คู่มือสำหรับผู้เริ่มต้นในการดาวน์เซล

บ่อยครั้ง ผู้ค้าใช้เทคนิคการตลาดที่มีชื่อเสียง เช่น การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอดเพื่อเพิ่มยอดขายและรายได้ พวกมันมีประสิทธิภาพและเป็นประโยชน์อย่างยิ่ง แต่มีข้อยกเว้นเมื่อวิธีการเหล่านี้ใช้ไม่ได้ผล มันตัดผ่านผู้ซื้อที่คำนึงถึงงบประมาณ ลูกค้าดังกล่าวต้องการเลือกสินค้าที่เป็นมิตรกับงบประมาณมากกว่าแม้ว่าผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะมีประโยชน์และคุณสมบัติน้อยกว่าก็ตาม จากนั้น ก็ถึงเวลาที่เหมาะสมในการดำเนินการดาวน์เซล

ดาวน์เซลคืออะไร? ข้อดีหลักของมันคืออะไร? วิธีการใช้เทคนิคนี้อย่างถูกวิธี? สำหรับคำถามเหล่านี้และคำถามอื่นๆ เกี่ยวกับการลดราคา เราได้พยายามค้นหาคำตอบในบทความ

ดาวน์เซลคืออะไร?

การลดจำนวนลงเป็นเทคนิคทางการตลาดในการนำเสนอทางเลือกที่เป็นมิตรกับงบประมาณมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ผู้ซื้อเกี่ยวกับตัวเลือกเริ่มต้นของพวกเขา กลยุทธ์นี้มักใช้เมื่อผู้ซื้อไม่สามารถจ่ายหรือปฏิเสธที่จะทำการสั่งซื้อได้ เนื่องจากดาวน์เซล คุณอาจแนะนำผู้บริโภคของคุณถึงโซลูชันที่จะตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของพวกเขา

การลดจำนวนลงเป็นวิธีที่แน่นอนที่สุดในการปิดดีลแม้ว่านักช้อปจะไม่มีเงินซื้อผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมก็ตาม แม้จะดูเหมือนขาดทุน แต่ก็ยังเป็นโอกาสในการขาย เมื่อคุณให้ทางเลือกแก่ผู้ซื้อในราคาถูก จะช่วยให้คุณสร้างความภักดีต่อแบรนด์ ตลอดจนแสดงความห่วงใยผู้บริโภคของคุณ ข้อจำกัดด้านงบประมาณและกำลังซื้อของพวกเขา

ดาวน์เซลกับอัพเซล

ตอนนี้ มากำหนดว่าดาวน์เซลแตกต่างจากการขายต่อยอดอย่างไร

การขายต่อยอดดูเหมือนจะเป็นวิธีที่แน่นอนที่สุดในการมอบมูลค่าเพิ่มให้กับผู้บริโภคและเพิ่มมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยของร้านค้าของคุณ ด้วยความช่วยเหลือของกลยุทธ์ทางการตลาดนี้ คุณสามารถดึงดูดลูกค้าให้ใช้จ่ายมากขึ้นโดยการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการดั้งเดิมในเวอร์ชันพรีเมียม เมื่อขายต่อยอด จำเป็นต้องให้คำแนะนำที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้าและสินค้าที่พวกเขาตั้งใจจะซื้อก่อน

ในทางกลับกัน ลูกค้าบางรายไม่สามารถซื้อของพรีเมียมได้ สำหรับผู้ซื้อที่ไม่ต้องการคุณสมบัติพิเศษหรือมีงบประมาณจำกัด สินค้าราคาถูกอาจดูคุ้มค่ากว่า ดังนั้น การนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ถูกกว่าสามารถสร้างผลกำไรให้กับผู้ค้าปลีกได้มากขึ้น เนื่องจากช่วยขยายฐานลูกค้า เมื่อขายต่อยอด คุณต้องโน้มน้าวผู้บริโภคว่ามูลค่าที่ดีกว่าสำคัญกว่าราคา ในทางกลับกัน เมื่อขายดาวน์ คุณให้ความสำคัญกับราคาที่ภักดีมากขึ้นของผู้ซื้อ

ข้อดีและข้อเสียของการดาวน์เซล

เช่นเดียวกับเทคนิคการขายอื่นๆ การขายดาวน์มีจุดแข็งและจุดอ่อน

ข้อดี

• เมื่อไม่มีโอกาสในการซื้อสินค้าระดับพรีเมียม นักช้อปยังคงซื้อสินค้าแม้ในราคาถูก
• พ่อค้าได้รับผลตอบแทนจากการขาย
• เป็นโอกาสที่ดีในการสร้างความภักดีต่อแบรนด์
• ดาวน์เซลเป็นวิธีที่แน่นอนที่สุดในการดึงดูดผู้บริโภคมากขึ้นด้วยงบประมาณที่แตกต่างกัน
• ลูกค้าจะได้รับประสบการณ์ที่ดีกับแบรนด์ของคุณจากการดาวน์เซล
• ผู้ซื้อมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าในราคาที่สูงกว่าจากร้านค้าของคุณในอนาคตเนื่องจากพวกเขารู้สึกพึงพอใจ

ข้อเสีย

• เมื่อผู้บริโภคตัดสินใจที่จะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างและคุณยังคงถือไว้และยื่นข้อเสนออื่นต่อไป อาจเป็นเรื่องน่ารำคาญ
• การลดราคาสามารถส่งเสริมพฤติกรรมการซื้อที่ไม่ดี หากคุณเสนอ 'ข้อเสนอที่ดีกว่า' ทุกครั้งที่ลูกค้าตัดสินใจที่จะไม่ซื้อข้อเสนอเดิม นักช็อปจะปฏิเสธที่จะซื้อสินค้าราคาแพงกว่าเสมอ

ศิลปะแห่งการขายดาวน์

การดาวน์เซลเป็นกลยุทธ์การขายที่ยอดเยี่ยม เมื่อนำไปใช้ในร้านค้าออนไลน์ของคุณ สิ่งแรกที่ต้องทำคือพิจารณาความต้องการของลูกค้าของคุณ คุณควรจำไว้ว่าแม้ว่าคุณจะเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำกว่าให้กับผู้ซื้อของคุณ พวกเขาก็ยังควรตอบสนองความสนใจของลูกค้าและมีคุณค่า มิฉะนั้น ข้อเสนอดังกล่าวจะไม่ค่อยประสบความสำเร็จ ดังนั้น คุณควรเลือกดาวน์เซลล์อย่างชาญฉลาด

คุณสามารถดาวน์เซลด้วยวิธีใดวิธีหนึ่งต่อไปนี้:

• แนะนำผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างและราคาต่ำกว่าหลังจากที่ผู้ซื้อปฏิเสธการเพิ่มยอดขายครั้งแรก
• เสนอผลิตภัณฑ์เดียวกันในราคาที่ต่ำกว่าเล็กน้อยพร้อมโบนัส

โอกาสที่ดีสำหรับการขายดาวน์คือการให้ลูกค้าได้รับตัวอย่างหรือข้อเสนอทดลองใช้งาน เนื่องจากผู้บริโภคจำนวนมากต้องการ 'ทดลองใช้' ก่อน แต่คุณไม่ควรมองว่ากลยุทธ์นี้เป็นความสิ้นหวังในนาทีสุดท้ายที่จะได้ของจากผู้ซื้อ ถือเป็นโอกาสในการนำลูกค้าใหม่ที่มีแนวโน้มจะกลับมา

ไอเดียเพิ่มดาวน์เซล

ผู้ค้าส่วนใหญ่เข้าใจผิดว่าความหมายของเทคนิคการขายนี้ลดลง เนื่องจากพวกเขาไม่เคยเห็นตัวอย่างดาวน์เซลที่นำไปใช้ในชีวิตจริง ต่อไปนี้คือแนวคิดบางประการในการเพิ่ม

ใช้ป๊อปอัป Exit-Intent

เมื่อลูกค้าของคุณกำลังจะออกจากเว็บไซต์ของคุณ ให้ใช้ป๊อปอัปที่มีจุดประสงค์เพื่อออกจากเว็บไซต์ด้วยข้อเสนอที่น่าดึงดูดซึ่งดึงดูดให้พวกเขาอยู่นานขึ้น อาจเป็นส่วนลด ตัวเลือกการจัดส่งฟรี หรืออย่างอื่นก็ได้

เมื่อใช้ป๊อปอัปดังกล่าว คุณสามารถเลือกได้ว่าผู้ซื้อรายใดเห็นส่วนลด แทนที่จะมอบให้แก่ผู้เยี่ยมชมร้านค้าของคุณทั้งหมด ดังนั้น คุณจะกำหนดเป้าหมายเฉพาะผู้ซื้อที่จะออกจากไซต์ของคุณ โดยหวังว่าจะแปลงเป็นผู้ซื้อที่ชำระเงิน

ข้อเสนอของป๊อปอัปที่ต้องการออกจากโปรแกรมสามารถปรับแต่งได้ตามความต้องการของลูกค้า ก่อนดำเนินการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณสนใจผลิตภัณฑ์ คุณสามารถทำได้โดยการวิเคราะห์กิจกรรมบนเว็บไซต์ของคุณ

สร้างแพ็คเกจสุดคุ้ม

อีกวิธีหนึ่งในการใช้ดาวน์เซลคือการสร้างแพ็คเกจในราคาที่ต่ำกว่าราคาเดิม คุณสามารถทำให้แพ็คเกจเหล่านี้เป็นมิตรกับงบประมาณได้โดยการลบคุณสมบัติบางอย่างออก ตัวอย่างเช่น Business Growth Dynamics นำโปรแกรมดาวน์เซลล์ดังกล่าวไปใช้ในแผนกการฝึกสอน เป็นผลให้อัตราการแปลงการขายของพวกเขาเพิ่มขึ้น 125% ในเดือนแรก

หากคุณไม่ต้องการให้ลูกค้าจำนวนมากเกินไปใช้แพ็คเกจดังกล่าว ในหน้าการกำหนดราคา คุณสามารถแนะนำแพ็คเกจที่มีรายได้สูงก่อนหรือแนะนำเป็น 'ข้อเสนอที่ดีที่สุด' และเสนอแพ็คเกจราคาประหยัดเป็นอีกทางเลือกหนึ่ง

ส่งอีเมลการละทิ้งรถเข็น

จากการศึกษาของสถาบัน Baymard พบว่าอัตราการละทิ้งตะกร้าสินค้าออนไลน์โดยเฉลี่ยอยู่ที่ 69.57% ทำไมมันถึงเกิดขึ้น? สำหรับ 56% ของผู้ซื้อ สาเหตุหลักคือต้นทุนที่ไม่คาดคิด 36% เป็นโอกาสในการซื้อสินค้าที่ถูกกว่าที่อื่น สำหรับลูกค้า 32% ราคาโดยรวมที่แพงเกินไปเป็นเหตุผลที่จะละทิ้งตะกร้าสินค้า

อย่างที่คุณเห็น มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการกำหนดราคา ในกรณีนี้ การลดจำนวนลงเป็นเทคนิคที่ดีที่สุดในการเปลี่ยนรถเข็นที่ถูกทิ้งให้กลายเป็นการซื้อจริง อีกวิธีหนึ่งคือการส่งอีเมลการละทิ้งรถเข็นเมื่อลูกค้าออกจากหน้าเว็บแล้วและไม่แสดงสัญญาณว่าจะกลับมาทำการซื้อให้เสร็จสมบูรณ์ ในอีเมลของคุณ เตือนผู้ซื้อเกี่ยวกับสินค้าที่เหลืออยู่ในรถเข็นและมอบส่วนลดพิเศษเฉพาะเวลาให้กับพวกเขา หรือทำข้อเสนอพิเศษอื่นๆ

เสนอทางเลือกในการซื้อหลายรายการ

การแนะนำตัวเลือกการซื้อหลายรายการสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันก็เป็นวิธีที่ดีในการขายดาวน์ คุณควรเน้นรายการที่ให้รายได้สูงสุดไม่ลืมเกี่ยวกับการจัดหาตัวเลือกที่เป็นมิตรกับงบประมาณ แม้ว่าผู้ซื้อบางรายอาจไม่ได้ดูตัวเลือกอื่นๆ เมื่อตั้งใจจะซื้ออยู่ดี และเลือกตัวเลือกที่สร้างรายได้สูงไว้ แต่ก็ยังมีลูกค้าที่คำนึงถึงงบประมาณอยู่ ดังนั้นโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น

Amazon เป็นตัวอย่างที่ดีที่สุดของการขายดาวน์ ด้วยคำแนะนำผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม บริษัทจึงเพิ่มโอกาสในการทำยอดขายได้มากขึ้น ดังนั้น ในส่วนของหนังสือ ลูกค้าสามารถค้นหาหนังสือเล่มเดียวกันในเวอร์ชันต่างๆ ได้และมีทางเลือกในการซื้อมากขึ้น

สิ่งที่ควรหลีกเลี่ยงเมื่อดาวน์เซล

ตอนนี้ คุณรู้แล้วว่าการดาวน์เซลมีประสิทธิภาพเพียงใดและจะเพิ่มได้อย่างไร แต่ยังมีบางสิ่งที่คุณควรหลีกเลี่ยงเมื่อใช้เทคนิคนี้ในกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ:

• การดาวน์เซลค่อนข้างเสี่ยงหากคุณหักโหมจนเกินไป การเสนอส่วนลดให้กับลูกค้าของคุณทุกครั้งที่พวกเขาละทิ้งตะกร้าสินค้าอาจนำไปสู่การประเมินค่าสินค้าต่ำเกินไปโดยผู้ซื้อ
• การกำหนดเป้าหมายผู้ซื้อทุกรายก็เป็นความผิดพลาดเช่นกัน คุณควรเน้นลูกค้าที่สนใจซื้อสินค้าอย่างจริงจัง โปรดจำไว้ว่าการขายดาวน์ให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะทำกำไรได้มากกว่าผู้เยี่ยมชมร้านค้าของคุณทุกคน
• อย่าทำตัวน่ารำคาญเกินไปเพราะมันอาจดูสิ้นหวัง คุณอาจสูญเสียผู้บริโภคที่อาจกลายเป็นผู้ซื้อของคุณและสนับสนุนพฤติกรรมการซื้อที่ไม่ดี ดังนั้น ดาวน์เซลของคุณต้องถูกมองว่าเป็นการเสนอมูลค่าให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• การใช้เทคนิคนี้ในเวลาที่ไม่เหมาะสมอาจนำไปสู่การคัดค้านเพื่อยืนยันการขายเดิม

สรุป

แม้ว่าดาวน์เซลจะไม่อนุญาตให้ขายสินค้าเพิ่มในคราวเดียวหรือในราคาที่สูงกว่า แต่ก็ยังคงเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มคอนเวอร์ชั่นและยอดขาย การนำไปใช้อย่างถูกวิธีและเวลาสามารถเกิดผลได้อย่างแน่นอน เพื่อการใช้งานที่ง่ายขึ้นในร้านค้า Shopify ของคุณ ให้ใช้ปลั๊กอิน Cross-sell & Upsell Suite โดย Mageworx