อีเมลเย็น ๆ เทียบกับการโทรที่อบอุ่น: วิธีสร้างยอดขาย B2B ให้มากขึ้นในฤดูหนาวนี้

การสร้างโอกาสในการขายเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของทีมขาย B2B ยุคใหม่ที่ต้องเผชิญ

การแข่งขันเพื่อการมีส่วนร่วมทางออนไลน์พุ่งสูงขึ้นอย่างรวดเร็ว ตอนนี้เราอยู่ในยุคใหม่ของการขายผ่านโซเชียลและแคมเปญดิจิทัล ในทางกลับกัน ผู้บริโภคออนไลน์มีความต้องการมากขึ้นสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ดังนั้น ผู้ขาย B2B และ B2C จะต้องทำงานให้หนักขึ้นกว่าเดิมหากพวกเขาต้องการทำให้ลีดติดตลาด

เมื่อใกล้ถึงวันคริสต์มาส ฤดูกาลที่วุ่นวายรออุตสาหกรรมการขาย อ่านต่อในขณะที่เราเปิดเผยวิธีเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย B2B ของคุณในฤดูหนาวนี้ มาหารือเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ทีมขาย B2B ควรนำมาใช้เพื่อความสำเร็จทั้งขาเข้าและขาออก

เผยแพร่ Google เอกสารไปยังบล็อกของคุณในคลิกเดียว

• ส่งออกเป็นวินาที (ไม่ใช่ชั่วโมง)
• VAs ฝึกงานพนักงานน้อยลง
• ประหยัดเวลา 6-100+ ชั่วโมง/สัปดาห์

ลองดู Wordable ตอนนี้ →

การขาย B2B ประสบปัญหาในปี 2565

การสร้างทราฟฟิกและลีดเป็นความท้าทายอันดับหนึ่งสำหรับ 61% ของธุรกิจขนาดเล็ก

ที่มาของภาพ

การแข่งขันอีคอมเมิร์ซสูงเป็นประวัติการณ์ ส่งผลให้สตาร์ทอัพรายอื่นกำลังเฟื่องฟูเช่นกัน การได้รับโอกาสในการขายให้อยู่ในช่องทางการขายครั้งหนึ่งเคยเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับผู้ขาย ในปี 2022 ประเด็นนี้อยู่ที่การหาลูกค้าเป้าหมายเป็นอันดับแรก

ปัญหาคือธุรกิจจำนวนมากให้ความสำคัญกับปริมาณมากกว่าคุณภาพ ดังนั้น ในขณะที่สร้างลีดให้ได้มากที่สุด สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าไม่ใช่ลีดทุกคนที่แปลงเป็นผู้ซื้อแบบ b2b

เป็นเรื่องปกติที่ตัวแทนฝ่ายขายจะสูญเสียลีดในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง กุญแจสู่ความสำเร็จคือการวิเคราะห์ว่าลีดเหล่านี้หลุดจากจุดใด ถึงเวลาดูความพยายามขาเข้าและขาออกของคุณแล้ว นี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีหากคุณพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลง

การวัดอัตราโอกาสในการขาย (SQL) ที่ผ่านการรับรองการขายและสถิติโอกาสในการขายจะทำให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณเห็นภาพที่ชัดเจนขึ้น ตัวแทนสามารถใช้การวิเคราะห์ SQL เพื่อทดสอบกลยุทธ์ในแคมเปญ B2B สิ่งนี้สามารถเน้นว่าส่วนใดของกระบวนการขายแบบ B2B จำเป็นต้องเสริมความแข็งแกร่ง

คำถามคือกลยุทธ์ใดมีความสำคัญ ขาเข้าหรือขาออก?

มานำเสนอกลยุทธ์ขาเข้าและขาออกระหว่างกัน ผู้เชี่ยวชาญที่ Instream ได้เปิดเผยว่าวิธีการขาเข้านั้นมีอัตรา Conversion จากโอกาสในการขายเป็นดีลทั่วไปที่ 5% ซึ่งเปรียบเทียบกับโอกาส 20% ของการแปลงด้วยทางเลือกขาออก

อาจดูเหมือนชัดเจนที่จะมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การขายแบบ B2B ขาออก อย่างไรก็ตาม ธุรกิจที่ใช้ทั้งสองอย่างมักจะประสบความสำเร็จมากที่สุด ดังนั้นโปรดอยู่กับเราในขณะที่เรากระโดดเข้าสู่กลยุทธ์การขายแบบ B2B ที่กำหนดอุตสาหกรรมในฤดูหนาวนี้

วิธีสร้างโอกาสในการขาย B2B ให้มากขึ้นในฤดูหนาวนี้

การรวมความพยายามขาออกและขาเข้าเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างโอกาสในการขาย B2B มากขึ้น ในฐานะธุรกิจ เส้นทางสู่ความสำเร็จอยู่ที่การสื่อสารภายในองค์กร เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ของลูกค้า ตัวแทนขายและการตลาดต้องทำงานร่วมกัน

ตั้งแต่การส่งอีเมลเย็น ๆ ไปจนถึงการอุ่นใจลีดของคุณ มีหลายวิธีในการเก็บเกี่ยวลีด ถึงกระนั้น การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลของ Covid-19 ได้เปลี่ยนกลยุทธ์การขายของวันพรุ่งนี้ ตั้งแต่การเพิ่มขึ้นของ SEO ที่ใช้ AI ไปจนถึงการขายบนแพลตฟอร์มโซเชียล การกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายกลายเป็นเรื่องดิจิทัลในช่วงสองปีที่ผ่านมา

มาดูกันว่าคุณจะช่วยเพิ่ม Conversion ในฤดูหนาวนี้และเปลี่ยนกลยุทธ์การขาย B2B ของคุณสำหรับปีใหม่ได้อย่างไร

อีเมลเย็นกับการโทรอุ่น?

ตัวเลือกระหว่างการสัมผัสแบบอุ่นและเย็นมีอยู่ในอุตสาหกรรมการขาย น่าเสียดายที่ทั้งสองวิธีมีข้อเสีย แต่เมื่อทำอย่างถูกต้อง ทั้งคู่ก็มีบทบาทสำคัญในการสร้างผู้ซื้อแบบ B2B

กุญแจสำคัญที่นี่คือการรวมความพยายามขาออกและขาเข้าของคุณ ทำสิ่งนี้ แล้วคุณจะกลายเป็นเครื่องจักรสร้างโอกาสในการขาย!

การส่งอีเมลแบบเย็น

เริ่มต้นด้วยกลยุทธ์ขาออกของคุณ การส่งอีเมลโดยตรงเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นการสนทนากับลีดของคุณ นี่เป็นวิธีง่ายๆ ในการเข้าถึงเป้าหมายที่เป็นไปได้แต่ยังไม่มีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ

ด้วยอัตราการเปิดเฉลี่ย 44% การส่งอีเมลแบบเย็นจะประสบความสำเร็จอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นแบบส่วนบุคคล

ที่มาของภาพ

การสละเวลาเพื่อปรับแต่งแคมเปญในแบบของคุณจะช่วยส่งเสริมการสร้างโอกาสในการขายของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ศึกษาเป้าหมายของคุณอย่างดี คุณสามารถใช้ข้อมูลดังกล่าวเพื่อสร้างข้อความที่พูดกับพวกเขาโดยตรง

การโทรที่อบอุ่น

หากกลยุทธ์ขาออกของคุณประสบความสำเร็จ เป้าหมายของคุณจะไปถึงไซต์ของคุณ แต่สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก นี่คือจุดที่พวกเขาออกจากกระบวนการขาย

กุญแจสำคัญคือการจับผู้ซื้อ B2B ของคุณก่อนที่พวกเขาจะล้มลง ในการดำเนินการนี้ ให้สำรองข้อมูลกลยุทธ์ขาออกของคุณด้วยการโทรอย่างอบอุ่น

มีการโทรอย่างอบอุ่นไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเคยได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์ของคุณแล้ว พวกเขาอาจคลิกโฆษณาโซเชียลหรือเพียงแค่เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ

การโทรอุ่นมีอัตราการแปลง 20-30% หากผู้บริโภคได้ดำเนินการขั้นตอนแรกแล้ว การโทรอย่างอบอุ่นอาจเป็นวิธีที่ดีในการติดตามผล การสร้างโอกาสในการขายนั้นยากพอ ดังนั้นหากลูกค้ากัดเนื้อหาของคุณ ให้หมุนคันเบ็ดนั้น

ทำให้กระบวนการเลี้ยงดูของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติ

เมื่อคุณจับผู้นำได้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องดูแลพวกเขา การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายช่วยให้มั่นใจได้ว่าลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีและมีโอกาสมากขึ้นในการแปลง

คุณทราบหรือไม่ว่าลีดที่ได้รับการเลี้ยงดูจะมีวงจรการขายที่สั้นกว่า การทำขั้นตอนพิเศษนั้นเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มคอนเวอร์ชั่นและความภักดีของผู้บริโภค การเลี้ยงดูเชิงบวกทำให้ลูกค้าเป้าหมายรู้สึกว่าแบรนด์/บริการเป็นเป้าหมายเป็นการส่วนตัว การเลี้ยงดูเชิงบวกทำให้พวกเขามีโอกาสมากขึ้นที่จะเปลี่ยนเป็นผู้นำที่มีคุณสมบัติในการขาย

แต่การแข่งขันออนไลน์ระดับใหม่ทำให้การดูแลลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ยุ่งยาก ไม่มีความลับใดที่ผู้ขาย B2B ยุคใหม่ต้องการเวลามากขึ้นในการเชื่อมต่อกับลูกค้า ด้วยปริมาณการเข้าชมออนไลน์ที่หลั่งไหลเข้ามาจำนวนมาก อาจต้องใช้เวลามากในการมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว

นี่คือที่มาของการเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติ ด้วยการใช้ซอฟต์แวร์ระบบอัตโนมัติขาออก ตัวแทนฝ่ายขายสามารถส่งอีเมลส่วนบุคคลได้ด้วยการคลิกง่ายๆ เพียงไม่กี่ครั้ง การเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติช่วยให้ทีมขายสามารถกลับไปใช้โทรศัพท์ได้เมื่อลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนเป็น SQL โดยอัตโนมัติ

เพิ่มประสิทธิภาพหน้า Landing Page ของคุณ

การดูแลลีดของคุณจะไปได้ไกลก็ต่อเมื่อไซต์ของคุณยังไม่เรียบร้อยดี คุณรู้หรือไม่ว่าผู้ใช้จะเด้งออกจากเว็บไซต์ที่ไม่ดีภายใน 3 วินาที

กุญแจสำคัญในที่นี้คือการเพิ่ม SEO และความสามารถในการใช้งานของไซต์ของคุณเพื่อให้ปรากฏในการค้นหาของผู้บริโภคต่อไป ยังดีกว่า การเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ของคุณช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดีขึ้น

วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้คือปรับปรุงการเขียนคำโฆษณาเว็บไซต์ของคุณ เนื้อหาของคุณควรมีเป้าหมายเพื่อดึงดูดผู้ใช้และตอบคำถามของพวกเขาในไม่กี่ประโยค

สำเนาไซต์ของคุณเป็นคำกระตุ้นการตัดสินใจของผู้บริโภคเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณ ดังนั้นอย่าเขียนข้อความจำนวนมาก ให้เลือกใช้ประโยคสั้น ๆ ฉับไวที่เต็มไปด้วยคำหลักที่ค้นหาได้แทน

ยังดีกว่าให้มุ่งเน้นไปที่ความตั้งใจในการค้นหา กุญแจสำคัญที่นี่คือการตอบคำถามด้วยเนื้อหาของคุณ

มุ่งเน้นไปที่การตลาดตามบัญชีของคุณ

คุณยังสามารถใช้การตลาดตามบัญชีเพื่อเพิ่มยอดขาย B2B ของคุณ

กลยุทธ์ ABM สามารถช่วยผู้ขายในการระบุลูกค้าเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะแปลง ABM ให้ความสำคัญกับบัญชีที่มีลำดับความสำคัญสูง เพื่อให้ผู้ขายไม่ต้องเสียเวลาไปกับการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด ตัวแทนฝ่ายขายสามารถแบ่งกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยใช้กลยุทธ์ ABM สิ่งนี้นำเสนอแคมเปญที่เป็นส่วนตัวและตรงเป้าหมายแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมีอิทธิพลต่อเส้นทางช่องทางของพวกเขา

ที่มาของภาพ

โดยพื้นฐานแล้ว กลยุทธ์ ABM จะพลิกกระบวนการขายของคุณ ABM มุ่งเน้นไปที่การให้คะแนนบัญชีที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ก่อนที่จะมีส่วนร่วมในความสัมพันธ์ส่วนบุคคล หมดยุคของการต่อสู้เพื่อเรียกร้องความสนใจอย่างกว้างขวาง แต่ทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายทำงานร่วมกัน ในฐานะทีม พวกเขาสามารถหาลีดที่มั่นคงกลุ่มเล็กๆ เพื่อใช้เป็นเป้าหมายในการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่หลากหลาย

คุณควรจัดลำดับความสำคัญของบัญชีที่ให้โอกาสในอนาคตสำหรับธุรกิจของคุณเสมอ ในตลาด B2B จำไว้ว่าคุณกำลังสร้างความสัมพันธ์แบบสองทาง ดังนั้นผู้นำของคุณควรเป็นประโยชน์ต่อคุณในรูปแบบหรือรูปแบบบางอย่าง

โอกาสนี้มีแนวโน้มที่จะขายซ้ำหรือไม่? ความสำเร็จที่เป็นไปได้ของพวกเขาสามารถเพิ่มการรับรู้ของบริษัทของคุณเองได้หรือไม่? กุญแจสำคัญคือการวิเคราะห์ลักษณะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้เกี่ยวกับอิทธิพลของตลาดและความสามารถทางการเงินของพวกเขา

เมื่อคุณรู้จักผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดีแล้ว คุณสามารถแบ่งกลุ่มเนื้อหาและปรับแต่งให้เข้ากับความต้องการของพวกเขาได้

การใช้กลยุทธ์ ABM เพื่อเลือกบัญชีที่มีมูลค่าสูงจากหลายๆ บัญชีจะเพิ่ม ROI ของคุณ จากข้อมูลของผู้เชี่ยวชาญที่ Adobe พบว่า 20% ของลีด B2B ของบริษัทสร้างรายได้ 80% แต่แน่นอนว่าเราไม่รู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นหากไม่ได้ระบุถึงกรณีของคุณภาพมากกว่าปริมาณ

เปลี่ยนพนักงานขายของคุณให้เป็นผู้นำทางความคิด

28% ของบริษัท B2B อ้างว่าการสนับสนุนของพนักงานสามารถปรับปรุงการเข้าถึงแคมเปญการขาย B2B ของตนได้

ถึงเวลาแล้วที่จะให้ตัวแทนฝ่ายขายของคุณมีแพลตฟอร์มของตนเอง ตั้งแต่โซเชียลมีเดียที่มีอิทธิพลไปจนถึงการโพสต์บล็อก การวางตำแหน่งตัวแทนขายในฐานะผู้นำทางความคิดสามารถเพิ่มการเข้าชมไซต์ของคุณได้

ผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อจากผู้นำความคิดเห็นที่มีคุณค่าและเชื่อถือได้ เมื่อเลือกที่จะมีส่วนร่วมกับแบรนด์ พวกเขามักจะไว้วางใจคนที่รู้จักในอุตสาหกรรม

การรู้จักช่องของคุณทั้งภายในและภายนอกเป็นสิ่งสำคัญในการใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์นี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับแนวโน้มและข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับข้อมูลประชากรล่าสุด พวกเขาควรคุ้นเคยกับการเพิ่มประสิทธิภาพแพลตฟอร์มโซเชียลด้วย

อย่าซ่อนอยู่หลังกล่องจดหมายอีเมล ให้ใส่หน้าชื่อตัวแทนที่ผู้ซื้อ B2B ของคุณมีส่วนร่วมแทน การใช้แพลตฟอร์มความคิดเป็นวิธีที่ดีในการเพิ่มประสบการณ์และการมีส่วนร่วมของลูกค้า

ดูเมื่อคุณสร้างลูกค้าที่ภักดีและกลับมาซื้อซ้ำมากขึ้น

รวมทีมขายและการตลาดของคุณ

สุดท้าย ถึงเวลาที่จะพิจารณาประสิทธิภาพการทำงานตามกำลังคนของคุณอย่างครอบคลุมยิ่งขึ้น เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด คุณควรจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

สาเหตุหลักประการหนึ่งของความล้มเหลวในการรณรงค์คือการขาดการสื่อสาร เมื่อทีมการตลาดและการขายไม่คุยกัน ธุรกิจจะนำเสนอแนวร่วมในแต่ละขั้นตอนเส้นทางของผู้ซื้อได้ยากขึ้น ทีมการตลาดของคุณมักจะรับผิดชอบต่อความประทับใจครั้งแรกของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ไม่ว่าจะเป็นการสร้างเนื้อหาสำหรับโซเชียลมีเดียหรือการกำหนดเป้าหมายตามแนวโน้มประชากรตามแพลตฟอร์ม ด้วยเหตุนี้ ทีมการตลาดของคุณจึงมีบทบาทสำคัญในกระบวนการขาย ด้วยการสื่อสารที่มั่นคง การเดินทางของผู้ซื้อของคุณจะราบรื่น

ให้ทีมขาย B2B มีส่วนร่วมในกระบวนการสร้างเนื้อหา ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนขายของคุณทันต่อแนวโน้มของตลาด พวกเขาควรปรึกษากับเพื่อนร่วมงานด้านการตลาดอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับแคมเปญปัจจุบัน

ทำไมไม่สนับสนุนการทำงานร่วมกันเป็นทีมเมื่อสร้างแคมเปญ B2B ใหม่ นักการตลาดของคุณอาจทราบข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเนื้อหาและแนวโน้มของผู้บริโภค แต่ไม่ต้องสงสัยเลยว่าทีมขายรู้จักผู้บริโภคดีที่สุด การทำความรู้จักกับลูกค้าเป้าหมายในระดับที่ลึกขึ้นสามารถปรับปรุงความรู้เรื่องคุณค่าของผู้ซื้อได้ ยิ่งไปกว่านั้น ทีมขายสามารถเรียนรู้ว่าผู้บริโภคต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์หรือบริการ

เหตุใดจึงไม่แนะนำการป้อนข้อมูลตามยอดขายในแคมเปญการตลาดครั้งต่อไปของคุณ สามารถเพิ่มความสำเร็จของการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและทำให้การเดินทางของผู้ซื้อราบรื่นยิ่งขึ้น

การขายเพื่อสังคมเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในปี 2566 ได้หรือไม่?

เทรนด์การขายผ่านโซเชียลยังคงเติบโตอย่างต่อเนื่องในอุตสาหกรรมการขาย ตั้งแต่ TikTok ไปจนถึง Instagram มีวิธีใหม่ๆ มากมายในการได้รับลีดจาก B2B และ B2C

การขายเพื่อสังคมมีแนวโน้มที่จะครองอุตสาหกรรมการขายในปีหน้า รายงานล่าสุดจาก Hootsuite เปิดเผยว่าผู้ขายที่มีกลยุทธ์ทางสังคมมีแนวโน้มที่จะเห็นคอนเวอร์ชั่นมากกว่า 45% ดังนั้นถึงเวลาที่จะเริ่มขายสื่อโซเชียลอย่างจริงจัง

ในความเป็นจริง ครึ่งหนึ่งของนักการตลาดทั้งหมดใช้การฟังทางสังคมเพื่อเสริมการส่งข้อความเป้าหมายและมีอิทธิพลต่อแคมเปญการขายใหม่

ไม่ว่าคุณจะกระโดดเข้าสู่เทรนด์เนื้อหาหรือร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลที่มีชื่อเสียงบนแพลตฟอร์มโซเชียล ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการขายบนโซเชียลมีเดียมีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของ B2B

เมื่อฤดูหนาวใกล้เข้ามา ได้เวลาผสมผสานความอบอุ่นและความหนาวเย็นของคุณเข้าด้วยกัน กุญแจสำคัญคือการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายด้วยแคมเปญโซเชียลที่สร้างสรรค์ก่อนที่จะเชื่อมต่อกับกลยุทธ์ขาเข้า

การสร้างโอกาสในการขายอาจยากขึ้นกว่าเดิม แต่ความสามารถในการปรับตัว ระบบอัตโนมัติ และความคิดสร้างสรรค์จะเป็นที่มาของความสำเร็จในปี 2566