การฝัง BDR เข้ากับการตลาดสามารถช่วยเพิ่มยอดขายของคุณได้อย่างไร

แม้ว่าตัวแทนฝ่ายพัฒนาธุรกิจ (BDR) จะเกี่ยวข้องกับการขายอยู่เสมอ แต่บริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ก็เริ่มรวมพวกเขาเข้ากับแผนกการตลาดของตน

ผลการศึกษาเมื่อเร็วๆ นี้พบว่าการจัดแนวดังกล่าวทำให้การตลาดมีมูลค่าเพิ่มขึ้น 208% โดยใช้ความพยายามน้อยลง 108% ธุรกิจที่ใช้โมเดลนี้แล้วสามารถปิดข้อตกลงได้มากขึ้น 67%

ฟังดูน่าประทับใจใช่ไหม? มาเจาะลึกถึงแนวโน้มที่กำลังเติบโตนี้เพื่อดูว่าการทำงานร่วมกันระหว่าง BDR และทีมการตลาดสามารถส่งผลต่อกลยุทธ์และผลลัพธ์ของคุณได้อย่างไร และช่วยให้คุณเอาชนะคู่แข่งได้อย่างไร

ผู้ขับเคลื่อนเบื้องหลัง BDR และการตลาดมารวมกัน

ตามเนื้อผ้า ทีมการตลาดจะดูแลการสร้างลูกค้าเป้าหมายขาเข้าและการสร้างเนื้อหา ในเวลาเดียวกัน BDR มุ่งเน้นไปที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายขาออกและคุณสมบัติของลูกค้าเป้าหมายขาเข้า สิ่งนี้ทำให้พวกเขามีความสอดคล้องกับทีมขายมากขึ้น โดยทำหน้าที่เป็นสะพานเชื่อมระหว่างผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและตัวแทนฝ่ายขาย

ความพยายามทางการตลาดยังสร้างโอกาสในการขายอีกด้วย แต่ BDR และตัวแทนฝ่ายขายเพิกเฉย 50% เนื่องจากพวกเขาพิจารณาว่าโอกาสในการขายเหล่านั้นมีคุณภาพต่ำ กล่าวอีกนัยหนึ่ง BDR และการขายตำหนิการตลาดที่นำ MQL/SQL ที่ไม่ทำให้เกิด Conversion ฝ่ายการตลาดบ่นว่าลีดดี แต่ปัญหาอยู่ที่ฝ่ายขาย

แต่มันเป็นการตลาดหรือการขายที่จะตำหนิ? ฉันเชื่อว่าการสื่อสารที่ผิดพลาดและการดำเนินการแบบอะซิงโครนัสเป็นประเด็นหลักของปัญหา การเปลี่ยนแปลงการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไปนั้นต้องการแนวทางที่สอดคล้องกันมากขึ้น นี่คือบางประเด็นที่พิสูจน์ว่า:

• ผู้มีอำนาจตัดสินใจต้องการปฏิสัมพันธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยคุณค่าและเป็นส่วนตัว ตัวอย่างเช่น ลูกค้า B2B 57% ถึง 72% ต้องการเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวในแต่ละขั้นตอนก่อนและหลังการซื้อ
• พวกเขายังคาดหวังให้บริษัทต่างๆ เข้าใจความต้องการส่วนบุคคลของตนด้วย 95% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าตัวแทนฝ่ายขายต้องรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบริษัทของตนและทราบข้อมูลเฉพาะทางอุตสาหกรรมของตนเป็นสิ่งสำคัญ

เพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดเหล่านั้น นักการตลาดควรติดตามความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ด้วยการซิงค์กับ BDR เป็นประจำ พวกเขาจะได้รับคำติชมทันทีเกี่ยวกับคุณภาพของลูกค้าเป้าหมายที่พวกเขานำมา สิ่งนี้สามารถช่วยพวกเขาปรับแต่งกลยุทธ์ทางการตลาดได้ทุกที่ทุกเวลาและตอบสนองความต้องการและปัญหาเฉพาะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ

เจาะลึก: วิธีจัดตำแหน่งทีมขายและการตลาด B2B

ประโยชน์ของการใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญ BDR ในด้านการตลาด

การทบทวนและการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เป็นประจำสามารถนำมาซึ่งการมีส่วนร่วมที่มีความหมายและประสบความสำเร็จมากขึ้น แต่ต่อไปนี้เป็นเหตุผลเพิ่มเติมบางประการว่าทำไมธุรกิจจึงควรผสมผสานความเชี่ยวชาญของ BDR ในการรับรองคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายเข้ากับกลยุทธ์ที่สร้างสรรค์ของนักการตลาด:

• วงจรป้อนกลับอย่างต่อเนื่อง การทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดกับ BDR ก็เหมือนกับการมีการสนทนากลุ่มในตัวที่พร้อมจะให้ข้อมูลเชิงลึกอยู่เสมอ การเรียนรู้จากประสบการณ์ที่ไม่ดีหรือดีสามารถช่วยให้นักการตลาดปรับกิจกรรมของตน หรือแม้แต่เปลี่ยนจุดสนใจ ซึ่งจะช่วยยกระดับคุณภาพของลีดได้
• การเดินทางของลูกค้าราบรื่นยิ่งขึ้น ขึ้นอยู่กับความคิดเห็นที่ BDR ได้รับจากลูกค้าเป้าหมาย การตลาดสามารถสร้างจุดสัมผัสที่เกี่ยวข้องมากขึ้นได้ ด้วยการเสนอช่องทางการสื่อสารที่มากขึ้นแก่ลูกค้า พวกเขาไม่เพียงแต่เพิ่มโอกาสในการถูกสังเกตเห็นเท่านั้น พวกเขายังทำให้ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมีส่วนร่วมกับพวกเขาได้สะดวกยิ่งขึ้นอีกด้วย
• มุมมองช่องทางการขายที่ครอบคลุม การเจาะลึกกระบวนการขายช่วยให้นักการตลาดเข้าใจความต้องการ ความเจ็บปวด และการคัดค้านของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น จากข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ พวกเขาสามารถมั่นใจได้ว่าแคมเปญการตลาดจะตรงประเด็นเสมอ
• มีรายได้และการเติบโตเพิ่มขึ้น ยิ่งนักการตลาดและ BDR ของคุณมีการจัดการที่ดีเท่าไร ผลลัพธ์ของพวกเขาก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

โดยรวมแล้ว ยิ่งนักการตลาดเจาะลึกเรื่องการขายมากเท่าไร พวกเขาก็จะมอบมูลค่าให้กับทั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและ BDR ได้มากขึ้นเท่านั้น นี่เป็นมากกว่าแค่การสร้างแคมเปญที่โดนใจและยกระดับประสบการณ์ของลูกค้า มันเกี่ยวกับการอยู่เคียงข้างลูกค้าทุกครั้งที่มีคำถามใดๆ เกิดขึ้น — ในทุกขั้นตอนของการเดินทางของพวกเขา และจัดหาเนื้อหาและเอกสารที่เกี่ยวข้องให้กับทีม BDR ของคุณที่พวกเขาอาจจำเป็นต้องใช้เพื่อจัดการกับข้อโต้แย้ง

นอกจากนี้ นี่คือจุดที่บริษัทต่างๆ ควรใช้มากกว่าแนวทางแบบเดิมๆ ในการวัดประสิทธิภาพทางการตลาด ไม่ควรเกี่ยวกับ MQL หรือ SQL เพียงจำนวนเดียว เป็นเรื่องเกี่ยวกับรายได้ที่ได้รับอิทธิพลจากการตลาด (MIR) เนื่องจากหากมีช่องทางการตลาดมากขึ้น รายได้จึงสามารถเพิ่มขึ้นได้

แล้วคุณจะจัดแนว BDR และการตลาดได้อย่างไร?

เราได้สร้างกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งช่วยให้ BDR และทีมการตลาดของเราเข้าใจตรงกัน แม้ว่ามันอาจจะไม่เหมาะกับคุณ แต่นี่คือเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ จากประสบการณ์ของผมในการสร้างเว็บไซต์ของคุณ:

ตั้งเป้าหมายร่วมกัน

แม้ว่านักการตลาดและ BDR จะติดตามเมตริกต่างๆ กัน แต่ต่างก็มีเป้าหมายร่วมกัน นั่นคือ เปลี่ยนโอกาสในการขายใหม่ๆ ให้เป็นข้อตกลง คุณสามารถเริ่มต้นการจัดตำแหน่งของพวกเขาอย่างรวดเร็วโดยให้พวกเขามีจุดยืนร่วมกันในการมุ่งหน้าไป

กำหนด MQL และ SQL

เพื่อหลีกเลี่ยงความคลุมเครือและความเข้าใจผิด โปรดยอมรับคำจำกัดความของข้อกำหนดเหล่านี้ของคุณเอง ดังนั้นทั้งสองทีมจะเข้าใกล้คุณสมบัติผู้นำในลักษณะเดียวกัน นอกจากนี้ยังช่วยขจัดข้อถกเถียงเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่ดี/ไม่ดีอีกด้วย

สร้างการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแบบรวม

ตามคำจำกัดความของ MQL และ SQL จัดทำแผนผังกระบวนการประเมินลูกค้าเป้าหมายและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายเพื่อก้าวไปสู่ขั้นตอนถัดไป ใช้ระบบอัตโนมัติทุกครั้งที่เป็นไปได้ ตัวอย่างเช่น เราใช้ Chili Piper บนแบบฟอร์มโอกาสในการขายบนเว็บไซต์ของเราสำหรับการให้คะแนนล่วงหน้า ลดความซับซ้อนของกิจวัตรของ BDR และช่วยให้ทีมการตลาดของเราติดตามลูกค้าเป้าหมายที่มาจากกิจกรรมทางการตลาด

กำหนดกิจกรรมร่วมกัน

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นการซิงค์รายสัปดาห์หรือรายเดือน การประชุมย้อนหลัง การตรวจสอบตัวชี้วัดหลัก ฯลฯ นอกจากนี้ ฉันขอแนะนำให้เพิ่มสมาชิกในทีมทั้งสองในเซสชันเชิงกลยุทธ์ของทีมอื่นเพื่อให้มีบริบทมากขึ้น

ส่งเสริมวัฒนธรรมการทำงานร่วมกัน

ส่งเสริมให้ทีมของคุณทำงานร่วมกันในระดับบริษัท ในกรณีนี้ การจัดตำแหน่งถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับฝ่ายการตลาด BDR และทีมขาย

นี่เป็นเพียงคำแนะนำเล็กๆ น้อยๆ แต่ฉันมั่นใจว่าสิ่งเหล่านี้จะกลายเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับคุณได้

เอฟเฟกต์การทำงานร่วมกัน: เมื่อ 1+1>2

การรวม BDR เข้ากับการตลาดไม่ใช่แค่การปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมายหรือการสร้างเนื้อหาเท่านั้น เป็นเรื่องเกี่ยวกับการสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจที่สอดคล้องซึ่งทุกแผนกทำงานร่วมกันอย่างกลมกลืน ตั้งแต่การขายไปจนถึงการตลาด

การจัดตำแหน่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจจะสามารถปรับตัวได้อย่างรวดเร็วตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด สร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ได้เร็วขึ้น และนำหน้าคู่แข่ง จากประสบการณ์ของผม มันสามารถเติบโตได้สองเท่าเมื่อเทียบกับปีที่แล้ว เพิ่ม ROMI ได้ 150% และลด CAC ได้สองเท่า ใช่แล้ว CEO ของเรานอนหลับได้ดีขึ้น 🙃

เจาะลึก: มุมมองด้านการขายเกี่ยวกับการตลาด ระบบอัตโนมัติ และ AI