วิธีระบุสัญญาณเมื่อมีคนพร้อมที่จะซื้อ

สื่อออนไลน์ได้พลิกโฉมโลกแห่งการขายและการตลาด ทุกวันนี้ ผู้บริโภคจำนวนมากไม่ชอบการถูกขายให้ แต่พวกเขากลับชอบที่จะทำวิจัยด้วยตัวเองโดยติดตามแบรนด์บนโซเชียลมีเดีย สมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมล อ่านบล็อกโพสต์ และพิจารณาบทวิจารณ์ที่ผู้ใช้สร้างขึ้น นี่ไม่ได้หมายความว่าบทบาทของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายนั้นซ้ำซ้อน อย่างไรก็ตาม หมายความว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายต้องสามารถระบุสัญญาณว่ามีคนพร้อมที่จะซื้อ จากนั้นพวกเขาจำเป็นต้องดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยข้อเสนอที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม มิฉะนั้นอาจเสี่ยงที่จะปฏิเสธพวกเขา

การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภคนี้หมายความว่าธุรกิจจำเป็นต้องลงทุนในสองสิ่ง:

1. กลยุทธ์การตลาดเนื้อหา: เพื่อดึงดูดและรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ ที่พวกเขาเลือกที่จะติดตามแบรนด์
2. เทคโนโลยี: เพื่อติดตามการมีส่วนร่วมของลูกค้า เน้นคุณภาพของลีดและระบุสัญญาณการซื้อ

แพลตฟอร์มระบบอัตโนมัติทางการตลาด เช่น emfluence ใช้ ระบบ ให้คะแนน ลูกค้าเป้าหมาย เพื่อระบุสัญญาณการซื้อเหล่านี้

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อระบุสัญญาณการซื้ออย่างไร

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือระบบที่ระบุความสนใจของลูกค้าในผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ ทำได้โดยกำหนดคะแนนให้กับภารกิจเฉพาะ การมีส่วนร่วมเหล่านี้อาจรวมถึง:

• การสมัครสมาชิกทางอีเมลตามมาด้วยการเปิดและการคลิกในแต่ละแคมเปญ: คะแนนที่สูงขึ้นอาจมอบให้กับสมาชิกที่มีโดเมนอีเมลที่ต้องการมากกว่า เช่น โดเมนของลูกค้าเป้าหมายหรือตำแหน่งงานของผู้ที่อาจอยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการสร้าง การตัดสินใจซื้อ ข้อมูลนี้อาจถูกเปิดเผยในเวลาที่สมัครสมาชิกหรือเพิ่มในภายหลังโดยรายละเอียดการอ้างอิงข้ามใน CRM ของ คุณ
• การเข้าชมเว็บไซต์หรือบล็อกและการคลิกที่ตามมา: สามารถกำหนดคะแนนให้กับการกระทำเฉพาะหรือการมีส่วนร่วมเพิ่มเติม เช่น การอ่านหน้า การดาวน์โหลดเนื้อหา และการเข้าชมหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ
• สื่อโซเชียลติดตามและมีส่วนร่วม: รวมถึงการถูกใจ การแชร์ และความคิดเห็น

ตามหลักการทั่วไป ยิ่งคะแนนลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้นเร็วและสูงขึ้นเท่าใด ความสนใจที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น แต่การให้คะแนนผู้นำนั้นใช้ได้ทั้งสองทาง

คะแนนนำเชิงลบและเป็นกลาง

คุณสามารถกำหนดคะแนนลีดที่เป็นลบหรือเป็นกลางเพื่อให้ทีมการตลาดและทีมขายของคุณอาจไม่กระตือรือร้นที่จะมีส่วนร่วมในทันที สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงคู่แข่ง นักเรียนที่ใช้โดเมนทางวิชาการและการเข้าถึงเนื้อหาของคุณเพื่อการวิจัย หรือที่อยู่อีเมลทั่วไป เช่น บัญชี Gmail และ Yahoo ซึ่งอาจมีคุณค่าเพียงเล็กน้อยสำหรับนักการตลาด B2B*

ในกรณีของคู่แข่ง คุณแทบจะต้องการลบคนเหล่านี้ออกจากกระบวนการขายโดยเร็วที่สุด สำหรับคนอื่นๆ คุณอาจรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นไว้อย่างอ่อนโยนจนกว่าพวกเขาจะถอนตัวออกจากกระบวนการขาย เลิกทำงานเนื่องจากขาดกิจกรรม (ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของระเบียบการรักษาสุขอนามัยในรายการของคุณ) หรือระบุว่าตนเองเป็นผู้นำที่จริงจังกว่า

*ในบางครั้งโอกาสในการขายที่ร้อนแรงจะซ่อนอยู่หลังที่อยู่อีเมลทั่วไป เป็นหน้าที่ของนักการตลาดที่จะเกลี้ยกล่อมพวกเขา

แคมเปญเลี้ยงดู

แคมเปญการดูแล ถูก ออกแบบมาเพื่อให้ผู้คนมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะเป็นลูกค้า นักการตลาดที่ใช้แคมเปญดูแลเข้าใจสองสิ่ง:

1. ลีด ทั้งหมดไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาอย่างเท่าเทียมกัน: คุณจะต้องการให้ทีมขายของคุณมุ่งเน้นไปที่ลีดที่มีคุณภาพสูงสุด พวกเขาอาจพลาดโอกาสที่ร้อนระอุหากเสียสมาธิจากการไล่ตามผู้นำที่อุ่นๆ และนักเตะยาง ในแง่นี้ หยุดคิดเรื่องการขายและการตลาดเป็นเกมตัวเลขและมุ่งเน้นไปที่คุณภาพของโอกาสในการขายแทน
2. การจัดการไปป์ไลน์: ไม่มีประโยชน์ที่จะโยนลีดคุณภาพสูงให้กับทีมขาย หากพวกเขาไม่มีทรัพยากรในการจัดการกับพวกเขาอย่างรวดเร็ว ความเสี่ยงนี้อาจปิดกั้นท่อส่งและทำให้ลูกค้าและทีมขายผิดหวัง แทนที่จะเป็นเช่นนั้น จะเป็นการดีกว่ามากที่จะรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้อบอุ่นด้วยแคมเปญการดูแล ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถระบุตัวตนว่าเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเมื่อพร้อมที่จะย้าย

แคมเปญการดูแลสามารถกระตุ้นได้ด้วยคะแนนลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น คุณอาจนำเสนอโอกาสในการขายที่มีคะแนนต่ำด้วยจดหมายข่าวทั่วไปและแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายเป็นครั้งคราว ในขณะเดียวกัน คุณสามารถส่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคะแนนสูงกว่าได้บ่อยและมีรายละเอียดมากขึ้น แคมเปญความเป็นผู้นำทางความคิดและข้อเสนอที่ตรงเป้าหมาย ซึ่งออกแบบมาเพื่อแนะนำพวกเขาเพิ่มเติมตามช่องทางการขาย

5 สัญญาณการซื้อที่คุณไม่ควรละเลย

มีสัญญาณการซื้อหลายอย่างที่คุณควรให้ความสนใจเสมอ เหล่านี้รวมถึง:

1. การมี ส่วนร่วมกับแคมเปญบ่อยครั้ง: มีความแตกต่างอย่างมากระหว่างสมาชิกอีเมลรายวันกับสมาชิกอีเมลที่มีส่วนร่วมอย่างเต็มที่ เมื่อสมาชิกเปิดและคลิกที่อีเมลทุกฉบับที่คุณส่ง เยี่ยมชมหน้าผลิตภัณฑ์ ดาวน์โหลด eBook และเอกสารรายงาน และเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ พวกเขาเน้นความจริงที่ว่าพวกเขารักในสิ่งที่คุณทำ แล้วทำไมพวกเขาถึงยังไม่ได้เป็นลูกค้า? คงจะเป็นเรื่องน่าเสียดายหากคุณไม่ขอบคุณพวกเขาสำหรับการอุปถัมภ์อย่างสม่ำเสมอและถามพวกเขาว่าคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้อีกบ้าง
2. การเยี่ยมชมเว็บไซต์บ่อยครั้ง: เมื่อผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์เข้ามายังส่วนใดส่วนหนึ่งของเว็บไซต์ของคุณเป็นประจำหรืออ่านเนื้อหาประเภทใดประเภทหนึ่ง แสดงว่าพวกเขาสนใจในสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่อย่างเห็นได้ชัด หากการเข้าชมเว็บไซต์เหล่านั้นนอกเหนือไปจากเนื้อหาด้านการตลาดและนำผู้คนไปยังหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการเป็นประจำ เป็นไปได้มากว่าพวกเขาได้ย้ายจากขั้นตอนการวิจัยไปสู่การพร้อมที่จะซื้อ แล้วอะไรล่ะที่ขัดขวางไม่ให้พวกเขาทำตามคำมั่นสัญญาสุดท้าย? มีบางอย่างหายไปจากหน้าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่อาจจำเป็นต้องระบุก่อนที่จะกลายเป็นลูกค้าหรือไม่ สำหรับธุรกิจที่มีทีมขายแบบดั้งเดิม การโทรศัพท์ด่วนจากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอาจเป็นเพียงสิ่งที่จำเป็นในการให้ทิปแก่คุณ สำหรับแบรนด์ที่เน้นอีคอมเมิร์ซมากขึ้น นี่คือที่มาของแคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่
3. คำถามที่พบบ่อย: เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถามคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ พวกเขามีส่วนร่วมสูงและมักจะอยู่ในกรอบความคิดในการซื้อ คำถามง่ายๆ เช่น “ผลิตภัณฑ์นี้มีสีแดงหรือไม่” แนะนำให้ซื้อเป็นสีแดง หากไม่มีสีแดง ให้ส่งตัวเลือกอื่นไปให้พวกเขา แม้ว่าจะไม่ใช่ทุกคำถามที่จะตอบได้ง่ายนัก แต่คำถามเหล่านี้แทบจะถูกมองว่าเป็นสัญญาณการซื้ออย่างแน่นอน คำถามอาจมาจากหลายแหล่ง รวมถึงการมีส่วนร่วมทางโซเชียลมีเดีย (เน้นความสำคัญของการฟังทางโซเชียลมีเดีย) การตอบกลับแคมเปญอีเมล (เน้นความสำคัญของการไม่ส่งจากที่อยู่อีเมลที่ "ไม่ตอบกลับ") แบบฟอร์มอีเมล และจอกศักดิ์สิทธิ์ของการขายและการตลาด - โทรศัพท์ ทุกวันนี้ หากมีคนรับโทรศัพท์โทรหาคุณ พวกเขาไม่ได้เป็นเพียงตัวนำที่ร้อนแรงเท่านั้น พวกเขาติดไฟอย่างแท้จริง คำถามของลูกค้าไม่ใช่แค่สัญญาณการซื้อเท่านั้น พวกเขาสามารถทำหน้าที่เป็นพรอมต์สำหรับแคมเปญการตลาดในอนาคต ดังนั้น ควรจัดทำเอกสารคำถามที่เข้ามาทุกครั้งและใช้เพื่อเติมเต็มช่องว่างในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ
4. ตะกร้าสินค้าที่ถูกทิ้งร้าง: อย่าเพิกเฉยต่อตะกร้าสินค้าที่ถูกทิ้งร้าง การกระทำนี้บอกคุณว่าผู้คนพร้อมที่จะซื้อแต่เปลี่ยนใจในนาทีสุดท้าย พวกเขาอาจเสียสมาธิและต้องการการช่วยเตือนให้กลับมาดูรถเข็นอีกครั้ง หรืออาจมีปัญหากับนโยบายการจัดส่งหรือการคืนสินค้า ตัวเลือกการชำระเงิน หรือค่าใช้จ่ายที่ไม่คาดคิด อีเมลการละทิ้งรถเข็นที่เสนอโอกาสให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกลับมาดูรถเข็นอีกครั้งหรือจัดการกับข้อกังวลของพวกเขาจะช่วยในการแปลงและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการชำระเงินของคุณสำหรับการซื้อเพิ่มเติม
5. ลูกค้าเป้าหมาย: ในบางครั้ง องค์กรการตลาดจะมีแนวคิดที่ชัดเจนว่าพวกเขาต้องการทำงานกับใครในฐานะลูกค้า ความเข้าใจนี้อาจขึ้นอยู่กับตำแหน่งงานหรือชื่อบริษัทที่เฉพาะเจาะจง อย่างไรก็ตาม บางครั้งการกำหนดเป้าหมายอาจถูกกำหนดให้เน้นไปที่บุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยตรง เมื่อบุคคลเป้าหมายเข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ การไม่ขยายคำเชิญให้ดำเนินการต่อนั้นเป็นการเสียมารยาท

เรียนรู้เพิ่มเติม

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอัตโนมัติที่ Emfluence สามารถช่วยคุณใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อระบุสัญญาณการซื้อ (และใช่ เราจะให้คะแนนคุณ) ติดต่อเราวันนี้ ที่ [email protected]