วิธีกำหนดราคาสินค้า: กลยุทธ์การกำหนดราคาอีคอมเมิร์ซเพื่อช่วยให้คุณขายได้มากขึ้น

มีความเข้าใจผิดแปลกๆ เกิดขึ้นทั่วโลกของการตลาดและการขาย… ด้วยเหตุผลบางอย่าง ผู้ประกอบการ เจ้าของธุรกิจ และ “ผู้นำทางความคิด” หลายคนดูเหมือนจะคิดว่าไม่จำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่การปรับราคาผลิตภัณฑ์ของตนให้เหมาะสมอีกต่อไป การให้ประโยชน์ของข้อสงสัยแก่บุคคลเหล่านี้ การแพร่กระจายของความเข้าใจผิดนี้อาจเกิดจากความเข้าใจผิดของแนวคิดที่ว่าผู้บริโภคสมัยใหม่ส่วนใหญ่ให้ความสำคัญกับปัจจัยต่างๆ เช่น ประสบการณ์ของลูกค้าและระดับของการบริการและการสนับสนุนที่บริษัทจัดหาให้มากขึ้น แม้ว่าสิ่งนี้จะเป็นความจริงอย่างแน่นอน แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าการปรับกลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณให้เหมาะสมที่สุดจะไม่มีผลใดๆ ต่อความสำเร็จของบริษัทคุณเพียงเล็กน้อยหรือแทบไม่มีผลเลย

( ที่มา )

ในทางตรงกันข้าม ยิ่งความเข้าใจผิดนี้แพร่กระจายออกไปมากเท่าไร กลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสมก็ยิ่งมีความสำคัญมากขึ้นเท่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง เนื่องจากบริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของคุณอาจละเลยกลยุทธ์การกำหนดราคาโดยไม่ได้ตั้งใจ (และแทนที่จะมุ่งความสนใจไปที่ด้านอื่นๆ ของบริการของบริษัทเหล่านั้น) คุณอาจได้รับประโยชน์จากการมุ่งเน้นไปที่แง่มุมพื้นฐานของธุรกิจของคุณ (แน่นอน นี่ไม่ได้หมายความว่าด้านอื่น ๆ มีความสำคัญ น้อยกว่า ประเด็นคือ คุณไม่ควร เพิกเฉยต่อ กลยุทธ์การกำหนดราคาของคุณเพื่อประโยชน์ในด้านอื่น ๆ) ในบทความนี้ เราจะพูดถึง:

• กรอบราคาระดับสูงที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซ
• กลยุทธ์การกำหนดราคาระดับพื้นดินที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่ใช้โดยบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จ
• เหตุใด เมื่อใด และอย่างไรจึงควรใช้กรอบและยุทธวิธีเหล่านี้เพื่อช่วยให้บริษัทอีคอมเมิร์ซของคุณเติบโต

ก่อนที่เราจะลงลึกในรายละเอียด ลองมาพูดคุยกันสักนิดว่าทำไมการเพิ่มประสิทธิภาพราคาผลิตภัณฑ์อีคอมเมิร์ซของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างเหลือเชื่อ

ความสำคัญของการปรับราคาให้ เหมาะสม

ดังที่เรากล่าวไว้ แม้ว่าราคาจะไม่ใช่ปัจจัย เดียว ที่ผู้บริโภคพิจารณาเมื่อตัดสินใจซื้อ แต่ผู้บริโภคส่วนใหญ่ให้ความ สนใจ กับราคาอย่างแน่นอนทุกครั้งที่พวกเขากำลังจะเปิดกระเป๋าเงิน ในกรณีนี้ 80% ของผู้บริโภคกล่าวว่าราคาที่แข่งขันได้คือ ปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการขับเคลื่อนการตัดสินใจซื้อ และแม้ว่าพวกเขาจะเชื่อว่าไม่ใช่ ปัจจัย ที่สำคัญที่สุด แต่ผู้บริโภคเกือบครึ่งจัดอันดับราคาในปัจจัยสามอันดับแรกที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

( ที่มา )

จากมุมมองทางธุรกิจ กลยุทธ์และกลวิธีในการกำหนดราคาที่คุณเลือกมีผล อย่างมาก ปรับใช้อย่างถูกต้อง กลยุทธ์การกำหนดราคาที่คุณเลือกสามารถให้ผลกำไรสูงสุดทั่วทั้งกระดาน - จากราคาแพงที่สุดของคุณไปจนถึงผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าน้อยที่สุดของคุณ ในทางกลับกัน วิธีการกำหนดราคาที่ไม่ดีอาจส่งผลเสียอย่างเหลือเชื่อต่อยอดขายของคุณ อัตรากำไรของคุณ หรือทั้งสองอย่าง เมื่อคำนึงถึงทั้งหมดนี้ มาดูกรอบราคาที่มีประสิทธิภาพที่สุดที่ใช้โดยบริษัทอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จหลายแห่งในปัจจุบัน

สามกรอบราคาที่ใช้กันมากที่สุดสำหรับอีคอมเมิร์ซ

เราจะพูดถึงกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ "แย่และสกปรก" ที่ใช้โดยทั้งบริษัทในและออฟไลน์ในอีกสักครู่ในบทความนี้ อย่างไรก็ตาม ก่อนที่เราจะทำเช่นนั้น เราต้องหารือเกี่ยวกับกรอบราคาและปรัชญาที่ครอบคลุมซึ่งจะให้ข้อมูลว่า และเหตุผลที่คุณอาจเลือกใช้กลยุทธ์ที่เราจะพูดถึงในอีกสักครู่ มาดำดิ่งกัน

ราคาตามต้นทุน

การกำหนดราคาตามต้นทุนอาจเป็นกรอบการกำหนดราคาที่ใช้กันทั่วไปและเป็นที่รู้จักกันดีที่มีอยู่ (การพูดในแง่ทั่วไป การกำหนดราคาตามต้นทุนมักจะเป็นวิธีที่ "บุคคลภายนอก" ส่วนใหญ่ถือว่าบริษัทต่างๆ ตั้งราคาผลิตภัณฑ์ของตน) โดยพื้นฐานแล้ว การกำหนดราคาตามต้นทุนคือ กระบวนการทำเครื่องหมายผลิตภัณฑ์ (เป็นเปอร์เซ็นต์หรือเป็นดอลลาร์) เหนือราคาเริ่มต้นของผู้ผลิตหรือซัพพลายเออร์ - ไม่ว่าจะเป็นสำหรับตัวผลิตภัณฑ์เอง หรือต้นทุนของผลรวมของชิ้นส่วนของผลิตภัณฑ์ ราคาตามต้นทุนสามารถแบ่งออกเป็น หนึ่งในสามประเภทที่แตกต่างกัน:

• ราคามาร์กอัป
• การกำหนดราคามาร์จิ้น
• ราคาตามแผน-กำไร

การกำหนดราคาเพิ่มจะพิจารณาความแตกต่างระหว่างราคาที่บริษัทกำหนดสำหรับสินค้าและต้นทุนเดิมของสินค้านั้นให้กับบริษัท สูตรสำหรับ ยอดเงิน มาร์กอัปมีดังนี้:

(ราคาขาย) - (ต้นทุนเดิม)

ก้าวไปอีกขั้นหนึ่ง จากนั้นวัด เปอร์เซ็นต์ มาร์กอัปโดยใช้สูตรต่อไปนี้:

(จำนวนเงินที่เพิ่ม) / (ต้นทุนเดิม)

ตัวอย่างเช่น หากราคาที่คุณจ่ายให้กับซัพพลายเออร์ของคุณออกมาเป็น $10 ต่อหน่วย และคุณต้องการขายผลิตภัณฑ์ในราคา $15 จำนวนเงินที่เพิ่มจะเป็น $5:

($ 15 ราคาขาย) - ($ 10 ต้นทุนดั้งเดิม)

เปอร์เซ็นต์ มาร์กอัปสำหรับผลิตภัณฑ์จะเป็น .5 หรือ 50% ของต้นทุนเดิม:

($ 5 จำนวนมาร์กอัป) / ($ 10 ต้นทุนดั้งเดิม)

เมื่อมองย้อนกลับไป คุณจะรู้ว่าคุณต้องการมาร์กอัปราคาผลิตภัณฑ์ของคุณ 50% เพื่อรักษารูปแบบการกำหนดราคานี้ การกำหนดราคาแบบมาร์จิ้นจะทำให้การกำหนดราคามาร์กอัปเพิ่มขึ้นอีกขั้น และดูอัตรากำไรที่แท้จริงของรายการที่กำหนด เปอร์เซ็นต์มาร์กอัปสำหรับรายการหนึ่ง ในการพิจารณาเปอร์เซ็นต์มาร์จิ้นที่เหมาะสม คุณต้องคำนวณอัตรากำไรขั้นต้นของคุณก่อน:

(ราคาขาย) - (ต้นทุนขาย)

จากนั้นให้คุณนำตัวเลขนี้มาหารด้วยราคาขายของสินค้า แล้วคูณตัวเลขนี้ด้วย 100:

(Gross Margin) / (ราคาขาย) x 100

จากตัวอย่างด้านบน อัตรากำไรขั้นต้นของคุณจะเท่ากับ $5:

($ 15 ราคาขาย) - ($ 10 ต้นทุนขาย)

เปอร์เซ็นต์มาร์จิ้นของคุณจะเป็น 33.33%:

($ 5 กำไรขั้นต้น) / ($ 15 ราคาขาย) x 100

อีกครั้ง ในการทำงานย้อนหลัง คุณสามารถใช้การกำหนดราคามาร์จิ้นเพื่อกำหนดว่า กำไร ที่แท้จริงของคุณจะเป็นอย่างไรต่อหน่วยที่ขายได้ (แทนที่จะเป็นรายได้ทั้งหมด) (หมายเหตุโดยย่อ: แม้ว่าจะไม่ใช่หัวข้อสำหรับการสนทนาในบทความนี้อย่างแน่นอน แต่สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างการกำหนดราคามาร์กอัปและมาร์จิ้น เนื่องจากความสับสนในพื้นที่นี้อาจนำไปสู่ความสูญเสียที่ไม่คาดคิดครั้งใหญ่ได้) ราคาตามแผน-กำไร กำหนดให้บริษัทต่างๆ พิจารณาว่าพวกเขาต้องการสร้างผลกำไรโดยรวมมากเพียงใดโดยการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ จากนั้นจึงกำหนดราคาของแต่ละหน่วยให้สอดคล้องกัน สูตรสำหรับการกำหนดราคาตามแผนกำไรคือ:

(ต้นทุน) + (อัตรากำไรที่ต้องการต่อหน่วย)

ดังนั้น หากบริษัทเสื้อผ้าตั้งใจจะทำเงิน 10 ดอลลาร์ต่อการขายเสื้อยืดหนึ่งตัว และเสื้อแต่ละตัวมีค่าใช้จ่าย 2 ดอลลาร์สหรัฐฯ เพื่อซื้อ (หรือที่ซื้อมา) ราคากำไรที่วางแผนไว้จะเท่ากับ 12 ดอลลาร์ (2 ดอลลาร์ + 10 ดอลลาร์) สำหรับ ไม่ว่าจะใช้การกำหนดราคาตามต้นทุนในธุรกิจของคุณเองหรือไม่ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาข้อดีและข้อเสีย ประการแรก ประโยชน์:

• ช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาที่คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้อย่างง่ายดาย
• รับรองกำไรจำนวนหนึ่งจากการขายแต่ละครั้ง
• ช่วยให้คุณปรับราคาให้สูงขึ้นได้หากต้นทุนต่อผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นจากจุดสิ้นสุดของคุณ

อย่างไรก็ตาม มีข้อเสียที่สำคัญบางประการสำหรับการกำหนดราคาตามต้นทุนเช่นกัน:

• เนื่องจากคุณจะไม่คำนึงถึงการแข่งขัน คุณอาจลงเอยด้วยการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณสูงเกินไป - หรือตั้งราคาต่ำเกินไป
• เนื่องจากคุณจะไม่คำนึงถึงความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ปัญหาเดียวกันอาจเกิดขึ้น
• โดยปกติแล้ว ผู้บริโภคจะไม่สนใจเรื่องค่าใช้จ่ายในบริษัทของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงอาจไม่ตอบสนองต่อการเพิ่มขึ้นของราคาที่พวกเขาจ่ายเนื่องจากปัญหาของคุณ

โดยรวมแล้ว การกำหนดราคาตามต้นทุนอาจเป็นวิธีที่ดีสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซมือใหม่ในการเริ่มต้น แต่โดยทั่วไปแล้วจะไม่ยั่งยืนในระยะยาว ไม่เพียงแต่บริษัทจะเป็นศูนย์กลางโดยธรรมชาติ (ไม่ใช่เรื่องใหญ่สำหรับมาตรฐานในปัจจุบัน) แต่ยังบังคับให้บริษัทต่างๆ ดำเนินงานในสภาวะสุญญากาศ ซึ่งแน่นอนว่าไม่ใช่วิธีการทำงานของสิ่งต่างๆ ในโลกแห่งความเป็นจริง การ กำหนดราคาแบบไดนามิก หรือที่เรียกว่าการกำหนดราคาตามตลาดหรือคู่แข่ง การกำหนดราคาแบบไดนามิกเป็นกระบวนการของการใช้มาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อกำหนดราคาที่สามารถแข่งขันได้ - แต่จะรับประกันความสามารถในการทำกำไรที่เพิ่มขึ้นเช่นกัน ในขณะที่การเริ่มต้นใช้งานการกำหนดราคาแบบไดนามิก สามารถ ทำได้ด้วยตนเอง อันดับแรกของธุรกิจควรลงทุนในซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้คุณ:

• รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลอุตสาหกรรมอย่างง่ายดาย
• คำนวณความสามารถในการทำกำไรของช่วงราคาที่แตกต่างกันสำหรับรายการต่างๆ
• มีโอกาสสร้างส่วนการกำหนดราคา (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ในบิต)

แน่นอนว่าส่วนที่ต้องทำด้วยตนเองคือการทำความเข้าใจว่าข้อมูลใดที่จะเก็บรวบรวม และความหมายทั้งหมดคืออะไร เกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ คุณจะต้องการทราบราคาเฉลี่ย (ค่าเฉลี่ย) ของผลิตภัณฑ์เฉพาะ ตลอดจนราคาทั่วไปและราคาระดับกลางสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว กรณีนี้อาจเป็นเพราะคุณไม่จำเป็นต้องตัดราคาคู่แข่งของคุณ คุณอาจต้องเสนอราคาที่ต่ำกว่าที่บริษัทส่วนใหญ่เสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันเล็กน้อย แน่นอนว่าคุณจะต้องคำนึงถึงส่วนต่างกำไรที่คุณหวังว่าจะได้รับ ตลอดจนรายได้โดยรวม คุณหวังว่าจะสร้างโดยการขายสินค้าที่เป็นปัญหา การตัดราคาคู่แข่งโดยสิ้นเชิงอาจทำให้ ยอดขาย ของคุณเพิ่มขึ้น แต่ถ้าคุณทำยอดขายได้ไม่เท่าที่หวังไว้ ยอดขายของคุณก็เป็นจุดที่สงสัย อีกปัจจัยสำคัญที่นี่คือชื่อเสียงของร้านค้าของคุณ เหตุผลก็คือ: ยิ่งตัวแทนของคุณเก่งมากเท่าไหร่ คุณก็จะมีความยืดหยุ่นมากขึ้นกับการกำหนดราคาแบบไดนามิกของคุณ ตัวอย่างเช่น ดูภาพหน้าจอต่อไปนี้:

( ที่มา )

สังเกตว่า Foot Locker มีราคารองเท้าวิ่งแบบเดียวกันมากแค่ไหน? เนื่องจากเป็นคลังเก็บสนีกเกอร์ยอดนิยม จึงไม่มีข้อสงสัยเล็กน้อยว่าบริษัทยังคงทำยอดขายได้มากมายในราคาที่สูงกว่าราคาเฉลี่ย ซึ่งเป็นความสำเร็จที่แบรนด์ขนาดเล็กแทบไม่สามารถทำได้ แต่อย่างใด เมื่อคุณ' ได้กำหนดราคาที่คุณต้องการกำหนดผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องการจับตาดูอัตราการแปลงและรายได้ของคุณอย่างใกล้ชิด ตลอดจนความผันผวนภายในตลาดที่จะกำหนดความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลงราคาของคุณ (เรียกว่า "การกำหนดราคาแบบไดนามิก" ด้วยเหตุผลใดก็ตาม) ประโยชน์ของการกำหนดราคาแบบไดนามิกมีดังนี้: อย่างแรกเลย ช่วยให้คุณค้นหา "จุดที่น่าสนใจ" ในแง่ของยอดขายและผลกำไรที่สร้างขึ้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณจะไม่ตัดราคาการแข่งขันเพื่อเพิ่มยอดขาย (และเสียสละผลกำไรในกระบวนการ) และคุณจะไม่สูญเสียยอดขายโดยไม่ได้ตั้งใจตั้งราคาสูงเกินไป นอกจากนี้ การกำหนดราคาแบบไดนามิกยังช่วยให้คุณเพิ่มขึ้น ราคาของคุณเมื่อทำเช่นนั้นจะถือว่ายอมรับได้สำหรับ - หรืออย่างน้อยก็คาดหวังโดย - ผู้บริโภค พูดง่ายๆ ก็คือ เมื่อราคาเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหาเพิ่มขึ้น คุณสามารถเพิ่มราคาที่ คุณ เสนอผลิตภัณฑ์ได้ตามใจชอบ อย่างไรก็ตาม การกำหนดราคาแบบไดนามิกยังมีข้อเสียเล็กน้อยและ/หรือข้อผิดพลาดที่ต้องระวังประการแรก การใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกอาจต้องใช้เวลาและแรงงานมาก ไม่ต้องพูดถึงค่าใช้จ่ายสูง ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ คุณจะต้องลงทุนในโซลูชันซอฟต์แวร์ที่ช่วยให้คุณวิเคราะห์แนวโน้มอุตสาหกรรมผ่านระบบอัตโนมัติและมาตรการช่วยเหลืออื่นๆ ได้อย่างแน่นอน นอกจากนี้ การกำหนดราคาแบบไดนามิกโดยธรรมชาติแล้วไม่ใช่ข้อตกลงประเภท "ตั้งค่าและลืมมัน"; คุณจะต้องคอยติดตามการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมของคุณตลอดเวลา - หรือพบว่าตัวเองแพ้คู่แข่งในทันที อีกสิ่งหนึ่งที่ควรพิจารณาคือความผันผวนของราคา - ไม่ว่าจะขึ้นหรือลง - อาจทำให้ฐานลูกค้าของคุณลังเล อย่างดีที่สุด การเปลี่ยนราคาของคุณบ่อยเกินไปอาจทำให้ผู้บริโภครอจนกว่าราคาของผลิตภัณฑ์จะลดลงก่อนที่จะซื้อจากร้านค้าของคุณ แม้ว่านี่จะหมายถึงการรอ โฆษณาไม่สิ้นสุด อย่างแย่ที่สุด การทำเช่นนี้อาจทำให้ลูกค้าเริ่มไม่ไว้วางใจแบรนด์ของคุณโดยสิ้นเชิง ทำให้พวกเขาย้ายไปที่คู่แข่งที่มั่นคงกว่ารายใดรายหนึ่งของคุณ สุดท้าย การกำหนดราคาแบบไดนามิกอาจทำให้เกิดสงครามราคาระหว่างคุณและคู่แข่งของคุณ ในทางกลับกัน ทุกคนที่เกี่ยวข้องจะเริ่มต้น "การแข่งขันจนถึงจุดต่ำสุด" ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วจะทำลายส่วนต่างกำไรทั่วทั้งกระดาน ในขณะที่โดยทั่วไปแล้วบริษัทต่างๆ ในอุตสาหกรรมบริการ (เช่น สายการบินและโรงแรม) จะใช้การกำหนดราคาแบบไดนามิกเพื่อความสำเร็จโดยอีคอมเมิร์ซ บริษัทต่างๆ เช่นกัน ตราบใดที่มีการดำเนินการอย่างระมัดระวังและมีกลยุทธ์ เหนือสิ่งอื่นใด สิ่งสำคัญที่ควรพิจารณาเมื่อใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบไดนามิกคือการดำเนินการภายในชุดของพารามิเตอร์ที่กำหนดไว้ (เช่น ราคาต่ำสุดและสูงสุด และจำนวนเงินสูงสุด ของการเปลี่ยนแปลงในระยะเวลาที่กำหนด) ในการทำเช่นนั้น คุณจะสามารถเปลี่ยนแปลงราคาผลิตภัณฑ์ของคุณได้ตามความจำเป็น โดยไม่ต้อง เสี่ยงที่จะตกหลุมพรางดังกล่าว การกำหนดราคาตาม มูลค่า การกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นกระบวนการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยพิจารณาจากมูลค่าของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจากมุมมองของลูกค้า กล่าวอีกนัยหนึ่ง ด้วยการกำหนดราคาตามมูลค่า เป้าหมายของคุณคือการกำหนดจำนวนเงินที่แน่นอนของคุณ ลูกค้ายินดีที่จะมีส่วนร่วมเพื่อแลกกับผลิตภัณฑ์เฉพาะ เนื่องจากการกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นการดำเนินการที่ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางมากขึ้น คุณจะต้องพัฒนาและปรึกษากับบุคคลลูกค้าของคุณก่อน นอกจากข้อมูลประชากร "บนกระดาษ" พื้นฐานแล้ว (เช่น ระดับรายได้ อาชีพ ฯลฯ) คุณจะต้องเจาะลึกเข้าไปในด้านจิตวิทยาและพฤติกรรมของลูกค้าของคุณ เช่น:

• เป้าหมายของพวกเขาสำหรับการใช้ผลิตภัณฑ์เฉพาะ
• ประโยชน์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่มีความสำคัญต่อพวกเขา (และไม่จำเป็นสำหรับพวกเขา)
• ความสามารถ (และความปรารถนา) ของพวกเขาในการใช้จ่ายเงินกับผลิตภัณฑ์

เมื่อคุณได้กำหนดปัจจัยเหล่านี้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดว่าผลิตภัณฑ์ของคุณตรงกับความคาดหวังเหล่านี้อย่างไร ตัวอย่างเช่น ดูผลการค้นหาของ Google Shopping ต่อไปนี้สำหรับการค้นหา "Chromebook"

สำหรับผู้ที่กำลังมองหาแล็ปท็อปประมวลผลคำง่ายๆ Pixelbook มูลค่า 749 เหรียญนั้น แพง เกินไป แน่นอนว่ามันมีคุณสมบัติพิเศษและทั้งหมด แต่ถ้าคุณลักษณะเหล่านี้ไม่ สำคัญ สำหรับลูกค้า ก็ไม่มีเหตุผลที่จะต้องจ่ายเงินเพิ่มอีก $500+ ในเครื่องที่ล้ำหน้ากว่า ในขณะเดียวกัน ก็ไม่ได้หมายความว่า Chromebook ทุก เครื่องควรมีราคาอยู่ในช่วง $700 จำเป็นต้องพูด รุ่นที่ราคาไม่แพงกว่าและแบบถอดได้จะไม่ประสบความสำเร็จเกือบเท่าในกรณีนี้ ประเด็นก็คือ ช่วงราคาที่ 150-250 ดอลลาร์สหรัฐฯ นั้นตรงกับจำนวนเงินที่ผู้มองหาแล็ปท็อปขั้นพื้นฐานยินดีจ่าย ประเด็นอื่นที่ควรพิจารณาเมื่อใช้การกำหนดราคาตามมูลค่าคือมูลค่าที่บริษัทของคุณมอบให้กับลูกค้าของคุณ นอก สินค้าจริงที่นำเสนอ ตัวอย่างเช่น หากคุณให้บริการลูกค้าชั้นยอด การรับประกันคืนเงิน และบริการอื่นๆ ที่ นอกเหนือไปจากคู่แข่งของคุณ คุณต้องการคำนึงถึงปัจจัยดังกล่าวเป็นต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของคุณ (แต่อีกครั้ง: คุณต้อง เพื่อให้แน่ใจว่าบริการเพิ่มเติมนี้จะเป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภคเป้าหมายของคุณ มิฉะนั้น พวกเขาจะไม่ยอมจ่ายเพิ่มเพื่อรับบริการนี้) ประเด็นสำคัญเกี่ยวกับการกำหนดราคาตามมูลค่าก็คือมูลค่านั้นขึ้นอยู่กับปัจเจกบุคคลเกือบทั้งหมด ผู้บริโภค. ดังที่เราได้กล่าวไปก่อนหน้านี้ ผู้ที่ไม่เห็นคุณค่าของความสามารถในการใช้งานหน้าจอสัมผัสจะไม่สนใจที่จะซื้อ Chromebook มูลค่า 750 เหรียญสหรัฐ ในทางกลับกัน มีผู้บริโภคจำนวนมากที่คิดว่า 750 ดอลลาร์เป็นราคาต่อรองที่ เหลือเชื่อ สำหรับแล็ปท็อปหน้าจอสัมผัส

( ที่มา / คำบรรยาย : Case in point…)

ดังที่กล่าวไปแล้ว ขั้นตอนสุดท้ายในการใช้การกำหนดราคาตามมูลค่านั้นค่อนข้างต่อเนื่อง โดยคุณจะต้องทดสอบและปรับแต่งตัวแปรต่าง ๆ จำนวนหนึ่งจนกว่าคุณจะได้มันมาถูกต้อง แน่นอนว่าคุณจะต้องปรับราคาตาม ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณขายอย่างไรในช่วงระยะเวลาหนึ่ง แต่ต่างจากการกำหนดราคาแบบไดนามิก (ที่คุณเปลี่ยนราคาตามการเปลี่ยนแปลงในตลาด การแข่งขันของคุณ ฯลฯ) ในที่นี้ คุณจะต้องดำเนินการตามความคาดหวังของลูกค้าเป้าหมายเท่านั้น แม้ว่าค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรมและสิ่งที่คล้ายกันจะมีบทบาทอย่างมากต่อความคาดหวังของลูกค้าของคุณ แต่สิ่งที่สำคัญกว่าคือคุณต้องใส่ใจกับคุณค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์ของคุณในสายตาลูกค้าของคุณ เพื่อค้นหา "จุดที่น่าสนใจ" ในการทำกำไร ดังที่ได้กล่าวไว้ ก่อนหน้านี้ คุณจะต้องปรับปรุงบริการเสริมที่คุณให้พร้อมกับข้อเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปด้วย ตัวอย่างเช่น คุณอาจพบว่าบริษัทคู่แข่งขายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน (หรือเหมือนกัน) ให้มากกว่าบริษัทของคุณ 10% และยังเสนอบริการจัดส่งฟรีภายใน 2 วันสำหรับสินค้าดังกล่าว สิ่งอื่น ๆ ที่เท่าเทียมกัน อาจเป็นไปได้ว่าข้อเสนอพิเศษนี้จะช่วยให้คู่แข่งของคุณประสบความสำเร็จในการขายผลิตภัณฑ์ได้มากเกินกว่าที่บริษัทของคุณทำ สุดท้าย คุณจะต้องทำการเปลี่ยนแปลงที่เหมาะสมกับเนื้อหาทางการตลาดของคุณ เพื่อให้คุณค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้าของคุณ (ผ่านทั้งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ) นั้นชัดเจน ยิ่งคุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้มากเท่าไหร่ ราคาก็จะยิ่งสูงขึ้นในสายตาลูกค้าของคุณเท่านั้น

( ที่มา )

ตอนนี้อาจชัดเจนแล้วว่าการกำหนดราคาตามมูลค่าเป็นหนทางไปสู่บริษัทอีคอมเมิร์ซที่ต้องการบรรลุความสำเร็จในระดับต่อไป มีเหตุผลสองสามประการ: ประการแรก ช่วยให้คุณตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าในแง่ของราคา และแน่นอน มูลค่าที่คุณมอบให้กับพวกเขาเพื่อแลกกับเงินสดที่หามาอย่างยากลำบาก กล่าวอีกนัยหนึ่ง การกำหนดราคาตามมูลค่าช่วยให้คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่ลูกค้าของคุณไม่เพียงแค่ยินดีจ่าย แต่ยังเป็นที่ที่พวกเขา ยินดี จ่าย นอกจากนี้ การกำหนดราคาตามมูลค่ายังช่วยให้คุณพิสูจน์เหตุผลของคุณได้ การกำหนดราคาในลักษณะที่สำคัญต่อลูกค้าของคุณ ตรงกันข้ามกับวิธีการทำงานสำหรับการกำหนดราคาตามต้นทุน เนื่องจากคุณจะอธิบายมูลค่าเพิ่มที่ส่งไปยังลูกค้า สิ่งเหล่านี้มักจะเปิดกว้างมากขึ้นในการขึ้นราคาของคุณเมื่อเวลาผ่านไป สุดท้าย อิงตามมูลค่า การกำหนดราคาช่วยให้คุณมีความคล่องตัวในด้านการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการ โดยมีเป้าหมายที่จะรวมเฉพาะคุณสมบัติที่ลูกค้าของคุณจะเห็นว่ามีค่า โดยพื้นฐานแล้ว การนำกรอบนี้ไปใช้ไม่เพียงแต่ลดต้นทุนในการทำธุรกิจเท่านั้น แต่ยังสามารถเปลี่ยนวิธีที่องค์กรของคุณดำเนินการโดยรวมได้อีกด้วย ตอนนี้ เช่นเดียวกับกลยุทธ์อื่นๆ ที่เราได้กล่าวถึงไปแล้ว การกำหนดราคาตามมูลค่ามี ข้อเสียเล็กน้อย ประการหนึ่ง มีการวิจัย มาก ขึ้นเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ และการวิจัยนี้จำเป็นต้องดำเนินการต่อไป คุณไม่เพียงแต่ต้องนำหน้าคู่แข่งในแง่ของมูลค่าที่คุณมอบให้กับลูกค้าเท่านั้น แต่คุณจะต้องนำหน้าเทรนด์ในแง่ของมูลค่าที่ลูกค้าของคุณให้ความสำคัญเป็นอันดับแรกด้วย เนื่องจากข้อมูลนี้อาจผันผวนค่อนข้างเร็ว (ในบางกรณีก็ขึ้นอยู่กับสภาพอากาศ) คุณจึงต้องคอยติดตามข้อมูลนี้อยู่ตลอดเวลา นอกจากนี้ ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น มูลค่ายังขึ้นอยู่กับลูกค้าแต่ละรายของคุณอีกด้วย ยิ่งฐานลูกค้าของคุณแตกต่างกันในแง่ของบุคลิกภาพมากเท่าไร คุณก็ยิ่งต้องทำงานมากขึ้นเพื่อให้มั่นใจว่าคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาแต่ละคนจะเห็นว่ามีค่าตั้งแต่แรก และคุณจะต้องทำงานมากขึ้นเพื่อให้มั่นใจ คุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาในแง่ของการกำหนดราคา อย่างไรก็ตาม โดยรวมแล้ว การใช้กรอบราคาตามมูลค่าเป็นสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับการประสบกับความสำเร็จจำนวนมหาศาลในโลกอีคอมเมิร์ซสมัยใหม่ที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง (และการค้าปลีกโดยทั่วไป) ด้วยการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์ของคุณในลักษณะที่ผู้บริโภคเห็นว่ายุติธรรม 100% คุณจึงมีโอกาสที่ดีในการรักษาฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ - และสร้างธุรกิจใหม่มากมายเช่นกัน กลยุทธ์การกำหนดราคาเพื่อช่วยให้บริษัทอีคอมเมิร์ซของคุณขายได้มากขึ้น ตามที่ได้สัญญาไว้ ตอนนี้ถึงเวลาที่คุณจะต้องใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ "แย่และสกปรก" มากขึ้นที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทำการซื้อ และเพื่อให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณซื้อได้ เพิ่มเติมหมายเหตุด่วน: จุดประสงค์ของการอธิบายกลยุทธ์เหล่านี้ ไม่ได้ ช่วยให้คุณ "หลอกล่อ" ลูกค้าของคุณหรืออะไรทำนองนั้น ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เป้าหมายของกลยุทธ์เหล่านี้คือการแสดงคุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้กับลูกค้า ซึ่งจะทำให้พวกเขามีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น ที่กล่าวมา มาเจาะลึกกัน การตั้ง ราคาแบบพรีเมียม การตั้งราคา แบบพรีเมียมนั้นตรงกันข้ามกับกระบวนการ ของการตัดราคาการแข่งขัน:แทนที่จะเสนอผลิตภัณฑ์ที่กำหนดในราคาที่ ต่ำ กว่าคู่แข่งของคุณ การกำหนดราคาแบบพรีเมียมกำหนดว่าคุณเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในราคาที่ สูง กว่าที่คาดไว้ คุณเกือบจะคุ้นเคยกับบริษัทหลายแห่งที่ใช้กลยุทธ์นี้ , เช่น:

• MacBooks ของ Apple
• วอดก้ายี่ห้อ Grey Goose
• นาฬิกา Rolex มีให้เลือกหลายแบบ

เพื่อความแน่ใจ คุณค่าของผลิตภัณฑ์ เหล่า นี้ตรงกับคุณภาพ - สำหรับผู้ชมที่เป็นเป้าหมายโดยบริษัทที่เป็นปัญหา อย่างน้อย:

• โดยทั่วไปแล้ว แล็ปท็อปของ Apple มีคุณภาพสูงกว่าและยังมีประสิทธิภาพด้านมัลติมีเดียอย่างเหลือเชื่ออีกด้วย
• ธรรมชาติที่หรูหราของ Grey Goose ดึงดูดผู้ที่สามารถซื้อวอดก้าได้ดีกว่าชั้นล่าง
• นาฬิกา Rolex นั้นผลิตออกมาได้ดีกว่านาฬิกาที่มีราคาต่ำกว่าอย่างแน่นอน (แม้ว่าบางรุ่นจะโต้แย้ง แต่ก็ไม่ดีพอที่จะรับประกันราคาที่สูงเช่นนี้)

( ที่มา / คำบรรยาย : ฉันสามารถบอกเวลาได้ฟรีด้วยการดูดวงอาทิตย์ ขอบคุณมาก…)

เมื่อใช้การกำหนดราคาแบบพรีเมียม ความกังวลหลักของคุณคือการทำการตลาดกับผู้บริโภคที่ไม่กลัวที่จะใช้จ่ายเงินเพิ่มอีกนิด นอกจากนี้ คุณต้องการให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีมูลค่ามากกว่าคู่แข่งของคุณอย่างแท้จริง ไม่ ทางใดก็ทางหนึ่ง การขึ้นราคาเพียงอย่างเดียวไม่ได้หลอกใคร การใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบพรีเมียมสามารถมีประโยชน์หลายประการต่อบริษัทของคุณ:

• เพิ่มผลกำไรสูงสุดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงและเป็นที่ต้องการ
• ช่วยให้คุณสามารถชดเชยต้นทุนการผลิตได้ (สำหรับผลิตภัณฑ์ที่เป็นปัญหา และ อื่น ๆ ที่อาจเป็นไปได้)
• ช่วยเพิ่มภาพลักษณ์ของแบรนด์โดยรวม

ข้อเสียของการใช้การกำหนดราคาแบบพรีเมียม ได้แก่:

• ความจริงที่ว่าการตลาดของคุณ รวมถึงการบริการลูกค้าและการสนับสนุน จำเป็นต้อง ได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดเพื่อปรับราคาที่เพิ่มขึ้น
• การแข่งขันทำให้ขายในราคาที่สูงกว่าได้ยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ได้ให้มูลค่าเพิ่มอย่างแท้จริง
• คุณจะกำหนดเป้าหมายผู้ชมกลุ่มเล็ก ๆ ด้วยผลิตภัณฑ์ราคาพรีเมี่ยมของคุณโดยเนื้อแท้

ทั้งหมดที่กล่าวมา ทำได้ดี การกำหนดราคาแบบพรีเมียมสามารถนำไปสู่การเติบโตที่สำคัญสำหรับบริษัทของคุณ เป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล: หากลูกค้ายินดีจ่ายเพิ่มสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เฉพาะเจาะจง ก็ปล่อยให้พวกเขาไป การกำหนดราคาตามตรรกะหรืออารมณ์ ในขณะที่การกำหนดราคาตามตรรกะและอารมณ์เป็นกลยุทธ์ที่ตรงกันข้าม เราจะพูดถึงพวกเขาภายในส่วนเดียวกันที่นี่ การกำหนดราคาตามตรรกะทำงานบนสมมติฐานที่ว่าผู้บริโภคจะกำหนดมูลค่าเฉพาะให้กับแต่ละบุคคล คุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด - หมายความว่าพวกเขาคาดหวังว่าจะได้เห็นราคาที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์โดยรวม

( ที่มา / คำบรรยายภาพ: คิดว่าราคา "ราคาเหมาะสม")

ใช้แล็ปท็อปต่อไปนี้ ตัวอย่างเช่น:

( ที่มา )

เชื่อหรือไม่ว่าป้ายราคา 681.96 ดอลลาร์นั้นน่าดึงดูดใจมากกว่าตัวอย่างเช่น 675.99 ดอลลาร์ ด้วยเหตุผลง่ายๆ ที่ดูเหมือนไม่มีเหตุผล กล่าวอีกนัยหนึ่ง เนื่องจากเป็นจำนวนเฉพาะดังกล่าว ผู้บริโภคส่วนใหญ่จึงมักมองว่าเป็นตัวแทนของต้นทุนผลรวมของทุกส่วนของผลิตภัณฑ์ (บางทีอาจใกล้เคียงกับผู้บริโภคจะได้ใส่ใจเรื่องต้นทุน) ในการผลิตสินค้า) ในทางกลับกัน การกำหนดราคาตามอารมณ์ทำงานบนสมมติฐานที่ว่า ในบางครั้ง ข้อมูลจำเพาะของผลิตภัณฑ์เล็กน้อยก็ไม่สำคัญต่อลูกค้ามากเท่ากับความรู้สึกที่ผลิตภัณฑ์มอบให้

( ที่มา )

เป็นไปได้มากที่ลูกค้าส่วนใหญ่ที่วางแผนจะซื้อสิ่งนี้จะไม่สนใจว่าต้องเสียค่าว่าจ้างงานจิตรกรรมเท่าไร มีการผลิตเป็นจำนวนมาก ฯลฯ นอกจากนี้ ความจริงที่ว่าสีสีน้ำมีราคาต่ำกว่าสีอะครีลิค จะไม่พิจารณาว่าบุคคลใดซื้อผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่ ทั้งหมดที่พวกเขารู้คือ มันทำให้พวกเขามีความสุข และมีค่าใช้จ่าย 28 ดอลลาร์ เสร็จสิ้นและเสร็จสิ้น พูดง่ายๆ ว่า: คุณสามารถใช้การกำหนดราคาตามตรรกะหรือตามอารมณ์ได้หรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับประเภทของผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอเท่านั้น หากผลิตภัณฑ์มีค่าการทำงานบางประเภท ตรรกะก็เป็นวิธีที่จะไป หากผลิตภัณฑ์ให้คุณค่าด้านสุนทรียภาพมากกว่า ให้ไปกับการกำหนดราคาตามอารมณ์ การ ยึด ราคา การยึดราคาเป็นการแสดงสินค้าที่มีค่ามากกว่าของคุณ ก่อน แล้วจึงชี้ลูกค้าของคุณไปยังสินค้าที่คล้ายกันซึ่งมีราคาต่ำกว่า จุดประสงค์ของการทำเช่นนั้นคือเพื่อเล่นกับ "สติกเกอร์ช็อต" ของผู้บริโภคเมื่อเห็นราคาที่มากขึ้น ของมีค่าเพื่อให้เข้ากับราคาของสินค้าที่มีราคาต่ำกว่าได้ง่ายขึ้น ในการใช้ Grey Goose เป็นตัวอย่างอีกครั้ง เป็นเรื่องปกติที่ร้านขายเหล้าจะวางวอดก้าที่มีราคาแพงกว่า ("top- ชั้นวางสุรา”) ที่ระดับสายตา และวางแบรนด์ที่มีราคาไม่แพงไว้บนชั้นวางล่างตามลำดับ ในการทำเช่นนั้น ลูกค้ามักจะเห็นขวดราคา $75 ก่อน ทำให้พวกเขาตั้งฐานมูลค่าที่รับรู้ของสุราชั้นล่างตามราคาระดับบนนั้น ในทางกลับกัน พวกเขามักจะยินดีจ่าย 30 ดอลลาร์สำหรับวอดก้าคุณภาพต่ำกว่าขวดที่มีขนาดเท่ากัน อีกวิธีหนึ่งที่อาจมีประสิทธิภาพมากกว่าในแวดวงอีคอมเมิร์ซ (เนื่องจากโดยทั่วไปผู้บริโภคสามารถจัดเรียงสินค้าตามราคาได้ตามต้องการเมื่อเรียกดู ร้านค้า) คือการแสดงราคาเดิมของผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือ MSRP) พร้อมกับราคาปัจจุบันที่คุณเสนอ

( ที่มา )

โดยการนำเสนอราคาปัจจุบันพร้อมกับราคาเดิมที่สูงขึ้น (หรืออย่างน้อยก็ราคาก่อนหน้า) คุณสามารถทำให้ลูกค้ารู้สึกราวกับว่าพวกเขากำลัง ประหยัด เงินโดยการซื้อ ประเด็นตรงนี้ไม่ใช่เพื่อ "หลอก" ลูกค้าของคุณให้ซื้อ ที่กล่าวว่าคุณ ไม่ ต้องการ:

• ขึ้นราคาของคุณในช่วงระยะเวลาหนึ่งเพื่อให้คุณสามารถลดราคาได้ และแสร้งทำเป็นว่าราคาใหม่ต่ำกว่าปกติ
• โกหก เกี่ยวกับราคาเดิมของผลิตภัณฑ์ของคุณโดยตรง
• ราคาที่ต่ำกว่าโดยไม่พิจารณาว่าการทำเช่นนั้นจะส่งผลต่อผลกำไรของคุณอย่างไร

นอกจากนี้ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ก็คือ ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วก่อนหน้านี้ หลายคน ต้องการ ซื้อสินค้าราคาสูงของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง คุณไม่ต้องการ เพียงแค่ ใช้ผลิตภัณฑ์ราคาพรีเมี่ยมของคุณเป็นเหยื่อในการยึดราคา เนื่องจากการทำเช่นนี้อาจทำให้คุณต้องเสียผลกำไรมหาศาลในระยะยาว ประเด็นสำคัญคือ การยึดราคานั้นไม่เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลง ราคา จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ และอีกมากคือการเปลี่ยนวิธีที่คุณ นำเสนอ ราคาเหล่านี้ ปรับวิธีที่คุณทำเช่นนี้ให้เหมาะสม และคุณจะทำให้ลูกค้าของคุณรู้สึกเหมือนได้รับข้อตกลงทุกครั้งที่ซื้อสินค้าจากร้านค้าของคุณ Loss Leaders กลวิธีกำหนดราคาขั้นสุดท้ายที่เราจะพูดถึงในบทความนี้คือการใช้ Loss Leaders ผู้นำที่ขาดทุนคือสินค้าที่ขายในราคาที่ถูก อย่างไม่น่าเชื่อ (ปกติแล้วขาดทุนตามชื่อ) เพื่อให้ได้ลูกค้ามา ซื้อสินค้าเสริมที่ทำกำไรได้มากกว่าให้กับบริษัท ตัวอย่างทั่วไปของผู้นำการสูญเสีย ได้แก่:

• ยิลเลตต์ มีดโกนหนวด
• เครื่องพิมพ์คอมพิวเตอร์
• ระบบวิดีโอเกม

ในกรณีของ Gillette บริษัทขายใบมีดโกนจริงในราคาที่ต่ำอย่างไม่น่าเชื่อ โดยรู้ว่าลูกค้าจะต้องซื้อใบมีดสำรองเป็นระยะ ซึ่งเป็นจุดที่บริษัททำกำไรส่วนใหญ่ได้ ในลักษณะเดียวกัน เครื่องพิมพ์คอมพิวเตอร์ - แม้ว่าจะค่อนข้างแพง แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่สร้างกำไรให้กับบริษัทอย่าง Canon และ Epson แต่อย่างที่คุณทราบแน่นอน ลูกค้าจะต้องซื้อตลับหมึกหลายสิบตลับในช่วงหลายปีที่ผ่านมาจึงจะสามารถ ใช้ เครื่องพิมพ์ดังกล่าวได้จริง อีกครั้งที่นี่คือที่ที่ทำกำไร ระบบวิดีโอเกม เช่น Xbox และ PlayStation ก็มีราคาแพงในการผลิตเช่นกัน และ Microsoft และ Sony ก็ไม่ได้กำไรมากจากการขายแต่ละครั้ง อย่างไรก็ตาม บริษัทเหล่านี้สามารถชดใช้การสูญเสียและทำกำไรผ่านใบอนุญาตซอฟต์แวร์และบริการจริง ดังตัวอย่างเหล่านี้ ผู้นำการสูญเสียควรเกี่ยวข้อง - และแม้กระทั่งพึ่งพา - ผลิตภัณฑ์อื่นที่คุณนำเสนอ เพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้าของคุณทำ การซื้อเพิ่มเติมนี้ ยิ่งไปกว่านั้น เช่นเดียวกับกรณีของใบมีดโกนและตลับหมึก จะช่วยให้หากผลิตภัณฑ์เสริมเป็นวัสดุสิ้นเปลือง ทำให้ลูกค้าต้องซื้อซ้ำเมื่อเวลาผ่านไป ในที่สุด แม้ว่าผู้นำการสูญเสียอาจมีราคาแพงในการผลิต แต่ผลิตภัณฑ์เสริมควรตรงกันข้าม: ราคาถูกและให้ผลกำไรสูง อย่างไรก็ตาม เป็น ไปได้ที่จะใช้ผู้นำการสูญเสียเพื่อให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งให้ผลกำไรมากกว่า . ตัวอย่างทั่วไปคือนมในร้านขายของชำ ในขณะที่ร้านค้าไม่ได้ผลิตสินค้าดังกล่าวมากนัก แต่ผู้บริโภคส่วนใหญ่จะจบลงด้วยการซื้อมากขึ้นเมื่อพวกเขาก้าวเข้าไปในร้าน ที่กล่าวว่าการใช้ผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลนเป็นผู้นำการสูญเสียสามารถนำไปสู่การกระทำของ "การเก็บเชอร์รี่" ซึ่งลูกค้าไปจากร้านค้าเพื่อจัดเก็บสินค้าเหล่านี้อย่างมีสติในราคาถูก - และไม่ซื้ออะไรอีก ดังนั้นอีกครั้ง: หากคุณ ในการใช้กลยุทธ์นี้ ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการทำเช่นนั้นกับผลิตภัณฑ์ที่รับประกันว่าผู้ที่ซื้อจะกลับมาอีกในอนาคต สรุป ในตอนนี้ เราหวังว่าคุณจะมีความคิดที่ดีว่าเฟรมเวิร์กการกำหนดราคาใดจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซของคุณ และกลยุทธ์การกำหนดราคาแบบใช้งานจริงแบบใดที่คุณจะสามารถใช้ประโยชน์ได้สำเร็จ อาจเป็นกรณีที่ กรอบงานหนึ่งอาจทำงานได้ดีที่สุดในขณะนี้ และคุณจะต้องพัฒนาไปสู่กระบวนการที่เกี่ยวข้องมากขึ้นเมื่อธุรกิจของคุณเริ่มเติบโต ในขณะที่เราได้กล่าวไปแล้วว่ากรอบงานบางอย่างมีความยั่งยืนมากกว่ากรอบอื่นๆ คุณอาจต้องการลองใช้แต่ละกรอบงานก่อนที่จะตัดสินใจเลือกสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ สำหรับกลยุทธ์การกำหนดราคา คุณควรมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละคน - รวมถึงความเข้าใจว่ากลวิธีเหล่านี้จะไม่ได้ผลเมื่อใด สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ อย่า "บังคับ" การใช้กลวิธีใดๆ เหล่านี้หากการทำเช่นนั้นไม่สมเหตุสมผลสำหรับธุรกิจของคุณ ไม่เพียงแต่พวกเขาจะไม่ทำงานในตอนแรก แต่ลูกค้าของคุณจะมองเห็นผ่านความพยายามของคุณ - และจะเริ่มไม่ไว้วางใจคุณ คุณเคยใช้กรอบงานหรือกลวิธีเหล่านี้ในธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณหรือไม่? เราชอบที่จะได้ยินว่าการทำงานของคุณเป็นอย่างไร แจ้งให้เราทราบในส่วนความคิดเห็นด้านล่าง!