เศรษฐกิจซบเซา การลงทุนสตาร์ทอัพลดลง และหลายทีมได้ลดงบประมาณและหยุดแผนจำนวนพนักงาน

ดังนั้นคุณจะวางเดิมพันของคุณในปีหน้าที่ไหน?

ทีมการตลาดถูกขอให้ “ทำมากขึ้นโดยใช้เวลาน้อยลง” ซึ่งหมายถึงขับเคลื่อนการเติบโตที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น สิ่งนี้จำเป็นต้องเกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในกลยุทธ์และกรอบความคิด

การตลาด B2B ได้ย้ายจาก "การเติบโตไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม" ไปสู่รูปแบบการเติบโตที่มีความรับผิดชอบ โดยที่การทดลองที่มีการควบคุมด้วยกลยุทธ์และช่องทางใหม่ๆ ได้รับการสนับสนุนโดยการเพิ่มสิ่งที่ขับเคลื่อนการเติบโตที่มีผลกำไรเป็นสองเท่า

ในคู่มือนี้ เราจะสำรวจกลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพและช่องทางที่ใช้งานได้จริงในขณะนี้ รวมถึงสตาร์ทอัพที่มีการเติบโตสูงรายใดบ้างที่ใช้กลยุทธ์เหล่านี้

กลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโตคืออะไร?

การแฮ็กการเติบโต การสร้างความต้องการ การตลาดเชิงประสิทธิภาพ การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราคอนเวอร์ชัน บางครั้งการเป็นนักการตลาดก็รู้สึกเหมือนกำลังเล่นบิงโกที่เป็นกระแส

สำหรับวัตถุประสงค์ของบทความนี้ การตลาดเพื่อการเติบโต ตามที่กำหนดโดยเซ็กเมนต์ เป็นคำกลางสำหรับแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลซ้ำๆ เพื่อเพิ่มการได้ลูกค้าใหม่ การรักษาลูกค้า และรายได้

โดยทั่วไปแล้วทีมการตลาดเพื่อการเติบโตจะมีความสามารถและความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในการสร้างความต้องการ การตลาดขาเข้า การวิเคราะห์และปฏิบัติการ และการตลาดแบบวงจรชีวิต การตลาดแบบเติบโตอยู่ติดกับทั้งการตลาดผลิตภัณฑ์และการตลาดแบรนด์หรือองค์กร

ผู้นำการตลาดส่วนใหญ่จะยอมรับว่าการตลาดแบบเติบโตที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับสิ่งต่อไปนี้:

• การส่งข้อความตลอดการเดินทางของลูกค้าผ่านช่องทางสำคัญ
• การใช้เครื่องมือที่ทันสมัยเพื่อทำความเข้าใจข้อมูลและตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้อง
• การสร้างและทดสอบสมมติฐานและใช้ประโยชน์จากความสามารถในการทดสอบ A/B เพื่อปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้ในการส่งข้อความของคุณ โดยไม่คำนึงถึงช่องทาง

หากคุณเพิ่งทำความคุ้นเคย Emily Kramer มีผลงานที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับ บทบาทของการตลาดเพื่อการเติบโตและการออกแบบ องค์กร

หากคุณสนใจเจาะลึกการสร้างความต้องการ คุณสามารถ ดูคู่มือนี้ ที่ฉันเผยแพร่เมื่อเร็วๆ นี้บน HubSpot

มีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้าง และเพราะเหตุใด?

ความแตกต่างที่สำคัญในปีหน้าคือทีมการตลาดคาดว่าจะดำเนินงานโดยอยู่ในพื้นที่สีเขียว (มีกำไร) ในขณะที่ก่อนหน้านี้ เป็นที่ยอมรับได้ว่าจะปฏิบัติงานโดยอยู่ในพื้นที่สีแดง (ไม่มีผลกำไร) ตราบใดที่สิ่งต่างๆ ยังคงขยายตัว

Jon Miller ผู้ก่อตั้ง DemandBase ยอมรับด้วยซ้ำว่า Playbook การตลาดสไตล์ "รายได้ที่คาดการณ์ได้" ที่เขาช่วยสร้างนั้น ใช้ ไม่ได้อีกต่อไป

เราจะดูว่าเกิดอะไรขึ้นและทำไม - รวมถึงกรณีศึกษาบางส่วนจากการเรียนรู้ของเราเองและบริษัทเฉพาะที่ทำการตลาดเพื่อการเติบโตได้ดี

ต้นทุนการได้มาเพิ่มขึ้น และอัตราการแปลงลดลง

มาดูตัวอย่างของบริษัทชื่อ Loxo ซึ่งเพิ่ง หยุดการโฆษณา Google ทั้งหมด ไว้ชั่วคราว โดยสมบูรณ์

Sam Kuehnle หัวหน้าฝ่ายการตลาดของพวกเขากล่าวว่าในอดีตในหมวดหมู่ของเขาคือค่าเฉลี่ย ราคาต่อหนึ่งคลิกคือ $1 และอัตรา Conversion อยู่ที่ 9%

วันนี้ค่าเฉลี่ย ราคาต่อหนึ่งคลิกคือ $5 และอัตราการแปลงอยู่ที่ 7%

ดังนั้น การจองการสาธิต จึง แพงกว่าถึง 5 เท่า ในขณะเดียวกัน อัตราคอนเวอร์ชันก็ลดลง 20% เมื่อเทียบกับค่าเฉลี่ยในอดีต

วงจรชีวิตของกลยุทธ์เริ่มสั้นลง

เมื่อพิจารณาในช่วงสามไตรมาสแรกของปี 2023 วงจร ชีวิตของกลยุทธ์จะสั้นลงกว่าที่เคย สิ่งนี้เกิดขึ้นแล้วเนื่องจากมีช่วงความสนใจที่สั้น และทุกคนที่มองหาสิ่งที่ยิ่งใหญ่ต่อไป แต่ตอนนี้ กลับถูกเน้นย้ำด้วยความนิยมของเครื่องมือ AI

ไม่ต้องพูดถึง — ทุกคนใน B2B โดยพื้นฐานแล้วก็แค่ลอกเลียนแบบกัน

ที่มา: https://www.reforge.com/blog/growth-loops

โดยทั่วไปการนำยุทธวิธีมาใช้จะเป็นไปตามเส้นโค้งการกระจายที่เบ้ขวา กลยุทธ์นี้ถูกค้นพบครั้งแรก และได้รับความนิยมในช่วงแรกเมื่อผู้คนเริ่มทดสอบ

ต่อมาก็ได้รับการยอมรับจากมวลชนและมีการใช้และยอมรับอย่างกว้างขวางมากขึ้น ในที่สุดกลยุทธ์ใหม่ก็กลายเป็นการเล่นทางการตลาดแบบดั้งเดิมมากขึ้น เราเริ่มเห็นความเหนื่อยล้าของกลยุทธ์ และผู้คนมองหาโอกาสที่ยิ่งใหญ่ครั้งต่อไป

วงจรนั้นดำเนินต่อไปซ้ำแล้วซ้ำเล่า สิ่งที่เปลี่ยนแปลงอยู่ในขณะนี้ก็คือ แม้ว่าวงจรหนึ่งอาจคงอยู่ได้ไม่กี่ปี แต่ปัจจุบันวงจรเหล่านี้กำลังสั้นลง และกลยุทธ์บางอย่างกำลังมาและดำเนินไปในเวลาเพียงไม่กี่สัปดาห์หรือเป็นเดือน สิ่งที่ทำงานได้ดีเมื่อหกเดือนที่แล้วอาจถือว่าล้าสมัยแล้ว

นี่เป็นข้อบ่งชี้ที่ดีกว่าของกฎแห่งการคลิกผ่านที่น่ารังเกียจ ซึ่งฉันเพิ่งท้าทายใน LinkedIn เกี่ยวกับการลดลงของแชทบอท

ผู้ซื้อมีข้อมูลอยู่แค่ปลายนิ้วมากกว่าที่เคย

ผู้ซื้อในปัจจุบันได้รับข้อมูลมากขึ้นกว่าที่เคย เนื่องจากมีข้อมูลจำนวนมหาศาลที่พร้อมใช้งานเพียงปลายนิ้วสัมผัส แม้ว่าผู้ซื้อจะตัดสินใจซื้อในอดีตโดยอิงจากการสนทนากับตัวแทนฝ่ายขายหรือการค้นคว้าข้อมูลเดสก์ท็อปเล็กน้อย แต่กลับไม่เป็นเช่นนั้นอีกต่อไป

ผู้ซื้อยุคใหม่มีความรอบรู้มากกว่า โดยเจาะลึกเข้าไปในการวิจัยผู้ขาย โดยพิจารณาทั้งชื่อเสียงและบทวิจารณ์จากผู้ทรงคุณวุฒิ

Refine Labs เรียกสิ่งนี้ว่า ยุค สังคม มืด

พวกเขากล่าวว่า "การเชื่อมต่อแบบไฮเปอร์ของเพื่อนร่วมงาน B2B ผ่านช่องทางดิจิทัล เช่น เครือข่ายสังคมและชุมชน ช่วยเพิ่มระดับการสนับสนุน การแบ่งปันและการบริโภคเนื้อหา และการบอกปากต่อปากในรูปแบบอื่นๆ”

วิธีคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโตและช่องทางในปีหน้า

วิธีที่ดีที่สุดคือคิดถึงกลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโตและสร้าง Playbook ในแง่ของวิธีที่ธุรกิจของคุณสามารถ:

• สร้าง ความต้องการ
• จับ ความต้องการ
• แปลง ความต้องการ
• ขยาย บัญชี

Colin White อดีตผู้อำนวยการฝ่ายการสร้างอุปสงค์ของ Clearbit ได้จัดทีมของเขาใหม่โดยคำนึงถึงผลลัพธ์ทางการตลาดทั้งสี่ประการนี้

เขากล่าว ว่า "พูดตามตรง เราให้ความสำคัญกับตัวชี้วัดชั้นนำ (Qualified Leads) มากเกินไปเล็กน้อย ซึ่งในอดีตนำไปสู่เป้าหมายที่ล้าหลัง (Pipeline) แต่ด้วยสภาพแวดล้อมระดับมหภาคในปัจจุบัน กลับไม่ได้เป็นเช่นนั้นอีกต่อไปนั่นนำไปสู่ปัญหามากมาย ซึ่งเป็นปัญหาคลาสสิกที่เราพยายามหลีกเลี่ยงไม่จำเป็นต้องพูด เราจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงมัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งตามตลาดปัจจุบัน ”

หากคุณกำลังมองหาการยกระดับกลยุทธ์การตลาดเพื่อการเติบโต การใช้กรอบงานนี้อาจมีประโยชน์เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ติดกับดักของการมุ่งเน้นที่ส่วนใดส่วนหนึ่งของช่องทางของคุณเพียงอย่างเดียว หรือจมอยู่กับกลยุทธ์และช่องทางมากเกินไปที่ การสูญเสียความคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การเติบโตของคุณในฐานะโปรแกรมองค์รวมที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูด รักษา และทำให้ลูกค้าที่มีคุณค่าเติบโต

แปดกลยุทธ์ที่ได้ผลในขณะนี้ใน B2B

สร้างความต้องการ:

1. เสนอเครื่องมือฟรี

หากต้องการสร้างความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น ให้พิจารณาสร้างเครื่องมือฟรีที่ รับประกันประสบการณ์ที่น่าจดจำและแตกต่างสำหรับผู้ซื้อของคุณ เครื่องมือฟรีโดยทั่วไปมีมากกว่าข้อเสนอฟรี ตัวอย่างเช่น Pclub ได้สร้าง สคริปต์การโทรผ่านการขายแบบ SaaS ซึ่งเป็นทรัพยากรที่ยอดเยี่ยม แต่เครื่องมือฟรีมักจะเป็นการปรับปรุงที่ใหญ่กว่า

เครื่องมือฟรีที่คุณนำเสนอจะเชื่อมโยงปัญหาทั่วไปที่ผู้ซื้อของคุณมีเข้ากับโซลูชันที่ผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ไขได้ในวงกว้าง ทีมของคุณสามารถสร้างแลนดิ้งเพจสำหรับแต่ละเครื่องมือที่คุณนำเสนอและดึงดูดปริมาณการเข้าชมเพจได้โดยใช้ SEO , LinkedIn แบบออร์แกนิก และกลยุทธ์การตลาดเชิงประสิทธิภาพ

Clearbit ทำอย่างไร : Clearbit เป็นที่รู้จักกันดีในเรื่องเครื่องมือ ฟรี เช่น TAM CalculatorและWeekly Website Visitor Reportเครื่องมือเหล่านี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจตลาดโดยรวม (TAM) ได้อย่างรวดเร็ว และดูว่าใครเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ในแต่ละสัปดาห์

เครื่องมือฟรีทำงานได้ดีสำหรับ Clearbit เนื่องจากมีการเชื่อมโยงโดยตรงกับผลิตภัณฑ์ของตน และเครื่องมือเหล่านี้เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

บ่อยครั้งที่เครื่องมือที่ดีที่สุดคือคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หลัก (ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ใหม่) ที่มีเวลาในการสร้างมูลค่าน้อย และการนำเสนอคุณค่าที่เข้าใจง่ายหรือน่าสนใจ

ตัวอย่างเช่น รายงานผู้เยี่ยมชมของ Clearbit เป็นส่วนย่อยของผลิตภัณฑ์ 'เปิดเผย' หากคุณเห็นคุณค่าในรายงานผู้เยี่ยมชม แสดงว่าคุณเหมาะสมกับชุดโซลูชันการเพิ่มคุณค่าและความตั้งใจในการซื้อที่กว้างขึ้น

Qwilr ทำอย่างไร : เช่นเดียวกับ Clearbit Qwilr ก็ดึงสิ่งนี้ออกมาด้วย Sales Velocity Calculator ของ ตัว เองพวกเขาเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่ความเร็วของการขายเนื่องจากเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ซื้อในอุดมคติ ซึ่งยังไม่เป็นที่เข้าใจดีเสมอไป และเป็นส่วนสำคัญของฟังก์ชันการวิเคราะห์ของ Qwilr

2. ปรับใช้ 'LinkedIn 1-2 punch'

นักการตลาดที่เติบโตแบบ B2B จะเป็นพยานว่า LinkedIn หากได้รับการใช้ประโยชน์อย่างมีประสิทธิผล ก็สามารถเป็นช่องทางที่มีประสิทธิภาพสำหรับการสร้างความต้องการได้

วิธีหนึ่งในการเพิ่มศักยภาพของ LinkedIn คือสิ่งที่ฉันเรียกว่า 'LinkedIn 1-2 Punch' กลยุทธ์นี้ใช้ประโยชน์จากทั้งการเข้าถึงแบบออร์แกนิกของ LinkedIn และการกำหนดเป้าหมายแบบเสียค่าใช้จ่าย ในขณะเดียวกันก็ใช้คุณลักษณะโฆษณาใหม่ที่ให้การมีส่วนร่วมสูง

'Punch 1': เริ่มต้นด้วยการทำให้ผู้ก่อตั้ง ผู้บริหาร หรือผู้นำสำคัญอื่นๆ ในบทบาทที่ต้องพบปะกับลูกค้าสามารถเผยแพร่เนื้อหาหรือแนวคิดที่ดีที่สุดของคุณผ่านทางโพสต์ทั่วไปของ LinkedIn

'Punch 2': ถัดไป โปรโมตโพสต์แบบออร์แกนิกเดียวกันเหล่านั้นผ่านรูปแบบโฆษณาผู้นำทางความคิดของ LinkedIn เพื่อรักษาโมเมนตัมแตกต่างจากรูปแบบโฆษณา LinkedIn ทั่วไป รูปแบบโฆษณานี้จะขยายโพสต์ของพนักงาน ไม่ใช่โพสต์ของบริษัท และดำเนินการผ่านการมีส่วนร่วมทางสังคมที่มีอยู่ ซึ่งมีแนวโน้มที่จะสูงกว่าสำหรับโพสต์ของพนักงาน

ทำไมสิ่งนี้ถึงได้ผล: Punch 1 ช่วยให้มีการมีส่วนร่วมกับโพสต์ของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ และเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการใช้ประโยชน์จากการเข้าถึงแบบออร์แกนิกที่สำคัญของ LinkedInPunch 2 ช่วยยืดอายุการเก็บรักษาและโดดเด่นในการป้อนจากการมีส่วนร่วมที่สะสม

อย่างไรก็ตาม บางทีที่สำคัญยิ่งกว่านั้นคือ ผู้คนมีส่วนร่วมกับผู้คนข้อความจะมีอิทธิพลมากขึ้นอย่างมากเมื่อเชื่อมโยงกับบุคคลสำคัญ เนื่องจากข้อความเหล่านี้เชื่อมโยงได้ดีกว่าผู้จำหน่าย B2B ทั่วไป

ใครทำได้ดี: Dreamdataกำลังทำเช่นนี้กับผู้บริหารบัญชีบางคน (ดูที่นี่และที่นี่) น่าจะเป็นการสร้างโปรไฟล์และความน่าเชื่อถือของทีมที่ต้องพบปะกับลูกค้า

Qwilr ยังทำสิ่งนี้ร่วมกับ Mark Tanner ผู้สร้างเพจ AI และผู้ร่วมก่อตั้ง ซึ่งผลักดันโพสต์วิดีโอ ไปยังเครือข่ายของเขา (และอื่น ๆ )การมีส่วนร่วมในช่วงแรกจากโพสต์แบบออร์แกนิกส่วนใหญ่เป็นการมีส่วนร่วมของผู้คนโดยตรงกับ Mark ในขณะที่การมีส่วนร่วมในภายหลังจากการโปรโมตแบบเสียค่าใช้จ่ายนั้นบิดเบือนไปที่ผู้คนที่แท็กเพื่อนร่วมงานหรือคนในเครือข่ายของพวกเขา

จับความต้องการ:

3. ทำให้การเริ่มต้นเป็นเรื่องง่ายด้วยการแจกเทมเพลตของคุณ

เมื่อพูดถึงการเติบโตของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย กลยุทธ์อันชาญฉลาดที่คุณสามารถใช้ได้คือการสร้างไลบรารีเทมเพลต บริษัท SaaS มักจะสร้างเทมเพลตเพื่อช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและลูกค้านำผลิตภัณฑ์ของตนไปใช้ได้ง่ายขึ้น หรือคล้ายกับ Notion แม้กระทั่งอนุญาตให้ผู้อื่นสร้างและขายเทมเพลต ซึ่งขยายการจัดจำหน่ายให้ดียิ่งขึ้นไปอีก

หากคุณยังไม่ได้สร้างเทมเพลตให้กับผู้ใช้ ตอนนี้เป็นเวลาที่ดีในการพิจารณาเริ่มต้น บริษัทซอฟต์แวร์ชั้นนำหลายแห่ง เช่น Asana, Miro, Canva, Gong, Hubspot และ Mutiny นำเสนอเทมเพลตที่พร้อมสำหรับการปรับแต่ง

Alyce ทำได้อย่างไร: ตัวอย่างง่ายๆ — เทมเพลตอีเมลสำหรับให้ของขวัญสำหรับองค์กรฟรี

Docebo ทำอย่างไร: อีกตัวอย่างที่ยอดเยี่ยม — เทมเพลต LMS RFPสำหรับการจัดซื้อจัดจ้าง

Sprig ทำอย่างไร: หากคุณกำลังมองหาตัวอย่างที่ดีของกลยุทธ์นี้ในเชิงปฏิบัติ ไม่ต้องมองไปไกล กว่า Sprigพวกเขาได้มาจากเทมเพลตจากผู้เล่นหลักในอุตสาหกรรม เช่น Coinbase, จดหมายข่าวของ Lenny และ Invoice2Go

วิธีที่ Monday.com ทำ: นอกเหนือจากการสร้างเทมเพลตสำหรับการใช้งานทั่วไปของผลิตภัณฑ์แล้ว Monday.com ยังรวม วิดีโอไว้ในคำแนะนำที่มาพร้อมกับเทมเพลตแต่ละแบบ มอบประสบการณ์การมองเห็นที่หลากหลายสำหรับลูกค้าใหม่ที่ต้องการใช้ประโยชน์จากความสามารถทั้งหมดโดยไม่ต้องคิดค้นนวัตกรรมใหม่ ล้อ.

Monday ทำหน้าที่ได้อย่างยอดเยี่ยมในการพูดคุยกับขั้นตอนการทำงานเฉพาะ (เช่น การจัดการกระบวนการสรรหาบุคลากรและการเริ่มต้นใช้งาน) และการเชื่อมต่อขั้นตอนการทำงานเหล่านี้กับคุณสมบัติและความสามารถเฉพาะ (เช่น แผนภูมิแกนต์ ไทม์ไลน์ และปฏิทิน)

Qwilr ทำได้อย่างไร: Qwilr มีคลัง เทมเพลตข้อเสนอมากกว่า 100 รายการ สำหรับทีมขาย การตลาด และ RevOps เมื่อเร็วๆ นี้ พวกเขายังเริ่มเพิ่มเทมเพลตเพิ่มเติมจากผู้สร้างและผู้นำทางความคิดหลักอีกด้วย

4. หายใจชีวิตใหม่ให้กับการเปรียบเทียบคู่แข่งของคุณ

เทคนิคนี้ก้าวไปไกลกว่าหน้าสรุปรายการแบบคลาสสิก ตัวอย่างเช่น Docebo ได้สร้าง ผู้ให้บริการ LMS ชั้นนำขององค์กร จำนวนมาก แต่เราจะตรวจสอบการเปรียบเทียบโดยตรงของแบรนด์ X กับแบรนด์ Y

การเปรียบเทียบหรือหน้าเพจของคู่แข่งอาจเป็นวิธีที่ดีในการโน้มน้าวผู้ซื้อ 'นอกกรอบ' ผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่คุ้นเคยกับกลยุทธ์นี้และเข้าใจได้ว่าไม่ไว้วางใจเมื่อผู้ขายแสดงการเปรียบเทียบแบบเทียบเคียงกันอย่างรวดเร็วซึ่งเป็นที่ชื่นชอบอย่างมากสำหรับโซลูชันของตนเอง ดังนั้นอย่าเครียดเกินไปกับหน้าเว็บเหล่านี้

UserEvidence ทำอย่างไร: UserEvidence ก้าวไปอีกขั้นด้วยการประเมินที่ยุติธรรมแต่น่าพึงพอใจใน การ เปรียบเทียบ UserEvidence กับ TechValidate

• ในหัวข้อย่อยของหน้า Landing Page พวกเขาปลดอาวุธผู้ซื้อโดยยอมรับความเคารพต่อคู่แข่งโดยตรงของพวกเขา
• แทนที่จะเน้นย้ำทันทีว่าคู่แข่งตนพลาดจุดใด พวกเขากลับใช้เส้นทางอื่น
• พวกเขาแบ่งปันคำพูดจากผู้ซื้อ UserEvidence ซึ่งเน้นย้ำว่าเหตุใดพวกเขาจึงเลือกพวกเขาเหนือคู่แข่งในท้ายที่สุด
• กลยุทธ์นี้ช่วยเพิ่มความน่าเชื่อถือของการเปรียบเทียบได้อย่างมีประสิทธิภาพ

Podia ทำอย่างไร: ทีมของ Podia กำลังพยายามสร้างวิดีโอสำหรับคู่แข่งหลักของพวกเขา (ดู การเปรียบเทียบที่สามารถสอนได้) พวกเขายังรักษาห้องสมุดที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งของการเปรียบเทียบคู่แข่งด้วยระดับรายละเอียดที่แตกต่างกันตามการรับรู้ของเครื่องมือต่างๆ

วิธีที่คุณสามารถทำได้: นอกจากกลยุทธ์เหล่านี้แล้ว ลองพิจารณา กลยุทธ์ 'ชนปาร์ตี้' ของ SEOจากผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเพื่อการเติบโต Gaetano DiNardi ที่นี่คุณจะกำหนดเป้าหมายคำหลักเช่น 'คู่แข่ง X เทียบกับคู่แข่ง Y' (เมื่อคุณเป็นคู่แข่ง Z) โดยพื้นฐานแล้วคุณกำลังทำให้งานปาร์ตี้ล่ม โดยเพิ่มโซลูชันของคุณให้กับการสนทนาพร้อมทั้งบันทึกปริมาณการเข้าชมเว็บที่อาจไปที่เว็บไซต์ของคู่แข่งหรือไซต์ตรวจสอบซอฟต์แวร์ของบุคคลที่สาม

5. ลดสองเท่าในการส่งออกที่ขับเคลื่อนด้วยความตั้งใจของผู้ซื้อ

บริษัท SaaS ในระยะเริ่มแรกหลายแห่งกำลังเปลี่ยนแนวทางการเข้าสู่ตลาด โดยที่การส่งออกเป็นความรับผิดชอบของทีมที่กำลังเติบโต แนวโน้มนี้เป็นผลมาจากการแพร่หลายของเครื่องมือขาออกที่คล้ายกับมาร์เทคมากกว่าเทคโนโลยีการมีส่วนร่วมในการขาย

ในปัจจุบัน สตาร์ทอัพในระยะเริ่มต้นและระยะการเติบโตใช้ประโยชน์จากเครื่องมือที่มีเจตนา เช่น Ultrarev , FactorsและClearbitเพื่อทริกเกอร์ลำดับขาออกที่ตรงเวลาและเป็นส่วนตัว นี่เป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการได้รับชัยชนะอย่างรวดเร็วจากการขายออกไป ก่อนที่จะสร้าง SDR ขนาดใหญ่และขยายทีมขายของคุณ

ใครทำได้ดี: ใช้จ่ายโต๊ะ

ตามการ เขียน บทความ Substack จากอดีตผู้ปฏิบัติงานเพื่อการเติบโตที่ สเปนเดสก์ ทีมงานใช้ Albacrossเพื่อระบุผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์และสร้างเวิร์กโฟลว์ขาออก

Louis Uguen กล่าวว่า "เรามีกรณีการใช้งานที่แตกต่างกันสองกรณี: การระบุโอกาสในการขายทางธุรกิจใหม่และการเปิดใช้งานบัญชีที่มีอยู่อีกครั้ง รายละเอียดของข้อมูลเป็นสิ่งสำคัญมากยิ่งข้อมูลมีรายละเอียดและแยกย่อยได้มากเท่าไร เราก็ยิ่งสร้างขั้นตอนการทำงานที่จำเป็นด้วยจุดข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้แม่นยำมากขึ้นเท่านั้น ”

อ่านที่เกี่ยวข้อง: 7 ตัวอย่างที่ชนะของกลยุทธ์และเทคนิคการตลาดขาออก

แปลงความต้องการ

6. พึ่งพาการให้ของขวัญส่วนบุคคล

ใครไม่รักของขวัญที่ไม่คาดคิด? และไม่ เราไม่ได้พูดถึงถุงเท้าน่าเบื่อๆ หรือบัตรของขวัญ iTunes

Alyce เป็น แพลตฟอร์มการให้ของขวัญเฉพาะบุคคล ช่วยให้นักการตลาดและตัวแทนฝ่ายขายใช้ประโยชน์จาก การให้ของขวัญส่วนบุคคลได้ และมอบสิ่งจูงใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าร่วมการประชุม

มีหลายวิธีในการบูรณาการการให้ของขวัญเข้ากับกลยุทธ์ของคุณ ขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การเติบโตและการเคลื่อนไหวในการขายของคุณ

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังจัดการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ ให้พิจารณาใช้ Alyce เพื่อเพิ่มของขวัญขอบคุณ ให้กับผู้เข้าร่วม 20 คนแรกที่จองการสาธิตหลังการสัมมนาผ่านเว็บ

คุณจะสามารถเลือกของขวัญที่จะเสนอหรือให้ผู้รับเลือกของขวัญของตนเองได้ สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่สามารถหรือไม่ต้องการรับของขวัญ Alyce อนุญาตให้ผู้รับบริจาค มูลค่าของของขวัญ ให้กับองค์กรการกุศลที่พวกเขาเลือก

อีกวิธีหนึ่งในการปรับแต่งแนวทางของคุณเพิ่มเติมคือให้ของขวัญ 1:1 นี่อาจเป็นการขอบคุณสำหรับการเข้าร่วมการประชุมหรือการช่วยเหลือในโครงการริเริ่มการรักษาลูกค้า โดยไม่คำนึงถึงเหตุผลเบื้องหลังความมีน้ำใจของคุณ Alyce สามารถแสดงความสนใจและงานอดิเรกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า (ดึงมาจาก LinkedIn) เพื่อช่วยทำให้ของขวัญของคุณเป็นส่วนตัวและเกี่ยวข้องมากที่สุด

7. ปรับแต่งสินทรัพย์การขายของคุณให้มากขึ้น

แม้แต่ในปัจจุบันนี้ ด้วย ซอฟต์แวร์ข้อเสนอการขาย ทั้งหมดที่มีอยู่ในตลาด ข้อเสนอส่วนใหญ่ก็ไม่น่าสนใจ และเมื่อได้รับการปรับแต่งแล้ว ข้อเสนอดังกล่าวก็ถือเป็น 'การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ' ในระดับพื้นผิวสิ่งต่างๆ เช่น การเพิ่มชื่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือชื่อบริษัท หรืออาจเป็นรายละเอียดระดับพื้นผิวเล็กน้อยเกี่ยวกับโอกาส ราคา หรืออุตสาหกรรม

แต่มันไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนี้ วิธีหนึ่งใน การสร้างข้อเสนอที่น่าสนใจ คือการใช้โซลูชันเช่น Qwilr เพื่อลดเวลาตัวแทนอันมีค่าที่ใช้ในการร่างและเปรียบเทียบข้อเสนอ และจัดสรรเวลาใหม่ให้กับการปรับเปลี่ยนในแบบเฉพาะตัวที่รอบคอบมากขึ้น

ตัวอย่างที่ดีที่สุดของกรณีนี้คือการรวบรวมและใช้ใบเสนอราคาจากคณะกรรมการจัดซื้อของคุณในข้อเสนอเมื่อนำเสนอกลับไปยังผู้ซื้อของคุณ ตัวอย่างเช่น เมื่อส่งสรุปหลังการค้นพบ ให้ใส่คำพูดสำคัญจากบุคคลที่คุณพูดคุยด้วยที่เป็นตัวอย่างความท้าทายหรือเน้นย้ำประเด็นปัญหาที่โซลูชันของคุณแก้ไขได้

8. สนับสนุนแนวทางของคุณด้วยการอ้างอิงลูกค้าที่แท้จริง

รับสมัครลูกค้าปัจจุบันจำนวนหนึ่งที่ยินดีจะพูดคุยกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าระยะสุดท้ายเกี่ยวกับการใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณ

สมาชิกที่พึงพอใจมากที่สุดในฐานลูกค้าของคุณน่าจะเป็นคนที่ดีที่สุดในการพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายเกี่ยวกับวิธีที่พวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อแก้ไขความเจ็บปวดทางธุรกิจ

แม้ว่ากรณีศึกษาและคำรับรองผ่านวิดีโอจะมีประโยชน์ แต่การมีลูกค้าเพียงไม่กี่รายที่เต็มใจที่จะพูดคุยแบบ 1:1 กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในช่วงปลายเดือนสามารถช่วยให้คุณได้เปรียบอย่างมากเมื่อต้องผลักดันให้เกิดผลกระทบไปป์ไลน์

ลองถามลูกค้าที่พึงพอใจหรือมีส่วนร่วมมากที่สุดในกลุ่มธุรกิจหลักๆ ของคุณ เพื่อดูว่าพวกเขาสนใจที่จะช่วยเหลือบริษัทในลักษณะนี้หรือไม่ หากเป็นเช่นนั้น อย่าลืมขอบคุณพวกเขาที่สละเวลาและมีส่วนร่วม และมอบสิ่งที่มีค่าให้พวกเขาเพื่อยกย่องการมีส่วนร่วมของพวกเขา ( เช่น ของขวัญขอบคุณที่ส่งผ่าน Alyce! )

สร้างสมดุลระหว่างเทคนิคการตลาดเพื่อการเติบโตที่ได้รับการพิสูจน์แล้วด้วยกลยุทธ์ใหม่ๆ

หวังว่าข้อเสนอแนะเหล่านี้จะจุดประกายความคิดสร้างสรรค์บางอย่าง

โปรดจำไว้ว่ากลยุทธ์เหล่านี้ต้องได้รับการปรับแต่งให้เหมาะสมกับโซลูชัน ตลาด และผู้ซื้อเฉพาะของคุณ นอกจากนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือใช้กรอบงานเพื่อพิจารณาโปรแกรมการเติบโตของคุณแบบองค์รวม เช่น การคิดว่าการตลาดจะช่วยสร้างความต้องการ ดึงดูดความต้องการ แปลงอุปสงค์ และขยายบัญชีได้อย่างไร

เมื่อคุณทดลองกลยุทธ์ใหม่ๆ อย่าลืมรวบรวมข้อมูลเพื่อประเมินประสิทธิภาพ หากกลยุทธ์บางอย่างไม่ประสบความสำเร็จหลังจากใช้เวลาและการทดสอบเพียงพอ อย่าลังเลที่จะยุติกลยุทธ์เหล่านั้น