซื้อ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตอบคำถามเหล่านี้ทั้งหมด คุณสามารถบอกได้อย่างง่ายดายว่าพวกเขามีคุณสมบัติสำหรับการตรวจสอบเพิ่มเติมหรือไม่

เมื่อใช้การเรียกการค้นพบ คุณสามารถรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดโดยถามคำถามต่างๆ ตามกรอบงาน MINDA

เงิน – ที่นี่ คุณสามารถถามได้ว่าบริษัทมีงบประมาณมากพอที่จะซื้อจากคุณหรือไม่ คุณยังสามารถถามถึงงบประมาณของพวกเขา และตัดสินใจว่าพวกเขาจะสามารถใช้บริการของคุณได้หรือไม่ ยิ่งไปกว่านั้น คุณสามารถถามพวกเขาว่าพวกเขาเคยซื้อโซลูชันที่คล้ายกันมาก่อนหรือไม่ และเรียนรู้ว่าพวกเขาจ่ายอะไรให้พวกเขาบ้าง

ความสนใจ – ในการวัดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณสามารถถามพวกเขาว่าพวกเขาเคยพิจารณาวิธีแก้ปัญหาดังกล่าวหรือไม่ และพวกเขามีอยู่แล้วหรือไม่ นอกจากนี้ คุณยังสามารถถามถึงความสำเร็จที่พวกเขาคิดว่าโซลูชันสามารถนำมาให้พวกเขาได้

ความต้องการ – ในการซื้อบริการและผลิตภัณฑ์ ลูกค้าของคุณต้องมี 'ความต้องการ' สำหรับพวกเขา คุณสามารถถามลูกค้าถึงความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ แล้วตัดสินใจว่าโซลูชันของคุณสามารถช่วยตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้หรือไม่ หากคุณทำวิจัยอุตสาหกรรม คุณสามารถซักถามตามนั้นและถามเกี่ยวกับปัญหาของบริษัทที่คล้ายคลึงกัน

เวลาตัดสินใจ – ในฐานะตัวแทนขาย คุณต้องกำหนดกรอบเวลาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะใช้ในการตัดสินใจ คุณสามารถถามคำถามหลายข้อกับพวกเขาได้ เช่น พวกเขาประสบปัญหานี้มานานแค่ไหนและคาดว่าจะทำอะไรกับมันได้บ้าง

อำนาจ หน้าที่ – เมื่อทำการโทรออก คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับผู้มีอำนาจในการตัดสินใจที่จำเป็น หากพวกเขาไม่มีอำนาจ คุณสามารถขอให้พวกเขาเชื่อมโยงคุณกับคนที่มีอำนาจ

หลังจากกระบวนการเสร็จสมบูรณ์ คุณจะสามารถตัดสินใจได้ว่าลูกค้าเป้าหมายรายใดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและสิ่งใดที่ไม่เหมาะสม เราจะพูดถึงความแตกต่างเพิ่มเติมระหว่างทั้งสองในบทความต่อไป

ทำไมคุณถึงต้องการคุณสมบัติผู้มุ่งหวัง?

หากคุณต้องการปรับปรุงยอดขาย คุณต้องมีกระบวนการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่สมบูรณ์ มีหลายสาเหตุที่คุณต้องการคุณสมบัติ นำ มาสำรวจเหตุผลทั้งหมดกัน:

ประหยัดเวลา

ธุรกิจจำนวนมากเสียเวลาไปกับการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายซึ่งจะไม่ส่งผลให้เกิดผลลัพธ์ที่ต้องการ ธุรกิจเหล่านี้เข้าถึงลีดทั้งหมดที่มาถึง ซึ่งอาจใช้เวลามากโดยไม่ได้รับผลตอบแทนเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย แทนที่จะเสียเวลาไล่ตามทางตัน คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพลังงานของคุณไปยังลูกค้าเป้าหมายที่คุณรู้ว่ามีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนเป็นลูกค้ามากขึ้น ประหยัดเวลาด้วยคุณสมบัติผู้มุ่งหวังและมีแนวทางที่เน้นเป็นพิเศษ

เพิ่มรายได้

คุณสมบัติผู้มุ่งหวังเป็นวิธีที่แน่นอนในการเพิ่มรายได้ของคุณ ทีมขายและการตลาดของคุณต้องมีเป้าหมายเดียวและควรประสานกันเพื่อปรับปรุงรายได้ของคุณ คุณมีโอกาสน้อยที่จะพลาดโอกาสโดยมุ่งความสนใจไปที่ลูกค้าเป้าหมายด้วยผลลัพธ์ที่ดีกว่า ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีอัตราการปิดที่ดีขึ้นและทำให้รายได้สูงขึ้น เนื่องจากนี่คือเป้าหมายหลักของธุรกิจ คุณต้องแน่ใจว่าคุณสมบัตินำส่งผลให้มีรายได้สูงขึ้น

การขายส่วนบุคคล

การตลาดและการขายไม่ใช่แนวคิดทั่วไปอีกต่อไป แคมเปญการตลาดและการขายมีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้นหากมีการปรับเปลี่ยนให้เหมาะกับแต่ละบุคคล กระบวนการที่สมบูรณ์ของคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับบริษัทที่คุณต้องการติดตาม ด้วยข้อมูลนี้ คุณสามารถปรับปรุงการตลาดของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าทั้งหมดและสิ่งที่พวกเขาต้องการอย่างแท้จริง การขายเฉพาะบุคคลจะช่วยปรับปรุงภาพลักษณ์แบรนด์ของคุณ และจะช่วยปรับปรุงรายได้ของคุณต่อไป

ประสิทธิภาพ

คุณสมบัติของลีดนั้นมีประสิทธิภาพมาก และสามารถช่วยให้คุณครอบคลุมลีดที่เข้าเงื่อนไขได้มากขึ้นในเวลาที่น้อยลง หากคุณไม่ใช้คุณสมบัตินำ คุณจะต้องติดตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่เกิดผลใดๆ คุณอาจใช้ความพยายามอย่างมาก แต่ความพยายามทั้งหมดนี้จะจบลงอย่างไร้ประโยชน์หากคุณไม่มีประสิทธิภาพเพียงพอ นอกจากนี้ กระบวนการทั้งหมดยังมีประสิทธิภาพสูง และด้วยขั้นตอนง่ายๆ ไม่กี่ขั้นตอน คุณจะสามารถปรับปรุงวิธีการขายของคุณได้

เหตุใดคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายจึงมีความสำคัญ

ทุกธุรกิจมีเป้าหมายการขายที่ต้องทำเพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้และก้าวหน้า แม้ว่าจะมีหลายสิ่งหลายอย่างที่คุณสามารถทำได้อย่างชาญฉลาดในด้านการตลาด แต่คุณยังสามารถ ใช้คุณสมบัติโอกาสในการขายเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของคุณ ได้

มีหลายอย่างที่ทีมขายของคุณต้องทำ พวกเขาไม่สามารถไล่ตามลีดที่เข้ามาทุกอันได้ มันทำไม่ได้มากและไม่มีประสิทธิภาพ นี่คือเหตุผลที่ทีมขายของคุณมุ่งเน้นเฉพาะลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสเปลี่ยนเป็นลูกค้าดีกว่า คุณต้องใช้คุณสมบัติผู้มุ่งหวังเพื่อบันทึกความพยายามของทีมขาย และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแนวทางที่มีประสิทธิผลในการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายรายใหม่

หากคุณมีระบบการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ทีมขายของคุณก็จะกรองข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามาและผลักดันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น สิ่งนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพของทีมการตลาดและเพิ่มรายได้ของคุณอย่างมาก ประหยัดรายได้ด้วยวิธีนี้และประหยัดเงินและพลังงานที่สามารถนำไปใช้ที่อื่นได้ โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองในขั้นตอนนั้นอาจเป็นเรื่องยากมาก เนื่องจากสร้างขึ้นโดยใช้เครื่องมืออัตโนมัติ เมื่อโอกาสในการขายมาถึงคุณเท่านั้น คุณสามารถเลือกได้ว่าจะนำลูกค้าเป้าหมายนั้นไปหรือไม่

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองกับลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข

การรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่ช่วยให้ทีมขายแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเงื่อนไขและผู้ที่ไม่มีคุณสมบัติ เมื่อแยกความแตกต่างระหว่างทั้งสอง คุณต้องเข้าใจความแตกต่างของพวกเขา มาพูดถึงความแตกต่างที่โดดเด่นที่สุดกัน:

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง

มีลักษณะเฉพาะหลายประการของลีดที่ผ่านการรับรองที่ช่วยให้โดดเด่นจากลีดที่ไม่มีเงื่อนไขทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ลีดที่ผ่านการรับรองทั้งหมดมาจากบริษัทที่รู้ว่าคุณเสนอบริการประเภทใด ไม่เพียงแค่นั้น แต่บริษัทเหล่านี้จะทำเครื่องหมายที่ช่องของคุณทั้งหมดด้วย

ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจะไม่ต้องกังวลเรื่องงบประมาณเมื่อสั่งซื้อความช่วยเหลือของคุณ พวกเขาจะมีฐานะการเงินที่ดีในการซื้อสินค้าของคุณและมีแผนภูมิทางการเงินที่ดีขึ้น นอกจากนี้ พวกเขาจะต้องสามารถตัดสินใจซื้อตามผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณนำเสนอ บริษัทเหล่านี้ต้องอยู่ใกล้กับการดำเนินงานของคุณด้วย เพื่อให้สามารถใช้บริการและผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างง่ายดาย

ลูกค้าเป้าหมายจะมีคุณสมบัติเฉพาะหากพวกเขาผ่านระยะเริ่มต้นและอยู่ในกระบวนการเริ่มต้นหรือปิดการขาย ลีดที่ผ่านการรับรองเหมาะสมกับโปรไฟล์ลูกค้าและเป็นเพียงลีดเดียวที่ทีมขายจำเป็นต้องดำเนินการ

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไข

ลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ผ่านการรับรองจะถูกกรองออกตามช่วงเวลาต่างๆ ในระหว่างกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย โอกาสในการขายเหล่านี้มักจะไม่ทราบถึงบริการและผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอ นอกจากนี้ พวกเขายังไม่เข้าใจว่าโซลูชันของคุณจะเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของพวกเขาอย่างไร

โอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมมักจะไม่มีเงินสำรองในการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ พวกเขาอาจมีความต้องการแต่ไม่มีช่องทางในการชำระค่าโซลูชั่นที่คุณนำเสนอ ในทางกลับกัน เป็นไปได้สำหรับพวกเขาที่จะไม่ทราบเกี่ยวกับความจริงที่ว่าพวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาเพื่อเริ่มต้น พวกเขาอาจเห็นปัญหาที่พวกเขาเผชิญ แต่อาจไม่รู้ว่าจะแก้ไขอย่างไร โอกาสในการขายเหล่านี้อาจไม่เหมาะกับโปรไฟล์ลูกค้าที่คุณมี

สำหรับทีมขายทั้งหมดที่ต้องการนำธุรกิจของตนไปสู่จุดสูงสุด คุณต้องแน่ใจว่าคุณติดตามลีดที่ผ่านการรับรองเท่านั้นและหลีกเลี่ยงการติดตามลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม

กรอบคุณวุฒิผู้นำ

เมื่อผ่านกระบวนการขาย คุณจะเข้าสู่ขั้นตอนการรับรองลูกค้าเป้าหมาย ในขั้นตอนนี้ คุณจะต้องกำหนดคุณสมบัติของลีดของคุณโดยใช้กรอบงานบางประเภท เพื่อช่วยคุณในการตัดสินใจ มีเฟรมเวิร์กการรับรองลูกค้าเป้าหมายหลายแบบที่คุณสามารถ ใช้ได้ นี่คือบางส่วนที่ดีที่สุดที่จะช่วยให้คุณกรองข้อมูลลูกค้าเป้าหมายที่ไม่มีเงื่อนไขทั้งหมด:

BANT

BANT เป็นหนึ่งในกรอบการรับรองลูกค้าเป้าหมายที่ได้รับความนิยมมากที่สุดและเหมาะสำหรับผู้ที่ต้องการเริ่มต้น ปัจจัยสำคัญสี่ประการที่เกี่ยวข้องในกรอบนี้:

งบประมาณ

เมื่อดำเนินการนำของคุณผ่านกรอบนี้ คุณจะต้องเรียนรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีเงินเพียงพอที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่

อำนาจ

เมื่อพูดคุยกับบริษัททางโทรศัพท์ ในฐานะตัวแทนขาย คุณต้องติดต่อกับบุคคลที่คุณรู้จักว่าจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจ หากคุณกำลังพูดคุยกับคนที่ไม่มีอำนาจ ผู้มุ่งหวังนั้นไม่มีคุณสมบัติ คุณต้องคุยกับคนที่จะสามารถตัดสินใจได้ว่าจำเป็น

ความต้องการ

ในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ บริษัทควรกำหนดไว้ตั้งแต่แรก เป็นปัจจัยที่สำคัญมากที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ ตัดสินใจว่าควรซื้อสิ่งที่คุณเสนอหรือไม่ ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองจะมีความต้องการที่ชัดเจนสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และไม่มีวิธีแก้ปัญหาสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว พวกเขาอาจทำงานร่วมกับคู่แข่งรายใดรายหนึ่งของคุณหากมีวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว

เส้นเวลา

โดยทั่วไปวงจรการขายจะใช้เวลาประมาณ 3-9 เดือน โดยพิจารณาจากดีลของคุณ คุณต้องเรียนรู้ไทม์ไลน์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้คุณสามารถติดต่อลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องตามลำดับความสำคัญได้ ก่อนอื่นคุณต้องพิจารณาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดที่จะซื้อสินค้าของคุณภายใน 3 เดือน แทนที่จะพิจารณาผู้ที่อาจใช้เวลานานกว่าในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

แชมป์

ChAmp ถือเป็นเฟรมเวิร์กทางเลือกสำหรับ BANT ส่วนกรอบงานมีดังนี้:

ความท้าทาย

ผู้นำที่มีคุณภาพควรมุ่งเน้นไปที่ความท้าทายทั้งหมดที่พวกเขาเผชิญในการปฏิบัติงานประจำวัน ไม่ใช่แค่นั้น แต่พวกเขาควรตระหนักด้วยว่าคุณมีทางออกสำหรับความท้าทายของพวกเขา

อำนาจ

เมื่อพูดคุยกับตัวแทนจากบริษัท คุณต้องแน่ใจว่าคุณกำลังพูดกับตัวแทนที่ถูกต้อง เฉพาะผู้ที่อยู่ในลำดับชั้นที่สูงกว่าเท่านั้นที่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้พูดคุยกับบุคคลที่เหมาะสมเพื่อตัดสินใจโดยเร็วที่สุด

เงิน

ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพควรมีกำลังซื้อและการเงินที่จำเป็นในการสั่งซื้อบริการและผลิตภัณฑ์ที่คุณจัดหา พวกเขาจะไม่มีคุณสมบัติที่จะเป็นผู้นำที่ดีหากไม่มีงบประมาณในการสั่งซื้อบริการของคุณ

จัดลำดับความสำคัญ

บริษัทจะแก้ปัญหาเฉพาะเรื่องที่อยู่ในลำดับความสำคัญสูงเท่านั้น ดังนั้นคุณต้องพิจารณาว่าปัญหาที่คุณแก้ไขนั้นใหญ่ในรายการลำดับความสำคัญหรือไม่ ไม่เหมือนกับเฟรมเวิร์กก่อนหน้านี้ โดยไม่ได้อาศัยไทม์ไลน์แต่ต้องจัดลำดับความสำคัญของความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ

ANUM

เฟรมเวิร์กคล้ายกับโมเดล BANT มาก แต่ลำดับเหตุการณ์ของทั้งสองเฟรมเวิร์กมีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ

อำนาจ

คุณต้องพิจารณาว่าคนที่คุณกำลังพูดด้วยอยู่ในตำแหน่งที่จะตัดสินใจหรือไม่ พวกเขาต้องมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อ

ความต้องการ

ที่นี่ คุณสามารถระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายต้องการโซลูชันที่คุณนำเสนอหรือไม่ เว้นแต่และจนกว่าพวกเขาจะไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ที่คุณเสนอ พวกเขาจะไม่ซื้อจากคุณ

เร่งด่วน

คุณภาพของตะกั่วจะขึ้นอยู่กับว่าบริษัทพร้อมที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการทันทีหรือไม่ หรือต้องใช้เวลากว่าจะสรุปได้

เงิน

อีกครั้ง คุณต้องพิจารณาว่าบริษัทมีฐานะการเงินเพียงพอที่จะซื้อจากคุณหรือไม่

MEDDPICC

MEDDPICC ถือเป็นกรอบงานที่มีรายละเอียดซึ่งประกอบด้วยปัจจัยต่างๆ ที่ช่วยให้คุณพิจารณาได้ว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติหรือไม่

ตัวชี้วัด

โซลูชันที่คุณนำเสนอจะต้องเป็นประโยชน์เชิงเศรษฐกิจสำหรับลูกค้าที่คาดหวัง ยิ่งไปกว่านั้น ควรวัดได้เป็นหน่วยเมตริก

ผู้ซื้อทางเศรษฐกิจ

บุคคลจากบริษัทควรมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อในนามของบริษัท

เกณฑ์การตัดสินใจ

ปัจจัยนี้ขอให้คุณพิจารณาจุดแข็งทั้งหมดที่ช่วยให้คุณโดดเด่นจากฝูงชน คุณต้องเน้นเหตุผลทั้งหมดว่าทำไมลูกค้าควรเลือกคุณ

กระบวนการตัดสินใจ

นี่คือที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจที่จำเป็น และขึ้นอยู่กับการตัดสินใจของพวกเขา คุณจะสามารถตัดสินได้ว่าคุณจะสามารถสรุปข้อตกลงได้เมื่อใดและหรือไม่

กระบวนการกระดาษ

กระบวนการกระดาษเป็นขั้นตอนที่คุณกรอกเอกสารทางกฎหมายทั้งหมดเกี่ยวกับการซื้อ

ระบุจุดปวด

ทั้งหมดนำไปสู่จุดเจ็บปวดบางส่วนหรืออื่นๆ หากคุณต้องการสร้างความโดดเด่นในการขาย คุณต้องเรียนรู้จุดปวดทั้งหมดของลูกค้าที่คาดหวังและกำหนดเป้าหมายจุดปวดเหล่านี้ คุณต้องมีการวิจัยที่เกี่ยวข้องเพื่อค้นหาจุดปวดที่ถูกต้อง

แชมเปี้ยน

ทีมขายทั้งหมดมีผู้ชนะ ผู้ที่เชี่ยวชาญด้านการขายและมั่นใจว่าบริษัทจะตัดสินใจในความโปรดปรานของคุณ

การแข่งขัน

หากลูกค้าเป้าหมายของคุณมีข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับลูกค้า วิธีที่ดีที่สุดคือดึงข้อมูลนั้นออกจากพวกเขา และด้วยข้อมูลที่คุณรวบรวม คุณสามารถทำการเปลี่ยนแปลงที่เกี่ยวข้องเพื่อช่วยให้คุณได้เปรียบเหนือคู่แข่งของคุณ

GPCTBA/C&I

กรอบงานนี้ได้รับการพัฒนาโดย Hubspot และถือว่าเป็นหนึ่งในกรอบงานที่ซับซ้อนที่สุด:

เป้าหมาย

คุณต้องมีความรู้ครบถ้วนเกี่ยวกับเป้าหมายทางธุรกิจทั้งหมดของผู้นำที่คาดหวังของคุณ

แผน

จับตาดูแผนทั้งหมดที่พวกเขากำหนดขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเพื่อให้คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การขายของคุณได้ตามนั้น

ความท้าทาย

ระบุความท้าทายของลูกค้าที่คาดหวังของคุณ จากนั้นพยายามโน้มน้าวพวกเขาว่าคุณมีวิธีแก้ไขปัญหาความท้าทายทั้งหมดของพวกเขาอย่างไร

เส้นเวลา

เช่นเดียวกับกรอบงาน BANT คุณสามารถกำหนดเวลาที่ลูกค้าจะซื้อจากคุณได้

งบประมาณ

งบประมาณเป็นปัจจัยร่วมในหลาย ๆ กรอบงาน ถามคำถามที่เกี่ยวข้องและทำวิจัยของคุณว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีงบประมาณเพียงพอหรือไม่

อำนาจ

โอกาสในการขายที่คุณต้องมีอำนาจในการตัดสินใจครั้งใหญ่ เช่น การซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ

ผลที่ตามมาและผลกระทบ

ที่นี่ คุณจะได้เรียนรู้ผลที่ตามมาของการตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และหากการเปลี่ยนแปลงใดๆ ในการตัดสินใจของพวกเขาเกี่ยวข้องกับโซลูชันที่คุณให้ไว้

มินดา

นี่เป็นหนึ่งในเฟรมเวิร์กที่ง่ายที่สุดที่รวมส่วนที่จำเป็นทั้งหมดที่คุณต้องจำไว้

เงิน

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ เงินเป็นส่วนที่สำคัญมาก เนื่องจากเป็นตัวกำหนดความสามารถในการจ่ายของบริษัท และจะสามารถซื้อจากคุณได้หรือไม่

ความสนใจ

หากลีดของคุณไม่สนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณนำเสนอ ก็ไม่มีประโยชน์อะไรในการไล่ตามลูกค้าเป้าหมาย คุณต้องมีความสนใจของลูกค้าก่อนจึงจะขายได้

ความต้องการ

พิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการบริการที่คุณนำเสนอหรือไม่ หากไม่ต้องการ สินค้าหรือบริการของคุณก็ไร้ประโยชน์

เวลาตัดสินใจ

เวลาตัดสินใจคือระยะเวลาที่ลูกค้าใช้ตัดสินใจว่าต้องการสั่งซื้อจากคุณหรือไม่

อำนาจ

สรุปว่าตัวแทนที่คุณกำลังพูดด้วยมีอำนาจในการตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอหรือไม่

รายการตรวจสอบคุณสมบัตินำ

ก่อนที่คุณจะมีสิทธิ์ได้รับข้อตกลง คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าผ่านรายการตรวจสอบ ต่อไปนี้คือประเด็นที่คุณต้องรวมไว้ในรายการตรวจสอบของคุณ:

ข้อมูลผู้ซื้อ

คุณต้องตรวจสอบโอกาสในการขายทั้งหมดของคุณเทียบกับโปรไฟล์ผู้ซื้อ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายนั้นเหมาะกับ ICP ของคุณและมาจากอุตสาหกรรมที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นเป้าหมาย

บริษัท

บริษัทที่คุณกำหนดเป้าหมายต้องมีขนาดที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย รับข้อมูลติดต่อทั้งหมดของพวกเขา และนั่นจะช่วยให้คุณดำเนินการตรวจสอบคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายต่อไป

พฤติกรรมออนไลน์

มีหลายสิ่งที่คุณบอกได้จากพฤติกรรมของลีดออนไลน์ คุณสามารถติดตามพฤติกรรมออนไลน์ของพวกเขาและคอยดูการดูหน้าเว็บทั้งหมด เนื้อหาที่พวกเขาดาวน์โหลด และระยะเวลาที่เข้าพัก

การมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดีย

ผู้นำอาจมีส่วนร่วมกับแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียของคุณ คุณต้องตรวจสอบบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณต่อไปเพื่อเรียนรู้ว่าลีดของคุณมีส่วนร่วมกับคุณที่ไหน

การตรวจจับสแปม

เมื่อตรวจสอบโอกาสในการขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีการหลอกลวง เนื่องจากกลโกงเหล่านี้พบได้บ่อยมาก บอทมักใช้เป็นสแปม

วิธีการคัดเลือกลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายและการใช้กรอบงานที่แตกต่างกันล้วนเป็นวิธีที่จะรับรองลูกค้าเป้าหมายของคุณ การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการวิเคราะห์เชิงปริมาณที่ให้ค่าตัวเลขที่แตกต่างกันกับปัจจัยในเกณฑ์คุณสมบัติ ตัวเลขเหล่านี้อยู่ระหว่าง 1-5 สำหรับแต่ละปัจจัย เช่น ดอกเบี้ยและเงิน

เมื่อคุณสรุปคะแนนทั้งหมดแล้ว คุณจะสามารถได้ผลลัพธ์ที่แม่นยำสำหรับคุณสมบัติผู้นำของคุณ นี่คือตัวอย่างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย:

เงิน

5 คะแนน – งบประมาณที่ได้รับอนุมัติ

4 คะแนน – อยู่ในขั้นตอนการอนุมัติที่มีอัตราการตอบรับสูง

3 คะแนน – งบประมาณอยู่ระหว่างการตรวจสอบ

2 คะแนน – งบประมาณที่ไม่เกี่ยวข้องถูกหล่อหลอมให้เหมาะกับโซลูชันของคุณโดยผู้นำ

1 คะแนน – ขาดงบประมาณสำหรับปีหน้า

ความสนใจ

5 คะแนน – ระดับดอกเบี้ยสูง

4 คะแนน – ดอกเบี้ยน้อย

3 แต้ม – ไปได้ทั้งสองทาง

2 คะแนน – ไม่แน่ใจเหมือนกัน

1 คะแนน – สนใจคู่แข่งของคุณหรือไม่มีดอกเบี้ย

ความต้องการ

5 คะแนน – ความต้องการที่โดดเด่นสำหรับโซลูชันที่คุณนำเสนอ

4 คะแนน – ความต้องการและข้อกำหนดบางอย่างเหมาะสมกับโซลูชันของคุณ

3 คะแนน – ความต้องการเพียงเล็กน้อยกับข้อกำหนดที่คลุมเครือ

2 คะแนน – เพียงเล็กน้อยหรือไม่จำเป็น

1 คะแนน – ไม่จำเป็นต้องกำหนด

เวลาตัดสินใจ

5 คะแนน – ผู้นำพร้อมตัดสินใจทันทีหรือภายใน 3 เดือน

4 คะแนน – ผู้นำมีแผนจะตัดสินใจภายในครึ่งปีหลังและยินดีมีการประชุมในเร็วๆ นี้

3 คะแนน – ผู้นำไม่พร้อมที่จะตัดสินใจในทันทีและจะต้องใช้เวลาหนึ่งปี อย่างไรก็ตาม เราพร้อมที่จะพบคุณในอีก 3 เดือนข้างหน้า

2 คะแนน – ผู้นำจะไม่สามารถตัดสินใจได้ในเร็วๆ นี้ และจะพบกันได้หลังจากผ่านไป 12 เดือนเท่านั้น

1 คะแนน – ไม่ได้กำหนดไทม์ไลน์

อำนาจ

5 คะแนน – ผู้นำอยู่ในอำนาจที่สมบูรณ์ในการตัดสินใจ

4 คะแนน – ผู้นำเป็นส่วนหนึ่งของผู้มีอำนาจตัดสินใจ

3 คะแนน – ผู้นำคือที่ปรึกษาหรือสามารถให้คำแนะนำแก่ผู้มีอำนาจได้

2 คะแนน – เป็นหนึ่งในผู้บังคับบัญชาระดับต้น

1 คะแนน – เห็นได้ชัดว่าไม่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจ

โดยคำนึงถึงคะแนนเหล่านี้ หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี คุณสามารถคาดหวังให้ได้คะแนนสูงสุด 25 คะแนน หากคุณทำคะแนนได้น้อยกว่านี้ จะขัดขวางคุณสมบัติของผู้นำ หากคะแนนต่ำมาก แสดงว่าโอกาสในการขายไม่เข้าเกณฑ์สำหรับคุณ

วิธีคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายด้วย Octopus CRM

Octopus CRM เป็น เครื่องมือการขายอัตโนมัติ ที่สามารถช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของ LinkedIn เติบโตอย่างมาก คุณสามารถใช้เครื่องมือนี้เพื่อรับรองลูกค้าเป้าหมายที่คุณได้รับจาก LinkedIn

การวิจัย

ด้วยความช่วยเหลือของ CRM คุณจะสามารถดำเนินการวิจัยเชิงลึกเกี่ยวกับลีดทั้งหมดและรับทราบรายละเอียดทั้งหมดเกี่ยวกับพวกเขา เช่น ผู้ติดต่อทั้งหมด หน้าโซเชียลมีเดีย และอื่นๆ ด้วยการวิจัยนี้ คุณจะสามารถระบุได้ว่าลูกค้าเป้าหมายจะเข้าข่าย ICP ของคุณหรือไม่ และมีความสำคัญมากพอที่จะไล่ตามหรือไม่

ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย

ที่นี่ คุณสามารถเรียนรู้ข้อมูลที่จำเป็นและทั่วไปทั้งหมดเกี่ยวกับบริษัท เช่น บริษัทใหญ่แค่ไหน สร้างรายได้ประเภทใด และอื่นๆ อีกมากมาย ข้อมูลทั่วไปจะช่วยคุณตรวจสอบข้อมูลกับโปรไฟล์ลูกค้าที่คุณสร้างขึ้น และหากตรงกับโปรไฟล์ คุณสามารถดำเนินการในขั้นตอนต่อไปได้

ประชาสัมพันธ์

นี่คือที่ที่ใช้ CRM; คุณจะดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็น ซึ่งก็คือการดำเนินการใดๆ คุณสามารถส่งคำขอเชื่อมต่อหรือส่งอีเมลเย็น ๆ หลายฉบับเพื่อให้การสนทนาดำเนินต่อไป

การเข้าถึงอัตโนมัติผ่าน LinkedIn

CRM นำเสนอการดำเนินการขยายงานอัตโนมัติที่คุณสามารถทำได้ด้วยการคลิกง่ายๆ คุณไม่จำเป็นต้องทำอะไรมากมายและสามารถพึ่งพา CRM เพื่อทำการดำเนินการให้กับคุณได้

บทสรุป

Lead Qualification เป็นสิ่งสำคัญในการขายในปัจจุบัน เวลาคือเงิน เสียไปแล้วไม่หวนคืน แทนที่จะเสียทรัพยากรไปกับลีดที่ไม่นำไปสู่การบรรลุผล คุณต้องมุ่งเน้นไปที่ลีดที่จะ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลีดของคุณได้รับการจัดเรียงตามกรอบงานทั้งหมดที่มีและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสูง เพื่อให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด