วิธีรับ ROI มากขึ้นจากเทคโนโลยี ABM ของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2023-08-24การพัฒนากลยุทธ์ที่แข็งแกร่งจะช่วยให้องค์กรของคุณใช้เทคโนโลยี ABM ใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพ ที่จริงแล้ว กลยุทธ์ควรมาก่อน ชิ้นส่วนเทคโนโลยีมาในตอนท้ายของกลยุทธ์นั้น
“หากเทคโนโลยี ABM ควรเป็นขั้นตอนสุดท้ายของกลยุทธ์ของคุณ องค์กร ABM จำเป็นต้องทำอะไรเพื่อให้ได้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่มากขึ้น” ถาม Kristina Jaramillo ประธานบริษัทที่ปรึกษา Personal ABM ในการประชุม MarTech Conference
ต่อไปนี้เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการรับ ROI ที่สูงขึ้นจากโซลูชัน ABM ของคุณ
อย่าดัดแปลงโซลูชัน AMB ของคุณเพิ่มเติม
“เราจำเป็นต้องหยุดฟังผู้เชี่ยวชาญที่บอกให้คุณปรับปรุง ABM ให้เป็นกระบวนการสร้างลูกค้าเป้าหมาย เทคโนโลยีลูกค้าเป้าหมาย และแม้แต่การรายงานลูกค้าเป้าหมายที่มีอยู่” Jaramillo กล่าว
แพลตฟอร์มและกลยุทธ์ของ ABM มีมากกว่าแค่การเพิ่มจำนวนโอกาสในการขาย
เจาะลึก: การตลาดของ ABM และพื้นที่การซื้อ B2B มีการพัฒนาอย่างไร
“ผู้นำด้านการตลาดและผู้เชี่ยวชาญหลายคนเชื่อว่าคุณสามารถปรับปรุงกระบวนการนำ เทคโนโลยีนำ และการรายงานลูกค้าเป้าหมายในและรอบๆ สิ่งที่มีอยู่แล้วในแนวทาง ABM ใหม่ของคุณได้” Jaramillo กล่าว “แต่หากคุณดัดแปลง ABM และเพียงเสียบเข้ากับเทคโนโลยีใหม่ คุณจะไม่เปลี่ยนแปลงการเคลื่อนไหวด้านการขายและการตลาด คุณไม่ได้เปลี่ยนแปลงความสำเร็จ การโต้ตอบ และประสบการณ์ของลูกค้า”
สร้างการเชื่อมโยงทางอารมณ์เพื่อควบคุมยอดขายที่สูงขึ้น
บริษัทรักษาความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่ Jaramillo ปรึกษาติดอยู่กับกลยุทธ์ ABM บริษัทขายสัญญามูลค่า 65,000 ดอลลาร์ โดยมีเป้าหมายเพื่อดึงดูดบัญชีที่มีราคาสูงกว่าถึงห้าเท่า
ปัญหาคือบริษัทกำลังดำเนินการแคมเปญแบบหนึ่งต่อหลายแคมเปญที่กระตุ้นการรับรู้ แต่ไม่ได้สื่อสารโดยตรงกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง
“พวกเขาสร้างโปรแกรม ABM โดยเฉพาะโดยอิงตามแคมเปญ แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่การโต้ตอบที่ทีมขายและการตลาดจำเป็นต้องมีกับบัญชีเหล่านี้ ซึ่งสามารถสร้างรายได้ให้เติบโตสูงสุดได้” Jaramillo อธิบาย
“ทีมขายและการตลาดกำลังเผยแพร่เนื้อหาและการส่งข้อความ และหวังว่าจะมีบางอย่างคงอยู่” เธอกล่าว
การใช้เครื่องมือข้อมูลพฤติกรรม ABM และข้อมูลเชิงลึกอื่นๆ สามารถช่วยให้นักการตลาดสร้างการเชื่อมต่อส่วนบุคคลมากขึ้นในช่องทาง
“ในกรณีส่วนใหญ่ การไม่ตอบสนองของผู้ซื้อไม่ใช่เพราะคุณล้มเหลวในการโต้แย้งเชิงตรรกะ แต่เป็นเพราะคุณล้มเหลวในการเชื่อมต่อทางอารมณ์” Jaramillo กล่าว “ไม่ใช่เพราะผู้ซื้อไม่เชื่อเรื่องราวของคุณ เป็นเพราะพวกเขาไม่เห็นว่ามันเป็นเรื่อง ของพวกเขา ”
นำยอดขายมาสู่กลยุทธ์ ABM
ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ ABM ควรรวมถึงการเตรียมทีมขายและอนุญาตให้พวกเขาเข้าสู่กระบวนการซื้อด้วยข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม
บริษัทฟินเทค Jaramillo ให้คำปรึกษาโดยมุ่งเน้นที่การเพิ่มจำนวนการนัดหมายที่ทีมขายทำอยู่ กลยุทธ์ ABM ที่บริษัทใช้ได้ขยายขนาดข้อความที่ส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่ก็ไม่สามารถเพิ่มอัตราคอนเวอร์ชันได้
“พวกเขาไม่ได้คิดว่าควรจะเปลี่ยนประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างไร” จารามิลโลกล่าว “ยิ่งบริษัทนี้มุ่งเน้นไปที่การขยาย ABM ด้วยเทคโนโลยีมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งห่างไกลจากการมีปฏิสัมพันธ์ที่ถูกต้องและส่งมอบประสบการณ์ที่เหมาะสม”
การส่งข้อความต้องเน้นที่ลูกค้าเป็นหลัก ฝ่ายขายต้องทำงานร่วมกับการตลาดเพื่อพัฒนาข้อเสนอคุณค่าที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าโดยเฉพาะ
“พวกเขาจำเป็นต้องช่วยให้ทีมขายและรายได้มีส่วนร่วมในการสนทนาสองทางเพื่อช่วยให้ลูกค้าในอนาคตเข้าใจช่องว่าง ต้นทุน และความเสี่ยงของแนวทางปัจจุบันเทียบกับการเปลี่ยนแปลง” Jaramillo กล่าว “เราจำเป็นต้องช่วยให้ทีมหยุดตอบสนองต่อความต้องการที่กำหนดไว้ล่วงหน้า และสร้างวิสัยทัศน์ในการซื้อที่เฉพาะเจาะจง”
ประเด็นสำคัญ: ควรใช้เทคโนโลยี ABM เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การรวมสมาชิกในทีมจากฝ่ายการตลาดและการขายเข้าด้วยกันทำให้การเดินทางร่วมกับลูกค้ามีผลกำไรมากขึ้น
ลงทะเบียนสำหรับการประชุม MarTech ที่นี่
รับมาร์เทค! รายวัน. ฟรี. ในกล่องจดหมายของคุณ
ดูข้อกำหนด
เรื่องราวที่เกี่ยวข้อง
ใหม่ใน MarTech