พันธมิตร B2B ควรเข้าหาช่องทางประสิทธิภาพอย่างไร?

จากการวิเคราะห์ของ Forrester ในปี 2019 โปรแกรมที่เติบโตเต็มที่จะเติบโตอย่างรวดเร็วเป็นสองเท่าของโปรแกรมที่มีวุฒิภาวะน้อยกว่า และให้ความได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างมาก

ผู้จัดการบัญชีหลายคนกำลังสงสัยว่า "โปรแกรมสำหรับผู้ใหญ่คืออะไร"

โปรแกรมสำหรับผู้ใหญ่ใช้ประโยชน์จากระบบเศรษฐกิจของพันธมิตรทั้งหมด ตั้งแต่พันธมิตรพันธมิตรดั้งเดิมไปจนถึงผู้รวบรวม การเชื่อมโยงเนื้อหา ผู้มีอิทธิพล และพันธมิตร B2B

เราได้เห็นความสนใจในความร่วมมือระหว่างแบรนด์กับแบรนด์ (B2B) เพิ่มขึ้นอย่างมากในปีที่ผ่านมา จากเครือข่ายพันธมิตรแบบ B2B แบบเปิดของเรา ซึ่งเรานำเสนอข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับจุดติดต่อที่สำคัญของแบรนด์ที่เข้าร่วม เราได้รวบรวมความเชี่ยวชาญและข้อมูลเชิงลึกมากมาย

แหล่งที่มาของความสนใจหลักในการเป็นหุ้นส่วน B2B คือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักสองราย:

• ผู้จัดการฝ่ายการตลาดพันธมิตรที่ต้องการขยายโปรแกรมของตนโดยใช้ประโยชน์จากพันธมิตร B2B เพื่อผลักดันการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่หรือช่วยเหลือช่องทางที่มีอยู่ด้วยความภักดีและการรักษา
• ผู้จัดการ Affiliate ที่ต้องการขยายความเป็นหุ้นส่วน B2B ของคุณและผลักดันการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่หรือการสร้างรายได้
• วิธีสร้างพันธมิตร B2B ที่ทำกำไรได้ในช่องประสิทธิภาพ

หลายทีมมักมีส่วนร่วมในการสนทนาในการเป็นหุ้นส่วน B2B ซึ่งรวมถึงทุกอย่างตั้งแต่ทีมโซเชียล อีเมล และเทคโนโลยีแบบชำระเงิน ไปจนถึงผู้จัดการแบรนด์และทีมประชาสัมพันธ์

ปรับความคาดหวังของคุณ

เพื่อให้แน่ใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทั้งหมดเข้าใจตรงกันก่อนที่จะเริ่มเป็นหุ้นส่วน เราต้องเริ่มการเป็นหุ้นส่วน B2B:

B2B เป็นช่องทางการตลาดที่แบรนด์ตั้งแต่สองแบรนด์ขึ้นไปทำงานร่วมกันในแคมเปญเพื่อให้บรรลุเป้าหมายแต่ละข้อ โดยทั่วไปแล้ว เป้าหมายเหล่านี้มีดังนี้ การได้มาซึ่งลูกค้าหรือการขายที่เพิ่มขึ้น

การเพิ่มมูลค่าของผู้ชมที่มีอยู่โดยการส่งเสริมแบรนด์อื่นๆ

หรือการรวมกันของทั้งสองจุดมุ่งหมายข้างต้น

กำหนดเป้าหมายหลักของคุณ

ก่อนที่จะเริ่มกิจกรรมพันธมิตร B2B สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาสิ่งที่คุณหวังว่าจะได้รับจากการร่วมมือกับแบรนด์อื่น เป้าหมายของคุณในการสร้างรายได้จากผู้ชมปัจจุบัน ดึงดูดผู้ชมใหม่ให้กับแบรนด์ของคุณ หรือทั้งสองอย่างรวมกัน? คุณกำลังคิดจะทำโปรโมชั่นร่วมกับแบรนด์อื่นที่มีใจเดียวกันหรือไม่? พันธมิตรพันธมิตร B2B จะต้องเหมาะสมกับทุกฝ่ายจึงจะประสบความสำเร็จ ในการพิจารณาว่าการเป็นหุ้นส่วนน่าจะเหมาะสมหรือไม่ ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจเป้าหมายของคุณ

เริ่มต้นด้วยการดูภายใน – ก่อนอื่น ให้ถามตัวเองว่า “เราจะเสนออะไรให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นหุ้นส่วนในอนาคตได้บ้าง” นี่อาจเป็นเพียงค่าคอมมิชชันสำหรับการแนะนำลูกค้า หรืออาจเป็นตัวเลือกในการแนะนำลูกค้าใหม่เพื่อแลกกับค่าคอมมิชชัน อาจเป็นอย่างอื่นโดยสิ้นเชิง การทำความเข้าใจอย่างชัดเจนถึงสิ่งที่คุณนำเสนอจะช่วยให้คุณสามารถจัด 'ชุดเครื่องมือ' ให้สอดคล้องกับเป้าหมายของคุณได้

แม้ว่าการได้มาและการสร้างรายได้เป็นเป้าหมายทั่วไปที่สุด แต่สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักว่าไม่จำเป็นต้องแยกจากกัน เนื่องจากความยืดหยุ่นที่มากขึ้น แบรนด์ที่เปิดรับทางเลือกในการเป็นหุ้นส่วนแบบสองทาง/ซึ่งกันและกันมักจะพบว่าการเจรจากับคู่ค้าที่คาดหวังจะเกิดผลมากขึ้น

ระบุพันธมิตรที่เป็นไปได้

เมื่อสร้างรากฐานสำหรับการเป็นหุ้นส่วน B2B คุณและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียของคุณมีแนวโน้มที่จะได้รับคำแนะนำสำหรับแบรนด์ที่คุณต้องการร่วมมือในแคมเปญ พิจารณาแบรนด์ที่แบรนด์ของคุณสามารถเพิ่มมูลค่าซึ่งกันและกันได้ เช่นเดียวกับแบรนด์ที่แบรนด์ของคุณทำงานอยู่แล้วและคุณมีความสัมพันธ์ที่มั่นคง

เป้าหมายของการเป็นพันธมิตรควรเป็นการทำให้ทั้งสองแบรนด์สอดคล้องกัน สร้างความไว้วางใจระหว่างผู้ชมทั้งสอง และมอบคุณค่าให้กับลูกค้า แบรนด์สามารถพัฒนาพันธมิตรได้สามประเภท เราจำแนกได้ดังนี้:

พันธมิตรหลัก

พันธมิตรหลักเป็นโอกาสสำคัญในเส้นทางของลูกค้าเมื่อพวกเขาซื้อจากแบรนด์หนึ่งๆ หากบริษัทท่องเที่ยวขายเที่ยวบิน ลูกค้าต้องไปที่สนามบิน ทางเลือกด้านการขนส่งเป็นพันธมิตรหลักในสถานการณ์นี้

พันธมิตรรอง

เหล่านี้เป็นโปรโมชั่นที่ 'น่ามี' ที่มีมูลค่าเพิ่ม ผู้ใช้อยู่ในตลาดที่จะซื้อ แต่โอกาสไม่สำคัญ ลูกค้าในวันหยุดอาจต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอาหารท้องถิ่นหรือซื้อตั๋วเข้าชมงาน ตัวอย่างเช่น – ผู้ใช้อยู่ในตลาดเป้าหมายของแบรนด์พันธมิตร

หุ้นส่วนที่เหมือนกัน

พันธมิตรผู้สนใจเป็นพันธมิตรที่ทั้งสองแบรนด์ไม่มีการเชื่อมโยงโดยตรง นี่เป็นความเป็นไปได้ที่จะนำสองแบรนด์ที่มีกลุ่มเป้าหมายคล้ายกันมารวมกัน ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ากำลังจะไปเที่ยวพักผ่อน พวกเขาอาจต้องการซื้อกระเป๋าเดินทาง แว่นกันแดด หรือชุดว่ายน้ำชิ้นใหม่

เราสามารถดูว่าการเป็นหุ้นส่วนแต่ละประเภทเข้ากับเส้นทางของลูกค้าได้ที่ใดด้านล่าง:

เป้าหมายคือการพัฒนาความเป็นหุ้นส่วนแบรนด์ในระดับต่างๆ ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจมุ่งความสนใจไปที่การเป็นหุ้นส่วนหลัก และผู้จัดการบริษัทในเครือหรือหุ้นส่วนสามารถขยายเรื่องนี้ด้วยความสัมพันธ์รองหรือความสัมพันธ์แบบใกล้ชิด

กำลังมองหาโอกาส B2B?

ณ จุดนี้ ใช้ประโยชน์จากแหล่งข้อมูลทางการตลาดที่คุณมีอยู่ แบรนด์มักมีผู้ชมทางสังคมที่กระตือรือร้น เราใช้เทคโนโลยีที่ Silverbean เพื่อกำหนดแบรนด์ตามข้อมูลผู้ชม

ตัวอย่างเช่น เรามองหาพันธมิตรที่คาดหวังสำหรับ Barbour โดยใช้เครื่องมือความสัมพันธ์ของเรา เราพบว่า 18% ของผู้ชม Instagram ของ Barbour ติดตาม GoPro

• ชาแนลตามมาด้วยประชากร 16.7 เปอร์เซ็นต์
• ตามมาด้วยสตาร์บัคส์ 14.5%
• Mercedes Benz และ BMW ตามมาด้วย 12.7 เปอร์เซ็นต์

ด้วยเหตุนี้ แบรนด์ทั้งหมดจึงเป็นคู่ค้ารองหรือผู้สนใจ

พวกเขาอาจจัดการความสัมพันธ์และย้ายการเป็นหุ้นส่วน B2B ที่เป็นไปได้ไปยังระดับที่เหมาะสมโดยใช้ข้อมูลนี้เพื่อค้นหาผู้ชมและแบรนด์ที่ใช้ร่วมกัน นอกจากนี้ยังช่วยแบรนด์ในการพัฒนาเหตุผลทางธุรกิจภายในสำหรับการเปิดเผยหรือการใช้จ่ายด้านการตลาดของแคมเปญ

การสร้างแคมเปญความร่วมมือระหว่างแบรนด์กับแบรนด์

สิ่งสำคัญคือต้องแสดงมูลค่าทางการค้าของหุ้นส่วนตั้งแต่เนิ่นๆ เพื่อให้สามารถเข้าซื้อทีมที่ใหญ่ขึ้นเมื่อความเป็นไปได้เพิ่มขึ้น

กระบวนการที่สรุปไว้ด้านล่างจะตรวจสอบว่าคุณสามารถสร้างโอกาสในการเป็นหุ้นส่วนได้อย่างไร

ใช้ทรัพยากรที่มีอยู่

พิจารณาใช้ประโยชน์จากพันธมิตรของคุณเพื่อขับเคลื่อนแคมเปญ หากคุณต้องการทดสอบและเรียนรู้ผ่านแคมเปญกับแบรนด์อื่น คุณจะสามารถดูตัวอย่างประโยชน์เชิงพาณิชย์ของการทำงานร่วมกันด้วยวิธีนี้

เพิ่มกิจกรรมดิจิทัลของคุณ

พิจารณารวบรวม Channel manager อื่นๆ จาก PPC, จ่ายโซเชียล และอีเมลเพื่อขอคำติชมเกี่ยวกับแคมเปญลิงก์ในรายละเอียดสำหรับ Affiliate แคมเปญโซเชียลมีเดียและอีเมลแบบชำระเงินเพื่อโปรโมตแบรนด์หนึ่งหรือทั้งสองแบรนด์เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเปลี่ยนแคมเปญอย่างรวดเร็ว

บทสรุป

ขั้นตอนก่อนหน้าจะจัดเตรียมหลักฐานเชิงปริมาณเกี่ยวกับคุณค่าของความสัมพันธ์ หากทุกอย่างเป็นไปด้วยดี การทำงานร่วมกันต่อไปควรเป็นขั้นตอนต่อไปที่สมเหตุสมผล ซึ่งอาจนำมาซึ่งการบูรณาการอย่างเต็มรูปแบบในเว็บไซต์หลักของแบรนด์ของคุณเพื่อส่งเสริมบริการ การผสานรวมภายในช่องทางการจอง หรือกิจกรรมทางการตลาดเพิ่มเติม เช่น การเป็นสปอนเซอร์ โปรโมชันออฟไลน์ หรือการเปิดใช้งานในร้านค้า