เนื้อหาที่คุณควรสร้างในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

การตลาดเนื้อหาเป็นธุรกิจขนาดใหญ่ โดยแบรนด์ต่างๆ ใช้เวลาและงบประมาณเป็นจำนวนมากเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาใช้มันอย่างชาญฉลาด

น่าเสียดาย การสร้างเนื้อหาจำนวนมาก (แม้กระทั่งเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม) และการไม่รู้ว่าจะส่งผลกระทบต่อเส้นทางการซื้อของลูกค้าของคุณมากที่สุดที่ใด อาจทำให้เกิดผลลัพธ์ที่ไม่สดใสได้

ความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการทางการตลาดและเนื้อหาประเภทต่าง ๆ ที่เข้ากันได้ง่ายจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดที่มีค่าใช้จ่ายสูงและการเลิกรากับลูกค้าในอุดมคติของคุณได้

ช่องทางการตลาดคืออะไร?

เราสามารถกำหนดช่องทางการตลาดเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจที่นักการตลาดใช้เพื่อชี้นำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตั้งแต่การรับรู้ถึงแบรนด์ในขั้นต้นไปจนถึงขั้นตอนการซื้อขั้นสุดท้าย

มันใช้แอพพลิเคชั่นต่างๆ ในจุดต่างๆ ตามความคุ้นเคย ความต้องการ และความพร้อมในการซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

แนวคิดนี้อนุมานว่าผู้ที่ไม่ค่อยคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณจะเริ่มต้นที่ด้านบนสุดของช่องทางด้วยข้อมูลทั่วไปมากขึ้นและการขายที่นุ่มนวลขึ้นในขณะที่พยายามใช้กลยุทธ์การขายที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นที่ด้านล่างของช่องทางเมื่อเวลาผ่านไป

ในขณะที่แบรนด์ใช้คำนี้แทนกันได้ ช่องทางการตลาดเนื้อหาจะแตกต่างจากมู่เล่ อย่างไรก็ตามทั้งสองสามารถใช้ร่วมกันได้

ขั้นตอนของช่องทางการตลาดคืออะไร?

หนึ่งในความแตกต่างที่สำคัญของกระบวนการทางการตลาดจากกลยุทธ์อื่นๆ คือการพยายามระบุตำแหน่งที่ลูกค้าอยู่ในเส้นทางของพวกเขา และการตลาดไปยังพวกเขาโดยตรงในขั้นนั้น แต่ละขั้นตอนจะจัดตำแหน่งในช่องทางการตลาด: บน กลาง และล่าง

แม้ว่าขั้นตอนเหล่านี้จะเป็นสามขั้นตอนหลัก แต่แต่ละขั้นตอนสามารถมีระดับการแบ่งส่วนเพิ่มเติมเพื่อปรับแต่งเนื้อหาเพิ่มเติม และรับรองว่าลูกค้าในแต่ละขั้นตอนจะได้รับข้อมูลประเภทที่ถูกต้อง

บริษัทที่ต้องการสำรวจการตลาดแบบครบวงจรจะมีส่วนร่วมในการสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอน

การตลาดที่เหนือชั้น

จุดเริ่มต้นของเส้นทางของลูกค้าคือการรับรู้หรือการรู้ถึงการมีอยู่ของแบรนด์ นี่ถือเป็นจุดสูงสุดของช่องทาง (ToFu) และเป็นที่ที่คุณวางรากฐานในการบอกลูกค้าว่าคุณเป็นใคร คุณค่าที่คุณถือครอง และความเป็นไปได้ที่คุณนำเสนอ

การตลาดแบบ Top-of-funnel ต้องใช้ความรู้น้อยที่สุดเกี่ยวกับแบรนด์หรือข้อเสนอ ทำให้เป็นงานด้านเนื้อหาทางการตลาดในอุดมคติสำหรับเอเจนซี่และฟรีแลนซ์ที่ไม่ได้ใช้ชีวิตและหายใจแบรนด์ของคุณทุกวันแต่สามารถเร่งความเร็วและใช้ทักษะของพวกเขาได้อย่างรวดเร็ว เพื่อทำการแนะนำที่น่าสนใจ

การตลาดแบบ Top-of-funnel ถือว่าไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็นผู้ซื้อในอุดมคติ ยินดีที่จะเข้าถึงเกือบทุกคน ทำให้ด้านบนของช่องทางกว้างมาก เป็นกันเองมาก และเหมาะสมมากสำหรับกลยุทธ์ SEO

ใครก็ตามที่ค้นหาได้อาจถูกวางไว้ที่ด้านบนสุดของช่องทางเพื่อดูว่าแบรนด์ของคุณเกี่ยวกับอะไร แม้ว่าพวกเขาจะไม่ใช่คนที่คุณหวังว่าจะขายให้ในภายหลังก็ตาม

การตลาดกลางช่องทาง

ต่อไปในเส้นทางของผู้ซื้อคือจุดที่การตลาดระดับกลาง (MoFu) เกิดขึ้น นี่ถือว่าผู้ซื้อสนใจที่จะสานต่อความสัมพันธ์แบบมืออาชีพหรือผู้บริโภคกับแบรนด์ของคุณเป็นอย่างน้อย และนี่คือจุดที่พวกเขาใช้เวลามากที่สุดในการแสวงหาข้อเท็จจริงหรือผลประโยชน์ที่สามารถช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อได้

เนื่องจากประเภทเนื้อหาที่นี่จะมีรายละเอียดมากขึ้น เฉพาะแบรนด์ และด้วยโซลูชันที่ตรงตามความต้องการของลูกค้า คำแนะนำของผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน (SME) จึงมีประโยชน์

หากคุณเลือกที่จะเอาต์ซอร์ซเนื้อหานี้ นักแปลอิสระที่มีคลิปการเขียนที่เป็นที่ยอมรับในอุตสาหกรรมของคุณหรือผู้ที่เป็น SMEs เองสามารถรับประกันคุณภาพของงานที่คุณต้องการเพื่อมีส่วนร่วมและแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มของคุณทราบ

การตลาดขั้นปลาย

สุดท้าย ณ จุดที่ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อ คุณมีการตลาดแบบ Bottom-of-funnel (BoFu.) นี่คือจุดที่ “ยางมาบรรจบกับท้องถนน” อย่างที่พูด และคุณจะเห็นผลงานของคุณ ถึงจุดนี้ส่งผลให้เกิดการกระทำบางประเภท

การตลาดขั้นสุดท้ายไม่ได้จำกัดอยู่แค่การขอขายและปิดดีล เป็นที่ที่คุณสามารถดูแลลีดของคุณต่อไป ซึ่งตอนนี้เป็นผู้ซื้อโดย:

• การยืนยัน: “คุณตัดสินใจได้ดี ยินดีต้อนรับสู่ครอบครัว!"
• การเริ่มต้นใช้งาน : “นี่คือวิธีการใช้ประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ”
• สนับสนุน: “เราแน่ใจว่าคุณมีคำถาม หาคำตอบได้ที่นี่”
• การยืนยันอีกครั้ง: “นี่คือเหตุผลที่คุณเลือกสิ่งนี้ได้ถูกต้องเหนือคู่แข่งของเรา”
• การขายต่อเนื่องตามโซลูชัน: “คุณอาจชอบสิ่งนี้เพื่อทำให้ประสบการณ์ของคุณดีขึ้น”

เนื่องจากเนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางนำลูกค้าเข้าสู่ขอบเขตของการ "อยู่ในความรู้" เนื้อหานี้จึงควรเขียนขึ้นอย่างดีที่สุดโดยคนที่ทำงานในบริษัทหรือแบรนด์ เนื่องจากต้องใช้ความรู้ที่ลึกซึ้งที่สุดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และสิ่งที่นำเสนอ

คุณต้องทำเนื้อหาด้านล่างของช่องทางด้วยตัวเองจริงๆ หรือไม่? ไม่จำเป็น. ฟรีแลนซ์ที่เคยทำงานให้กับบริษัทของคุณมาก่อนอาจทำหน้าที่นี้ได้ การเตรียมการที่เป็นไปได้อื่นๆ รวมถึงการให้เอเจนซี่ช่วยเกี่ยวกับแนวคิดและการพัฒนาขั้นสุดท้าย เช่น การแก้ไข การสร้างกราฟิก หรือการรวมเนื้อหา

ฉันควรใช้เนื้อหาประเภทใดในแต่ละขั้นตอน

อย่างที่คุณสามารถจินตนาการได้ ช่องทางการขายทางการตลาดที่สมบูรณ์สามารถมีเนื้อหาได้หลายสิบหรือหลายร้อยชิ้น ทุกคำที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่สนับสนุนแคมเปญการตลาดจะเข้ากับช่องทางนั้น ณ ที่ใดที่หนึ่ง โดยบางคำที่คร่อมสองส่วนของช่องทางหรือแม้กระทั่งถูกนำไปใช้ใหม่เพื่อให้ตรงตามสองตำแหน่งในเส้นทางของลูกค้า

ที่กล่าวว่าเนื้อหาบางส่วนจะทำงานได้ดีที่สุดในส่วนเฉพาะของช่องทาง โปรดทราบว่ามีช่องว่างบางส่วนที่นี่ และรูปแบบเนื้อหาบางรูปแบบใกล้เคียงกับรูปแบบอื่นๆ ที่คุณอาจใช้เพียงความหมายเพื่อแยกความแตกต่างระหว่างรูปแบบอื่นๆ

(กรณีศึกษาและเอกสารไวท์เปเปอร์เป็นตัวอย่างที่ดีของเนื้อหาสองประเภทที่สามารถบรรลุเป้าหมายเดียวกัน มีลักษณะเหมือนกันมาก และสามารถใช้สลับกันได้ เป้าหมายของแต่ละรายการคือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่นี่)

ประเภทเนื้อหายอดนิยมของช่องทาง

เนื้อหานี้อาจเป็นครั้งแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเคยได้ยินเกี่ยวกับคุณ นอกจากนี้ยังอาจเป็นที่ที่คุณแจ้งให้พวกเขาทราบถึงปัญหาที่คุณช่วยแก้ไขก่อน ก่อนหน้าที่จะอยู่ด้านบนสุดของช่องทาง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจไม่เพียงแต่ไม่รู้ว่าคุณมีอยู่จริง แต่พวกเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าพวกเขาต้องการบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

โพสต์บล็อก

บริษัทของคุณอาจกำลังสร้างบล็อกโพสต์อยู่แล้ว เนื่องจากเป็นเนื้อหาประเภทหนึ่งที่ง่ายที่สุดที่จะเริ่มผลิตได้ทันที ในขั้นตอนนี้ในช่องทางการตลาดดิจิทัล โพสต์บล็อกของคุณควรเป็นแบบให้ความรู้และคงความเป็นอมตะ

เราหมายถึงอะไรโดยนี้? เริ่มต้นด้วยการถามคำถามต่อไปนี้เพื่อจำกัดหัวข้อโพสต์บล็อกที่เป็นไปได้:

• เราอยากให้คนอื่นรู้อะไรเกี่ยวกับเราก่อน โดยเฉพาะถ้าพวกเขาไม่เคยได้ยินชื่อเรามาก่อน?
• เราเสนอวิธีแก้ไขปัญหาใดที่อาจเป็นเรื่องใหม่สำหรับผู้อ่านหรือผู้เยี่ยมชม เราจะอธิบายได้อย่างไรดีที่สุดในแบบที่ทุกคนสามารถเข้าถึงได้
• คู่แข่งที่มีชื่อเสียงของเราเป็นที่รู้จักในเรื่องใด? ใครบางคนที่ค้นหาพวกเขา (แต่ใครที่ลงเอยที่ไซต์ของเรา) จะมองว่าเราแตกต่างและเกี่ยวข้องกันอย่างไร
• แนวโน้มที่โดดเด่นในอุตสาหกรรมของเรามีอะไรบ้างที่น่าสนใจหรือใช้ได้กับบุคคลทั่วไป? เราจะเปลี่ยนสิ่งนั้นเป็นรายการหรือแนวทางเฉพาะเพื่อให้พวกเขารู้สึกได้รับข้อมูลหลังจากอ่านได้อย่างไร
• ข้อความค้นหาใดที่เราเห็นการเข้าชมอยู่แล้ว เราจะสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับคำถามเหล่านั้นที่วางตำแหน่งแบรนด์ของเราในฐานะผู้มีอำนาจในเรื่องนี้ได้อย่างไร
• คำค้นหาใดที่เราต้องการดูการเข้าชม คำศัพท์ใดที่ควรนำพาผู้คนมาหาเรา แต่เรายังไม่ได้สร้างเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะสมซึ่งดึงดูดและแจ้งข้อมูล

โพสต์บล็อกของคุณที่ด้านบนสุดของช่องทางควรให้ความรู้ สร้างความสนใจ และวางคุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในหัวข้อนี้ นี่ไม่ใช่สถานที่ที่จะสร้างการขายอย่างหนัก อย่างน้อยที่สุด ผู้อ่านควรเลิกคิดว่า "นั่นเป็นสิ่งที่มีค่า และฉันจะจำแบรนด์นั้นที่ได้แบ่งปันมันกับฉัน"

eBooks

eBooks เป็นอีกหนึ่งกลุ่มเนื้อหาที่ "จับได้ทั้งหมด" ที่สามารถมีเป้าหมายที่แตกต่างกันมากตามความต้องการเฉพาะของบริษัทของคุณ โดยจะนับจำนวนคำตั้งแต่สองสามหน้าจนถึงหลายร้อยหน้า (ขนาดเท่ากับ ebook แบบดั้งเดิม) แต่องค์กรส่วนใหญ่มุ่งหวังที่จะจัดรูปแบบที่สั้นและกระชับยิ่งขึ้นด้วยอินโฟกราฟิก สถิติ และข้อความเสริมเพื่อให้เนื้อหามีชีวิตชีวาและช่วยดึง ผู้อ่านผ่านหน้าเพจได้อย่างง่ายดาย

คุณใช้งาน ebook ได้อย่างไร ความเป็นไปได้ไม่มีที่สิ้นสุด ดังนั้นให้ถามคำถามเหล่านี้เพื่อเริ่มต้น:

• เราต้องแบ่งปันเคล็ดลับหรือกลเม็ดในอุตสาหกรรมอะไรกับผู้อ่านของเรา?
• เราจะส่งเสริมให้พวกเขาค้นคว้าหัวข้อต่อไปผ่านเนื้อหา ebook ของเราได้อย่างไร
• คู่แข่งของเราสร้าง ebook อะไรขึ้นบ้าง? เราสามารถปรับปรุงอะไรได้บ้างเพื่อทำให้หัวข้อนั้นดีที่สุด ทันสมัยที่สุด หรือน่าเชื่อถือที่สุด
• มีคำตอบ "วิธีการ" ทั่วไปที่ไม่ได้กล่าวถึงง่ายๆ ในโพสต์บล็อกเดียวหรือไม่ หัวข้อนี้จะเป็นแนวทางหรือคู่มือที่ดีที่เราสามารถทำการตลาดในรูปแบบ ebook ได้หรือไม่?
• เรามีชุดบล็อกโพสต์ที่เกี่ยวข้องซึ่งเราสามารถรวมเข้าด้วยกันและอัปเดตสำหรับ ebook ที่ลึกซึ้งและเต็มไปด้วยเนื้อหาหรือไม่?

นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นสำหรับหัวข้อ ebook ของคุณ เมื่อคุณระบุตัวเลือกบางอย่างสำหรับหัวข้อและเนื้อหาแล้ว ให้พิจารณาว่าจะนำข้อมูลนั้นออกไปได้อย่างไร ebook ของคุณจะต้องอยู่บนไซต์ของคุณเพื่อดาวน์โหลดหรือส่งผ่านแม่เหล็กนำแบบเลือกรับ ต่างจากโพสต์บนบล็อกซึ่งมีการเข้าชมจำนวนมากจากการค้นหา

ใช้เป้าหมายสูงสุดของ ebook เพื่อขับเคลื่อนการตัดสินใจของคุณที่นี่ (เป้าหมายในการเพิ่มรายชื่ออีเมลของคุณ เช่น ได้รับประโยชน์มากขึ้นจากการมี ebook ของคุณเป็นของขวัญต้อนรับ แบ่งปัน ebook ของคุณอย่างมีกลยุทธ์)

การตลาดผ่านอีเมล

ผู้คนยังอ่านอีเมลอยู่หรือไม่? สถิติบอกอย่างไม่ต้องสงสัย “ใช่!” โดย 50% ของผู้บริโภครายงานว่าซื้อจากอีเมลทางการตลาดอย่างน้อยเดือนละครั้ง

เมื่อใช้กับแม่เหล็กนำคุณภาพสูง (เช่น ebook ที่เรากล่าวถึง) คุณสามารถสร้างรายชื่อสมาชิกที่สนใจได้อย่างง่ายดาย เพียงจำไว้ว่าให้สมาชิก "ด้านบนของช่องทาง" เหล่านี้ในรายการของตนเองผ่านการแบ่งกลุ่ม

คุณจะไม่ส่งอีเมลเดียวกันกับผู้ที่สนใจเพียงผู้เดียวที่ภักดีต่อแบรนด์ของคุณมาระยะหนึ่งแล้ว

คำถามที่ถามเกี่ยวกับการตลาดผ่านอีเมล ได้แก่:

• เราต้องการให้ผู้คนรู้อะไรเกี่ยวกับแบรนด์ของเราในตอนนี้? จะย่อเป็นอีเมลด่วนพร้อมลิงก์ไปยังข้อมูลเพิ่มเติมได้อย่างไร
• ข้อเสนอใหม่หรือการอัปเดตข่าวสารใดบ้างที่นำไปใช้กับผู้ที่เพิ่งเรียนรู้เกี่ยวกับแบรนด์ของเรา
• เราจะใช้ประสบการณ์อีเมลเพื่อกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสมสำหรับน้ำเสียงของแบรนด์ สไตล์ ข้อเสนอ และประสบการณ์การบริการลูกค้าของเราได้อย่างไร
• เราสามารถพูดอะไรได้บ้างในอีเมลสองสามฉบับแรกเพื่อเตือนผู้คนว่าพวกเขาพบเราได้อย่างไร (ทำไมพวกเขาถึงได้รับอีเมลเหล่านี้) เหตุใดพวกเขาจึงอยากอยู่ต่อไป และพวกเขาจะพลาดอะไรหากพวกเขายกเลิกการสมัคร

เป็นเรื่องปกติที่ผู้สมัครรับอีเมลระดับบนสุดของช่องทางจะเลือกไม่รับทันทีหลังจากได้รับของสมนาคุณจากแม่เหล็กนำติดตัวไป เมื่อแยกส่วนนี้ออกจากกัน คุณจะรักษาอัตราการเปิดอีเมลและอัตราการคลิกผ่าน และมีช่องทางการสื่อสารเฉพาะสำหรับผู้ที่ต้องการคำแนะนำเพิ่มเติมเพื่อรู้จักคุณดีขึ้น

ประเภทเนื้อหากลางช่องทาง

บางครั้งก็สันนิษฐานว่าตรงกลางของช่องทางเป็นที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปหลังจากที่พวกเขาผ่านด้านบนสุดของช่องทางแล้ว และบางครั้งก็เป็นกรณีนี้

บ่อยครั้งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเริ่มต้นจากตรงกลางของช่องทาง เนื่องจากพวกเขาอาจคุ้นเคยกับแบรนด์หรือข้อเสนออยู่แล้ว และพร้อมที่จะนำการค้นคว้าและความเข้าใจของพวกเขาไปสู่อีกระดับ

ชนิดเนื้อหาต่อไปนี้ทำงานได้ดีสำหรับการตลาดระดับกลางของช่องทาง

กระดาษขาว

มีความยาวคล้ายกับ ebooks แต่สร้างขึ้นด้วยข้อมูลที่มากขึ้น ด้วยน้ำเสียงแบบมืออาชีพ และความเชี่ยวชาญเฉพาะด้าน เอกสารไวท์เปเปอร์นี้เหมาะสำหรับช่องทางการตลาดแบบ B2B มีแนวโน้มที่จะใช้สำหรับข้อเสนอขององค์กรและไม่ใช่สินค้าที่ทำการตลาดให้กับผู้บริโภคแต่ละราย

คุณอาจเหมาะอย่างยิ่งสำหรับเอกสารทางเทคนิคหากคุณสามารถตอบว่า "ใช่" สำหรับคำถามต่อไปนี้:

• เรามีผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ที่อธิบายได้ยากในเนื้อหาสั้นๆ หรือไม่
• เราได้มอบหมายการศึกษา รายงาน หรือบทความอื่นๆ ที่มีข้อมูลสำรองซึ่งจะช่วยสนับสนุนสมุดปกขาวในอนาคตหรือไม่
• เรามีประวัติความสำเร็จที่เพิ่มขึ้นเมื่อเร็วๆ นี้ที่บันทึกได้ง่ายผ่านตัวเลขหรือสถิติหรือไม่?
• ลูกค้าในอุดมคติของเราคือผู้ที่อยู่ในแวดวงวิทยาศาสตร์ การค้า เทคโนโลยี หรืออุตสาหกรรมที่มีความเชี่ยวชาญภายนอกหรือไม่?
• เรามีสายตรงสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่สนใจเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของตนหรือไม่?

เอกสารไวท์เปเปอร์ยังสร้างแม่เหล็กนำที่ดีเยี่ยมสำหรับช่องทางการตลาด B2B ของคุณ เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าใช้วิธีการแบบมีรั้วรอบขอบชิดเพื่อส่งเนื้อหา คุณต้องการให้เนื้อหารู้สึกพิเศษและตรงเป้าหมายและไม่สามารถใช้ได้กับทุกคน

สื่อสังคม

โซเชียลมีเดียอาจไม่ถือเป็นกลยุทธ์กลางช่องทาง เนื่องจากเป็นเรื่องง่ายสำหรับทุกคน (แม้กระทั่งลีดที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสม) ที่จะเห็นฟีดโซเชียลของคุณ อย่างไรก็ตาม เมื่อดำเนินการได้ดีแล้ว ก็เป็นสถานที่ที่เหมาะเป็นอย่างยิ่งในการช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าได้เรียนรู้ว่าอะไรทำให้คุณเป็นคนพิเศษ

ใช้คำถามเหล่านี้เพื่อพิจารณาว่าช่องทางโซเชียลใดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับช่องทางการตลาดของคุณ:

• เราใช้ช่องทางโซเชียลอะไรดีอยู่แล้ว? เรามีเสียงที่มั่นคงซึ่งเราสามารถต่อยอดได้หรือไม่?
• บริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของเราใช้อะไร ตัวอย่างเช่น หากแบรนด์ทำการตลาดไปยังกลุ่ม Millennials และใช้งาน Snapchat เราจำเป็นต้องอยู่ที่นั่นด้วยหรือไม่
• เรามีความสัมพันธ์กับผู้มีอิทธิพลที่ใช้ช่องทางหรือไม่?
• ตลาดเป้าหมายของเราใช้โซเชียลในปัจจุบันอย่างไร? พวกเขาอยู่ที่ไหนเป็นหลัก?

แม้ว่ากลยุทธ์โซเชียลมีเดียจะเป็นเรื่องทั้งหมด แต่การรู้ว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหนสามารถช่วยประหยัดเวลาและความยุ่งยากให้คุณได้ ใช้เวลาเหล่านี้เพื่อค้นหาว่าช่องทางของคุณทำงานได้ดีที่สุดบนโซเชียลอย่างไร

อีเมลแคมเปญหยด

แคมเปญแบบหยดแตกต่างจากแคมเปญอีเมลโดยเฉลี่ยของคุณอย่างไร ประการแรกคือ พวกเขามีเวลาที่เหมาะสมที่จะโจมตีลูกค้าในบางจุดของเส้นทางการซื้อตามการกระทำหรือความสนใจของลูกค้านั้น และไม่จำเป็นต้องเป็นปฏิทินเนื้อหาโดยรวม

คำถามเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณทราบได้ว่าคุณกำลังพลาดโดยไม่ใช้แคมเปญแบบหยด:

• โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าดำเนินการบางอย่างก่อนที่จะมาเป็นลูกค้า เช่น การขอข้อมูลเฉพาะหรือการเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอใหม่หรือไม่
• เรามีไลบรารีของเนื้อหาที่จะเป็นประโยชน์ในจุดต่างๆ ในการเดินทางของลูกค้าหรือไม่? ถ้าไม่เราสามารถสร้างขึ้นได้หรือไม่?
• เรามีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของเราที่เราสามารถใช้ทริกเกอร์การดำเนินการอีเมลได้หรือไม่ ถ้าไม่ เราจะทำอย่างไรเพื่อรวบรวมข้อมูลนั้น
• ฐานลูกค้าในอุดมคติของเราใช้อีเมลแทนวิธีการสื่อสารอื่นๆ เช่น โซเชียลมีเดียหรือแชทออนไลน์หรือไม่

แคมเปญแบบหยดใช้กลยุทธ์เล็กน้อยในการดึงออก เนื่องจากคุณจำเป็นต้องเข้าใจพฤติกรรมของลูกค้า อะไรเป็นแรงจูงใจให้พวกเขา และเนื้อหาของคุณสอดคล้องกับการกระทำเหล่านั้นได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม เมื่อดำเนินการอย่างถูกต้องแล้ว จะไม่มีสิ่งใดมาแทนที่อีเมลที่ดูเหมือนว่าจะปรากฏในกล่องจดหมายในเวลาที่เหมาะสม

คำถามที่พบบ่อย

อาจเป็นเรื่องยากที่จะคิดว่าผู้คนยังคงมีคำถามหลังจากทำมาถึงขั้นตอนการขายของคุณ แต่ผู้ที่ลังเลที่จะซื้อมักจะพบสิ่งที่จะถาม

เอาชนะพวกเขาให้สุดเหวี่ยงด้วยคำตอบที่เขียนไว้ล่วงหน้าสำหรับคำถามทั่วไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ณ สถานที่นี้ในการเดินทางมักจะมี มีความคิดสร้างสรรค์หรือฉลาดกับคำถามและคำตอบของคุณ แต่ให้แน่ใจว่าคำถามของพวกเขาได้รับการแก้ไขแล้ว

คำถามที่ถามด้วยเนื้อหาประเภทใดประเภทหนึ่งเหล่านี้จะแตกต่างกันไปตามประเภท แต่โปรดคำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้:

• เราจะแยกความแตกต่างของเนื้อหานี้จากเนื้อหาด้านบนหรือตรงกลางของช่องทางได้อย่างไร เราสามารถใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจเฉพาะใดเพื่อช่วยให้เนื้อหานี้โดดเด่นเป็นจุดตัดสินใจ
• เราจะใช้ข้ามวัตถุประสงค์ของเนื้อหานี้เพื่อให้กลายเป็นเนื้อหามากกว่าหนึ่งประเภทได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น เราสามารถนำเอาทรานสคริปต์จากการสัมมนาทางเว็บมาสร้างเป็นเอกสารไวท์เปเปอร์หรือบล็อกโพสต์ได้หรือไม่
• ขั้นตอนต่อไป หากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าไม่มีส่วนร่วมกับเนื้อหานี้ในแบบที่เราหวังไว้คืออะไร พวกเขากลับเข้าสู่ช่องทางที่จุดที่สูงขึ้นหรือไม่?

ประเภทเนื้อหาด้านล่างของช่องทาง

เนื้อหาการตลาดด้านล่างสุดของช่องทางสามารถดึงคันโยกขั้นสุดท้ายที่เปลี่ยนผู้มองหาให้กลายเป็นผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพ เนื่องจากเนื้อหาในขั้นตอนนี้มักมีรายละเอียดมาก เป็นเรื่องทางเทคนิค หรือสอดคล้องกับแบรนด์ อาจเป็นการดีที่สุดที่จะมีผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในอย่างน้อยเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการวางแผน แม้ว่าคุณจะจ้างบุคคลภายนอกจากคำที่เป็นลายลักษณ์อักษรมากก็ตาม

คำถามที่ต้องถามเมื่อสร้างเนื้อหาที่ด้านล่างของช่องทางจะแตกต่างกันไปตามข้อเสนอและประเภทเนื้อหาของคุณ แต่รวมถึง:

ต่อไปนี้คือวิธีทั่วไปในการเชื่อมต่อกับลูกค้าในส่วนสุดท้ายของกระบวนการนี้:

การสาธิตผลิตภัณฑ์

สำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่าง คุณต้องเห็นพวกเขาถึงจะเชื่อ การสาธิตใช้ความลึกลับอย่างมากว่าสิ่งต่าง ๆ ทำงานอย่างไร ทำให้ลูกค้ามั่นใจในสิ่งที่พวกเขาซื้อ

การสาธิตกำลังเคลื่อนตัวออกจากตัวบุคคลและกลายเป็นเสมือนจริงมากขึ้น ซึ่งรวมถึง “วิดีโอแนะนำ” และวิดีโอออนไลน์แบบสดผ่านโซเชียลมีเดีย

กรณีศึกษา

คุณมีประวัติของลูกค้าที่ยินดีจะร้องเพลงสรรเสริญของคุณหรือไม่? คุณมักจะได้รับโอกาสในการขายจากการอ้างอิงหรือไม่? คุณอาจพบส่วนการตลาดระดับกลางของช่องทางต่อไปในกรณีศึกษา แม้ว่าจะใช้เวลาสักครู่ในการรวบรวม ROI ของพวกเขาก็ยากที่จะมองข้าม

ถามคำถามเหล่านี้กับตัวเองเพื่อพิจารณาขั้นตอนต่อไปของกรณีศึกษาของคุณ:

• ลูกค้ารายใดที่เราสามารถขอสัมภาษณ์เป็นกรณีศึกษาได้? เราสามารถให้สิ่งจูงใจอะไรเพื่อจูงใจพวกเขาได้บ้าง
• บริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมของเราใช้กรณีศึกษาอย่างไร
• เราได้ยินการคัดค้านอะไรจากผู้ที่ปฏิเสธข้อเสนอของเรา? นี่เป็นสิ่งที่เราสามารถเอาชนะได้ด้วยคำให้การของลูกค้าหรือไม่

กรณีศึกษาเป็นสินทรัพย์ที่เหลือเชื่อในการจัดการกับลูกค้าที่ไม่ต้องการเป็นคนแรกที่ลองข้อเสนอใหม่ๆ หากมีคนอื่น "ไปก่อน" ความเสี่ยงที่รับรู้บางส่วนจะหายไป พิจารณากรณีศึกษาเมื่อเปิดตัวการอัปเดตและเพื่อช่วยส่งเสริมการเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่สาธารณชนทั่วไป

การสัมมนาผ่านเว็บ

แม้ว่าการสัมมนาผ่านเว็บจะเป็นช่องทางที่ดีในการดึงดูดความสนใจ แต่การสัมมนาผ่านเว็บในระดับนี้ของช่องทางควรถูกนำเสนอราวกับว่าผู้เข้าร่วมเป็นผู้ซื้อที่จริงจัง

การสัมมนาผ่านเว็บทำงานได้ดีสำหรับข้อเสนอ B2B สินค้าฟุ่มเฟือยระดับไฮเอนด์ที่ไม่สามารถเห็นได้ด้วยตนเอง และการขายตามโซลูชัน อย่าลืมใส่เวลาสำหรับถาม & ตอบ ซึ่งเป็นไฮไลท์ของการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับผู้เข้าร่วมประชุมจำนวนมาก

เลี้ยงดูลำดับอีเมล

ใช่ มีอีเมลนั้นอีกครั้ง ตามที่คุณเดา อีเมลมีความเหมาะสมในทุกขั้นตอนของช่องทาง แม้ว่าข้อความด้านล่างสุดของช่องทางควรมีความชัดเจน ตรงเป้าหมาย และรวมลิงก์และการฝังไปยังรายการอื่นๆ ในรายการนี้

เสนอให้กำหนดเวลาการสาธิต การประเมินเฉพาะบุคคล หรือโทรหากาแฟ นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการขอการประชุมครั้งสุดท้ายซึ่งจะมีการขาย

ทดลองใช้ฟรี

การทดลองใช้ฟรีเป็นสิ่งที่ดึงดูดใจ เพราะพวกเขาเสนอให้ลูกค้าได้เห็นโดยไม่ต้องมีภาระผูกพันทางการเงินในระยะยาว

แม้ว่าการทดลองใช้ของคุณจะเป็นเวอร์ชันย่อขนาดหรือ "lite" แทนที่จะเป็นตัวอย่างแบบเต็มที่สั้นลง คุณก็จะมอบประสบการณ์ที่จำเป็นให้กับลูกค้าของคุณในการให้คำตอบใช่หรือไม่ใช่ในขั้นสุดท้าย

ความคิดเห็น

บทวิจารณ์มีความจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องโดดเด่นท่ามกลางคู่แข่งของคุณ 87 เปอร์เซ็นต์ ของผู้บริโภคอ่านบทวิจารณ์ออนไลน์สำหรับธุรกิจในท้องถิ่น

สำหรับธุรกิจในท้องถิ่น Google อธิบาย ว่ารีวิวใน Google My Business สามารถช่วยให้คุณมองเห็นได้ (อันดับ) ในพื้นที่แพ็คท้องถิ่นของผลการค้นหา: “รีวิวเชิงบวกคุณภาพสูงจากลูกค้าของคุณสามารถปรับปรุงการมองเห็นธุรกิจของคุณและเพิ่มโอกาสที่นักช้อป จะไปเยี่ยมที่ตั้งของคุณ”

เครื่องคิดเลข ROI

ลูกค้าของคุณสามารถประหยัดเงินได้มากแค่ไหน? เครื่องคิดเลขเป็นเรื่องง่ายที่จะทำให้ลูกค้าสนใจผลกำไรมากกว่าสิ่งอื่นใด

หากคุณไม่ได้เสนอราคาต่ำสุดในตลาด ให้ตรวจสอบว่าเครื่องคิดเลขของคุณคิดเป็นมูลค่าเพิ่มหรือมูลค่าที่แท้จริงเพื่อชดเชยส่วนต่าง

คู่มือการใช้งาน

อุปสรรคทั่วไปในการขายคือคำถามเดิมว่า “ฉันจะใช้สิ่งนี้อย่างไร” ไม่ว่าผู้คนจะสับสนทางเทคนิคหรือเพียงแค่จินตนาการถึงวิธีแก้ปัญหาในชีวิตของพวกเขา คู่มือการนำไปใช้จะช่วยให้พวกเขามั่นใจในประเด็นนี้

แผ่นราคา

หากคุณถือราคาของคุณไว้ใกล้กับเสื้อกั๊กจนถึงตอนนี้ ด้านล่างของช่องทางคือเวลาที่เหมาะสมในการปิดแผนราคาของคุณ

ที่จริงแล้ว คุณไม่จำเป็นต้องให้ราคาที่แน่นอน คู่มือทั่วไปจะทำ ทำให้พวกเขารู้สึกว่าอย่างน้อยพวกเขากำลังได้รับเพิ่มเติมในภารกิจค้นหาข้อเท็จจริงของพวกเขา

SEO เข้ากับช่องทางการตลาดอย่างไร

คุณรู้หรือไม่ว่า Google สามารถมีค่าสำหรับช่องทางการตลาดขาเข้าของคุณได้อย่างไร มันน่าทึ่งมากจริงๆ SEO มีบทบาทสำคัญในแต่ละส่วนของช่องทาง แต่ไม่จำเป็นต้องเหมือนกันในแต่ละที่

การใช้ข้อความค้นหาที่ตรงเป้าหมายในเนื้อหาทั้งหมดของคุณช่วยให้แน่ใจว่าคุณเข้าถึงผู้ชมที่เหมาะสมไม่ว่าลีดของคุณจะพบคุณอย่างไร

ให้ความสนใจกับการเปลี่ยนแปลงของภาษาเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเคลื่อนผ่านช่องทาง และปรับข้อความของคุณ (รวมถึงข้อความค้นหา) ให้ตรงกัน

การค้นหาด้านบนสุดของช่องทางอาจรวมถึงวลี "หลังคาเมทัลคืออะไร" ในขณะที่หัวหน้าช่องทางกลางอาจถามว่า “ต้องใช้เวลานานเท่าใดในการติดตั้งหลังคาเมทัลชีท”

ความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ การทราบความต้องการที่แตกต่างกันในขั้นตอนช่องทางการตลาดต่างๆ สามารถช่วยให้คุณทั้งคู่ชนะเกมเสิร์ชเอ็นจิ้นด้วยตำแหน่งที่มากขึ้นบนลีดเดอร์บอร์ด และรับโอกาสในการขายไปยังที่ที่ถูกต้องในช่องทาง

ตำแหน่งในช่องทางการตลาดของคุณมีความสำคัญ

แม้ว่าจะมีตัวเลือกเนื้อหามากมายที่คุณสามารถใช้เพื่อเข้าถึงลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ แต่การรู้ว่าส่วนใดที่พวกเขาทำงานได้ดีที่สุดในกระบวนการทางการตลาดสามารถช่วยให้คุณเพิ่มทุกคำได้มากที่สุด

ClearVoice และทีมงานฟรีแลนซ์มากประสบการณ์กว่า 4,000 คนซึ่งเชี่ยวชาญในกว่า 200 อุตสาหกรรมพร้อมที่จะช่วยคุณสร้างแผนเนื้อหาเพื่อความสำเร็จ