งบประมาณการตลาดทางอินเทอร์เน็ตโดยเฉลี่ยสำหรับสำนักงานกฎหมาย

นาตาลี : สวัสดีทุกคน

ซาช่า : นี่ไง ซาช่า เบอร์สัน

นาตาลี : ฉันชื่อนาตาลี และวันนี้คำถามที่เราได้รับ … เรามักจะได้รับคำถามนี้บ่อย ฉันควรใช้เงินไปกับการตลาดเท่าไหร่ และทำไมงบประมาณที่คุณแนะนำจึงเป็นงบประมาณที่เหมาะสมสำหรับฉัน

Sasha : เอาล่ะ และนี่มาจากอุตสาหกรรมอะไร?

นาตาลี : สิ่งนี้ถูกกฎหมาย

Sasha : เอาล่ะ สำหรับทนายแล้ว ควรใช้เงินเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ทั้งหมดเพื่อทำการตลาดอย่างไร? มีสองสิ่งที่เราต้องคิดจริงๆ ประการแรกคือคุณควรใช้จ่ายในปริมาณที่เพียงพอเพื่อนำคุณไปสู่วัตถุประสงค์ที่คุณมี ตัวอย่างเช่น ตอนนี้ ขณะที่เรากำลังบันทึกอยู่ นี่คือสิ้นปี 2018 และฉันจะใช้สมมุติฐานใช่ไหม สมมติว่าบริษัทของคุณสร้างรายได้รวม 1 ล้านดอลลาร์ภายในสิ้นปี 2561 และเป้าหมายของคุณในปี 2562 คือเพิ่มเป็น 1.5 ล้านดอลลาร์ คุณควรลงทุนในการเติบโตเท่าไร?

Sasha : สมมติว่าวันนี้คุณไม่ทำการตลาด และตอนนี้คุณกำลังตั้งเป้าที่จะเพิ่มรายได้อีก 500,000.00 ดอลลาร์ คุณควรลงทุนอะไรเพื่อไปถึงจุดนั้น มันค่อนข้างง่าย เมื่อคุณคิดเกี่ยวกับการตลาด มันคือการลงทุน ถ้ามันทำงานถูกต้องก็ส่งผล สำหรับลูกค้าที่ถูกกฎหมาย เรามักจะเสนอให้ใช้จ่ายระหว่าง 7 ถึง 10% หรือลงทุน 7 ถึง 10% เพื่อการเติบโตในอนาคต ดังนั้น หากคุณต้องการเติบโต $500,000.00 คุณควรตั้งเป้าที่จะใช้จ่ายที่ใดก็ได้ระหว่าง $35,000.00 ถึง $50,000.00 ต่อปีเพื่อให้เติบโต

Sasha : เอาล่ะ ทำไมเป็นจำนวนนั้น? หากคุณใช้จ่ายน้อยเกินไป คุณจะไม่ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ หากคุณใช้จ่ายมากเกินไป คุณอาจจะเกินกำลัง และนำธุรกิจมาสู่ธุรกิจมากกว่าที่คุณจะสามารถรักษาไว้ได้ และการเติบโตอย่างรวดเร็วอย่างไม่สามารถควบคุมได้อาจส่งผลเสียต่อธุรกิจอย่างเหลือเชื่อ เพราะตอนนี้คุณจะมีปัญหากับการลาออกเพราะพนักงานของคุณจะมีภาระหนักเกินไป … ลูกค้าที่ไม่ได้รับบริการ ดังนั้นพวกเขาจะโพสต์รีวิวที่ไม่ดีบน Ava หรือ Yelp หรือ Google คุณไม่ต้องการ นั่น.

Sasha : ดังนั้น คุณต้องการที่จะถูกต้อง ตอนนี้คุณจะจัดสรรงบประมาณนี้อย่างไร มีสองสิ่งที่คุณต้องคำนึงถึงเสมอเมื่อคุณนึกถึงงบประมาณการตลาดของคุณ ข้อแรก คุณต้องการจัดสรรงบประมาณบางส่วน และส่วนนั้นมักจะเล็ก มาก เล็กกว่าที่เหลือมาก เพื่อเตือนลูกค้าเก่าของคุณเกี่ยวกับการมีอยู่ของคุณ ทำไมมันถึงสำคัญ? เป็นเพราะในบางจุด พวกเขาอาจมีผู้อ้างอิงสำหรับคุณ และถ้าพวกเขาจำชื่อของคุณ หมายเลขโทรศัพท์ของคุณ ชื่อบริษัทของคุณไม่ได้ ลองเดาสิ โอกาสที่พวกเขาจะไม่รู้ว่าจะแนะนำคุณอย่างไร

นาตาลี : เหมือนเมื่อวาน เราได้คุยกับลูกค้าที่คาดหวังและพวกเขาบอกว่าพวกเขาได้รับเคสใหม่จากลูกค้าเก่า ลูกค้าที่เคยร่วมงานกับพวกเขามาก่อน แต่พวกเขาย้ายไปทำงานที่อื่นหรือบริษัทอื่น ดังนั้นสิ่งนี้จะดีเสมอที่จะเตือนพวกเขาถึงการมีอยู่ของคุณ

Sasha : แน่นอน คุณต้องการเตือนพวกเขา และนี่คือวิธีที่คุณแบ่งงบประมาณออกเป็นสองส่วน หนึ่งคือการสื่อสารกับอดีตลูกค้าและแหล่งอ้างอิง และอีกกลุ่มที่ใหญ่กว่ามาก เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ ในทางสถิติแล้ว เรารู้ว่าการรักษาลูกค้าเดิมมีราคาถูกลงถึง 7 เท่า เมื่อเทียบกับการดึงดูดลูกค้าใหม่ ดังนั้นอัตราส่วนของคุณควรอยู่ที่ประมาณเจ็ดต่อหนึ่ง ดังนั้น ทุกๆ 7 ดอลลาร์ที่คุณใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ ให้ใช้เงิน 1 ดอลลาร์เพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่

ซาช่า : ตอนเริ่มต้น ฉันเริ่มบอกว่าคุณควรใช้จ่าย 7 และ 10% ของรายได้ในอนาคต มาเน้นที่ตัวเลขกลมๆ แล้วบอกว่ามันคือ 10% และทนายความหลายคนจะพูดว่า “การลงทุน $50,000.00 เพื่อให้ได้ธุรกิจใหม่เป็นเงินจำนวนมาก” แต่นี่เป็นวิธีคิดที่ผิด นี่คือการลงทุน ดังนั้น ถ้าคุณสามารถนำเงินเข้าธนาคารได้ ถ้าคุณใส่เงินได้ 50,000.00 ดอลลาร์ในธนาคาร และเมื่อถึงสิ้นปี หรือระยะเวลาที่สมเหตุสมผลคืออะไร คุณสามารถดึงออกมาได้ 500,000 ดอลลาร์ คุณจะนำเงินนั้นไปลงทุนหรือไม่ ไร้ข้อสงสัย.

Sasha : การตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงก็เหมือนกัน และควรเน้นที่การตลาดที่มีประสิทธิภาพสูงเพราะมีผู้เล่นที่ไม่ดีจำนวนมากในอุตสาหกรรมการตลาดที่จะทำการตลาด แต่จะไม่ส่งผล และนี่คือที่ที่คุณต้องใช้ตรรกะด้วย ฉันใช้จ่ายเพียงพอเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เพียงพอหรือไม่? มีผู้เล่นบางคนที่เรียกเก็บเงิน 500 เหรียญต่อเดือนและบอกว่าจะทำการตลาดดิจิทัลให้กับคุณ คุณสามารถซื้อพรสวรรค์ได้มากแค่ไหนในราคา 500 ดอลลาร์ต่อเดือน? อาจจะไม่มาก อาจจะไม่เลย เพราะมันใช้เงินน้อยเกินไป

Sasha : หากคุณกำลังพิจารณาที่จะเติบโตอย่างมาก คุณควรจะลงทุนมากกว่านี้ เพราะนี่คือเวลาที่คุณจะได้รับพลังโจมตีที่รุนแรง และวิธีที่ฉันคิดเกี่ยวกับการจัดหาผู้ขายหรือพนักงาน ฉันต้องการสิ่งที่ดีที่สุดเสมอ และที่ดีที่สุด มักจะมีค่าใช้จ่ายสูงในตอนแรก แต่เมื่อสิ้นสุดวัน พวกมันจะฟรีเสมอเพราะมันให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่ามาก ผลลัพธ์ที่ดีกว่ามาก ผลตอบแทนที่สูงกว่าสิ่งที่คุณใส่ลงไปมาก ในขณะที่คนธรรมดา คนขายของธรรมดา มักจะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้น เพราะมีเงินที่คุณจ่ายไป แล้วก็มีต้นทุนค่าเสียโอกาสที่ตามมาด้วย ดังนั้น หากคุณใช้เงิน 500 เหรียญต่อเดือนไปกับการตลาดใหม่ และมันให้คุณ $6,000.00 ต่อปี และคุณไม่ได้รับลูกค้าใหม่หรือคุณมีลูกค้าใหม่สองสามราย นั่น $6,000.00 นั้นแพงกว่า $50,000.00 มาก ถ้าสำหรับ $50,000.00 ที่คุณได้รับ ลูกค้าใหม่หนึ่งร้อยราย ดังนั้นจึงมีค่าเสียโอกาสนั้น

Sasha : ดังนั้น ลงทุนให้ถูกเสมอ ถามหน่วยงานการตลาดที่คุณกำลังจะจ้างคำถามที่ถูกต้องเสมอ และฉันรู้ว่ามีวิดีโออีกเรื่องที่เราถ่ายทำเกี่ยวกับคำถามที่ต้องถามจากหน่วยงานการตลาด ดังนั้นเราจะพูดถึงสิ่งนั้นในลิงค์ด้านล่าง

นาตาลี : ที่น่าสนใจคือ เมื่อเราต้องเครียด เมื่อคุณมาที่เอเจนซี่หรือคุณคิดว่าคุณคิดว่าต้องใช้เงินไม่กี่พัน สองสามร้อยเหรียญในการทำการตลาด และบางครั้ง เราก็ได้ลูกค้าที่ มาและพูดว่า “โอเค ฉันพร้อมที่จะจ่าย $2,000.00 ต่อเดือนแล้ว ไปทำการตลาดกันเถอะ” ข้อใดไม่ใช่วิธีคิดที่ถูกต้องเกี่ยวกับเรื่องนี้ ใช่ไหม

ซาช่า : ได้เลย

นาตาลี : คุณต้องผูกมัดในเป้าหมายเสมอ คุณกำลังพยายามทำอะไรให้สำเร็จ และคุณจะได้ผลลัพธ์จำนวนเท่าใดจากเงิน $2,000.00, $3,000.00 นี้?

ซาช่า : ใช่ ร้อยเปอร์เซ็นต์ และนี่เป็นหัวข้อทั่วไป เมื่อวาน เรามีการประชุมเชิงปฏิบัติการการค้นพบกับสำนักงานกฎหมายขนาดกลาง ไม่ควรเรียกพวกเขาว่าขนาดกลาง พวกเขามีพนักงานทั้งหมด 16 คน แปดคนเป็นทนายความ และพวกเขาอยู่ในธุรกิจมาเป็นเวลานานมาก และตลอดกระบวนการค้นพบ สิ่งที่เราเข้าใจเกี่ยวกับพวกเขาก็คือ พวกเขาอยู่ในธุรกิจของการปฏิบัติตามกฎหมาย และพวกเขากำลังดำเนินธุรกิจของพวกเขาในฐานะแนวปฏิบัติด้านกฎหมาย มากกว่าที่จะเป็นธุรกิจ และทนายที่เป็นพนักงานประจำก็ฝึกกฎหมายมา 30 ปีแล้ว และพวกเขาก็ทำได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อ พวกเขาแก้ปัญหาความท้าทายทางธุรกิจที่ซับซ้อนอย่างไม่น่าเชื่อ และพวกเขาสามารถเติบโตขึ้นได้มากและเกษียณด้วยเงินมากขึ้น ยกเว้นว่าพวกเขาจะไม่เป็นเช่นนั้น เพราะพวกเขามักจะเข้าหาธุรกิจของตนในฐานะแนวปฏิบัติด้านกฎหมาย มากกว่าที่จะทำธุรกิจ

นาตาลี : อธิบายหน่อยว่าคุณหมายถึงอะไร

Sasha : ดังนั้นพวกเขาจึงไม่เคยมุ่งเน้นไปที่การดำเนินธุรกิจในฐานะธุรกิจ ดังนั้นพวกเขาจึงมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่พวกเขาทำเพื่อลูกค้าเสมอมา และพวกเขาก็ทำได้ดีอย่างไม่น่าเชื่อ

นาตาลี : และพวกเขาชอบที่จะทำมัน

Sasha : และพวกเขาชอบที่จะทำมัน แต่พวกเขาไม่ชอบผลลัพธ์เพราะตอนนี้ผู้ก่อตั้งใกล้จะถึงวัยเกษียณแล้ว และตอนนี้พวกเขากำลังคิดว่า “สิ่งนี้จะพาเราไปที่ไหนในอีกห้าปีข้างหน้า” พวกเขาไม่ได้คุยกับเราเรื่องนี้ แต่ฉันรู้ว่าถ้าฉันอยู่ในรองเท้าของพวกเขา ฉันคงจะคิดว่า “ฉันมีเงินเพียงพอสำหรับเก็บไว้ใช้ยามเกษียณอย่างสบายหรือไม่”

Sasha : เพราะพวกเขาจดจ่ออยู่กับการทำสิ่งที่พวกเขาทำมาตลอด ฉันก็เลยถามพวกเขาว่า “แล้ววันนี้คุณมีรายได้เท่าไหร่ และคุณหวังว่าจะอยู่ที่ไหนในปีหน้าและอีก 5 ปีนับจากนี้” และพวกเขาไม่สามารถตอบคำถามนั้นได้เพราะพวกเขาไม่ได้คิดถึงสำนักงานกฎหมายในแง่ของธุรกิจ แต่เป็นการปฏิบัติตามกฎหมาย ดังนั้น ฉันมักจะคิดถึงมันในแง่ของธุรกิจ วันนี้คุณอยู่ที่ไหน อีกหนึ่งปีนับจากนี้ ห้าปีจากนี้ สิบปีจากนี้ และวิธีนำคุณไปสู่จุดนั้นอย่างมีสูตร เนื่องจากการตลาดและการขายมีสูตรที่ลงตัวมาก และอีกอย่าง ถ้าคุณเกลียดคำว่าการขาย และคุณอาจจะเกลียด ให้แทนที่มันด้วยคำว่า help เสมอ เพราะการขายไม่ใช่สิ่งไร้ค่า แต่การตลาดทำให้คุณมีโอกาสเป็นลูกค้า และคุณจะพูดคุยกับพวกเขาและตอบคำถามของพวกเขา และคุณถามคำถามพวกเขาและพวกเขาตอบคำถามของคุณ และในขอบเขตของการสนทนานั้น คุณจะได้เรียนรู้ว่าคุณเหมาะสมกับพวกเขาหรือไม่ และพวกเขาเรียนรู้ว่าเหมาะสมกับคุณหรือไม่

Sasha : และนี่คือกระบวนการขายโดยสังเขป เป็นเพียงสองฝ่ายที่ตัดสินใจว่าพวกเขาเหมาะสมกันหรือไม่ แค่นั้นแหละ ไม่มี BS ที่ต้องอยู่ในกระบวนการนั้น คุณไม่จำเป็นต้องขายใครเพื่อโฆษณาอะไร คุณแค่สื่อสารกันเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถตัดสินใจได้ว่าสิ่งนี้เหมาะสมหรือไม่

Sasha : ดังนั้น การบริหารสำนักงานกฎหมายในฐานะธุรกิจจึงแตกต่างจากการดำเนินธุรกิจสำนักงานกฎหมายตามหลักปฏิบัติอย่างมาก และฉันคิดว่าเราควรถ่ายวิดีโออื่นเกี่ยวกับเรื่องนั้น เพราะนี่เป็นการสนทนาที่ยาวกว่ามากใช่ไหม

นาตาลี : เห็นด้วย สรุป ต้องใช้เงินเท่าไหร่ในการทำการตลาด? คำตอบสั้น ๆ ของคุณคืออะไร?

Sasha : ดังนั้น คำตอบสั้น ๆ คือคุณตั้งเป้าไปที่การเติบโต 6-7% ที่คุณตั้งเป้าไว้เสมอ โดยมีข้อแม้ใหญ่ประการหนึ่ง หากการเติบโตที่คุณต้องการบรรลุคือ $100,000.00 และคุณคิดว่าคุณสามารถหนีไปได้ด้วยเงิน $7,000.00-$10,000.00 ต่อปี นั่นอาจจะไม่ได้ผลเพราะมีบางอย่างเช่นการลงทุนน้อยเกินไป คุณจำเป็นต้องมีพลังยิงบางอย่างเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่แน่นอน หากคุณลงทุนด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อยหรือเงินเพียงเล็กน้อย มันก็จะไม่ทำงาน เกณฑ์นั้นคืออะไร? ฉันไม่สามารถบอกคุณในทางวิทยาศาสตร์ได้ แต่ถ้าคุณไม่ใช้จ่ายอย่างน้อย 2,500.00 ถึง 3,000.00 ดอลลาร์ต่อเดือน ขึ้นอยู่กับว่าคุณอยู่ที่ไหนในประเทศ ตลาดของคุณมีการแข่งขันสูงเพียงใด ก็มักจะมีคู่แข่งที่จะใช้จ่ายมากกว่า คุณและคุณจะไม่ปรากฏตัวในที่ที่คุณต้องการแสดง ซึ่งสำหรับพวกคุณส่วนใหญ่จะเป็น Google และเราได้พูดถึงมันอย่างกว้างขวางในสองสามตอนก่อนหน้านี้ และถ้าคุณไม่ปรากฏตัว คุณไม่จำเป็นต้องใช้เงินจริง ๆ เพราะเวทมนตร์จะไม่เกิดขึ้นสำหรับคุณ

Sasha : และอีกอย่าง ธุรกิจอื่นๆ ส่วนใหญ่ก็เช่นเดียวกัน นี่ไม่ใช่แค่สำหรับสำนักงานกฎหมายเท่านั้น คุณต้องแน่ใจว่าคุณลงทุนโดยเท่าเทียมกันหรือดีกว่าคู่แข่งบางรายเพื่อให้ได้ธุรกิจที่คุณต้องการ เพราะเป็นเกมที่มีการแข่งขันสูงมาก และหากคุณใช้จ่ายน้อยไป คู่แข่งของคุณก็จะเอาชนะคุณไปวันแล้ววันเล่า แล้วคุณก็เหลือเศษขนมปังที่พวกมันจะหลุดออกจากโต๊ะ และคุณไม่ต้องการสิ่งนั้น

นาตาลี : และถ้าคุณต้องการทราบว่าคู่แข่งของคุณใช้จ่ายไปเท่าไร คุณสามารถถามเราได้ตลอดเวลา และเรายินดีที่จะแสดงให้คุณเห็น เรามีเครื่องมือมากมายที่สามารถตรวจสอบได้

Sasha : ใช่ นั่นเป็นเรื่องจริงอย่างยิ่ง ดังนั้นการวิเคราะห์จึงมีไว้เพื่อบอกเราว่า Firm A, Firm B และ Firm C ใช้จ่าย x, y และ z และนี่คือวิธีที่พวกเขาทำ และนี่คือที่ที่พวกเขาอยู่ และคุณจะรู้จักคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จมากกว่าของคุณ และเราสามารถบอกคุณได้ว่าพวกเขาทำอะไรและจะเอาชนะพวกเขาอย่างไรในเกมของพวกเขาเอง ดังนั้นมันจึงซับซ้อนมาก ฉันคิดว่านี่ควรจะเป็นห่อ มันใช้เวลาสักครู่

นาตาลี : ค่ะ ขอบคุณ

ซาช่า : ลาก่อน ขอบคุณที่รับชม