John Jantsch (00:00): สวัสดี นี่คือ John และก่อนที่เราจะเริ่มต้น ฉันมีของขวัญจะมอบให้คุณสำหรับการเป็นผู้ฟังที่น่าทึ่งมากทุกวันนี้ใครๆ ก็พูดถึง AI แต่ส่วนใหญ่เกี่ยวกับยุทธวิธี เราได้สร้างชุดข้อความแจ้งที่เราใช้เพื่อสร้างกลยุทธ์ และคุณสามารถรับได้ฟรี เพียงไปที่ dtm.world/freeprompts แล้วคว้าของคุณ ตอนนี้. มาเริ่มกันเลย.

(00:30): สวัสดีและยินดีต้อนรับสู่ตอนอื่นของ Duct Tape Marketing Podcastนี่คือ John Jantsch และแขกของฉันวันนี้คือ Angelo Ponzi เขาเป็นนักยุทธศาสตร์ด้านการตลาดและการสร้างแบรนด์ที่ทำงานร่วมกับบริษัทขนาดเล็กถึงขนาดกลางในตำแหน่งหัวหน้าเจ้าหน้าที่การตลาดแบบเศษส่วน CMO บริษัท Craft ของเขามุ่งเน้นไปที่เสาหลักเชิงกลยุทธ์สามประการสู่ความสำเร็จ ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแบรนด์ และแผนการพัฒนาโปรแกรมที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลเพื่อสร้างแบรนด์ที่ยั่งยืนและการเติบโตทางธุรกิจที่ยั่งยืน แองเจล่า ยินดีต้อนรับสู่การแสดง

แองเจโล ปอนซี (01:03): จอห์นขอบคุณมาก. ฉันซาบซึ้งจริงๆ

John Jantsch (01:05): ฉันยังคงคิดว่ายังมีความสับสนอยู่มาก เช่นเดียวกับคำศัพท์ทางการตลาดมากมายผมจะพูดต่อไปว่า ถ้ามีใครบอกคุณว่าคุณเป็น CMO ที่เป็นเศษส่วน นั่นอะไรน่ะ? คุณอธิบายสิ่งนั้นได้อย่างไร? คุณจะกำหนดคำนั้นได้อย่างไร?

แองเจโล ปอนซี (01:17): ใช่แล้วฉันคิดว่ามันเป็นสถานการณ์สัญญาจ้างบุคคลภายนอกนอกเวลา สำหรับฉัน เศษส่วนไม่ใช่สัญญาระยะสั้น แต่เป็นการมีส่วนร่วมระยะยาวที่ฉันเข้าไปในองค์กรหรือขึ้นอยู่กับลูกค้าระยะไกลของฉัน โดยที่ฉันมีส่วนร่วมเป็นรายสัปดาห์ บางครั้งเป็นรายวันกับ พวกเขา. ลองนึกถึงฉันในฐานะผู้ชายที่อยู่ตามทางเดิน ไม่ใช่ผู้ชายที่อยู่ทั่วประเทศ ใช่.

John Jantsch (01:48): ฉันหมายถึง คุณจะอธิบายธุรกิจที่คุณคิดว่าเหมาะสมอย่างยิ่งกับสิ่งนั้นหรือไม่ฉันหมายถึงว่าคนส่วนใหญ่คุ้นเคยกับบทบาทของ C-Suite ซึ่งเป็นประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาดในองค์กร แต่พวกเขาเผชิญกับธุรกิจประเภทใดหรือความท้าทายประเภทใดที่คุณคิดว่าเหมาะสมอย่างยิ่งสำหรับการจ้างการตลาดเชิงกลยุทธ์แบบเศษส่วน

แองเจโล ปอนซี (02:10): แน่นอนในบริษัทส่วนใหญ่ที่ฉันเคยติดต่อด้วย พวกเขามีผู้จัดการฝ่ายการตลาดหรือทีมงานอยู่ในนั้น โดยทั่วไปแล้ว พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีการทำธุรกรรมมากกว่าเล็กน้อยโดยเน้นไปที่กลยุทธ์เท่านั้น ดังนั้นฉันจึงได้ยินเรื่องต่างๆ เช่น ยอดขายของเราไม่เพิ่มขึ้น ข้อความของเราไม่ถูกต้อง การแข่งขันของเราคือการรับประทานอาหารกลางวันของเรา ดังนั้นเมื่อพิจารณาถึงปัญหาเหล่านั้นแล้ว พวกเขาจะไม่สามารถก้าวไปสู่ระดับต่อไปได้กับคนที่มีทักษะในการแลกเปลี่ยนมากกว่า ดังนั้นพวกเขาจึงอาจเริ่มนึกถึงบุคคลที่มีกลยุทธ์ อย่างไรก็ตาม CMO แบบเต็มเวลาไม่จำเป็นต้องมีราคาถูกเสมอไป แล้วพวกเขาก็ทะเลาะกันว่าจะหาผู้อาวุโสได้อย่างไรโดยไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมดนั้น? และโดยทั่วไปนั่นคือสิ่งที่จะมีส่วนร่วมหรือเวลาที่พวกเขาจะโทรหาฉัน เพราะอีกครั้ง ขึ้นอยู่กับลูกค้าว่าฉันมีส่วนร่วมนานแค่ไหน แต่ฉันอยู่ในระดับ C-suite และช่วยพัฒนากลยุทธ์และทิศทางและการส่งข้อความและสร้างความแตกต่างในการแข่งขัน แล้วขับคนเหล่านั้นลงไปที่คนที่ลงมือปฏิบัติจริง

John Jantsch (03:21): คุณมีส่วนร่วมในภารกิจที่พวกเขาชอบ Angelo เยี่ยมมาก แต่ใครจะเป็นคนทำทั้งหมดนี้?ฉันหมายถึง มีความคาดหวังว่าคุณจะทำงานหรือมีกลยุทธ์ใดๆ ไหม หากมีคนจ้าง CMO พวกเขารู้สึกไหมว่าพวกเขากำลังจ้างที่ปรึกษาด้านการใช้งานด้วย หรือว่ามันแยกหน้าที่กันโดยสิ้นเชิง?

Angelo Ponzi (03:43): ใช่แล้ว นั่นเป็นปัญหาสำหรับฉันเสมอเป็นธรรมชาติของฉันที่มักจะข้ามเส้นและเริ่มอำนวยความสะดวกและลงมือทำ แต่ฉันค่อนข้างชัดเจนล่วงหน้าว่าจุดประสงค์ของฉันคืออะไร ถ้ามีคนโทรหาฉันแล้วพูดว่า ดูสิ ฉันต้องการเว็บไซต์ ฉันต้องการโซเชียลมีเดียหรือแคมเปญดิจิทัล ปฏิกิริยาของฉันคือมาพูดถึงข้อความของคุณ กลยุทธ์ของคุณ และหากไม่ถูกต้อง ฉันต้องเริ่มจากทางซ้าย ขวา? ฉันได้พูดคุยกับลูกค้าของคุณที่พิจารณาการแข่งขัน ตรวจสอบตลาด และดำเนินการตามแนวทางของเรา บางครั้งฉันก็ชอบเรียกตัวเองว่าสถาปนิก ฉันกำลังสร้างกลยุทธ์พื้นฐานนั้น และเมื่อมีแผนเรียบร้อยแล้ว บางครั้งฉันก็จะเรียกตัวเองว่าผู้รับเหมาทั่วไป ดังนั้นฉันจะนำคนภายนอกเข้ามาดำเนินการหรือทำงานร่วมกับทีมงานภายใน แต่ฉันข้ามรั้ว แต่หลายครั้งที่พวกเขาคิดว่า ฉันจะไม่จ่ายเงินให้คุณเขียนบล็อกอย่างตรงไปตรงมา แพงมาก.

จอห์น แจนท์สช์ (04:44): ใช่คุณพบทีมภายในบ้างไหม ฉันได้ยินเรื่องนี้บ่อยมาก คุณพบว่าบางครั้งมีสนามหญ้าบ้างไหม? เช่น เดี๋ยวก่อน ฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่เราทำ ทำไมเราถึงพาคนภายนอกคนนี้มาไม่รู้จักธุรกิจของเรา? คุณเคยมีสงครามสนามหญ้าบ้างไหมในบางครั้ง แม้ว่าคุณจะถูกนำเข้ามาเพื่อช่วยให้พวกเขาจัดการได้ดีขึ้นหรือไม่?

Angelo Ponzi (05:03): ฉันสามารถพูดได้อย่างตรงไปตรงมา จริงๆ แล้ว ฉันสามารถพูดได้อย่างตรงไปตรงมาว่ามันเกิดขึ้นเพียงครั้งเดียวหรือสองครั้งที่ฉันจะไปใช้จ่าย ฉันกำลังคิดถึงบริษัทเทคโนโลยีเมื่อสองสามปีก่อนพวกเขาพาฉันเข้ามา เจ้าหน้าที่การตลาดออกจากวิทยาลัยมาสองสามปีแล้ว เขามีวิสัยทัศน์ของเขาเอง พวกเขานำฉันเข้ามา ฉันปรับปรุงทุกอย่าง แก้ไขข้อความทั้งหมด แผนของพวกเขาอีกครั้ง และนี่คือแผนที่จะดำเนินการ และภายในสามเดือน เขาก็กลับมาทำในสิ่งที่อยากทำ เพราะพวกเขาไม่รู้ว่าจะจัดการเขาอย่างไรจริงๆ แต่ฉันจะบอกว่าในสถานการณ์ส่วนใหญ่ ฉันร่วมมือกันมาก ดังนั้นมันไม่ใช่ทางของฉันหรือทางหลวง ดังนั้นฉันจึงพบว่าแม้หลังจากที่ฉันออกไปแล้ว ก็ยังมีการนำไปใช้งาน ฉันมีบริษัทในพื้นที่สตรีมมิ่งที่ฉันช่วยเหลือพวกเขาเมื่อพวกเขาเปิดตัว นั่นคือเมื่อห้าปีที่แล้ว เมื่อฉันเห็นเขาเป็นประจำ เขาจะเป็นคนแรกที่พูดว่า ฉันยังคงทำงานตามกลยุทธ์ที่คุณมอบให้เราเมื่อห้าปีที่แล้ว และนั่นก็คุ้มค่าจริงๆ แต่ใช่แล้ว นั่นเป็นความท้าทายเสมอใช่ไหม? เนื่องจากไม่ได้ถูกประดิษฐ์ขึ้นที่นี่ จึงมีคนต้องการสร้างเครื่องหมายของตัวเองลงไป

John Jantsch (06:08): ใช่ฉันแน่ใจว่ามีบางกรณี ฉันจะถือว่ามีบางกรณีที่คุณกำลังพิจารณาที่จะจ้างคุณเทียบกับการพิจารณาจ้างพนักงานเชิงกลยุทธ์แบบเต็มเวลา หากคุณกำลังพยายามช่วยใครสักคนทำงานโดยผ่านข้อดีและข้อเสีย นอกเหนือจากองค์ประกอบด้านต้นทุน ซึ่งเห็นได้ชัดว่าเป็นจุดขายที่สำคัญสำหรับแนวทางแบบเศษส่วน มีอะไรอีกบ้างที่คุณอาจแนะนำว่าเหตุใดโมเดล Fractional CMO จึงเป็นความคิดที่ดี สำหรับพวกเขา?

Angelo Ponzi (06:39): ก็บางส่วนเช่นกันจริงๆ แล้วผู้นำเชิงกลยุทธ์จำเป็นต้องทำอะไร และอะไรคือบทบาทระยะยาวกับผู้นำคนนั้น? คุณจะมีคนที่สามารถมีส่วนร่วมตลอดเวลาและทำทุกสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำ หรือไม่เช่นนั้นพวกเขาจะเริ่มสนใจเรื่องแท็กติก แล้วคุณก็ไม่ต้องการสิ่งนั้นจริงๆ ฉันมีลูกค้าปัจจุบันที่เรากำลังมองหา ฉันกำลังเติมเต็มบทบาทผู้นำเชิงกลยุทธ์ และท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาไม่ต้องการฉันแบบเต็มเวลา แต่พวกเขาต้องการผึ้งงานเพิ่ม หากคุณต้องการ ดังนั้นคำแนะนำของฉันคือให้ฉันมีส่วนร่วมต่อไป แน่นอนว่านั่นคือสิ่งที่ฉันต้องการ แต่แทนที่จะจ้างคนอย่างฉันแบบเต็มเวลา ให้รับเงินนั้นแล้วมาลงทุนในผู้คนมากขึ้นในระดับการตลาดที่แท้จริงซึ่งเป็นระดับยุทธวิธีที่จำเป็นในการทำสิ่งต่าง ๆ ให้สำเร็จ เมื่อปีที่แล้วฉันถูกนำเข้ามาร่วมงานกับบริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคที่มี CMO

(07:35): พวกเขาปล่อยเขาไป แล้วเขาก็โทรหาฉันแล้วพูดว่า "เฮ้ ฉันกำลังคิดจะจ้างอยู่"ฉันคิดว่าฉันต้องการเศษส่วน แล้วประมาณสามสัปดาห์ต่อมา เขาก็โทรหาฉันแล้วบอกว่า ไม่ คุณรู้อะไรมั้ย? ฉันตัดสินใจที่จะไป จากนั้นสามเดือนต่อมา เขาก็โทรหาฉันและบอกว่าไม่พบใครเลย ฉันคิดว่าความคิดเดิมของฉันยอดเยี่ยม มา 90 วัน ช่วยฉันด้วย และฉันอยู่ที่นั่นเป็นเวลาแปดเดือนก่อนที่เราจะนำเข้ามา ฉันช่วยหาคนมาทดแทนเอง ณ เวลานั้น พวกเขาต้องการใครสักคนที่นั่นจริงๆ และมีสถานการณ์หนึ่งที่ฉันอยู่ที่นั่นสามวันต่อสัปดาห์ ดังนั้นฉันจึงอยู่ในออฟฟิศและใช้เวลาส่วนใหญ่ทำงานให้กับองค์กรนั้น

John Jantsch (08:12): คุณพบว่าข้อดีอย่างหนึ่งที่ฉันคิดเหมือนกันหรือไม่ คือหลายครั้งที่คุณนำ CMO เข้ามา พวกเขาจะพูดว่า เราต้องสร้างทีมภายใน .ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มต้นตามเส้นทางการจ้างงานแบบดั้งเดิม ในขณะที่ฉันถือว่าในหลายกรณี คุณมองสิ่งนี้แล้วบอกว่า ไม่ เราแค่ต้องการความเชี่ยวชาญนี้เพื่อทำสิ่งหนึ่ง จากนั้นเราก็สามารถเช่าสิ่งนี้ได้ เพื่อทำสิ่งนี้สิ่งหนึ่ง และฉันหมายความว่า คุณสามารถรวบรวมแนวทางที่ประหยัดกว่ามากสำหรับสิ่งที่พวกเขาต้องการได้จริงๆ ใช่ไหม

Angelo Ponzi (08:41): ใช่ ไม่ อย่างแน่นอนเป็นลูกค้าปัจจุบัน พวกเขามีบริษัทดิจิทัลที่เขียนบล็อกเป็นหลัก และฉันก็วิเคราะห์มัน และทุกบล็อกก็ต้องถูกเขียนใหม่ และหลังจากแปดหรือเก้าเดือน คุณคงคิดว่าพวกเขาเข้าใจธุรกิจนี้ ดังนั้นฉันจึงพยายามมีส่วนร่วมกับพวกเขา และในที่สุดเราก็ต้องแยกทางกัน แต่แทนที่จะจ้างบริษัทอื่นที่เหมือนกับพวกเขา ฉันออกไปพบนักเขียนเนื้อหาคนหนึ่งที่มีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อย ฉันสามารถมีบล็อกได้มากเป็นสองเท่าด้วยเงินหนึ่งในสามของเงินที่ฉันจ่ายให้พวกเขาไปแล้ว และนั่นคือหนึ่งในสิ่งที่ฉันมอง สำหรับฉัน ฉันมักจะมองว่าลูกค้าที่ฉันทำงานด้วยเป็นธุรกิจของฉันเสมอ หลายปีที่ผ่านมา ฉันโชคดีที่ได้เติบโตธุรกิจสองสามแห่ง ฉันโชคดีที่ได้ขายมัน และฉันเข้าใจว่าเงินหนึ่งดอลลาร์ก็คือเงินหนึ่งดอลลาร์ และถ้าฉันต้องดูมันให้ฉัน ฉันต้องดูมันเพื่อคุณ . จริงๆ แล้วมันคือการเพิ่มความสามารถและเงินที่เรามีให้เกิดประโยชน์สูงสุด

John Jantsch (09:42): ผมใช้วิธีนี้มาประมาณ 15 ปีแล้ว แต่ไม่ได้ใช้คำว่า Fractional CMO เพราะมันไม่มีความหมายอะไรกับธุรกิจขนาดกลางขนาดเล็กในขณะนั้นคุณพบว่าแนวคิดและคำศัพท์นี้ได้รับการยอมรับมากขึ้นเมื่อคุณออกไปพูดคุยกับเจ้าของธุรกิจขนาดกลางโดยเฉพาะหรือไม่?

Angelo Ponzi (10:00): ใช่เลยและฉันจะกลับไป ฉันหมายถึง ฉันกำลังเข้าสู่ปีที่ 10 ของฉัน และในช่วงสามหรือสี่ปีแรกนั้น มันก็เหมือนกับว่า ฉันไม่เข้าใจว่าเศษส่วนคืออะไร สัญญามั้ย? คุณเป็นคนเอาท์ซอร์สหรือเปล่า? คุณเป็นอะไรใช่ไหม? จึงมีคำศัพท์ที่แตกต่างกันออกไป เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันไม่ค่อยมีใครบอกว่าพวกเขาไม่เข้าใจ ฉันแค่บอกว่าคุณกำลังเช่าเวลาของฉันโดยทั่วไปในระหว่างสัปดาห์ เลยคิดว่าเข้าใจดีกว่า ฉันยังคิดถึงคุณค่าของการมีคนแบบฉันที่ลูกค้าพบอยู่ตอนนี้ เทียบกับเพราะมันเป็นการตัดสินใจที่ยากลำบาก คุณใช้เงินแบบนั้นหรือเปล่า? วันก่อนฉันมีลูกค้ารายหนึ่งที่ต้องการหาคนงานมากกว่าผู้นำเชิงกลยุทธ์ และเขาก็พูดกับฉันว่า แล้วถ้าเราจ้างคุณล่ะ และฉันคิดว่าคำตอบของฉันคือคุณไม่สามารถ มันไม่ใช่สิ่งที่ฉันต้องการทำเพราะฉันรู้ว่าในที่สุดฉันก็จะทำ ฉันแค่จะถอนผมออกเพราะพวกเขาไม่ต้องการคนเต็มเวลาแบบฉัน

John Jantsch (11:00): เมื่อคุณเติบโตและขยายขนาดด้วยตัวเอง มีบทเรียนยากๆ บ้างไหมที่คุณอาจแบ่งปันเพื่อบอกว่านี่คือกับระเบิดบางส่วนที่คุณอาจมองหา

Angelo Ponzi (11:14): ก่อนอื่นเลย ฉันคิดว่าสำหรับฉัน และน่าเสียดายที่มันเป็นบทเรียนที่ยากมากฉันมีโอกาสย้อนกลับไปตอนอายุ 17 ปี ฉันคิดว่ามันเป็นแค่เศษเสี้ยว แต่มันก็เหมือนกับสัญญาแปดเดือน และฉันก็แบบว่า นี่มันเยี่ยมมาก เงินดีมาก ฉันรู้สึกตื่นเต้นและเมื่อหมดสัญญาฉันก็นั่งอยู่ตรงนั้น ฉันไม่มีธุรกิจ ฉันไม่ได้ทำการตลาดใดๆ ฉันไม่ได้ดูแลขั้นตอนการทำงาน ดังนั้น ใครก็ตามที่รับฟังอยู่ หากคุณกำลังทำสิ่งที่ฉันทำหรืออะไรที่คล้ายกัน โดยมีเอเจนซี่เป็นของตัวเอง ฉันหมายถึงว่าการทำธุรกิจใหม่ ๆ ในขณะที่คุณให้บริการลูกค้านั้นมีความสมดุลอย่างต่อเนื่อง โดยส่วนตัวแล้วตอนนี้ ฉันจะบอกว่าในระหว่างสัปดาห์ ฉันใช้เวลาทั้งวันตลอดทั้งสัปดาห์ แต่ในการสร้างเครือข่าย ทำการตลาดของตัวเอง ทำสิ่งต่างๆ แบบนี้ และแค่ต้องแน่ใจว่าฉันจะยังคงอยู่ตรงนั้น เพราะคุณแค่ ไม่เคยรู้.

(12:09): ฉันหมายถึง ฉันมีโอกาสหนึ่งที่ฉันเสนอในเดือนกุมภาพันธ์เขาพูดตามตรงว่าคุณได้รับการว่าจ้าง แต่ยังไม่มีสัญญา ตอนนี้เป็นเดือนสิงหาคม ฉันยังคิดว่าคุณจะกลับมา แต่ฉันมาทันเวลาของเขา เขาไม่ได้อยู่ในเวลาของฉัน นั่นอาจเป็นบทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ฉันได้เรียนรู้ และการทำให้แน่ใจว่าคุณมีมุมมองและนำตัวเองออกไปข้างนอก ฉันหมายถึง ฉันมีโปรแกรมเขียนบล็อก โปรแกรมจดหมายข่าว ฉันทำอีเมล ฉันทำ LinkedIn ฉันพูดในที่สาธารณะ ฉันแค่อยากจะมีเนื้อหา มันเป็นเนื้อหาทั้งหมดสำหรับฉันที่จะอ้างอิง

John Jantsch (12:44): ผู้คนก็เช่นกันอย่างแน่นอน. ใช่. จริงๆ แล้วเราสอนผู้คนถึงวิธีเริ่มต้นโมเดลนี้ และฉันก็บอกพวกเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเพิ่งเริ่มต้น สิ่งที่ไม่มีใครบอกคุณคือประมาณ 50% ของงานนี้คือการขาย แต่นั่นคือเรื่องจริงในทุกธุรกิจ เมื่อคุณเริ่มต้น สิ่งนั้นนำไปสู่ความท้าทายอย่างหนึ่งที่ฉันเห็นผู้คนจำนวนมาก คุณจะปรับขนาดโมเดลนี้ได้อย่างไร ตามความหมายดั้งเดิมแล้ว คนๆ หนึ่งที่เป็น CMO พวกเขาจะก้าวกระโดดออกมาด้วยตัวเอง พวกเขาไป ฉันจะเป็น CMO เศษส่วน และสุดท้ายพวกเขาก็ขายเวลาได้หนึ่งในสี่ และพูดง่ายๆ ว่า ฉันได้งานเต็มตัวแล้ว ฉันได้รับค่าตอบแทนที่ดีสำหรับเวลาของฉัน แต่ฉันไม่สามารถขยายธุรกิจได้จริงๆ คุณเคยเจอเรื่องนั้นบ้างไหม? คุณได้พูดถึงเรื่องนั้นแล้วหรือยัง?

Angelo Ponzi (13:25): ใช่แล้ว มันเป็นความท้าทายที่น่าสนใจจริงๆก่อนที่ฉันจะก่อตั้งเอเจนซี่ของฉัน เมื่อหลายปีก่อน จริงๆ แล้วฉันไม่ได้เรียกว่าเป็นเศษส่วน แต่ฉันแยกตัวจากการเป็นที่ปรึกษา ดังนั้นฉันจึงออกจากเอเจนซี่ ตัดสินใจเป็นผู้วางแผนเชิงกลยุทธ์สำหรับเอเจนซี่ และในที่สุดฉันก็ได้ข้อสรุปหลังจากผ่านไปประมาณสามปี ทำไมฉันถึงทำสิ่งนี้เพื่อคุณ? ทำไมฉันไม่ทำเพื่อตัวเองล่ะ? ฉันก็เลยขยายขนาดมันไป ดังนั้นในรูปแบบเฉพาะนี้สำหรับฉัน ฉันได้ระบุ CMO อื่นๆ, CMO ที่เป็นเศษส่วน หรือผู้นำรองประธาน (ถ้าคุณต้องการ) ซึ่งฉันสามารถร่วมงานด้วยได้ด้วยตัวเอง (ถ้าคุณต้องการ) ลูกค้ารายใหญ่ที่สุดรายหนึ่งของฉันในปีที่แล้วคือคู่แข่งจริงๆ แต่ฉันมีพื้นฐานในด้านการวิจัย พวกเขาจึงไม่ทำการวิจัย พวกเขาไม่ได้สร้างแบรนด์และการส่งข้อความและการวางตำแหน่งจริงๆ เป็นแบบการจัดการภายในมากกว่า ดังนั้นเราจึงชื่นชมซึ่งกันและกัน

(14:28): สิ่งหนึ่งที่ฉันทำเพื่อขยายขนาดคือการระบุในพื้นที่การค้าว่าใครคือคู่แข่งของฉันฉันได้พบกับพวกเขาทุกคนจริงๆ และพยายามคิดว่าเราเป็นคู่แข่งกันจริงๆ หรือเราจะทำงานร่วมกันได้ไหม และฉันจะบอกว่าพวกเขาส่วนใหญ่ที่ฉันร่วมงานด้วยได้ ดังนั้นฉันจึงได้ระบุประเด็นสำคัญอื่นๆ บางส่วนด้วย ดังนั้นฉันจึงมีนักวิเคราะห์ธุรกิจที่ทำงานร่วมกับฉันซึ่งฉันมีอำนาจเหนือกว่ามาก ฉันมีนักวิทยาศาสตร์ข้อมูลที่ทำงานร่วมกับฉัน ฉันมีนักวางกลยุทธ์ด้านแบรนด์ที่จริงๆ แล้วฉันร่วมงานด้วยมาหลายปี แม้แต่ในเอเจนซี่ของตัวเองที่เกิดขึ้นด้วย ฉันก็ตกงานในช่วงโควิด และตอนนี้ทำงานให้ฉันเหมือนเป็นเบื้องหลัง ดังนั้นฉันจึงปรับขนาดโดยให้คนอื่นเข้ามาทำงานบางอย่างที่ช่วยให้ฉันสามารถอุทิศเวลาบางส่วนในการสร้างเครือข่ายและสร้างธุรกิจต่อไปได้ แต่ยังรวมถึงเมื่อฉันต้องอยู่หน้า ลูกค้า,

John Jantsch (15:23): ความผิดพลาดที่ฉันเห็นคนทำก็เหมือนกับว่า คุณได้รับเวลาของฉัน 25% คุณต้องการอะไร?และมันเหมือนกับว่าพวกเขากำลังบงการ ไม่มีขอบเขตในหน่วยงาน เราจะกำหนดขอบเขตสิ่งต่าง ๆ และฉันเห็นคนจำนวนมากเมื่อพวกเขาทำเรื่องปรึกษาเหล่านี้ พวกเขาไม่ทำอย่างนั้น ดังนั้นพวกเขาจึงเป็นเหมือนลูกค้าที่ไม่รู้จริงๆ ว่าพวกเขาต้องการอะไร และฉันคิดว่านั่นคือการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่ฉันคิดว่าสามารถทำให้ผู้คนขยายขนาดได้

แองเจโล ปอนซี (15:51): ใช่แล้ว สิ่งหนึ่งที่ผมทำเพื่อหลีกเลี่ยง นั่นคือผมสร้างการประเมินที่ผมให้เมื่อเริ่มการมีส่วนร่วมทุกครั้ง เพื่อพยายามทำความเข้าใจว่าพวกเขาคิดว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน พวกเขาอยู่ที่ไหน จริงๆ แล้วพวกเขาคิดว่าพวกเขาอยู่ที่ไหน แต่ในหมู่ทีมด้วย ฉันมองหาการวางแนว การวางแนวภายในและนั่นทำให้ฉันสามารถผ่านการวิเคราะห์เพื่อบอกว่า โอเค นี่คือจุดที่เรามีปัญหาจริงและปัญหาบางอย่างที่คุณต้องการให้เป็น ฉันแค่จะจัดการกับเรื่องนี้กับลูกค้าตอนนี้ ซึ่งเมื่อฉันกลับมาสมทบกับพวกเขาอีกครั้ง ในเดือนกุมภาพันธ์ พวกเขามีเป้าหมาย 5 ล้านดอลลาร์สำหรับรายได้ที่เพิ่มขึ้นในปีนี้ ตอนที่ผมเริ่มเจาะลึกข้อมูล มันก็แบบว่า ตัวเลขนั้นมาจากไหน? การเติบโตเฉลี่ยของคุณอยู่ที่เพียง 8% ในช่วงสามปีที่ผ่านมา คุณจะไปจาก 8% อย่างตรงไปตรงมาเป็นเพิ่มขึ้น 37% ได้อย่างไร?

(16:39): ฉันไม่เห็นว่าคุณจะไปถึงที่นั่นได้อย่างไรจึงมีการเลือกตัวเลขจำนวนหนึ่งออกมาจากอากาศ ดังนั้นการพยายามสร้างกลยุทธ์ ตอนนี้นั่นให้แนวทางแก่ฉัน ซึ่งตรงข้ามกับที่คุณคิด หากผมจะบอกว่า โอเค ฉันจะสนับสนุนให้เพิ่มขึ้น 37% ซึ่งฉันทำในตอนแรก แล้วสุดท้ายฉันก็กลับไปบอกว่า โอเค เราจะทำยังไงดี บางทีอาจเป็น 15 % ไม่ใช่แปด แต่เป็น 15 และวันนี้ฉันเพิ่งพูดสิ่งนี้กับผู้จัดการฝ่ายการตลาดคนหนึ่งของฉันจริงๆ การตลาดมีกิจกรรมให้ทำมากมายไม่รู้จบ คุณมีแผนและกลับไปที่แผนเสมอ และหากคุณมีแผน คุณไม่แน่ใจว่าข้อความของคุณหรือใครบางคนในฝ่ายขายกดดันคุณ พยายามทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นกับพวกเขา ไปคุยกับพวกเขาไปฟังสาย ดังนั้นฉันจึงพบว่าบางครั้งในบทบาทผู้จัดการฝ่ายการตลาด พวกเขามักจะไป นั่นคืองานของฉัน ฉันทำแล้วและตอนนี้ฉันจะทำอย่างไร?

John Jantsch (17:34): ใช่มันน่าสนใจ. ฉันพบว่าเราใช้เวลามากพอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งตั้งแต่เนิ่นๆ ในการบอกคนอื่นว่าอะไรไม่ควรทำ แทนที่จะทำอะไร เพราะความอยากที่จะพูดว่า โอ้ มีสิ่งใหม่ๆ เกิดขึ้นอยู่เสมอ เราต้องทำมัน. แทนที่จะทำอย่างใดอย่างหนึ่งใช่ไหม?

Angelo Ponzi (17:51): ใช่แล้ว

John Jantsch (17:52): และนั่นคือสิ่งที่ผมจะถามคุณ แม้จะตอบไปแล้วครึ่งทาง แต่สมมติว่าเราผ่านการประเมินแน่นอนว่าการประเมินอาจบอกทิศทางบางอย่างแก่คุณได้ แต่โดยทั่วไปแล้วคุณมุ่งเน้นไปที่สิ่งใด คุณพบว่าท้ายที่สุดแล้วกลับมุ่งเน้นไปที่สิ่งเดียวกันบ่อยครั้งหรือไม่ จะต้องแก้ไขอะไรก่อนจึงจะพูด?

Angelo Ponzi (18:10): จริงๆ แล้ว ไม่ เพราะพวกเขามี มันเหมือนกับว่ายอดขายของเราไม่เติบโตหรือเราไม่บรรลุเป้าหมาย หรือเราคิดว่าเรามีปัญหาและฉันพบว่าถ้าฉันสามารถดำเนินการประเมินตามกระบวนการที่ฉันทำ ฉันสามารถเปิดเผยสิ่งที่พวกเขาไม่ได้คิดได้ ในกรณีนี้ ปีที่แล้วทำงานร่วมกับองค์กรตัวแทนการผลิตซึ่งดำเนินกิจการมาประมาณ 70 ปีแล้ว ดังนั้นในการพูดคุยกับพวกเขาและพูดว่า ลูกค้าของเรารักเรา พวกเขาเป็นวิศวกรเครื่องกล และพวกเขาก็รู้จักเรา เราได้รับเราเป็นจุดสนใจ เราถูกรวมไว้เสมอ แต่ฉันทำให้พวกเขาตกลงที่จะให้ฉันพูดคุยกับลูกค้าของพวกเขา เดิมทีก็แบบว่า ว้าว ผมไม่เสียเวลาหรอก สิ่งที่เราพบคือพวกเขาพูดถูก ทุกคนรู้จักพวกเขา ทุกคนรวมถึงพวกเขาด้วย อย่างไรก็ตาม ลูกค้าหลักของพวกเขาเกือบจะพร้อมที่จะเกษียณแล้ว วิศวกรรุ่นใหม่ไม่รู้ว่าพวกเขาเป็นใครหรือรู้จักพวกเขา แต่ตอนนี้พวกเขากำลังคิดถึงผลิตภัณฑ์เพื่อสิ่งแวดล้อมและผลิตภัณฑ์เพื่อความยั่งยืน ไม่ใช่พวกที่กินแก๊สอย่างตะกละตะกลาม ที่กำลังจะถูกกำจัดออกไป ทันใดนั้น เราก็ค้นพบโอกาสที่เป็นไปได้ที่พวกเขาไม่เคยเห็นมาก่อนจนกระทั่งมันเกิดขึ้น ตอนนี้พวกเขาสามารถก้าวไปข้างหน้าได้แล้ว มันเป็นเรื่องแบบนั้นที่เราจะได้ค้นพบ แต่นั่นไม่ใช่สิ่งนั้น นั่นไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาบอกให้ฉันไปทำ นั่นเป็นเพียงสิ่งที่เกิดขึ้น ครีมของตำรวจขึ้นมา และเราสามารถรับมือกับมันได้

John Jantsch (19:41): ใช่ ฉันได้รับข้อมูลเชิงลึกมากมายตลอดหลายปีที่ผ่านมาจากการพูดคุยกับลูกค้าของผู้คนฉันหมายความว่าพวกเขารู้น้อยมากว่าทำไมบางครั้งลูกค้าถึงซื้อจากพวกเขา มันน่าทึ่งมากใช่ไหม? หรือพวกเขาตั้งสมมติฐานที่ผิด

Angelo Ponzi (19:53): หรือสิ่งที่พนักงานขายบอกพวกเขาขวา? ขวา. มีคำถามที่ฉันชอบถามเสมอคือถามลูกค้า คุณคิดว่าลูกค้าของคุณกำลังซื้อ และตระหนักถึงผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดที่คุณขายหรือไม่ และเกือบทุกครั้งพวกเขาจะปฏิเสธ และสำหรับฉันมันเหมือนกับว่า แล้วคุณกำลังทำอะไรเพื่อให้ความรู้แก่พวกเขา? คุณอาจทิ้งเงินจำนวนมากไว้บนโต๊ะหากพวกเขารู้มากกว่านี้ จากนั้นเราก็พบว่าฉันถามคำถามเหล่านั้นกลับด้าน และลูกค้าจะพูดแทบจะทั่วกระดานว่า ตอนนี้ฉันไม่เข้าใจสิ่งที่พวกเขาขายเลยจริงๆ ฉันรู้เรื่องนี้เท่านั้น ตรงนั้น มีช่องว่าง ใช่ไหม ยังไงก็ตาม แต่,

John Jantsch (20:30): ไม่เป็นไรใช่แล้ว บางครั้งมันก็เป็นเงินง่ายๆ ใช่ไหมล่ะ? แองเจล่า ฉันขอขอบคุณที่คุณสละเวลาแวะมาสักครู่ คุณต้องการเชิญผู้คนมาเชื่อมต่อกับคุณทุกที่หรือค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับงานของคุณ

แองเจโล ปอนซี (20:39): แน่นอนมันจะดีมาก. แน่นอนว่าสถานที่ที่ดีที่สุดคือไปที่ LinkedIn คุณสามารถเชื่อมต่อกับฉันได้ที่นั่น นั่นเป็นวิธีที่ง่ายที่สุด นอกจากนี้ข้อมูลติดต่อทั้งหมดของฉันยังอยู่ที่นั่นด้วย เท่าที่เว็บไซต์ของฉัน ฉันสนับสนุนให้ผู้คนสมัครใช้งานจริงๆ ฉันเผยแพร่จดหมายข่าวผ่าน LinkedIn ทุกสองสามสัปดาห์ และทำเช่นนั้น และนั่นคือวิธีที่ดีที่สุดในการหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับฉัน

John Jantsch (20:59): เยี่ยมมากฉันขอขอบคุณอีกครั้งที่คุณสละเวลาสักครู่จากวันของคุณและหวังว่าเราจะได้พบกับคุณสักวันหนึ่งบนท้องถนน

Angelo Ponzi (21:05): ใช่เลยขอบคุณมาก. ฉันซาบซึ้งกับโอกาสนี้จริงๆ