นักการตลาด B2C สามารถใช้แนวทางการตลาดเนื้อหา B2B ได้อย่างไร

บทความนี้เผยแพร่ครั้งแรกบน Spin Sucks

นักการตลาดที่ช่ำชองเข้าใจความแตกต่างพื้นฐานระหว่างการตลาดแบบ B2B และ B2C มาโดยตลอด ในระดับพื้นฐานที่สุด ความแตกต่างเหล่านี้สรุปได้ว่าคุณกำลังส่งข้อความไปหาใคร นักการตลาด B2C ขายให้กับผู้บริโภคในชีวิตประจำวัน ในขณะที่นักการตลาด B2B ขายให้กับธุรกิจอื่น ๆ หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของบริษัทเป้าหมาย

อย่างไรก็ตาม นับตั้งแต่เกิดโรคระบาดทั่วโลก และจริงๆ แล้วก็คือการระเบิดของอินเทอร์เน็ต เส้นแบ่งระหว่างการตลาดแบบ B2B และ B2C ก็พร่ามัว ในขณะที่อุตสาหกรรม B2B ครั้งหนึ่งเคยพึ่งพาการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวเพื่อผลักดันโอกาสในการขาย แต่วันนี้กลับนำหน้าออกจากหนังสือคู่มือ B2C และใช้ช่องทางดิจิทัลมากขึ้น

อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่แค่ B2B ที่ยืมมาจาก B2C เราเห็นนักการตลาด B2C ใช้กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาสไตล์ B2B มากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ สร้างความไว้วางใจและความน่าเชื่อถือกับผู้ชม และสร้างยอดขาย

แต่ก่อนอื่น ตะปูทองเหลือง…

แม้ว่าการตลาดเนื้อหามีทั้งแอปพลิเคชัน B2B และ B2C แต่ก็มีความแตกต่างกันเล็กน้อยระหว่างสองช่องว่างที่ควรค่าแก่การพูดคุย ประการหนึ่ง การตลาดแบบ B2B มักจะใช้เวลานานกว่า นั่นเป็นเพราะการขาย B2B ข้ามเส้นชัยมักต้องการการพิจารณาและการอนุมัติที่มากขึ้นจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่าย ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ผู้ซื้อ B2B ต้องการหลักฐานผลตอบแทนจากการลงทุนก่อนที่จะลงนามในเส้นประ — และด้วยเหตุผลที่ดี

เมื่อผู้ซื้อ B2B ตัดสินใจ ทางเลือกนั้นไม่ได้ส่งผลกระทบต่อบทบาทของพวกเขาเท่านั้น แต่มีผลกระเพื่อมทั่วทั้งองค์กร แรงกดดันที่เพิ่มขึ้นนั้นหมายความว่าผู้ซื้อต้องพึ่งพาตรรกะและข้อเท็จจริง ไม่ใช่อารมณ์ ในการตัดสินใจซื้อที่สำคัญ พวกเขาต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยพวกเขาประหยัดเวลา เงินทุน และเรื่องน่าปวดหัวได้อย่างไร พวกเขาใช้เนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิดเพื่อหาคำตอบ แท้จริงแล้ว 63% ของผู้ซื้อ B2B ใช้เนื้อหาด้านการศึกษาเพื่อตัดสินใจว่าองค์กรสามารถจัดการกับความท้าทายเฉพาะของธุรกิจของตนได้หรือไม่

ซึ่งแตกต่างจากความสัมพันธ์แบบหนึ่งต่อหนึ่งที่นักการตลาด B2B สร้างกับผู้มีอำนาจตัดสินใจของบริษัท นักการตลาด B2C มักกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้บริโภคทั่วไปจำนวนมาก เป็นผลให้การตลาดแบบ B2C มีลักษณะเป็นธุรกรรมมากขึ้น ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์กับผู้ซื้อ B2C เพียงแค่ผู้บริโภคมีโอกาสน้อยที่จะใช้เวลาหลายชั่วโมงเพื่อพยายามทำความเข้าใจว่าทำไมพวกเขาจึงควรลงทุนในข้อเสนอของคุณ หากพวกเขาไม่พบคำตอบที่ต้องการภายในห้านาทีหรือน้อยกว่านั้น พวกเขามีแนวโน้มที่จะย้ายไปยังบริษัทถัดไป

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการตลาดแบบ B2C จึงมีมากมาย   เกี่ยวข้องกับการส่งข้อความที่เรียบง่ายและเข้าใจง่ายพร้อมคุณค่าที่ชัดเจน ผู้บริโภคต้องการความหลากหลาย สะดวก และปรับเปลี่ยนได้ตามขนาด และแม้ว่าพวกเขาต้องการทราบว่าข้อเสนอของคุณจะช่วยปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้ แต่พวกเขาไม่จำเป็นต้องมองหาตัวเลขที่ชัดเจนที่ผู้ซื้อ B2B ต้องการ เพราะพวกเขาไม่ชอบ C-suite

3 บทเรียนการตลาดเนื้อหาสำหรับนักการตลาด B2C

ด้วยความแตกต่างที่สำคัญเหล่านี้ ต่อไปนี้เป็นบทเรียน 3 ประการที่นักการตลาด B2C สามารถรับได้จากการตลาดเนื้อหาสไตล์ B2B

1. ลงทุนในกลุ่มเป้าหมายของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ

ในการตลาดแบบ B2C คุณมักจะเห็นโฆษณาที่มีจุดประสงค์เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคกดปุ่ม "ซื้อเลย" โดยเร็วที่สุด แต่ผู้บริโภคที่ยังไม่พร้อมจะซื้อแต่ ขอ กำลังใจหน่อยล่ะ? นั่นคือสิ่งที่แนวทางการตลาดเนื้อหา B2B สามารถเป็นประโยชน์ได้ แทนที่จะให้บริการแก่ผู้บริโภคที่อยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจเท่านั้น ให้ สร้างเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิด ที่ดึงดูดกลุ่มเป้าหมายของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ในการเดินทางของพวกเขา

เนื้อหานี้จะมีลักษณะแตกต่างกันไปตามข้อเสนอของคุณ ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นแบรนด์ไลฟ์สไตล์กลางแจ้ง คุณอาจเผยแพร่คู่มือเกี่ยวกับเส้นทางเดินป่าที่ดีที่สุดของประเทศ และรวมคำแนะนำเกี่ยวกับอุปกรณ์กลางแจ้งสำหรับแต่ละสถานที่ การทำเช่นนี้จะดึงดูดผู้ที่อยู่ในช่องทางชั้นนำที่ต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ณ จุดนี้ และเมื่อพวกเขาตัดสินใจที่จะกระตุ้นการปีนเขาครั้งใดครั้งหนึ่ง พวกเขามีแนวโน้มที่จะตุนอุปกรณ์ของคุณ

ร้านขายของใช้ในบ้านออนไลน์ Public Goods นำเสนอตัวอย่างการตลาดเนื้อหา B2C ที่ใช้งานจริง นอกจาก รูปถ่ายผลิตภัณฑ์ แล้ว ยังแชร์คู่มือผลิตผลตามฤดูกาลรายเดือนอีกด้วย กลยุทธ์ความเป็นผู้นำทางความคิดนี้ไม่เพียงแต่สมเหตุสมผลสำหรับแบรนด์สินค้าสาธารณะเท่านั้น แต่ยังวางตำแหน่งบริษัทในฐานะแหล่งข้อมูลที่เป็นประโยชน์อีกด้วย

2. นำและเชื่อมโยงกับการศึกษา

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว การศึกษามีความสำคัญต่อกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา B2B ที่ประสบความสำเร็จ บริษัท B2C ควรทราบ ท้ายที่สุดแล้ว ผู้บริโภค ส่วนใหญ่ ไม่เชื่อถือโฆษณาแบบดั้งเดิม และผู้บริโภค จำนวนมหาศาลถึง 83% จะทิ้งแบรนด์ใดก็ตามที่พวกเขาเห็นว่าฉวยโอกาส โชคดีที่เนื้อหาเป็นหนึ่งในเครื่องมือสร้างความไว้วางใจที่ดีที่สุดในคลังแสงของนักการตลาด

ดังนั้นเริ่มสร้างเนื้อหาที่โน้มน้าวใจซึ่งแสดงให้ผู้บริโภคเป้าหมายเห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะช่วยปรับปรุงชีวิตของพวกเขาได้อย่างไร อย่ากลัวที่จะสร้างสรรค์ และตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีความหลากหลายที่ดี (เช่น บล็อกโพสต์ บทความรับเชิญ อินโฟกราฟิก รายการตรวจสอบ แบบทดสอบ วิดีโอ โพสต์โซเชียลมีเดีย อีเมล ฯลฯ) ไม่ว่าคุณจะสร้างเนื้อหาประเภทใด เนื้อหานั้นจะต้องเป็นเนื้อหาเพื่อการศึกษา

การตลาดเนื้อหา B2B ทำงานได้ดีเพราะมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขจุดบกพร่องของลูกค้า หากคุณเป็นประโยชน์จริง ๆ การขายจะเกิดขึ้นตามธรรมชาติเมื่อผู้บริโภคพร้อม ตัวอย่างเช่น แบรนด์เสื้อผ้าแคปซูลและไลฟ์สไตล์ Carly Jean Los Angeles ใช้บล็อกของตนเพื่อครอบคลุมหัวข้อต่างๆ ตั้งแต่ แฟชั่น การ ทำอาหาร ไปจนถึง การวางแผนงาน ปาร์ตี้ แม้ว่าภารกิจสูงสุดของแบรนด์คือการขายเสื้อผ้าให้มากขึ้น แต่เนื้อหาไม่ได้มีอยู่เพียงเพื่อผลักดันผลิตภัณฑ์เท่านั้น ด้วยเหตุนี้ CJLA จึงมีความน่าเชื่อถือและเป็นประโยชน์มากกว่า

3. แต่งงานกับความพยายามที่ได้รับค่าตอบแทนด้วยการได้มาซึ่งลูกค้าทั่วไป

ในโลกดิจิทัลแห่งแรกนี้ หลายบริษัทโดยเฉพาะ B2C พึ่งพาการโฆษณาแบบเสียเงินเป็นอย่างมาก แต่ถ้าคุณเป็นบริษัทขนาดเล็กถึงขนาดกลาง ก็ไม่มีความเป็นไปได้ทางการเงินเสมอไป ดังนั้น สิ่งสำคัญคือต้องจับคู่กลยุทธ์แบบชำระเงินของคุณกับการได้ลูกค้าใหม่แบบออร์แกนิก

ความพยายามที่มีค่าใช้จ่ายช่วยให้ไปป์ไลน์ของคุณเต็ม แต่การสร้างกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาเสริมที่ขับเคลื่อนการเข้าชมแบบออร์แกนิกและการอ้างอิงกลับมาที่เว็บไซต์ของคุณนั้นคุ้มค่ากว่า และหากคุณมีคำกระตุ้นการตัดสินใจที่หลากหลาย คุณก็สามารถดึงดูดผู้ชมได้มากกว่าผู้ที่มาเพื่อวัตถุประสงค์ในการทำธุรกรรม

ตัวอย่างเช่น อย่ามองไปไกลกว่าการจลาจลของสิ่งประดิษฐ์ หากคุณใช้ Google "วิธีถ่ายรูปโทรศัพท์ให้สวย" หนึ่งในบล็อกโพสต์ของแบรนด์ จะปรากฏในหน้าแรกของผลการค้นหา บทความนี้ตอบคำถามทั่วไปที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับข้อเสนอของ Artifact Uprising และแม้ว่าจะไม่ใช่การลดราคา (อย่างน้อยก็ไม่ใช่ทันที) แต่ก็ยังเป็นวิธีที่ดีในการทำให้แบรนด์ปรากฏต่อหน้าผู้คนจำนวนมากขึ้น อย่างที่ทราบกันดีว่าแบรนด์นี้ขยายการเข้าถึงโดยไม่ต้องจ่ายค่าพื้นที่โฆษณา

การตลาดเนื้อหามักถูกมองว่าเป็นการเล่นแบบ B2B แต่ก็ใช้ได้ดีในพื้นที่ B2C นักการตลาด B2C สามารถ (และควร) ศึกษากลยุทธ์การตลาดเนื้อหาสไตล์ B2B เพื่อดูว่าพวกเขาสามารถใช้วิธีการเดียวกันภายในกำแพงทั้งสี่ด้านของตนเองได้อย่างไร