การขายและการตลาดที่สอดคล้องกัน: คำแนะนำที่ง่ายและรวดเร็วในการเพิ่มยอดขาย

ธุรกิจของคุณให้ความสำคัญกับการตลาดและการขายหรือไม่? ถ้าไม่ ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเริ่ม

ทั้งทีมขายและการตลาดมีบทบาทสำคัญในธุรกิจและมีผลกระทบอย่างมากต่อผลกำไร เมื่อทีมเหล่านี้ทำงานร่วมกันอย่างกลมกลืน จะแสดงเป็นตัวเลขรายได้ แต่เมื่อมีการวางแนวที่ผิด ผลกระทบต่อธุรกิจอาจเลวร้ายได้

โชคดีที่การปฏิบัติตามขั้นตอนที่เหมาะสมในการจัดทีมขายและการตลาดสามารถป้องกันปัญหาร้ายแรงที่อาจเกิดขึ้น เตรียมคุณให้พร้อมรับมือกับปัญหาที่มีอยู่แล้ว และนำธุรกิจของคุณไปสู่ความสำเร็จ

ไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นอย่างไร? เราอยู่ที่นี่เพื่อช่วย มาดำน้ำกันเถอะ

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดคืออะไร?

โดยพื้นฐานแล้ว การจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกันหมายถึงการทำให้ทุกคนเข้าใจตรงกัน การขายและการตลาดที่สอดคล้องกันเกี่ยวข้องกับการสร้างเป้าหมาย กลยุทธ์ และการสื่อสารร่วมกันระหว่างทั้งสองทีม ตัวอย่างเช่น อาจรวมถึงการรวมเวิร์กโฟลว์และ/หรือวัตถุประสงค์

จุดขายและการจัดตำแหน่งการตลาดคืออะไร? กล่าวโดยสรุปคือ มันสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จกับธุรกิจที่ดำเนินกิจการด้วยตัวเองได้

เมื่อทีมขายและการตลาดสอดคล้องกัน พวกเขาจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและทำงานได้ดีขึ้น การทำงานร่วมกัน ทีมขายและการตลาดที่สอดคล้องกันสามารถนำเสนอโครงการริเริ่มทางการตลาดที่มีผลกระทบสูง เพิ่มประสิทธิภาพการขาย และเพิ่มรายได้

อย่างไรก็ตาม เมื่อทั้งสองทีมไม่ทำงานร่วมกัน ผลที่ตามมาทางธุรกิจจะเลวร้าย การศึกษาแสดงให้เห็นว่าการขายและการตลาดไม่ตรงแนวทำให้ธุรกิจมีต้นทุนมากกว่าล้านล้านดอลลาร์ต่อปี! ไม่เพียงเท่านั้น ยอดขายและการตลาดที่ไม่ตรงกันเป็นสาเหตุอันดับหนึ่งที่ทำให้รายได้ต่อปีขององค์กรซบเซาหรือลดลงด้วยซ้ำ

นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมธุรกิจที่ชาญฉลาดจึงต้องการเติบโตเพื่อจัดทีมขายและการตลาดโดยเร็วที่สุด เพราะเวลาคือเงิน! เมื่อพูดถึงการปกป้อง (และการเติบโต) จำนวนรายรับ ทุกวินาทีมีความสำคัญ

การขายช่วยการตลาดได้อย่างไร?

เป้าหมายหลักของทีมขายทุกทีมคือ (คุณเดาถูก!) เพื่อขาย อย่างไรก็ตาม นั่นไม่ได้หมายความว่าทีมขายจะจำกัดอยู่เพียงเป้าหมายเดียวเท่านั้น ในความเป็นจริงทีมขายสามารถใช้ทักษะของพวกเขาเพื่อช่วยทีมการตลาดได้หลายวิธี

หากมีข้อได้เปรียบอย่างหนึ่งที่ทีมขายมีเหนือการตลาด นั่นคือความใกล้ชิดกับลูกค้า การพัฒนาและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ใกล้ชิดเป็นสิ่งที่มืออาชีพด้านการขายทุกคนจำเป็นต้องเชี่ยวชาญและจัดลำดับความสำคัญ

เนื่องจากความสัมพันธ์เหล่านี้ ทีมขายจึงมีข้อมูลที่มีค่ามากมายเพื่อเสนอทีมการตลาดเมื่อต้องเกี่ยวข้องกับความต้องการของผู้ซื้อ ความสามารถของผลิตภัณฑ์ และประสิทธิภาพการดำเนินงาน

ทีมขายสามารถสนับสนุนทีมการตลาดได้ดีที่สุดโดยการแบ่งปัน Intel เกี่ยวกับแอปพลิเคชันโซลูชันในโลกแห่งความเป็นจริง การเปลี่ยนแปลงของตลาด ประสิทธิภาพของกระบวนการ และความตรงของเนื้อหา ด้วยการแบ่งปันข้อมูลวงในนี้ ทีมขายจะทำให้แน่ใจว่าทีมการตลาดได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับปัญหาและความต้องการของผู้ซื้อ ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถดำเนินการริเริ่มทางการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

การตลาดช่วยยอดขายได้อย่างไร?

ทีมการตลาดให้ความสำคัญกับการชี้นำผู้ซื้อตลอดช่วงเริ่มต้นของการเดินทางของผู้ซื้อ เพื่อเตรียมความพร้อมสำหรับการมีส่วนร่วมกับทีมขายในอนาคต เมื่อดีลปิดลง ธุรกิจจำนวนมากจะยังคงทำการตลาดกับลูกค้าต่อไป เพื่อหวังเป็นอย่างยิ่งว่าพวกเขาจะสามารถมอบมูลค่าโซลูชันเพิ่มเติมได้

เมื่อพูดถึงการสนับสนุนทีมขาย นักการตลาดสามารถช่วยได้มากโดยการให้ความรู้แก่ผู้ซื้อ ให้ข้อมูลเชิงลึกที่แข่งขันได้ ดึงดูดลูกค้าเป็นประจำ มีอิทธิพลต่อตลาด และ (ที่สำคัญที่สุด) การดูแลและคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

การดำเนินการเหล่านี้ทำให้นักการตลาดสามารถมั่นใจได้ว่าผู้ซื้อจะได้รับการศึกษา มีความสนใจ และมีส่วนร่วม ซึ่งทำให้ทีมขายสามารถปิดดีลเมื่อสิ้นสุดวันได้ง่ายขึ้นมาก

การจัดตำแหน่งปัญหาขององค์กรสามารถแก้ไขได้

เมื่อธุรกิจต้องการเติบโตอย่างรวดเร็ว การจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องต้องมีความสำคัญสูงสุด มิฉะนั้นจะใช้เวลาไม่นานก่อนที่การผิดตำแหน่งจะสร้างความเสียหายให้กับธุรกิจอย่างไม่อาจแก้ไขได้

แต่คุณควรเริ่มต้นที่ไหน เรามาทบทวนปัญหาหลักบางประการเกี่ยวกับการจัดแนวการขายและการตลาดที่สามารถช่วยแก้ไขได้

คุณภาพข้อมูลลูกค้าไม่ดี

ปริมาณข้อมูลที่เข้าสู่ CRM นั้นสูงกว่าที่เคยเป็นมา ข้อมูลมากกว่า 328 ล้านเทราไบต์ถูกสร้างขึ้นทุกวัน!

ข้อมูลจำนวนมหาศาลนี้ทำให้การบำรุงรักษาข้อมูลทำได้ยากอย่างไม่น่าเชื่อ และหากคุณไม่มีแผนการจัดการข้อมูลที่มั่นคง ก็อาจกลายเป็นเรื่องยากได้ สิ่งนี้นำไปสู่การเพิ่มข้อผิดพลาดในการป้อนข้อมูล ข้อผิดพลาดในการบำรุงรักษา และการกำกับดูแล ทำให้คุณภาพและความสามารถในการใช้งานของข้อมูล CRM ของคุณลดลง

การจัดแนวการขายและการตลาดที่แข็งแกร่งสามารถช่วยเปิดเผยรูปแบบและแนวโน้มที่ซ่อนอยู่โดยกระตุ้นให้ทีมรวมศูนย์เทคโนโลยี โซลูชันเทคโนโลยีที่ให้บริการทั้งทีมขายและทีมการตลาดเท่าๆ กัน ทำให้สามารถจัดการกับข้อมูลจำนวนมหาศาลที่เข้ามาใน CRM ของคุณทุกวันได้ และรับรองว่าจะยังคงมีประโยชน์อยู่เสมอ เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อมูลที่สกปรกและสิ่งที่ธุรกิจของคุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงคุณภาพข้อมูล CRM

ความยากลำบากในการส่งต่อลูกค้าเป้าหมาย

การส่งต่อลีดหรือที่เรียกว่าการส่งต่อลีดสามารถสร้างความตึงเครียดระหว่างทีมขายและการตลาดได้อย่างรวดเร็ว

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าทีมการตลาดสร้างลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) หลายร้อยรายการที่งานการตลาดที่มีรายละเอียดสูง แม้ว่าทีมขายจะไล่ตามลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้ตามสมควร แต่ทีมขายก็ตัดสินใจที่จะไล่ตามโอกาสที่นำกลับมาใช้ใหม่แทน เหตุผล? พวกเขาไม่คิดว่าลีดที่การตลาดได้มานั้นมีคุณสมบัติเพียงพอสำหรับพวกเขาที่จะติดตาม

การกำหนดวิธีการให้คะแนนลีด (และการขายควรดำเนินการเมื่อใด) ทำให้ทั้งการขายและการตลาดดำเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าผู้ซื้อที่สนใจจะได้รับการตอบกลับอย่างทันท่วงที และจะไม่มีการเพิกเฉยต่อโอกาสใดๆ

การเติบโตที่ซบเซา

การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่หรือแคมเปญการตลาดที่น่าตื่นเต้นเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการส่งเสริมการเติบโตของธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ในขณะที่การเติบโตของธุรกิจอยู่ในระดับที่ราบสูง การริเริ่มประเภทนี้อาจสูญเสียความแวววาวไปได้ เมื่อผู้ซื้อไม่รับสิ่งที่คุณวางไว้ การขายและการตลาดที่สอดคล้องกันคือกุญแจสำคัญในการจุดประกายไฟสู่ตลาดของคุณอีกครั้ง

เมื่อทีมขายและการตลาดมีความสอดคล้องกัน พวกเขาก็สามารถใช้ประโยชน์จากข้อเสนอแนะแบบวงปิดได้ ข้อเสนอแนะนี้สามารถใช้เพื่อเสริมศักยภาพผู้นำจากทั้งสองทีมในการตรวจสอบพฤติกรรมของผู้ซื้อ การเปลี่ยนแปลงของตลาด และโอกาสใหม่ๆ อย่างใกล้ชิด จากนั้นพวกเขาสามารถปรับเปลี่ยนและปรับเปลี่ยนกลยุทธ์หากจำเป็นเพื่อติดตามอย่างมีประสิทธิภาพ

ปัญหาในการแสดง ROI

เมื่อคุณทำงานด้วยตัวเอง การแสดง ROI อย่างเหมาะสมอาจเป็นเรื่องยาก ตัวอย่างเช่น อาจเป็นเรื่องยากเป็นพิเศษสำหรับบางคนในทีมการตลาดในการพิสูจน์ว่าเนื้อหาเนื้อหามีอิทธิพลอย่างมากต่อข้อตกลง เมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่สามารถเห็นได้อย่างชัดเจนว่าดีลได้รับอิทธิพลจากจุดใด อาจทำให้เข้าใจได้ยากเป็นพิเศษว่าการลงทุนใดที่จำเป็น

นี่คือจุดที่การจัดแนวการขายและการตลาดมีค่าอย่างเหลือเชื่อ เนื่องจากช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะได้รับเครดิตเมื่อถึงกำหนด สิ่งนี้ช่วยลดความยุ่งยากระหว่างทีมที่อาจรู้สึกว่าแผนกหนึ่งดึงน้ำหนักน้อยลง นอกจากนี้ยังให้มุมมองที่โปร่งใสมากขึ้นเกี่ยวกับการลงทุนทางธุรกิจและผลกระทบที่จะเกิดขึ้น

เนื้อหาการขายที่ไม่ได้ใช้งาน

ทีมการตลาดสามารถใช้เวลามากมายในการสร้างเนื้อหานักฆ่าเพื่อให้ทีมขายนำไปใช้ได้ อย่างไรก็ตาม หลายครั้งที่การตลาดด้วยเนื้อหาไม่ได้ถูกนำไปใช้โดยทีมขาย!

ทำไม ยอดขายและการตลาดที่ไม่ดีมักเป็นปัจจัยร่วม

ทีมการตลาดสร้าง พัฒนา และส่งมอบเนื้อหาและสินทรัพย์อื่นๆ ให้กับทีมขายค่อนข้างบ่อย แต่บ่อยครั้งที่พวกเขาสร้างเนื้อหานี้ด้วยข้อมูลจากทีมขาย ผลลัพธ์? เนื้อหาการขายของทีมการตลาดไม่ตรงกับความต้องการของทีมขาย หรือแย่กว่านั้นคือไม่ส่งผลกระทบต่อข้อตกลง

เมื่อจัดลำดับความสำคัญของการตลาดและการขาย นักการตลาดจะได้รับความสามารถในการสร้างเนื้อหาที่ตอบสนองความต้องการของทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ส่งผลให้มีการใช้เนื้อหาการขายจากทีมการตลาดมากขึ้น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดแนวการขายและการตลาด

ตอนนี้คุณทราบแล้วว่าปัญหาใดในการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดสามารถแก้ไขได้ แต่เรายังคงมีคำถามใหญ่อยู่: การขายและการจัดตำแหน่งทางการตลาดที่ดีเริ่มต้นอย่างไร ต่อไปนี้คือแนวทางหลักบางประการในการสร้างแนวทางการตลาดและการขายที่แข็งแกร่ง

แบ่งปันเป้าหมาย

เมื่อพูดถึงการเอาชนะความไม่ตรงแนว ขั้นตอนแรกคือการรับรู้และแจ้งให้ทั้งสองทีมทราบอย่างชัดเจนว่าพวกเขา (และธุรกิจอื่นๆ ที่เหลือ) กำลังทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายเดียวกัน ไม่ว่าวัตถุประสงค์เหล่านี้จะเป็นการริเริ่มของบริษัทที่กว้างขึ้น เช่น การเพิ่มรายได้เป็นจำนวน X หรือแบบละเอียดมากขึ้น เช่น การเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ สิ่งสำคัญคือทั้งสองทีมต้องยอมรับผลลัพธ์ทางธุรกิจ

เมื่อพูดถึงการดำเนินงานของแต่ละคน ผู้นำฝ่ายขายและการตลาดมักจะปิดไม่มิด สิ่งนี้หมายความว่า? คนในทีมการตลาดคุ้นเคยกับการคิดเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ในลักษณะทั่วไป เช่น จำนวนลีดที่เกิดขึ้นในงาน

อย่างไรก็ตาม ทีมขายมักจะมีมุมมองที่เป็นปัจเจกบุคคลมากกว่า เช่น บัญชีใดบัญชีหนึ่งที่พวกเขากำลังพยายามปิดดีล การรวมมุมมองเหล่านี้เข้าด้วยกันภายใต้เป้าหมายเดียวทำให้ทีมขายและการตลาดเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าเป้าหมายที่เกี่ยวข้องเกี่ยวข้องกันอย่างไร ส่วนที่ดีที่สุด? ช่วยเพิ่มความร่วมมือ!

เห็นด้วยกับกระบวนการ

เมื่อถึงเวลาดำเนินการตามเป้าหมาย ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาดจะต้องมีปฏิสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน การทำงานร่วมกันข้ามสายงานประเภทนี้มีประโยชน์ แต่ก็อาจซับซ้อนได้เช่นกันเมื่อทีมไม่สอดคล้องกัน

การตกลงเกี่ยวกับกระบวนการก่อนการทำงานร่วมกันช่วยให้ผู้จัดการมีส่วนร่วมกันได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะช่วยลดความสับสนเกี่ยวกับบทบาท ความรับผิดชอบ และความคาดหวัง

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร? สร้างและจัดทำเอกสารว่าคุณคาดหวังให้ทีมขายและการตลาดโต้ตอบกันอย่างไร สิ่งนี้จะช่วยปรับปรุงการทำงานร่วมกันในอนาคต

รวมศูนย์การสื่อสาร

ผู้สนับสนุนที่ใหญ่ที่สุดในแนวการขายและการตลาดที่ไม่สอดคล้องกัน? การสื่อสารไม่ดี

การสื่อสารแบบรวมศูนย์และจังหวะการเผยแพร่อย่างสม่ำเสมอเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความมั่นใจว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียจะไม่พลาดข่าวสารหรือการสนทนาที่สำคัญ นอกจากนี้ยังเพิ่มความโปร่งใส

รวมศูนย์กลางการสื่อสารของคุณผ่านเครื่องมือเฉพาะ เช่น Slack หรือ Microsoft Teams แจ้งทีมเกี่ยวกับตำแหน่งที่สามารถค้นหาการอัปเดตและความถี่ที่พวกเขาควรได้รับ ด้วยวิธีนี้ทุกคนจะอยู่ในวงเสมอ

ลงทุนในการเปิดการขาย

การเปิดการขายมักจะเป็นเป้าหมายเมื่อพูดถึงการเพิ่มยอดขายและการจัดแนวการตลาด ในความเป็นจริงแล้ว ธุรกิจจำนวนมากพึ่งพาการขายด้วยเหตุผลนี้อยู่แล้ว!

ทีมสนับสนุนการขายสามารถตรวจสอบให้แน่ใจว่าไม่มีสินทรัพย์ใดถูกนำเสนอต่อทีมขายโดยไม่มีการฝึกอบรมที่อธิบายวิธีการใช้งานอย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งนี้ทำให้มั่นใจได้ว่าเนื้อหาจะถูกใช้อย่างที่ควรจะเป็นและมีผลตามที่ต้องการ

มีการสนทนาที่ยากลำบาก

การสนทนาที่ยากลำบากเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทีม (และธุรกิจ) ที่จะเติบโต การส่งเสริมความคิดเห็นที่สร้างสรรค์จะทำให้การขายและการตลาดใกล้ชิดกันมากขึ้น เนื่องจากความโปร่งใสประเภทนี้จะช่วยให้บุคลากรจากแต่ละทีมเข้าใจว่าเหตุใดจึงมีการตัดสินใจบางอย่าง

คุณจะมีบทสนทนาที่ยากลำบากเหล่านี้ได้อย่างไร? ลองขอความคิดเห็นในสภาพแวดล้อมที่เป็นทางการ เช่น ฟอรัม เพื่อให้แน่ใจว่ามีปฏิสัมพันธ์ด้วยความเคารพ การเปิดรับการสนทนาที่ยากลำบากจะช่วยให้ทีมไม่เพียงแค่เลือกสิ่งที่ง่ายเท่านั้น แต่พวกเขาเลือกสิ่งที่ถูกต้องด้วย

วางกลยุทธ์ร่วมกัน

เมื่อพูดถึงการสร้างกลยุทธ์สู่ตลาด ทีมขายและการตลาดไม่ควรทำงานคนเดียว ผู้นำฝ่ายขายและการตลาดจำเป็นต้องรวมทีมเข้าด้วยกันเพื่อให้แน่ใจว่าทุกคนเข้าใจสถานะของตลาด ประเด็นปัญหาหลักของผู้ซื้อคืออะไร และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถจัดการกับปัญหาเหล่านี้ได้อย่างไร

การจัดตารางการประชุมเป็นประจำหรือการจัดนอกสถานที่เพื่อให้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดมารวมตัวกันในการสนทนาเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี ไม่ว่าคุณจะเลือกใช้วิธีใด ให้แน่ใจว่าคุณกำลังทำแบบเรียลไทม์ การอภิปรายอย่างเปิดเผยและตรงไปตรงมาจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อผู้คนได้รับเวลาและพื้นที่เพื่ออำนวยความสะดวกและ/หรือช่วยเหลือพวกเขา

การวางกลยุทธ์ร่วมกันช่วยให้มั่นใจว่าทั้งทีมขายและการตลาดมีการซื้อ-ขายระหว่างทีม ซึ่งป้องกันการสื่อสารที่ผิดพลาดและเตรียมคุณให้พร้อมสำหรับความสำเร็จ

นำโดยตัวอย่าง

สิ่งที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่ง (แต่มักถูกมองข้าม) ที่ฝ่ายขายและการตลาดสามารถทำได้เพื่อให้สอดคล้องกันคือการเป็นตัวอย่าง เมื่อผู้บริหารระดับบนและผู้นำคนอื่นๆ พยายามอย่างตั้งใจที่จะคงความสอดคล้องกัน สิ่งนี้สามารถมีอิทธิพลอย่างมากต่อผู้ใต้บังคับบัญชา

การฉลองชัยชนะข้ามสายงานหรือแม้แต่การกล่าวขอบคุณก็ช่วยได้มากในการสร้างความสอดคล้องกัน

การขายและการตลาดที่สอดคล้องกันคือกุญแจสู่ความสำเร็จ

การจัดทีมขายและการตลาดให้สอดคล้องกันนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของคุณ การทำตามขั้นตอนที่อธิบายไว้ข้างต้นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

จากนั้น ให้ดูข้อมูลสรุปของเรา ข้อร้องเรียน 5 อันดับแรกของผู้ใช้ CRM และวิธีแก้ไข เพื่อเรียนรู้ว่าการเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยใน CRM สามารถส่งผลเชิงบวกต่อการขาย การตลาด และธุรกิจของคุณโดยรวมได้อย่างไร