วิธีทำให้การสร้างรายได้เป็นความพยายามของทั้งบริษัท

นักการตลาด B2B คาดว่าจะสร้างขั้นตอนการขายและรายได้ของลูกค้า ทีมการตลาดกำลังทำงานอย่างหนักทุกวันเพื่อค้นหาวิธีใหม่ๆ ในการระบุ มีส่วนร่วม ให้ความรู้ ชนะใจ และขยายลูกค้า

ไม่ว่าคุณจะใช้กลยุทธ์ที่นำไปสู่รายได้ การตลาดตามบัญชี (ABM) ผลิตภัณฑ์ คู่ค้า กลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยชุมชน หรือทั้งสองอย่างร่วมกัน ขั้นตอนที่ปฏิบัติได้จริงแต่ถูกมองข้ามคือการทำให้บุคลากรและทรัพยากรของบริษัทมีส่วนร่วมมากขึ้น

วันนี้การสร้างรายได้และลูกค้าต้องเป็นกีฬาที่เล่นเป็นทีม ต้องการความช่วยเหลือและความเชี่ยวชาญจากทั่วทั้งบริษัท นอกเหนือจากความสำเร็จด้านการตลาด การขาย และลูกค้าแล้ว ผลิตภัณฑ์ การเงิน การดำเนินงาน และทีมผู้บริหารของคุณยังเป็นพันธมิตรที่ทรงคุณค่า

บทความนี้กล่าวถึงกลยุทธ์ด้านรายได้ที่มีการกล่าวถึงบ่อยครั้ง และสิ่งที่ผู้นำด้านการตลาดสามารถทำได้เพื่อทำงานร่วมกับเพื่อนร่วมงานเพื่อสร้างรายได้จากลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

กลยุทธ์และกลวิธีในการสร้างรายได้ไม่ได้ผลทั้งหมด

กระบวนการซื้อและขายแบบ B2B ไม่เหมือนกับที่เคยเป็นมา ความต้องการบริการตนเองของผู้ซื้อ คณะกรรมการการซื้อที่ใหญ่ขึ้น วงจรที่ยาวขึ้นพร้อมความซับซ้อนและการตรวจสอบข้อเท็จจริงที่มากขึ้น — ทั้งหมดนี้จำกัดการเข้าถึงของผู้ขาย B2B สำหรับผู้ซื้อ ความเป็นจริงนี้ขัดขวางการทำงานของผู้ขายและบั่นทอนจิตใจของพวกเขา

เข้าสู่สภาพแวดล้อมของเศรษฐกิจมหภาคที่ผันผวน ไม่แน่นอน และความตื่นตระหนกของบริษัทที่ก่อตัวขึ้น การผสมผสานที่ยุ่งเหยิงนี้สร้างปฏิกิริยาในทันทีที่แม้จะมีเจตนาดี แต่สิ่งรบกวนไม่ใช่วิธีแก้ปัญหา

ประการแรก เรามักวินิจฉัยความท้าทายนี้ผิดว่าเป็นปัญหา "การจัดแนวการขายและการตลาด" การตลาดสร้างอุปสงค์ และการติดตามผลการขายตามลูกค้าเป้าหมายคือสูตรการจัดตำแหน่งโดยทั่วไป เราทุกคนรู้ว่ามันทำงานอย่างไร - มัน ไม่ ได้ปรับขนาด

ประการที่สอง เราหันไปใช้เทคโนโลยีล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุดในฐานะจอกศักดิ์สิทธิ์เพื่อสร้างกระแสรายได้ผ่านการตลาด สิ่งที่นึกถึง — ระบบอัตโนมัติทางการตลาด ความตั้งใจ ABM และปัจจุบัน การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ และการขายที่นำโดยชุมชน

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นกลยุทธ์ที่สร้างผลกระทบอย่างเหลือเชื่อ แต่ไม่สามารถจัดการกับความท้าทายได้อย่างเต็มที่ นอกจากนี้ โซลูชันเหล่านี้ไม่ได้สอดคล้องกับวิธีที่บริษัทต่างๆ ซื้อ ขาย และปรับใช้โซลูชันในปัจจุบันเสมอไป

ประการที่สาม ภาระและความหวังที่มากเกินไปต้องอาศัยอุปสงค์และทีมการตลาดดิจิทัลเพียงอย่างเดียวในการขับเคลื่อนการเดินทางและวงจรชีวิตของลูกค้า หากเราสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสมในบัญชีที่เหมาะสมได้เพียงพอ เราก็สามารถทำให้สำเร็จได้ใช่ไหม

กระนั้น ความกดดันนี้นำไปสู่นิสัยที่ไม่ดีที่เราทุกคนรับรู้อย่างรวดเร็ว เช่น:

• การบรรจุลูกค้าเป้าหมายเข้าสู่กระบวนการให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อป้อนผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและ BDR ที่หิวโหย
• การซื้อลีดเพื่อเข้าถึงโควตาลีดบนสุดเทียมและโควตาการขาย
• การซื้อสื่อเพื่อกระตุ้นการเข้าชมเว็บไซต์โดยหวังว่าพวกเขาจะแปลงทันที
• การใช้บัญชีเป้าหมายการขาย "รายการสินค้าที่ต้องการ" โดยไม่คำนึงถึงผู้ซื้อหรือความเหมาะสมของบัญชี ความเอนเอียง หรือความพร้อม

ผนึกกำลังกับเพื่อนร่วมงานของคุณเพื่อส่งมอบลูกค้าและรายได้ที่ดียิ่งขึ้น

โอกาสและลูกค้าของเราที่ทำงานในองค์กร B2B กำลังต่อสู้เพื่ออยู่เหนือน้ำในตลาดปัจจุบัน ก้าวแห่งการเปลี่ยนแปลงอย่างไม่หยุดยั้ง จำนวนตัวเลือกที่ส่าย และการตัดสินใจที่มีแรงกดดันสูงประจำวันในปริมาณมหาศาลที่ต้องทำนั้นท่วมท้น

การทำความเข้าใจความเป็นจริงนี้สำหรับการซื้อที่พิจารณาจาก B2B เป็นแสงนำทางของเราในการเปลี่ยนแปลงวิธีที่เราเข้าใกล้การสร้างรายได้ในฐานะบริษัท การสร้างลูกค้าและการเพิ่มรายได้เป็นกีฬาที่เล่นเป็นทีมตลอดเวลา มันต้องการการมีส่วนร่วมทั้งบริษัทและกระตือรือร้นจากหลาย ๆ หน่วยงานในองค์กร

เจาะลึกยิ่งขึ้น: ข้อมูลสถานะของความตั้งใจในปี 2566 และหลังจากนั้น

ในฐานะผู้นำด้านการตลาด หากเราไม่ได้ทำงานร่วมกับผู้นำสายงานอื่นๆ เพื่อกำหนดและเปิดใช้งานความพยายามนี้ แสดงว่าเรากำลังขาดองค์ประกอบสำคัญในการสร้างรายได้ CMO สามารถเป็นผู้นำในการรับผิดชอบ โดยเริ่มจากการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้กับผู้นำตามสายงาน เมื่อทำงานร่วมกัน ผู้นำสามารถกำหนดบทบาทและความรับผิดชอบในการทำงานบัญชีแต่ละประเภท — เชิงกลยุทธ์ เชิงพาณิชย์ การเติบโต หรืออย่างไรก็ตาม องค์กรจะแบ่งกลุ่มลูกค้าและตลาด

นี่คือวิธีที่องค์กรซอฟต์แวร์มูลค่า 1.4 พันล้านดอลลาร์ระบุและรวมฟังก์ชันเพื่อทำงานร่วมกับการขายและการตลาดเพื่อระบุ มีส่วนร่วม ก้าวหน้า ชนะ และขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าและรายได้

ผู้บริหารในฐานะผู้สนับสนุนและสนับสนุนโอกาสที่ดีที่สุดของคุณและลูกค้าที่มีโอกาสในการเติบโตสูงสุด

ผู้บริหารมีความเข้าใจในธุรกิจ การมองเห็น และการควบคุมงบประมาณ บุคลากร และกลยุทธ์

สิ่งเหล่านี้ช่วยให้พวกเขาเปิดใช้งานทรัพยากรได้อย่างรวดเร็วเมื่อจำเป็นเพื่อเพิ่มอัตราการชนะและขยายโอกาสในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและลูกค้า

ทีมผลิตภัณฑ์ได้รับมอบหมายและสอดคล้องกับบัญชีเป้าหมายเพื่อทำงานร่วมกันและร่วมกันสร้างมูลค่าและกระตุ้นความมั่นใจ

ผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์กำลังทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงเพื่อร่วมกันพัฒนาและปรับแต่งโซลูชัน

การวิจัยและพัฒนา (R&D) ในโลกแห่งความเป็นจริงนี้เป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับการเพิ่มขนาดและรายได้ของข้อตกลง และประโยชน์เพิ่มเติมคือความพยายามในการวิจัยและพัฒนาคือการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ดีกว่าสำหรับฐานลูกค้า

ทีมปฏิบัติการและข้อมูลให้ข้อมูลบัญชีอัจฉริยะและแบ่งปันข้อมูลเชิงรุกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้า

ด้วยอำนาจหน้าที่ใหม่สำหรับทีมปฏิบัติการและข้อมูล ในที่สุดองค์กรก็สามารถใช้ขุมสมบัติของข้อมูลที่อยู่ในระบบภายในและภายนอกเพื่อรับฟัง ทำความเข้าใจ และให้การมีส่วนร่วมและข้อมูลแก่ทีมแนวหน้าได้ทันท่วงทีมากขึ้น

นอกจากนี้ ops และทีมข้อมูลยังสามารถแบ่งปันข้อมูลผลิตภัณฑ์และตลาดที่ลูกค้าสามารถใช้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน บริษัทกำลังผลิตและขายข้อมูลที่มีค่านี้ ซึ่งสร้างแหล่งรายได้เพิ่มเติม

กลุ่มการเงินจัดลำดับความสำคัญของทรัพยากร จัดโครงสร้างสัญญา และส่งคืนตัวชี้วัด ROI ให้กับลูกค้า

การเงินถูกระบุว่าเป็นทีมที่ไม่ชอบความเสี่ยงด้วยชื่อเสียงด้าน "การป้องกันข้อตกลง" แต่ตอนนี้ การเงินได้รับการเสนอเป็นทรัพยากรก่อนหน้านี้ในการขายและการเดินทางของลูกค้าที่บัญชีหลัก

ผู้นำด้านการเงินได้พัฒนา “ทีมกลุ่ม” ที่ให้บริการเพื่อทำงานร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเพื่อร่วมพัฒนาโมเดล ROI จากการลงทุนในซอฟต์แวร์  

ทบทวนบทบาทของการตลาดในการผลักดันรายได้และความสัมพันธ์

ในฐานะผู้นำด้านการตลาด เราไม่สามารถควบคุมทุกอย่างที่เกิดขึ้นในแผนกอื่นได้เสมอไป อย่างไรก็ตาม เราสามารถกำหนดบทบาททางการตลาดโดยรวมและส่วนบุคคลได้ และแต่ละบทบาทมีบทบาทในการสร้างรายได้และการสร้างและขยายลูกค้า

สิ่งที่บริษัทซอฟต์แวร์ระดับองค์กรเน้นย้ำไว้ข้างต้นคือการไม่วางภาระทั้งหมดไว้ที่อุปสงค์ และนักการตลาดดิจิทัลจะเป็นเพียงแหล่งที่มาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากเพื่อผลักดันความต้องการในกระบวนการสร้างรายได้

ตัวอย่างเช่น ก่อนหน้านี้ การตลาดผลิตภัณฑ์วัดด้วยเมตริกต่างๆ เช่น จำนวนการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ประจำปี และการสำเร็จการฝึกอบรมการขายและการเปิดใช้งาน การตลาดผลิตภัณฑ์มุ่งเน้นไปที่และให้รางวัลสำหรับรายได้ที่เกิดจากประสบการณ์การใช้ผลิตภัณฑ์ การนำไปใช้และการขยายขีดความสามารถและโซลูชั่นใหม่ๆ

ขณะนี้การตลาดขององค์กรสอดคล้องกับเมตริกรายได้ที่มุ่งเน้นและให้รางวัลเพราะไม่เพียงแค่สนับสนุนการรับรู้ถึงแบรนด์หรือเพิ่มจำนวนโพสต์โซเชียลหรือการเข้าชมเว็บที่เกิดจากโซเชียลมีเดีย

ค่อนข้าง การตลาดขององค์กรมีจุดมุ่งหมายและได้รับโบนัสในการบรรลุเป้าหมายรายรับของบัญชี วิธีการนี้ส่งเสริมความคิดสร้างสรรค์โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดขององค์กรที่แสวงหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้าเชิงรุกเพื่อใส่เข้าไปในการสื่อสารและโปรแกรมของบริษัท

การสร้างรายได้เป็นกีฬาที่เล่นเป็นทีม

ดังที่เราเห็นที่บริษัทซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่เน้นในบทความนี้ ต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์และการปรับให้สอดคล้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดและกระบวนการซื้อของลูกค้า ไม่ใช่แค่การขายและการตลาดภายในเท่านั้น

ด้วยการผสานรวมและเกี่ยวข้องกับบทบาทของบริษัทที่สำคัญในกระบวนการสร้างรายได้ บริษัทต่างๆ สามารถสร้างความก้าวหน้าที่สำคัญได้

เพื่อให้ชัดเจน นี่ไม่ได้ลดความต้องการหรือบทบาทหรือความรับผิดชอบของทีมการตลาดดิจิทัลสำหรับผลกระทบโดยตรงต่อรายได้ เพียงแค่เพิ่มโอกาสของบริษัทและการตลาดที่ให้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้น