ทำไมคุณควรหยุดมุ่งเน้นไปที่อัตรา Conversion ของอีคอมเมิร์ซและเปลี่ยนไปใช้มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

ในฐานะผู้ค้าปลีกออนไลน์ คุณอาจทำการทดสอบแยกเป็นโหลหรือหลายร้อยครั้ง คุณทราบดีว่าการทดสอบการเพิ่มประสิทธิภาพจำเป็นต้องรวมเข้ากับโครงสร้างของธุรกิจของคุณ และคุณได้เห็นการเพิ่มขึ้นของ Conversion และรายได้ที่การทดสอบแยกที่ดีสามารถทำได้

แต่ถ้าคุณใช้เมตริกที่ไม่ถูกต้องในการวัดความสำเร็จล่ะ

ที่ Growcode เราได้ทำงานร่วมกับผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซหลายร้อยราย และในกรณีส่วนใหญ่ แนวทางการปรับให้เหมาะสมของพวกเขายังไม่สมบูรณ์ พวกเขาประสบกับสิ่งที่เราเรียกว่า "วิสัยทัศน์อุโมงค์อัตรา Conversion" ทุกการทดสอบที่พวกเขาดำเนินการนั้นขึ้นอยู่กับว่ามันช่วยเพิ่มอัตรา Conversion ได้ดีเพียงใด โดยไม่ได้เน้นที่ตัวชี้วัดอื่นๆ เพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย

ปัญหาเกี่ยวกับแนวทางนี้? มันให้เพียงสแนปชอตของภาพที่ใหญ่กว่ามากเท่านั้น

ในโพสต์นี้ เราจะพิจารณาเชิงลึกเกี่ยวกับตัวชี้วัดอื่นๆ ที่คุณควรนำมาพิจารณา โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราจะให้ สูตรมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ที่แน่นอนซึ่งเราใช้ที่ Growcode เพื่อเพิ่มรายได้ของลูกค้าของเราอย่างมาก และมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า BTW ก็เป็นหนึ่งในหัวข้อที่การประชุม Shoptalk

นี่คือรายการโดยย่อของประเด็นหลักทั้งหมดที่เรากล่าวถึงในโพสต์นี้:

1. The One Crucial Metric – CLV (aka LTV) – คุณต้องโฟกัสที่
2. มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคืออะไร? คำจำกัดความของ CLV
3. วิธีการคำนวณมูลค่าตลอดอายุของลูกค้าอีคอมเมิร์ซ สูตร LTV
4. วิธีเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV)
5. เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย
6. เพิ่มค่าเฉลี่ยการทำธุรกรรมซ้ำ
7. เพิ่มระยะเวลาการเก็บรักษา

มาขุดกันเถอะ!

The One Crucial Metric – CLV (aka LTV) – คุณต้องโฟกัสที่

เมื่อคุณทำการทดสอบแยกครั้งต่อไป คุณควรเน้นที่เมตริกใด

นอกจาก Conversion แล้ว การนำ "มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า" มารวมไว้ในชุดการทดสอบแยกเป็นสิ่งสำคัญ มูลค่าลูกค้าตลอดช่วงชีวิตโดยเฉลี่ยที่เพิ่มขึ้นเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่ดีที่สุดของธุรกิจอีคอมเมิร์ซที่ "แข็งแรง" และประสบความสำเร็จ

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าคืออะไร? คำจำกัดความของ CLV

คำว่า "มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า" (LTV) หมายถึงมูลค่าเฉลี่ยที่ลูกค้ามอบให้ตลอดความสัมพันธ์ทั้งหมดที่มีกับคุณ ขึ้นอยู่กับมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย อัตราการรักษา และค่าเฉลี่ยการสั่งซื้อซ้ำ

วิธีการคำนวณมูลค่าตลอดอายุของลูกค้าอีคอมเมิร์ซ สูตร LTV

ด้านล่างนี้คือการแสดงการ คำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า โดยทั่วไป :
แหล่งที่มา.
การพิจารณาสมการข้างต้นแสดงให้เห็นว่าการเพิ่มประสิทธิภาพมีมากกว่าการเพิ่มอัตราการแปลงของอีคอมเมิร์ซเพียงอย่างเดียว มาดูตัวชี้วัดแต่ละรายการอย่างรวดเร็วและกำหนด ความหมาย CLV ให้ละเอียดยิ่งขึ้น:
ค่าเฉลี่ยการขายครั้งเดียว – มูลค่าเฉลี่ยของการขายครั้งเดียวให้กับลูกค้าของคุณ

ค่าเฉลี่ยการทำธุรกรรมซ้ำ – จำนวนครั้งโดยเฉลี่ยที่ลูกค้าจะซื้อในช่วงเวลาที่กำหนด

ระยะเวลาเก็บรักษา – ช่วงเวลาที่ลูกค้ามีความกระตือรือร้นและภักดีต่อแบรนด์ของคุณ ซึ่งไม่เหมือนกับอัตรา การคงลูกค้า ไว้ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นตัววัด "ความปั่นป่วน"

ไม่ มาดูตัวอย่างการคำนวณมูลค่าวงจรชีวิตของลูกค้ากัน หาก “ค่าเฉลี่ยการขายครั้งเดียว” ของคุณคือ 80 ดอลลาร์ “ค่าเฉลี่ยการทำธุรกรรมซ้ำ” ของคุณคือ 2 คำสั่งซื้อต่อปี และระยะเวลาเฉลี่ยที่ลูกค้าใช้งานอยู่คือ 2 ปี มูลค่าลูกค้าตลอดชีพของคุณ = 80 ดอลลาร์ × 2 × 2 = 320 ดอลลาร์

นี่คือสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้โดยสรุป: หากคุณต้องการเพิ่มรายได้โดยรวม คุณควรมุ่งเน้นที่การเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า

แล้วคุณจะทำอย่างนั้นได้อย่างไร? และคุณควรจัดโครงสร้างการทดสอบแบบแยกส่วนเพื่อปรับปรุงเมตริกหลักนี้อย่างไร ลองดูสามวิธีที่สำคัญที่สุด

วิธีเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV)

จาก สมการมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ด้านบน มีสามวิธีที่ชัดเจนในการเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน แนวทางแบบหลายแง่มุมเป็นวิธีที่ดีที่สุด – วิธีหนึ่งที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อทดสอบและปรับปรุง “มูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ย” (ค่าเฉลี่ยการขายครั้งเดียว) “ค่าเฉลี่ยธุรกรรมที่เกิดซ้ำ” และ “ระยะเวลาเก็บรักษา” ในเวลาเดียวกัน

เรามาดูทีละอย่างกัน

ต้องการข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมเช่นนี้หรือไม่

รับเคล็ดลับ กลยุทธ์ และความรู้ด้านอีคอมเมิร์ซรายสัปดาห์
ส่งตรงถึงอินบ็อกซ์ของคุณ

เมื่อวันที่ฉันได้อ่านนโยบายความเป็นส่วนตัวและฉันยอมรับข้อตกลงและเงื่อนไขจดหมายข่าว

โปรดเลือกช่องทำเครื่องหมายนี้เพื่อดำเนินการต่อ

วู้ฮู! คุณเพิ่งสมัคร ตรวจสอบกล่องจดหมายของคุณเพื่อยืนยันการสมัคร

1. เพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย

คุณสามารถเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยได้สองวิธี: โดยการสนับสนุนให้ผู้เยี่ยมชมซื้อสินค้าที่มีราคาแพงกว่าหรือมีจำนวนสินค้ามากขึ้นในการสั่งซื้อครั้งเดียว กลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือการตั้งเป้าสำหรับทั้งสองอย่างผสมกัน

แม้ว่าจะมีความแตกต่างกันอย่างมากระหว่างอุตสาหกรรมต่างๆ แต่การวิจัยแสดงให้เห็นว่าร้านค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุดมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยในภูมิภาค 100 ดอลลาร์ ยิ่งไปกว่านั้น การเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อโดยเฉลี่ยมักเป็นเรื่องง่ายในการปรับแต่งเล็กๆ น้อยๆ หลายๆ อย่าง

• • เสนอการจัดส่งฟรีตามเกณฑ์ – การจัดส่งฟรีแบบมี เงื่อนไขซึ่งเปิดใช้งานโดยคำสั่งซื้อตามมูลค่าที่กำหนด กระตุ้นให้ลูกค้าเพิ่มผลิตภัณฑ์มากขึ้นเพื่อให้ถึงเกณฑ์

นอกจากนี้ คุณควรทราบด้วยว่าลูกค้าของคุณเต็มใจทำอะไรเพื่อให้มีคุณสมบัติในการจัดส่งฟรีเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพหน้าเว็บของคุณโดยคำนึงถึงสิ่งนั้น

• เสนอส่วนลดตามราคาและรายการฟรี – ให้รางวัลแก่ลูกค้าด้วยส่วนลดและ "ของสมนาคุณ" ทุกครั้งที่ซื้อสินค้าจำนวนมาก คุณควรเสนอสิ่งจูงใจสำหรับการสั่งซื้อจำนวนมากในปริมาณมากเสมอ คุณอาจคิดอย่างอื่น แต่การเสนอส่วนลดและรางวัลตอบแทนความภักดีไม่ทางใดก็ทางหนึ่งสามารถช่วยคุณปรับปรุง CLV ได้จริง ลองทดลองใช้ข้อเสนอและส่วนลดที่เสนอ ตลอดจนวิธีการและช่องทางที่ใช้ในการโปรโมต จากนั้น ดูว่าผลกระทบเหล่านี้ไม่เพียงแต่ส่งผลต่อมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความถี่ในการซื้อ และการรักษาลูกค้าในระยะยาวด้วย

Sean Marder ผู้อำนวยการฝ่ายโซลูชันอีคอมเมิร์ซของ Kenshoo เป็นผู้ให้การสนับสนุนกลยุทธ์ด้านส่วนลดที่แข็งแกร่ง:

สำหรับการโฆษณา และอาจดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณในตอนแรก ให้ลองโฆษณารายการ AOV ที่ต่ำที่สุดของคุณ เพื่อให้โดดเด่นในด้านราคาที่สามารถแข่งขันได้ใน SERP จากนั้นในหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ของคุณ มีตัวเลือกสำหรับขนาดที่ใหญ่ขึ้นหรือแพ็คพร้อมสิ่งจูงใจสำหรับการแปลง

พูดถึงแพ็ก – สร้างแพ็กที่หลากหลาย! Amazon เป็นสภาพแวดล้อมที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้ซื้อในการลองผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ที่มีชื่อเสียงมากหรือถูกดึงดูดโดยการโฆษณาจากภายนอก แต่บางครั้งพวกเขาไม่รู้ว่าจะซื้ออะไรดี แพ็ควาไรตี้ที่มีความเสี่ยงต่ำเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการแนะนำลูกค้าใหม่ให้กับแบรนด์ของคุณที่ AOV ที่สูงขึ้น

ไม่ต้องพูดถึงว่าโปรแกรมสมัครสมาชิกและบันทึกของ Amazon ให้ส่วนลดและสิ่งจูงใจสำหรับการซื้อซ้ำ ดังนั้นเพื่อดึงดูดลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์ AOV ที่สูงขึ้นของคุณ ให้เปิดใช้งาน S&S บนผลิตภัณฑ์/แพ็ค AOV ที่สูงของคุณเพื่อทำให้น่าสนใจยิ่งขึ้น

• เพิ่มประสิทธิภาพหน้าตะกร้าสินค้าของคุณด้วยรายการที่ "บันทึกไว้สำหรับใช้ภายหลัง" และผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง - หน้าตะกร้าสินค้าของคุณคือที่ที่ลูกค้าตรวจสอบผลิตภัณฑ์ของตนก่อนชำระเงิน - ปรับให้เหมาะสมเพื่อส่งเสริมการซื้อเพิ่มเติมหรือไม่ คุณมีรูปภาพของรายการที่เกี่ยวข้องหรือ "บันทึกไว้ใช้ภายหลังหรือไม่" สามารถเพิ่มรายการลงในรถเข็นได้อย่างง่ายดายด้วยคลิกเดียวหรือไม่?

ในภาพหน้าจอของหน้าตะกร้าสินค้าของ Amazon ด้านบน คุณจะเห็นว่ามีการรวมสองส่วนที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องพร้อมปุ่มที่ง่ายต่อการคลิก

• รวมการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง – การ ขายต่อยอด เสนอทางเลือกให้กับลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์รุ่นที่สูงกว่าที่พวกเขาได้เลือกไว้ (โดยปกติจะมีคุณลักษณะพิเศษหรือส่วนเสริม) ในขณะที่การขายต่อเนื่องเสนอรายการที่เกี่ยวข้อง รวมไว้บนหน้าผลิตภัณฑ์และหน้าตัวกลางที่นำไปสู่การชำระเงิน

Amazon เสนอตัวเลือกในการลงทะเบียนโปรแกรม Prime ก่อนชำระเงิน

• ใช้ความขาดแคลนและความเร่งด่วนเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าเพิ่มผลิตภัณฑ์มากขึ้น – หน้าผลิตภัณฑ์ของคุณสร้างความเร่งด่วนและความขาดแคลนหรือไม่ ทั้งสองส่วนมีความสำคัญต่อการส่งเสริมให้ลูกค้าซื้อสินค้าที่มีมูลค่าสูงขึ้น มีการเน้นเวลาสิ้นสุดการขายอย่างชัดเจนหรือไม่ คุณแจ้งผู้เยี่ยมชมว่ามีสต๊อกสินค้าเหลือน้อยหรือไม่? สินค้ารุ่นลิมิเต็ดมีป้ายกำกับเช่นนี้หรือไม่

2. เพิ่มค่าเฉลี่ยการทำธุรกรรมซ้ำ

คำว่า "ค่าเฉลี่ยการทำธุรกรรมซ้ำ" หมายถึงจำนวนครั้งที่ลูกค้าทำการซื้อในช่วงเวลาที่กำหนด การปรับปรุงการวัดนี้เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเข้าถึงลูกค้าของคุณด้วยสิ่งจูงใจและข้อเสนอที่แข็งแกร่งหลังจากการทำธุรกรรมครั้งแรก

โดยไม่ต้องบอกว่าคุณควรสนับสนุนให้ลูกค้าของคุณจัดหาช่องทางการสื่อสารให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เช่น อีเมล ที่อยู่จริง โซเชียลมีเดีย ฯลฯ เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

พิจารณาใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้:

• เสนอส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อครั้งต่อไปและบัตรของขวัญส่งเสริมการขาย – หลังจากที่ลูกค้าทำการซื้อ ให้รางวัลพวกเขาด้วยส่วนลดสำหรับการสั่งซื้อครั้งต่อไปหรือแม้แต่การรับประกันการคืนเงินในรูปแบบของบัตรของขวัญ
• อนุญาตให้ลูกค้าบันทึกสินค้า – โดยการอนุญาตให้ลูกค้าบันทึกรายการไว้ใช้ในภายหลัง คุณจะสร้างที่เก็บสินค้าที่คุณรู้ว่าพวกเขาสนใจ จากนั้นคุณสามารถเตือนพวกเขาถึงการซื้อที่บันทึกไว้ในขั้นต่อไป
• แบ่งกลุ่มราวกับว่าชีวิตของคุณขึ้นอยู่กับมัน – การแบ่งกลุ่มเป็นวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการเพิ่มความถี่ในการซื้อซ้ำ เมื่อคุณแบ่งกลุ่มฐานลูกค้าของคุณ ตามความสนใจ ประเทศ ความถี่ในการสั่งซื้อ ฯลฯ คุณสามารถนำเสนอเนื้อหา ข้อเสนอ และแคมเปญส่งเสริมการขายที่ตรงเป้าหมายและมีความเกี่ยวข้องสูง
• เสนอส่วนลดและโปรโมชั่นตามการซื้อครั้งก่อน – รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการซื้อครั้งก่อนเพื่อตรวจสอบความสนใจและความชอบของลูกค้าของคุณ ใช้เพื่อกำหนดแคมเปญการเข้าถึงของคุณ

อีเมลด้านบนจาก Audible.com ใช้ข้อมูลเพื่อให้คำแนะนำส่วนบุคคล

• ใช้แคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ – แคมเปญกำหนดเป้าหมาย อีเมลใหม่ ซึ่งสร้างขึ้นจากข้อมูลเกี่ยวกับพฤติกรรมก่อนหน้าของลูกค้า มีประสิทธิภาพอย่างมากในการกระตุ้นการซื้อซ้ำ ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มโฆษณาของ Facebook นำเสนอจุดข้อมูลจำนวนมากสำหรับการกำหนดเป้าหมายลูกค้า ตั้งแต่หน้าที่พวกเขาเข้าชมในไซต์ของคุณไปจนถึงความสนใจทางการเมืองโดยทั่วไป

การใช้ข้อมูลที่มีอยู่ให้เป็นประโยชน์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง มาเผชิญหน้ากัน: การตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลักมากกว่าการพึ่งพาสัญชาตญาณของคุณจะเป็นประโยชน์มากกว่าสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณในระยะยาว เมื่อมีข้อมูลลูกค้าที่ลายนิ้วมือของคุณ คุณจะสามารถค้นหาได้ว่าสิ่งใดทำให้พวกเขาซื้อมากขึ้นและกลับมาที่ร้านค้าของคุณ และตัดสินใจอย่างมีข้อมูลโดยอิงจากข้อมูลนั้น อย่าลืมติดตามประวัติการซื้อและพฤติกรรมของลูกค้าผ่านช่องทางต่างๆ ด้วย

Max Melching ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดออนไลน์ของ Douglas เน้นย้ำถึงความสำคัญของข้อมูลที่มีการใช้งานอย่างดี:

ข้อมูล ข้อมูล และข้อมูล เนื่องจาก Douglas เป็นจุดขาย เราจึงมีจุดข้อมูลที่เกี่ยวข้องมากมายจากธุรกิจอีคอมเมิร์ซและร้านค้าออฟไลน์เช่นกัน ต้องขอบคุณ Douglas Beauty Card ที่ทำให้เราสามารถเชื่อมต่อจุดข้อมูลเหล่านี้ และด้วย DMP ของเรา เราจึงสามารถสร้างกลุ่มและโฆษณาตามจุดเหล่านี้ได้

ลองนึกภาพแบรนด์ใหญ่ๆ ที่เปิดตัวน้ำหอมใหม่ เราสามารถร่วมมือกันในแคมเปญสื่อที่กำหนดเป้าหมายไปยังลูกค้าของ Douglas ที่ซื้อน้ำหอมในช่วงราคาใกล้เคียงกันในอดีต แต่ไม่เคยซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์มาก่อน แนวคิดเดียวกันนี้ใช้ได้ผลดีกับกรณีการใช้งาน เช่น การผลักดัน AOV (การขายเพิ่ม) หรือ CLV (เปิดใช้งานลูกค้าที่ไม่ได้ใช้งานอีกครั้ง)

3. เพิ่มระยะเวลาการเก็บรักษา

คำว่า "ระยะเวลาเก็บรักษา" หมายถึงช่วงเวลาที่ลูกค้า "อยู่" กับแบรนด์ แตกต่างจาก "การทำธุรกรรมซ้ำ" ในแง่ที่วัดระยะเวลาที่ลูกค้ายังคงซื้อมากกว่าจำนวนการซื้อ เรียกอีกอย่างว่า " อายุลูกค้าโดยเฉลี่ย "

ที่กล่าวว่ามีความทับซ้อนกันในระดับมาก การทำงานเพื่อเพิ่มค่าเฉลี่ยการทำธุรกรรมซ้ำมักจะส่งผลดีต่อระยะเวลาเก็บรักษาและในทางกลับกัน สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำคิดเป็น 33% ของยอดขายทั้งหมด ยิ่งคุณสามารถรักษาลูกค้าของคุณไว้ได้นานเท่าไร กำไรสุทธิของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

เราขอแนะนำสามวิธีหลักในการเพิ่มระยะเวลาเก็บรักษาของร้านค้าอีคอมเมิร์ซ:

• มุ่งมั่นที่จะเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมความภักดีของคุณ – ผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่มีโปรแกรมความภักดีที่มีประสิทธิภาพ โปรแกรมความภักดีระดับพรีเมียมของ Amazon Prime ทำให้รายรับเพิ่มขึ้น 460% ผู้บริโภคหิวสำหรับโปรแกรมความภักดี การสร้างและเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือที่รับฟังและตอบสนองความต้องการของพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ คุณจะใช้ประโยชน์จากหนึ่งในเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดที่คุณต้องมีเพื่อรักษาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

สิ่งหนึ่งที่ทำให้ลูกค้าของคุณภักดีอยู่เสมอคือความสามารถในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากการซื้อทุกครั้ง หากคุณขยายพอร์ตโฟลิโอของคุณและเสนอ "บริการพิเศษ" ที่มีคุณค่า เช่น เนื้อหาเพื่อการศึกษาและการสนับสนุนลูกค้าที่ตอบสนองหลังการซื้อ คุณจะสามารถสร้างอิทธิพลต่อประสบการณ์ของพวกเขากับร้านค้าของคุณได้อย่างง่ายดาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเสนอสิทธิพิเศษสำหรับลูกค้าที่ภักดีที่สุด

Andreas Rainer ซีอีโอของ AZ Gartenhaus GmbH ยอมรับไม่ได้มากกว่านี้:

ตามหมวดหมู่ของเรา AOV ของเรานั้นสูงมากแล้ว อย่างไรก็ตาม เราทำได้ดีกว่าคู่แข่งด้วยการนำเสนออุปกรณ์เสริมที่ปรับแต่งมาโดยเฉพาะและกลุ่มบริการที่กว้างขวาง สิ่งนี้จะเพิ่มส่วนแบ่งในกระเป๋าเงินของเรา เนื่องจากลูกค้ายินดีเป็นอย่างยิ่งที่จะซื้อทุกสิ่งที่เหมาะสมจากผู้ให้บริการแบบครบวงจรที่เข้าใจโครงการของพวกเขา

นอกจากนี้ พอร์ตโฟลิโอที่กว้างมากของเรายังมอบโอกาสการขายที่แข็งแกร่งอีกด้วย CLV ของเราเพิ่มขึ้นเป็นหลักเนื่องจากการเสริมความแข็งแกร่งของหมวดหมู่เพิ่มเติม ลูกค้าของเราเป็นเจ้าของบ้านที่ค่อนข้างมั่งคั่ง และเราสามารถคาดการณ์ได้ดีว่าโครงการบ้านและสวนใดที่ยังคงอยู่ในรายการของพวกเขา

• สร้างชุมชน (เช่นบน Instagram) – การสนับสนุนให้ลูกค้ายึดมั่นในแบรนด์ของคุณคือการกระตุ้นให้พวกเขาสร้างความสัมพันธ์กับคุณ หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดในการทำเช่นนี้คือการสร้างชุมชนที่กระตือรือร้น ซึ่งผู้คนมักจะแบ่งปันและมีส่วนร่วม

เช่นเดียวกับผู้ค้าปลีกเสื้อผ้าหลายราย Vanity Planet ส่งเสริมความรู้สึกของชุมชนระหว่างลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งบน Instagram
เมื่อคุณสร้างชุมชน คุณจะรู้จักลูกค้าของคุณมากขึ้น และความสามารถในการเข้าถึงข้อมูลลูกค้าไม่เพียงแต่ช่วยให้คุณระบุได้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผลในแง่ของความพยายามทางการตลาดและการขายของคุณ ข้อมูลประเภทนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าของคุณเองได้ดีขึ้น และดำเนินการเพื่อให้เป็นไปตามความคาดหวังของพวกเขาครั้งแล้วครั้งเล่า

เมื่อลูกค้าสมัยใหม่มีความต้องการมากขึ้น คุณอาจต้องการเพิ่มมูลค่าให้กับการโต้ตอบกับพวกเขาและใช้การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเมื่อคุณทำได้ อันที่จริง ยิ่งคุณปรับแต่งการกระทำของคุณให้เข้ากับลูกค้าที่เฉพาะเจาะจงมากเท่าใด พวกเขาก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะภักดีต่อร้านค้าของคุณมากขึ้นเท่านั้น

นี่คือสิ่งที่ Tino Hartmann ซีอีโอของ Baby Sweets GmbH พูดเกี่ยวกับการผูกมิตรกับลูกค้าของคุณ:

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรู้จักลูกค้าของคุณ ความกระตือรือร้นในแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับลูกค้าใหม่เป็นขั้นตอนแรกที่สำคัญในการสร้างแบรนด์ของคุณ แต่สุดท้ายแล้ว การทำให้ลูกค้าใหม่เป็นลูกค้าประจำนั้นบางครั้งก็ยากกว่าที่คุณคิด

อย่างไรก็ตาม ลูกค้าประจำรู้จักแบรนด์ของคุณ นำอัตรา Conversion ที่สูงขึ้นและตะกร้าสินค้าที่สูงขึ้นด้วยต้นทุนต่อการซื้อซ้ำที่ต่ำลง แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเพิ่ม CLV/AOV คือความตั้งใจที่จะติดต่อกับลูกค้าของคุณหลังจากการขายครั้งแรกอีกครั้งเมื่อใดและอย่างไร โดยแสดงผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมและผ่านช่องทางที่ถูกต้อง ข้อมูลทั้งหมดเหล่านี้จะนำไปสู่กลยุทธ์การปรับให้เป็นส่วนตัวแบบ 1:1 สำหรับบริษัทของคุณ

• ทดสอบประสิทธิผลของการขยายงานตามปกติของคุณ – ครั้งสุดท้ายที่คุณวัดการมีส่วนร่วมและอัตราการคลิกผ่านของช่องทางการเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ของคุณคือเมื่อใด เนื้อหาที่ทำงานได้ดีเป็นกุญแจสำคัญในการรักษาลูกค้าให้สนใจในระยะยาว โดยการเพิ่มประสิทธิภาพจดหมายข่าว โพสต์บน Facebook การแจ้งเตือนแบบพุชของแอพ ฯลฯ คุณจะเพิ่มการมีส่วนร่วมและทำให้คงผู้ใช้ไว้ได้

บทสรุป

การเรียกใช้แคมเปญเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซเป็นงานหนัก แต่อย่าสิ้นหวัง เพียงเพราะมีชิ้นส่วนที่เคลื่อนไหวได้จำนวนมาก ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องลงทุนชั่วโมงของกำลังคนและเงินสดจำนวนมากในการยกเครื่องไซต์ใหญ่

เมื่อคำนึงถึงเมตริกการเพิ่มประสิทธิภาพ Conversion ของอีคอมเมิร์ซทั้งสามข้างต้นแล้ว เป็นไปได้ที่จะใช้วิธีระยะยาว โดยทำการทดสอบ A/B ที่มีขนาดเล็กลงจำนวนมาก นี่คือกลยุทธ์ที่ Amazon ใช้ ร่วมกับผู้เล่นอีคอมเมิร์ซรายใหญ่หลายราย และผลลัพธ์ก็พูดเพื่อตัวเอง

ต้องการสร้างแผนการเพิ่มประสิทธิภาพที่สมบูรณ์ซึ่งครอบคลุมฐานทั้งหมดหรือไม่

ในบทความนี้ เราได้นำเสนอปริศนาการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซให้คุณ แต่แล้วอย่างอื่นล่ะ? หน้าผลิตภัณฑ์ หน้าตะกร้าสินค้า หน้าชำระเงิน หน้าแรกของคุณ ทั้งหมดนี้มีความสำคัญ

หากคุณอยากแน่ใจว่าทุกส่วนของกลยุทธ์การเพิ่มประสิทธิภาพของคุณทำงานได้ดี ให้หาสำเนา eBook เชิงลึกของเรา: รายการตรวจสอบการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซของร้านค้าออนไลน์ 7 รูปขึ้นไป