วิธีรับลูกค้าเป้าหมายมากขึ้นด้วยการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดและการขายแบบ B2B ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด แนวคิดพื้นฐานนั้นเรียบง่าย: หยุดเสียเวลาไล่ตามลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม ให้กำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งจะสร้างลูกค้าที่ยอดเยี่ยมแทน

ABM มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อขับเคลื่อนโดยการตลาดเนื้อหา ทีมการตลาดและการขายที่ใช้ แนวทาง ABM ร่วมกันอาจมีโอกาสมากกว่าเป้าหมายรายได้ถึง 6% มากกว่าทีมที่ไม่ทำ และ 87% ของนักการตลาดตามบัญชีกล่าวว่าโครงการริเริ่มของ ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าการลงทุนด้านการตลาดอื่นๆ

ฟังดูดีใช่มั้ย? แต่คุณจะได้ผลลัพธ์เหล่านั้นอย่างไร? ในการเริ่มต้น ทีมการตลาดและการขายของคุณต้องมีความสอดคล้องและมุ่งมั่นที่จะดำเนินการ พวกเขายังต้องเห็นด้วยกับปัจจัยพื้นฐานบางประการ: (1) บัญชีที่ "มีมูลค่าสูง" มีคุณสมบัติอย่างไร? (2) ควรติดตามบัญชีและผู้ติดต่อรายใด? (3) วิธีใดที่จะใช้เพื่อดึงดูดและสร้างความพึงพอใจให้กับบัญชีและผู้ติดต่อเหล่านั้น

นอกจากพนักงานขายและการตลาดของคุณแล้ว ทีมอื่นๆ เช่น ฝ่ายการเงินและการบริการลูกค้าควรรับทราบและสอดคล้องกับความพยายามของ ABM ของคุณ เมื่อทุกคนเข้าใจตรงกันแล้ว คุณจะเริ่มเห็นลีดคุณภาพสูงขึ้นผ่านไปป์ไลน์และลีดน้อยลงที่หลุดจากช่องโหว่ การสื่อสารแบบเปิดและเป้าหมายที่ตกลงร่วมกันสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับรายได้ของคุณ

มาดูประโยชน์ของ ABM อย่างละเอียดยิ่งขึ้น และวิธีที่คุณจะใช้มันเพื่อดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี

ABM ช่วยเพิ่ม ROI

จุดประสงค์เบื้องหลัง ABM คือการอุทิศทรัพยากรให้กับบัญชีที่เหมาะสมกับบริษัทของคุณโดยเฉพาะ การทำเช่นนี้สามารถช่วยเพิ่ม ROI เนื่องจากทรัพยากรจะไม่สูญเปล่าไปกับลีดที่ไม่ดี สิ่งที่ยอดเยี่ยมอย่างหนึ่งเกี่ยวกับ ABM คือการคำนวณ ROI มักจะตรงไปตรงมามากขึ้น คุณสามารถระบุได้อย่างง่ายดายว่าการลงทุนในบัญชีใดบัญชีหนึ่งจ่ายออกไปหรือไม่ สิ่งนี้มีประโยชน์ในภายหลังเมื่อคุณกำลังตัดสินใจว่าบัญชีใดเพิ่มเติมเพื่อติดตามซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ ABM ของคุณ

ABM ทำงานร่วมกับการตลาดเนื้อหา

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม ABM และการตลาดเนื้อหา สามารถและควรทำงานร่วมกันอย่างกลมกลืน เนื้อหาสามารถใช้เพื่อดึงดูดและรักษาบัญชีเป้าหมายได้ แนวทางในการสร้างเนื้อหาแตกต่างออกไปเล็กน้อยเนื่องจากคุณกำลังทำการตลาดกับบุคคลเฉพาะมากกว่าผู้ซื้อทั่วไป เนื้อหา ABM ส่วนใหญ่ของคุณยังสามารถนำมาใช้ได้อีก ตัวอย่างเช่น สามารถโพสต์กรณีศึกษาที่สร้างขึ้นเพื่อดูแลบัญชีเฉพาะในเว็บไซต์ของคุณเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ

ABM ส่งเสริมความสัมพันธ์ระยะยาว

เป้าหมายของ ABM คือการสร้างและรักษาลูกค้าประจำและผู้ให้การสนับสนุนแบรนด์ในระยะยาว ในที่สุด ความสัมพันธ์เหล่านี้ซึ่งขึ้นอยู่กับความไว้วางใจและความเคารพซึ่งกันและกัน จะช่วยให้คุณขยายธุรกิจของคุณโดยการสร้างการอ้างอิงและเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ABM เป็นเลิศสำหรับบริษัทที่มีวงจรการขายที่ยาวนานหรือจุดราคาสูง

ABM มีประสิทธิภาพสูงสำหรับแบรนด์ที่ขายสินค้าหรือบริการที่มีวงจรการขายที่ยาวนานและ/หรือจุดราคาที่สูงกว่า ด้วยวิธีการขาเข้าเพียงอย่างเดียว คุณอาจดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่ยินดีและสามารถจ่ายเงินสำหรับข้อเสนอของคุณ ABM ช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มเป้าหมายเฉพาะเหล่านั้นได้ นอกจากนี้ยังเหมาะสำหรับรอบการขายที่ยาวนาน เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาว

กลยุทธ์ ABM เพื่อโอกาสในการขายที่ดีขึ้น

เมื่อทีมของคุณปฏิบัติตามกระบวนการและบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับเป้าหมาย ตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลัก และงบประมาณแล้ว คุณสามารถเจาะลึกรายละเอียดได้ เมื่อคุณพร้อมที่จะเริ่ม กลยุทธ์ ABM ของคุณ กลวิธี ต่อไปนี้จะช่วยคุณดึงดูดและสร้างความพึงพอใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูง

เลือกบัญชีเป้าหมายอย่างระมัดระวัง

เนื่องจากคุณจะต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมากในบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี การเลือกบัญชีที่เหมาะสมเพื่อดำเนินการจึงเป็นสิ่งสำคัญ เคล็ดลับในการค้นหาบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมายมีดังนี้

• เริ่มต้นด้วยลูกค้าปัจจุบันของคุณ ระบุบัญชีที่เป็นพันธมิตรที่ประสบความสำเร็จและยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ จากนั้นระบุลักษณะเฉพาะที่ทำให้บัญชีเหล่านั้นมีความพิเศษ สร้างรายการบัญชีใหม่ที่มีลักษณะคล้ายคลึงกัน สิ่งเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะสร้างลูกค้าที่ดีและน่าติดตาม
• สร้างหรือตรวจสอบลักษณะผู้ซื้อของคุณ ใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่แท้จริงซึ่งเหมาะสมกับบุคลิกของผู้ซื้อแต่ละคน จากนั้นประเมินว่าบริษัทปัจจุบันของพวกเขาจะเป็นบัญชีเป้าหมายที่ดีหรือไม่
• ใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาบริษัทที่เกี่ยวข้องกับบริษัทที่อยู่ในรายการเป้าหมายของคุณอยู่แล้ว เพียงไปที่หน้าบริษัท LinkedIn ของบัญชีเป้าหมายของคุณ แล้วเลื่อนลงมาทางด้านขวาเพื่อดู “หน้าที่คล้ายกัน”
• ดูรายชื่อผู้ติดต่อ CRM ปัจจุบันของคุณเพื่อดูว่ามีบัญชีใดที่ไม่มีข้อตกลงแนบอยู่หรือไม่
• ค้นหาว่าบริษัทหรือลีดรายใดที่เคยมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณในอดีต

หลังจากสร้างรายการบัญชีเป้าหมายแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการระบุผู้ติดต่อเฉพาะที่ทีมขายและการตลาดของคุณจะโต้ตอบด้วย

สร้างเนื้อหาส่วนบุคคล

ABM ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี การสร้างเนื้อหาส่วนบุคคลจำนวนมากอาจใช้เวลานาน ซึ่งเป็นสาเหตุที่แบรนด์ต่างๆ มักจะร่วมมือกับ เอเจนซีการตลาดเนื้อหา ที่มีประสบการณ์ สำหรับ ABM ที่กล่าวว่าเนื้อหาจำนวนมากสามารถนำกลับมาใช้ใหม่ได้โดยมีการปรับเปลี่ยนเพียงเล็กน้อยเท่านั้น

โปรดระมัดระวังในการส่งเนื้อหาที่มีคุณค่าและมีความเกี่ยวข้องไปยังบัญชีเป้าหมายโดยรวมและไปยังผู้ติดต่อของคุณโดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่น หากบัญชีเป้าหมายของคุณเป็นโรงพยาบาลขนาดใหญ่ และผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเป็นแพทย์ คุณอาจส่งกรณีศึกษาเกี่ยวกับพยาบาลที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณที่โรงพยาบาลคู่แข่ง

เสนอบริการส่วนบุคคลให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นแบรนด์ SaaS ด้านการดูแลสุขภาพ คุณสามารถเสนอให้ประเมินว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำงานร่วมกับซอฟต์แวร์ปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร หรือคุณอาจแสดงให้พวกเขาเห็นว่าคู่แข่งของพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้วอย่างไร ติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณผ่านโซเชียลมีเดีย ช่องทางประชาสัมพันธ์ และ Google Alerts การติดตามกิจกรรมของพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญในการนำเสนอเนื้อหาที่ตรงต่อเวลาและเป็นส่วนตัว

โต้ตอบกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นประจำผ่านโซเชียลมีเดียและอีเมล ให้ตัวแทนขายของคุณติดต่อกับพวกเขาบน LinkedIn และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียอื่นๆ โต้ตอบกับเนื้อหาโซเชียลมีเดียของพวกเขาตามความเหมาะสม วิธีที่ยอดเยี่ยมวิธีหนึ่งในการเริ่มต้นการสนทนากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการปรึกษาพวกเขาเพื่อขอความเห็นจากผู้เชี่ยวชาญในบล็อกโพสต์หรือพอดแคสต์ แท็กพวกเขาบนโซเชียลมีเดียเมื่อเนื้อหาได้รับการเผยแพร่

ระบบอัตโนมัติและการกำหนดเป้าหมายขั้นสูงสามารถช่วยปรับปรุงความพยายามในการขยายงานโดยการติดตามปฏิสัมพันธ์ของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากับแบรนด์ของคุณ ตัวอย่างเช่น หากผู้ติดต่อจากบัญชีเป้าหมายเข้าชมเว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถติดตามว่าหน้าใดที่พวกเขาเข้าชมโดยใช้ซอฟต์แวร์ขั้นสูง ข้อมูลนี้สามารถช่วยคุณสร้างและส่งเนื้อหาที่ปรับให้เข้ากับความต้องการและความสนใจของพวกเขา

ขอผู้อ้างอิงและสร้างผู้สนับสนุนแบรนด์

แม้ว่าคุณจะปิดดีลแล้ว ให้ใช้ ABM ต่อไปเพื่อสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณ การรักษาความสัมพันธ์ของคุณอย่างต่อเนื่องทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่ลูกค้าจะเป็นผู้แนะนำผลิตภัณฑ์ มีส่วนร่วมในกรณีศึกษา เขียนรีวิว และในที่สุดก็กลายเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์

อาจดูไม่สบายใจที่จะขอคำวิจารณ์หรือผู้อ้างอิง แต่ผู้สนับสนุนแบรนด์ส่วนใหญ่ยินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะสรรเสริญคุณ บทวิจารณ์ของพวกเขาจะช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอนาคต เนื่องจาก 82% ของผู้มีอำนาจตัดสินใจแบบ B2B เริ่มกระบวนการซื้อด้วยการอ้างอิง

เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์แล้ว อย่ากลัวที่จะใช้มัน คุณสังเกตเห็นว่าลูกค้าของคุณมีการเชื่อมต่อ LinkedIn กับใครบางคนในบัญชีเป้าหมายของคุณหรือไม่? ขอคำแนะนำและค้นหาว่าพวกเขายินดีที่จะให้คำรับรองหรือไม่ คุณยังสามารถสร้างโปรแกรมอ้างอิงและให้ตัวแทนบัญชีส่งคำขอเข้าร่วมในแบบของคุณ

การตลาดตามบัญชีเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่ทีมการตลาดและการขายของคุณสามารถใช้ สามารถนำไปใช้ควบคู่ไปกับวิธีการขาเข้าและได้รับการสนับสนุนอย่างง่ายดายจากการตลาดเนื้อหา สิ่งสำคัญที่สุดคือ นักการตลาดและผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะยืนยันว่า ABM เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดและรักษาลูกค้าในอุดมคติไว้ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการเป็นพันธมิตรกับเอเจนซี่การตลาดเนื้อหาที่มีประสบการณ์ที่นี่