เนื้อหาสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย: 5 เคล็ดลับสำหรับ ROI ที่สูงขึ้น

ต้องการเพิ่มการสร้างโอกาสในการขายหรือไม่? จำวลีที่ว่า "Content is king" ซึ่งเป็นคำพูดที่ใช้บ่อยและค่อนข้างล้าสมัยจากบทความของ Bill Gates (1996) หรือไม่? เรามาดูกันว่าพวกเขาเชื่อมต่อกันอย่างไร

กรอไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วสู่ปี 2020 และเราสามารถพูดได้ว่าคำพูดของ Bill Gates นั้นมีความเกี่ยวข้องมากกว่าที่เคย

อย่างไรก็ตาม วันนี้ เป็นการดีที่สุดที่จะเปลี่ยนคำพูดเป็น 'เนื้อหาที่ มีค่า คือราชา' บริษัทต่างๆ แข่งขันกันเองเพื่อดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายและคงไว้ซึ่งความยาวนานที่สุด

ฉันจะให้ห้าเคล็ดลับเกี่ยวกับวิธีการบรรลุเป้าหมายนี้

เพียงเพื่อแสดงให้เห็นว่าคำพูดที่ว่า 'เนื้อหาเป็นราชา' นั้นเก่าแก่แค่ไหน: ในปีเดียวกันนั้น Tamagotchi ก็ได้รับความนิยมอย่างมาก จำได้ไหม? ที่จริงแล้วคุณใช้เวลาทั้งวันในการเลี้ยง “สัตว์เลี้ยง” ให้มีชีวิตโดยให้อาหารและเล่นกับมัน คุณสามารถพูดได้อย่างปลอดภัยว่าผู้สร้าง Tamagotchi เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านเนื้อหา พวกเขารู้วิธีรักษาความสนใจของกลุ่มเป้าหมายมาเป็นเวลานานและตอบสนองเสมอ

ย้อนกลับไปในปี 2020 การสร้างความสนใจในตัวสินค้ามักเป็นเป้าหมายหลักของการตลาดเนื้อหาภายในบริษัท B2B เพื่อแลกกับเนื้อหาอันมีค่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะแบ่งปันรายละเอียดการติดต่อของตน เป้าหมายสูงสุดคือการขายบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่คุณจะโดดเด่นกว่าผู้สร้างเนื้อหาที่อิ่มตัวมากเกินไปและบรรลุผล Tamagotchi ได้อย่างไร

ในบทความนี้ ฉันจะบอกเคล็ดลับ 5 ข้อในการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แปลงพวกเขาเป็นลูกค้าเป้าหมาย และเพิ่ม ROI ในท้ายที่สุด

1 – กำหนดระยะ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะมีความต้องการเนื้อหาที่แตกต่างกันไป ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพประสบปัญหาในขั้นตอนการรับรู้และมองหาวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้ เมื่อพวกเขามีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากำลังมองหาแล้ว ความจำเป็นในการดำดิ่งลงไปในหัวข้อนั้นให้ลึกยิ่งขึ้นก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ นี่คือระยะการพิจารณาที่เรียกว่า: เวลาที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจในการนำเสนอเนื้อหาสำหรับการสร้างความสนใจในตัวสินค้า เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ เอกสารรายงาน e-book หรือวิดีโอ

คิดให้รอบคอบว่าคุณต้องการนำเสนอเนื้อหาอย่างไร เอกสารไวท์เปเปอร์และ e-book มักจะถูกจัดเตรียมเป็น PDF ข้อเสียของ PDF คือวิธีนี้ไม่เป็นมิตรกับผู้ใช้ ตัวอย่างเช่น ไฟล์ PDF ไม่ตอบสนอง ทำให้แทบไม่มีค่าสำหรับกลุ่มเป้าหมายกลุ่มใหญ่ของคุณ นั่นคือ ผู้ชมที่ใช้เนื้อหาผ่านอุปกรณ์เคลื่อนที่

ด้วยเนื้อหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้า จุดจบไม่ได้ปรับวิธีการ ส่วนที่เพิ่มขึ้นของกลุ่มเป้าหมายของคุณบริโภคเนื้อหาผ่านอุปกรณ์มือถือ ดังนั้นจึงเป็นประโยชน์ที่จะมองหาทางเลือกอื่นในการนำเสนอเนื้อหาของคุณ เช่น สิ่งพิมพ์ดิจิทัล ซึ่งคำนึงถึงผู้บริโภคยุคใหม่ด้วย

2 – สร้างความสนใจในตัวบุคคล

การปรับแต่งเนื้อหาของคุณให้เป็นส่วนตัวและปรับให้เข้ากับความสนใจของผู้อ่าน จะทำให้คุณมีความเกี่ยวข้องมากขึ้น การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วยเนื้อหาส่วนบุคคลสามารถเพิ่มโอกาสในการแปลงจากโอกาสในการขายถึงลูกค้าได้ถึง 20%

หากต้องการดูเอกสารทางเทคนิคหรือ e-book ของคุณ ผู้อ่านจะแชร์รายละเอียดการติดต่อผ่านแบบฟอร์มหรือคุณลักษณะการเข้าสู่ระบบโซเชียล เป็นต้น

ทำไมไม่ใช้ข้อมูลนี้โดยตรงเพื่อปรับแต่งเนื้อหาของคุณ?

ท้ายที่สุดคุณ รู้ว่า ใครกำลังอ่านอยู่

ด้วยการปรับแต่งเนื้อหาขั้นสูง คุณสามารถก้าวไปอีกขั้นได้ หากคุณทราบว่าผู้อ่านใช้งานภาคธุรกิจใดอยู่ คุณยังสามารถแสดงเนื้อหาบางอย่างที่ปรับให้เข้ากับตำแหน่งของเขาได้

3 – ใช้ประโยชน์จากภาพ

คุณรู้หรือไม่ว่าสมองของมนุษย์ประมวลผลภาพได้เร็วกว่าข้อความถึง 60,000 เท่า?

ดังนั้นจึงไม่น่าแปลกใจที่นักการตลาดจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ ใช้ gif วิดีโอ และภาพถ่ายเพื่อถ่ายทอดเรื่องราวของพวกเขา ตั้งแต่ e-book และกรณีศึกษา ไปจนถึงวิดีโอผลิตภัณฑ์และการสัมมนาผ่านเว็บ นักการตลาดต่างหันมาใช้วิดีโอมากขึ้นเพื่อเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดเนื้อหา

เนื้อหาการสร้างความสนใจในตัวสินค้ามักจะมีสถิติแบบแห้งที่ไม่ซ้ำกัน ลองนึกถึงเอกสารไวท์เปเปอร์ที่มีสถิติ กราฟ และข้อความบางส่วน การใช้มุมมองภาพให้เกิดประโยชน์ คุณไม่เพียงแต่ทำให้มั่นใจว่าเนื้อหาของคุณน่าอ่านมากขึ้น แต่ยังเพิ่มโอกาสที่ผู้อ่านจะจำเนื้อหาของคุณได้อีกด้วย

แพลตฟอร์มการตลาดขาเข้า HubSpot เป็นแรงบันดาลใจให้ฉันเสมอเมื่อต้องสร้างเนื้อหาสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย พวกเขาแสดงให้เห็นว่ามีความเป็นไปได้มากกว่า e-book หรือเอกสารทางเทคนิคในการสร้างโอกาสในการขาย ตัวอย่างคือโครงร่างของเทมเพลตอินโฟกราฟิกฟรี 15 แบบ

แพลตฟอร์มการจัดการสินทรัพย์ดิจิทัล Bynder ยังสร้างเนื้อหาคุณภาพสูงที่มองเห็นได้สำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ตัวอย่างที่ดีคือ e-book ของพวกเขายังคงส่งแนวทางแบรนด์ทางอีเมลผ่าน PDF หรือไม่? มันจะขยายผลการวิจัยสั้น ๆ แทนที่จะใช้ย่อหน้าที่เต็มไปด้วยคำอธิบายของผลลัพธ์ พวกเขาจะถูกสรุปในลักษณะที่ดึงดูดสายตา

4 – ส่งเสริม ส่งเสริม ส่งเสริม!

การสร้างเนื้อหาเป็นเพียงจุดเริ่มต้น—ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดคือการแจกจ่าย แน่นอน คุณต้องการให้ผู้คนจำนวนมากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้ในกลุ่มเป้าหมายของคุณอ่านเนื้อหาและดูเครื่องรุ่นนำของคุณทำงานด้วยความเร็วเต็มที่ อย่างไรก็ตาม มันไม่ง่ายขนาดนั้น ด้านล่างนี้คือเคล็ดลับบางประการเพื่อให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณได้รับความสนใจอย่างสมควร

• เผยแพร่เนื้อหาของคุณในหลายช่องทาง ตั้งแต่เว็บไซต์ของคุณไปจนถึงอีเมล และจากโซเชียลมีเดียไปจนถึงโปรไฟล์โซเชียลของพนักงาน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเนื้อหาของคุณสามารถมองเห็นได้ ด้วย เครื่องมือจับภาพลูกค้าเป้าหมาย บนไซต์ของคุณ เช่น ซูโม่ คุณสามารถทำให้เนื้อหาของคุณโดดเด่นได้ แบ่งปันเอกสารรายงานของคุณในกลุ่ม LinkedIn ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณแบ่งปันแรงบันดาลใจ
• การลงทะเบียนควรหาง่ายและสมบูรณ์ หากคุณต้องการเพิ่มฐานผู้อ่าน การสมัครรับจดหมายข่าวหรือการอัปเดตบล็อกควรเป็นเรื่องง่าย วางแบบฟอร์มการลงทะเบียนในเนื้อหาของคุณ
• ทำให้แชร์ได้ เพิ่มปุ่มแบ่งปันทางสังคมให้กับเนื้อหาของคุณเพื่อให้ผู้อ่านตัวยงสามารถแบ่งปันเนื้อหาของคุณกับเพื่อน ๆ ได้อย่างง่ายดาย การใช้คุณสมบัติ ใบเสนอราคาเพื่อทวีต (ดูตัวอย่าง HubSpot ด้านล่าง) ยังช่วยให้เนื้อหาของคุณแชร์ได้ง่าย
• เข้าถึงผู้เข้าชมด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่ เมื่อมีคนเยี่ยมชมหน้าเนื้อหาของคุณ พิกเซลการติดตามจะถูกเรียกใช้ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายใหม่ในช่องอื่นๆ ด้วยโฆษณาที่ลิงก์ไปยังเนื้อหาของคุณ

5 – ประเมินความสำเร็จและเรียนรู้จากกลุ่มเป้าหมายของคุณ

วัดผล วิเคราะห์ และเพิ่มประสิทธิภาพเนื้อหาของคุณอย่างต่อเนื่อง

เริ่มต้นด้วยการกำหนดความสำเร็จของเนื้อหา

คุณทำได้โดยการตั้งค่า KPI ก่อนที่คุณจะเผยแพร่เนื้อหาของคุณ เช่น:

1. จำนวนลีดที่มีคุณสมบัติตามต้องการสำหรับแคมเปญสมุดปกขาวของคุณ
2. จำนวนดีลที่เปิดตัวในแคมเปญในที่สุด
3. จำนวนการลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

พิจารณากรอบเวลาที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้และสิ่งที่คุณคาดหวังได้จากช่องทางใด

เข้าใจพฤติกรรมผู้อ่าน

นอกจาก KPI ที่วัดได้เหล่านี้แล้ว ยังจำเป็นต้องวิเคราะห์ข้อมูลผู้อ่านของเนื้อหาด้วย หัวข้อใดในเนื้อหาของคุณทำงานได้ดี เมื่อถึงจุดใดในการสัมมนาทางเว็บ ผู้คนจะออกจากงาน คำกระตุ้นการตัดสินใจใดทำงานได้ดีและสิ่งใดน้อยกว่า

การเชื่อมโยงเนื้อหาของคุณกับ Google Analytics ทำให้คุณสามารถวิเคราะห์พฤติกรรมของผู้อ่าน และคุณจะเห็นว่าผู้อ่านพบว่าเนื้อหาใดน่าสนใจ ด้วยแพลตฟอร์มการตลาดวิดีโอ คุณสามารถทำเช่นเดียวกันกับเนื้อหาวิดีโอได้

แพลตฟอร์มเนื้อหาจำนวนมากยังมีเครื่องมือการรายงานของตนเองซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีเกี่ยวกับข้อมูลผู้อ่านอยู่แล้ว (เช่น สถิติ JetPack สำหรับ WordPress) จากนั้นคุณสามารถใช้ข้อมูลทั้งหมดนี้เพื่อปรับเนื้อหาของคุณให้ตรงกับความต้องการของผู้อ่าน

คุณสังเกตเห็นว่าการสัมมนาผ่านเว็บของคุณใช้เวลานานเกินไปหรือไม่ จากนั้นคุณย่อให้สั้นลง

คุณเห็นว่าผู้อ่านยอมแพ้กับบทความยาวๆ เกี่ยวกับความปลอดภัยด้านไอทีหรือไม่? จากนั้นแทนที่ด้วยอินโฟกราฟิกที่แสดงข้อมูลทั้งหมดในลักษณะที่ดึงดูดสายตา

เคล็ดลับโบนัส: การติดตามการสร้างโอกาสในการขาย

โอเค อีกหนึ่งเคล็ดลับ ในฐานะนักการตลาด คุณไม่ได้อยู่เพียงลำพังในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า การผสานรวมกับระบบ CRM ที่ดีจะช่วยให้คุณจัดการกับการติดตามได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด เครื่องมืออย่าง Zapier ทำให้สามารถส่งข้อมูลโดยอัตโนมัติ (ในกรณีนี้คือลีด) จากระบบหนึ่งไปยังอีกระบบหนึ่ง จากนั้นทริกเกอร์งานติดตามผลโดยอัตโนมัติ เช่น เวิร์กโฟลว์อีเมลหรือการแจ้งเตือนไปยังทีมขายของคุณ

หมายเหตุสำคัญ: การทำงานร่วมกันกับทีมขายของคุณมีความสำคัญต่อความสำเร็จของแคมเปญของคุณ

สรุป: นำเสนอ แจกจ่าย วิเคราะห์ และติดตาม

เนื้อหาเป็นราชา บิล เกตส์พูดถูกจริงๆ แต่สิ่งที่สำคัญไม่แพ้กันก็คือวิธีการนำเสนอ แจกจ่าย วิเคราะห์ และตรวจสอบเนื้อหาของคุณ

การดำเนินการอย่างเหมาะสมทำให้มั่นใจได้ว่าคุณจะได้รับ ROI ที่สูงขึ้นด้วยเนื้อหาสำหรับการสร้างโอกาสในการขาย หากไม่มีการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณอย่างเหมาะสมหลังจากอ่านเนื้อหาของคุณ ตลอดเวลาที่คุณทุ่มเทให้กับการสร้างเนื้อหาของคุณจะไร้ประโยชน์