ห้องขายดิจิทัล B2B: วิธีเสริมอำนาจและอำนวยความสะดวกในการขาย B2B ระยะไกล

“แสดงให้ฉันเห็น อย่าบอกฉัน” นั่นคือวงจรการขาย B2B สมัยใหม่โดยสรุป โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการซื้อซอฟต์แวร์ การปิดดีลจะขึ้นอยู่กับพนักงานขายที่นำเสนอสิ่งที่มีเสน่ห์น้อยลง และขึ้นอยู่กับความสามารถในการจัดหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยหลักประกันด้านการตลาดและการขายที่มีประสิทธิภาพ เพื่อให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้ด้วยตนเอง

ผู้ซื้อส่วนใหญ่ทำการวิจัยอย่างครอบคลุมก่อนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย ข้อมูลจากบริษัทวิจัยตลาด FocusVision แสดงให้เห็นว่าผู้ซื้อบริโภคเนื้อหา 13 ชิ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

พนักงานขายต้องจัดหาเนื้อหาที่สม่ำเสมอให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อ:

• สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์
• ให้ความรู้แก่ผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์
• แสดงให้เห็นว่าเหตุใดบริษัทของพวกเขาจึงเป็นผู้ขายในอุดมคติ
• คัดค้านที่อยู่
• ให้ข้อมูลราคาและสัญญาที่จำเป็นในการปิดดีล

ห้องขายดิจิทัลช่วยให้ตัวแทนขายสร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้เพื่อแชร์เนื้อหาที่กำหนดเองกับลูกค้าเป้าหมายตลอดทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

ห้องขายดิจิทัลคืออะไร?

ห้องขายแบบดิจิทัลเป็นพอร์ทัลเนื้อหาที่ติดต่อกับลูกค้าซึ่งได้รับการปรับแต่งตามความต้องการของลูกค้าและพฤติกรรมในอดีต ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของ โชว์รูมเสมือนจริง หรือ ไมโครไซต์ ก็ได้ ไมโครไซต์เป็นเวอร์ชันย่อของเว็บไซต์ของบริษัท ซึ่งมีเฉพาะเนื้อหาที่ได้รับการคัดสรรโดยตัวแทนฝ่ายขาย

ผู้ขายสามารถสร้างเรื่องราวที่แตกต่างและการโต้ตอบส่วนบุคคลที่สนับสนุนผู้ซื้อตลอดกระบวนการตัดสินใจ ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากล่าวถึงเมื่อเร็วๆ นี้ว่าพวกเขากำลังพิจารณาผู้จำหน่ายคู่แข่ง ตัวแทนฝ่ายขายอาจรวมอินโฟกราฟิกที่ให้การเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของบริษัทกับของคู่แข่งแบบเคียงข้างกัน

ห้องขายดิจิทัลสร้างขึ้นเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ บริการ แคมเปญ หรืองานกิจกรรม หรือเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง โดยทั่วไปจะใช้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ การตลาดตามบัญชี (แคมเปญการตลาดที่ปรับให้เหมาะกับลูกค้าเฉพาะราย) เพื่อชนะใจลูกค้ารายใหญ่

บางบริษัทใช้เพื่อบอกเล่าเรื่องราวหรือทดลองเนื้อหาแบรนด์ประเภทใหม่ๆ โดยทั่วไปแล้ว ไมโครไซต์หรือห้องขายดิจิทัลจะใช้โดเมนหรือโดเมนย่อยที่แตกต่างจากเว็บไซต์หลักของบริษัท และมีลิงก์ไปยังเว็บไซต์หลัก

เหตุใดห้องขายดิจิทัลจึงมีความสำคัญ

วงจรการขายแบบ B2B โดยทั่วไปนั้นยาวนาน—ตั้งแต่ 0-9 เดือน ขึ้นอยู่กับมูลค่าสัญญารายปี—และเกี่ยวข้องกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจำนวนมาก ซึ่งมักจะหมายความว่ามีช่วงเวลาที่ยาวนานระหว่างการสร้างโอกาสในการขาย—เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นครั้งแรก—และการโทรเพื่อค้นพบการขาย มีผู้ซื้อเพียง 19% เท่านั้นที่ต้องการเชื่อมต่อกับพนักงานขายในระหว่างขั้นตอนการรับรู้ของกระบวนการซื้อ ถึงกระนั้น 20% เต็มจะพูดคุยในระหว่างขั้นตอนการตัดสินใจเท่านั้น เมื่อพวกเขาตัดสินใจได้ว่าจะซื้อสินค้าชิ้นใด

ลูกค้าเป้าหมายต้องได้รับการเลี้ยงดูเพื่อให้พวกเขาเคลื่อนไปตามช่องทางการขาย ห้องขายดิจิทัลยังมีประโยชน์หลังจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อกับตัวแทนขายในเบื้องต้น เนื่องจากช่วยในการจัดการข้อโต้แย้ง (ลูกค้า 60% ตอบว่าไม่ 4 ครั้งก่อนที่จะตอบว่าใช่)

องค์ประกอบของห้องขายดิจิทัลมีอะไรบ้าง?

ห้องขายดิจิทัลสร้างขึ้นเพื่อจัดแสดงเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อช่วยเหลือผู้ซื้อในการตัดสินใจ ซึ่งรวมถึง:

• กรณีศึกษา
• โพสต์บล็อก
• ข้อความรับรอง
• กระดาษขาว
• ข้อเสนอและการกำหนดราคา
• วิดีโอแนะนำส่วนบุคคล

เนื้อหาถูกคัดสรรมาเพื่อลูกค้าโดยเฉพาะ ตัวอย่างเช่น กรณีศึกษาอาจเน้นลูกค้าในอุตสาหกรรมเฉพาะของเป้าหมาย หรือเอกสารไวท์เปเปอร์อาจเกี่ยวข้องกับหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่เป้าหมายกล่าวถึงในระหว่างการแนะนำการขาย

ห้องขายดิจิทัลอาจมีเนื้อหาการขายเพื่อปิดดีล เช่น แคตตาล็อก ราคา สัญญาจำลอง แม้กระทั่งเอกสารเริ่มต้นใช้งาน ซึ่งช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงและแบ่งปันข้อมูลกับผู้มีอำนาจตัดสินใจรายอื่น สื่อสารกับตัวแทนขายของพวกเขา ตลอดจนตรวจสอบและลงนามในสัญญาได้จากแพลตฟอร์มเดียว

บริษัทต่างๆ ยังสามารถใช้ไมโครไซต์เพื่อ:

ดูสิ่งนี้ด้วย

กลยุทธ์ AOV: 3 กลยุทธ์ที่เข้าใจผิดได้ที่ควรพิจารณาเพื่อเพิ่ม AOV

• สร้างความตระหนักรู้สำหรับสาเหตุเฉพาะ
• โปรโมตกิจกรรมหรือผลิตภัณฑ์
• เน้นการค้นคว้าต้นฉบับและเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิด
• เป็นผู้นำการเลี้ยงดู
• กำหนดเป้าหมายลูกค้าหรือฐานลูกค้าเฉพาะ

ห้องขายดิจิทัลที่ดีที่สุดมอบประสบการณ์การพบปะกับลูกค้าที่ยอดเยี่ยม ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้ตัวแทนขายสามารถตรวจสอบการใช้เนื้อหาและสื่อสารกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้

คุณสมบัติไมโครไซต์ที่ควรระวัง:

• การค้นพบผลิตภัณฑ์ที่มีคำแนะนำ – ให้คำแนะนำส่วนบุคคลตามความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือพฤติกรรมการค้นหาก่อนหน้านี้
• Visual Configurator – อนุญาตให้ผู้ใช้ปรับแต่งผลิตภัณฑ์โดยใช้การแสดงภาพ 2 มิติหรือ 3 มิติ
• การติดตามและวิเคราะห์เอกสาร – รับข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงเกี่ยวกับเนื้อหาของคุณ ผู้คนดูวิดีโอของคุณนานแค่ไหนก่อนที่จะเลิกเล่น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียรายใดที่ถูกตัดสิทธิ์
• การจัดการหลักประกันการขาย – สร้างเทมเพลตที่บันทึกไว้ในไลบรารีเนื้อหาหรืออัปโหลดเอกสารที่มีอยู่แล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถแสดงความคิดเห็นและเน้นย้ำในเอกสารที่แบ่งปัน
• ประสบการณ์ของแบรนด์ที่กำหนดเอง – ใช้ประโยชน์จากองค์ประกอบส่วนบุคคลที่ไม่เหมือนใครซึ่งจำลองประสบการณ์ของการประชุมการขายด้วยตนเอง
• การสื่อสารกับผู้ซื้อตามเวลาจริง – จัดเตรียม ฟังก์ชั่นแชทสดและส่งข้อความวิดีโอเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อคุณได้ตลอดเวลา
• ลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์และการจัดการสัญญา – ทำให้การอนุมัติของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและการลงนามในสัญญาเป็นเรื่องง่ายและราบรื่นโดยโฮสต์เอกสารทั้งหมดไว้ในที่เดียว
• ความจริงเสริมและความจริงเสมือน – มอบประสบการณ์การซื้อด้วยภาพที่สมจริงซึ่งจำลองประสบการณ์ในร้านค้าและ/หรือให้ผู้ใช้ทดลองผลิตภัณฑ์แบบเสมือนจริง

ตัวอย่างของไมโครไซต์ที่ดีคืออะไร

ไมโครไซต์ที่ดีที่สุดมุ่งเน้นไปที่คุณค่าเฉพาะ พวกเขามีโครงสร้างที่ง่ายต่อการติดตามซึ่งช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถคาดการณ์ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการขาย (เช่น: กำหนดเวลาการโทรกับตัวแทนฝ่ายขายหรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของไมโครไซต์ที่น่าสนใจซึ่งออกแบบมาเพื่อแสดงงานวิจัยต้นฉบับหรือบอกเล่าเรื่องราว

อิเกีย ไลฟ์ แอท โฮม

จากการล็อกดาวน์ของโควิด-19 อิเกียได้เผยแพร่รายงานในปี 2021 ซึ่งมีงานวิจัยต้นฉบับเกี่ยวกับจุดตัดกันของสุขภาพจิตและพื้นที่อยู่อาศัย รายงานนี้เน้นย้ำถึงความสำคัญของการมีพื้นที่อยู่อาศัยที่สะดวกสบายและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่แข็งแกร่งผ่านคุณสมบัติแบบอินเทอร์แอกทีฟ รวมถึงการแสดงแผนที่ วิดีโอ และกราฟิกที่ตอบสนองตามบริบท

Spotify: ฟังด้วยกัน

สำหรับแคมเปญ 'Listening Together' นั้น Spotify ได้สร้างไมโครไซต์เฉพาะเพื่อระบุตำแหน่งของผู้ฟัง Spotify ที่กดเล่นเพลงเดียวกันในเวลาเดียวกัน ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ที่ใดในโลก ไซต์นี้ช่วยให้ผู้ใช้ค้นพบเพลงใหม่บน Spotify และสร้างความรู้สึกของชุมชน

Lucidworks: ข้อมูลที่อยู่ด้านล่าง

ไมโครไซต์โดย Lucidworks นี้เกี่ยวกับข้อมูลมืด ซึ่งเป็นข้อมูลที่องค์กรรวบรวมแต่ไม่ได้ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ทางธุรกิจเนื่องจากขาดความสามารถในการวิเคราะห์ บริษัทวิเคราะห์เพียง 10% ของข้อมูลที่พวกเขารวบรวม ซึ่งเปรียบได้กับผลกระทบของภูเขาน้ำแข็ง (ประมาณ ⅛ ของมวลรวมของภูเขาน้ำแข็งจะมองเห็นได้เหนือน้ำ) ไมโครไซต์นี้บอกเล่าเรื่องราวที่ทรงพลังโดยใช้ภาพและสถิติที่สร้างความประทับใจไม่รู้ลืม