กลยุทธ์การตลาด B2C สำหรับนักการตลาด B2B

แม้ว่าการตลาดแบบ B2C และ B2B จะแตกต่างกันในบางครั้ง แต่จริงๆ แล้วมันเป็นเหรียญสองด้านที่เหมือนกัน จริงอยู่มีความแตกต่างเชิงกลยุทธ์ระหว่างพวกเขา ตัวอย่างเช่น การตลาดแบบ B2B มุ่งเน้นไปที่ผู้ชมที่มีขนาดเล็กกว่าและชัดเจนกว่า ข้อความมักจะไม่ค่อยเป็นส่วนตัวและน้ำเสียงมีแนวโน้มที่จะเป็นมืออาชีพมากขึ้น อย่างไรก็ตาม นักการตลาดในปัจจุบันสามารถเข้าถึงข้อมูลผู้บริโภคได้มากขึ้น ตลอดจนช่องทางการตลาดเพื่อใช้ในการสร้างความผูกพันกับลูกค้า สิ่งนี้ทำให้นักการตลาด B2B มีวิธีการมากขึ้นกว่าเดิมในการใช้กลยุทธ์การตลาดแบบ B2C ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและประสบความสำเร็จอย่างมาก นี่คือบางส่วนที่ต้องพิจารณา

ใช้ประโยชน์จากข้อมูลผู้บริโภค

การมีส่วนร่วมกับผู้ติดต่อมืออาชีพนั้นใช้วิธีตรงไปตรงมา นักการตลาดแบบ B2B เข้าถึงองค์กรต่างๆ โดยหวังว่าจะดึงผู้นำที่มีกำลังซื้อเข้ามาดำเนินการ แต่ตอนนี้ ด้วยการไหลบ่าของข้อมูลผู้บริโภคและข้อมูลอื่น ๆ ที่มีอยู่ซึ่งสามารถผนวกเข้ากับฐานข้อมูล B2B นักการตลาดแบบ B2B จะได้รับมุมมองที่รอบรู้มากขึ้นของ บุคคล ในอีกด้านหนึ่งของแคมเปญการตลาดของพวกเขา ท้ายที่สุดแล้ว ผู้ติดต่อ B2B ก็เป็นผู้บริโภคที่โต้ตอบในช่องทาง B2C ด้วย พวกเขาคุ้นเคยกับการทำการตลาดในรูปแบบ B2C และพวกเขาคาดหวังมากขึ้นว่าธุรกิจ B2B จะให้ประสบการณ์ลูกค้าที่เป็นส่วนตัวเช่นเดียวกับที่พวกเขาได้รับจากธุรกิจ B2C

ด้วยข้อมูลผู้บริโภค เช่น ข้อมูลพฤติกรรมและข้อมูลประชากร ตลอดจนข้อมูลธุรกิจ เช่น รายละเอียดบริษัทและข้อมูลที่ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจ นักการตลาดแบบ B2B สามารถเข้าถึงข้อมูลเพิ่มเติมที่พวกเขาสามารถใช้ประโยชน์ได้เพื่อให้เข้าใจว่าพวกเขากำลังกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร พวกเขาได้รับความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับช่องทาง B2C ที่กลุ่มเป้าหมายใช้ กระบวนการตัดสินใจและความชอบของผู้บริโภค และประสบการณ์ของลูกค้าที่ทำให้พวกเขาดำเนินการ ด้วยข้อมูลนี้ การเชื่อมต่อทางธุรกิจและการเพิ่มอัตราการแปลงจึงง่ายขึ้น

ใช้อารมณ์ร่วม

ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ นักการตลาดแบบ B2B มักจะใช้น้ำเสียงที่เป็นมืออาชีพมากกว่า ท้ายที่สุดพวกเขากำลังส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการที่ช่วยธุรกิจ ไม่ได้ทำให้ชีวิตของผู้บริโภคง่ายขึ้น อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่สามารถใช้หรือไม่ควรใช้อารมณ์ในแคมเปญการตลาดแบบ B2B

ดังที่ดาร์เรน โคลแมน ผู้เขียน Building Brand Experiences เขียนไว้ว่า “ธุรกิจที่ขายให้กับธุรกิจอื่นนั้นสร้างจากผู้คน และผู้คนก็มีอารมณ์”

อันที่จริง ผลการศึกษาของ Think With Google พบว่าผู้บริโภค B2B จำนวนมากมีความสัมพันธ์ทางอารมณ์กับผู้ขายมากกว่าผู้บริโภค B2C ลองคิดดู: เมื่อผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์เดียวที่พวกเขาไม่ชอบ พวกเขามักจะยอมรับการสูญเสียและเดินหน้าต่อไปได้ อย่างไรก็ตาม ธุรกรรม B2B มักจะเกี่ยวข้องกับเงินจำนวนมาก นอกจากนี้ การตัดสินใจทำในนามของธุรกิจมากกว่าตัวบุคคล (ไม่มีใครอยากทำผิดพลาดที่อาจส่งผลกระทบต่องานของพวกเขา) และท้ายที่สุด ผลกระทบของการเลือกที่ไม่ถูกต้องอาจส่งผลต่อความสามารถในการแข่งขัน ชื่อเสียง หรือความสำเร็จของบริษัทในอนาคต

ในขณะที่การเพิ่มรายได้ของธุรกิจให้สูงสุดเป็นแรงผลักดันที่อยู่เบื้องหลังการตัดสินใจของ B2B ผลการศึกษาพบว่าอารมณ์ก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ด้วยการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า B2B เข้าถึงสิ่งที่สำคัญต่อพวกเขา มีส่วนร่วมกับพวกเขาผ่านช่องทางและในรูปแบบที่พวกเขาต้องการ นักการตลาด B2B สามารถเพิ่มการแปลงได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สร้างบุคลิกของลูกค้า

นักการตลาดแบบ B2B ยังสามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การตลาดแบบ B2C ทั่วไป เช่น การสร้างตัวตนของลูกค้า/ผู้ซื้อ กำหนดว่า "ลูกค้าในอุดมคติ" ของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร ตัวอย่างเช่น ธุรกิจประเภทใดที่พวกเขาจัดการ? ธุรกิจของพวกเขากำลังประสบปัญหาประเภทใดและคุณจะช่วยเหลือได้อย่างไร

แม้ว่าการพัฒนาบุคลิกของลูกค้าในพื้นที่ B2B จะมีความคล้ายคลึงกันกับตัวตนในพื้นที่ B2C แต่จะมีความแตกต่างเล็กน้อยเมื่อคุณกำหนดคุณลักษณะของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น รายละเอียดทางประชากรศาสตร์อาจไปไกลกว่าอายุและสถานที่ตั้งของบริษัท อุตสาหกรรม และตำแหน่ง และคุณจะไม่เพียงต้องการรู้ว่าพวกเขาทำอาชีพอะไร คุณอาจต้องการทราบว่าพวกเขาทำมานานแค่ไหนแล้ว ขั้นตอนการตัดสินใจของพวกเขาเป็นอย่างไร (พวกเขาสามารถตัดสินใจหรือผ่านกระบวนการอนุมัติได้หรือไม่) และแน่นอนว่าพวกเขามีอำนาจในการซื้อหรือไม่ (และโดยเฉพาะอย่างยิ่งที่เกี่ยวข้องกับคุณ สินค้าหรือบริการและราคา)

การพิจารณาว่าพวกเขาได้รับข้อมูลมาจากที่ใดก็สำคัญเช่นกัน พวกเขาเชื่อถือแหล่งสื่อใดบ้าง คุณมีการเชื่อมต่อกับแหล่งสื่อเหล่านั้นอยู่แล้ว เช่น การสนับสนุนเนื้อหา การสนับสนุนบล็อก หรือโฆษณาหรือไม่? พวกเขาสร้างเครือข่ายอย่างไรและที่ไหน พวกเขาเข้าร่วมงานแสดงสินค้าอะไร?

ใช้โซเชียลมีเดีย

บ่อยครั้งที่นักการตลาด B2B ละเลยโซเชียลมีเดีย แม้ว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณอาจไม่ได้ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าพวกเขาไม่ได้ใช้เลย Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter และช่องทางโซเชียลมีเดียอื่นๆ อาจมีประโยชน์ในการใช้ประโยชน์เมื่อเข้าถึงลูกค้า B2B พวกเขายังให้ข้อมูลเชิงลึกว่าใครเป็นลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขาสนใจ

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง LinkedIn เป็นตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับนักการตลาด B2B ตามข้อมูล LinkedIn:

• LinkedIn เป็นแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียที่ใช้มากที่สุดสำหรับบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500
• 59% ของนักการตลาดสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B บน LinkedIn เทียบกับ 26 เปอร์เซ็นต์บนแพลตฟอร์มโซเชียลอื่นๆ
• ลูกค้า 9 ใน 10 รายระบุว่าพวกเขาลดต้นทุนต่อลูกค้าเป้าหมายด้วย LinkedIn Lead Gen Forms
• 45 เปอร์เซ็นต์ของการเข้าชมโซเชียลมีเดียทั้งหมดไปยังโฮมเพจของบริษัทมาจาก LinkedIn

กำหนดช่องทางโซเชียลมีเดีย (ส่วนตัวและ/หรือธุรกิจ) ที่ลูกค้า B2B ของคุณใช้ นอกจากนี้ ให้พิจารณาว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มใดใน LinkedIn และมีส่วนร่วมกับช่องทางต่างๆ มากน้อยเพียงใด การเชื่อมต่อผ่านช่องทางเหล่านี้และ/หรือการโฆษณาบนช่องทางเหล่านี้หรือการสนับสนุนเนื้อหาผ่านช่องทางเหล่านี้สามารถทำให้บริษัทของคุณเป็นที่รู้จักหรือนึกถึงเป็นอันดับต้นๆ

มีกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

ธุรกิจ B2C มักใช้บล็อกและการตลาดเนื้อหารูปแบบอื่นๆ เพื่อเข้าถึงผู้บริโภคแบบออร์แกนิก ธุรกิจ B2B ก็สามารถทำได้เช่นกัน กุญแจสำคัญคือการกำหนดเป้าหมายผู้ชมที่เหมาะสมด้วยข้อความที่เหมาะสม

ซึ่งหมายถึงการระบุสิ่งที่สำคัญต่อผู้ติดต่อทางธุรกิจของคุณ เนื้อหาของคุณควรเป็นสิ่งที่พวกเขาเห็นว่ามีความเกี่ยวข้อง ไม่ใช่สิ่งที่คุณเห็นว่ามีความเกี่ยวข้อง (เว้นแต่จะเป็นสิ่งเดียวกัน) พูดอีกอย่างก็คือ อย่าใช้บล็อกของคุณเพื่ออวดคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณยิ่งใหญ่เพียงใด ให้พูดคุยถึงปัญหาของผู้ฟังและวิธีแก้ปัญหา ในบางครั้ง คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ส่วนใหญ่ ให้ผู้อ่านของคุณสร้างการเชื่อมต่อเหล่านั้นด้วยตนเอง

คุณยังสามารถสร้างข้อเสนอเนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดซึ่งสอดคล้องกับผู้ชม B2B ของคุณ ใช้เพื่อสร้างโอกาสในการขาย ในขณะเดียวกันก็สนับสนุนข้อความทางการตลาดและกลยุทธ์แบรนด์ของคุณ

สร้างช่องทาง

การสร้างช่องทางอาจเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับวัตถุประสงค์ทางการตลาดแบบ B2B ทีมขายและทีมการตลาดสามารถทำงานร่วมกันเพื่อประเมินช่องทางการขายและระบุช่องว่างที่การตลาดสามารถเติมเต็มได้ ลีดที่ผ่านการรับรองมีลักษณะอย่างไรสำหรับทีมขาย การตลาดจะแน่ใจได้อย่างไรว่าพวกเขากำหนดเป้าหมายและรวบรวมลูกค้าเป้าหมายที่ตรงกับคำอธิบาย เวลาที่เหมาะสมในการส่งต่อโอกาสในการขายคือเมื่อใด

การสร้างช่องทางอาจมีความสำคัญมากขึ้นสำหรับธุรกิจ B2B เนื่องจากมักจะจำเป็นต้องรักษาความเป็นผู้นำทางธุรกิจในระยะเวลานานเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า อาจมีกระบวนการอนุมัติและการวิเคราะห์ ROI โดยละเอียด ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนที่เกี่ยวข้อง มีการสาธิตผลิตภัณฑ์ ฯลฯ และอาจเป็นสิ่งสำคัญที่จะรวมกลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อสนับสนุนช่องทาง เช่น แคมเปญการตลาดผ่านอีเมล แคมเปญการดูแล การชำระเงินออนไลน์ และโฆษณาออฟไลน์และการตลาดเนื้อหา

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2C เพิ่มเติมสำหรับนักการตลาดแบบ B2B

โดยสรุป มีอีกสองกลยุทธ์ที่ควรพิจารณา:

• ส่งเสริมและสร้างหลักฐานทางสังคม : มีคำนิยมหรือกรณีศึกษาพร้อมให้ตรวจสอบหรือแสดงอย่างเด่นชัดบนเว็บไซต์ของคุณ สร้างผู้ติดตามบนโซเชียลมีเดีย รับผู้มีอิทธิพลเพื่อโปรโมตบริษัทของคุณ นำเสนอความเป็นผู้นำทางความคิดบนเว็บไซต์ที่ลูกค้าของคุณใช้บ่อยๆ และเริ่มสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ แคมเปญทั้งหมดสามารถช่วยได้
• ใช้วิดีโอ : นักการตลาด B2C จำนวนมากใช้วิดีโอบนช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น YouTube เพิ่มลงในบล็อก หรือโพสต์บนหน้าเว็บไซต์ นักการตลาด B2B สามารถค้นหาวิดีโอให้มีประสิทธิภาพได้เช่นกัน อันที่จริงแล้ว การรวมวิดีโอบนหน้า Landing Page สามารถเพิ่มอัตรา Conversion ได้ถึง 80 เปอร์เซ็นต์ และ 73% ของนักการตลาด B2B กล่าวว่าวิดีโอเพิ่ม ROI ของพวกเขา และจากข้อมูลของ HubSpot นักการตลาดร้อยละ 97 กล่าวว่าวิดีโอช่วยเพิ่มความเข้าใจของผู้ใช้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตน โดยร้อยละ 76 กล่าวว่าช่วยให้พวกเขาเพิ่มยอดขาย และร้อยละ 7 กล่าวว่าช่วยลดการสอบถามเกี่ยวกับการสนับสนุน
• รักษาข้อมูลให้สะอาด: ไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาด - B2C หรือ B2B - สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยไม่มีข้อมูลที่สะอาด เช่นเดียวกับที่ผู้บริโภคมักจะเปลี่ยนที่อยู่ทางกายภาพและที่อยู่อีเมล การมีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างต่อเนื่องก็ซับซ้อน การติดต่อทางธุรกิจก็เช่นกัน การทำความสะอาดและการกำหนดมาตรฐานข้อมูลลูกค้าเป็นประจำ ตลอดจนการตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลผู้ติดต่อได้รับการตรวจสอบ ณ จุดจับและยังคงความถูกต้องแม่นยำเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจระยะยาวที่ช่วยเพิ่มรายได้

แน่นอนว่ายังมีกลยุทธ์ทางการตลาดแบบ B2C อื่นๆ อีกมากมายที่นักการตลาดแบบ B2B สามารถนำมาใช้ได้ ในบทความนี้ เราได้กล่าวถึงบางส่วนเท่านั้น ที่สำคัญต้องเปิดใจ เรียนรู้ว่าอะไรได้ผลสำหรับบริษัท B2C และพิจารณาว่ากลยุทธ์ใดเหมาะสมที่จะส่งต่อไปยังฝั่ง B2B จากนั้นปรับกลยุทธ์เหล่านั้นให้เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์และบริการ B2B โดยเฉพาะของคุณและช่องทางที่คุณใช้

ภาพถ่ายโดย rawpixel.com จาก Pexels