โฮมเพจ

รับประโยชน์เพิ่มเติมจากผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณด้วยเคล็ดลับสี่ประการในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)

โลกดิจิทัลในปัจจุบันหมายความว่าอีคอมเมิร์ซเป็นวิธีหนึ่งที่ดีที่สุดในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่เมื่อการแข่งขันร้อนแรงขึ้น และการได้ลูกค้ามาซื้อกิจการก็มีราคาแพงขึ้น คุณควรเรียนรู้บทเรียนจากโลกออฟไลน์สองสามบทเรียนในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)

การใช้แนวคิดทางการตลาดที่ผ่านการทดลองและทดสอบแล้ว เช่น การขายต่อเนื่อง การเพิ่มยอดขาย โปรแกรมความภักดี หรือการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์ของคุณเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของคุณอย่างมาก

ในบล็อกนี้ เราจะพูดถึงเรื่องต่อไปนี้ใน AOV:
1. AOV หมายถึงอะไร?
2. เหตุใดมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยจึงสำคัญ?
3. วิธีเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยของคุณ
3.1 การขายต่อเนื่อง
3.2 การเพิ่มยอดขาย
3.3 โปรแกรมความภักดี
3.4 การรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์
4. สรุป

ความหมายของ AOV คืออะไร?

ก่อนที่เราจะพูดถึงกลยุทธ์ คุณสามารถลองเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย มาดูวิธีกำหนดโดยย่อกันดีกว่า

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออะไร? มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเป็นตัวชี้วัดการตลาดอีคอมเมิร์ซที่วัดจำนวนเงินเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้จ่ายบนเว็บไซต์ของคุณต่อธุรกรรม หรือที่เรียกว่ามูลค่าตะกร้า เป็นเครื่องบ่งชี้ชัดเจนว่าลูกค้ายินดีใช้จ่ายกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากน้อยเพียงใด

วิธีการคำนวณมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV)? มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยสามารถคำนวณได้ง่ายโดยใช้สูตรต่อไปนี้:

รายได้รวม / จำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมด = AOV

ตัวอย่างเช่น e-store ของคุณมีรายได้รวม $2,100 ในเดือนกันยายน โดยผ่านคำสั่งซื้อต่างๆ กว่า 100 รายการ ซึ่งหมายความว่า AOV ของคุณเป็น $21 หากร้านค้าของคุณต้องการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ การเพิ่มคำสั่งซื้อเฉลี่ยเทียบกับการเพิ่มจำนวนคำสั่งซื้อเพียงอย่างเดียวคือวิธีหนึ่ง

เหตุใดมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยจึงมีความสำคัญ

นอกจากเป้าหมายที่ชัดเจนในการเพิ่มจำนวนเงินที่ลูกค้าแต่ละรายใช้จ่ายกับคุณแล้ว เหตุใดคุณจึงควรเน้นที่การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย เหตุผลใหญ่ประการหนึ่งคือความภักดีของลูกค้า ซึ่งเชื่อมโยงอย่างมากกับ AOV:

• ลูกค้า 10% แรกของคุณสั่งซื้อมากกว่าคำสั่งซื้ออื่น 3 เท่าต่อคำสั่งซื้อ
• ลูกค้า 1% แรกของคุณสั่งซื้อมากกว่าที่เหลือ 5 เท่า
• หลังจาก 30 เดือนแห่งความภักดี ลูกค้าใช้จ่ายมากกว่าการซื้อครั้งแรก 67%

จริงๆ แล้ว การผลักดัน AOV ของคุณนั้นเชื่อมโยงกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ในการเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) มาดูกลยุทธ์บางอย่างที่สามารถช่วยคุณเร่งฐานลูกค้าของคุณเพื่อเริ่มดำเนินการเหมือน 10% แรกนี้

ฉันจะเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยได้อย่างไร

1. เสนอทางเลือกด้วยการขายต่อเนื่อง

เราได้กล่าวถึงการซื้อต่อเนื่อง การเพิ่มยอดขาย การรวมกลุ่ม และอื่นๆ แล้ว แต่ต่างกันอย่างไร ในส่วนแรกนี้ เราจะพยายามหาคำตอบ:

• การขายต่อเนื่องคืออะไร?
• ทำไมงานขายต่อเนื่อง?
• สมัครขายต่อเนื่องออนไลน์ได้อย่างไร?

Amazon ขึ้นชื่อในด้านนวัตกรรมในพื้นที่แนะนำผลิตภัณฑ์ โดยพยายามแสดงรายการเสริมสำหรับผู้เข้าชมโดยพิจารณาจากผลิตภัณฑ์ที่พวกเขากำลังดูอยู่ กลวิธีนี้เป็นรูปแบบของการขาย ต่อเนื่อง เนื่องจาก Amazon เสนอสินค้าที่เกี่ยวข้องเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย ต่อไปนี้คือตัวอย่างสิ่งของที่แนะนำเมื่อดูเต็นท์:

เมื่อทำถูกต้องแล้ว การขายต่อเนื่องจะเป็นประโยชน์ร่วมกันสำหรับคุณและผู้เยี่ยมชมของคุณ คุณนำเสนอมูลค่าเพิ่มเติมโดยการแสดงผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาต้องการ และในทางกลับกัน มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยก็เพิ่มขึ้น

เหตุใดการขายต่อเนื่องจึงทำงาน มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการเลือก ลูกค้าชอบมีตัวเลือก แต่ตัวเลือกมากเกินไปอาจทำให้ยอดขายไม่ดี การจัดหาผลิตภัณฑ์แนะนำแก่ผู้เยี่ยมชมโดยพิจารณาจากตะกร้าสินค้าหรือสิ่งที่พวกเขากำลังดูอยู่ ทำให้มี ตัวเลือกที่เกี่ยวข้อง มากขึ้น ซึ่งอาจช่วยให้พวกเขาตัดสินใจได้ดีที่สุดว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด

นี่เป็นอีกตัวอย่างหนึ่งจากแบรนด์ความงาม Skyn ​​ICELAND:

ในฐานะส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ Customer Journey Optimization Skyn ​​ICELAND ได้รวมผลิตภัณฑ์ที่แนะนำไว้ในเส้นทางของลูกค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย

แคมเปญที่กำหนดเป้าหมายผู้เข้าชมที่ซื้อ Hydro Cool Firming Eye Gels ใช้คุณลักษณะการกำหนดเป้าหมายที่ยืดหยุ่นของ Yieldify เพื่อแนะนำผลิตภัณฑ์เสริม ส่งผลให้อัตราการแปลงเพิ่มขึ้น +23.1% และเพิ่มมูลค่าคำสั่งซื้อขึ้น 14.94%

2. ปรับแต่งหรืออัปเกรดตัวเลือกผ่านการเพิ่มยอดขาย

การปรับแต่งเป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยเพิ่ม AOV ของคุณ วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือการเพิ่มยอดขาย แต่สิ่งแรกก่อนอื่น ...

การเพิ่มยอดขายคืออะไร? การขายต่อยอดเกิดขึ้นเมื่อคุณชักชวนลูกค้าให้เพิ่มมูลค่าของการซื้อ โดยทั่วไปผ่านการปรับแต่งหรืออัปเกรด คล้ายกับการซื้อต่อเนื่อง แต่ต่างกันตรงที่คุณกำลังพยายามเพิ่มเงินที่ใช้ไปกับผลิตภัณฑ์หรือสินค้าแต่ละรายการ แทนที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม

ตัวอย่างเช่น LLBean ได้ขายกระเป๋าเป้ที่มียอดขายสูงมาหลายปีแล้ว คุณสามารถปรับแต่งกระเป๋าเป้ของคุณด้วยชื่อหรือชื่อย่อของคุณเองได้โดยเสียค่าธรรมเนียมเล็กน้อย ในฐานะผู้ซื้อ คุณสามารถเลือกหนึ่งในตัวเลือกต่างๆ ในรูปแบบข้อความ สี และแบบอักษร ซึ่งจะทำให้กระเป๋าเป้ของคุณไม่เหมือนใคร 100%

อีกตัวอย่างที่ดีของการเพิ่มยอดขายมาจากโลกของการส่งอาหาร Domino's Pizza ได้สร้างแคมเปญ 'ยืดและประหยัด' เพื่อสนับสนุนให้ผู้เยี่ยมชมที่กลับมาเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อของพวกเขา เพื่อป้องกันมาร์จิ้น สิ่งนี้ถูกจัดลำดับตามมูลค่าของรถเข็น

3. การเพิ่ม AOV ผ่านโปรแกรมความภักดีของลูกค้า

โปรแกรมความภักดีเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้การซื้อซ้ำเป็นเรื่องง่าย และกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อจากคุณต่อไป: โปรแกรมนี้ไม่เพียงช่วยให้คุณโปรโมตผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณส่งเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องอีกด้วย

บ่อยครั้งที่โปรแกรมความภักดีมีส่วนลด ส่วนลดมักจะเกิดขึ้นโดยมีอัตรากำไรเพิ่มขึ้นเมื่อหักจากมูลค่าการขายอย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม จากการศึกษาพบว่าสมาชิกภักดีใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าใหม่ประมาณ 120% ทุกปี ดังนั้น การเสนอส่วนลดเล็กน้อยอาจเป็นประโยชน์มากกว่าในระยะยาว โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณใช้เกณฑ์การใช้จ่าย

คุณไม่จำเป็นต้องเสนอส่วนลดเสมอไป หลายแบรนด์หันไปใช้โปรแกรมความภักดีตามการรับรู้แทนวิธีการแบบจุด

ตัวอย่างหนึ่งคือโครงการ Marks and Spencer Sparks นอกจากส่วนลดเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยแล้ว แบรนด์ยังมอบสิทธิ์ในการเข้าถึงการขายออนไลน์เป็นลำดับแรก ตลอดจนสิทธิพิเศษอื่นๆ เช่น กิจกรรมในร้านและการบริจาคเพื่อการกุศล แม้ว่าวิธีนี้จะเป็นแนวทางระยะยาวกว่าในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย แต่ก็คุ้มค่าที่จะพิจารณาควบคู่ไปกับกลยุทธ์ในระยะสั้น

4. โซลูชั่นที่สมบูรณ์ด้วยชุดผลิตภัณฑ์

ลูกค้าเพลิดเพลินไปกับความรู้สึกราวกับว่าพวกเขาได้ลงทุนอย่างคุ้มค่าที่สุด วิธีหนึ่งในการมอบประสบการณ์นี้ให้กับพวกเขาคือผ่านการรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์หรือการซื้อแพ็กเกจจำนวนมาก

ชุดผลิตภัณฑ์ช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับโซลูชันแพคเกจที่สมบูรณ์ การประหยัดมูลค่าโดยนัยมักกระตุ้นให้ลูกค้าทำการซื้อเพียงครั้งเดียวที่มีขนาดใหญ่กว่าการซื้อทีละน้อย วิธีนี้จะช่วยประหยัดเวลาของนักช้อปได้ เนื่องจากพวกเขาไม่ต้องหาข้อมูลของแต่ละรายการ แม้ว่าสินค้าทั้งหมดจะอยู่ในไซต์ของคุณที่ใดที่หนึ่งก็ตาม

สิ่งสำคัญคือการตั้งค่าสถานะตัวเลือกการรวมกลุ่มในช่วงเวลาที่เกี่ยวข้องในเส้นทางของลูกค้า นำตัวอย่างนี้จากร้านค้าปลีกเสื้อผ้าบุรุษของออสเตรเลีย MJ Bale:

การซื้อหลายรายการเป็นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หลักสำหรับแบรนด์ โดยเฉพาะชุดเสื้อและสูท เพื่อปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า แบรนด์ได้เน้นกลุ่มที่ได้รับความนิยมมากที่สุดให้กับผู้เข้าชมที่เรียกดูหมวดหมู่เหล่านี้ ผลักดันให้เกิด Conversion เพิ่มขึ้น และช่วยให้แบรนด์สามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยได้อีกด้วย

สรุป

นี่เป็นเพียงไม่กี่วิธีที่คุณสามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยบนไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ ในการระบุเส้นทางที่มีประสิทธิภาพที่สุด อันดับแรก คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจในเชิงลึกของผู้เยี่ยมชมของคุณ เพื่อให้คุณสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้ในจุดที่เกี่ยวข้องมากที่สุดในเส้นทางของลูกค้า

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้น โปรดดูคู่มือสั้น ๆ นี้: