การตลาดดิจิทัลสำหรับบริษัท SaaS: วิธีเพิ่มรายได้ประจำใน SaaS

บริษัท SaaS มีการตัดงานให้พวกเขา ตามทฤษฎีแล้ว โมเดล SaaS เป็นหนึ่งในประเภทธุรกิจที่ทำกำไรและปรับขนาดได้มากที่สุดในโลกสมัยใหม่ สมมติว่าคุณมีความคิดที่ดีและมีพื้นฐานการทำกำไรที่สมเหตุสมผล ไม่มีอะไรหยุดคุณจากการปรับขนาดธุรกิจจนถึงจุดที่รายรับเข้ามาของคุณไร้ขีดจำกัด

อย่างไรก็ตาม บริษัท SaaS ส่วนใหญ่พึ่งพาฐานผู้ใช้ขนาดใหญ่เพื่อให้ได้ผลกำไรในระดับนั้น เมื่อคุณมีผู้ใช้หลายพันคน แอปของคุณจะเสถียรเพียงพอและชื่อเสียงของคุณก็แข็งแกร่งพอที่จะทำให้การรักษาผู้ใช้และการได้ผู้ใช้ใหม่กลายเป็นเรื่องเล่นๆ แต่ทุกธุรกิจเริ่มต้นด้วยการมีลูกค้าเป็นศูนย์ และบางอย่างจำเป็นต้องปิดช่องว่างนี้

“บางอย่าง” คือการตลาด แต่ไม่ใช่ทุกกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพเท่ากันหรือเหมาะสมเท่ากันสำหรับแบรนด์ B2B SaaS

การกำหนดกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล SaaS ที่ "มีประสิทธิภาพ"

อันดับแรก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าอะไรทำให้กลยุทธ์การตลาดประสบความสำเร็จในการเริ่มต้น มีข้อควรพิจารณาหลายประการสำหรับเรื่องนี้ เนื่องจากกระบวนการสำหรับลูกค้าที่กำหนดเพื่อทำการซื้อและยังคงเป็นสมาชิกนั้นค่อนข้างซับซ้อน และกลยุทธ์ทางการตลาดสามารถดำเนินการได้หลายระดับ

(ที่มาของภาพ: สถาบันการตลาดเนื้อหา)

แผนภูมิด้านบนละเลยขั้นตอน "การเก็บรักษา" หลังจากซื้อ ซึ่งเป็นอีกข้อพิจารณาที่สำคัญสำหรับกลยุทธ์การตลาดของ SaaS

ท้ายที่สุด เป้าหมายของคุณคือการได้รับผลประโยชน์ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าซึ่งมีมูลค่ามากกว่าเงินทุนที่คุณทุ่มเทให้กับกลยุทธ์ สิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้หลายระดับ ได้แก่ :

• การเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์
• สร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์
• ดึงดูดผู้เข้าชมมายังไซต์ของคุณ
• เปลี่ยนผู้เยี่ยมชมเป็นลูกค้า
• การรักษาลูกค้าในระยะยาว

บางกลยุทธ์กำหนดเป้าหมายเหล่านี้ทั้งหมด ในขณะที่กลยุทธ์อื่น ๆ เชี่ยวชาญเพียงหนึ่งหรือสอง กลยุทธ์ทางการตลาดยังมีทั้งต้นทุนและการลงทุนด้านเวลา ในท้ายที่สุด คู่มือนี้จะพิจารณากลยุทธ์ที่บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ สม่ำเสมอที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยใช้เงินลงทุนรวมน้อยที่สุด (และดังนั้น ROI สูงสุด)

ข้อควรพิจารณาที่สำคัญสำหรับบริษัท SaaS

อย่างไรก็ตาม มีข้อควรพิจารณาพิเศษบางประการสำหรับการตลาดดิจิทัลของ SaaS

• รอบการขายที่รวดเร็ว ประการแรก บริษัท SaaS ส่วนใหญ่มีวงจรการขายที่รวดเร็ว การสมัครสมาชิก SaaS ไม่จำเป็นต้องเป็นแรงกระตุ้นในการซื้อ แต่แน่นอนว่าไม่ต้องพึ่งพาการแลกเปลี่ยนไปมาเป็นเวลานานซึ่งการดำเนินการแบบ B2B ส่วนใหญ่ทำ ส่วนใหญ่จะอาศัยการแปลงในทันที โดยมักจะมีข้อเสนอให้ทดลองใช้ฟรี (ตามตัวอย่างด้านล่าง) ซึ่งหมายความว่าการตลาดดิจิทัลของ SaaS จำเป็นต้องมีการดึงดูดทันทีและเข้าถึงผู้ใช้จำนวนมากจึงจะได้ผล

(ที่มาของภาพ: Zendesk)

• การรักษาลูกค้า การได้มาซึ่งลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ แต่การรักษาลูกค้าไว้นั้นมีค่ามากกว่ามาก หากอัตราการเปลี่ยนใจของคุณสูงเกินไป แม้แต่กลยุทธ์ทางการตลาดที่มีแนวโน้มสูงในการสร้างการเข้าชมและลูกค้าใหม่ก็จะล้มเหลว กลยุทธ์การตลาด SaaS ในอุดมคตินั้นเก็บเกี่ยวสิ่งที่ดีที่สุดจากทั้งสองโลก
• ความแตกต่างของแบรนด์ มีบริษัท SaaS อยู่มากมาย ส่วนหนึ่งเป็นเพราะทุกคนต่างตระหนักดีว่า SaaS โมเดลที่มีค่านั้นเป็นอย่างไร ลองดูที่การสุ่มตัวอย่างแพลตฟอร์ม CRM SaaS เฉพาะนี้:

(ที่มาของภาพ: คำแนะนำซอฟต์แวร์)

การตลาดของคุณจำเป็นต้องมีกลไกในการสร้างความแตกต่างอย่างมากให้กับแบรนด์ของคุณ

• ผลตอบแทนระยะยาว โปรดจำไว้ว่า SaaS ขึ้นอยู่กับผลกำไรระยะยาวและความสามารถในการทำกำไรในช่วงเวลาหลายปี ไม่ใช่เป็นเดือนหรือเป็นสัปดาห์ มีกลยุทธ์ทางการตลาดมากมายที่รับประกันผลตอบแทนที่รวดเร็วในระยะสั้น แต่ควรลงทุนในกลยุทธ์ที่ให้ผลตอบแทนระยะยาวใกล้เคียงกันจะดีกว่า
• ความสามารถในการปรับขนาดที่รวดเร็วของบริษัท SaaS หมายความว่าคุณต้องค้นหากลยุทธ์ที่สามารถทำงานได้ดีในหลายช่วงของการเติบโตของคุณ ตามหลักการแล้ว คุณจะสามารถนำสิ่งเหล่านี้ไปใช้ได้เมื่อเปิดตัวและเติบโตไปพร้อมกับบริษัทของคุณจนถึงขั้นตอนสุดท้ายของการเติบโตของคุณ
• ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เนื่องจากมีช่องทางเฉพาะมากมายสำหรับบริษัท SaaS จึงมีรูปแบบต่างๆ ที่กลยุทธ์ทางการตลาดมีผลสำหรับแต่ละบริษัท อย่างไรก็ตาม คู่มือนี้จะเน้นไปที่กลยุทธ์ที่เป็นประโยชน์สำหรับช่องเฉพาะทางเป็นส่วนใหญ่

เมื่อคำนึงถึงข้อพิจารณาเหล่านี้แล้ว เรามาสำรวจกลยุทธ์รอบด้านที่ดีที่สุดที่บริษัท SaaS สามารถนำไปใช้ได้

เนื้อหาสำหรับการตลาดดิจิทัลสำหรับบริษัท SaaS

ฉันได้ระบุว่าการตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลแรกและมีประสิทธิภาพมากที่สุดที่บริษัท SaaS สามารถนำมาใช้ได้ เป็นการยากที่จะพิสูจน์ด้วยตัวเลข เนื่องจากทุกแคมเปญมีความแตกต่างกัน แต่สำหรับการลงทุนของคุณ การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์ที่ให้ผลตอบแทนระยะยาวที่ดีที่สุดในจำนวนที่มากที่สุดในด้านต่างๆ ดำเนินการในทุกระดับของการได้มาซึ่งลูกค้า ตั้งแต่การเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ไปจนถึงการแปลงผู้เยี่ยมชมและแม้แต่รักษาฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ และมีราคาค่อนข้างถูก เนื่องจากไม่ต้องใช้ค่าใช้จ่ายหรือเทคโนโลยีเฉพาะทางมากนัก เหนือสิ่งอื่นใด ปรับขนาดได้ ซึ่งหมายความว่ามีประสิทธิภาพในทุกขั้นตอนของการเติบโตของคุณ และอยู่ในตำแหน่งที่สมบูรณ์แบบสำหรับผลประโยชน์ระยะยาว ในความเป็นจริง ผลตอบแทนที่คุณเห็นจากการตลาดเนื้อหาควรเพิ่มขึ้นแบบทวีคูณเมื่อคุณลงทุนมากขึ้นและลงแรงไปกับมัน

มาดูแอปพลิเคชันการตลาดดิจิทัลบางแอปพลิเคชันที่สามารถนำเสนอได้ โปรดทราบว่าเนื้อหาบางส่วนจะสามารถตอบสนองได้หลายบทบาทในรายการนี้

เนื้อหาที่เน้นขาเข้า

เนื้อหาที่เน้นขาเข้ามุ่งสู่การดึงดูดผู้ใช้จำนวนมากมายังไซต์ของคุณ สิ่งนี้เกิดขึ้นในหลายๆ บริบท เช่น การสร้างการรับรู้และการมองเห็นแบรนด์ของคุณ การจุดประกายความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้เข้าชม และการบรรลุข้อตกลงโดยได้รับคลิกขาเข้า

ดังนั้น มีข้อควรพิจารณาหลักบางประการเกี่ยวกับเนื้อหาขาเข้าของคุณควรเน้น:

• โดดเด่นจากเสียงสีขาว งานแรกของคุณคือการได้รับการสังเกต คุณสามารถเพิ่มโอกาสของคุณได้ที่นี่โดยทำให้เนื้อหาของคุณปรากฏให้เห็นในที่ต่างๆ ให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และนำเสนอหัวข้อเนื้อหาที่เป็นต้นฉบับอย่างแท้จริง
• ดึงดูดกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณ และข้อมูลประชากรเป้าหมายของคุณต้องไม่ใช่ "ทุกคน" ค้นหาตลาดเป้าหมายที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณมากที่สุด และกำหนดเนื้อหาทั้งหมดของคุณให้ตรงกับพวกเขา มิฉะนั้น คุณจะดึงดูดผู้เข้าชมจำนวนมาก แต่มีเพียงส่วนน้อยเท่านั้นที่จะสนใจซื้อสินค้า
• นำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์และเป็นประโยชน์ การดำเนินการนี้จะช่วยให้แน่ใจว่าผู้ใช้ของคุณตอบสนองความต้องการของผู้ใช้อย่างเพียงพอ ซึ่งอาจนำพวกเขาไปสู่ขั้นตอนต่อไปอย่างรวดเร็วของการแปลง
• แนะนำผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิธีแก้ปัญหา เนื้อหาของคุณควรมุ่งไปที่ปัญหาที่ตลาดเป้าหมายของคุณเผชิญอยู่ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง หากผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยแก้ปัญหาดังกล่าวได้ คุณพนันได้เลยว่าเนื้อหาของคุณจะกระตุ้นให้ผู้อ่านส่วนหนึ่งซื้อสินค้าได้

SEO.co เป็นผู้ใช้เนื้อหาที่เน้นขาเข้าอย่างภาคภูมิใจ อันที่จริงคุณกำลังอ่านมันอยู่ตอนนี้! ด้วยเนื้อหาที่ไม่ซ้ำใคร เน้นการให้ข้อมูลที่มีค่าและทำให้ชีวิตของผู้อ่านง่ายขึ้น คุณจะไม่มีปัญหาในการดึงดูดผู้คนให้สนใจแบรนด์ของคุณมากขึ้น จากตรงนั้น หากโซลูชันของคุณมีค่าเพียงพอ คอนเวอร์ชั่นและโฟลว์ลูกค้าก็จะเป็นธรรมชาติ

เนื้อหาที่เน้นการรักษาลูกค้า

เนื้อหายังมีประสิทธิภาพเนื่องจากมีศักยภาพในการรักษาสมาชิกผู้ชมที่กลายเป็นลูกค้าแล้ว สำหรับสิ่งนี้ คุณจะมีชุดของลำดับความสำคัญที่คล้ายกันแต่แตกต่างกัน เนื่องจากคุณได้ผู้เยี่ยมชมเหล่านี้มาเป็นสมาชิกที่ใช้งานอยู่ คุณจึงต้องให้คุณค่าที่เกิดขึ้นประจำแก่พวกเขาด้วยเนื้อหาที่มีคุณสมบัติดังต่อไปนี้:

• ครอบคลุมข่าวและนำเสนอข้อมูลใหม่ หากคุณให้ข้อมูลอัปเดตเกี่ยวกับช่องของคุณแก่ลูกค้า คุณจะบรรลุเป้าหมายสำคัญบางประการในการบรรลุการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น ขั้นแรก คุณจะให้คุณค่าแก่พวกเขา ซึ่งจะทำให้พวกเขาอยู่ได้นานขึ้น ประการที่สอง คุณจะแสดงตำแหน่งของคุณในฐานะผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม
• ส่งเสริมการใช้ซอฟต์แวร์ต่อไป บทความใด ๆ ที่บอกเป็นนัยอย่างละเอียดหรือเปิดเผยว่าผู้ใช้ควรใช้ซอฟต์แวร์ของคุณต่อไปถือเป็นโบนัส ตัวอย่างเช่น หากบริษัทของคุณให้บริการซอฟต์แวร์ติดตามเวลา คุณสามารถครอบคลุมหัวข้อที่แนะนำประสิทธิภาพและคุณค่าของการใช้ซอฟต์แวร์ติดตามเวลา
• นำเสนอเรื่องราวที่ควรค่าแก่การแบ่งปัน คุณยังสามารถตั้งเป้าหมายที่จะจุดประกายการผสมผสานระหว่างความภักดีของลูกค้าและการดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วยการโพสต์เรื่องราวที่ควรค่าแก่การแชร์ เช่น กรณีศึกษาของผู้ใช้จริง หรือการกระทำที่เป็นประโยชน์ต่อบริษัทของคุณ

อย่างที่ฉันได้กล่าวไปแล้ว ฟังก์ชันเนื้อหาต่างๆ เหล่านี้อาจทับซ้อนกันอย่างแน่นอน ฉันได้แสดงรายการแยกกันเพื่อแสดงให้เห็นถึงการใช้งานและประโยชน์ของการตลาดเนื้อหาที่แตกต่างกัน

ช่วยเหลือและสนับสนุนเนื้อหา

เอกสารช่วยเหลือและสนับสนุนของคุณจะเป็นส่วนที่แยกจากกันโดยสิ้นเชิง เอกสารความช่วยเหลือและการสนับสนุนของคุณจะมีความสำคัญต่อการดูแลลูกค้าของคุณเป็นระยะเวลานานขึ้น หากนำไปใช้อย่างถูกต้องเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ จะทำให้แคมเปญของคุณมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้นโดยให้ทรัพยากรแก่ลูกค้าปัจจุบันที่พวกเขาต้องการเพื่อใช้ซอฟต์แวร์ของคุณต่อไป และแสดงให้ลูกค้าใหม่ที่มีศักยภาพเห็นถึงความมุ่งมั่นของคุณต่อประสบการณ์ผู้ใช้และการบริการลูกค้า

(ที่มาของภาพ: SalesForce)

วิธีตั้งค่าส่วนเนื้อหาความช่วยเหลือและการสนับสนุนนั้นขึ้นอยู่กับคุณ แต่เป้าหมายนั้นเรียบง่าย:

• ให้ทรัพยากรที่ละเอียดถี่ถ้วนแก่ผู้ใช้เพื่อสำรวจซอฟต์แวร์ของคุณ อย่าทิ้งหินไว้ที่นี่ แก้ปัญหาให้ได้มากที่สุด
• ช่วยเหลือผู้ใช้โดยระบุเส้นทางต่างๆ ไปสู่โซลูชัน บทความเดียวที่ซ่อนไว้ไม่ดีพอ นำเสนอตัวเลือกการค้นหา ฟอรัม และส่วนคำถามที่พบบ่อยเพื่อเสริมงานของคุณ และทำให้ง่ายต่อการค้นหาคำตอบที่น่าพอใจ
• ทำให้เนื้อหาของคุณมองเห็นได้ทั้งผู้ใช้ปัจจุบันและผู้ใช้ที่คาดหวัง นี่เป็นสิ่งจำเป็นหากคุณต้องการสร้างทั้งการรักษาผู้ใช้และการได้ผู้ใช้ใหม่

เอกสารทุกฉบับที่คุณจัดทำขึ้นที่นี่เป็นการเพิ่มเติมอย่างถาวรที่สนับสนุนทั้งอัตราการได้มาและการรักษาของคุณ

เนื้อหาที่เน้น SEO

ฉันจะสำรวจ SEO อีกเล็กน้อยในหัวข้อถัดไป แต่ฉันอยากจะพูดถึงมันในบริบทของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ เนื่องจากมันมีส่วนรับผิดชอบต่อมูลค่าส่วนสำคัญของการตลาดเนื้อหา หากคุณเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาบนเว็บไซต์ของคุณสำหรับ SEO ด้วยโปรโตคอลที่เหมาะสมสำหรับแท็กชื่อ คำอธิบายเมตา ส่วนหัว เนื้อหาเนื้อหา ฯลฯ คุณจะได้รับสิทธิ์ในโดเมนมากขึ้น คุณจะอยู่ในอันดับที่สูงขึ้นสำหรับข้อความค้นหาที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ และ คุณจะได้รับปริมาณการค้นหาเพิ่มขึ้นเป็นผล

ผลตอบแทนโดยรวม

จากมุมทั้งหมดเหล่านี้ พลังของการตลาดเนื้อหาควรมีความชัดเจน ต้องการการลงทุนขั้นต่ำ ยั่งยืนตลอดไป และให้ผลตอบแทนทบต้นเมื่อคุณพัฒนาเนื้อหาและกลยุทธ์การตลาดดิจิทัล การตลาดของคุณบรรลุเป้าหมายทั้งหมดและคำนึงถึงความท้าทายเกือบทั้งหมดที่ฉันกล่าวถึงในบทนำ ในระยะยาว บริษัทให้ ROI สูงสุดในบรรดากลยุทธ์การตลาดดิจิทัลสำหรับบริษัท SaaS

SEO

SEO สร้างรายชื่อด้วยเหตุผลหลายประการเช่นเดียวกับที่การตลาดเนื้อหาทำ และนั่นไม่ใช่เรื่องบังเอิญ ทั้งสองกลยุทธ์มีความเกี่ยวข้องกันโดยพื้นฐาน การตลาดดิจิทัลผ่านเนื้อหาทำหน้าที่เป็นเชื้อเพลิงสำหรับแคมเปญ SaaS SEO ดังนั้นด้วยกลยุทธ์เพิ่มเติมเพียงเล็กน้อย คุณจะได้รับผลลัพธ์ที่ทรงพลังจากทั้งสองด้าน เช่นเดียวกับการตลาดเนื้อหา SEO มีค่าใช้จ่ายค่อนข้างถูกในการดำเนินการ ตรงไปตรงมาในแนวคิด และให้ผลตอบแทนทบต้นเมื่อเวลาผ่านไป

แนวคิดหลักที่นี่คือการเพิ่มสิทธิ์โดเมนของคุณ เพื่อให้คุณได้รับการมองเห็นที่สูงขึ้นในเครื่องมือค้นหา การเปิดเผยที่สูงขึ้นนั้นจะนำไปสู่การเข้าชมการค้นหามากขึ้น ซึ่งจะทำให้ไซต์ของคุณมีผู้เข้าชมมากขึ้น และเนื่องจากส่วนใหญ่อาศัยโครงสร้างดิจิทัล การเปลี่ยนแปลงตำแหน่งเหล่านี้จึงเป็นแบบกึ่งถาวร และคุณจะได้รับรางวัลต่อไปอย่างไม่มีกำหนด มาดูประเด็นหลักของกลยุทธ์กัน

การเพิ่มประสิทธิภาพในสถานที่

การเพิ่มประสิทธิภาพในไซต์นั้นเกี่ยวกับการตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาและโครงสร้างหลักของไซต์ของคุณตรงตามเกณฑ์และมาตรฐานที่กำหนดโดยเครื่องมือค้นหา การทำเช่นนี้ไม่เพียงทำให้แน่ใจว่าเครื่องมือค้นหาเห็นและ "จัดทำดัชนี" เว็บไซต์ของคุณ แต่ยังเพิ่มโอกาสสูงสุดที่เครื่องมือค้นหาจะ "เข้าใจ" ว่าเว็บไซต์ของคุณเกี่ยวกับอะไร โดยเชื่อมโยงกับคำหลักและหัวข้อที่เหมาะสม

ฉันเคยเขียนเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพไซต์อย่างกว้างขวางมาก่อน ดังนั้นฉันจะไม่ลงลึกในรายละเอียด แต่โปรดทราบว่าด้วยการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานเล็กน้อยและการบำรุงรักษาอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถวางตำแหน่งไซต์ของคุณให้มีอันดับสูงขึ้นสำหรับข้อความค้นหาที่เกี่ยวข้อง

เนื้อหาบนเว็บไซต์ที่กำลังดำเนินอยู่

Google ชอบดูไซต์ที่มีเนื้อหาต่อเนื่อง มันแสดงให้เห็นว่าพวกเขาใส่ใจผู้ใช้ ไม่ต้องพูดถึงมันเพิ่มหน้าเว็บไซต์ของคุณมากขึ้นที่ Google สามารถจัดทำดัชนี เพิ่มการแพร่กระจายของการมองเห็นการค้นหาที่เป็นไปได้ของคุณให้สูงสุด และช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายคำหลักและวลีคำหลักที่อาจเกี่ยวข้องกับผู้ชมของคุณ ฉันได้เขียนเกี่ยวกับเป้าหมายต่างๆ ที่เนื้อหาของคุณมีจากมุมมองประสบการณ์ของผู้ใช้แล้ว ที่นี่ เป้าหมายของคุณเกี่ยวกับเนื้อหาคือการได้รับโอกาสในการจัดอันดับที่สำคัญในการค้นหา ซึ่งอาจส่งผู้เยี่ยมชมหลายพันคนต่อเดือนในแบบของคุณ

เนื้อหานอกสถานที่และการสร้างลิงค์

องค์ประกอบที่สามและอาจทรงพลังที่สุดของกลยุทธ์ SEO คือเนื้อหานอกสถานที่และการสร้างลิงก์สำหรับธุรกิจ SaaS เราได้เขียนเกี่ยวกับกลยุทธ์และกลยุทธ์การสร้างลิงก์อย่างกว้างขวางเช่นกัน แต่ฉันต้องการสัมผัสถึงคุณค่าของกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับบริษัท SaaS แนวคิดนี้คือการโพสต์เนื้อหาของแขกในเว็บไซต์ภายนอกที่มีอำนาจสูง ลิงก์เหล่านี้ทำหน้าที่เป็นตัวบ่งชี้บุคคลที่สามว่าไซต์ของคุณเชื่อถือได้ และช่วยให้ไซต์ของคุณมีอันดับสูงขึ้นในการค้นหา และในระดับรอง พวกเขาสามารถส่งการเข้าชมจากการอ้างอิงโดยตรงจากแหล่งที่มาที่มีอำนาจสูงเหล่านี้ไปยังไซต์ของคุณได้ เนื่องจากลิงก์ส่วนใหญ่เป็นแบบถาวร คุณจะได้รับประโยชน์เหล่านี้อย่างต่อเนื่องเป็นเวลาหลายเดือน (อย่างน้อย) สำหรับทุกโพสต์ใหม่นอกไซต์ที่คุณเผยแพร่

ผลตอบแทน SEO โดยรวม

ความกระชับห้ามไม่ให้ฉันสำรวจมูลค่าที่แท้จริงของ SEO สำหรับบริษัท SaaS ในฐานะกลยุทธ์ เนื่องจากความซับซ้อนและตัวแปรทั้งหมดที่คุณอาจพบ แต่ในระดับพื้นผิว สิ่งที่ได้รับจากบริษัท SaaS คือ: ด้วยการลงทุนที่ค่อนข้างน้อย คุณสามารถรับผู้เยี่ยมชมรายใหม่หลายพันคนต่อเดือน (และอาจสร้างชื่อเสียงให้กับคุณในกระบวนการนี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับแหล่งข้อมูลภายนอกที่มีอำนาจสูงที่รับรองคุณ) .

การตลาดโซเชียลมีเดีย

การตลาดโซเชียลมีเดียเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่มีคุณค่าอย่างยิ่งสำหรับบริษัท SaaS การสร้างสถานะแบบออร์แกนิกบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียส่วนใหญ่นั้นไม่มีค่าใช้จ่ายใดๆ ทั้งสิ้น และไม่มีข้อจำกัดหรือขอบเขตสำหรับประเภทการสื่อสารที่คุณสามารถอำนวยความสะดวกในกลยุทธ์ได้ คุณสามารถใช้โซเชียลมีเดียเพื่อเพิ่มการมองเห็นแบรนด์ ประสานความสัมพันธ์กับลูกค้าปัจจุบันของคุณ สร้างชื่อเสียง และแม้แต่ให้การสนับสนุนฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ ปรับขนาดได้ เน้นทั้งการได้มาและการรักษา และให้ผลประโยชน์สะสมเมื่อเวลาผ่านไป ทำให้เหมาะเป็นกลยุทธ์ที่เน้น SaaS

ยิ่งไปกว่านั้น การตลาดผ่านสื่อสังคมออนไลน์ยังมีความสอดคล้องกลมกลืนกับทั้ง SEO และการตลาดดิจิทัลโดยรวม ดังที่คุณจะเห็น (และได้เห็น) กลยุทธ์ทั้งสามนี้เสริมและปรับปรุงซึ่งกันและกัน เมื่อแยกจากกัน สิ่งเหล่านี้เป็นโอกาสอันมีค่าอย่างยิ่งสำหรับการได้มาและการรักษาไว้ และเมื่อรวมกันแล้ว ผลกระทบของพวกมันจะทวีคูณยิ่งขึ้นไปอีก

การรับรู้ถึงแบรนด์

หนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่ขับเคลื่อนโดยโซเชียลมีเดียคือการรับรู้ถึงแบรนด์ เมื่อคุณโพสต์อย่างแข็งขันและทำงานเพื่อสร้างสถานะของคุณในพื้นที่ภายนอก คุณจะเริ่มค่อยๆ ดึงดูดผู้ติดตามใหม่ๆ มาที่แบรนด์ของคุณ คนที่ไม่เคยเห็นมาก่อนจะเริ่มคุ้นเคยกับมันในระยะไกล และผู้ติดตามที่คุณได้รับจะได้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณมีเอกลักษณ์

(ที่มาของภาพ: ทวิตเตอร์)

เป็นเรื่องยากที่จะมีผู้ติดตามถึง 15,000 คน (หรือมากกว่านั้น) ในระยะเวลาอันสั้น ดังนั้นให้พยายามมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายที่เพิ่มขึ้นแทน ตั้งค่ากำหนดการโพสต์ที่ใช้งานและสอดคล้องกัน จากนั้นเริ่มโปรแกรมการเข้าถึง คุณจะต้องมีส่วนร่วมในการสนทนาที่เกี่ยวข้องกับสาขาที่คุณเชี่ยวชาญ ทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพลในอุตสาหกรรมของคุณเพื่อให้มองเห็นในระดับที่สูงขึ้น และแม้แต่มีส่วนร่วมกับบุคคลเป้าหมายที่อาจเหมาะสมกับแบรนด์ของคุณ คุณยังสามารถใช้แฮชแท็ก การประกวด และเนื้อหาไวรัลเพื่อรับส่วนแบ่งมากขึ้นและปรากฏให้เห็นในรูปแบบอื่นๆ

เป้าหมายสูงสุดของการมองเห็นคือการทำให้ผู้คนลดขั้นตอนของวงจรการซื้อ การรับรู้ทำให้พวกเขาเข้าใกล้การเข้าชมมากขึ้น ซึ่งทำให้พวกเขาเข้าใกล้คอนเวอร์ชั่นมากขึ้น รู้สึกอิสระที่จะมีส่วนร่วมในกลยุทธ์ที่ผลักดันไปสู่ขั้นตอนเหล่านี้ เช่น คำกระตุ้นการตัดสินใจที่ขอให้ผู้ใช้ลงชื่อสมัครใช้ แต่ระวังอย่าให้แคมเปญของคุณเต็มไปด้วยโฆษณา มิฉะนั้นผู้ใช้ของคุณจะเริ่มไม่ไว้วางใจคุณ

ประโยชน์ของเนื้อหาและ SEO

โซเชียลมีเดียยังมีประโยชน์ในฐานะเครื่องมือในการเพิ่มประสิทธิภาพของทั้งการตลาดเนื้อหาและกลยุทธ์ SEO ของคุณ อันดับแรก มาดูกันว่ามันทำให้การตลาดดิจิทัลมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร เป้าหมายหลักของคุณที่นี่คือการใช้โซเชียลมีเดียเป็นสื่อขยายเสียงสำหรับงานของคุณ ผู้คนจะไม่สะดุดเมื่อเจอบล็อกของคุณโดยธรรมชาติ ดังนั้นเมื่อใดก็ตามที่คุณเผยแพร่โพสต์ใหม่ ให้ประกาศบนโซเชียลมีเดีย คุณยังสามารถรวมผลงานก่อนหน้านี้ได้ในอนาคต เพิ่มการมองเห็นและผลตอบแทนที่เป็นไปได้ หากผลงานของคุณดี คุณจะอำนวยความสะดวกในการแบ่งปันทางสังคมมากขึ้น ซึ่งจะขยายการเข้าถึงเนื้อหาของคุณให้ดียิ่งขึ้นไปอีก

ประโยชน์ของ SEO ของฟังก์ชันการตลาดบนโซเชียลมีเดียในแนวทางที่คล้ายกัน โดยใช้ประโยชน์จากความสามารถนี้เพื่อทำให้เนื้อหามองเห็นได้มากขึ้น การแชร์เนื้อหาของคุณทางโซเชียลเป็นสัญญาณรองไปยังอัลกอริทึมของ Google แต่พลังที่แท้จริงในที่นี้คือแนวโน้มในการสร้างลิงก์ ยิ่งคุณมีลิงก์ที่มีสิทธิ์สูงที่ชี้ไปยังโดเมนของคุณมากเท่าไหร่ สิทธิ์ของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น แต่เป็นการยากที่จะได้รับลิงก์เหล่านั้นโดยธรรมชาติ ผ่านการเผยแพร่สื่อสังคมออนไลน์ คุณสามารถเพิ่มโอกาสให้เนื้อหาบนเว็บไซต์ของคุณ “กำลังแพร่ระบาด” ได้สูงสุด ได้รับการแชร์หลายพันครั้งและอาจมีการแสดงฟีดข่าวหลายล้านครั้ง ในกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นผู้เข้าชมนั้น หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่คุณจะได้รับลิงก์ที่แข็งแกร่งและเป็นธรรมชาติอย่างน้อย 2-3 ลิงก์ ตราบใดที่เนื้อหาของคุณคู่ควรกับลิงก์

บริการลูกค้า

แบรนด์ SaaS จำนวนมากยังใช้โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือในการบริการลูกค้า โดยให้โหมดการสนับสนุนทางเลือกที่สะดวกและใช้งานได้ (และวิธีเชิงรุกในการประกาศกำหนดการบริการ เวลาหยุดทำงาน และมาตรการเชิงรุกอื่นๆ) บางคนถึงกับสร้างบัญชีแยกต่างหากเพื่อจุดประสงค์นี้

ข้อดีของการบริการลูกค้าทางโซเชียลมีเดียนั้นทรงพลัง:

• คุณสามารถอยู่ในที่ที่ลูกค้าต้องการได้ ลูกค้าของคุณใช้โซเชียลมีเดียอยู่แล้ว ดังนั้นการเพิ่มช่องทางการสนับสนุนจึงช่วยเพิ่มความสะดวกสบายให้กับพวกเขา
• คุณสามารถจัดการกับข้อกังวลต่างๆ ได้ในคราวเดียว ด้วยการโพสต์คำถามที่พบบ่อย บทความที่เป็นประโยชน์ ข้อเท็จจริง ประกาศ และข้อมูลอื่นๆ เป็นประจำ คุณสามารถทำให้ผู้ชมรับทราบข้อมูลและอัปเดตผู้ใช้ส่วนใหญ่พร้อมกัน ช่วยให้คุณรักษาผู้ใช้ได้สูงสุด
• งานทั้งหมดของคุณจะปรากฏต่อสาธารณะ นี่เป็นกุญแจสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการตลาดดิจิทัลเป็นข้อพิจารณาหลักของเราที่นี่ เมื่อใดก็ตามที่คุณทำงานกับลูกค้าบนโซเชียลมีเดียเพื่อแก้ไขปัญหา ผู้ใช้โซเชียลมีเดียรายอื่น ๆ ทุกคน แม้กระทั่งผู้ที่ไม่ได้สมัครเป็นสมาชิกก็สามารถเห็นได้ การโต้ตอบกับฝ่ายบริการลูกค้าในเชิงบวกอาจเป็นจุดเปลี่ยนในการตัดสินใจขั้นสุดท้ายของผู้ใช้
• คุณสามารถนำหน้าภัยพิบัติที่อาจเกิดขึ้นได้ สิ่งต่างๆ ไม่ได้เป็นไปอย่างราบรื่นหรือสมบูรณ์แบบเสมอไป แต่สื่อสังคมออนไลน์ช่วยให้คุณมีทางออกในการรับมือกับภัยพิบัติเหล่านั้น โดยการประกาศสิ่งที่เกิดขึ้น ตอบคำถามของผู้ใช้ และบางครั้งก็แค่ขอโทษ

แม้ว่าจะเบี่ยงเบนไปจากคำจำกัดความที่เคร่งครัดของ "การตลาดดิจิทัล" เล็กน้อย แต่การบริการลูกค้าก็เป็นมุมที่ทรงพลังที่จะใช้ในกลยุทธ์โซเชียลมีเดียของคุณซึ่งให้ความแข็งแกร่งแก่แนวทางโดยรวม

การสร้างชุมชน

ชุมชน SaaS นั้นทรงพลังสำหรับทั้งการรักษาลูกค้าและการได้มา เมื่อผู้ใช้รู้สึกราวกับว่าเขา “เป็นส่วนหนึ่ง” กับแบรนด์ของคุณ เขาจะไม่ต้องการหยุดสมัครรับข่าวสาร—การให้ความรู้สึกของชุมชนแก่เขาจะช่วยอำนวยความสะดวกในการพัฒนาความรู้สึกเป็นเจ้าของเหล่านั้น ผู้ใช้ภายนอกที่มองเข้ามาจะเห็นความสะดวกสบายและข้อดีของชุมชน (และในระยะต่อมา ขนาดที่แท้จริง) และอาจถูกชักจูงให้สมัครรับข้อมูลบนพื้นฐานนั้นเพียงอย่างเดียว

คุณจะมองว่านี่เป็นกลวิธีทั่วไปในบริษัท SaaS หลายแห่ง ซึ่งบางแห่งได้สร้างฟอรัมในสถานที่และแพลตฟอร์มการมีส่วนร่วมเพื่อกระตุ้นให้เกิดการอภิปรายภายในชุมชน

(ที่มาของภาพ: SalesForce)

ถึงกระนั้น วิธีที่ดีที่สุดในการพัฒนาชุมชนที่เจริญรุ่งเรืองคือการใช้โซเชียลมีเดีย ทำให้ผู้คนรู้สึกว่าเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์ของคุณโดยมีส่วนร่วมแบบตัวต่อตัว ตอบกลับความคิดเห็น ถามคำถาม และขอบคุณเป็นการส่วนตัวสำหรับความช่วยเหลือของพวกเขา พวกเขาจะจำคุณได้ และผู้ใช้รายอื่นจะเห็นการโต้ตอบของคุณ เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะรับสมัครผู้ติดตามมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งทุกคนสามารถสนทนากันได้พอๆ กับที่พวกเขาสนทนากับคุณ และชุมชนของคุณจะเริ่มเป็นรูปเป็นร่าง

ผลตอบแทนโดยรวม

ในช่วงแรก เช่นเดียวกับการตลาดเนื้อหาและ SEO คุณจะรู้สึกกดดันอย่างมากในการทำกำไรที่มีความหมาย อย่างไรก็ตาม หากคุณคงเส้นคงวาและจดจ่อกับกลยุทธ์ของคุณ ก็ไม่มีเหตุผลใดที่คุณไม่สามารถสร้างชุมชนหลายพันคนให้มีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณได้ ประโยชน์ของการปรับปรุงเนื้อหาและกลยุทธ์ SEO ของคุณเพียงอย่างเดียวทำให้โซเชียลมีเดียคุ้มค่ากับความพยายาม แต่เพิ่มมุมมองการบริการลูกค้าและพลังในการสร้างชุมชน แล้วคุณจะคำนวณได้ว่าแม้ทำงานเพียงไม่กี่ชั่วโมงต่อวันก็เพียงพอที่จะสร้างรายได้ให้คุณ ผู้เยี่ยมชมใหม่หลายพันคนต่อเดือน (และกระชับความสัมพันธ์กับฐานสมาชิกปัจจุบันของคุณ)

โฆษณาแบบชำระเงิน

การโฆษณาแบบชำระเงินเป็นช่องทางการตลาดออนไลน์ที่ได้รับความนิยม ดังนั้นฉันจึงต้องการพูดถึงข้อดีที่เป็นไปได้สำหรับบริษัท SaaS ในการโฆษณาที่เสียค่าใช้จ่าย คุณจะเลือกสื่อ (โดยปกติจะเป็น Google หรือ Facebook ที่มีตัวเลือกการมองเห็นและการกำหนดเป้าหมายที่โดดเด่น) สื่อเหล่านั้นจะโพสต์โฆษณา และคุณจะต้องจ่ายในราคาคงที่สำหรับทุกๆ คลิกที่คุณได้รับ

นี่เป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมและเป็นกลยุทธ์ที่สามารถให้ ROI ที่ดีแก่คุณ แต่มีข้อเสียเล็กน้อยสำหรับบริษัท SaaS ที่ทำให้เป็นโซลูชันการตลาดระยะยาวที่ไม่เหมาะสม:

การแข่งขัน.

บริษัท SaaS อื่น ๆ ส่วนใหญ่กำลังทำเช่นนี้อยู่แล้ว พยายามมีส่วนร่วม แล้วคุณจะโดดเด่นท่ามกลางฝูงชนได้ยาก

(ที่มาของภาพ: Google)

• ค่าใช้จ่าย. ขอบคุณส่วนหนึ่งจากการแข่งขันและส่วนหนึ่งที่ทำให้ต้นทุน PPC โดยรวมสูงขึ้น คุณจะต้องจ่ายค่าบริการรายเดือนจำนวนมากเพื่อสนับสนุนการโฆษณาของคุณ
• การเติบโตเชิงเส้น ไม่ว่าคุณจะปรับขนาดเท่าใด การลงทุนของคุณก็จะกลับมาในจำนวนที่เท่ากันเสมอ คุณไม่ได้ลงทุนในการเติบโตระยะยาวกับ PPC ในแบบที่คุณสามารถทำได้ด้วยกลยุทธ์ข้างต้น เพราะทันทีที่คุณหยุดจ่าย โฆษณาจะถูกลบ

ด้วยเหตุผลเหล่านี้ ฉันไม่แนะนำให้โฆษณาแบบชำระเงินเป็นกลยุทธ์การตลาดระยะยาวใน SaaS อย่างไรก็ตาม มันมีข้อได้เปรียบที่ทรงพลังบางอย่างในช่วงเริ่มต้นของการเติบโตของบริษัท SaaS ซึ่งรวมถึงการให้ความสามารถในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงและรับประกัน ROI เชิงบวกในช่วงต้นของแคมเปญของคุณ มันคุ้มค่าที่จะพิจารณาเป็นส่วนเสริมในระยะสั้นสำหรับกลยุทธ์การเติบโตของคุณ

ความท้าทายทางการตลาดสำหรับบริษัท SaaS

Software-as-a-Service (SaaS) เป็นหนึ่งในธุรกิจเฉพาะที่อาจทำกำไรได้มากที่สุดในปัจจุบัน ซึ่งเป็นที่ต้องการเนื่องจากความสามารถในการปรับขนาดโดยธรรมชาติรวมถึงความสะดวกในการเข้าหา ด้วยแนวคิดที่ดี การดำเนินการที่มั่นคง และเวลาที่เพียงพอ ในทางทฤษฎี ผลิตภัณฑ์ SaaS ใดๆ ก็ตามสามารถรักษาผลกำไรให้คุณได้ในระยะยาว

อย่างไรก็ตาม มีเกณฑ์เฉพาะสำหรับ SaaS ที่ต้องทำให้สำเร็จก่อนที่คุณจะเริ่มทำกำไรได้ คุณต้องการลูกค้าที่ชำระเงินให้เพียงพอเพื่อชดเชยค่าใช้จ่ายเริ่มต้น และโมเดลความยั่งยืนที่จะทำให้คุณทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพต่อไปอีกหลายปี กล่าวโดยย่อ การตลาดแบบ SaaS อาจต้องใช้เวลา งานส่วนใหญ่ของคุณที่นี่มุ่งไปที่การตลาดที่มีประสิทธิภาพ แต่บริษัท SaaS เผชิญกับความท้าทายที่ไม่เหมือนใคร ซึ่งบริษัทในกลุ่มอื่นๆ ไม่ต้องกังวล (หรืออย่างน้อยก็ไม่มากเท่า)

ข้อดีและข้อเสีย

สิ่งที่น่าขันคือปัจจัยไม่กี่ประการที่ทำให้ SaaS เป็นพื้นที่ที่ร่ำรวยสำหรับการเริ่มต้นนั้นเป็นปัจจัยเดียวกับที่ทำให้บริษัทประเภทนี้ทำการตลาดได้ยาก ดูการเติบโตเฉลี่ยต่อปีของบริษัท SaaS ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา:

(ที่มาของภาพ: TechCrunch)

ทำไมอัตราการเติบโตถึงสูงขนาดนี้?

• บริษัท SaaS มีความสามารถที่จะเติบโตอย่างรวดเร็ว เนื่องจากพวกเขาสามารถหาลูกค้าได้มากขึ้นในขณะที่ลงทุนด้วยจำนวนเงินเท่าเดิม ในทางกลับกันก็คือกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณจำเป็นต้องปรับขนาดเพื่อรักษาการเติบโตนี้ไว้ และการเริ่มต้นโมเมนตัมนั้นยากอย่างไม่น่าเชื่อ
• รอบการขายสั้น คุณไม่จำเป็นต้องมีการโต้ตอบเป็นเวลานานเพื่อทำการขาย ทำให้การทำธุรกรรมเร็วขึ้น แต่ในขณะเดียวกัน ลูกค้าก็สามารถหาเหตุผลในการเลิกจ้างได้อย่างง่ายดาย
• ความสะดวกในการเข้า เนื่องจาก SaaS ยังเป็นสาขาที่ค่อนข้างใหม่ (มีการพัฒนาเทคโนโลยีใหม่ๆ ตลอดเวลา) การเข้าสู่ตลาดจึงไม่ใช่เรื่องยาก แน่นอนทุกคนตระหนักดีว่าตลาดถูกน้ำท่วม
• การพึ่งพารายได้ระยะยาว มูลค่าตลอดชีวิตของลูกค้าคือสิ่งที่สำคัญอย่างแท้จริงที่นี่ แต่การได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าเป็นสองกลยุทธ์ที่แตกต่างกันมาก

ความท้าทาย

ตลอดคำแนะนำนี้ ฉันจะแนะนำและอธิบายความท้าทายทางการตลาดที่ใหญ่ที่สุดที่แบรนด์ SaaS ต้องเผชิญ เหล่านี้คือ:

• ด้วยแบรนด์ SaaS จำนวนมากที่หมุนเวียน คุณจะเป็นที่สังเกตได้อย่างไร
• คุณจะโน้มน้าวใจลูกค้าใหม่ได้อย่างไรว่าบริการของคุณคุ้มค่ากับราคา?
• คุณกำลังขายบริการ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ แบรนด์ของคุณมีความเป็นส่วนตัวและเข้าถึงง่ายเพียงใด
• การรักษาลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญในการทำกำไร ดังนั้นคุณจะทำให้ลูกค้าปัจจุบันของคุณมีความสุขได้อย่างไร
• คุณจะสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ปรับขนาดได้ตั้งแต่เริ่มต้นได้อย่างไร

อย่าลังเลที่จะสำรวจแต่ละรายการตามลำดับ หรือข้ามไปยังรายการที่คุณรู้สึกท้าทายเป็นพิเศษในสภาพแวดล้อมการแข่งขันของคุณเอง

ความแตกต่าง

การสร้างความแตกต่างคือการทำให้ตัวเองโดดเด่นจากตลาด SaaS ที่อิ่มตัวมากเกินไป ผู้บริโภคมีตัวเลือกมากมายในแทบทุกช่องที่มี ตั้งแต่การประหยัดเวลาไปจนถึงการจัดระเบียบไฟล์ออนไลน์ มีโอกาสที่คุณจะได้เกิดใหม่ในตลาดใหม่ที่ไม่เคยมีการทดสอบมาก่อน แต่ถึงอย่างนั้น ในที่สุดคุณก็จะเผชิญกับการแข่งขันใหม่ที่เพิ่มขึ้น และคุณจะต้องปกป้องตัวเอง

นี่เป็นความท้าทายด้านการตลาดอย่างแรก เพราะโดยปกติแล้วจะเป็นอุปสรรค์แรกที่คุณต้องเผชิญเมื่อเปิดตัวแคมเปญ: คุณจะทำให้ตัวเองเป็นที่สังเกตได้อย่างไร

การสร้างแบรนด์

งานแรกของคุณคือการสร้างแบรนด์ที่โดดเด่น อย่าพึ่งพาถ้อยคำที่ซ้ำซากจำเจและวาทกรรมเดิมๆ ที่คู่แข่งของคุณมี มิฉะนั้นคุณจะผสมผสาน SaaS ทุกแบรนด์ชอบให้คำจำกัดความตัวเองว่าเป็น "ผู้ริเริ่ม" หรือ "มุ่งมั่นที่จะบริการลูกค้า" การทำซ้ำค่าเหล่านี้จะทำให้คุณดูเหมือนล้อเลียนตัวเอง ดังนั้นเจาะลึกที่นี่ อะไรที่ทำให้แบรนด์ของคุณโดดเด่น

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ แต่ก่อนอื่นคุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับมาตรฐานแบรนด์ของคุณ นั่นมีความหมายมากกว่าแค่การตัดสินใจว่าโลโก้ของคุณจะมีหน้าตาเป็นอย่างไรหรือจะใช้สีอะไรตลอดทั้งแอป บุคลิกของแบรนด์ของคุณเป็นอย่างไร (และเราจะเจาะลึกลงไปในภายหลัง) คุณแสดงลักษณะอะไร อารมณ์ใดที่คุณต้องการทำให้เกิด? ใช้ความคิดสร้างสรรค์ที่นี่ และคำนึงถึงกลุ่มประชากรเป้าหมายของคุณ

จากจุดนี้ เป็นเรื่องของการแสดงปัจจัยของแบรนด์ที่แตกต่างเหล่านี้ในสื่อการตลาดและการโฆษณาของคุณ ดูวิธีที่ Workday ทำสิ่งนี้ในโฆษณาเล่าเรื่องของพวกเขา ซึ่งแสดงเรื่องราวของผู้คนที่ใช้ Workday:

เราคือวันทำงาน [คลังเก็บเอกสารสำคัญ]

แอป HR และ Finance ของคุณ #BuiltForTheFuture หรือไม่ เรียนรู้เพิ่มเติมที่ www.workday.com

ในตอนท้ายของวิดีโอนี้ คุณจะเข้าใจได้ชัดเจนไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของ Workday เท่านั้น แต่ยังรวมถึงค่านิยมและอุดมคติของบริษัทด้วย ทำให้พวกเขาโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนพลุกพล่าน

One-Upping การแข่งขัน

ทางเลือกอื่นในการสร้างความแตกต่างคือวิธีที่ง่ายกว่าซึ่งต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์น้อยลง แทนที่จะพยายามสร้างเอกลักษณ์ที่แตกต่างจากคู่แข่ง คุณจะพบว่าคู่แข่งของคุณมีคุณภาพเฉพาะบางอย่างและพยายามที่จะเอาชนะมันในผลงานของคุณเอง

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณเสนอบริการที่คล้ายกับคู่แข่งมาก แต่คุณสามารถเสนอได้ในราคาต่ำกว่า $5 ต่อเดือน หรือสมมติว่าคุณสามารถเสนอบริการที่คล้ายกันในราคาเดียวกัน แต่มีตัวแทนบัญชีเฉพาะสำหรับธุรกิจใดๆ ที่ลงทะเบียน

สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยสร้างความแตกต่างที่มีประสิทธิภาพซึ่งอาจสร้างความแตกต่างระหว่างบางคนที่เลือกคุณหรือคู่แข่งของคุณ งานของคุณควรเน้นคุณสมบัติเหล่านี้ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณอาจรวมโฆษณาเปรียบเทียบที่เปรียบเทียบบริการของคุณกับคู่แข่งชั้นนำรายถัดไป โดยเน้นราคาไว้ที่ด้านล่าง หรือคุณอาจสร้างสโลแกนใหม่ที่เน้นถึงความมุ่งมั่นในการให้บริการผ่านผู้จัดการบัญชีโดยเฉพาะ นี่เป็นวิธีสร้างความโดดเด่นให้กับคุณ ดังนั้นจงใช้มันทุกครั้งที่มีโอกาส และถ้าคุณมีปัจจัยหลายอย่างที่ทำให้คู่แข่งของคุณเป็นหนึ่งเดียว ก็ยิ่งดียิ่งขึ้นไปอีก

ข้อมูลประชากรเป้าหมาย

สมมติว่าคุณมีแบรนด์ที่แข็งแกร่ง แต่คุณพบว่าเป็นการยากที่จะแยกแยะตัวเองจากคู่แข่ง มันเกิดขึ้น. โชคดีที่มีเส้นทางสู่ความแตกต่างมากกว่าหนึ่งเส้นทาง สิ่งนี้อาจต้องมีการปรับเปลี่ยนเล็กน้อยสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณโดยทั่วไป แต่อาจเปิดโอกาสให้คุณมีกำไรมากขึ้น

คิดถึงข้อมูลประชากรเป้าหมายของคุณ ใช่ คุณมีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง แต่นั่นหมายความว่าคุณต้องแบ่งปันผู้ชมเดียวกันกับคู่แข่งเหล่านั้นหรือไม่ ไม่ได้อย่างแน่นอน. หากคุณทำการค้นคว้า คุณจะพบว่ามีกลุ่มประชากรเฉพาะกลุ่มอย่างน้อยจำนวนหนึ่งที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณวางตำแหน่งอย่างถูกต้อง

พิจารณาวิธีที่แอปจดบันทึก Clear ทำการตลาดให้กับนักเรียน (และคนหนุ่มสาวทั่วไป) Evernote เป็นผู้เล่น SaaS ที่โดดเด่นในโลกของแอพจดบันทึก แต่ Clear ได้แกะสลักเส้นทางสำหรับตัวเองด้วยการทำการตลาดไปยังกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

(ที่มาของภาพ: ชัดเจน)

ฉันไม่มีพื้นที่ให้ลงลึกถึงวิธีการเลือกรูปภาพ คำ และหัวข้อที่ตรงใจกลุ่มเป้าหมายที่คุณเลือก แต่รู้ว่าถ้าคุณมองแบรนด์และเนื้อหาของคุณอย่างเหมาะสม ข้อความของคุณก็จะสอดคล้องกับที่คุณเลือก กลุ่มเป้าหมาย.

ความเป็นผู้นำทางความคิด

เส้นทางสุดท้ายสู่การสร้างความแตกต่างที่ฉันจะกล่าวถึงคือ “ความเป็นผู้นำทางความคิด” ซึ่งเป็นหัวข้อกว้างๆ แนวคิดนี้คือการเปลี่ยนตัวเองให้เป็นผู้มีอำนาจชั้นนำในพื้นที่ของคุณ Start publishing valuable content, making bold claims about the future of the industry and offering insights that no one else can offer. Get yourself published on all the leading publications in your industry, and start showcasing the personal brands that comprise your leadership.

As you build your authority this way, you'll gain a reputation for being a novel thinker, and customers will start recognizing your brand as one that truly stands out. The only downside to this approach is that it takes a while to build this momentum; you can't just flip on a switch and expect to be taken seriously as a thought leader. But in the meantime, you'll earn tons of new traffic and higher customer loyalty.

Value

Standing out will get you in front of more people, but that won't necessarily make those people convert to paying customers. Though most consumer decisions are driven by a blend of both emotion and logic, most SaaS purchases end up on the logical side of the spectrum. มีหลายสาเหตุนี้. For example, since SaaS products aren't tangible, they don't give consumers the semi-“high” feeling of acquisition. Since they're usually a subscription rate, they aren't associated with an instant gratification feeling. And of course, most of them are B2B-oriented, so they require some kind of bottom line benefit to be purchasable.

It's hard to pin down an objective value to an intangible service like this, so your job as SaaS marketers is to calculate and emphasize this value as much as possible.

Measurable Factors

Your best bet is with measurable factors. Anytime you can assign numbers to your abstract ideas, you'll instantly forge a route to a logical decision. For example, if you're selling software that purportedly increases productivity for $30 a month, imagine the difference between billing it as a way to “increase productivity” versus a way to “save 15 hours a month.” The latter gives potential customers something to grasp onto; some quick math lets them realize that they're basically paying $2 per hour of “saved time,” at least according to your research.

There's no shortage of companies who leverage this tactic, including some of the biggest names in the industry:

(Image Source: KissMetrics)

Once you have the numbers, it's easy to propagate them throughout your campaign, but how do you get those numbers in the first place? This is the key challenge. Once your company has grown large enough to start collecting this data accurately over wide scales, you won't be as desperate for the information. On the other hand, when you really need it, you won't have the customer base or resources to gather it accurately.

Until you have real data about how people are using your app, you'll have to resort to third-party metrics. For example, instead of citing the fact that the average user saves “15 hours a month,” you could cite a general statistic that the average American worker loses “60 hours a month” in overall productivity. These numbers won't provide users a one-to-one valuation of your app, but will get them thinking about the concrete value associated with your app's area of expertise.

Immeasurable Factors

Of course, there are also immeasurable factors associated with the value of your product, and you'd do well to emphasize these, too. For example, how can you quantify the value of a quality customer service experience? How can you quantify a customer's sense of security when backing up their data to your cloud? The short answer is, you can't, but you can still emphasize these immeasurable, intangible factors in your marketing campaign.

One of the best ways to do this is through storytelling; instead of flashing a number in front of a prospective customer, guide them in a narrative that illustrates who your brand is and what your product does. Take a look at how Concur does this with customer testimonials:

(Image Source: Concur)

As a general rule, the subtler your approach is here, the better. There's a big difference between saying outright, “we're really good at making our customers happy,” and simply telling a story about a time your company went above and beyond to make sure a customer got the level of service they deserved. Let your prospective customers draw their own conclusions and assign their own values here.

Approachability

Many entrepreneurs are drawn to SaaS models because they don't require much in the way of human resources. The app itself will do most of the work, so all you need is a development team, some marketing creatives, and a handful of customer service reps to step in when your resources and technical documents aren't enough to help prospective customers through their issues. The process is driven almost exclusively by technology.

There's a critical problem with this in your marketing campaign; people far prefer personal, human experiences to cold, corporate, technological ones. If you want to be successful as a SaaS marketer, you need to find a way to humanize your brand and make yourself approachable to a wider portion of the population. As you might imagine, there are several ways to do this, but they all revolve around making people feel comfortable with your brand.

Brand Voice

The first path to approachability hearkens back to your branding, which I've already covered to some degree in the section on “differentiation.” But what's most important here is the tone of voice you use to communicate with your customers—it can make the difference between a customer wanting to engage with you, and a prospect never giving you a second look.

เห็นได้ชัดว่าคุณต้องการให้แน่ใจว่าเสียงของแบรนด์ของคุณแตกต่างจากเสียงของบริษัทคู่แข่ง (และแบรนด์ SaaS โดยทั่วไป) อย่างไรก็ตาม มีคุณสมบัติที่สำคัญบางประการที่ก่อให้เกิดเสียงของแบรนด์ที่มีประสิทธิภาพและเข้าถึงได้:

• แสดงว่าคุณไม่ใช่หุ่นยนต์ ใส่บุคลิกของคุณเองลงไปในข้อความของแบรนด์ และทำให้ผู้คนรู้สึกว่ามีคนจริงๆ อยู่ที่นี่ ทำให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รู้จักมากขึ้นในทันที และทำให้ผู้คนรู้สึกถึงประสบการณ์ส่วนตัว
• อารมณ์ขันและเสียงหัวเราะเป็นประสบการณ์ที่ทรงพลังของมนุษย์ สามารถสร้างความผูกพันที่แน่นแฟ้นและทำลายความเสแสร้งได้ในเวลาเดียวกัน คุณจะต้องระมัดระวังในการใช้อารมณ์ขันของคุณ (เพราะมันง่ายที่จะข้ามเส้น) แต่อย่ากลัวที่จะพูดเรื่องตลกและคำพูดที่ไร้เหตุผล
• อย่าเพิ่มงานเขียนของคุณด้วยคำศัพท์เฉพาะทางและศัพท์เฉพาะขององค์กร และพยายามอย่าใช้คำศัพท์ที่ซับซ้อนเกินไปสำหรับผู้ชมของคุณ จะดีกว่ามากหากคุณยังคงเป็นกันเองและไม่เป็นทางการ เปลี่ยนเสียงของแบรนด์ของคุณให้เป็นสิ่งที่พูดคุยและเข้าถึงได้มากขึ้น
• อย่ากลัวที่จะล้อเลียนตัวเองเล็กน้อย แบรนด์ที่ถือเอาตัวเองจริงจังมากเกินไปอาจดูแปลกแยก จำไว้ว่าคุณต้องการให้คนอื่นมีความสัมพันธ์กับคุณ

ลองดูวิธีที่ MailChimp จัดการกับการออกเสียงชื่อแบรนด์ผิดอย่างชำนาญด้วยการตอบสนองที่อ่อนน้อมถ่อมตนและตลกขบขัน:

(ที่มาของภาพ: BOSContent)

บริการลูกค้า

ความมุ่งมั่นในการบริการลูกค้าจะช่วยให้คุณดูเหมือนเข้าถึงได้มากขึ้น หลังจากอ่านข้อความนี้แล้ว คุณอาจจะคิดว่า “บริการลูกค้า? ฉันคิดว่านี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการตลาด” มันคือ. แต่มีสามวิธีที่จะทำให้กลยุทธ์การบริการลูกค้าของคุณเป็นโอกาสทางการตลาดสองเท่า:

• ใช้โซเชียลมีเดียเป็นช่องทางให้บริการลูกค้า บริษัท SaaS ส่วนใหญ่มีช่องทางโซเชียลมีเดียสำหรับฝ่ายบริการลูกค้า ซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นบัญชีเฉพาะที่ระบุว่าเป็น "การสนับสนุน" รับคำถาม ข้อร้องเรียน และความคิดเห็นของลูกค้าที่นี่ และคุณจะได้รับโอกาสในการแก้ไขปัญหาดังกล่าวต่อสาธารณะ แสดงทักษะการบริการลูกค้าของคุณ
• พัฒนาส่วนช่วยเหลือ/คำถามที่พบบ่อยในเว็บไซต์ของคุณ นี่ควรเป็นสาขาหนึ่งของกลยุทธ์เนื้อหาโดยรวมของคุณ จัดทำบทช่วยสอนโดยละเอียด คำถามที่พบบ่อย และคำแนะนำช่วยเหลือสำหรับลูกค้าของคุณ คุณอาจรวมฟอรัมลูกค้าสำหรับสมาชิกปัจจุบันเพื่อแลกเปลี่ยนข้อมูล สิ่งนี้จะไม่เพียงช่วยลูกค้าปัจจุบันของคุณเท่านั้น แต่ยังดูดีสำหรับผู้สมัครสมาชิกที่คาดหวังซึ่งทำการวิจัยเบื้องหลังเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณด้วย
• เผยแพร่กรณีศึกษาและคำรับรองของการบริการลูกค้าที่เป็นเลิศ ถ้าคุณมีเรื่องดีๆ จะบอก บอกเลย! การมองเห็นที่เพิ่มขึ้นจะทำให้คุณดูอบอุ่นและเป็นมิตรมากขึ้นในฐานะแบรนด์

สิ่งสำคัญที่สุดสำหรับแต่ละแนวทางเหล่านี้คือการมอบบริการที่ดีที่สุดแก่ลูกค้าของคุณ และทำให้แน่ใจว่าทั้งลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมองเห็นบริการดังกล่าว วิธีนี้จะช่วยเพิ่มการรับรู้ของผู้คนเกี่ยวกับความมุ่งมั่นของลูกค้าที่มีต่อแบรนด์ของคุณ และจะทำให้พวกเขารู้สึกสบายใจมากขึ้นในการเข้าหาคุณโดยทั่วไป

ข้อเสนอแนะ

จำเป็นต้องรับฟัง (และยอมรับ) คำติชมในฐานะผู้ให้บริการ SaaS ย้ำอีกครั้งว่านี่ไม่ใช่กลยุทธ์ทางการตลาด แต่สามารถใช้เป็นโอกาสทางการตลาดได้ ตัวอย่างเช่น เมื่อใดก็ตามที่คุณรับข้อเสนอแนะของลูกค้าและนำไปปฏิบัติ ให้โพสต์ข่าวประชาสัมพันธ์เกี่ยวกับสิ่งนั้นและทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังทำสิ่งนี้เพื่อปรับปรุงตามความคาดหวังของลูกค้า

คุณยังสามารถประชาสัมพันธ์การเปิดกว้างของคุณต่อข้อเสนอแนะด้วยการดำเนินการเช่นนี้จาก Inbound:

(ที่มาของภาพ: ขาเข้า)

เมื่อผู้คนรู้ว่าคุณไม่เพียงเต็มใจ แต่ยังกระตือรือร้นที่จะรับฟังและตอบสนองต่อความคิดเห็นของลูกค้า พวกเขาจะเห็นว่าคุณเป็นบริษัทที่เป็นมิตรและติดดินมากขึ้น

การเก็บรักษา

สาเหตุใหญ่ที่สุดที่ทำให้บริษัท SaaS ล้มเหลวนั้นไม่ใช่การไม่สามารถแยกความแตกต่างหรือขาดความสามารถในการเข้าถึง และมักจะไม่สามารถดึงดูดลูกค้าใหม่ได้—เป็นการไม่สามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ การเลิกราของลูกค้า การจากไปของลูกค้าที่สมัครใช้บริการก่อนหน้านี้ เป็นสาเหตุเดียวที่ใหญ่ที่สุดที่ทำให้ลูกค้าเลิกใช้บริการ

(ที่มาของภาพ: BlueNose)

อย่างที่คุณเห็น การใช้งานเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดในการเปลี่ยนใจลูกค้า สิ่งนี้ขึ้นอยู่กับคุณภาพและประสิทธิภาพของแอปของคุณบางส่วน แต่ก็ขึ้นอยู่กับการทำให้ลูกค้าใช้แอปเป็นประจำ นึกถึงแบรนด์ของคุณเป็นอันดับแรก และนึกถึงแอปโดยรวมในแง่บวกมากขึ้น ด้วยการตลาด คุณสามารถรักษาลูกค้าให้สนใจและมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณมากขึ้น รักษาพวกเขาให้เป็นสมาชิกที่ชำระเงินได้นานที่สุด

ส่งเสริมการใช้ซ้ำ

หนึ่งในเป้าหมายหลักของคุณคือการสนับสนุนให้ผู้ใช้ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำ ให้พวกเขาใช้ทุกวันเป็นเวลาสองสามสัปดาห์และพวกเขาน่าจะติดใจ วิธีที่ดีที่สุดในการใช้งานตามปกติคือผ่านโปรแกรมความภักดีบางประเภท ตัวอย่างเช่น คุณอาจให้รางวัลแก่ลูกค้าสำหรับการเข้าสู่ระบบเป็นประจำ หรือคุณอาจเสนอข้อมูลหรือคุณค่าวันละครั้งที่จะกระตุ้นให้ผู้คนเช็คอินบ่อยครั้ง

คุณยังสามารถใช้การตลาดผ่านอีเมลเพื่อส่งการช่วยเตือนผู้คน หรือสื่อสังคมออนไลน์เพื่อให้แอปของคุณอยู่ในใจมากพอที่จะกระตุ้นให้ผู้ใช้กลับมาอีกเรื่อยๆ เคล็ดลับ กลเม็ด และ "การแฮ็ก" ของผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นประจำสามารถทำให้ลูกค้าที่รู้จักกันมานานมองเห็นแอปของคุณในแง่มุมใหม่ และคิดว่าแอปของคุณมีการพัฒนาและนำเสนอสิ่งใหม่ๆ อยู่เสมอ

การตลาดเนื้อหา

แบรนด์ SaaS ของคุณต้องการกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ธรรมดาและเรียบง่าย เป็นสองเท่าของกลยุทธ์การได้มาซึ่งลูกค้าและกลยุทธ์การรักษาลูกค้า ด้วย SEO การเผยแพร่ทางสังคม และการแสดงตนนอกไซต์ คุณจะได้รับปริมาณการเข้าชมที่ดี แต่สิ่งที่เราสนใจจริงๆ คือการรักษาลูกค้าไว้

หากคุณให้ข้อมูลใหม่ๆ เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์ ความคิดเห็นใหม่ๆ และแนวคิดใหม่ๆ แก่ผู้ใช้ซึ่งช่วยพวกเขาในธุรกิจของตนเอง พวกเขาจะนึกถึงแบรนด์ของคุณมากขึ้น และมีแนวโน้มที่จะอยู่กับคุณในระยะยาว HubSpot มีหนึ่งในกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ดีที่สุด และคุณพนันได้เลยว่ามันช่วยให้พวกเขารักษาอัตราการรักษาลูกค้าที่ไร้สาระไว้ได้:

(ที่มาของภาพ: Hubspot)

นอกจากนี้ยังมีการจ่ายเงินเพื่อให้มีเนื้อหาพิเศษเฉพาะสำหรับสมาชิกที่ชำระเงินของคุณเท่านั้น ซึ่งอาจรวมถึงซีรี่ส์การสัมมนาผ่านเว็บ eBook ฟรี (หรือหลายเล่ม) หรือเนื้อหาที่มีรายละเอียดสูงอื่น ๆ ที่สมาชิกของคุณจะได้รับเท่านั้น หากคุณประชาสัมพันธ์สิ่งนี้จะทำสามสิ่งสำหรับแบรนด์ของคุณ:

• สนับสนุนให้สมาชิกใหม่เข้าร่วม ฟีดเนื้อหาพิเศษอาจเป็นปัจจัยที่ทำให้พวกเขาเหนือกว่า
• นึกถึงแบรนด์ของคุณเป็นอันดับต้นๆ การส่งอีเมลเป็นประจำจะเป็นการเตือนพวกเขาว่าแบรนด์ของคุณยังคงมีอยู่และมีความเกี่ยวข้อง
• ให้ผู้ใช้ของคุณมีเหตุผลที่จะอยู่ต่อ หากลูกค้าคิดจะทิ้งคุณ การตัดสินใจจะยากขึ้นมากหากพวกเขาเลิกใช้เนื้อหานั้นด้วย

มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการให้คุณค่าแก่ลูกค้าของคุณและแสดงให้พวกเขาเห็นความสำคัญของพวกเขา

ความโปร่งใสและเชิงรุก

สิ่งต่าง ๆ ไม่ได้เป็นไปด้วยดีเสมอไป ซอฟต์แวร์ของคุณจะมีการหยุดทำงาน ซอฟต์แวร์จะเสียหาย และจะมีข้อบกพร่องที่คุณไม่ทราบจนกว่าลูกค้าจะได้สัมผัสกับสิ่งเหล่านี้แล้ว หากคุณพยายามซุกปัญหาเหล่านี้ไว้ใต้พรม หรือเพิกเฉยกับปัญหาเหล่านี้ทั้งหมด ผู้ใช้ของคุณจะกลายเป็นคนไม่พอใจ

การมีความโปร่งใสและเชิงรุกในสถานการณ์เหล่านี้ย่อมดีกว่ามาก และแบรนด์ SaaS รายใหญ่หลายแห่งก็ได้เรียนรู้บทเรียนนี้แล้ว ยกตัวอย่างเช่น Buffer ซึ่งดำเนินนโยบายความโปร่งใสในหลาย ๆ ด้านของธุรกิจ:

(ที่มาของภาพ: บัฟเฟอร์)

ความโปร่งใสแสดงให้เห็นว่าคุณเต็มใจที่จะยอมรับว่าคุณไม่ได้สมบูรณ์แบบ และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขารู้ "เรื่องราวทั้งหมด" ของผลิตภัณฑ์ของคุณ หากพวกเขารู้สึกว่าถูกเก็บงำไว้ในความมืด พวกเขาจะรู้สึกไม่ไว้วางใจคุณหรือถูกเอาเปรียบ และพวกเขามีแนวโน้มที่จะจากไป

ในทำนองเดียวกัน การทำงานเชิงรุกช่วยให้คุณนำหน้าข้อผิดพลาดก่อนที่จะเริ่มส่งผลเสียต่อคุณ คิดแบบนี้: สมมติว่ามีคนเอารถไปชนกล่องจดหมายของคุณ ความประทับใจแรกใดที่จะทำให้คุณโกรธมากกว่ากัน ผู้ชายที่ประตูบ้านคุณเป็นเจ้าของความผิดพลาด หรือกล่องจดหมายที่พังยับเยินโดยไม่มีคนขับ เผชิญหน้ากับความผิดพลาดและข้อผิดพลาดทุกครั้งที่ทำได้ ลูกค้าของคุณจะขอบคุณ

การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง

เทคโนโลยีเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว และลูกค้ามีความต้องการ พวกเขาคาดหวังว่าจะมีสิ่งที่ดีที่สุดในช่วงเวลาหนึ่งๆ และนั่นหมายความว่าคุณต้องปรับตัวอย่างสม่ำเสมอและบ่อยครั้งหากต้องการให้ทันกับความคาดหวังของพวกเขา การปรับปรุงใดๆ—ตั้งแต่คุณสมบัติและฟังก์ชันใหม่ไปจนถึงการปรับแต่งการออกแบบที่เรียบง่าย—น่าจะได้รับคำชื่นชมจากฐานผู้ใช้ปัจจุบันของคุณ จริง คุณลักษณะเหล่านี้บางอย่างอาจถูกปฏิเสธ แต่คุณยังคงได้รับเครดิตสำหรับการลองสิ่งใหม่ๆ ลองดูที่ Facebook เป็นตัวอย่าง—พวกเขาโพสต์อัปเดตใหม่ๆ ตลอดเวลา ซึ่งบางส่วนถูกปฏิเสธด้วยความโกรธและลบออก แต่ผู้ใช้ยังคงภักดีเพราะแอปไม่กลัวที่จะปรับตัวตามกาลเวลา

โมเมนตัม

สุดท้าย แต่ไม่ท้ายสุด มีปัญหาด้านโมเมนตัม เมื่อคุณสร้างและเปิดตัวผลิตภัณฑ์ SaaS เป็นครั้งแรก อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของคุณคือการสร้างจังหวะทางการตลาดที่สามารถปรับขนาดได้เร็วเท่าที่คุณต้องการ เมื่อคุณมีการมองเห็นและชื่อเสียงถึงเกณฑ์ที่กำหนดแล้ว การรักษากลยุทธ์ของคุณให้แข็งแกร่งก็จะง่ายขึ้น—คุณจะมีข้อมูลผู้ใช้มากขึ้น มีประสบการณ์มากขึ้น และมีรากฐานที่แข็งแกร่งขึ้นในการทำงานด้วย การกดปุ่มนั้นเป็นส่วนที่ยุ่งยาก

เริ่มต้นจากไม่มีอะไรเลย

เมื่อคุณเริ่มต้น คุณจะแทบไม่ต้องทำงานอะไรเลย ไม่มีผู้ใช้ ไม่มีชื่อเสียง ไม่มีข้อมูล เนื่องจากผู้ใช้ ชื่อเสียง และข้อมูลเป็นจุดสำคัญที่คุณต้องสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้งานได้ นี่จึงเป็นปัญหาใหญ่

มีสามขั้นตอนในการแก้ไขปัญหานี้:

• ใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่มีอยู่แล้ว คุณไม่มีข้อมูลผู้ใช้ของคุณมากนัก แต่อาจมีคนอื่นรู้ และพวกเขาอาจเผยแพร่ไปแล้ว! ใช้ทรัพยากรของคุณจนหมดเพื่อค้นคว้าและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับกลุ่มประชากรหลักของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณทำได้
• มุ่งมั่นและคงเส้นคงวา มีที่ว่างสำหรับการปรับเปลี่ยนเสมอ แต่อย่าธนาคารเพื่อเปลี่ยนแบรนด์ของคุณทุกๆ 2-3 สัปดาห์ เมื่อคุณตัดสินใจเลือกกลยุทธ์และแนวทางแล้ว ให้ยึดตามนั้น—คุณจะต้องมีปัจจัยด้านความสม่ำเสมอหากคุณต้องการเติบโต
• มองหาโอกาสในการมองเห็น ในช่วงต้น คุณจะต้องตั้งหลักที่คุณสามารถเดิมพันแบรนด์ของคุณและจุดประกายโมเมนตัมการเติบโตในช่วงต้น วิธีที่ง่ายที่สุดคือการใช้คอนเนคชั่นของคุณเองเพื่อเริ่มสร้างผู้ติดตามทางสังคม แต่คุณยังสามารถทำงานร่วมกับผู้มีอิทธิพล ได้รับการเผยแพร่ในแหล่งข้อมูลที่มีชื่อเสียง หรือแสวงหาโอกาสในการเป็นสปอนเซอร์ที่จะทำให้คุณเป็นที่รู้จักอย่างเพียงพอตั้งแต่เนิ่นๆ ของกระบวนการ

ปรับขนาดกลยุทธ์

ไม่ว่าคุณจะมีบริษัท SaaS ประเภทใด คุณต้องปรับขนาดหากคุณต้องการอยู่รอด

(ที่มาของภาพ: Chaotic Flow)

น่าเสียดายที่การปรับขนาดนั้นไม่ง่ายเหมือนการพลิกสวิตช์ และจะไม่เกิดขึ้นเอง นี่คือวิธีหลักที่คุณสามารถทำได้:

• แสวงหาผู้ชมที่กว้างขึ้น การติดตามช่องทางสิ่งพิมพ์และแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียใหม่ ๆ จะทำให้คุณเข้าถึงแนวดิ่งใหม่และกลุ่มผู้ชมใหม่ ๆ ที่ไม่สามารถเข้าถึงได้ก่อนหน้านี้
• มีส่วนร่วมกับผู้เผยแพร่และผู้มีอิทธิพลที่ดีขึ้น เมื่อคุณสร้างชื่อเสียงที่ดีขึ้น คุณจะสามารถเข้าถึงผู้เผยแพร่และผู้มีอิทธิพลที่โดดเด่นมากขึ้น ซึ่งจะช่วยคุณเผยแพร่ความคิดเห็นของคุณไปยังลูกค้าที่คาดหวังได้มากขึ้น
• เพิ่มคุณภาพและปริมาณเนื้อหาของคุณ ฉันได้กล่าวถึงวิธีที่เนื้อหาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังสำหรับทั้งการได้ลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้า การเพิ่มทั้งปริมาณและคุณภาพของงานจะช่วยให้คุณเห็นผลลัพธ์ที่ดียิ่งขึ้น
• ใช้ประโยชน์จากพลังของผู้ชมปัจจุบันของคุณ ให้ผู้ชมทำงานแทนคุณ! ใช้โปรแกรมอ้างอิง จัดการแข่งขัน และทำให้ลูกค้าของคุณพูดถึงแบรนด์ของคุณอย่างจริงจัง

ด้วยความพยายามอย่างต่อเนื่องและแรงจูงใจที่จะเติบโต ไม่มีอะไรหยุดคุณจากการบรรลุระดับการมองเห็นและชื่อเสียงที่คุณต้องการบรรลุสำหรับธุรกิจของคุณ

เคล็ดลับในการทำให้แบรนด์ SaaS ของคุณสมบูรณ์แบบ

ผู้ให้บริการ SaaS (Software as a Service) เป็นธุรกิจเฉพาะกลุ่ม ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะทำหน้าที่ใด หรือกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นลักษณะใด คุณลักษณะเฉพาะของโครงสร้างพื้นฐานของคุณจะได้รับ:

• ผลิตภัณฑ์หลักของคุณคือซอฟต์แวร์ที่ทำให้งานง่ายขึ้นหรือให้ข้อมูลใหม่
• คุณสร้างรายได้ผ่านการสมัครสมาชิกรายเดือน/รายปี
• ซอฟต์แวร์ของคุณโฮสต์จากส่วนกลาง เข้าถึงได้ผ่านระบบคลาวด์
• ซอฟต์แวร์ของคุณมีคุณสมบัติหลายผู้เช่า และคุณมีศักยภาพสูงในการขยายขนาด

นอกเหนือจากนั้น ผู้ให้บริการ SaaS ครอบคลุมพื้นที่ต่างๆ มากมาย เช่น การบัญชี การตลาด การจัดการลูกค้า การประสานงานโครงการ และโปรแกรมป้องกันไวรัสเป็นเพียงตัวอย่างบางส่วนเท่านั้น ถึงกระนั้น SaaS ส่วนใหญ่ก็เผชิญกับความท้าทายที่คล้ายกันเมื่อพูดถึงเรื่องการสร้างแบรนด์และเอกลักษณ์ (ซึ่งฉันจะกล่าวถึงในภายหลังในส่วน "ความท้าทายหลัก" ของฉัน) การเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้เป็นสิ่งจำเป็นหากคุณต้องการทำตลาดธุรกิจ SaaS ของคุณให้ประสบความสำเร็จ เนื่องจากการสร้างแบรนด์เป็นหัวใจสำคัญของแคมเปญการตลาดใดๆ ลองคิดดูว่าคุณจะสื่อสารกับลูกค้าของคุณอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร หากคุณไม่รู้ว่าอะไรทำให้บริษัทของคุณไม่เหมือนใคร

ฟีเจอร์นี้ออกแบบมาเพื่อแนะนำคุณเกี่ยวกับองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของเอกลักษณ์แบรนด์ SaaS ระบุความท้าทายหลักที่คุณเผชิญในการพัฒนาของคุณ ให้คุณยืมแบบฝึกหัดเพื่อฝึกฝนแบรนด์ของคุณ และแนะนำประเด็นสำคัญบางประการสำหรับการใช้งานจริง ไม่ว่าคุณกำลังสร้างแบรนด์ตั้งแต่เริ่มต้นหรือกำหนดแบรนด์ของคุณใหม่เพื่อพยายามเชื่อมต่อกับลูกค้าอีกครั้ง ฉันหวังว่าคำแนะนำนี้จะเป็นประโยชน์กับคุณ

องค์ประกอบหลักของเอกลักษณ์ของแบรนด์

อันดับแรก ฉันต้องการสำรวจแต่ละ "องค์ประกอบหลัก" ของเอกลักษณ์ของแบรนด์ และวิธีที่ผู้ให้บริการ SaaS สามารถเพิ่มมูลค่าสูงสุดให้กับแนวทางของตนในแต่ละด้าน ในแต่ละส่วน ฉันจะแนะนำลักษณะขององค์ประกอบ ให้ตัวอย่างของบริษัท SaaS ที่ประสบความสำเร็จในด้านเหล่านั้น และจดข้อควรพิจารณาที่สำคัญที่คุณจะต้องคำนึงถึงเมื่อกำหนดส่วนที่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ

โปรดทราบว่าหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดสำหรับความสำเร็จของแบรนด์คือการสร้างความแตกต่าง คุณไม่ควรคัดลอกกลยุทธ์แบรนด์ของบริษัท SaaS ที่มีอยู่ และคุณไม่ควรปฏิบัติตาม “กฎสู่ความสำเร็จ” ของฉันอย่างเคร่งครัด ให้ใช้สิ่งเหล่านี้เป็นแรงบันดาลใจและแนวทางคร่าวๆ ตามลำดับ เพื่อกระตุ้นกระบวนการสร้างสรรค์ของคุณเอง

ภารกิจ

อันดับแรกคือภารกิจของบริษัทของคุณ สิ่งนี้มักมีลักษณะเป็น "พันธกิจ" แต่ไม่จำเป็นว่าคุณจะต้องเป็นทางการหรือกระชับ ในความเป็นจริง คุณสามารถมีภารกิจที่ยาวและมีหลายแง่มุมได้ ตราบใดที่ภารกิจนั้นเกี่ยวข้องกับผู้ชมของคุณ

ภารกิจคืออะไรกันแน่? นี่คือสิ่งที่บริษัทของคุณตั้งใจจะทำให้สำเร็จในโลกของ SaaS อย่าคิดว่ามันเป็นสิ่งที่คุณเห็นว่าตัวเองกำลังเป็นในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ซึ่งจะกลายเป็นองค์ประกอบ "วิสัยทัศน์" ของแบรนด์คุณในภายหลัง และนี่คือปัจจุบัน คุณเป็นใครในตอนนี้? คุณมุ่งมั่นเพื่ออะไร?

คำตอบง่ายๆ คือ “เราช่วยลูกค้าของเรา _____” และนี่ไม่ใช่แนวทางที่ผิดหรือไม่ดี แต่เป็นแนวทางที่บริษัท SaaS เกือบทุกแห่งยึดถือปฏิบัติ อยากประสบความสำเร็จ ต้องสร้างความแตกต่าง ผู้คนสนใจบริษัท SaaS ที่นำเสนอสิ่งที่ไม่เหมือนใคร

ลองดูว่า Concur แสดงให้เห็นถึงพันธกิจอย่างไร—ไม่ได้อยู่ใน “คำชี้แจงพันธกิจ” ที่เป็นทางการในหน้าเกี่ยวกับ—แต่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนในคำอธิบายของบริษัท:

(ที่มาของภาพ: เห็นด้วย)

คุณใช้ลักษณะสำคัญอะไรบ้างที่นี่? การประหยัดเงินเป็นสิ่งสำคัญเช่นเดียวกับการปรับปรุงประสิทธิภาพ แต่ Concur ยังผลักดันความยืดหยุ่นในระดับสูง ภารกิจของพวกเขาคือหนึ่งในการปรับตัวและบริการรอบด้าน ลองนึกภาพความแตกต่าง : จะเกิดอะไรขึ้นถ้าหน้านี้พูดถึงวิธีที่ Concur ช่วยคุณประหยัดเงิน โอกาสที่คุณจะถูกบังคับให้เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์น้อยลงมาก

บริษัท SaaS มุ่งทำให้ชีวิตของลูกค้าง่ายขึ้น ดังนั้นพันธกิจของคุณควรสะท้อนให้เห็นสิ่งนั้น—ไม่ใช่ในลักษณะที่กำกวม นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะพิสูจน์สิ่งที่คุณเป็น

วิสัยทัศน์

หลายคนสับสนในพันธกิจและวิสัยทัศน์ของบริษัท—และโดยผิวเผินแล้ว พวกเขาฟังดูเหมือนกัน อย่างไรก็ตาม พันธกิจหมายถึงการจัดการและโครงสร้างในปัจจุบันของบริษัท โดยที่วิสัยทัศน์หมายถึงมุมมองของบริษัทในอนาคต นี่เป็นโอกาสที่ไม่เพียงแต่แสดงให้ผู้ใช้เห็นว่าคุณดำเนินการอย่างไรและเป้าหมายของคุณคืออะไร แต่ยังรวมถึงสิ่งที่พวกเขาคาดหวังจากคุณในอนาคตด้วย

เนื่องจากบริษัท SaaS เสนออัตราการสมัครสมาชิก โดยปกติแล้วในระยะยาว ผู้คนต้องการหาผู้ให้บริการที่สามารถใช้บริการได้เป็นเวลาหลายปี เนื่องจาก SaaS อาศัยเทคโนโลยี ผู้คนจึงต้องการผู้ให้บริการที่เต็มใจปรับตัวและสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ดังนั้น คำแถลงวิสัยทัศน์ของคุณจำเป็นต้องรวมถึงการเติบโตอย่างรวดเร็ว นวัตกรรม หรืออนาคตที่ก้าวล้ำในระดับหนึ่ง

ดูว่า SalesForce ทำอะไรที่นี่:

(ที่มาของภาพ: SalesForce)

นี่เป็นคำชี้แจงเกี่ยวกับวิสัยทัศน์ย้อนหลัง แต่เป็นตัวอย่างที่ดีของความกระชับ: "การสร้างสรรค์ CRM ใหม่ในระบบคลาวด์" ลองนึกภาพถึงความแตกต่าง: จะเป็นอย่างไรถ้าแทนที่จะปฏิวัติตลาดเฉพาะกลุ่ม วิสัยทัศน์ของ SalesForce เป็นบางสิ่งบางอย่างเช่น "ทำให้ CRM ง่ายขึ้นในอนาคต" มันไม่น่าตื่นเต้นอย่างแน่นอน ใช่ไหม?

อีกครั้ง อย่าเพิ่งลอกเลียนสิ่งนี้โดยทำให้วิสัยทัศน์ของแบรนด์คุณ “คิดค้น ____ ใหม่” หรือ “ปรับปรุง ____” เจาะลึกและค้นหาว่าคุณต้องการอยู่ที่ไหนในห้าปี และสื่อสารด้วยวิธีที่กระชับที่สุดเท่าที่จะทำได้

ค่า

ค่านิยมของบริษัทจะบอกให้ลูกค้าทราบว่าบริษัทของคุณให้ความสำคัญกับอะไร และอาจมีตั้งแต่ค่านิยมการบริการลูกค้าไปจนถึงค่านิยมความรับผิดชอบต่อสังคมในโลกแห่งความเป็นจริง

ผู้คนต้องการเห็นอะไรในผู้ให้บริการ SaaS อะไรก็ตามที่สอดคล้องกับฟังก์ชันของบริการที่ไม่ได้ทำให้ผลกำไรลดลง ตัวอย่างเช่น หากค่านิยมของคุณมุ่งไปที่การสร้างรายได้และการรักษาผลิตภัณฑ์ของคุณให้อยู่ในสภาพดี ผู้คนจะไม่ต่อแถวเพื่อเริ่มสมัครรับข้อมูล ให้ค้นหาคุณค่า มุมมอง และความคิดเห็นที่เลือกไว้ซึ่งบ่งบอกลักษณะเฉพาะของแบรนด์ของคุณ และนำไปใช้ประโยชน์ในการใช้งานจริง

ดูตัวอย่างต่อไปนี้จาก AthenaHealth:

(ที่มาของภาพ: AthenaHealth)

หน้าแรกของ AthenaHealth แสดงคุณค่าที่ชัดเจน: การปรับปรุงอุตสาหกรรมการดูแลสุขภาพ แบนเนอร์ปั่นจักรยานพร้อมสโลแกน “ให้หมอเป็นหมอ” เป็นเงื่อนงำว่าบริการต้องการให้แพทย์มีโอกาสใช้ชุดทักษะที่สำคัญทั้งหมดของตนได้ดีขึ้น บริษัทสนับสนุนสิ่งนั้นในหน้าอื่นโดยแสดงให้เห็นถึงการมีส่วนร่วมในโครงการ AthenaGives ซึ่งเป็นอาสาสมัครและบริจาคเพื่อการกุศลเพื่อปรับปรุงการสนับสนุนด้านการดูแลสุขภาพในชุมชนท้องถิ่น ลองนึกภาพถึงความแตกต่าง: คุณสามารถจินตนาการได้ง่ายๆ ว่าบริษัทอย่าง AthenaHealth วางตำแหน่งตัวเองเพื่อประหยัดเงินค่ารักษาพยาบาล หรือทำให้การดูแลสุขภาพมีกำไรมากขึ้น แต่ลองนึกถึงความประทับใจที่ไม่ดีที่อาจทำให้ผู้ใช้รู้สึกแย่

คุณไม่จำเป็นต้องบริจาคเพื่อการกุศลเพื่อแสดงคุณค่าที่แข็งแกร่ง แต่คุณต้องแสดงให้เห็นว่าบริษัทของคุณใส่ใจผู้คนอย่างแท้จริง ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คุณกำลังขอให้ผู้คนมีส่วนร่วมกับแบรนด์ดิจิทัลสำหรับสินค้าดิจิทัล ดังนั้นองค์ประกอบที่ทำให้มีมนุษยธรรมจึงมีความสำคัญหากคุณต้องการสร้างความไว้วางใจ

ข้อเสนอคุณค่าที่ไม่ซ้ำใคร

มีบริษัท SaaS หลายร้อยแห่ง ซึ่งหลายบริษัทมีความทับซ้อนกันในแง่ของการให้บริการ อะไรทำให้คุณพิเศษ? อะไรทำให้คุณคุ้มค่าเงิน? การผสมผสานคำตอบของคุณควรนำคุณไปสู่ ​​"คุณค่าที่ไม่เหมือนใคร"

ใน SaaS Sphere สิ่งนี้สำคัญมาก ผู้คนไม่ต้องการเทคโนโลยี SaaS เช่นเดียวกับที่พวกเขาต้องการอาหารหรือน้ำ และพวกเขาสามารถจับจ่ายซื้อของเพื่อค้นหาและวิเคราะห์คู่แข่งของคุณได้อย่างง่ายดาย หากคุณต้องการให้ผู้คนสนใจแบรนด์ของคุณ คุณต้องแสดงปัจจัยที่ทำให้คุณคุ้มค่าเงินและไม่เหมือนใครในตลาดอย่างชัดเจน

อาจเป็นเรื่องยาก แต่ลองดูที่ ServiceNow เป็นตัวอย่าง:

(ที่มาของภาพ: ServiceNow)

หน้านี้เลื่อนต่อไป แทนที่จะพยายามให้รายการข้อดีแก่คุณ ServiceNow นำเสนอการผสมผสานระหว่างบทวิจารณ์ของลูกค้า ข้อความรับรอง สถิติ และกรณีศึกษา เพื่อแสดงให้เห็นว่าเหตุใดแพลตฟอร์มจึงมีคุณค่าเป็นพิเศษ สิ่งนี้ทำให้ ROI สูงและการบริการที่มีความเป็นส่วนตัว ซึ่งค่อนข้างเป็นข้อเสนอที่มีคุณค่าทั่วไป แต่แสดงให้เห็นอย่างมีประสิทธิภาพมาก ลองนึกภาพถึงความแตกต่าง: จะเป็นอย่างไรถ้า ServiceNow มีรายการคุณสมบัติซอฟต์แวร์พร้อมป้ายราคาในตอนท้ายแทนที่จะเป็นหน้านี้

ความเฉพาะเจาะจงคือเพื่อนที่ดีที่สุดของคุณที่นี่ อย่าเพิ่งพูดว่า “เราเสนอ ROI สูง” ให้แสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ อย่าพูดว่า “เรามีฝ่ายบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม” ให้แสดงคำพูดจากลูกค้าจริงที่อาจเห็นด้วยกับข้อความนี้

บุคลิกภาพ

โดยธรรมชาติแล้ว SaaS เป็นธุรกิจดิจิทัลที่แปลกแยก โดยส่วนใหญ่แล้ว คุณจะซื้อ ใช้ เรียนรู้ และรับความช่วยเหลือทางออนไลน์เท่านั้น โดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากบุคคลใดเลย ผู้คนต่างโหยหาความเป็นมนุษย์และประสบการณ์ส่วนตัว ดังนั้นวิธีเดียวที่จะเชื่อมช่องว่างนี้คือการทำให้แบรนด์ของคุณมีบุคลิกภาพมากขึ้น

บุคลิกภาพนั้นขึ้นอยู่กับมุมของคุณ ช่องของคุณ และแน่นอน ประชากรหลักของคุณ ผู้ประกอบการที่เริ่มต้นใหม่จะไม่ตอบสนองต่อลักษณะบุคลิกภาพเดียวกันกับเจ้าของธุรกิจวัยกลางคน

แน่นอนว่าการวางตัวของคุณนั้นขึ้นอยู่กับคุณ คุณอาจเลือกใช้เสียงที่มีประสบการณ์ เป็นมืออาชีพ มีระดับ หรือเสียงสบายๆ มีพลัง และมีอารมณ์ขัน ไม่ว่าคุณจะเลือกอะไรก็ตาม ให้สอดคล้องกันในทุกเพจและช่องทางการตลาดของคุณ

Slack เป็นตัวอย่างที่ดีของบริษัทที่มีน้ำเสียงสบายๆ ตลกขบขัน:

(ที่มาของภาพ: หย่อน)

เราจะพูดถึงกลยุทธ์ของ Slack เนื่องจากเกี่ยวข้องกับโซเชียลมีเดียในภายหลัง ลองนึกภาพถึงความแตกต่าง: ถ้า Slack ใช้โทนเสียงที่เป็นทางการและเป็นทางการมากขึ้น คุณจะจินตนาการว่าสิ่งนั้นจะส่งผลต่อความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างไร

เลือกบุคลิกภาพที่เหมาะกับภารกิจและกลุ่มประชากรหลักของคุณ และอย่ากลัวที่จะโยนองค์ประกอบของบุคลิกภาพของคุณเองเข้าไปผสมผสาน จะได้ผลต้องจริงใจ

ภาพ

ในที่สุด เราก็มาถึงภาพ ซึ่งคนส่วนใหญ่นึกถึงเป็นอันดับแรกเมื่อนึกถึง "แบรนด์" องค์ประกอบภาพของคุณควรมีมากกว่าแค่โลโก้และชุดสีของบริษัทของคุณ แม้ว่าสิ่งเหล่านี้จะเป็นองค์ประกอบที่สำคัญในการตัดสินใจเช่นกัน ตัวอย่างเช่น สีสันที่สดใสและมีชีวิตชีวาสามารถแสดงถึงแบรนด์ที่สนุกสนานและมีชีวิตชีวา ในขณะที่สีดำ สีขาว และแบบอักษรที่มีความแม่นยำสามารถแสดงถึงแบรนด์ธุรกิจทั้งหมดที่ทันสมัย มีห้องเลื้อยมากมายที่นี่

อย่างไรก็ตาม มีข้อควรพิจารณาที่สำคัญประการหนึ่งสำหรับอุตสาหกรรม SaaS นั่นคือ ผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีชีวิตอยู่หรือตายจากประสบการณ์ของผู้ใช้ และลูกค้ารู้เรื่องนี้ดี เลย์เอาต์ภาพของซอฟต์แวร์ของคุณจะต้องราบรื่น เป็นมิตรกับผู้ใช้ และสอดคล้องกับส่วนที่เหลือของแบรนด์คุณ นอกจากนี้ เลย์เอาต์ของคุณควรแสดงทุกครั้งที่มีโอกาส

ดูวิธีที่ WorkDay แสดงซอฟต์แวร์ของตนในหน้าแรก:

(ที่มาของภาพ: วันทำงาน)

ลองจินตนาการถึงความแตกต่าง: จะเกิดอะไรขึ้นหาก WorkDay ไม่แสดงคุณลักษณะด้านภาพใดๆ ของซอฟต์แวร์ยกเว้นในหน้าสาธิต คุณจะรู้สึกสูญเสียเล็กน้อยใช่ไหม? นอกจากนี้ ลองจินตนาการว่าประสบการณ์ของแบรนด์จะเป็นอย่างไรหากมีสีสันน้อยลง บนพื้นหลังสีดำ พร้อมฟอนต์ที่เป็นทางการมากขึ้น ไม่จำเป็นต้องแย่ แต่แตกต่างอย่างแน่นอน พิจารณาอย่างรอบคอบว่าภาพของคุณสื่อถึงธรรมชาติของแบรนด์คุณอย่างไร

ความท้าทายที่สำคัญ

ตอนนี้ฉันได้พูดถึงองค์ประกอบแต่ละอย่างที่ควรประกอบกันเป็นแบรนด์ SaaS แล้ว ฉันต้องการไปยังความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่แบรนด์ SaaS ต้องเผชิญในระหว่างการพัฒนา คุณสามารถจัดการกับปัญหาเหล่านี้ทีละประเด็นหรือเพียงแค่จดจำไว้ในขณะที่คุณพัฒนาแบรนด์ของคุณในด้านต่างๆ แต่ก็ไม่มีวิธีใดที่จะละเลยสิ่งเหล่านี้ได้

• บริการสมัครสมาชิกเป็นการลงทุนระยะยาว ลูกค้าของคุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณได้ คุณจะแสดงให้เห็นและสร้างความไว้วางใจนี้ภายใต้มาตรฐานแบรนด์ของคุณได้อย่างไร? ตัวอย่างเช่น คุณควรปล่อยให้ลูกค้าพูดแทนคุณในแบบที่ห่างไกลแต่มีเหตุผลหรือไม่? คุณควรพูดถึงเป้าหมายในอดีต ปัจจุบัน และอนาคตในวิสัยทัศน์ของคุณหรือไม่? คุณควรมุ่งเป้าไปที่เสียงที่เป็นมิตรและไม่เป็นทางการเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเข้าถึงได้มากขึ้นหรือไม่? ไม่มีคำตอบที่ถูกต้อง แต่ความไว้วางใจเป็นสิ่งจำเป็น
• มันซ้ำ; อย่าเพิ่งคัดลอกแบรนด์ของบริษัท SaaS อื่น หากบริษัทของคุณดูเหมือนบริษัทอื่นที่มีอยู่แล้ว ลูกค้าจะเลือกบริษัทที่พวกเขาได้ยินชื่อก่อน คุณต้องสร้างความแตกต่างด้วยวิธีการที่มีความหมาย นั่นหมายถึงการสร้างภาพใหม่ที่น่าสนใจใช่ไหม เสนอพันธกิจที่โดดเด่นยิ่งขึ้น? ทำอะไรเพิ่มเติมเพื่อรับใช้ชุมชน? มุมขึ้นอยู่กับคุณ
• ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) บริษัท SaaS ส่วนใหญ่เป็น B2B ซึ่งหมายความว่าลูกค้าของคุณจะตัดสินใจส่วนใหญ่โดยพิจารณาจากผลกำไรทางการเงิน บริการของคุณจะช่วยพวกเขาประหยัดเงิน (หรือเวลา) ได้อย่างไร? คุณต้องแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนในข้อความของคุณ
• คุณจะไม่อยู่ที่นั่นเพื่อเจรจาข้อตกลงหรือตอบคำถามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมี คุณสามารถเสนอจุดราคาและการรับประกันว่าซอฟต์แวร์ของคุณสามารถทำ “X, Y และ Z” ได้ แต่แบรนด์ของคุณมีข้อพิสูจน์อะไรบ้าง คุณกำลังให้สัญญาอะไรและคุณสนับสนุนคำสัญญาเหล่านั้นอย่างไร? บทวิจารณ์จากลูกค้า ข้อความรับรอง การรับประกัน และความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องล้วนเป็นเครื่องมือมหาศาลในการปรับปรุงศักยภาพแบรนด์ของคุณ
• วงจรการขายสำหรับบริษัท SaaS นั้นสั้นมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเทียบกับธุรกิจ B2B อื่นๆ ลูกค้ามักจะตัดสินใจตามความประทับใจแรก หรืออย่างมากที่สุดหลังจากหาข้อมูลสองสามวัน แบรนด์ของคุณต้องไม่เพียงแค่ดีเท่านั้น จะต้องดีและสื่อสารได้ในช่วงเวลาสั้นๆ คุณจะลดทุกอย่างที่แบรนด์ของคุณเป็นรูปภาพเดียวได้อย่างไร ข้อความเดียว? หน้าเว็บเดียว?
• สุดท้าย คุณต้องสอดคล้องกันในทุกแพลตฟอร์มของคุณ ซึ่งเป็นเรื่องยากสำหรับบริษัท SaaS วิศวกร นักการตลาด ผู้จัดการฝ่ายโซเชียล และทีมสนับสนุนลูกค้าของคุณจะต้องสอดคล้องเป็นเสียงเดียวกัน อันที่จริง แบรนด์ของคุณควรเป็นภาพสะท้อนของวัฒนธรรมภายในบริษัทของคุณ—แต่นั่นเป็นหัวข้อสำหรับวันอื่น

แบบฝึกหัดสำหรับการพัฒนาแบรนด์ SaaS

เมื่อคำนึงถึงข้อพิจารณาและความท้าทายเหล่านี้แล้ว คุณควรมีแนวคิดคร่าวๆ ว่าคุณต้องการให้แบรนด์ของคุณ (หรือแบรนด์ใหม่) เป็นอย่างไร โครงร่างนี้ยังห่างไกลจากความสมบูรณ์แบบ และคุณอาจมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับ "ความรู้สึก" ของแบรนด์ของคุณอยู่ในหัวของคุณ แต่ยากที่จะอธิบายออกมาเป็นคำพูด นี่คือความท้าทายของการสร้างแบรนด์ มันไม่ได้เป็นตัวเลขหรือจับต้องได้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากที่จะปักหมุด อย่างไรก็ตาม แบบฝึกหัดเหล่านี้สามารถช่วยคุณวัดปริมาณ ขัดเกลา และอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณได้

วิธีการทำหมวกแบบต่างๆ

หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการค้นหาว่าลักษณะใดที่เหมาะกับแบรนด์ของคุณคือการค้นหาว่าลักษณะใดไม่เหมาะกับแบรนด์ของคุณ เริ่มต้นด้วยการเปลี่ยนแปลงในประเด็นสำคัญหนึ่งข้อและระบุความแตกต่างที่จะมีต่อประสบการณ์ผู้ใช้ของคุณ ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณต้องการให้แบรนด์ของคุณมีเสียงที่เป็นกันเองและไม่เป็นทางการ จะเป็นอย่างไรถ้าคุณเริ่มใช้ศัพท์เฉพาะขององค์กรและประโยคที่มีโครงสร้างเป็นทางการมากขึ้น ลูกค้าของคุณอาจมีปฏิกิริยาอย่างไร สมมติว่าองค์ประกอบหนึ่งของ UVP คือการให้บริการลูกค้าในทันที จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณแทนที่สิ่งนี้ด้วยพอร์ทัลช่วยเหลือตนเองแบบโต้ตอบที่มีประสิทธิภาพในแอปของคุณ

การทดสอบนี้มีประโยชน์หลายประการ:

• คุณจะได้รับความเข้าใจมากขึ้นเกี่ยวกับเอฟเฟ็กต์คุณสมบัติที่คุณเลือก และคุณสามารถปรับแต่งได้ตามนั้น
• คุณจะบังคับตัวเองให้พูดและแยกแยะคุณสมบัติของแบรนด์หลักของคุณ ซึ่งคุณสามารถเผยแพร่ได้เมื่องานของคุณเสร็จสิ้น
• คุณอาจค้นพบมุมที่สะท้อนถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดียิ่งขึ้น (อย่างน้อยก็ในเชิงแนวคิด)

แบบทดสอบบุคลิกภาพ

แทนที่จะอธิบายแบรนด์ของคุณอย่างเป็นกลาง ลองจินตนาการว่าแบรนด์ของคุณเป็นบุคคล นี่คือแบบทดสอบที่ช่วยให้คุณ “รู้จัก” แบรนด์ของคุณได้ดีขึ้น และจะช่วยให้คุณค้นหาและใช้เสียงที่เหมาะกับแบรนด์ของคุณ คนประเภทนี้คืออะไร? อายุและเพศของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาอยู่ที่ไหน? พวกเขาทำอะไรเพื่อความสนุกสนาน? ความสนใจของพวกเขาคืออะไร? พวกเขาคุยกับคุณอย่างไร? พวกเขาแต่งตัวอย่างไร? อย่ากลัวที่จะถามคำถามโง่ๆ ทั้งหมดนี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจแบรนด์ของคุณได้ดีขึ้น

การทดลองสาระสำคัญ

สาระสำคัญของการทดลองคือการออกกำลังกายแบบเรียบง่าย มันจะช่วยให้คุณตัดเสียงสีขาวของกลยุทธ์การสร้างแบรนด์ของคุณออกไปและให้ความสำคัญกับลำดับความสำคัญที่สำคัญ ขั้นแรก อธิบาย "แก่นแท้" ของแบรนด์ของคุณด้วยคำเดียว ไม่มีการโกง; ทำรายการคำตอบคำเดียวที่แตกต่างกันซึ่งอาจบ่งบอกลักษณะแบรนด์ของคุณหากคุณจำเป็น แต่ท้ายที่สุดแล้ว คุณต้องเลือกหนึ่งคำ นี่คือคำว่า "หลัก" ของคุณ ซึ่งเป็นหัวใจสำคัญของบริษัทของคุณ และควรแทรกซึมอยู่ในทุกการใช้งานของแบรนด์ของคุณ จากนั้น ทำสิ่งนี้กับแต่ละด้านของบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น สรุปพันธกิจของคุณด้วยคำเดียว (เช่น "ประสิทธิภาพ" "ความสามารถในการปรับตัว" "การรองรับภาระ") สรุป UVP ของคุณในคำเดียว (เช่น "การดูแล" " ความเป็นสากล” “ความเร็ว”) และอื่นๆ

แอปพลิเคชันที่สำคัญ

เมื่อสร้างแบรนด์ของคุณแล้ว คุณจะไม่มีปัญหาในการใช้งานที่เป็นไปได้

ออกแบบเว็บ

หน้าแรกของคุณจะสร้างความประทับใจแรกให้กับผู้ใช้ของคุณ ดังนั้นแสดงทุกสิ่งที่ควรทราบเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณในพื้นที่ที่เล็กที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ พยายามใช้คำให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่ออธิบายแนวคิดของคุณอย่างกระชับ และใช้รูปแบบการออกแบบของคุณเพื่อให้ผู้ใช้มี "ความรู้สึก" ที่ตรงกับบุคลิกของแบรนด์ของคุณ คุณสามารถขยายองค์ประกอบแต่ละส่วนของแบรนด์ของคุณได้ในเพจภายในของคุณ

การโฆษณา

หัวใจสำคัญของโฆษณาของคุณควรเป็นภาพลักษณ์ของแบรนด์ เสียง และบุคลิกภาพของคุณ หากไม่มีสิ่งนี้ ผู้ใช้จะไม่สามารถเชื่อมต่อข้อความของคุณกับบริษัทของคุณได้ และพวกเขาจะจำคุณไม่ได้อย่างแน่นอน อีกครั้ง ความเรียบง่ายและความรัดกุมคือเพื่อนของคุณ ใช้ผลลัพธ์ของการทดสอบ "แก่นแท้" ของคุณด้านบนเพื่อช่วยให้คุณได้รับข้อความที่ตรงเป้าหมายซึ่งแสดงถึงแบรนด์ของคุณได้อย่างถูกต้อง และอย่าลืมปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะกับผู้ชมของคุณ

การตลาดเนื้อหา

เนื้อหาเป็นโอกาสของคุณในการ "นำเงินของคุณไปใช้ในที่ที่คุณพูด" สมมติว่าภารกิจของคุณคือการช่วยผู้ใช้ในการปรับปรุงแคมเปญโซเชียลมีเดีย คุณกำลังทำอะไรเพื่อช่วยพวกเขานอกเหนือจากบริการที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอ? Sprout Social เสนอคลังทรัพยากรสำหรับวัตถุประสงค์ดังกล่าว โดยสมบูรณ์ด้วยเสียงของแบรนด์ที่เป็นเอกลักษณ์:

(ที่มาของภาพ: Sprout Social)

ไม่มีวิธีใดถูกหรือผิดในการใช้เนื้อหา แต่ต้องสอดคล้องกับคุณค่าของแบรนด์ของคุณ และแสดงให้เห็นถึงอำนาจของคุณในช่องของคุณ แม้ว่าคุณจะใช้ผู้แต่งหลายคน งานทั้งหมดของคุณจะต้องสอดคล้องกันในเสียงของแบรนด์ของคุณ มิฉะนั้น ผู้ใช้ของคุณจะมีประสบการณ์ที่ไม่สอดคล้องกันและมีโอกาสน้อยที่จะกลับมา

การตลาดโซเชียลมีเดีย

สำหรับบริษัท SaaS สื่อสังคมออนไลน์มีจุดประสงค์หลายประการ เป็นเครื่องมือการขาย กลไกในการพิสูจน์ทางสังคม และยังสามารถใช้เป็นแพลตฟอร์มบริการลูกค้าได้อีกด้วย อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการให้มีประสิทธิภาพ คุณต้องใช้เสียงของแบรนด์ที่สอดคล้องกันตลอดโพสต์ของคุณ และยึดมั่นในคุณค่าแบรนด์ที่คุณเลือก ดูวิธีที่ Slack จัดการเพื่อรักษาเสียงแบรนด์ที่เป็นกันเองและเกือบจะน่ารำคาญในบัญชี Twitter:

วิธีใช้และแบบฝึกหัด

ส่วนความช่วยเหลือและแบบฝึกหัดของคุณคือสิ่งที่จะทำให้ผู้ใช้ของคุณอยู่รอบๆ และใช้ซอฟต์แวร์ของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาประสบปัญหา แต่ยังพูดถึงความมุ่งมั่นของคุณต่อความพึงพอใจของลูกค้าจากมุมมองของผู้มาใหม่ คิดว่านี่เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ด้านเนื้อหาของคุณ และพิสูจน์ทั้งความเชี่ยวชาญและการจัดลำดับความสำคัญของประสบการณ์ของลูกค้า มันต้องใช้เวลานานในการสร้างความไว้วางใจโดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงต้น

บทสรุป

เมื่อพูดถึงแบรนด์ ความสม่ำเสมอเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับความสำเร็จ รักษาตราสินค้าของคุณให้สอดคล้องกันในทุกแพลตฟอร์มของคุณ และคุณไม่ควรมีปัญหาในการสร้างผู้ชมที่ภักดี However, don't mistake consistency for immovability—your brand is a living, breathing creation, and should evolve as you learn more information about your customers and grow your company in new directions. Keep the core elements, the essence, of your brand close to your original vision, but don't be afraid to gradually branch out with new approaches and new applications.

The SaaS niche offers some major business development advantages, but these are accompanied by unique challenges that every SaaS marketer faces. If you can make your brand stand out, prove your value to prospective subscribers, personify your brand into a more approachable form, retain your customers for as long as possible, and overcome the initial momentum hurdles, you'll be well on your way to a long-term sustainable customer base and a profitable model. The better you know your audience, the more likely you are to succeed in every area, so back your decisions with research, and remain committed to your ultimate goals.

There are a number of strategies I haven't mentioned that can be valuable for SaaS companies, including email marketing and affiliate marketing, but the ones I outlined above are bigger and more important as overall constructs. Together, content marketing, SEO, and social media form a powerful, interrelated, complementary package of marketing tactics that provide the best long-term returns in both customer acquisition and customer retention. And while paid advertising often yields a positive ROI, it pales in comparison to inbound strategies when looking at the long term.

Want more information on content marketing? Head over to our comprehensive guide on content marketing here: The All-in-One Guide to Planning and Launching a Content Marketing Strategy .