ห้องขายดิจิทัล B2B: วิธีเพิ่มขีดความสามารถและอำนวยความสะดวกในการขาย B2B ระยะไกล

“แสดงให้ฉันเห็น อย่าบอกฉัน” นั่นคือวงจรการขาย B2B ที่ทันสมัยโดยสังเขป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการซื้อซอฟต์แวร์ การปิดการขายขึ้นอยู่กับพนักงานขายที่เสนอราคาที่ดึงดูดใจน้อยลง และความสามารถของพวกเขามากขึ้นในการจัดหาการตลาดที่แข็งแกร่งและหลักประกันการขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ด้วยตนเอง

ผู้ซื้อส่วนใหญ่ทำการวิจัยอย่างละเอียดก่อนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย ข้อมูลจากบริษัทวิจัยตลาด FocusVision แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อบริโภคเนื้อหา 13 ชิ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

พนักงานขายต้องจัดหาเนื้อหาที่ต่อเนื่องให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อ:

• สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
• ให้ความรู้ผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• แสดงให้เห็นว่าเหตุใดบริษัทของพวกเขาจึงเป็นผู้ขายในอุดมคติ
• ที่อยู่คัดค้าน
• ให้ข้อมูลราคาและสัญญาที่จำเป็นในการปิดดีล

ห้องขายดิจิทัลช่วยให้ตัวแทนขายสร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้สำหรับการแชร์เนื้อหาที่กำหนดเองกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตลอดทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ห้องขายดิจิทัลคืออะไร?

ห้องขายดิจิทัลเป็นพอร์ทัลเนื้อหาที่ต้องเผชิญกับลูกค้าซึ่งได้รับการปรับให้เป็นส่วนตัวตามความต้องการของลูกค้าและพฤติกรรมที่ผ่านมา สามารถอยู่ในรูปแบบของ โชว์รูมเสมือนจริง หรือเพียงแค่ ไมโครไซต์ ไมโครไซต์เป็นเวอร์ชันย่อของเว็บไซต์ของบริษัทซึ่งมีเนื้อหาที่ตัวแทนฝ่ายขายคัดเลือกด้วยมือเท่านั้น

ผู้ขายสามารถสร้างเรื่องราวที่แตกต่างและการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวซึ่งสนับสนุนผู้ซื้อตลอดกระบวนการตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ากล่าวว่าพวกเขากำลังพิจารณาผู้ขายที่เป็นคู่แข่งกัน ตัวแทนฝ่ายขายอาจรวมอินโฟกราฟิกที่ให้การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของบริษัทกับคู่แข่ง

ห้องขายดิจิทัลสร้างขึ้นเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ บริการ แคมเปญ หรือกิจกรรม หรือเพื่อกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อเฉพาะกลุ่ม โดยทั่วไปจะใช้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ การตลาดตามบัญชี (แคมเปญการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าเฉพาะราย) เพื่อชนะบัญชีใหญ่

บางบริษัทใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อบอกเล่าเรื่องราวหรือทดลองกับเนื้อหาที่มีตราสินค้าประเภทใหม่ ไมโครไซต์หรือห้องขายดิจิทัลมักใช้โดเมนหรือโดเมนย่อยที่แตกต่างจากเว็บไซต์หลักของบริษัท และรวมลิงก์ไปยังเว็บไซต์หลัก

เหตุใดห้องขายดิจิทัลจึงมีความสำคัญ

วัฏจักรการขาย B2B ทั่วไปนั้นยาวนานตั้งแต่ 0-9 เดือน ขึ้นอยู่กับมูลค่าสัญญารายปี และเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก ซึ่งมักจะหมายความว่ามีช่วงเวลาที่ยาวนานระหว่างการสร้างความสนใจในตัวสินค้า—เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ—และการเรียกการค้นพบการขาย ผู้ซื้อเพียง 19% เท่านั้นที่ต้องการเชื่อมต่อกับพนักงานขายระหว่างขั้นตอนการรับรู้ถึงกระบวนการซื้อ ถึงกระนั้น 20% เต็มจะพูดคุยในระหว่างขั้นตอนการตัดสินใจเท่านั้น เมื่อพวกเขาตัดสินใจว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด

ลูกค้าเป้าหมายจะต้องได้รับการเลี้ยงดูเพื่อให้พวกเขาดำเนินการตามช่องทางการขาย ห้องขายดิจิทัลยังมีประโยชน์หลังจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อกับตัวแทนฝ่ายขายในขั้นต้น เนื่องจากช่วยในการจัดการข้อโต้แย้ง (60% ของลูกค้าปฏิเสธ 4x ก่อนที่จะตอบว่าใช่)

ส่วนประกอบของห้องขายดิจิทัลมีอะไรบ้าง?

ห้องขายดิจิทัลสร้างขึ้นเพื่อแสดงเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อช่วยเหลือผู้ซื้อในการตัดสินใจ ซึ่งรวมถึง:

• กรณีศึกษา
• โพสต์บล็อก
• ข้อความรับรอง
• กระดาษขาว
• ข้อเสนอและราคา
• วิดีโอแนะนำส่วนบุคคล

เนื้อหาได้รับการคัดเลือกมาโดยเฉพาะสำหรับลูกค้า ตัวอย่างเช่น กรณีศึกษาอาจเน้นลูกค้าในอุตสาหกรรมเฉพาะของเป้าหมาย หรือเอกสารไวท์เปเปอร์อาจเกี่ยวข้องกับหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับจุดบอดของเป้าหมายที่กล่าวถึงในระหว่างการโทรขายเบื้องต้น

ห้องขายดิจิทัลอาจมีเนื้อหาการขายเพื่อปิดข้อตกลง ซึ่งรวมถึงแคตตาล็อก ราคา สัญญาจำลอง แม้กระทั่งเอกสารการปฐมนิเทศ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงและแบ่งปันข้อมูลกับผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่น สื่อสารกับตัวแทนฝ่ายขาย ตรวจสอบและลงนามในสัญญาจากแพลตฟอร์มเดียว

บริษัทยังสามารถใช้ไมโครไซต์เพื่อ:

ดูสิ่งนี้ด้วย

ระบบอัตโนมัติ 4 วิธีช่วยลดต้นทุนการจัดวางสินค้าอีคอมเมิร์ซ

• สร้างความตระหนักในสาเหตุที่เฉพาะเจาะจง
• โปรโมตงานหรือผลิตภัณฑ์
• เน้นการวิจัยต้นฉบับและเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด
• หล่อเลี้ยงลีด
• กำหนดเป้าหมายลูกค้าเฉพาะหรือฐานลูกค้า

ห้องขายดิจิทัลที่ดีที่สุดมอบประสบการณ์การพบปะกับลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ขณะเดียวกันก็ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายสามารถตรวจสอบปริมาณการใช้เนื้อหาและสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้

คุณสมบัติของไมโครไซต์ที่ต้องระวัง:

• การค้นพบผลิตภัณฑ์ ตามคำแนะนำ – ให้คำแนะนำส่วนบุคคลตามความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือพฤติกรรมการสืบค้นก่อนหน้า
• Visual Configurator – อนุญาตให้ผู้ใช้ปรับแต่งผลิตภัณฑ์โดยใช้การแสดงภาพ 2D หรือ 3D
• การติดตามและวิเคราะห์เอกสาร – รับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับเนื้อหาของคุณ ผู้คนดูวิดีโอของคุณนานเท่าใดก่อนจะออกจากระบบ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใดบ้างที่ถูกตัดสิทธิ์?
• การจัดการหลักประกันการขาย – สร้างเทมเพลตที่บันทึกไว้ในไลบรารีเนื้อหาหรืออัปโหลดเอกสารที่มีอยู่แล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถแสดงความคิดเห็นและไฮไลต์ในเอกสารที่แชร์ได้
• ประสบการณ์แบรนด์ที่กำหนดเอง – ใช้ประโยชน์จากองค์ประกอบส่วนบุคคลที่ไม่เหมือนใครซึ่งจำลองประสบการณ์ของการประชุมการขายแบบตัวต่อตัว
• การสื่อสารกับผู้ซื้อแบบเรียลไทม์ – จัดเตรียม ฟังก์ชันแชทสดและข้อความวิดีโอเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถติดต่อคุณได้ตลอดเวลา
• eSignatures และการจัดการสัญญา – ทำให้การอนุมัติของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและการลงนามในสัญญาเป็นเรื่องง่ายและราบรื่นด้วยการโฮสต์เอกสารทั้งหมดไว้ในที่เดียว
• Augmented และ Virtual Reality – มอบประสบการณ์การซื้อภาพเสมือนจริงที่จำลองประสบการณ์ในร้านค้าและ/หรือให้ผู้ใช้ได้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์แบบเสมือนจริง

ตัวอย่างของไมโครไซต์ที่ดีคืออะไร?

ไมโครไซต์ที่ดีที่สุดมุ่งเน้นไปที่การนำเสนอคุณค่าที่เฉพาะเจาะจง พวกเขามีโครงสร้างที่ง่ายต่อการติดตาม ซึ่งช่วยให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถคาดการณ์ขั้นตอนถัดไปของกระบวนการขายได้ (เช่น กำหนดเวลาการโทรกับตัวแทนขายหรือเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของไมโครไซต์ที่น่าสนใจซึ่งออกแบบมาเพื่อแสดงงานวิจัยต้นฉบับหรือบอกเล่าเรื่องราว

อิเกีย ไลฟ์ แอท โฮม

หลังจากการล็อกดาวน์ของ COVID-19 IKEA ได้เผยแพร่รายงานในปี 2564 ซึ่งมีงานวิจัยต้นฉบับเกี่ยวกับจุดตัดของสุขภาพจิตและพื้นที่อยู่อาศัย ด้วยคุณลักษณะแบบอินเทอร์แอกทีฟ เช่น การแสดงภาพแผนที่ วิดีโอ และกราฟิกที่ตอบสนอง รายงานนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการมีพื้นที่อยู่อาศัยที่สะดวกสบายและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่แข็งแกร่ง ซึ่งช่วยให้เข้าใจบริบทของผลิตภัณฑ์ของอิเกีย

Spotify: ฟังด้วยกัน

สำหรับแคมเปญ 'Listening Together' Spotify ได้สร้างไมโครไซต์เฉพาะเพื่อทำแผนที่ตำแหน่งของผู้ฟัง Spotify ที่กดเล่นเพลงเดียวกันพร้อมกัน ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ไหนในโลก ไซต์นี้ช่วยให้ผู้ใช้ค้นพบเพลงใหม่บน Spotify และสร้างความรู้สึกของชุมชน

Lucidworks: ข้อมูลที่อยู่เบื้องล่าง

ไมโครไซต์โดย Lucidworks นี้เกี่ยวกับข้อมูลมืด—ข้อมูลที่องค์กรรวบรวมแต่ไม่ได้ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ทางธุรกิจเนื่องจากขาดความสามารถในการวิเคราะห์ บริษัทต่างๆ วิเคราะห์เพียง 10% ของข้อมูลที่พวกเขารวบรวม—ซึ่งเปรียบได้กับผลกระทบของภูเขาน้ำแข็ง (ประมาณ ⅛ ของมวลรวมของภูเขาน้ำแข็งสามารถมองเห็นได้เหนือน้ำ) ไมโครไซต์นี้บอกเล่าเรื่องราวอันทรงพลังโดยใช้ภาพและสถิติที่สร้างความประทับใจไม่รู้ลืม