คู่มือนักการตลาด B2B เพื่อขับเคลื่อนการขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาด

อาจเป็นเรื่องที่น่าแปลกใจสำหรับบางคน แต่การขายและการตลาดแบบ B2B ยังคงเป็นหนึ่งในความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่ B2B SaaS และธุรกิจเทคโนโลยีต้องเผชิญ ใช่ ในฐานะนักการตลาด B2B เราหมกมุ่นอยู่กับตัวชี้วัดอย่าง MQL มากเกินไป ซึ่งผลักดันโอกาสในการขายที่ไม่ดีจำนวนมากเกินไปไปสู่การขาย และหันเหความสนใจไปจากสิ่งสำคัญอย่างแท้จริง ซึ่งก็คือการขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้

ความหลงใหลนี้ได้ทำลายคุณค่าการรับรู้ของความพยายามทางการตลาดในหมู่ทีมขายของเรา พวกเขาเริ่มมองว่าการริเริ่มทางการตลาดไม่ใช่เป็นบันไดไปสู่เป้าหมาย แต่เป็นอุปสรรคแทน ด้วยเหตุนี้ การชักเย่อระหว่างทีมขายและทีมการตลาดจึงเป็นเรื่องธรรมดา

การพยายามจัดแนวการขายและการตลาดไม่ควรทำให้คุณรู้สึกเหมือนกำลังเดินผ่านทุ่นระเบิด แต่ควรให้ความรู้สึกเหมือนเป็นความก้าวหน้าตามธรรมชาติไปสู่เป้าหมายที่มีร่วมกัน โพสต์นี้จะช่วยให้นักการตลาด B2B ขับเคลื่อนความสอดคล้องกับการขาย และเริ่มสร้างทีมในฝันในการสร้างความต้องการ มาดูขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้กันดีกว่า

พูดคุยกับฝ่ายขาย

มันฟังดูชัดเจนใช่ไหม? แต่ทีมขายและการตลาด B2B จำนวนมากไม่ได้มีส่วนร่วมในการสนทนาเป็นประจำ การเชื่อมต่อกับทีมขายของคุณควรอยู่ในแนวหน้าเสมอ โดยพื้นฐานแล้ว สิ่งสำคัญคือการสร้างช่องทางการสื่อสารแบบเปิดที่ยินดีรับฟังความคิดเห็น คำติชมนี้สามารถมุ่งเน้นไปที่คุณภาพของลูกค้าเป้าหมายหรือทำความเข้าใจว่าข้อตกลงมีความคืบหน้าอย่างไร จากนั้นคุณสามารถแปลข้อมูลเชิงลึกด้านการขายเหล่านี้เป็นข้อความที่โดนใจตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้

การมีส่วนร่วมกับทีมขายเป็นประจำจะทำให้เห็นภาพที่ชัดเจนถึงสิ่งที่ได้ผลและพื้นที่ที่ต้องปรับปรุง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง จะช่วยเชื่อมช่องว่างที่มีอยู่ระหว่างลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) และอัตราคอนเวอร์ชัน เพื่อให้มั่นใจว่าทั้งสองทีมจะสอดคล้องกับเป้าหมายร่วมกัน ปฏิสัมพันธ์ดังกล่าวจะทลายกำแพงแห่งความเข้าใจผิดที่อาจนำไปสู่กรอบความคิด "เรากับพวกเขา" ¹

ตัวแทนฝ่ายขายเป็นหูเป็นตาของคุณเป็นแนวหน้า ใช้ประโยชน์จากความรู้เกี่ยวกับประเด็นปัญหาที่คาดหวังและคำถามที่ถูกถามทางโทรศัพท์ ให้พวกเขาชั่งน้ำหนักเกี่ยวกับการกำหนดเป้าหมายและการส่งข้อความสำหรับแคมเปญ

โปรดจำไว้ว่านี่ไม่ใช่กิจกรรมที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่เป็นกระบวนการต่อเนื่องที่ต้องเช็คอินเป็นประจำ คุณต้องการติดตามว่าการสนทนาด้านการขายที่มีคุณภาพกำลังเพิ่มขึ้นหรือไม่ และรับข้อมูลเชิงลึกด้านตลาดจากการโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่

รับสายการขาย

เมื่อพูดถึงการโทรเพื่อการขาย การฟังแบบ ACTIVE ² สามารถช่วยขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางการตลาดที่ดีขึ้นได้ สามารถสร้างสิ่งมหัศจรรย์ในการปลดล็อกขุมทรัพย์อันล้ำค่าของข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า แม้ว่าตัวเลขและแผนภูมิจะให้ข้อมูลอันมีค่า แต่การเรียนรู้ที่แท้จริงจะเริ่มต้นเมื่อคุณรับฟังการโทรเพื่อการขายจริง

มีหลายสิ่งที่ต้องทำความเข้าใจเกี่ยวกับความท้าทายเร่งด่วนที่ผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาหาคุณ และวิธีที่ทีมขายบอกเล่าเรื่องราวของธุรกิจของคุณ และนำการสนทนาเหล่านี้ไปสู่การปิดข้อตกลง

นักการตลาด B2B ควรจัดสรรเวลาในกำหนดการเพื่อรับฟังสายเหล่านี้ ประสบการณ์โดยตรงนี้สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ข้อโต้แย้ง โซลูชันที่พวกเขาแสวงหา และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณที่ตอบสนองพวกเขาได้อย่างไร

สิ่งสำคัญพอๆ กันคือการเข้าถึงลูกค้าของคุณ สมควรถามว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณตั้งแต่แรก พวกเขาเห็นคุณค่าในด้านที่พวกเขาไม่คาดคิดมาก่อนหรือไม่? คำตอบของพวกเขาจะช่วยเปิดเผยจุดขายที่สามารถขยายตลาดของคุณได้

จุดสัมผัสที่สำคัญเหล่านี้ช่วยในการปรับแต่งข้อความการตลาดของคุณให้เหมาะสมและเชื่อมช่องว่างนี้เป็นหนึ่งในขั้นตอนสำคัญในการปรับยอดขายของคุณให้สอดคล้องกับความพยายามทางการตลาดแบบ B2B

แท็กทีม

หากเรามองว่าภูมิทัศน์ทางธุรกิจเป็นกีฬาที่มีการแข่งขันสูง เราก็อยู่ในยุคที่ความฉลาดส่วนบุคคลสามารถเห็นได้ง่ายจากการทำงานเป็นทีม ในการขายและการตลาด B2B สิ่งนี้ไม่น่าจะแตกต่างออกไป การทำงานร่วมกันเพื่อระบุและกำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับความสำเร็จ

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าต้องใช้จุดติดต่อหลายจุด (บางครั้งมากกว่า 15 จุด!) เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าติดต่อคุณ ดังนั้นคุณต้องใช้ช่องทางที่มีอยู่ทั้งหมด เช่น อีเมล โซเชียลมีเดีย และการค้นหา เป็นต้น การรักษาความสม่ำเสมอในการส่งข้อความก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน และจะช่วยเพิ่มโอกาสในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แนวทางนี้ไม่เพียงแต่ส่งเสริมการขาย B2B และการจัดตำแหน่งทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังช่วยกระตุ้นประสิทธิภาพและประสิทธิผลตามเป้าหมายรายได้อีกด้วย

แท็กทีมในทางปฏิบัติ

แท็กทีมในการขายและการตลาด B2B มีรูปแบบของความพยายามร่วมกันที่สอดคล้องกันของทั้งสองทีม ทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องจะต้องให้ความสำคัญกับการบรรลุวัตถุประสงค์ร่วมกัน เริ่มต้นด้วยการสื่อสารที่เปิดกว้างและสม่ำเสมอเพื่อทำความเข้าใจและปรับให้สอดคล้องกับเป้าหมายที่ใช้ร่วมกัน การประชุมปกติสามารถเป็นประโยชน์ต่อการระดมความคิด การแบ่งปันข้อมูลเชิงลึก และการอภิปรายเกี่ยวกับความก้าวหน้า

ทั้งสองทีมจำเป็นต้องตกลงชุดตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ที่สะท้อนถึงความพยายามร่วมกันของพวกเขา ซึ่งอาจรวมถึงตัวชี้วัด เช่น ข้อตกลงที่เข้าเกณฑ์ ไปป์ไลน์ที่เพิ่ม จำนวนบัญชีที่มีมูลค่าสูงที่ปลอดภัย หรือการเติบโตของรายได้

แนวทางแท็กทีมยังเกี่ยวข้องกับการทำงานร่วมกันเพื่อพัฒนาและดำเนินกลยุทธ์ทางการตลาด ตัวอย่างเช่น ทีมการตลาดสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกด้านการขายที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้เพื่อแจ้งข้อความและการกำหนดเป้าหมาย และในทางกลับกันให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่การขายเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของบัญชี ข้อเสนอแนะในการส่งข้อความ การส่งคืนผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์จากบัญชีหลัก

นอกจากนี้ ระบบ CRM ที่ใช้ร่วมกันยังช่วยให้สมาชิกในทีมทุกคนเข้าใจตรงกันได้อย่างแน่นอน สามารถให้การเข้าถึงข้อมูลแบบเรียลไทม์ ช่วยให้ทั้งสองทีมสามารถติดตามความคืบหน้า แก้ไขปัญหาได้ทันที และทำการตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล มีตัวอย่างมากมายของการขายที่ทำงานบนแพลตฟอร์มหนึ่ง เช่น Salesforce และการตลาดอีกแพลตฟอร์มหนึ่ง เช่น HubSpot ซึ่งทำให้เกิดการขาดการเชื่อมต่อในข้อมูลเท่านั้น

รวบรวมสติปัญญาที่เป็นประโยชน์

ข้อดีอย่างหนึ่งที่การตลาดมีมากกว่าการขายคือความสามารถในการทดสอบข้อความต่างๆ อย่างรวดเร็วกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในวงกว้าง ด้วยข้อมูลที่ปลายนิ้วของคุณ คุณสามารถทำหน้าที่เป็นเข็มทิศนำทางสำหรับการขายได้

การแปลงข้อมูลไปสู่การปฏิบัติคือกุญแจสำคัญที่นี่ ด้วยการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีการตลาด คุณจะได้รับข้อมูลที่เป็นประโยชน์และนำไปใช้ได้จริงจากแคมเปญต่างๆ ที่ทำงานในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น แคมเปญ LinkedIn ช่วยให้คุณค้นพบรูปแบบหรือแนวโน้มที่น่าสนใจ ตำแหน่งงานใดที่มีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณมากที่สุด? บริษัทไหนด้วย? แม้ว่า LinkedIn จะไม่อนุญาตให้คุณขีดเส้นตรงระหว่างทั้งสองด้วยเหตุผลด้านความเป็นส่วนตัวของข้อมูล แต่ก็หมายความว่าคุณสามารถตั้งสมมติฐานเชิงตรรกะและสร้างรายการยอดนิยมสำหรับทีมขายของคุณได้

แบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของแคมเปญเหล่านี้กับการขายเพื่อแจ้งการเข้าถึงของพวกเขา คุณสามารถสร้างรายการบัญชีที่กำหนดเองและเคล็ดลับการส่งข้อความตามการตอบกลับได้ หรือยกระดับไปอีกขั้นด้วยการรวมเครื่องมือวิเคราะห์เว็บไซต์เข้าด้วยกัน ทำความเข้าใจว่าใครกลับมาที่ไซต์ของคุณ หน้าใดที่พวกเขาเรียกดู และติดตามผู้เยี่ยมชมเป้าหมายต่อบัญชี สิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นตัวชี้วัดความสนใจในการซื้อที่ไม่ควรมองข้าม

การสร้างรายงานที่ใช้ร่วมกันเป็นวิธีที่ดีในการเน้นบัญชีที่จะกำหนดเป้าหมาย สมาชิกในทีมการซื้อที่สำคัญ และหัวข้อที่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ดำเนินการกับข่าวกรองตลาดนี้ร่วมกันเพื่อประสานงานกิจกรรมการขายและการตลาดเพื่อให้เกิดผลกระทบสูงสุด

รายงานเกี่ยวกับตัวชี้วัดที่สำคัญ

จากข้อมูลของ HubSpot พนักงานขาย 41.7% เชื่อว่า ³ ทีมการตลาดของพวกเขาต้องการโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงขึ้น เป้าหมาย MQL ที่น่าอัศจรรย์ไม่ได้ช่วยให้การวางแนวไม่ตรงนี้

นักการตลาด B2B ควรสนับสนุนการเปลี่ยนแปลงไปสู่การวัดที่เน้นรายได้ คุณภาพมากกว่าปริมาณไม่ใช่เรื่องเลวร้ายหากมีส่วนช่วยเชิงบวกต่อการเติบโตของรายได้ และเป็นลูกค้าประเภทที่มีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานที่มากขึ้น

ดังนั้นจึงจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องตรวจสอบ มุ่งเน้นใหม่ และรายงานตัวชี้วัดที่สำคัญจากทั้งมุมมองด้านการตลาดและการขาย พิจารณาการสนทนาเรื่องการขายเป็น KPI ที่สำคัญ (ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก) ความพยายามทางการตลาดของคุณนำไปสู่การสนทนาที่มีความหมายกี่ครั้ง ไปป์ไลน์โดยรวมเป็นอย่างไร? และที่สำคัญมีผลกระทบต่อรายได้อย่างไรบ้าง?

ทีมขายของคุณไม่ได้กังวลหากคุณทำให้พวกเขาอิ่มด้วยลีดจำนวนมาก พวกเขาต้องการผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพซึ่งมีความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างแท้จริง และมีแนวโน้มที่จะดำเนินการผ่านกระบวนการซื้อ ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขาต้องการลูกค้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

เป็นแรงผลักดันในการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

หมดยุคของ 'เรากับพวกเขา' ในด้านการขายและการตลาดไปแล้ว ใช้เคล็ดลับเหล่านี้เพื่อสนับสนุนการจัดตำแหน่งตามเป้าหมายร่วมกันและการแบ่งปันข้อมูลเพื่อเริ่มขับเคลื่อนผลลัพธ์การสร้างความต้องการที่ดีขึ้น อย่าเล่นเกมจับผิด การจัดแนวการขายและการตลาดเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จ

การเปลี่ยนกรอบความคิดจากการสร้างลูกค้าเป้าหมายไปสู่การสร้างความต้องการไม่ใช่เรื่องง่าย หากคุณต้องการการสนับสนุนในการสร้างกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ B2B ที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งได้รับการซื้อจากการขายและขับเคลื่อนการเติบโต มาพูดคุยกัน

^₁ ทำไมวัฒนธรรมระหว่างเรากับพวกเขาถึงอันตรายถึงชีวิต

^₂ พลังของการฟังอย่างกระตือรือร้นในการสื่อสารทางธุรกิจ

_³ สถิติที่พิสูจน์พลังของการขายและการจัดตำแหน่งการตลาด