พ็อดคาสท์การเติบโตของเชื้อเพลิง: ขับเคลื่อนการเติบโตผ่านการตลาด

ในตอนนี้ของซีรี่ส์พอดคาสต์ Fuel Growth ฉันและคลินต์ซึ่งเป็นเจ้าภาพร่วมได้นั่งลงร่วมกับประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดที่ผันตัวมาดำรงตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายกลยุทธ์ของ iSolvedHCM, เจมส์ นอร์วูด James มีประสบการณ์มากกว่าสามทศวรรษในด้านซอฟต์แวร์สำหรับองค์กร โดยมีความรู้พื้นฐานในทุกสิ่งตั้งแต่กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์และการพัฒนา การขายและการตลาด ไปจนถึงการสร้างแบรนด์และความแตกต่าง ซึ่งทั้งหมดนี้ช่วยให้เขาบรรลุความเข้าใจที่เหนือชั้นเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องใช้เพื่อขับเคลื่อนการเติบโตใน อุตสาหกรรมซอฟต์แวร์

เรารู้สึกตื่นเต้นเป็นพิเศษที่จะได้พูดคุยกับ James ในสัปดาห์นี้เพื่อทำความเข้าใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับการเติบโตที่นำโดยฝ่ายการตลาด และการมีแนวทางที่แข็งแกร่งระหว่างทีมขายและการตลาดของคุณเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างแผนและผลลัพธ์สู่ตลาด (GTM) ที่ประสบความสำเร็จ

การเติบโตที่นำโดยการตลาดคืออะไร

การเติบโตที่นำโดยการตลาดคือแนวทางที่บริษัทต่างๆ ใช้ในการกระตุ้นการเติบโตและสร้างลีดผ่านเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษร แคมเปญการตลาดดิจิทัล การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา ฯลฯ ตามที่ James กล่าวว่า “เมื่อคุณดูด้านการตลาดของสิ่งต่างๆ คุณจะเห็นเครื่องมือที่คุณ 'ได้สร้างขึ้นซึ่งให้ช่องทางที่เพียงพอในการเลี้ยงและขยายองค์กร มันต้องมีกรอบความคิดในการคิดเกี่ยวกับไปป์ไลน์ และคิดถึงโอกาสที่เกิดขึ้นจริง แทนที่จะเป็นแค่การสร้างโอกาสในการขาย”

ด้วยกลยุทธ์ที่นำโดยการตลาด บริษัทต่าง ๆ สามารถสร้างความแตกต่างด้วยวิธีการใหม่ ๆ ในการเข้าถึงตลาด ทำการตลาดผลิตภัณฑ์และข้อเสนอของพวกเขา และสร้างกระแสและความสนใจในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับโซลูชันของพวกเขา

การเติบโตที่นำโดยการตลาดช่วยลดความตึงเครียดระหว่างการขายและการตลาดได้อย่างไร

ในธุรกิจจะมีคนที่มีสมองซีกซ้ายและสมองซีกขวาเสมอ แต่นั่นไม่ควรเป็นสิ่งที่ทำให้เราแตกแยก แต่ควรเป็นสิ่งที่ทำให้เรามารวมกันเพื่อแก้ปัญหาโดยเฉพาะในโลกของการขาย James สะท้อนว่าเมื่อเขากล่าวว่า "ผมเชื่อว่าการตลาดเป็นศิลปะพอๆ กับวิทยาศาสตร์ ใช่ไหม? มันเคยเป็นเรื่องเกี่ยวกับศิลปะ และตอนนี้มันก็เป็นวิทยาศาสตร์เช่นกัน ฉันคิดว่าเราต้องจำไว้ว่ามันคือการรวมกันของสองสิ่งที่ทำให้เราประสบความสำเร็จในธุรกิจทุกวันนี้”

นั่นคือตอนที่ James กล่าวถึงหัวข้อการขายและการตลาดเป็นครั้งแรกว่า “เมื่อการตลาดและการขายมารวมกัน อาจมาจากสถานที่ที่มีความตึงเครียดและเป็นพิษอย่างรุนแรง หรืออาจเป็นเส้นทางสู่ความสำเร็จที่สอดคล้องกัน” เขากล่าวต่อไปว่า “ถ้าคุณต้องการอย่างหลัง คุณต้องมีผู้นำที่เข้มแข็งทั้งในด้านการขายและการตลาดที่เข้าใจซึ่งกันและกันและมองกันและกันในฐานะพันธมิตร ไม่ใช่สถานการณ์ 'เราและพวกเขา' ที่ต่อสู้กัน มันเป็นหุ้นส่วน และหุ้นส่วนนั้นต้องมาจากผู้นำของแต่ละแผนกที่ทำงานแบบล็อคขั้นตอนและไม่มีมุมมองของอีกฝ่ายว่าเป็นคนที่คอยช่วยเหลือพวกเขาแทนที่จะช่วยเหลือพวกเขาและอาจทำหน้าที่เป็นทรัพยากร” . ทั้งสองแผนกต่างต้องการซึ่งกันและกันในการเติบโต และหากปราศจากการปลูกฝังความสัมพันธ์นั้น องค์กรการขายอาจพบว่าตัวเองกำลังตกที่นั่งลำบาก

วิธีสร้างแผนการเติบโตทางการตลาด

การสร้างแผนของคุณจะเริ่มต้นด้วย 'ถาม' เล็กๆ น้อยๆ ผ่านโซเชียลมีเดีย โฆษณา และการเข้าชมเว็บ และความคืบหน้าเมื่อลูกค้าเข้ามามีส่วนร่วม ในไม่ช้าพวกเขาจะอ่านบล็อก อินโฟกราฟิก และ ebooks ไปจนถึงจุดที่กรอกแบบฟอร์มหรือขอตัวอย่าง นั่นเป็นวิธีที่กลยุทธ์ที่นำโดยการตลาดทำงาน

เจมส์ได้วางแนวคิดนี้ไว้ให้เราเมื่อเขาสนใจเรื่องโลจิสติกส์ที่อยู่เบื้องหลังความสัมพันธ์ด้านรายได้และการตลาด James อธิบายว่าเมื่อคุณเข้าสู่ช่วงรายได้ต่างๆ แล้ว บริษัทต่างๆ ควรปรับเปลี่ยนสิ่งที่พวกเขาควรใช้จ่ายในด้านการตลาดเพื่อขับเคลื่อนพวกเขาไปสู่ขั้นต่อไป ตัวอย่างเช่น:

• หากคุณเป็นบริษัทมูลค่า 10-15 ล้านเหรียญ คุณควรทำการตลาด
• หากคุณเป็นบริษัทมูลค่า 50-150 ล้านเหรียญ คุณควรใช้จ่าย 11-12% ของรายได้
• หากคุณเป็นบริษัทมูลค่า 200-500 ล้านเหรียญ คุณควรใช้จ่ายระหว่าง 6-7%

ฉันคิดว่าตัวเลขงบประมาณการตลาดสำหรับแต่ละขั้นของการเติบโตของบริษัทเป็นรายละเอียดที่น่าสนใจที่สุดที่เขาแบ่งปัน ฉันคิดว่าเราควรวางแผนการเดินทางของการใช้จ่ายด้านการตลาดอย่างเต็มรูปแบบ โดยเริ่มตั้งแต่ระยะแรกไปจนถึงระยะหลังของบริษัทต่างๆ

มีเครื่องมือที่สามารถช่วยทางการตลาดได้หรือไม่? ใช่!

โดยสรุปแล้ว เครื่องมือทางการตลาดสามารถช่วยองค์กรของคุณในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ เพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์เนื้อหา สร้างโอกาสในการขาย กระตุ้นยอดขาย และเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในที่สุด James เริ่มการสนทนากลุ่มเทคโนโลยีเมื่อเขากล่าวว่า “สำหรับผม เครื่องมือที่สำคัญที่สุดสำหรับการตลาดคือระบบอัตโนมัติของ Salesforce และฉันไม่ได้พูดถึงระบบการตลาดอัตโนมัติ ฉันกำลังพูดถึงส่วนการทำงานอัตโนมัติของ Salesforce ในระบบ CRM ของคุณ และสำหรับองค์กรการขาย คงไม่สามารถพูดเกินจริงได้ว่าการมีระบบ CRM ที่แม่นยำและสมบูรณ์นั้นสำคัญเพียงใด มันทำให้ฉันรำคาญจริงๆ เมื่อสุขอนามัยของข้อมูลการขายไม่อยู่ในจุดที่จำเป็นต้องเป็น

เพื่อให้ทีมการตลาดประสบความสำเร็จ เจมส์กล่าวว่า “พวกเขาต้องการระบบอัตโนมัติของ Salesforce ที่แม่นยำ 100% ฉันใช้เวลาทั้งชีวิตในการวิเคราะห์ CRM ในแบบที่คุณคาดหวังให้ผู้นำฝ่ายขายทำ และในฐานะผู้นำด้านการตลาด ฉันใช้เวลาไปกับสิ่งนั้น ฉันสร้างงบประมาณการตลาดและแผนของฉันเกี่ยวกับสิ่งที่เกิดขึ้นในนั้น ดังนั้นหากยังไม่สมบูรณ์หรือถูกต้อง ฉันกำลังตั้งสมมติฐานที่ไม่ถูกต้องเกี่ยวกับงบประมาณและการวางแผนของฉัน และนั่นคือหายนะ”

เมื่อคุณทำลายกำแพงระหว่างการขายและการตลาดและสร้างความสอดคล้องระหว่างทั้งสอง พวกเขาเริ่มสนใจในสิ่งที่อีกฝ่ายกำลังทำ James เล่าว่า “ผมพบว่าทีมการตลาดสนใจอย่างมากในสิ่งที่ทีมขายกำลังทำ พวกเขาต้องการข้อมูลเชิงลึกจากพวกเขาเพื่อเชื่อมต่อกับเครื่องมืออัตโนมัติของ Salesforce ในทางกลับกัน ฉันยังเห็นหัวหน้าฝ่ายขายตื่นเต้นมากที่เห็นว่าการตลาดกำลังทำอะไรอยู่ และมองเข้าไปในเครื่องมือทางการตลาดที่พวกเขากำลังใช้” เมื่อองค์กรสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างสองแผนกได้ พวกเขามีแนวโน้มที่จะพูดคุยและเต็มใจช่วยเหลือซึ่งกันและกัน

3 บทเรียนที่เจมส์ได้เรียนรู้จากอาชีพที่กว้างขวางของเขา

บทที่ 1:

บทเรียนแรกเกี่ยวข้องกับการสร้างแบรนด์และการตั้งชื่อบริษัทของคุณ เจมส์กล่าวว่า “ผมอยู่ในบริษัทที่เราได้รับการยอมรับในแบรนด์และมีส่วนได้ส่วนเสียในชื่อบริษัท และเราได้เปลี่ยนชื่อใหม่ซึ่งเป็นชื่อที่ประดิษฐ์ขึ้น ไม่มีใครรู้เรื่องนี้ และต้องใช้เวลาถึงห้าปีกว่าที่บริษัทจะสร้างตราสินค้าขึ้นมาใหม่ได้ ห้าปี! มันเป็นความผิดพลาด. บ่อยครั้งเมื่อบริษัทซื้อกิจการหรือรวมกิจการกับบริษัทอื่น พวกเขาคิดว่านี่เป็นเวลาที่ดีที่จะระบุว่าไม่มีใครเป็นผู้ชนะหรือผู้แพ้ ดังนั้นพวกเขาจึงคิดชื่อใหม่หรือพยายามกำจัดชื่อที่เชยหรืออะไรทำนองนั้น . แต่ถ้าคุณมีส่วนของแบรนด์อยู่ในนั้น ก็เป็นสิ่งที่คุณต้องคิดทบทวนให้ดีและอย่าเล่นด้วย เว้นแต่ว่าบริษัทที่คุณกำลังซื้อจะมีแบรนด์ที่แข็งแกร่งกว่าของคุณ สิ่งที่ฉันเรียนรู้คือคุณอย่ายุ่งกับชื่อโดยไม่คิดถึงผลที่ตามมาทั้งหมด”

บทที่ 2:

บทเรียนที่สองมุ่งเน้นไปที่คนภายในองค์กรของคุณ James กล่าวว่า "เมื่อคุณผ่านการซื้อกิจการ อย่าคิดว่าบทบาทและตำแหน่งของบริษัทอื่นจะเหมือนกับที่อยู่ในบริษัทของคุณ นี่เป็นความผิดพลาดที่ฉันทำเพียงครั้งเดียว และฉันก็สูญเสียคนดีๆ ไปเพราะสิ่งนี้ ตอนที่เราเข้าซื้อบริษัทอื่นนี้ ฉันแค่คิดว่าคนที่ชื่อเดียวกันมีบทบาทเดียวกัน แต่พวกเขามีบทบาทที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง มีบทบาทเชิงกลยุทธ์มาก และกว่าจะเข้าใจเรื่องนั้น ฉันแค่ตั้งสมมติฐานบางอย่าง และนั่นก็แย่ ดังนั้น หมั่นดูผู้คนและแต่ละบุคคลระหว่างการผสานรวม และเรียนรู้สิ่งที่พวกเขาทำและสิ่งที่พวกเขารับผิดชอบ อย่าใช้ชื่อของพวกเขาเป็นแนวทาง หากคุณกำลังจะเข้าซื้อธุรกิจ การรู้ว่า ' ดังนั้นฉันได้บุคคลนี้ในตำแหน่งนี้แล้ว ความรับผิดชอบที่แท้จริงของพวกเขาคืออะไร? ทักษะของพวกเขาอยู่ในระดับใด' อย่าเพิ่งคิดว่าบริษัทของคุณและบริษัทใหม่ดำเนินการเหมือนกัน”

บทที่ 3:

บทเรียนที่สามเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายและวิธีรับผลลัพธ์ระยะสั้นและระยะยาว James กล่าวว่า "หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยเผชิญมา และทุกวันนี้ฉันยังคงเผชิญในทุกที่ที่ฉันไป นั่นคือการสร้างโอกาสในการขาย ฉันเข้าหาทุกบริษัทในทำนองเดียวกันเพื่อพยายามเริ่มต้นกระบวนการสร้างโอกาสในการขาย ฉันมุ่งเน้นทุกอย่างไปที่การสร้างโอกาสในการขายระยะสั้นถึงระยะกลางเพื่อเริ่มต้น และมีหลายสิ่งหลายอย่างที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างไปป์ในช่วงแรก แต่ถ้าคุณมุ่งความสนใจไปที่เรื่องนั้นเพียงอย่างเดียว และนี่คือสิ่งที่ฉันเติมเต็มให้ตัวเองผ่านประสบการณ์ ในที่สุดมันก็จะสงบลงเพราะคุณไม่ได้ทำอะไรเลยเพื่อลงทุนในผลลัพธ์ระยะยาว หากคุณมุ่งความสนใจไปที่ฮาร์ดคอร์ซึ่งเป็นลีดเจนแรกเพียงอย่างเดียว มันดีมากในตอนเริ่มต้น แต่มันจะค่อยเป็นค่อยไปเพราะมีผลตอบแทนที่ลดน้อยลงเมื่อเวลาผ่านไป คุณต้องถอยออกมาหนึ่งก้าวและตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมื่อคุณเริ่มสร้างบริษัทที่คุณคิดถึงทั้งระยะสั้นและระยะยาว

สร้างความประทับใจแรกที่ดีด้วยการเติบโตที่นำโดยการตลาด

ความสำคัญของการตลาดสำหรับองค์กร โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับองค์กรการขาย คือ ความประทับใจแรกที่ลูกค้ามีต่อบริษัทของคุณ กลยุทธ์การเติบโตที่นำโดยการตลาดพึ่งพาสิ่งนั้นและช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากมันเพื่อให้แน่ใจว่าการเดินทางของลูกค้าของคุณตั้งแต่สัมผัสแรกไปจนถึงการลงนามในเส้นประนั้นน่าจดจำและมีผลกระทบ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้หรือไม่? ฟังการสนทนาแบบพอดแคสต์ฉบับเต็มของเราที่นี่เพื่อดูข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมว่าการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการขายที่นำโดยผลิตภัณฑ์สามารถเป็นแรงผลักดันในการแสวงหา รักษา และขยายฐานลูกค้าของคุณได้อย่างไร หากคุณต้องการติดตามตอนก่อนๆ ของเรา คุณสามารถทำได้ที่นี่หรือบนแอพพอดคาสต์ที่คุณชื่นชอบ