6 กลยุทธ์การขายต่อเนื่องของผู้เชี่ยวชาญเพื่อนำ AOV ของคุณไปสู่อีกระดับ

กลยุทธ์การขายต่อเนื่องเป็นเครื่องมือที่มีค่าที่สุดในชุดเครื่องมือสำหรับผู้ค้าออนไลน์

ตั้งแต่ร้านค้าปลีกขนาดเล็กไปจนถึงแบรนด์อย่าง Amazon และ Nike ร้านค้าจำนวนมากใช้กลยุทธ์การขายต่อเนื่องเพื่อเพิ่มรายได้และด้วยเหตุผลที่ดี

แต่การขายต่อเนื่อง คือ อะไร? และคุณจะใช้มันเพื่อสร้างกลยุทธ์การขายที่พุ่งสูงขึ้นได้อย่างไร?

ในโพสต์นี้ เราจะพูดถึงเรื่องนั้นทั้งหมดและอีกมากมาย

เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา เรามาเริ่มกันเลยดีกว่า

Cross-Selling คืออะไร?

การขายต่อเนื่องเป็นรูปแบบหนึ่งของการขายที่มีการชี้นำที่คล้ายกับการขายต่อยอดหรือดาวน์เซลล์

โดยพื้นฐานแล้ว มันคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์เสริมเมื่อลูกค้าทำการซื้อ

บรรทัดที่มีชื่อเสียงจาก McDonald's "Would you like fries with that?" อาจเป็นตัวอย่างที่รู้จักกันดีที่สุดของกลยุทธ์การขายต่อเนื่อง แต่ก็มีอีกมากมาย

Amazon ใช้ประโยชน์จากการขายต่อเนื่องทั่วทั้งเว็บไซต์ของตนด้วยส่วน "ซื้อบ่อย" และคำแนะนำมากมายในทุกมุม

กลยุทธ์การขายต่อเนื่องเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของร้านค้าอย่างไร

แนวคิดเบื้องหลังการขายต่อเนื่องนั้นเรียบง่าย

หากคุณจับลูกค้าขณะที่พวกเขาอยู่ใน "โหมดการซื้อ" อยู่แล้ว การขายผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับการซื้อครั้งแรกจะง่ายกว่ามาก

ตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนซื้อกีตาร์ตัวใหม่ มีโอกาสดีที่พวกเขายินดีที่จะเพิ่มปิ๊กสองสามตัวและสายกีตาร์อีกชุดหนึ่ง

กลยุทธ์นี้มีประสิทธิภาพมากจนทำให้ยอดขายต่อเนื่องคิดเป็น 35% ของการซื้อใน Amazon เพียงอย่างเดียว

ต่อไปนี้คือเหตุผลสองสามประการที่ทำให้การขายต่อเนื่องเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับร้านอีคอมเมิร์ซทุกแห่ง

ก) การขายต่อเนื่องอย่างชาญฉลาดช่วยปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

การขายต่อเนื่องเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงความสุขของลูกค้าหากทำอย่างถูกต้อง

ดูสิ การแนะนำผลิตภัณฑ์อัจฉริยะสามารถช่วยให้ลูกค้าค้นพบสิ่งที่พวกเขาอาจไม่เคยเห็นมาก่อน ตั้งแต่ส่วนเสริมไปจนถึงผลิตภัณฑ์ใหม่เอี่ยมโดยสิ้นเชิง

การช่วยลูกค้า ค้นหา คำแนะนำเหล่านั้นเป็น win-win สำหรับทั้งสองฝ่ายที่เกี่ยวข้อง

b) สามารถใช้เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ใหม่

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ของร้านค้าคือการเสนอเป็นส่วนเสริมให้กับผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดแห่งหนึ่งของคุณ

การใช้กลวิธีนี้จะทำให้คุณสามารถปล่อยโมเมนตัมที่จำเป็นมาก ๆ ออกมาได้ทันที

c) เป็นกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยงต่ำ

ประโยชน์ที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งของการขายต่อเนื่องคือความเสี่ยงต่ำและการลงทุนต่ำ

เนื่องจากคุณเสนอการขายต่อเนื่องให้กับผู้คนที่อยู่ในกระบวนการซื้ออยู่แล้ว จึงไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในด้านการตลาด

และเว้นแต่ว่าข้อเสนอของคุณจะมีราคาแพงมาก แม้แต่การขายต่อเนื่องที่ถูกปฏิเสธก็ไม่กระทบต่อโอกาสในการแปลงเป็นส่วนใหญ่

6 กลยุทธ์การขายต่อเนื่องเพื่อนำธุรกิจของคุณไปสู่อีกระดับ

ตอนนี้เราได้ประโยชน์หมดแล้ว มาพูดถึงกลยุทธ์ดีๆ สองสามข้อที่คุณสามารถนำไปใช้จริงได้

1. เสนอชุดการขายลดราคาให้กับลูกค้า

การรวมผลิตภัณฑ์หลายรายการเข้าด้วยกันเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มยอดขายแต่ละครั้ง

ตัวอย่างเช่น Tushy ใช้การซื้อต่อเนื่องเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อมากขึ้นดังนี้:

คุณสามารถซื้อโถปัสสาวะหญิงหนึ่งใบในราคา 100 ดอลลาร์ หรือประหยัดเงิน 80 ดอลลาร์โดยการซื้อสองอันในคราวเดียว

ไม่เพียงแต่จะเป็นเรื่องยากที่จะต่อต้านจากฝั่งผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังช่วยให้ Tushy ย้ายผลิตภัณฑ์ออกจากชั้นวางได้มากขึ้น และทำสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นจากคำสั่งซื้อแต่ละรายการ

แม้ว่า Tushy อาจทำอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำกว่าเล็กน้อยจากกลุ่มผลิตภัณฑ์ เงินที่พวกเขาจะประหยัดได้ในด้านการตลาดและการบรรจุและการจัดส่งผลิตภัณฑ์ทั้งสองอย่างพร้อมกันจะมากกว่าการชดเชยสำหรับค่าใช้จ่ายเหล่านั้น

2. เพิ่มคำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลไปยังร้านค้าของคุณ

วิธีที่ยอดเยี่ยมถัดไปในการดำเนินการขายต่อเนื่องในร้านค้าของคุณคือการใช้ข้อเสนอเฉพาะบุคคล

ตัวอย่างที่ดีอย่างหนึ่งสำหรับเรื่องนี้คือ Amazon:

ในการซื้อทุกครั้ง คุณจะเห็นส่วน "ซื้อบ่อยร่วมกัน" ที่ให้ข้อตกลงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดสำหรับการซื้อของคุณ

ส่วนนี้ได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับการซื้อของผู้ใช้แต่ละราย ซึ่งทำให้การซื้อทั้งหมดมีความน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

ในร้านค้าของคุณเอง คุณสามารถจำลองกลยุทธ์นี้ได้โดยใช้ปลั๊กอินหรือส่วนขยายเพื่อเพิ่มคำแนะนำผลิตภัณฑ์ในหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ

3. ใช้ประโยชน์จากข้อเสนอการขายตามเกณฑ์

อีกวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่ม AOV ของร้านค้าของคุณ?

จูงใจให้ลูกค้าซื้อเพิ่มในแต่ละธุรกรรม

การจับคู่เกณฑ์รถเข็นกับกลยุทธ์การขายต่อเนื่องอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสร้างรายได้เพิ่มขึ้น

นี่คือวิธีที่แบรนด์เสื้อผ้ากีฬา Athleta ใช้กลยุทธ์เหล่านั้นอย่างยอดเยี่ยม:

ตะกร้าสินค้าแต่ละใบมาพร้อมกับแถบความคืบหน้าที่ด้านล่างซึ่งติดตามมูลค่าการสั่งซื้อ

ถึง $50 เมื่อสั่งซื้อแล้วคุณจะได้รับการจัดส่งฟรี และสะดวก มีรายการผลิตภัณฑ์แนะนำทั้งหมดที่เข้ากันได้ดี

แม้ว่าข้อเสนอตามเกณฑ์ไม่จำเป็นต้องเป็นกลยุทธ์การขายต่อเนื่อง แต่กลยุทธ์ทั้งสองก็ไปด้วยกันได้

ในร้านค้าของคุณ คุณสามารถใช้กลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันโดยเสนอส่วนลดหรือข้อเสนอในการจัดส่งหากลูกค้าถึงมูลค่าการสั่งซื้อที่แน่นอน เพื่อดึงดูดคำสั่งซื้อที่มากขึ้น ให้สร้างส่วนผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องที่ง่ายต่อการค้นหาซึ่งเต็มไปด้วยผลิตภัณฑ์เสริม

4. ผสานรวมการขายต่อเนื่องหลังการซื้อในร้านค้าของคุณ

การทำข้อเสนอในระยะหลังการซื้อเป็นกลยุทธ์ที่ดี เนื่องจากมีความเสี่ยงน้อยกว่า

ในการซื้อต่อเนื่องก่อนซื้อแบบมาตรฐาน มีความเสี่ยงต่ำ แต่คุณยังคงมีโอกาสที่จะเปลี่ยนใจของลูกค้าตั้งแต่แรก ซึ่งนำไปสู่การไม่มีการซื้อเลย

เมื่อพูดถึงการขายต่อเนื่อง ภายหลัง การซื้อ ไม่เพียงแต่ลูกค้าแต่ละรายได้ตัดสินใจแล้ว แต่ยังอยู่ใน "โหมดการซื้อสูงสุด" อีกด้วย

แบรนด์อย่าง Amazon และ Etsy ใช้กลยุทธ์นี้ตลอดเวลาเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า นี่คือตัวอย่างที่บริษัทหลังใช้:

5. ใช้อีเมลเพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณ

บน เว็บไซต์ไม่ใช่ที่เดียวที่คุณสามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การขายที่มีการชี้นำ

การตลาดผ่านอีเมลเป็นอีกช่องทางที่ดีในการเริ่มต้นเพิ่มรายได้ นี่คือวิธีที่ Forever 21 ทำอย่างนั้น:

เมื่อคุณทำการซื้อบนเว็บไซต์ Forever 21 จะใช้แคมเปญอีเมลเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์เสริมตรงไปยังกล่องจดหมายของคุณ

เป็นกลยุทธ์ที่คล้ายคลึงกันในการละทิ้งแคมเปญรถเข็นด้วย

ในร้านค้าของคุณเอง คุณสามารถใช้ประวัติการซื้อของลูกค้าเพื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์ที่พวกเขามักจะซื้อได้โดยตรงในกล่องจดหมายอีเมลของพวกเขา

6. ใช้ส่วนเสริมในรถเข็นเพื่อแนะนำส่วนเสริมเล็กๆ ให้กับลูกค้า

eCommercecheckout อาจคล้ายกับรายการชำระเงินในร้านค้าแบบดั้งเดิม

ในจุดชำระเงิน คุณจะพบกับส่วนเสริม ของว่าง และเครื่องดื่มเล็กๆ น้อยๆ มากมายเพื่อกระตุ้นให้นักช็อปตัดสินใจซื้อแบบกระตุ้นอารมณ์

สิ่งที่คุณแทบ ไม่เคย พบในจุดชำระเงินคือสินค้าที่มีราคาสูง

ด้วยเหตุผลบางประการ

ประสบการณ์ในรถเข็นนั้นยอดเยี่ยมสำหรับการขายต่อเนื่องขนาดเล็ก เนื่องจากมีความเสี่ยงที่จะยกเลิกการขายน้อยที่สุด

การขายสินค้าที่มีราคาสูงเนื่องจากส่วนเสริมนั้นเสี่ยงต่อการเปลี่ยนใจของลูกค้าโดยสิ้นเชิง

นี่คือวิธีที่ 4Ocean ใช้กลยุทธ์นั้นในตะกร้าสินค้าของพวกเขา:

แทนที่จะเพิ่มส่วนเสริมขนาดใหญ่ คุณสามารถเพิ่มสติกเกอร์หรือบริจาคเพื่อช่วยให้พวกเขาเก็บขยะในมหาสมุทรได้มากขึ้น

เป็นข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมซึ่งไม่ได้เพิ่มราคารวมมากนัก และให้แรงจูงใจแก่ลูกค้าผ่านสิ่งจูงใจในการทำความสะอาดมหาสมุทร

เคล็ดลับในการเริ่มขายต่อเนื่องและเปลี่ยนลูกค้าให้มากขึ้น

ก่อนที่เราจะปิดตัวลง มาดูเคล็ดลับทั่วไปสองสามข้อที่คุณสามารถใช้เพื่อขายต่อเนื่องได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นในร้านค้าของคุณเอง

ก) อย่าขายเกินก่อนการแปลง

การขายต่อเนื่องเป็นสิ่งที่ดี แต่อย่างที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ หากคุณพยายามขาย มากเกินไป ก่อนที่ลูกค้าจะทำการซื้อ คุณเสี่ยงต่อการทำลายการขายโดยสิ้นเชิง

หากคุณเสนอข้อเสนอล่วงหน้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อเสนอเหล่านั้นเป็นข้อเสนอเล็กๆ มากกว่าที่จะเป็นข้อเสนอที่มีราคาสูง

b) ใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อสร้างข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายมาก

เมื่อใช้ข้อมูลการซื้อของลูกค้า คุณจะพบข้อเสนอที่มีแนวโน้มว่าจะทำให้เกิด Conversion มากที่สุด

มีส่วนขยายและส่วนเสริมมากมายบน Shopify และ Magneto ที่ให้คุณทำเช่นนั้นได้

คำแนะนำของเรา?

ติดตามสินค้าที่ซื้อร่วมกันบ่อยที่สุด และเริ่มเสนอเป็นดีลแบบกลุ่มเพื่อเพิ่มโอกาสในการแปลง

ค) ใช้แอพหรือส่วนขยายเพื่อรวมการขายต่อเนื่องเข้ากับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของคุณ

แพลตฟอร์มจำนวนมากมาพร้อมกับข้อเสียและข้อจำกัดของตนเอง แต่ส่วนขยายและแอปสามารถช่วยให้คุณเอาชนะสิ่งเหล่านั้นและเพิ่มตัวเลือกการปรับแต่งร้านค้าของคุณ

หากคุณต้องการเพิ่มคุณสมบัติบางอย่างที่เราได้กล่าวถึงในโพสต์นี้ใน Magneto ให้ลองใช้บริการปรับแต่งของ SimiCart เพื่อเพิ่มฟังก์ชันการทำงานเพิ่มเติมให้กับร้านค้าของคุณ

และหากคุณใช้ Shopify เพื่อขับเคลื่อนร้านค้าของคุณ ReConvert เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดสไตล์ Amazon ให้กับแต่ละช่องทาง

สรุป: ใช้กลยุทธ์การขายต่อเนื่องเหล่านี้เพื่อเพิ่มผลกำไรจากลูกค้าที่มีอยู่

หวังว่าคู่มือนี้จะช่วยให้คุณแปลงลูกค้าของคุณได้มากขึ้นและเพิ่ม AOV ทั่วทั้งกระดาน

หากคุณพบว่ามีประโยชน์ อย่าลืมตรวจสอบเนื้อหาเพิ่มเติมในบล็อก SimiCart!