วิธีสร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเพื่อความสำเร็จ

ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดการฝ่ายขาย ผู้บริหารฝ่ายการตลาด หรือเจ้าของธุรกิจ การทำความเข้าใจ วิธีสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย เป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จของคุณ จากการวิจัยพบว่าธุรกิจประมาณ 65% อ้างถึงการสร้างโอกาสในการขายเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของพวกเขา

งานวิจัยนี้แสดงให้เห็นถึงความจำเป็นของการมีระบบที่เชื่อถือได้เพื่อแยกแยะและจัดอันดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านับไม่ถ้วนและปัจจัยมากมายที่ต้องพิจารณาเมื่อประเมินมูลค่าของแต่ละคน คุณจะปรับปรุงกระบวนการนี้ได้อย่างไร

คำตอบอยู่ที่การสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งเป็นเครื่องมือเชิงกลยุทธ์ที่ช่วยจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายตามแนวโน้มที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ในคู่มือนี้ เราจะเจาะลึกลงไปว่าการสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสามารถปฏิวัติกระบวนการขายของคุณและเพิ่มอัตราการแปลงอย่างมีนัยสำคัญได้อย่างไร

สารบัญ:

• เปิดเผยแนวคิดของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  • ความสำคัญของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  • ความจำเป็นสำหรับโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ
• ดำดิ่งสู่โลกแห่งโมเดลการให้คะแนนชั้นนำ
  • หนึ่งคะแนนนำเพียงพอหรือไม่
• ภาพรวมของรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ
• บทบาทของทีมขายและการตลาดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  • ทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ
  • ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างแผนก: ส่วนประกอบสำคัญ
• ขั้นตอนในการสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ
  • การกำหนดปัจจัยการให้คะแนนตามข้อมูลประชากรและบริษัท
  • การให้คะแนนเชิงลบ: ลบคะแนนสำหรับการกระทำ/คุณลักษณะเชิงลบ
• เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายของคุณด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  • ผลกระทบต่ออัตราการแปลง
• การจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  • บทบาทของคะแนนติดลบ
• ปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  • บทบาทของคะแนนติดลบ
  • การส่งเสริมความร่วมมือผ่านความเข้าใจร่วมกัน
• คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับวิธีสร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย
  • อะไรทำให้รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดี
  • คุณจะสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร
  • คุณจะสร้างวิธีการให้คะแนนได้อย่างไร?
  • รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายขั้นพื้นฐานคืออะไร?
• บทสรุป

เปิดเผยแนวคิดของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

ในยุคที่การตลาดดิจิทัลครอบงำ จะทำอย่างไรเพื่อปรับปรุงการสร้างโอกาสในการขาย ตามรายงานของ HubSpot ธุรกิจจำนวน 65% มองว่าการสร้างทราฟฟิกและโอกาสในการขายเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุด วิธีแก้ปัญหาปริศนานี้อาจอยู่ในวิธีการที่เรียกว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

สาระสำคัญในที่นี้ไม่ได้อยู่ที่การจัดลำดับความสำคัญของลีดเท่านั้น แต่ยังพิจารณาจากแนวโน้มที่พวกเขาจะแปลงเป็นลูกค้าหรือลูกค้าจริง สิ่งนี้มีความสำคัญมากขึ้นเมื่อเราตระหนักว่าเกือบ 96% ของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ไม่พร้อมสำหรับการตัดสินใจซื้อทันที

ความสำคัญของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดำเนินการอย่างดีจะมีประโยชน์มากทีเดียว ให้ความชัดเจนว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใดสมควรได้รับเวลาและทรัพยากร ขจัดการคาดเดาจากกระบวนการขายของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ

1. จัดลำดับความสำคัญของความพยายามไปสู่ลีดคุณภาพสูงซึ่งจะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพ
2. ส่งเสริมการจัดตำแหน่งที่ดีขึ้นระหว่างทีมการตลาดที่จัดลำดับความสำคัญของลีดกับลีดที่ติดตามโดยทีมขาย - เพิ่มอัตราการปิดสูงถึง 30% ตามข้อมูลของ Marketo
3. ทำหน้าที่เป็นเครื่องมือคาดการณ์ที่ช่วยคาดการณ์แนวโน้มการแปลงตามคุณลักษณะ/การกระทำบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย ประเด็นสุดท้ายนี้สำคัญอย่างยิ่งเนื่องจากทุกธุรกิจกำหนด 'คุณสมบัติ' แตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับความต้องการ/เป้าหมายเฉพาะของตน ดังนั้นจึงต้องการโมเดลที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถระบุคุณภาพสูงสุด (เช่น แปลงสภาพได้มากที่สุด) ที่เข้ามาท่ามกลางทะเลอื่นๆ ที่แย่งชิงความสนใจในเวลาเดียวกัน

ความจำเป็นสำหรับโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

เพื่อที่จะควบคุมพลังได้อย่างแท้จริง แม้ว่าจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องได้รับข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนด้วยคะแนนที่หยั่งรากลึกเกี่ยวกับรูปแบบพฤติกรรมและความชอบของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

หลักการที่ดีในการจดจำในขณะที่สร้างโมเดลดังกล่าวก็คือ - มากกว่าการโต้ตอบ (จากการโต้ตอบในอดีต) มุ่งมั่นทำเชิงรุก เช่น สามารถคาดการณ์การกระทำ/การตัดสินใจในอนาคตของลูกค้า/ลูกค้าที่คาดหวังได้อย่างแม่นยำ

อย่าลืมว่าเป้าหมายในวันสุดท้ายไม่ใช่แค่รวบรวมผู้ติดต่อจำนวนมาก แต่ควรระบุผู้เลี้ยงดูที่สนใจข้อเสนออย่างแท้จริงซึ่งมีโอกาสที่จะเป็นผู้อุปถัมภ์ที่ภักดีในระยะยาว

ดำดิ่งสู่โลกแห่งโมเดลการให้คะแนนชั้นนำ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือจักรวาลอันน่าทึ่งที่นำเสนอรูปแบบต่างๆ มากมายเพื่อตอบสนองความต้องการทางธุรกิจที่หลากหลาย โมเดลเหล่านี้ให้คะแนนภายในช่วงคะแนนตั้งแต่ 0-100 โดยแต่ละโมเดลจะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่ซ้ำใครเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและแนวโน้มที่จะเกิด Conversion

รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ จะหมุนรอบจุดข้อมูลต่างๆ เช่น ข้อมูลประชากร รายละเอียดบริษัท รูปแบบพฤติกรรมออนไลน์ ระดับการมีส่วนร่วมทางอีเมล และการโต้ตอบทางโซเชียลมีเดีย การตรวจจับสแปมยังมีบทบาทสำคัญในโมเดลเหล่านี้ การกำหนดคะแนนตามปัจจัยเหล่านี้สามารถเพิ่มความเข้าใจของคุณได้อย่างมากเกี่ยวกับแนวโน้มของการเป็นลูกค้าของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

หนึ่งคะแนนนำเพียงพอหรือไม่

ในโลกอุดมคติที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดได้รับการสร้างให้เท่าเทียมกันโดยมีพฤติกรรมการซื้อเหมือนกัน คะแนนเดียวก็เพียงพอแล้ว อย่างไรก็ตาม ความเป็นจริงนำเสนอเราด้วยกลุ่มผู้ชมที่หลากหลายซึ่งมีความสนใจและความตั้งใจต่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราในระดับที่แตกต่างกัน

ซึ่งหมายความว่าการให้คะแนนที่สูงขึ้นสำหรับลีดที่มีปฏิสัมพันธ์กับเว็บไซต์ของคุณอย่างกว้างขวางมากกว่าผู้ที่สมัครรับจดหมายข่าวแต่ไม่เคยเข้าชมอีกครั้งอาจเป็นประโยชน์ คะแนนเดียวอาจไม่สามารถจับความแตกต่างเล็กน้อยนี้ได้ ทำให้ลีดที่มีค่าอาจลื่นไถลผ่านรอยร้าวในขณะที่เสียเวลาไปกับโอกาสที่มีแนวโน้มน้อยกว่า

ภาพรวมของรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายประเภทต่างๆ

• การให้คะแนนตามข้อมูลประชากร: โมเดลนี้กำหนดคะแนนตามคุณลักษณะส่วนบุคคล เช่น กลุ่มอายุ สถานที่ ตำแหน่งงาน ฯลฯ ซึ่งช่วยระบุว่าบุคคลนั้นเหมาะสมกับโปรไฟล์กลุ่มเป้าหมายของคุณหรือไม่
• การให้คะแนนบริษัท: ใช้โดยบริษัท B2B เป็นหลัก การให้คะแนนบริษัทจะคำนึงถึงรายละเอียดเกี่ยวกับธุรกิจ เช่น ขนาดอุตสาหกรรม รายได้ต่อปี จำนวนพนักงาน และอื่น ๆ
• คะแนนตามการกระทำ: ตามชื่อที่แนะนำ คะแนนตามการกระทำจะพิจารณาการกระทำของลูกค้าที่คาดหวัง รวมถึงการเข้าชมเว็บไซต์ ความถี่ของเนื้อหาที่ดาวน์โหลด ประวัติการซื้อ ฯลฯ

บทบาทของทีมขายและการตลาดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

เมื่อพูดถึงโลกแห่งการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย มีคู่หูแบบไดนามิกที่มองข้ามไม่ได้ นั่นคือทีมขายและทีมการตลาด ทั้งสองกลุ่มนี้เปรียบเหมือนเฟืองในเครื่องจักรที่หยอดน้ำมันไว้อย่างดี เมื่อทำงานร่วมกันอย่างราบรื่น จะช่วยผลักดันให้ธุรกิจของคุณสามารถทำคะแนนลีดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

โดยพื้นฐานแล้ว แนวทางการทำงานร่วมกันนี้ปูทางไปสู่การเพิ่มอัตราการปิดบัญชีได้ถึง 30% แต่จะมั่นใจได้อย่างไรว่าการจัดตำแหน่งดังกล่าว? ทั้งหมดนี้ทำให้เข้าใจว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร นั่นคือผู้ชมของคุณ

ทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของคุณ

การเจาะลึกข้อมูลประชากรเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ คุณต้องมีจุดข้อมูล เช่น กลุ่มอายุหรือตำแหน่งที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ พร้อมด้วยลักษณะพฤติกรรม เช่น พฤติกรรมการซื้อหรือการโต้ตอบกับเว็บไซต์ ข้อมูลนี้สร้างแกนหลักในขณะที่กำหนดคะแนนระหว่างกระบวนการสร้างคะแนนภายในรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

1. การวิเคราะห์ลักษณะประชากรเป้าหมาย
2. การระบุรูปแบบพฤติกรรมที่สำคัญของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
3. การจัดลำดับความสำคัญของแอตทริบิวต์ที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การกำหนดคะแนน

ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างแผนก: ส่วนประกอบสำคัญ

ขั้นตอนในการสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพ

โอกาสในการสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายอาจดูน่ากลัว แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น ความท้าทายที่ตัวแทนฝ่ายขายและนักการตลาดต้องเผชิญในการจัดลำดับความสำคัญของลีดนั้น จริงๆ แล้วค่อนข้างตรงไปตรงมา

นี่คือวิธีที่คุณสามารถสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพของคุณเอง:

การกำหนดปัจจัยการให้คะแนนตามข้อมูลประชากรและบริษัท

เพื่อเริ่มสิ่งต่างๆ เรามาพูดถึงการกำหนดคะแนนตามปัจจัยด้านประชากรศาสตร์และองค์กร เช่น อายุ สถานที่ หรือตำแหน่งงาน เราจะตัดสินมูลค่าของแต่ละปัจจัยได้อย่างไร? การทำความเข้าใจกลุ่มเป้าหมายของเราให้ดีพอทำให้เรารู้ว่าคุณลักษณะใดบ่งบอกถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คุณต้องมีกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งที่นี่ กลยุทธ์ที่เรียบง่ายแต่ทำซ้ำได้ ดังนั้นจึงไม่ต้องคาดเดาว่าต้องทำอะไรต่อไป

คะแนนตามการกระทำ: รับรู้ถึงความสนใจผ่านการกระทำ

นอกเหนือจากลักษณะคงที่เช่นข้อมูลประชากรหรือบริษัทแล้ว การดำเนินการของลีดยังมีบทบาทสำคัญในการกำหนดคะแนนของพวกเขาด้วย ตัวอย่างเช่น หากมีคนดาวน์โหลดเนื้อหาจากเว็บไซต์ของคุณหรือมีส่วนร่วมกับอีเมล พฤติกรรมเหล่านี้บ่งชี้ว่าความสนใจรับประกันคะแนนที่สูงขึ้น

สิ่งนี้ไม่ซับซ้อนเกินไป คุณจะสามารถระบุการกระทำหลักที่เกี่ยวข้องกับบริบททางธุรกิจของคุณได้อย่างแน่นอน ไม่ว่าจะเป็นการเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บที่เยี่ยมชมหน้าใดหน้าหนึ่งในไซต์ เป็นต้น

การให้คะแนนเชิงลบ: ลบคะแนนสำหรับการกระทำ/คุณลักษณะเชิงลบ

การให้คะแนนเชิงลบ จะหักคะแนนเมื่อลูกค้าเป้าหมายแสดงพฤติกรรมที่แนะนำว่าพวกเขาอาจไม่แปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน - บางทีการสื่อสารทางอีเมลที่ยกเลิกการสมัครอาจไม่ได้มีส่วนร่วมเมื่อเวลาผ่านไป

การดำเนินการนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจอย่างแท้จริงจะเดินหน้าต่อไปตามช่องทางการขาย ในขณะที่ผู้ที่ไม่น่าจะแปลงทรัพยากรที่มีค่าซึ่งลดลำดับความสำคัญและประหยัดทรัพยากรที่มีค่าจะหล่อเลี้ยงผู้ที่มีคุณสมบัติเหมาะสม แทนที่จะทำให้แน่ใจว่าได้ให้คุณค่าอย่างสม่ำเสมอภายในกระบวนการ

การพิจารณาว่าเมื่อใดที่ลูกค้าเป้าหมายจะผ่านการรับรอง:

แนวทางปฏิบัติทั่วไปรวมถึงการตั้งค่าเกณฑ์ที่บางช่วงเมื่อถึงผู้ติดต่อแต่ละคนสะสมค่าบวกลบลบกลายเป็นทีมติดตามผลโดยตรงที่ 'พร้อมขาย' พร้อมรับประกันการใช้งานที่สอดคล้องกันทั่วทั้งองค์กร

เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายของคุณด้วยการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การจัดลำดับความสำคัญของลีดตามแนวโน้มที่จะเกิด Conversion อาจเป็นวิธีที่ง่ายและมีประสิทธิภาพในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายของคุณ มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการจัดลำดับความสำคัญ - การระบุว่าลีดใดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นลูกค้ามากที่สุด

ในความเป็นจริงกว่าครึ่งหนึ่งของโอกาสในการขายขาเข้าที่สร้างขึ้นอาจไม่เหมาะกับคุณลักษณะของผู้ซื้อของคุณ สิ่งนี้ทำให้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นเครื่องมือสำคัญในการจัดเรียงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพโดยใช้เกณฑ์ที่เข้มงวดตามแนวโน้มที่จะซื้อ

ผลกระทบต่ออัตราการแปลง

โดยการจัดลำดับความสำคัญของลีดตามคะแนน คุณสามารถปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชั่นได้อย่างมาก ยังไง? ด้วยการตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีเพียงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูงที่พร้อมจะซื้อเท่านั้นที่เข้าถึงทีมขายของคุณ ซึ่งก็คือคนที่สนใจในสิ่งที่คุณนำเสนออย่างแท้จริง

ตัวอย่างเช่น การศึกษาของ HubSpot เปิดเผยว่าบริษัทที่ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้รับ ROI เพิ่มขึ้นถึง 77% จากความพยายามในการสร้างโอกาสในการขาย เมื่อเทียบกับบริษัทที่ไม่มีระบบดังกล่าว เหตุผลนั้นง่ายมาก: เวลาและทรัพยากรมุ่งไปที่สิ่งที่สำคัญที่สุด” กับโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงกว่าการไล่ตามคนที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมลงไปในโพรงกระต่าย

แนวทางนี้ทำได้มากกว่าแค่เพิ่มประสิทธิภาพเท่านั้น แต่ยังส่งเสริมความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดีขึ้น เนื่องจากการโต้ตอบแต่ละครั้งมีความเกี่ยวข้องกันมากขึ้นเมื่อได้รับข้อมูลเชิงลึกจากการกำหนดคะแนนผู้นำเชิงกลยุทธ์

การจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การจัดแนวการขายและการตลาดไม่ได้เป็นเพียงคำศัพท์เฉพาะขององค์กรเท่านั้น เป็นสิ่งสำคัญหากองค์กรต้องการให้ทั้งสองทีมทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ เมื่อทุกคนเข้าใจวิธีกำหนดคะแนน สิ่งที่ถือเป็นสถานะที่ผ่านการรับรอง หรือแม้แต่เหตุใดพฤติกรรมบางอย่างจึงส่งผลให้ถูกหักคะแนนในทางลบ การทำงานร่วมกันก็จะดีขึ้นโดยธรรมชาติ

กลยุทธ์ที่สอดคล้องกันนี้ส่งผลให้มีความรับผิดชอบร่วมกันในการบรรลุเป้าหมายรายได้ ปรับปรุงการสื่อสารระหว่างแผนก เพิ่มความสามารถในการทำกำไรที่ราบรื่นยิ่งขึ้น เกิดขึ้นระหว่างการติดตามโอกาสทางการตลาดที่สร้างขึ้นโดยพนักงานขายที่เกี่ยวข้องตามข้อมูลการวิจัยของ SiriusDecisions

บทบาทของคะแนนติดลบ

คะแนนติดลบมีบทบาทสำคัญในการกลั่นกรองรายชื่อผู้ติดต่อที่มีคุณสมบัติเหมาะสม—บางทีอาจเป็นคู่หูเชิงบวกที่สำคัญด้วยซ้ำ การลบเกิดขึ้นเนื่องจากลักษณะเฉพาะของการกระทำ (ไม่มีตัวอย่างการมีส่วนร่วม) ทำให้สามารถกำจัดศักยภาพที่มีแนวโน้มน้อยกว่าออกไปได้ตั้งแต่เนิ่นๆ จึงช่วยประหยัดการจัดสรรทรัพยากรอันมีค่าเพื่อหล่อเลี้ยงฝ่ายที่ลงทุนอย่างแท้จริงแทน

DemandGenReport แนะนำการให้คะแนนพฤติกรรมเชิงลบช่วยป้องกันการสูญเสียความพยายามที่ใช้ไปกับการสัมผัสที่ไม่แยแสเย็นชาในขณะที่ยังคงรักษาความสนใจที่มีศักยภาพที่อบอุ่นและกระตือรือร้นที่จะมีส่วนร่วมต่อไป โดยพื้นฐานแล้วการกำหนดเชิงลบช่วยให้ธุรกิจสามารถควบคุมได้มากขึ้นเข้าสู่ขั้นตอนที่ลึกขึ้นภายในช่องทาง

ปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การจัดตำแหน่งทีมขายและการตลาดเป็นปัจจัยสำคัญในการประยุกต์ใช้โมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ ไม่ใช่แค่การให้คะแนนหรือหักคะแนนตามพฤติกรรมบางอย่างเท่านั้น นอกจากนี้ยังเกี่ยวกับการทำให้มั่นใจว่าทั้งสองแผนกกำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน

โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อทีมที่ทรงพลังทั้งสองทีมทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพ พวกเขาสามารถขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่น่าทึ่งสำหรับธุรกิจของคุณโดยจัดลำดับความสำคัญของลีดที่มีแนวโน้มสูงที่จะเปลี่ยนมาเป็นลูกค้า

บทบาทของคะแนนติดลบ

คะแนนติดลบมีบทบาทสำคัญในการปรับแต่งกลุ่มลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมภายในโมเดลการให้คะแนนลีดของคุณ การหักคะแนนจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่แสดงความสนใจจะช่วยเน้นทรัพยากรที่พวกเขาให้ความสำคัญมากที่สุด – กับลีดที่มีแนวโน้ม

กำหนดคะแนนเชิงลบสำหรับการกระทำต่างๆ เช่น การยกเลิกการสมัครทางอีเมลหรือการขาดการมีส่วนร่วมในช่วงเวลาที่ขยายออกไป

• ตรวจหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่มีส่วนร่วมตั้งแต่เนิ่นๆ
• ประหยัดเวลาโดยมุ่งความสนใจไปที่บุคคลที่สนใจเท่านั้น
• ปลดปล่อยทรัพยากรอันมีค่าให้เป็นอิสระ

การส่งเสริมความร่วมมือผ่านความเข้าใจร่วมกัน

ความเข้าใจร่วมกันระหว่างทีมขายและการตลาดเกี่ยวกับวิธีรับคะแนนลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายการช่วยให้มั่นใจได้ถึงการดำเนินการที่มีประสิทธิภาพ ความเข้าใจร่วมกันนี้ช่วยให้นักการตลาดสามารถสร้างโอกาสในการขายขาเข้าที่มีคุณภาพ ในขณะที่ให้ข้อมูลเชิงลึกที่ประเมินค่าไม่ได้แก่ทีมขายเพื่ออำนวยความสะดวกในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

การประชุมเป็นประจำระหว่างทั้งสองแผนกสามารถช่วยส่งเสริมความร่วมมือนี้ได้

• สร้างคำจำกัดความที่ชัดเจนเกี่ยวกับสิ่งที่ถือเป็น "คุณสมบัติ" "ไม่มีคุณสมบัติ" ฯลฯ ก่อนที่จะใช้กฎการให้คะแนนประเภทใดๆ
• รักษาช่องทางการสื่อสารแบบเปิดสำหรับวงจรป้อนกลับซึ่งปรับปรุงเกณฑ์เมื่อเวลาผ่านไป ซึ่งนำไปสู่การปรับปรุงประสิทธิภาพและอัตราการแปลงที่เพิ่มขึ้นในที่สุด
• ควบคุมแพลตฟอร์มเทคโนโลยีที่ช่วยให้สามารถทำงานร่วมกันได้อย่างราบรื่นระหว่างฟังก์ชันต่างๆ ภายในองค์กร ซึ่งจะช่วยเพิ่มผลผลิตโดยรวม

เคล็ดลับโบนัส:

หากคุณประสบปัญหาในการสร้างระบบที่มีประสิทธิภาพ ลองขอความช่วยเหลือจากมืออาชีพ เช่น ที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญในการสร้างระบบที่ปรับแต่งให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะที่ธุรกิจอาจมี

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับวิธีสร้างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

อะไรทำให้รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ดี

รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพนั้นขับเคลื่อนด้วยข้อมูล สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ และแยกความแตกต่างได้อย่างมีประสิทธิภาพระหว่างลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงและผู้ที่มีโอกาสน้อยที่จะแปลง

คุณจะสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายได้อย่างไร

สร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยการระบุปัจจัยด้านประชากรศาสตร์ ปัจจัยบริษัท พฤติกรรมออนไลน์ที่สำคัญ กำหนดคะแนนตามปัจจัยเหล่านี้และกำหนดเกณฑ์สำหรับลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

คุณจะสร้างวิธีการให้คะแนนได้อย่างไร?

วิธีการให้คะแนนที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์หรือการดำเนินการที่เกี่ยวข้องซึ่งแสดงถึงความสนใจหรือไม่สนใจ จัดสรรคะแนนบวกหรือลบตามลำดับเพื่อจัดลำดับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

รูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายขั้นพื้นฐานคืออะไร?

ระบบคะแนนลูกค้าเป้าหมายพื้นฐานกำหนดค่าตามข้อมูลประชากรและรูปแบบพฤติกรรมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อกำหนดแนวโน้มของการแปลง

บทสรุป

การสร้างรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายไม่ได้เป็นเพียงงานอื่นในรายการที่ต้องทำของคุณ เป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณ

คู่มือนี้ให้ความรู้แก่คุณในการสร้างระบบที่กำหนดเองซึ่งจัดลำดับความสำคัญของลีดโดยพิจารณาจากแนวโน้มที่จะแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เราได้สำรวจโมเดลประเภทต่างๆ บทบาทของทีมขายและการตลาดในกระบวนการนี้ และแม้กระทั่งวิธีที่แมชชีนเลิร์นนิงสามารถยกระดับความพยายามของคุณ

ตอนนี้คุณเข้าใจแล้วว่าคะแนนติดลบสามารถปรับแต่งกลุ่มลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสมได้อย่างไร โดยเพิ่มอัตราการแปลงอย่างมีนัยสำคัญ

พลังอยู่กับคุณ - ใช้มันอย่างชาญฉลาด!

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการตรวจสอบการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติหรือไม่?

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ รวมถึงข้อมูลการติดต่อแบบเต็ม

ใช้ตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจง แต่คุณสามารถค้นหาทุกคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือการธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ AdWords
• ใครใช้ฮับสปอต
• ที่กำลังเปิดรับสมัครงานช่วยด้านการตลาด
• กับบทบาทผู้จัดการฝ่ายทรัพยากรบุคคล
• ที่เพิ่งเข้ามาทำหน้าที่นี้ได้ไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

หรือค้นหาบัญชีหรือโอกาสในการขายเฉพาะ

LeadFuze ช่วยให้คุณค้นหาข้อมูลติดต่อสำหรับบุคคลเฉพาะ หรือแม้แต่ค้นหาข้อมูลติดต่อสำหรับพนักงานทุกคนในบริษัท


คุณสามารถอัปโหลดรายชื่อบริษัททั้งหมดและค้นหาทุกคนในแผนกเฉพาะของบริษัทเหล่านั้นได้ ลองใช้ LeadFuze เพื่อดูว่าคุณสามารถสร้างโอกาสในการขายโดยอัตโนมัติได้อย่างไร