คุณได้สร้างบรีฟ ส่งอีเมลเผยแพร่อินฟลูเอนเซอร์ที่สมบูรณ์แบบ และตอนนี้พาร์ทเนอร์อินฟลูเอนเซอร์ของคุณกำลังถามว่าคุณมีงบประมาณเท่าใดสำหรับแคมเปญของคุณ

ฝ่ามือของคุณเริ่มมีเหงื่อออก คุณวางไพ่ทั้งหมดบนโต๊ะหรือขออัตราหรือไม่? คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าคุณได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนและจ่ายเงินให้กับ Influencer อย่างยุติธรรม?

ไม่ว่าเราจะชอบหรือไม่ก็ตาม ส่วนใหญ่ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์อย่างมีประสิทธิภาพนั้นขึ้นอยู่กับการเจรจากับอินฟลูเอนเซอร์ เช่นเดียวกับในโลกธุรกิจ มักจะไม่แนะนำให้รับข้อเสนอหรือข้อเสนอแรก บทความนี้จะแนะนำคุณเกี่ยวกับวิธีการเจรจากับผู้มีอิทธิพลที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายมีความสุข

กลยุทธ์การตลาดที่มีอิทธิพล: การเจรจากับผู้มีอิทธิพล

คุณควรจ่ายเงินให้กับ Influencer แต่ละคนเท่าไร?

มีความเสี่ยงที่จะเข้าร่วมการสนทนากับงบประมาณที่ไม่ได้รับการสนับสนุนโดยข้อมูล จุดข้อมูลบางส่วนที่คุณสามารถดึงได้อย่างรวดเร็วจากแพลตฟอร์มโซเชียลต่างๆ ได้แก่

• ขนาดผู้ติดตาม: ขึ้นอยู่กับระดับของผู้มีอิทธิพล คุณจะได้ตำแหน่งที่จำนวนของคุณควรเริ่มต้น ดูเพิ่มเติมด้านล่าง!
• อัตราการมีส่วนร่วมเฉลี่ย: ใช้การมีส่วนร่วมของ 10-15 โพสต์และหาค่าเฉลี่ย เปรียบเทียบโพสต์แบบออร์แกนิกกับโพสต์แบบชำระเงิน แม้ว่านี่จะเป็นกระบวนการที่ต้องทำด้วยตัวเอง แต่การรู้ว่าผู้ชมของพวกเขามีส่วนร่วมจริงๆ นั้นมีประโยชน์หรือไม่
• ความคิดเห็น : ข้อมูลเชิงคุณภาพมีความสำคัญเท่ากับข้อมูลเชิงปริมาณ หากส่วนความคิดเห็นของอินฟลูเอนเซอร์มีความคิดเห็นเชิงบวกโผล่ออกมา นี่เป็นสัญญาณที่ดีว่าพวกเขาจะเป็นพันธมิตรที่แข็งแกร่ง

หากคุณต้องการจุดกระโดด อัตราผู้มีอิทธิพลของ Instagram มาตรฐาน (อ้างอิงจาก Influencer Marketing Hub) จะเป็นดังนี้:

• นาโนอินฟลูเอนเซอร์ (ผู้ติดตาม 1,000 - 10,000 คน): $10 - $100 ต่อโพสต์
• ไมโครอินฟลูเอนเซอร์ (ผู้ติดตาม 10,000 - 50,000 คน): $100 - $500 ต่อโพสต์
• ผู้มีอิทธิพลระดับกลาง (ผู้ติดตาม 50,000 - 500,000 คน): $500 - $5,000 ต่อโพสต์
• ผู้มีอิทธิพลมาโคร (ผู้ติดตาม 500,000 - 1,000,000 คน): $5,000 - $10,000 ต่อโพสต์
• ผู้มีอิทธิพลจำนวนมาก (ผู้ติดตามมากกว่า 1,000,000 คน): $10,000+ ต่อโพสต์

อย่างไรก็ตาม ข้อมูลประเภทนี้อาจมีข้อจำกัดและอาจไม่ทำให้คุณเข้าใจถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากผู้มีอิทธิพลได้อย่างเต็มที่!

ใช้ข้อมูลเพื่อปรับแต่งกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของคุณ

การพึ่งพาตัวชี้วัดที่มีอคติหรือไร้สาระ (เช่น จำนวนผู้ติดตาม) เท่านั้นที่สามารถทำให้คุณประเมินค่าผู้มีอิทธิพลสูงหรือต่ำเกินไป หากคุณมีแพลตฟอร์มการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์ ให้ใช้ข้อมูลประสิทธิภาพของอินฟลูเอนเซอร์ในอดีตเพื่อตอบคำถามเหล่านี้:

• เนื้อหาออร์แกนิกของผู้มีอิทธิพลเทียบกับเนื้อหาที่ต้องชำระเงินมีการทำงานอย่างไร
• เนื้อหารูปภาพของผู้มีอิทธิพลเป็นอย่างไรเมื่อเทียบกับเนื้อหาวิดีโอของพวกเขา
• เนื้อหาของผู้มีอิทธิพลทำงานได้ดีเพียงใดกับแบรนด์ของคุณหรือแบรนด์ที่คล้ายกัน?

ข้อมูลนี้ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายและบรรทัดฐานเกี่ยวกับเมตริกประสิทธิภาพการใช้จ่าย เช่น ต้นทุนต่อการแสดงผล (CPI) ต้นทุนต่อการมีส่วนร่วม (CPE) และต้นทุนต่อการดู (CPV)

การรู้ว่าอินฟลูเอนเซอร์จะต้องเสียค่าใช้จ่ายต่อการแสดงผล การมีส่วนร่วม หรือการดูวิดีโอเป็นจำนวนเงินเท่าใด ช่วยให้คุณสามารถจัดสรรงบประมาณที่เหมาะสมและต่อรองค่าตอบแทนที่เหมาะสมได้

เคล็ดลับสำหรับ มืออาชีพ : Traackr จัดเตรียมเครื่องคำนวณงบประมาณโดยพิจารณาจากการรวมกันของผู้ติดตาม การมีส่วนร่วม ผลงานในอดีต และอื่นๆ เพื่อแนะนำการชดเชยสำหรับเนื้อหาที่ได้รับการสนับสนุนและออร์แกนิก การมีเครื่องมือประเภทนี้จะช่วยให้คุณประหยัดเวลา (และปวดหัวมากมาย) ได้!

นอกจากข้อมูลประสิทธิภาพที่ผ่านมาแล้ว การดูข้อมูลผู้ชมของผู้มีอิทธิพลก็มีความสำคัญพอๆ กัน คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณกำลังร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลที่มีโอกาสสูงสุดในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ จุดข้อมูลสำคัญบางจุด* ที่ควรพิจารณาได้แก่:

• ตำแหน่งที่ตั้งของผู้ชม : นี่เป็นกุญแจสำคัญหากผลิตภัณฑ์ของคุณถูกจำกัดให้จัดส่งไปยังประเทศหรือเมืองเฉพาะ
• รายได้ของผู้ชม : นี่เป็นกุญแจสำคัญหากคุณเป็นแบรนด์หรูและต้องการให้แน่ใจว่าผู้ชมที่เป็นอินฟลูเอนเซอร์สามารถซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้
• เพศของผู้ชม : นี่เป็นกุญแจสำคัญหากคุณรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณเอนเอียงไปทางเพศใดเพศหนึ่ง
• สถานะครอบครัว : นี่เป็นกุญแจสำคัญหากคุณกำหนดเป้าหมายไปที่พ่อแม่หรือครอบครัวเลี้ยงเดี่ยวโดยเฉพาะ
• อาชีพ : นี่เป็นกุญแจสำคัญหากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณรองรับอุตสาหกรรมบางประเภท (พยาบาล ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ฯลฯ)

ข้อมูลผู้ชมประเภทนี้เป็นกุญแจสำคัญในการพิจารณางบประมาณและกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง หากผู้ติดตามของผู้มีอิทธิพลเพียงครึ่งหนึ่งเข้าถึงข้อมูลประชากรเป้าหมายของคุณ คุณควรพยายามต่อรองค่าธรรมเนียมให้ถูกลงหรือไม่? หรือคุณควรมองหาอินฟลูเอนเซอร์รายอื่นเพื่อร่วมงานด้วย แม้ว่าพวกเขาจะมีค่าธรรมเนียมที่สูงกว่าเล็กน้อยก็ตาม

เคล็ดลับโบนัส: คุณจะต้องการค้นหาเชิงคุณภาพมากขึ้นเพื่อดูว่าผู้มีอิทธิพลของคุณจะสนับสนุนภาพลักษณ์ของแบรนด์ของคุณหรือไม่ พวกเขาแบ่งปันค่านิยมเดียวกันกับแบรนด์ของคุณหรือไม่? เนื้อหาก่อนหน้าของพวกเขาได้รับการตอบรับเชิงบวกจากผู้ชมหรือไม่ (ตรวจสอบความคิดเห็น!)? คุณต้องการเห็นว่าผู้สร้างกำลังสนับสนุนชุมชนที่มีผู้ชม และจะเคารพแบรนด์ของคุณเมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

* ข้อจำกัดความรับผิดชอบ: ระวังความเป็นไปได้ของการบิดเบือนข้อมูล ตัวอย่างเช่น ผู้มีอิทธิพลของ BIPOC โดยทั่วไปไม่มีข้อมูลประสิทธิภาพในอดีตในปริมาณที่เท่ากันกับคนผิวขาว ใช้ 3 วิธีเหล่านี้เพื่อช่วยต่อสู้กับอคติของข้อมูล:

1. ทำความเข้าใจบริบท
2. ใช้ข้อมูลหลายชั้น
3. รับคำติชมจากกลุ่มเป้าหมายของคุณ - หากผู้ชมของคุณบอกว่าต้องการเห็นอินฟลูเอนเซอร์ประเภทใดประเภทหนึ่ง แม้ว่าข้อมูลของพวกเขาจะแสดงประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าก็ตาม ลงมือทำเลย!

วิธีเจรจากับผู้มีอิทธิพล

เมื่อคุณมีข้อมูลที่ชัดเจนในการสำรองข้อมูลงบประมาณของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาจัดการกับบทสนทนาที่คุณจะมีกับคู่ของคุณ ต่อไปนี้คือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการในการเจรจาต่อรองเพื่อเพิ่มในกลยุทธ์การตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์ของคุณ

วิธีการนี้เป็นหุ้นส่วน

“ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการสนทนากลับไปกลับมาเมื่อทำการเจรจา สิ่งสำคัญสำหรับครีเอเตอร์คือการได้รับค่าตอบแทนอย่างยุติธรรมในขณะที่เราได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนด้วย” - Sarah Shaker หัวหน้าฝ่ายการมีส่วนร่วมของแบรนด์ Maybelline New York, L'Oreal

ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่แบรนด์ต่างๆ สามารถทำได้เมื่อเข้าร่วมการสนทนาเหล่านี้คือการทำตัวเหมือนเป็นธุรกรรมง่ายๆ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการเข้าหาผู้มีอิทธิพลราวกับว่าพวกเขาเป็นหุ้นส่วนอยู่แล้ว

รับทราบว่าพวกเขาเหมาะสมเพราะคุณได้ทำการวิจัยเพื่อพิสูจน์แล้ว ใช้ภาษาในการสื่อสารของคุณที่เน้นความถูกต้อง สร้างสรรค์ และผลประโยชน์ร่วมกันของแคมเปญ การแบ่งปันตัวอย่างเนื้อหาที่คุณชอบจากพวกเขาหรือการจัดการชุมชนของพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพเป็นรายละเอียดที่ดีที่จะรวมไว้เพื่อแสดงว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับการเป็นหุ้นส่วน

‍ สอบถามราคาของพวกเขา

“หากคุณต้องการนำเสนอเนื้อหาอินฟลูเอนเซอร์ในโฆษณาของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้สิทธิ์การใช้งานเหล่านั้นในสัญญาอินฟลูเอนเซอร์ฉบับแรกของคุณ! ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการต้องเจรจาการใช้งานอีกครั้งหลังจากที่แคมเปญของคุณเปิดตัวไปแล้ว” — Nick Ghilardi ผู้จัดการฝ่ายการตลาดผู้มีอิทธิพลอาวุโสของ Artisan Council

มีความเฉพาะเจาะจงและมีกลยุทธ์เมื่อสรุปประเภทของเนื้อหาที่คุณต้องการและสิทธิ์การใช้งานเนื้อหานั้น

• กำหนดประเภทเนื้อหา : วิดีโอกับโพสต์เรื่องราวมีแนวโน้มที่จะสร้างต้นทุนที่แตกต่างกันอย่างมาก
• ความเป็นเจ้าของเนื้อหา : สิทธิ์ถาวรอาจมีราคาสูงกว่าสิทธิ์ไม่กี่เดือน พูดคุยกับสื่อของคุณหรือทีมการตลาดที่ใหญ่กว่า (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาเป็นผู้ใช้ประโยชน์จากเนื้อหาที่มีอิทธิพลในโฆษณา) เกี่ยวกับระยะเวลาที่พวกเขาวางแผนที่จะแสดงโฆษณา วิธีนี้จะช่วยให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ต้องเสียเงินโดยไม่จำเป็น
• การจัดวางเนื้อหา : มีความชัดเจนว่าเนื้อหาจะแสดงที่ใดในช่องของคุณ จะถูกนำไปใช้กับสื่อดิจิทัลทั้งหมด โฆษณาสิ่งพิมพ์ ฯลฯ หรือไม่

ในกรณีที่คุณมีการส่งมอบเนื้อหาหลายรายการ ให้ระบุให้ชัดเจนเกี่ยวกับเนื้อหาที่คุณวางแผนจะใช้ เมื่อคุณชัดเจนเกี่ยวกับความตั้งใจของคุณแล้ว ผู้มีอิทธิพลสามารถกำหนดค่าธรรมเนียมสิทธิ์การใช้งานของพวกเขาได้ และคุณจะไม่ประสบปัญหาในการใช้เนื้อหาที่คุณไม่ได้รับสิทธิ์อย่างชัดเจน

ค่าใช้จ่ายแอบแฝงอื่น ๆ ที่ต้องพิจารณา

• ค่าธรรมเนียมตัวแทน : หากคุณทำงานผ่านตัวแทนของผู้มีอิทธิพล ตรวจสอบให้แน่ใจว่าค่าธรรมเนียมของพวกเขารวมอยู่ในค่าธรรมเนียมผู้มีอิทธิพลที่เสนอหรือไม่ ตัวแทนอาจแตกต่างกันไปตามเปอร์เซ็นต์ที่พวกเขารวบรวม ส่วนใหญ่จะระบุไว้ในสัญญาหากค่าธรรมเนียมของพวกเขารวมอยู่ในค่าธรรมเนียมผู้มีอิทธิพลหรือเพิ่มอีก 10% (ตัวอย่าง) ของค่าธรรมเนียมทั้งหมดของผู้มีอิทธิพล
• การ แก้ไข: ส่วนใหญ่แล้วแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือการสร้างสัญญาหรือการเจรจาของคุณว่าจะแก้ไขกี่รอบที่คุณคาดหวังให้ผู้มีอิทธิพลทำภายใต้เหตุผลและภายในค่าธรรมเนียมของพวกเขา หากคุณขอแก้ไขอย่างไม่มีที่สิ้นสุด ผู้ทรงอิทธิพลอาจขอเงินเพิ่มสำหรับเวลาและความพยายามของพวกเขา (ใช่แล้ว!)

เปิดการสนทนาหากตัวเลขไม่ตรงกัน

หากคุณรู้สึกตื่นเต้นมากที่จะได้ร่วมเป็นพันธมิตรกับอินฟลูเอนเซอร์สำหรับแคมเปญ และพวกเขากลับมาพร้อมกับตัวเลขที่สูงเกินไปสำหรับงบประมาณแคมเปญของคุณ ก็ถึงเวลาที่จะเริ่มคิดอย่างสร้างสรรค์

ไม่มีอะไรเสียหายที่จะถามว่า “ถ้าคุณเป็นหุ้นส่วนกันในการส่งมอบมากขึ้น (เทียบกับการโพสต์เพียงครั้งเดียว) คุณอาจได้รับอัตราที่ดีกว่า/มีส่วนลดไหม”

ใช้เวลาในการระดมความคิดเพื่อเพิ่มมูลค่าเพิ่ม:

• คุณสามารถให้ของขวัญผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นของกำนัลได้หรือไม่?
• มีการบริจาคเพื่อการกุศลที่แบรนด์ของคุณสามารถทำได้ซึ่งสอดคล้องกับค่านิยมของผู้มีอิทธิพลหรือไม่?
• มีประสบการณ์ที่คุณสามารถเชิญผู้มีอิทธิพลได้หรือไม่?

ใช้ความคิดสร้างสรรค์และเปิดใจถามผู้สร้างว่าอะไรสำคัญและมีค่าสำหรับพวกเขาในการเป็นหุ้นส่วน

เตือนความจำ: คำนึงถึงเวลา ทักษะ และชุมชนของผู้สร้างที่คุณต้องการเข้าร่วม อลิซ แฮมป์ตัน ตัวแทนอินฟลูเอนเซอร์กล่าวว่า “ครีเอเตอร์คือผู้มีความสามารถ ผู้กำกับ ผู้ผลิต และบรรณาธิการ ในขณะเดียวกันก็มอบช่องทางที่มีผู้ติดตามที่ภักดีและทุ่มเทให้กับแบรนด์”

รู้ว่าเมื่อไหร่ (และอย่างไร) ที่จะเดินออกไป

เช่นเดียวกับในชีวิตคุณไม่ควรใช้จ่ายเกินตัว เช่นเดียวกับการตลาดที่มีอิทธิพล หากเวลา งบประมาณ หรือสิ่งอื่นใดเป็นตัวถ่วงแผนของคุณ ก็ไม่ได้หมายความว่ามันจะไม่มีทางสำเร็จ

อย่าลืมลงท้ายด้วยข้อความเชิงบวกและแสดงความชื่นชมด้วยการบอกให้อินฟลูเอนเซอร์รู้ว่าคุณชื่นชมเนื้อหาของพวกเขาจริงๆ และเข้าใจถึงคุณค่า คุณสามารถถามได้เสมอว่าพวกเขาจะยังเปิดรับเพียงแค่รับผลิตภัณฑ์ของขวัญหรือไม่ และถ้ามีโอกาสเกิดขึ้นในอนาคต คุณจะติดต่อกลับไป

อยู่ในความกรุณาของพวกเขาเพราะคุณไม่มีทางรู้ว่าเมื่อใดที่ผลิตภัณฑ์ที่คุณให้พวกเขาจะได้รับการกล่าวถึง หรือบางทีคุณอาจจะหาเงินเพิ่มเติมเพื่อจัดสรรให้กับพวกเขาสำหรับการเป็นหุ้นส่วนในอนาคต!