การตลาดเพื่อการเติบโต: แนวทางของ Pirate Metrics

กำจัดเจ้าที่ดิน คนขี้ขลาด และหมาขี้เรื้อน! (นั่นหมายถึงฟังให้ดี) ใน แวดวง การตลาดเพื่อการเติบโต เป็นเรื่องปกติที่จะใช้ "เมตริกโจรสลัด" อย่างไรก็ตาม คุณไม่จำเป็นต้องคุ้นเคยกับคำศัพท์เกี่ยวกับการละเมิดลิขสิทธิ์เพื่อพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณโดยใช้แนวทางนี้

หากคุณไม่คุ้นเคย อาจดูเหมือนเป็นเรื่องแปลกที่จะพูดถึงกลุ่มโจรสลัดในระหว่างการสนทนาทางการตลาด แต่ถ้าจะให้ละเอียดยิ่งขึ้น เมตริกการละเมิดลิขสิทธิ์หมายถึงกระบวนการ AAARRR ที่ใช้ในการขยายตลาด (การเรียกสิ่งนี้ว่าเมตริกการละเมิดลิขสิทธิ์นั้นมาจากวลี "arrr" ทั่วไปที่ผู้ละเมิดลิขสิทธิ์ใช้ในรูปแบบที่เป็นที่นิยม) โดยมุ่งเน้นที่การรับลูกค้าผ่านช่องทางการตลาดตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการอ้างอิง หากคุณพร้อมที่จะเรียนรู้เพิ่มเติม มาดูส่วนประกอบของ AAARRR แบบละเอียดยิ่งขึ้น

การรับรู้

การตลาดเพื่อการรับรู้พยายามที่จะให้ความรู้แก่ลูกค้าที่คาดหวังเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณและแนวทางแก้ไขที่สามารถให้ได้ แคมเปญโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย เนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับการค้นหา โพสต์บนโซเชียลมีเดีย และข่าวสารของบริษัทเป็นกลยุทธ์การรับรู้ทั่วไป

นักการตลาดใช้การโฆษณาดิจิทัลมานานแล้วเพื่อทดสอบการรับส่งข้อความและการเข้าชมเว็บไซต์ที่เป็นผลลัพธ์ อย่างไรก็ตาม ทุกวันนี้ ภูมิทัศน์ทางดิจิทัลได้เปลี่ยนไปแล้ว และการสร้างความแตกต่างในการแข่งขันเป็นสิ่งที่ท้าทายมากขึ้น

ซึ่งหมายความว่านักการตลาดมีเป้าหมายมากขึ้น โดยมักจะทดสอบข้อความหลายรายการพร้อมกันกับกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพ พวกเขายังใช้วิธีการที่มีเป้าหมายเพื่อสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า

โซเชียลมีเดียเป็นองค์ประกอบสำคัญของการรับรู้ แบรนด์ต่างๆ ยังคงหันไปใช้แพลตฟอร์มแบบดั้งเดิม เช่น Facebook, Twitter และ Instagram แต่พวกเขายังใช้แพลตฟอร์มเช่น LinkedIn หรือ TikTok เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโต

การเข้าซื้อกิจการ

การซื้อกิจการเป็นกระบวนการที่ใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าเป้าหมายเพิ่มขึ้นและได้ลูกค้าใหม่ คุณปรากฏตัวสำหรับการค้นหาใน Google ที่สำคัญสำหรับผู้ชมของคุณหรือไม่ พวกเขาพบคุณเมื่อพยายามแก้ปัญหาหรือไม่? การแสดงเนื้อหาต่อหน้าผู้ชมที่เหมาะสมต้องใช้การคิดเชิงกลยุทธ์และการกระทำที่สร้างสรรค์

แบรนด์ต่างๆ ที่ใช้การตลาดแบบเติบโตได้ใช้แชทบอท แบบฟอร์มลงทะเบียน และเนื้อหาแบบ gated เป็นวิธีการรักษาโอกาสในการขายที่มากขึ้น แต่แน่นอนว่านี่เป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนเท่านั้น มีหลายวิธีในการปรับปรุงการได้ผู้ใช้ใหม่และแสดงต่อการค้นหาที่สำคัญ

แบรนด์ต่างๆ ทำได้ดีด้วยการทดลองเทคนิคการเพิ่มประสิทธิภาพคอนเวอร์ชั่นของพวกเขา เมื่อใช้แบบฟอร์ม แบรนด์ต่างๆ ควรผสมเนื้อหา สี ข้อความ และปุ่มเข้าด้วยกันเพื่อดูว่าแบบใดดีที่สุด เนื้อหาและวิดีโอแบบสั้นยังคงได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น เนื่องจากนักการตลาดเริ่มเปลี่ยนจากการสัมมนาผ่านเว็บและเอกสารไวท์เปเปอร์

การเปิดใช้งาน

การเปิดใช้งานเป็นกระบวนการที่ทำให้ผู้คนใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างรวดเร็วหลังจากที่ซื้อไปแล้ว นักการตลาดถูกขอให้มีบทบาทสำคัญในการกระตุ้นการเปิดใช้งานโดยเฉพาะอย่างยิ่งใน B2B

นักการตลาดสามารถใช้กลยุทธ์หลายอย่างเพื่อกระตุ้นการเปิดใช้งานแบรนด์ บางบริษัทสนับสนุนชุมชนของแบรนด์เพื่อส่งเสริมความสัมพันธ์และค่านิยมร่วมกันระหว่างลูกค้า ตัวอย่างที่ดีของธุรกิจที่ทำได้ดีคือ Harley -Davidson ธุรกิจอื่นๆ จัดกิจกรรมพิเศษตามกำหนดการเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อปรับปรุงการเปิดใช้งาน Apple เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่มีความโดดเด่นในด้านนี้

ข้อมูลสามารถมีบทบาทสำคัญในกลยุทธ์การเปิดใช้งาน ข้อมูลการใช้งาน รวมกับข้อมูลเชิงสังเกตและข้อมูลป้อนกลับสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีทำให้ลูกค้าเปิดใช้งานได้

การเก็บรักษา

ค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าใหม่นั้นสูงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้มาก ในความเป็นจริงมักมีการกล่าวอ้างว่าการได้รับธุรกิจจากลูกค้ารายใหม่มีค่าใช้จ่ายมากถึงห้าเท่าแทนที่จะเป็นลูกค้ารายเดิม การรักษาเป็นวิธีสำหรับแบรนด์ในการรักษาลูกค้าให้กลับมาซื้อสินค้าหรือบริการของตน

เทคนิคการตลาดเพื่อการเติบโตใช้ ประโยชน์จากและใช้ประโยชน์จาก ความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ พิจารณาการขายหรือส่วนลดเฉพาะลูกค้า การแจ้งเตือนทางอีเมลสำหรับข้อเสนอใหม่ และกิจกรรมพิเศษ แนวทางการรักษาลูกค้าอาจรวมถึงการกระตุ้นให้ลูกค้าติดตามคุณบนโซเชียลมีเดียและสมัครรับจดหมายข่าวหรือเนื้อหาอื่นๆ

วิทยาศาสตร์ข้อมูลสามารถมีบทบาทสำคัญในการรักษาได้เช่นกัน วิทยาศาสตร์ข้อมูลลูกค้าให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรม รูปแบบ และรูปแบบการซื้อที่คล้ายคลึงกันแก่คุณ การใช้ประโยชน์จากข้อมูลช่วยให้คุณปรับแต่งและปรับข้อเสนอให้เหมาะกับลูกค้าปัจจุบันเพื่อผลักดันการเติบโต

รายได้

คำถามที่นักการตลาดต้องถามในขั้นตอนนี้คือ “เราจะเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าที่จ่ายเงินได้อย่างไร”

เมื่อพิจารณารายได้ นักการตลาดมักพิจารณาเมตริกหลักสองประการ:

• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) – ต้นทุนรวมในการได้ลูกค้าใหม่แต่ละราย
• มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า (LTV) – รายได้รวมที่ลูกค้าสร้างขึ้นระหว่างความสัมพันธ์ตลอดชีวิตกับแบรนด์ของคุณ

นักการตลาดต้องการลด CAC และเพิ่ม LTV ให้ได้สูงสุด วิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือการดูว่าลูกค้าเคลื่อนผ่านช่องทางเมตริกการละเมิดลิขสิทธิ์อย่างไร ยิ่งคุณสามารถหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากการรับรู้ไปสู่รายได้ได้เร็วเท่าไร ธุรกิจของคุณก็จะดีขึ้นเท่านั้น คุณจะใช้จ่ายน้อยลงในการโฆษณาและการตลาด และได้กำไรจากการขายที่มากขึ้น จากนั้น การปรับปรุงการรักษาลูกค้าจะช่วยเพิ่ม LTV

การอ้างอิง

ปากต่อปากยังคงเป็นวิธีที่น่าเชื่อถือในการผลักดันการอ้างอิงทางธุรกิจ ถ้าสินค้าหรือบริการของคุณมีคุณภาพ คนก็จะบอกต่อ

อย่างไรก็ตาม ในยุคดิจิทัลในปัจจุบัน มีเครื่องมืออื่นๆ ที่นักการตลาดสามารถใช้เพื่อกระตุ้นการอ้างอิงได้ ประการแรกคือการผลักดันการอ้างอิงผ่านสิ่งจูงใจ ตัวอย่างทั่วไปบนโซเชียลมีเดีย ได้แก่ การแข่งขันหรือการจับฉลาก ซึ่งผู้ชนะคือลูกค้าที่แท็กเพื่อนหรือแชร์โพสต์

การสนับสนุนให้ผู้ใช้เขียนรีวิว — และขอบคุณพวกเขาเมื่อเขียนรีวิว — เป็นอีกวิธีหนึ่งในการปรับปรุงการอ้างอิงจากลูกค้าจริง การรับฟังเกี่ยวกับคุณสมบัติที่ดีที่สุดของธุรกิจจากบุคคลจริงคนอื่นๆ สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้

ในทำนองเดียวกัน การใช้แบรนด์แอมบาสเดอร์ ผู้มีอิทธิพล และกลยุทธ์การตลาดแบบพันธมิตรเป็นวิธีอื่นในการขับเคลื่อนการเติบโตผ่านการอ้างอิง ผู้คนมักจะชอบฟังเรื่องราวที่แท้จริงและข้อความที่ให้ข้อมูลจากผู้อื่น และเมื่อดำเนินการแล้ว ช่องทาง AAARRR จะเริ่มขึ้นอีกครั้ง

องค์ประกอบทั้งหกนี้รวมกันเพื่อสร้างแนวทางการตลาดที่เติบโตอย่างแข็งแกร่ง เมื่อใช้สำเร็จแล้ว ไม่นานนักคุณก็จะพูดด้วยสีหน้าร่าเริง โย โฮ โฮ และฉลองให้กับงานที่ทำสำเร็จ จำไว้ว่ามันเป็นกระบวนการและต้องใช้เวลาพอสมควร แต่เมื่อคุณเข้าใจวิธีการวัดโจรสลัดแล้ว คุณจะโล่งใจที่สละเวลาเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม