เคล็ดลับยอดนิยมของ Kurt Leafstrand สำหรับการจัดการและป้องกันการรั่วไหลของรายได้

เกมมีการเปลี่ยนแปลง และเพื่อสิ่งที่ดีกว่า

ทีมการตลาดและทีมขายสามารถแยกจากกันได้ในคราวเดียว แต่จะไม่เป็นเช่นนั้นอีกต่อไป การจัดตำแหน่งเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับผู้นำด้านรายได้ส่วนใหญ่ และความคาดหวังจะเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเนื่องจากโซลูชันที่เกิดขึ้นใหม่ทำงานเพื่อรวมทีมเหล่านี้ให้เป็นหนึ่งเดียว

แนวซอฟต์แวร์ B2B ยังคงพัฒนาอย่างรวดเร็ว นวัตกรรมช่วยให้องค์กรตัดสินใจได้ดีขึ้นและเร็วขึ้น และหากคุณไม่ระวัง การตามให้ทันแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

เคิร์ต ลีฟสแตรนด์เป็นรองประธานอาวุโสฝ่ายผลิตภัณฑ์ของ Clari และมีประสบการณ์ด้านเทคโนโลยีและการพัฒนาผลิตภัณฑ์มากกว่า 20 ปี ก่อนหน้านี้ เคิร์ตเคยเป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่เคยซื้อกิจการมาจากไซแมนเทคและไอบีเอ็ม บัณฑิตจาก MIT และอดีตที่ปรึกษาของ McKinsey เขาหลงใหลในการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมตั้งแต่ยังเป็นวัยรุ่น

เคิร์ตเข้าร่วมกับ Mike Weir ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายรายได้ของ G2 ในตอนล่าสุดของพอดคาสต์ GTM Innovators ในการสรุปตอนนี้ คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับความคิดของเคิร์ตเกี่ยวกับการรั่วไหลของรายได้ และสิ่งที่ทีม GTM สามารถทำได้เพื่อเพิ่มยอดขายและความร่วมมือด้านการตลาดให้สูงสุด

การเพิ่มขึ้นของประธานเจ้าหน้าที่สรรพากร

เมื่อเคิร์ตมาที่ Clari เป็นครั้งแรก บริษัทมีวิสัยทัศน์ที่แตกต่างจากที่เป็นอยู่ในปัจจุบันมาก เขาแบ่งปันว่าเมื่อเวลาผ่านไป โอกาสอันยิ่งใหญ่ปรากฏขึ้นเมื่อทีมของเขาเปลี่ยนแปลงและสร้างสิ่งที่สามารถเพิ่มศักยภาพให้กับทีมขายได้อย่างไร

Clari เติบโตและทำซ้ำอย่างต่อเนื่อง และการสัมภาษณ์ลูกค้าจำนวนนับไม่ถ้วนเป็นเครื่องมือในการพัฒนาแพลตฟอร์มรายได้ที่พวกเขารู้จัก เมื่อถึงจุดหนึ่ง เคิร์ตสังเกตเห็นว่าไม่ใช่แค่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่เข้าร่วมการสัมภาษณ์ลูกค้า

เคิร์ตสังเกตว่านักการตลาดกลายเป็นผู้ใช้ทั่วไปมากขึ้นหลังจากเพิ่มความสามารถในการคาดการณ์รายได้ไปยังแพลตฟอร์มของตนได้อย่างไร หลังจากได้ฟังมุมมองบางอย่างจากนักการตลาดเหล่านี้ มันก็สมเหตุสมผลดี

“นักการตลาดเริ่มเห็นว่าพวกเขาต้องเข้าใจจริงๆ ว่าเกิดอะไรขึ้นในปลายน้ำในช่องทาง เพื่อเป็นแนวทางที่ดีขึ้นในสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่ด้านบน”

เคิร์ต ลีฟสแตรนด์
รองประธานอาวุโสฝ่ายผลิตภัณฑ์ Clari

ความคาดหวังกำลังเปลี่ยนแปลง และตอนนี้นักการตลาดต้องรับผิดชอบในการทำความเข้าใจผลกระทบต่อรายได้ ดังที่ได้กล่าวถึงในตอนก่อนหน้าของ GTM Innovators สิ่งที่เคิร์ตได้กล่าวถึงคือข้อบ่งชี้ถึงการเปลี่ยนแปลงที่ทีมขายและการตลาดกำลังมุ่งไปสู่การสอดคล้องกันมากขึ้น

เมื่อไม่กี่ปีที่ผ่านมา ทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าดำเนินงานค่อนข้างเป็นอิสระจากกัน กลุ่มเหล่านี้มักรวมตัวกันภายใต้องค์กรรายได้ที่กว้างขึ้น และผลที่ตามมาก็คือ ปัจจุบันเราได้เห็นการเพิ่มขึ้นของ Chief Revenue Officer ในบริษัทต่างๆ ซึ่งผู้นำรายนี้มีแนวทางที่ดีกว่า

ทำความเข้าใจกับการรั่วไหลของรายได้และเหตุใดจึงสำคัญ

หัวข้อหนึ่งที่เคิร์ตและไมค์พูดคุยกันระหว่างพอดแคสต์คือองค์กรต่างๆ มักจะล้มเหลวในการเพิ่มรายได้เนื่องจากความไร้ประสิทธิภาพ เมื่อใดก็ตามที่องค์กรสูญเสียรายได้เนื่องจากตัวแปรที่ควบคุมได้และสุ่มทำให้เกิดสิ่งที่ผู้บริหารและผู้ปฏิบัติงานด้านการขายเรียกว่าการรั่วไหลของรายได้

จากข้อมูลของเคิร์ต การรั่วไหลของรายได้เป็นหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดที่ซ่อนตัวอยู่ในสายตา “โดยหลักแล้ว บริษัทของคุณควรได้รับรายได้จากมูลค่าและความต้องการสำหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ” เคิร์ตกล่าว “แต่ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม คุณไม่ได้รับมัน เพราะมันหล่นลงมาระหว่างทาง”

3 ขั้นตอนที่องค์กรสามารถทำได้เพื่อป้องกันการรั่วไหลของรายได้

ในสายตาของเคิร์ต การป้องกันการรั่วไหลของรายได้เป็นแนวคิดที่สำคัญที่ต้องคำนึงถึงในระดับกลยุทธ์ เนื่องจากส่วนใหญ่อยู่ในการควบคุมขององค์กร

การป้องกันการรั่วไหลของรายได้มีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้บริษัทเพิ่มศักยภาพในการสร้างรายได้ เพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงาน และรักษาสถานะทางการเงิน การแก้ไขปัญหาการรั่วไหลเป็นสิ่งสำคัญ และเคิร์ตแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 3 ประการที่องค์กรรายได้สามารถนำไปปฏิบัติเพื่อลดการรั่วไหลและรับประกันการเติบโตอย่างยั่งยืน

1. จงตั้งใจเกี่ยวกับจังหวะรายได้

เคิร์ตแบ่งปันความคิดของเขาเกี่ยวกับจังหวะและผลกระทบของการรั่วไหลของรายได้ ความจริงเกี่ยวกับจังหวะรายได้คือทุกธุรกิจมีสิ่งเหล่านี้ ไม่ว่าพวกเขาจะกำลังจัดการอยู่หรือไม่ก็ตาม

ตัวอย่างของจังหวะเหล่านี้ ได้แก่ :

• ตัวแทนและผู้จัดการแบบตัวต่อตัวเกิดขึ้นบ่อยแค่ไหน?
• คุณเข้าใกล้และคิดอย่างไรเกี่ยวกับการพยากรณ์การโทร?
• เนื้อหาของการเรียกการคาดการณ์เหล่านั้นคืออะไร
• คุณประเมินสุขภาพของลูกค้าบ่อยแค่ไหน?

กุญแจสำคัญในการจัดการจังหวะหมายถึงการตั้งใจอย่างมากเกี่ยวกับจังหวะนั้น การมีจังหวะที่เหมาะสมที่สอดคล้องกับจังหวะของธุรกิจของคุณทำให้มั่นใจได้ว่าคุณกำลังดูทุกสิ่งที่คุณต้องการดูและขับเคลื่อนความรับผิดชอบรอบ ๆ

"รายได้ไม่ใช่แค่ผลลัพธ์ แต่เป็นกระบวนการ คุณต้องคิด วัดผล ปรับปรุง และทำงานร่วมกัน"

เคิร์ต ลีฟสแตรนด์
รองประธานอาวุโสฝ่ายผลิตภัณฑ์ Clari

2. ให้การมองเห็นเพื่อให้มีความรับผิดชอบที่โดดเด่นมากขึ้น

เคิร์ทอภิปรายว่าการมองเห็นส่งเสริมความรับผิดชอบที่มากขึ้นทั่วทั้งองค์กรที่มีรายได้อย่างไร การมองเห็นเป็นอีกหนึ่งแนวคิดที่คุ้นเคยที่เราได้ยินจากผู้เชี่ยวชาญของ GTM แต่อาจเป็นองค์ประกอบสำคัญที่องค์กรต่างๆ ขาดหายไปในการป้องกันการรั่วไหลของรายได้

เคิร์ตแนะนำว่าเมื่อจังหวะรายได้เข้าที่แล้ว ผู้นำด้านรายได้ต้องแน่ใจว่าได้ให้การมองเห็นและข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นแก่สมาชิกทุกคนในทีม GTM ที่เกี่ยวข้อง การมองเห็นนี้เป็นสิ่งสำคัญยิ่งในการช่วยตัดสินใจ ขับเคลื่อนธุรกิจไปข้างหน้า และสร้างความรับผิดชอบที่แข็งแกร่งขึ้น ด้วยการให้การเข้าถึงข้อมูลแก่บุคคลที่เหมาะสม พวกเขามีความสามารถมากขึ้นในการประเมินและระบุแหล่งที่มาของการรั่วไหลของรายได้เหล่านั้น

นอกจากนี้ การมองเห็นยังมีความหมายเท่าเทียมกันในการช่วยให้สมาชิกในทีม GTM มองเห็นได้แบบตาต่อตา ความรับผิดชอบและการมองเห็นที่มากขึ้นหมายความว่าทุกคนตั้งแต่ผู้บริหารไปจนถึงผู้มีส่วนร่วมรายบุคคลอยู่ในหน้าเดียวกัน ที่สำคัญกว่านั้น พวกเขามีสิ่งที่จำเป็นต้องดำเนินการตามข้อค้นพบ

3. ค้นหาการตัดการเชื่อมต่อในกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ

ในเคล็ดลับสุดท้ายของเขาเพื่อช่วยลดการรั่วไหลของรายได้ เคิร์ตพูดถึงการไหลของข้อมูลทั่วทั้งกลุ่มเทคโนโลยีที่สามารถส่งผลเสียต่อเป้าหมายรายได้

กองเทคโนโลยีจากองค์กรที่มีรายได้หนึ่งไปยังอีกองค์กรหนึ่งอาจดูแตกต่างกันอย่างมาก ตั้งแต่ซอฟต์แวร์ยอดนิยมไปจนถึงวิธีแก้ปัญหาแบบกำหนดเองที่สร้างขึ้นทันที มีโอกาสเสมอที่จะตรวจสอบว่าโซลูชันที่หลากหลายเหล่านั้นเชื่อมต่อกันได้ดีเพียงใด

สมมติว่าคุณมีลูกค้าที่พูดถึงปัญหาที่พวกเขากำลังประสบอยู่ บันทึกการโทรแล้ว แต่ผู้จัดการบัญชีทำผิดพลาดง่ายๆ และลืมติดตามผลกับลูกค้าเพื่อแก้ไข จากนั้นอีกสามเดือนต่อมาพบว่าลูกค้าไม่ต่ออายุ เป็นเรื่องง่าย แต่นี่อาจเป็นโอกาสที่ดีในการใช้เครื่องมือที่ใช้ประโยชน์จากโมเดลภาษาขนาดใหญ่เพื่อรับปัญหาเหล่านี้และตั้งค่าสถานะในโซลูชันสุขภาพลูกค้าของคุณ

ในระยะสั้น สำรวจการผสานรวมที่สามารถเพิ่มมูลค่าและสร้างผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อรายได้

การลดการรั่วไหลของรายได้ขึ้นอยู่กับคุณ

ความจริงก็คือ บริษัทต่างๆ ไม่สามารถกำจัดการรั่วไหลของรายได้ได้อย่างสมบูรณ์ แต่สิ่งนี้กำลังเกิดขึ้น และองค์กรที่มีรายได้ทุกขนาดต้องใช้มาตรการป้องกันเพื่อลดผลกระทบให้เหลือน้อยที่สุด

เมื่อความรับผิดชอบเพิ่มขึ้นในทีมขายและการตลาด อนาคตก็ดูสดใสเมื่อบริษัทต่างๆ ก้าวหน้าไปสู่การบรรลุข้อตกลงที่มากขึ้น ยังมีงานที่ต้องทำอีกมาก แต่การเพิ่มขึ้นขององค์กรรายได้ในวงกว้างและบทบาทของ CRO เป็นตัวบ่งชี้เชิงบวก

ดูตอนเต็มบน YouTube และเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเคิร์ตและผู้เชี่ยวชาญด้าน GTM คนอื่นๆ โดยสมัครรับพอดคาสต์ GTM Innovators ได้แล้ววันนี้บน Spotify, Apple Podcasts, iHeartRadio, Amazon Music และอีกมากมาย