วิธีการที่มีประสิทธิภาพ: วิธีวัดผลการตลาดตามบัญชี

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้บริหารการตลาดที่ช่ำชองหรือผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพหน้าใหม่ การทำความเข้าใจ วิธีการวัดผลการตลาดตามบัญชี เป็นสิ่งสำคัญสำหรับการเติบโตของธุรกิจของคุณ ตามรายงานของอุตสาหกรรม บริษัทต่างๆ ที่ใช้ ABM สร้างรายได้เพิ่มขึ้น 200% จากความพยายามทางการตลาด

สถิติที่น่าประทับใจนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการเรียนรู้แนวทางที่ตรงเป้าหมายในแนว B2B ที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน แต่ด้วยเมตริกและกลยุทธ์มากมายที่เกี่ยวข้อง คุณจะวัดความสำเร็จของโครงการ ABM ของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร

ในคู่มือนี้ เราจะเจาะลึกถึงวิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วเกี่ยวกับวิธีวัดผลการตลาดตามบัญชี ซึ่งจะช่วยให้มั่นใจได้ว่ากลยุทธ์ของคุณจะไม่อยู่ในหมวดหมู่ที่ "ไม่มีประสิทธิภาพ" ที่น่าหวาดกลัวและยังคงสร้างผลลัพธ์ที่สำคัญต่อไป

มาสำรวจขั้นตอนสำคัญเหล่านี้ซึ่งไม่เพียงแต่จะปรับปรุงความเข้าใจของคุณ แต่ยังปรับปรุงประสิทธิภาพของแคมเปญ ABM ของคุณด้วย

สารบัญ:

• ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของการตลาดตามบัญชี (ABM)
  • พลังเบื้องหลังแนวทางบัญชีเป้าหมาย
  • เหนือกว่ากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายทั่วไป
• ทำความเข้าใจเมตริกสำหรับการวัดความสำเร็จของ ABM
  • บทบาทของชื่อเสียงใน ABM
  • สร้างความสัมพันธ์ผ่านการมีส่วนร่วม
  • การสร้างรายได้จากบัญชีเป้าหมาย
• ความท้าทายในการวัดความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี
  • ความท้าทายของวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน
  • การจัดแนวการขายและการตลาด: การเต้นรำที่ละเอียดอ่อน
  • การนำทางผ่านแดชบอร์ดการวัด
• ใช้ประโยชน์จาก Analytics เพื่อการตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ
  • การวิเคราะห์การมีส่วนร่วม
  • การวิเคราะห์การเดินทาง
  • ความสำคัญของ Attribution Analytics
• สร้างแดชบอร์ดการรายงานที่ครอบคลุมสำหรับการริเริ่มการตลาดตามบัญชีของคุณ
  • การติดตามอัตราการแปลง
  • การประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการขาย
  • การวัดขนาดดีลเฉลี่ย
• ขับเคลื่อนการเติบโตด้วยกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ
  • การเรียนรู้ส่วนบุคคลใน ABM
  • ดูแลลูกค้าที่มีอยู่ผ่าน ABM
  • รูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้: วางกลยุทธ์ที่สำเร็จตามเป้าหมาย
• คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับวิธีวัดผลการตลาดตามบัญชี
  • คุณจะวัดความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชีได้อย่างไร
  • คุณวัดอะไรในการตลาดตามบัญชี
  • ABM วัดได้อย่างไร?
  • กลยุทธ์ ABM ของ Gartner คืออะไร?
• บทสรุป

ความนิยมที่เพิ่มขึ้นของการตลาดตามบัญชี (ABM)

การตลาดตามบัญชีหรือที่รู้จักในชื่อ ABM กำลังทำให้โลกธุรกิจต้องตกตะลึง การสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้เปิดเผยว่า 61% ของธุรกิจได้นำไปใช้อย่างเต็มรูปแบบหรือกำลังทดสอบโปรแกรม ABM ในปี 2023

การเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วนี้ไม่ใช่แค่เทรนด์ แต่เป็นการปฏิวัติ กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B แบบดั้งเดิมมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป้าหมายรายบุคคล ในขณะที่ ABM มุ่งเน้นไปที่บัญชีเป้าหมาย ซึ่งเป็นการเปลี่ยนแปลงที่มีทีมขายที่ทำงานร่วมกับนักการตลาดเพื่อสร้างประสบการณ์บัญชีที่ไม่เหมือนใครสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย

พลังเบื้องหลังแนวทางบัญชีเป้าหมาย

ในความพยายามสร้างโอกาสในการขายแบบเดิม มักจะมีความไม่สอดคล้องกันระหว่างสิ่งที่ทีมขายต้องการและสิ่งที่ฝ่ายการตลาดมอบให้ อย่างไรก็ตาม เมื่อทั้งสองหน่วยงานกำหนดเป้าหมายตามบัญชีเป้าหมายเฉพาะเจาะจง ซึ่งเป็นกลยุทธ์ตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ ช่องว่างจะเชื่อมโยงได้อย่างมีประสิทธิภาพซึ่งนำไปสู่รูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้

วิธีการทำงานร่วมกันนี้ช่วยให้เกิดการมีส่วนร่วมในแบบของคุณ ส่งผลให้มีอัตราคอนเวอร์ชั่นสูงขึ้นและสิ้นเปลืองน้อยลง ซึ่งมักเกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายที่กว้างขึ้น เช่น แคมเปญอีเมลทั่วไปหรือโฆษณาบนโซเชียลมีเดีย

เหนือกว่ากลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายทั่วไป

แทนที่จะใช้จังหวะกว้าง ๆ เหมือนกลยุทธ์ตลาดมวลชนแบบดั้งเดิม ABM จำกัดขอบเขตให้แคบลงโดยเน้นที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักภายในบริษัทที่ต้องการแทน โดยการระบุเป้าหมายที่มีมูลค่าสูงเหล่านี้ล่วงหน้าและสร้างการส่งข้อความตามความต้องการที่มุ่งเป้าไปที่พวกเขาโดยตรง แทนที่จะส่งเนื้อหาขนาดเดียวที่พอดีทั้งหมดไปยังอีเธอร์ บริษัทที่ใช้กลยุทธ์ ABM มีโอกาสมากขึ้นในการแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน ซึ่งจะช่วยผลักดันการเติบโต โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่ขายผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง ยิ่งไปกว่านั้น กระบวนการทั้งหมดจะคล่องตัวขึ้นเพราะคุณสามารถมุ่งเน้นทรัพยากรของคุณในที่ที่พวกเขาจะสร้างผลกระทบสูงสุด แทนที่จะกระจายมันบางๆ ให้กับลีดที่มีคุณสมบัติน้อยกว่าจำนวนมาก โดยพื้นฐานแล้วการใส่ไข่ทั้งหมดของคุณลงในตะกร้าที่เลือกสรรมาอย่างดีเพียงไม่กี่ใบ แทนที่จะกระจายมันไปทั่ว

ทำความเข้าใจเมตริกสำหรับการวัดความสำเร็จของ ABM

ในโลกของการตลาดตามบัญชี (ABM) การวัดการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายเป็นขั้นตอนสำคัญในการพิจารณาว่ากลยุทธ์ของคุณบรรลุเป้าหมายหรือไม่ เมื่อพูดถึงการประเมินประสิทธิผลของ ABM มีสามเมตริกที่โดดเด่น: ชื่อเสียง ความสัมพันธ์ และรายได้

บทบาทของชื่อเสียงใน ABM

ชื่อเสียงของแบรนด์ของคุณมีบทบาทสำคัญในการตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จ มันไปไกลกว่าแค่การเป็นที่รู้จัก วิธีที่บัญชีเป้าหมายของคุณรับรู้ว่าคุณมีอิทธิพลอย่างมากต่อความตั้งใจของพวกเขาที่จะมีส่วนร่วมกับคุณ

ในการวัดการรับรู้หรือ "ชื่อเสียง" นี้ เราอาจพิจารณาทำแบบสำรวจในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายหรือแม้แต่ดำเนินการสัมภาษณ์ที่ให้ข้อเสนอแนะโดยตรงว่าพวกเขามองแบรนด์ของคุณอย่างไร นอกจากวิธีการเหล่านี้แล้ว การติดตามการมีส่วนร่วมของโซเชียลมีเดียยังเป็นอีกช่องทางหนึ่งในการวัดชื่อเสียง

สร้างความสัมพันธ์ผ่านการมีส่วนร่วม

ความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นระหว่างคุณและบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชีของคุณไม่ได้เป็นเพียงธุรกิจที่ดีเท่านั้น แต่ยังเป็นความรู้สึกทางการเงินที่ชาญฉลาดอีกด้วย ด้วยการบ่มเพาะความสัมพันธ์เหล่านี้ผ่านการโต้ตอบที่มีความหมาย เช่น การแลกเปลี่ยนสื่อสังคมออนไลน์และการตอบสนองต่อแคมเปญ นักการตลาดรายงานอัตราการชนะที่ดีขึ้นในขณะเดียวกันก็ลดเงินที่เสียไปโดยเปล่าประโยชน์ที่ใช้ในการไล่ตามลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ตอบสนอง

การสร้างรายได้จากบัญชีเป้าหมาย

สุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เรามาพูดถึงเรื่องเงินกัน การสร้างรายได้ยังคงเป็นสิ่งสำคัญยิ่งเมื่อต้องประเมินความสำเร็จของความคิดริเริ่มภายในบริษัท—และใช่—ซึ่งรวมถึงกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่เราชื่นชอบด้วย

ดังนั้น การวิจัยบ่งชี้ว่าบริษัทต่างๆ ที่ใช้ ABM ที่มีโครงสร้างที่ดีมักจะเห็นขนาดข้อตกลงเฉลี่ยเพิ่มขึ้นอย่างมาก โดยมีรายงานบางส่วนเพิ่มขึ้นมากกว่า 50% อย่างไรก็ตาม การติดตามการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวอย่างมีประสิทธิภาพนั้นต้องการระบบที่ครอบคลุมซึ่งสามารถเก็บข้อมูลในทุกจุดสัมผัสของลูกค้าโดยไม่ละสายตาจากเมตริกหลักอื่นๆ เช่น อัตราการแปลง ซึ่งท้ายที่สุดจะตัดสินว่าความพยายามนั้นส่งผลให้เกิดการเติบโตจริงหรือไม่

ความท้าทายในการวัดความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชี

อุปสรรคสำคัญอย่างหนึ่ง? ความท้าทายในการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับกลยุทธ์ ABM ของคุณ

เพื่อประนีประนอมกับความท้าทาย การเชื่อมช่องว่างระหว่างทีมขายและการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าทั้งคู่กำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันในการเพิ่มรายได้นั้นไม่ใช่เรื่องง่าย แผนกทั้งสองนี้อาจมีเป้าหมายที่ผลลัพธ์สุดท้ายที่เหมือนกัน นั่นคือการเพิ่มรายได้ แต่เส้นทางสู่เป้าหมายนี้อาจแตกต่างกันอย่างมากเนื่องจากลำดับความสำคัญและรูปแบบการสื่อสารที่แตกต่างกัน

ความท้าทายของวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน

ในการวัดประสิทธิผลของ ABM อย่างแท้จริง ขั้นแรกต้องมีการกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้น ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มกิจกรรมการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายหรือปรับปรุงอัตราการแปลง; ความเฉพาะเจาะจงเป็นกุญแจสำคัญที่นี่ – ความทะเยอทะยานที่คลุมเครือจะไม่ตัดทอนเมื่อเวลาวิกฤติมาถึงสำหรับการวัด

การจัดแนวการขายและการตลาด: การเต้นรำที่ละเอียดอ่อน

การผสมผสานแนวทางการขายแบบลงมือทำจริงกับวิสัยทัศน์ที่กว้างขึ้นของนักการตลาดนั้นไม่ตรงไปตรงมาเสมอไป ทั้งสองฝ่ายต้องการสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับการเติบโตของธุรกิจ นั่นคือรายได้ที่เพิ่มขึ้น แต่ต่างฝ่ายต่างมีบทบาทที่แตกต่างกันภายในองค์กร ซึ่งสามารถนำพวกเขาไปสู่เส้นทางที่แตกต่างกันได้ Forbes แนะนำการเช็คอินเป็นประจำระหว่างทั้งสองทีมเป็นวิธีหนึ่งในการก้าวไปข้างหน้า

การนำทางผ่านแดชบอร์ดการวัด

1. แดชบอร์ดที่ครอบคลุมสามารถติดตามเมตริกที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับแคมเปญของคุณ เช่น กิจกรรมการมีส่วนร่วมในบัญชีทั้งหมด การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
2. วิธีนี้ไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณเห็นว่าคุณทำได้ดีเพียงใด แต่ยังเห็นด้วยว่าการปรับปรุงใดที่อาจจะเกิดขึ้น DemandBase แนะนำแดชบอร์ดหลายประเภทขึ้นอยู่กับความต้องการเฉพาะ รวมถึงแดชบอร์ดประสิทธิภาพ แดชบอร์ดแคมเปญ และแดชบอร์ดผู้บริหาร เป็นต้น

ใช้ประโยชน์จาก Analytics เพื่อการตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ

Analytics มีบทบาทสำคัญในการทำความเข้าใจพฤติกรรมของบัญชีเป้าหมายของคุณตลอดเส้นทางการซื้อ วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับระดับการมีส่วนร่วม ความก้าวหน้าผ่านขั้นตอนการซื้อต่างๆ และการระบุแหล่งที่มาของ Conversion

เป้าหมายคือการสร้างประสบการณ์บัญชีที่ไม่ซ้ำใคร ซึ่งไม่เพียงแต่ดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่ยังรักษาลูกค้าที่มีอยู่ซึ่งนำไปสู่รูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้

การวิเคราะห์การมีส่วนร่วม

ในขอบเขตของความสำเร็จของ ABM ความสัมพันธ์กับบัญชีเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญยิ่ง นี่คือจุดที่การวิเคราะห์การมีส่วนร่วมเข้ามามีบทบาท โดยวัดการโต้ตอบ เช่น การเข้าชมเว็บไซต์หรือการเปิดอีเมล ซึ่งจะให้ข้อมูลที่มีค่าเกี่ยวกับระดับความสนใจของบัญชีที่มีต่อแบรนด์ของคุณ

การเพิ่มขึ้นในกิจกรรมเหล่านี้มักจะบ่งบอกถึงความสนใจที่เพิ่มขึ้นจากบัญชีที่มีต่อสิ่งที่คุณนำเสนอ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ต้องติดตามข้อมูลนี้เท่านั้น แต่ควรวิเคราะห์ข้อมูลเหล่านี้เมื่อเวลาผ่านไปเพื่อระบุแนวโน้มและรูปแบบที่สามารถแจ้งกลยุทธ์ทางการตลาดในอนาคต และลดค่าใช้จ่ายด้านการตลาดที่สูญเปล่าลงได้อย่างมากโดยเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความผูกพันสูง

การวิเคราะห์การเดินทาง

ก้าวต่อไป ให้เราเจาะลึกลงไปในการวิเคราะห์การเดินทาง ซึ่งเป็นเครื่องมือที่สำคัญอีกประการหนึ่งสำหรับการนำ ABM ไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยจะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงของบัญชีผ่านขั้นตอนต่างๆ ในระหว่างเส้นทางของผู้ซื้อ ตั้งแต่การรับรู้จนถึงขั้นตอนการตัดสินใจ การวิเคราะห์นี้ช่วยให้นักการตลาดเช่นคุณเข้าใจอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นหรือจุดที่ความสนใจของลูกค้าอาจลดลง บทความของ Gartner นำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการใช้ประโยชน์จากเมตริกเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ

การเจาะลึกประเภทนี้ช่วยให้ธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงจัดทีมขายที่ทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิด เพื่อให้มั่นใจถึงการเคลื่อนไหวที่ราบรื่นในทุกจุดสัมผัสทั้งหมดตามเส้นทางของผู้ซื้อ

ความสำคัญของ Attribution Analytics

ในการจัดสรรงบประมาณอย่างมีประสิทธิภาพผ่านช่องทางต่างๆ ที่ก่อให้เกิด Conversion มากที่สุด ธุรกิจต่างๆ จำเป็นต้องมีเครื่องมือที่เชื่อถือได้ซึ่งสามารถติดตามอัตรา Conversion ได้อย่างถูกต้อง นั่นคือสิ่งที่การวิเคราะห์การระบุแหล่งที่มาทำ – ช่วยระบุแคมเปญ/การกระทำที่เฉพาะเจาะจงโดยตรง (หรือโดยอ้อม) นำเหตุการณ์การแปลงของลูกค้า ด้วยการจัดสรรที่แม่นยำ คุณจึงมั่นใจได้ว่าเงินทุกบาทที่ใช้ไปจะนำผลตอบแทนสูงสุดมาให้ ในขณะเดียวกันก็สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมอย่างสมบูรณ์แบบ บล็อกโพสต์ของ HubSpot อธิบายเพิ่มเติมว่าทำไมการรายงานเชิงวิเคราะห์รูปแบบนี้จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งในภาพรวมของตลาดที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน

แนวทางรอบด้านที่รวมการวิเคราะห์ทั้งสามประเภทเข้าด้วยกัน ได้แก่ การมีส่วนร่วม การเดินทาง และการวิเคราะห์แหล่งที่มา จะช่วยให้ได้รับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปปฏิบัติได้ ซึ่งจำเป็นสำหรับการสร้างกลยุทธ์ ABM ที่มีผลกระทบ ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลเชิงวิเคราะห์ คุณจะมั่นใจได้ว่าเงินทุกดอลลาร์ที่ใช้ไปนั้นให้ผลตอบแทนสูงสุด ในขณะที่สอดคล้องกับวัตถุประสงค์ทางธุรกิจโดยรวมอย่างสมบูรณ์แบบ ความพยายามของคุณจะส่งผลให้เกิดประสบการณ์บัญชีที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งนำไปสู่อัตรา Conversion ที่เพิ่มขึ้นและรูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้ในที่สุด

สร้างแดชบอร์ดการรายงานที่ครอบคลุมสำหรับการริเริ่มการตลาดตามบัญชีของคุณ

คุณได้ตัดสินใจที่จะดำดิ่งสู่โลกแห่งการตลาดตามบัญชี (ABM) ทางเลือกที่ดี จะติดตามความก้าวหน้าของคุณได้อย่างไร? คำตอบอยู่ที่การสร้างแดชบอร์ดการรายงานที่ครอบคลุมซึ่งตรวจสอบกิจกรรมการมีส่วนร่วมในบัญชีทั้งหมดได้อย่างมีประสิทธิภาพ มาทำลายมันกันเถอะ

นี่ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด – ด้วยการวางแผนและการคิดเชิงกลยุทธ์เล็กน้อย นักการตลาดทุกคนสามารถสร้างแดชบอร์ดการวัดผล ABM ที่แข็งแกร่งของตนเองได้ ซึ่งจะทำหน้าที่เป็นศูนย์ควบคุมสำหรับเมตริกหลัก เช่น อัตรา Conversion ประสิทธิภาพของแคมเปญการขาย และขนาดข้อตกลงเฉลี่ย

การติดตามอัตราการแปลง

คุณอาจสงสัยว่า “อัตรา Conversion คืออะไรกันแน่” พวกเขาให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับจำนวนผู้มีแนวโน้มที่เปลี่ยนจากการแสดงความสนใจในสิ่งที่คุณเสนอไปสู่การเป็นลูกค้าจริงๆ การติดตามเมตริกนี้ภายในแดชบอร์ดช่วยให้นักการตลาดเช่นตัวคุณเองประเมินว่าแง่มุมใดของกลยุทธ์ ABM ที่กระตุ้นให้เกิด Conversion ได้สำเร็จ

ส่วนที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการติดตามอัตราการแปลงคือการปรับปรุงมักจะนำไปสู่รายได้ที่เพิ่มขึ้นโดยตรงโดยไม่ต้องลงทุนทรัพยากรเพิ่มเติมเพื่อดึงดูดผู้เข้าชมหรือโอกาสในการขายใหม่ มันสวยมากสำหรับเจ้าชู้ของคุณ

การประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการขาย

ก้าวต่อไป เรามาหารือเกี่ยวกับองค์ประกอบที่สำคัญอีกประการหนึ่ง นั่นคือการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญการขายแต่ละรายการในบริบทที่กว้างขึ้นของความพยายามของ ABM สิ่งนี้ช่วยให้เข้าใจกลยุทธ์เฉพาะที่ให้ผลลัพธ์ซึ่งรับประกันการลงทุนเพิ่มเติม เป็นคณิตศาสตร์ที่เรียบง่ายจริงๆ – วัดความสำเร็จได้อย่างถูกต้อง ปรับปรุงกระบวนการตัดสินใจ ไม่เพียงแต่จัดสรรงบประมาณให้เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังปรับแต่งกลยุทธ์ในอนาคตตามผลลัพธ์ที่ผ่านมาด้วย ง่ายใช่มั้ย

การวัดขนาดดีลเฉลี่ย

สุดท้ายนี้ เราได้วัดขนาดข้อตกลงเฉลี่ย สิ่งสำคัญในการขายผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงผ่านแนวทางการตลาดแบบกำหนดเป้าหมายเช่น ABM การเพิ่มขึ้นของที่นี่อาจบ่งบอกถึงอัตราการชนะที่ดีขึ้นในบัญชีระดับบนสุด ซึ่งตรงกับสิ่งที่ธุรกิจตั้งเป้าหมายในขณะที่ใช้แนวทางตามบัญชี และโปรดจำไว้ว่า ไม่ใช่แค่การหาลูกค้าใหม่เท่านั้น แต่การรักษาลูกค้าที่มีอยู่ ซึ่งนำไปสู่รูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้ เอาเลย เริ่มวัดขนาดข้อตกลงเหล่านั้น

ขับเคลื่อนการเติบโตด้วยกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ

โลกของการขายสินค้าที่มีมูลค่าสูงกำลังประสบกับการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ต้องขอบคุณการตลาดตามบัญชี (ABM) ไม่ใช่แค่การหาลูกค้ารายใหม่อีกต่อไป มันยังเกี่ยวข้องกับการดูแลคนปัจจุบันด้วย โฟกัสคู่นี้สร้างรูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้ซึ่งขับเคลื่อนการเติบโต

การเรียนรู้ส่วนบุคคลใน ABM

ในกลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพ การปรับเส้นทางของผู้ซื้อให้เหมาะกับแต่ละบัญชีเป้าหมายเป็นกุญแจสำคัญ แต่เราไม่ได้พูดถึงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณขั้นพื้นฐาน เช่น การใช้ชื่อในอีเมลหรือโพสต์บนโซเชียลมีเดีย – สิ่งนี้ลึกกว่านั้นมาก

คุณต้องนำเสนอเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลซึ่งพูดถึงประเด็นปัญหาและวัตถุประสงค์เฉพาะของพวกเขาโดยตรง - แสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์ของพวกเขา ในขณะที่วางตำแหน่งตัวเองเป็นมากกว่าผู้ขายรายอื่นที่พยายามอย่างหนักเพื่อเรียกร้องความสนใจ

ดูแลลูกค้าที่มีอยู่ผ่าน ABM

นอกเหนือจากการได้มาซึ่งลูกค้าแล้ว ภารกิจที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือ การรักษาลูกค้า กลยุทธ์ AMB ที่มีประสิทธิภาพไม่ได้สิ้นสุดลงเมื่อมีการขาย แต่ดำเนินต่อไปตลอดวงจรชีวิตของความสัมพันธ์กับลูกค้า

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมกับลูกค้าปัจจุบันอย่างสม่ำเสมอโดยใช้การส่งข้อความที่ตรงเป้าหมายตามความต้องการที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา ซึ่งนำไปสู่ความภักดีที่เพิ่มขึ้น สิ่งนี้ไม่เพียงส่งผลให้เกิดการซื้อซ้ำจากลูกค้าที่พึงพอใจเท่านั้น แต่ยังมีการอ้างอิงซึ่งเป็นแหล่งที่มาอันล้ำค่าของโอกาสในการขายใหม่อีกด้วย HubSpot อธิบายเพิ่มเติมที่นี่

รูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้: วางกลยุทธ์ที่สำเร็จตามเป้าหมาย

การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างรูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้ ซึ่งมีการเติบโตที่มั่นคงซึ่งขับเคลื่อนโดยทั้งการหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ ในการบรรลุเป้าหมายนี้ นักการตลาดต้องทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายเพื่อทำความเข้าใจว่าสิ่งใดทำงานได้ดีที่สุดเมื่อโต้ตอบกับบัญชีประเภทต่างๆ ด้วยวิธีนี้ พวกเขาได้สร้างเมตริกในระบบเพื่อช่วยติดตามประสิทธิภาพอย่างแม่นยำ จึงนำไปสู่ความพยายามในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง Salesforce หารือเพิ่มเติมที่นี่

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับวิธีวัดผลการตลาดตามบัญชี

คุณจะวัดความสำเร็จทางการตลาดตามบัญชีได้อย่างไร

ความสำเร็จในการตลาดตามบัญชี (ABM) วัดได้จากการติดตามเมตริกหลัก เช่น ชื่อเสียง ความสัมพันธ์ และรายได้ที่สร้างจากบัญชีเป้าหมาย

คุณวัดอะไรในการตลาดตามบัญชี

ใน ABM นักการตลาดจะวัดกิจกรรมการมีส่วนร่วมด้วยบัญชีเป้าหมาย เช่น การโต้ตอบทางโซเชียลมีเดีย การตอบกลับแคมเปญ การเข้าชมเว็บไซต์ และการเปิดอีเมล การสร้างรายได้เป็นตัวชี้วัดที่สำคัญเช่นกัน

ABM วัดได้อย่างไร?

การวัดผล ABM เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์ที่ติดตามระดับการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายตลอดเส้นทางการซื้อ ตั้งแต่การรับรู้จนถึงขั้นตอนการตัดสินใจ ซึ่งรวมถึงการใช้การวิเคราะห์แหล่งที่มาสำหรับการจัดสรรงบประมาณ

กลยุทธ์ ABM ของ Gartner คืออะไร?

กลยุทธ์ ABM ของ Gartner มุ่งเน้นไปที่การระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าที่มีมูลค่าสูง และพัฒนาแคมเปญเฉพาะบุคคลซึ่งออกแบบมาเพื่อให้แต่ละบุคคลมีส่วนร่วมภายในบริษัทเหล่านั้นอย่างมีประสิทธิภาพ

บทสรุป

การเรียนรู้ศิลปะการวัดผลการตลาดตามบัญชีนั้นไม่ใช่เรื่องเล็ก แต่เป็นทักษะที่จำเป็นสำหรับธุรกิจ B2B ที่มีการแข่งขันสูงในปัจจุบัน

การเดินทางเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าทำไม ABM ถึงได้รับความนิยมอย่างมากและวิธีที่มันปฏิวัติกลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิม

จากนั้นจะเจาะลึกเมตริกสำคัญๆ เช่น ชื่อเสียง ความสัมพันธ์ และรายได้ เพื่อวัดประสิทธิภาพของกลยุทธ์ของคุณ โปรดจำไว้ว่าแต่ละคนมีบทบาทที่แตกต่างกันในการผลักดันความสำเร็จ

อย่าลืมเกี่ยวกับความท้าทายที่คุณอาจเผชิญระหว่างทาง วัตถุประสงค์ที่ชัดเจนมีความสำคัญ เช่นเดียวกับการจัดทีมขายและการตลาดเพื่อความพยายามที่เป็นหนึ่งเดียวกัน

การใช้การวิเคราะห์เป็นอาวุธลับของคุณที่นี่ พวกเขานำเสนอข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าเกี่ยวกับพฤติกรรมของบัญชีเป้าหมายตลอดเส้นทางการซื้อ

สร้างแดชบอร์ดการรายงานที่ครอบคลุมเพื่อติดตามองค์ประกอบทั้งหมดเหล่านี้พร้อมกัน มันจะทำให้การติดตามกิจกรรมการมีส่วนร่วมสามารถจัดการได้มากขึ้น!

โดยพื้นฐานแล้ว การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพไม่ใช่แค่การหาลูกค้าใหม่เท่านั้น การดูแลสิ่งที่มีอยู่ยังนำไปสู่รูปแบบรายได้ที่คาดการณ์ได้ ซึ่งท้ายที่สุดจะขับเคลื่อนการเติบโตสำหรับธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการตรวจสอบการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติหรือไม่?

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ รวมถึงข้อมูลการติดต่อแบบเต็ม

ใช้ตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจง แต่คุณสามารถค้นหาทุกคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือการธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ AdWords
• ใครใช้ฮับสปอต
• ที่กำลังเปิดรับสมัครงานช่วยด้านการตลาด
• กับบทบาทผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล
• ที่เพิ่งเข้ามาทำหน้าที่นี้ได้ไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

หรือค้นหาบัญชีหรือโอกาสในการขายเฉพาะ

LeadFuze ช่วยให้คุณค้นหาข้อมูลติดต่อสำหรับบุคคลเฉพาะ หรือแม้แต่ค้นหาข้อมูลติดต่อสำหรับพนักงานทุกคนในบริษัท


คุณสามารถอัปโหลดรายชื่อบริษัททั้งหมดและค้นหาทุกคนในแผนกเฉพาะของบริษัทเหล่านั้นได้ ลองใช้ LeadFuze เพื่อดูว่าคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายโดยอัตโนมัติได้อย่างไร