การตลาดเชิงสนทนา: คำแนะนำเกี่ยวกับกลยุทธ์ B2B GTM ที่สำคัญ

คุณทราบหรือไม่ว่า 91% ของผู้ซื้อทางธุรกิจและ 86% ของผู้บริโภคถือว่าประสบการณ์ของบริษัทมีความสำคัญพอๆ กับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท

หากกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาด B2B ของคุณไม่ได้จัดลำดับความสำคัญของการมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวและมีส่วนร่วมสำหรับผู้ชมของคุณ คุณอาจพลาดโอกาสในการเป็นลูกค้าและโอกาสในการเติบโต โชคดีที่การตลาดเชิงสนทนาสามารถช่วยคุณสร้างประสบการณ์แบบที่ผู้ซื้อสมัยใหม่คาดหวังได้

บทความนี้เป็นคำแนะนำเกี่ยวกับการตลาดเชิงสนทนาและเหตุใดจึงควรเป็นองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การมุ่งสู่ตลาด B2B ของคุณ

ประเด็นที่สำคัญ:

• การตลาดเชิงสนทนาช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมและอัตราการแปลงใน B2B
• กลยุทธ์การเติบโตทางการตลาดเชิงสนทนาจะสร้างประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวและมีส่วนร่วมมากขึ้น ปรับปรุงอัตราการแปลงและสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้น
• ในการสร้างกลยุทธ์ของคุณ ระบุผู้ชมของคุณ เลือกเครื่องมือ สร้างกรอบการส่งข้อความ ฝึกอบรมทีมของคุณ และวัดผล

การกำหนดการตลาดเชิงสนทนา

หัวใจหลักคือ การตลาดเชิงสนทนาเป็นวิธีการส่วนบุคคลและเรียลไทม์เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันเกี่ยวข้องกับการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการสนทนา เช่น แชทบอท แอพส่งข้อความ และแชทสดเพื่อโต้ตอบกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า

การใช้ช่องทางเหล่านี้ทำให้ธุรกิจต่างๆ สามารถสร้างประสบการณ์ที่เป็นธรรมชาติและเหมือนมนุษย์มากขึ้น ซึ่งจะส่งเสริมการมีส่วนร่วมและสร้างความสัมพันธ์กับผู้ชม แทนที่จะเป็นการสื่อสารทางเดียว การตลาดเชิงสนทนาจะสร้างบทสนทนาอย่างต่อเนื่องระหว่างธุรกิจกับลูกค้า

การตลาดเชิงสนทนาเหมาะกับใคร?

การตลาดแบบสนทนานำเสนอวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับธุรกิจทุกประเภท เช่น อีคอมเมิร์ซ อสังหาริมทรัพย์ การฝึกสอนออนไลน์ ร้านค้าที่มีหน้าร้านจริง ร้านอาหาร และอื่นๆ อีกมากมาย เพื่อสร้างและจัดการความสัมพันธ์ที่ขับเคลื่อนความสำเร็จ

สำหรับบริษัท B2B การตลาดเชิงสนทนามอบโอกาสที่ไม่เหมือนใครในการมีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในลักษณะที่เป็นส่วนตัวและเรียลไทม์ ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้นและสร้างความไว้วางใจ

มากกว่าครึ่งหนึ่งของอุปสงค์และนักการตลาดที่อิงตามบัญชีใช้เทคโนโลยีการสนทนาอัตโนมัติ ตามรายงานของ Forrester's State of Demand และ ABM Tactic Survey และไม่ใช่แค่แนวโน้มที่ผ่านไป เนื่องจาก 43% ของนักการตลาดเหล่านี้วางแผนที่จะเพิ่มงบประมาณสำหรับการแชทออนไลน์เพื่อเป็นช่องทางการสื่อสาร

ด้วยการใช้ประโยชน์จากเครื่องมือการสนทนา เช่น แชทบอทและแอพส่งข้อความ ธุรกิจ B2B สามารถสร้างประสบการณ์ที่เป็นธรรมชาติและราบรื่นยิ่งขึ้นสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แนะนำพวกเขาผ่านช่องทางการขาย และตอบข้อโต้แย้งหรือคำถามที่อาจมี สิ่งนี้นำไปสู่อัตราการแปลงที่สูงขึ้นและความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แข็งแกร่งขึ้นในที่สุด

นี่คือตัวอย่าง:

ในฐานะบริษัท SaaS ที่ขายเครื่องมือการจัดการโครงการให้กับธุรกิจระดับองค์กร คุณใช้กลยุทธ์การตลาดเชิงสนทนาเพื่อดึงดูดผู้บริหารที่มีงานยุ่งที่ต้องการปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ของทีมและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน

คุณสร้างแชทบอทด้วยเฟรมเวิร์กการส่งข้อความที่รวมถึงการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งทั่วไป คำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล และวิธีแก้ปัญหาสำหรับจุดบกพร่องทั่วไปตามความต้องการของผู้ใช้

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ แชทบอทจะดึงดูดพวกเขาในการสนทนา ถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขา และให้คำตอบตามเวลาจริงและวิธีแก้ปัญหาตามการตอบสนองของพวกเขา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อมต่อกับตัวแทนแชทสดเพื่อขอความช่วยเหลือที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น หากแชทบอทไม่สามารถตอบคำถามเฉพาะเจาะจงได้ วิธีการนี้ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับการรับฟัง มีคุณค่า และได้รับการสนับสนุน เพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนใจเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

เจาะลึก: มาพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้กันเถอะ

ประโยชน์ของการตลาดเชิงสนทนาในการขาย B2B ของคุณ

เมื่อพูดถึงการขายแบบ B2B การเดินทางจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังลูกค้าอาจเป็นเรื่องยุ่งยาก วงจรการขายแบบดั้งเดิมอาจยาวนาน ซับซ้อน และเต็มไปด้วยอุปสรรคที่ทำให้ผู้ซื้อได้รับข้อมูลที่จำเป็นในการตัดสินใจได้ยาก นั่นคือสิ่งที่การตลาดเชิงสนทนาเข้ามาช่วยให้สิ่งต่างๆ ราบรื่น

ด้วยการตลาดเชิงสนทนา ผู้ซื้อสามารถมีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณได้อย่างเป็นธรรมชาติและเป็นส่วนตัวมากขึ้น พวกเขาสามารถถามคำถามและรับคำตอบได้แบบเรียลไทม์โดยไม่ต้องลุยผ่านเมนูโทรศัพท์ที่วกวนหรือกรอกแบบฟอร์มบนเว็บไม่รู้จบ

การตลาดแบบสนทนาช่วยให้ผู้ซื้อสามารถควบคุมการเดินทางของตนเองได้ ในขณะที่ยังคงให้คำแนะนำและการสนับสนุนที่พวกเขาต้องการในการตัดสินใจอย่างรอบรู้

มากถึง 80% ของการโต้ตอบการขายแบบ B2B ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายจะเกิดขึ้นในช่องทางดิจิทัลภายในปี 2568 จากข้อมูลของ Gartner สิ่งนี้เน้นการผสมผสานกลยุทธ์ดิจิทัล เช่น การตลาดเชิงสนทนาเข้ากับกลยุทธ์ B2B GTM โดยรวมของคุณ

ด้วยการพบปะกับผู้ซื้อในที่ที่พวกเขาอยู่และมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว การตลาดเชิงสนทนาจะช่วยขจัดสิ่งกีดขวางบนถนนที่อาจทำให้วงจรการขาย B2B ช้าลง

และส่วนที่ดีที่สุด? คุณสามารถวัดผลกระทบของความพยายามทางการตลาดเชิงสนทนาด้วยเมตริกต่างๆ เช่น อัตราการมีส่วนร่วม อัตราการแปลง และคะแนนความพึงพอใจของลูกค้า คุณจึงสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ของคุณได้อย่างต่อเนื่องและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องเพื่อมอบประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้นให้กับลูกค้าของคุณ

ประโยชน์อื่นๆ ได้แก่:

• เพิ่มอัตราการแปลงเว็บไซต์ของคุณ
• สร้างการเชื่อมต่อที่แท้จริงกับผู้ซื้อของคุณ
• เร่งกระบวนการขายของคุณ
• ประหยัดเวลาอันมีค่าของทีมขายด้วยการจัดการคำถามซ้ำๆ
• ดึงดูดรูปแบบการสื่อสารของกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• พร้อมใช้งาน 24/7 ด้วยการสนทนาแบบอะซิงโครนัส

บทบาทของ Personalization ในการตลาดเชิงสนทนา

ลูกค้าเกือบ 7 ใน 10 คาดหวังประสบการณ์ที่สอดคล้องและเป็นส่วนตัวในทุกช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นออนไลน์หรือออฟไลน์? ไม่มีความลับใดที่ลูกค้าจะต้องการความสนใจเป็นส่วนตัว แต่น่าประหลาดใจที่หลายบริษัทยังคงประสบปัญหาในการบรรลุความคาดหวังนี้

สำหรับธุรกิจ B2B การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลนั้นสำคัญยิ่งกว่า เนื่องจากผู้ซื้อต้องการประสบการณ์ที่ปรับแต่งได้เองกับแบรนด์ที่พวกเขาโต้ตอบด้วย เมื่อใช้กลยุทธ์การปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลเหล่านี้ คุณสามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม และสร้างความรู้สึกไว้วางใจและน่าเชื่อถือกับผู้ชมของคุณ

Personalization สามารถมีได้หลายรูปแบบในการตลาดเชิงสนทนา รวมถึง:

• ระบุชื่อลูกค้าและปรับแต่งการสนทนาตามปฏิสัมพันธ์ก่อนหน้านี้กับแบรนด์ของคุณ
• เสนอคำแนะนำผลิตภัณฑ์หรือบริการส่วนบุคคลตามความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้า
• การใช้ข้อมูลเพื่อส่งข้อความและข้อเสนอที่ตรงเป้าหมายไปยังกลุ่มผู้ชมของคุณโดยเฉพาะ
• ให้ลูกค้าเลือกช่องทางการสื่อสารที่ต้องการและปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะสม

เจาะลึกยิ่งขึ้น: การตลาดเฉพาะบุคคลคืออะไรและใช้อย่างไรในปัจจุบัน

การสร้างกลยุทธ์ GTM การตลาดเชิงสนทนา

คุณพร้อมที่จะยกระดับกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณไปอีกขั้นแล้วหรือยัง? การสร้างกลยุทธ์ GTM การตลาดเชิงสนทนาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าของคุณ สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริง และเพิ่มยอดขาย ในการเริ่มต้น สิ่งสำคัญคือต้องปฏิบัติตามขั้นตอนสำคัญเหล่านี้

ขั้นตอนที่ 1: ระบุผู้ชมของคุณ

เมื่อระบุผู้ชมของคุณ คุณควรพิจารณาลักษณะเฉพาะ ประเด็นปัญหา และความชอบของพวกเขา ใช้เวลาในการวิจัยตลาดเป้าหมายของคุณและสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่เป็นตัวแทนของลูกค้าในอุดมคติของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าอะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา ความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ และข้อความประเภทใดที่โดนใจพวกเขา

เมื่อคุณรู้ว่าคุณกำลังพยายามเข้าถึงใคร ก็ถึงเวลาเลือกช่องทางและเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับการตลาดแบบสนทนาของคุณ ตัวอย่างเช่น ลองใช้ Facebook Messenger หรือข้อความโดยตรงของ Twitter หากผู้ชมของคุณใช้โซเชียลมีเดียเป็นหลัก อย่างไรก็ตาม แชทบอทอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าหากพวกเขาต้องการอีเมลหรือเว็บไซต์ของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อที่ผู้ชมของคุณอยู่ เช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่ยังอยู่ในขั้นตอนการรับรู้ คุณอาจต้องการเน้นเนื้อหาด้านการศึกษาและตอบคำถามที่พบบ่อย ในทางกลับกัน หากคุณกำหนดเป้าหมายลูกค้าในขั้นตอนการตัดสินใจ คุณอาจต้องการให้คำแนะนำและข้อเสนอที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นเพื่อกระตุ้นให้พวกเขาซื้อ

ขั้นตอนที่ 2: เลือกเครื่องมือที่เหมาะสม

การเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมมีความสำคัญต่อกลยุทธ์การเติบโตของการสนทนา มีแชทบอทและแพลตฟอร์มการตลาดเชิงสนทนามากมายในตลาด

ก่อนเลือกหนึ่งรายการ ให้ระบุคุณสมบัติที่สำคัญสำหรับคุณ เช่น การใช้งานง่าย การผสานรวมกับกลุ่มเทคโนโลยีที่มีอยู่ การสนับสนุนลูกค้า และราคา เครื่องมือแชทบอทที่เป็นที่นิยมได้แก่:

• ManyChat : แพลตฟอร์มยอดนิยมสำหรับสร้างแชทบอทบน Facebook Messenger และแอพส่งข้อความอื่นๆ
• Drift : แพลตฟอร์มการตลาดเชิงสนทนาสำหรับธุรกิจ B2B ที่ช่วยให้คุณปรับแต่งการสนทนาและเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้
• อินเตอร์คอม : แพลตฟอร์มการรับส่งข้อความที่ให้คุณแชทกับลูกค้าแบบเรียลไทม์บนเว็บไซต์ แอพ และโซเชียลมีเดียของคุณ

ในที่สุด เครื่องมือที่เหมาะสมจะขึ้นอยู่กับความต้องการทางธุรกิจและงบประมาณของคุณ พิจารณาคุณสมบัติที่จำเป็นต่อกลยุทธ์การเติบโตทางการสนทนาของคุณ และเลือกเครื่องมือที่เหมาะกับความต้องการเหล่านั้น

ขั้นตอนที่ 3: สร้างกรอบการส่งข้อความ

คุณต้องมีกรอบข้อความที่ชัดเจนและมีประสิทธิภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมายทางการตลาดเชิงสนทนา กำหนดข้อเสนอคุณค่าของคุณและพัฒนาข้อความสำคัญที่สนับสนุน โดยมุ่งเน้นที่ประโยชน์มากกว่าคุณสมบัติ อย่าลืมพิจารณาประเด็นปัญหาของผู้ฟังและปรับแต่งภาษาของคุณให้เหมาะสม

สร้างแนวทางสำหรับน้ำเสียงและน้ำเสียงเพื่อรักษาความสม่ำเสมอในการสื่อสารทั้งหมด ไม่ว่าจะผ่านแชทบอท อีเมล หรือการสนทนาทางโทรศัพท์ สิ่งนี้จะทำให้การฝึกอบรมทีมของคุณง่ายขึ้นและวัดประสิทธิภาพของความพยายามทางการตลาดเชิงสนทนาของคุณ กรอบข้อความช่วยให้คุณติดตามว่าข้อความของคุณโดนใจผู้ชมได้ดีเพียงใดและปรับเปลี่ยนได้ตามต้องการ

ขั้นตอนที่ 4: ฝึกฝนทีมของคุณ

เพื่อใช้กลยุทธ์การตลาดเชิงสนทนาที่มีประสิทธิภาพ การฝึกอบรมทีมของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนที่ควรพิจารณา:

• ตรวจสอบเฟรมเวิร์กการรับส่งข้อความและสถานการณ์แชทบอทของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมของคุณสะดวกในการจัดการกับคำถามหรือข้อโต้แย้งใดๆ
• กำหนดแนวทางว่าเมื่อใดควรส่งต่อลูกค้าไปยังตัวแทนที่เป็นมนุษย์ และให้การฝึกอบรมอย่างละเอียดเกี่ยวกับเครื่องมือและเทคโนโลยีที่จำเป็น
• วิเคราะห์การสนทนาของแชทบอทเป็นประจำเพื่อหาจุดที่ต้องปรับปรุง และให้ข้อเสนอแนะอย่างต่อเนื่องแก่ทีมของคุณ

ขั้นตอนที่ 5: วัดผล

การวัดความสำเร็จของกลยุทธ์การตลาดเชิงสนทนาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการปรับปรุงและแสดงคุณค่าต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย แต่ด้วยเมตริกมากมายที่ต้องติดตาม การรู้ว่าจะเริ่มต้นจากจุดใดอาจเป็นเรื่องยาก

ขั้นแรก กำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุด้วยกลยุทธ์ของคุณ เป็นการเพิ่มการมีส่วนร่วม เพิ่มโอกาสในการขาย หรือกระตุ้นยอดขายหรือไม่? เมื่อคุณระบุเป้าหมายของคุณแล้ว คุณสามารถเลือกเมตริกที่จะช่วยคุณวัดความคืบหน้าในการบรรลุเป้าหมายได้

• การมีส่วนร่วม: รวมเมตริกต่างๆ เช่น อัตราการเปิด อัตราการคลิกผ่าน และเวลาที่ใช้ในการสนทนา เมตริกเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณเข้าใจการมีส่วนร่วมของผู้ชมกับเนื้อหาของคุณ และดูว่าเนื้อหานั้นมีประโยชน์หรือไม่
• อัตราคอนเวอร์ชั่น: วัดจำนวนคนที่ดำเนินการตามที่ต้องการหลังจากมีส่วนร่วมกับแชทบอทของคุณ เช่น กรอกแบบฟอร์มโอกาสในการขายหรือทำการซื้อ
• ความพึงพอใจของลูกค้า: สามารถวัดได้จากแบบสำรวจความคิดเห็น การให้คะแนน และบทวิจารณ์ของลูกค้า เมื่อเข้าใจว่าลูกค้าของคุณพึงพอใจกับประสบการณ์แชทบอทของคุณมากเพียงใด คุณสามารถปรับปรุงและให้คุณค่าต่อผู้ชมของคุณต่อไปได้
• ROI: สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการวัดค่าใช้จ่ายในการนำกลยุทธ์ของคุณไปใช้และเปรียบเทียบกับรายได้ที่สร้างจากแชทบอทของคุณ โดยการแสดง ROI เชิงบวก คุณสามารถแสดงมูลค่าของกลยุทธ์ของคุณต่อผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและปกป้องทรัพยากรสำหรับการเติบโตในอนาคต

เพิ่มยอดขาย B2B และความพึงพอใจของลูกค้าด้วยการตลาดเชิงสนทนา

หากคุณต้องการเพิ่มยอดขาย B2B และทำให้ลูกค้าของคุณมีความสุข ให้พิจารณานำการตลาดเชิงสนทนามาใช้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ของคุณ ด้วยการมีส่วนร่วมกับลูกค้าแบบเรียลไทม์ คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น เร่งวงจรการขาย และทำให้ทีมขายของคุณมีเวลาไปโฟกัสกับงานที่สำคัญมากขึ้น

ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อยและเครื่องมือที่เหมาะสม คุณสามารถเพิ่มการแปลงเว็บไซต์และตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อยุคใหม่ได้ เหตุใดจึงไม่เริ่มใช้การตลาดเชิงสนทนาในวงจรการขาย B2B ของคุณเสียแต่วันนี้ ด้วยการใช้พลังของการตลาดเชิงสนทนา คุณจะสามารถนำหน้าคู่แข่งและมอบประสบการณ์ที่เหนือชั้นให้กับลูกค้า ซึ่งจะทำให้ลูกค้าของคุณกลับมาอีกเรื่อยๆ