แนวโน้มอีคอมเมิร์ซ B2B: แนวโน้มที่ผู้ขาย B2B ต้องการทราบเกี่ยวกับ

(โพสต์นี้เผยแพร่ล่าสุดเมื่อวันที่ 23 ตุลาคม 2017 เราได้อัปเดตให้ถูกต้องและครบถ้วน แล้ว)

อีคอมเมิร์ซ B2B คาดว่าจะถึง 20.9 ล้านล้านภายในปี 2570 เช่นเดียวกับ B2C แนวโน้มอีคอมเมิร์ซสำหรับ B2B ก็เพิ่มขึ้นในปี 2563 ท่ามกลางการระบาดของ COVID-19 มีความต้องการสินค้าออนไลน์มากขึ้นกว่าเดิม

นี่คือแนวโน้มอีคอมเมิร์ซ B2B ที่ขับเคลื่อนตัวเลขเหล่านี้ คุณจะต้องสังเกตว่าแนวโน้มเหล่านี้จะส่งผลต่อธุรกิจ B2B ของคุณและอุตสาหกรรมโดยรวมอย่างไร

อีคอมเมิร์ซเป็นแหล่งรายได้หลัก

แม้ว่าผู้ขาย B2B จะขายทางออนไลน์มานานกว่าทศวรรษ แต่ก็ไม่ได้เป็นแหล่งรายได้หลักเสมอไป บรรดาผู้นำที่มองการณ์ไกลในปัจจุบันกำลังสร้างประสบการณ์ออนไลน์ที่ซับซ้อนซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ที่เน้นด้านดิจิทัลเพื่อตอบสนองต่อพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้ซื้อ B2B

• 80% ของผู้ซื้อ B2B จะเป็น Millennials ภายในปี 2023
• ปัจจุบัน 48% ของบริษัทต่างๆ ดำเนินการ 50-74% ของการซื้อออนไลน์ของบริษัททั้งหมด
• นอกจากนี้ 23% ของบริษัทต่างๆ ทำการซื้อทางออนไลน์ 75% ขึ้นไป

ผู้ซื้อที่อายุน้อยและมีความรู้ด้านดิจิทัลในปัจจุบันชอบที่จะค้นหาและซื้อสินค้าทางออนไลน์ เช่นเดียวกับการซื้อของส่วนตัว ผู้นำส่วนใหญ่ตระหนักถึงศักยภาพของอีคอมเมิร์ซในการเป็นตัวขับเคลื่อนรายได้หลัก

การเพิ่มขึ้นและการครอบงำของตลาด B2B

เช่นเดียวกับ B2C ผู้ค้า B2B ไม่สามารถละเลยบทบาทและความสำคัญของตลาดออนไลน์ได้

33% ของผู้ซื้อ B2B หันไปหา Amazon Business หรือ Google เพื่อเริ่มต้นเส้นทางการซื้อ เทียบกับ 32% สำหรับเว็บไซต์หรือพอร์ทัลของซัพพลายเออร์

Amazon Business เองก็รายงานประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นเช่นกัน ตลาด B2B ของ Amazon เพิ่มยอดขายรวมของปี 2019 ขึ้น 60% จากปี 2018 ซึ่งเร็วกว่ายอดขายทั้งหมดของ Amazon 2.9 เท่า ปัจจุบัน ตลาด B2B ของพวกเขาให้บริการ 55 บริษัทที่ติดอันดับ Fortune 100 โรงพยาบาลที่ใหญ่ที่สุดมากกว่า 50 แห่งจาก 100 แห่ง รัฐบาลท้องถิ่น 40 แห่งที่ให้บริการประชากรที่ใหญ่ที่สุด 100 แห่ง และ 80% ของสถาบันการศึกษาที่ใหญ่ที่สุด 100 แห่ง

ผู้ซื้อ B2B เปลี่ยนไปใช้ตลาดกลางอย่าง Amazon สำหรับแคตตาล็อกสินค้าขนาดใหญ่ ราคาต่ำ และการจัดส่งที่รวดเร็ว ผู้ขายในปัจจุบันต้องเรียนรู้วิธีใช้ประโยชน์จากตลาดกลางอย่างถูกวิธีเพื่อสร้างแบรนด์และการแสดงตนทางออนไลน์ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายใน Amazon กับเว็บสโตร์ของคุณเอง

และ Amazon Business ไม่ใช่ตลาดเดียวที่มีอยู่ ดูรายการตลาด B2B ชั้นนำนี้

เครื่องมือบริการตนเอง เพิ่มมูลค่า

68% ของผู้ซื้อ B2B ชอบทำธุรกิจออนไลน์มากกว่ากับพนักงานขาย ผู้ซื้อสมัยใหม่ต้องการความสะดวก ความรวดเร็ว ความถูกต้อง และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณที่ร้านค้าแบบบริการตนเอง แอพมือถือ และตลาดออนไลน์อย่าง Amazon Business

การบริการตนเองหมายถึงการขายที่ต้องใช้เวลามากและปรับปรุงพวกเขา โดยเสนอเครื่องมือสำหรับการจัดการบัญชีและการสั่งซื้อออนไลน์ เช่น:

การจัดการบัญชี

• กำลังอัปเดตที่อยู่สำหรับจัดส่ง/สำหรับเรียกเก็บเงิน
• การแก้ไขข้อมูลการชำระเงิน
• ติดตามความคืบหน้าของการสั่งซื้อ
• เพิ่ม/ลบผู้ใช้และสิทธิ์การซื้อของพวกเขา

พอร์ทัลการสั่งซื้อ

• แคตตาล็อกสินค้าที่คล่องตัว
• หน้าจอการสั่งซื้อขั้นสูงเพื่อจัดการรถเข็นและเพิ่มรายการจำนวนมาก
• รายการสั่งซื้อล่าสุด / ปุ่มสั่งซื้อใหม่
• ชำระเงิน Speeder จากข้อมูลการชำระเงินที่บันทึกไว้ในการตั้งค่าบัญชี

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำให้ไซต์อีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณสามารถเข้าถึงได้มากขึ้นสำหรับการบริการตนเอง

ธุรกิจบางแห่งลังเลที่จะใช้เครื่องมือแบบบริการตนเองโดยกลัวว่าลูกค้าจะลอยตัวมากขึ้นโดยไม่ได้รับการสนับสนุนจากพนักงานขาย แต่ผู้ซื้อของคุณต้องการควบคุมออนไลน์อย่างเต็มรูปแบบและไม่จำเป็นต้องได้รับการดูแลจากพนักงานขายเสมอไป

จำไว้ว่าอีคอมเมิร์ซไม่ได้เข้ามาแทนที่ทีมขาย ที่จริงแล้ว เว็บไซต์ของคุณสามารถเป็นเครื่องมือสำคัญที่พนักงานขายใช้ในการขับเคลื่อนคำสั่งซื้อที่เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ มันสามารถส่งผลให้มีการขายที่คุ้มทุนมากขึ้น และเพิ่มผลกำไรของคุณ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ผู้ค้า B2B สามารถใช้เทคนิคการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อรับผลิตภัณฑ์และข้อมูลที่ถูกต้องต่อหน้าผู้ใช้รายใดรายหนึ่ง ซึ่งจะทำให้ประสบการณ์การสั่งซื้อออนไลน์มีประสิทธิภาพและคุ้มค่ายิ่งขึ้นทั้งสำหรับลูกค้าและธุรกิจของคุณ

วิธีปรับแต่งไซต์อีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณให้เป็นส่วนตัว

75% ของผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อจากผู้ค้าปลีกที่ให้บริการที่รู้จักพวกเขา เสนอคำแนะนำที่เกี่ยวข้อง และจดจำพวกเขา

เทคนิคการทำให้เป็นส่วนตัวประเภทนี้เป็นสิ่งที่ทำให้ประสบการณ์ออนไลน์ของคุณแตกต่างจากผู้อื่น ซึ่งจะเปลี่ยนผู้ซื้อขาจรให้เป็นลูกค้าประจำ ซึ่งจะผลักดันรายได้และมูลค่าทางธุรกิจในระยะยาว

• ค้นหา — ช่วยผู้ซื้อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ
• การแบ่งส่วนแคตตาล็อก — แสดงเฉพาะผลิตภัณฑ์บางอย่างต่อผู้ซื้อบางราย
• การกำหนดราคาเอง — แสดงราคาตามปริมาณ ประเภทลูกค้า หรือขนาดคำสั่งซื้อ
• เนื้อหาเพิ่มมูลค่า — เมื่อจำเป็น แสดงเพจเจอร์ทางการตลาด เอกสารข้อมูลจำเพาะผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ
• แนะนำผลิตภัณฑ์ — แสดงผลิตภัณฑ์คู่หูที่เหมาะสมตามประวัติการซื้อ
• ตัวเลือกการชำระเงิน — เพิ่มอัตราการแปลงโดยเสนอเงื่อนไขการชำระเงินที่แตกต่างกัน เช่น ข้อกำหนดสุทธิ

ใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา

74% ของผู้ซื้อ B2B รายงานการค้นหาอย่างน้อยครึ่งหนึ่งของการซื้องานทางออนไลน์ และโดยเฉลี่ยแล้ว พวกเขาทำการค้นหา 12 ครั้งก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับไซต์ของแบรนด์นั้นๆ

ดังนั้นคุณจะเชื่อมโยงผู้ซื้อกับผลิตภัณฑ์ของคุณในช่วงเริ่มต้นของการค้นพบและค้นหาได้อย่างไร การตลาดเนื้อหา

การตลาดเนื้อหาเป็นแนวทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่เน้นการสร้างและแจกจ่ายเนื้อหาที่มีคุณค่า มีความเกี่ยวข้อง และสม่ำเสมอ เพื่อดึงดูดและรักษาผู้ชมที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน และท้ายที่สุดเพื่อขับเคลื่อนการดำเนินการที่ทำกำไรได้ของลูกค้า

จุดประสงค์คือเพื่อให้เนื้อหา (เว็บไซต์ของคุณ บล็อกโพสต์ หน้าผลิตภัณฑ์ ฯลฯ) ที่ช่วยให้ผู้ซื้อค้นหาผลิตภัณฑ์ของคุณและตัดสินใจซื้อ การปรับเนื้อหาของคุณให้สอดคล้องกับเส้นทางการซื้อของผู้ซื้อ คุณสามารถลบจุดเสียดสีในกระบวนการซื้อของพวกเขาได้

ผู้บริโภคมากกว่า 60% คาดหวังให้แบรนด์ให้ข้อมูลที่ต้องการเมื่อต้องการ แต่ไม่ถึงครึ่งรู้สึกว่าแบรนด์นำเสนอ

บริษัท B2B ชั้นนำกำลังใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาเพื่อดึงดูดและรักษาลูกค้าให้มากขึ้น อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการตลาดเนื้อหา B2B และเหตุใดจึงสำคัญ

อีคอมเมิร์ซ B2B ดั้งเดิมเทียบกับการนำ B2C กลับมาใช้ใหม่

ส่วนสำคัญของความคิดริเริ่มของอีคอมเมิร์ซคือเทคโนโลยีที่อยู่เบื้องหลัง และในช่วงหลายปีที่ผ่านมามีการปรับปรุงที่เห็นได้ชัดเจนในแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซที่สามารถจัดการกับข้อกำหนด B2B ที่ซับซ้อนได้

แพลตฟอร์ม B2C เช่น BigCommerce และ Magento ได้เพิ่มความสามารถและปลั๊กอินเฉพาะของ B2B เพื่อปรับแต่งแพลตฟอร์มให้ตรงกับความต้องการเหล่านั้น แต่ก็มีการเพิ่มขึ้นของแพลตฟอร์มที่สร้างขึ้นสำหรับ B2B เท่านั้น เช่น Zoey Commerce, OroCommerce และ EvolutionX พร้อมคุณสมบัติ B2B ดั้งเดิม

ผู้ค้าจำนวนมากขึ้นหันไปใช้แพลตฟอร์ม B2B ดั้งเดิมแม้ว่าเพื่อความยืดหยุ่น การปรับแต่ง และความสามารถที่แข็งแกร่งโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับข้อมูลแคตตาล็อกผลิตภัณฑ์ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการใช้ซอฟต์แวร์อีคอมเมิร์ซ B2B ที่สร้างขึ้นตามวัตถุประสงค์แทน B2C ที่นำมาใช้ใหม่

การค้าหัวขาดที่ขับเคลื่อนด้วยเนื้อหา

แม้ว่าแนวคิดเรื่องซอฟต์แวร์แบบไม่ใช้หัวจะไม่ใช่เรื่องใหม่ แต่การค้าขายแบบไร้หัวกลับกลายเป็นกลยุทธ์ที่นำไปใช้ได้จริงสำหรับผู้ค้าทั่วไป มันแยกเทคโนโลยีส่วนหน้าและส่วนหลังสำหรับเว็บไซต์ของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่ง เลเยอร์การนำเสนอที่จัดการเนื้อหาและผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือส่วนหัว) แยกออกจากเทคโนโลยีที่ช่วยให้ลูกค้าชำระเงินและชำระเงินได้ ในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซที่กำลังพัฒนา การค้าขายแบบไร้หัวอาจเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการปรับให้เข้ากับเนื้อหาของคุณเมื่อมีกระแสใหม่ๆ เข้ามา เช่น การซื้อของทางโซเชียล วิดีโอ และเสียง

การค้าขายแบบไร้หัวยังน่าสนใจสำหรับความต้องการที่ซับซ้อนของผู้ขาย B2B มันให้ความยืดหยุ่นและการควบคุมที่คุณขยายฟังก์ชันการค้า เช่น เว็บไซต์ แอพมือถือ Internet of Things (IoT) หรือจุดติดต่อลูกค้าอื่นๆ คุณยังสามารถรวมประสบการณ์ฟรอนต์เอนด์เหล่านี้เข้ากับแอปพลิเคชันแบ็กเอนด์อื่นๆ ของคุณได้ เช่น ERP, PIM, OMS และ POS สามารถใช้การค้าแบบโง่เขลาเพื่อสร้างประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครสำหรับลูกค้าประเภทต่างๆ ของคุณ

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับประโยชน์ของการค้าหัวขาดสำหรับสภาพแวดล้อมอีคอมเมิร์ซที่รวดเร็วในปัจจุบัน

สิ่งสำคัญที่สุดในการบูรณาการเทคโนโลยี

แม้ว่าผู้ค้าจำนวนมากกำลังอยู่ระหว่างการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าคุณจะรับประกันความสำเร็จได้ อันที่จริง ผู้ค้าจำนวนมากยังคงเพียงแค่ขีดข่วนบริการของความสามารถด้านอีคอมเมิร์ซของตนเท่านั้น

แล้วอะไรที่รั้งผู้นำไว้ล่ะ? ประการหนึ่ง การรวมเครื่องมืออีคอมเมิร์ซเข้าด้วยกัน

52% ของผู้นำกล่าวว่าความท้าทายหลักของพวกเขาในการหยุดพวกเขาจากการใช้เครื่องมืออีคอมเมิร์ซแบบ B2B คือการผสานรวมกับเทคโนโลยีที่มีอยู่และดั้งเดิม ความท้าทายอื่นๆ ได้แก่ การหาพันธมิตรที่เหมาะสม การพัฒนาเกณฑ์การตัดสินใจ และการคำนวณ ROI ของโซลูชันของพวกเขา

การรวมเทคโนโลยีเป็นสิ่งที่ช่วยให้สามารถเคลื่อนย้ายข้อมูลระหว่างระบบแบ็กเอนด์หลายระบบ (ERP, ฐานข้อมูลซัพพลายเออร์, PIMS และอื่นๆ) และแอปพลิเคชันที่ต้องติดต่อกับลูกค้า เช่น แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซของคุณ นี่คือสิ่งที่ช่วยให้คุณทำให้กระบวนการหลักและประสบการณ์ลูกค้าแบบ Omnichannel เป็นแบบอัตโนมัติได้ เช่น:

• ดำเนินการตามคำสั่งซื้ออัตโนมัติสำหรับการจัดส่งในวันถัดไป
• กำหนดเส้นทางการสั่งซื้อไปยังซัพพลายเออร์ตามประสิทธิภาพและต้นทุน
• แสดงความพร้อมของสินค้าคงคลังแบบเรียลไทม์ออนไลน์
• อัพเดทข้อมูลผลิตภัณฑ์และราคาออนไลน์
• กำลังซิงค์ข้อมูลลูกค้ากับระบบแบ็กเอนด์

ในการทำอีคอมเมิร์ซอย่างถูกต้อง ผู้ค้า B2B จำเป็นต้องผสานรวมเทคโนโลยีที่มีอยู่ (และมักจะเป็นมรดก) ที่ดำเนินธุรกิจอยู่ในปัจจุบัน ซึ่งเป็นสิ่งที่ nChannel ทำ

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการส่งมอบประสบการณ์ลูกค้าแบบ Omnichannel ในอีคอมเมิร์ซ B2B ผ่านการบูรณาการและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดอื่นๆ

อยู่ข้างหน้าของการแข่งขัน

เอาล่ะคุณมีมัน! นี่คือแนวโน้มอีคอมเมิร์ซ B2B อันดับต้น ๆ ที่เราเห็นในอุตสาหกรรม เพื่อนำหน้าคู่แข่ง คุณต้องประเมินธุรกิจของคุณและดูว่าคุณกำลังปรับตัวเข้ากับแนวโน้มเช่นนี้ได้ดีเพียงใด

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายออนไลน์แบบ B2B โปรดดูบทความอื่นๆ เหล่านี้:

• แผนงานของคุณเพื่อเริ่มต้นความคิดริเริ่มอีคอมเมิร์ซ B2B ที่ประสบความสำเร็จ
• 7 เคล็ดลับในการเพิ่มพลังให้กับไซต์อีคอมเมิร์ซ B2B ของคุณ
• วิธีเลือกแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B ที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ
• ให้ทีมขาย B2B ของคุณพร้อมสำหรับการโยกย้ายอีคอมเมิร์ซของคุณ
• วิธีนำทางอีคอมเมิร์ซ B2B: คู่มือสำหรับผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายที่ขายออนไลน์

คุณสามารถค้นหาบทความเกี่ยวกับ B2B ทั้งหมดของเราได้ที่นี่