การตลาดตามบัญชี (ABM): คืออะไร ช่วยคุณได้อย่างไร วิธีนำไปใช้ และตัวอย่าง

เคยคิดเกี่ยวกับการมุ่งเน้นการตลาดส่วนใหญ่ของคุณเพื่อโอกาสในการขายที่ดีที่สุดของคุณหรือไม่?

กลยุทธ์นี้คุ้มค่ากับความพยายามหรือไม่? และคาดหวังผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้นได้หรือไม่?

คำตอบคือใช่ – ขอบคุณ การตลาดตามบัญชี (ABM)

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่กำหนดเป้าหมายบัญชีที่มีมูลค่าสูงตามความต้องการและคุณลักษณะเฉพาะของบัญชีเหล่านั้น

ABM ปรับปรุงความพยายามทางการตลาดของคุณและเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จโดยไม่ต้องเสียทรัพยากรไปกับลีดที่ไม่เข้าเงื่อนไข

ABM มักถูกเรียกว่าการพลิกช่องทางเพราะมันเริ่มต้นด้วยแผนการตลาดที่ตรงเป้าหมายสูงโดยเน้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ในธุรกิจของเรา เราแบ่งกลุ่มลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามปัจจัยหลายประการ กลุ่มลูกค้าบางส่วนไม่เหมาะสำหรับการทำการตลาดตามบัญชี แต่การตลาดตามบัญชีนั้นเหมาะสำหรับลูกค้าบางกลุ่ม ตัวอย่างเช่น เรามุ่งความสนใจไปที่กลุ่มลูกค้าที่สามารถได้รับประโยชน์สูงสุดจากการตลาดตามบัญชี (โดยทั่วไปคือแบรนด์ขนาดใหญ่) การทำเช่นนี้ทำให้เราลดต้นทุนและเพิ่ม ROI

คู่มือนี้แบ่งปันประสบการณ์และข้อมูลเชิงลึกมากมายของเราในการช่วยนักการตลาดและเจ้าของธุรกิจหลายพันคนในการปรับปรุงและเพิ่มประสิทธิภาพความพยายามทางการตลาดของพวกเขา

การตลาดตามบัญชี: สุดยอดคู่มือ

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี
การตลาดตามบัญชีกับการตลาดขาเข้า
ABM เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะกับคุณหรือไม่?
หกขั้นตอนในการเริ่มต้นกลยุทธ์ ABM ของคุณ
ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี

ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี

ABM เป็นกลยุทธ์การตลาดที่ทรงพลังที่เก็บเกี่ยวผลประโยชน์มากมายสำหรับธุรกิจ

ต่อไปนี้คือประโยชน์สำคัญ 5 ประการที่จะโน้มน้าวให้คุณเริ่มกลยุทธ์ ABM

1. ABM นำไปสู่ผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่สูงขึ้น

76% ของนักการตลาดที่ใช้ ABM พบกับ ROI ที่สูงขึ้น การศึกษาเดียวกันยังพบว่าเกือบครึ่งหนึ่งของผู้ตอบแบบสอบถามเห็น ROI จาก ABM สองเท่าเมื่อเทียบกับการลงทุนด้านการตลาดอื่นๆ

นี่เป็นเพราะ ABM มุ่งเน้นที่การสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายสูง นำเสนอประสบการณ์ของลูกค้าที่เป็นส่วนตัวแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีค่าที่สุดของธุรกิจ

2. ABM เสริมความแข็งแกร่งให้กับทีมขายและการตลาดของคุณ

การนำ ABM ไปใช้อย่างประสบความสำเร็จขึ้นอยู่กับการทำงานร่วมกันที่ราบรื่นระหว่างทีมขายและการตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายร่วมกันและเพิ่มประสิทธิภาพของความพยายามของพวกเขา

กลยุทธ์ ABM สามารถเปลี่ยนแปลงธุรกิจของคุณได้ เนื่องจากการสื่อสาร การโต้ตอบ และเนื้อหาควรสอดคล้องกัน ผู้คนสามารถดูแลบัญชีได้อย่างง่ายดายไม่ว่าจะอยู่กับบริษัทของคุณมานานแค่ไหนก็ตาม

ต้องการรีวิวแบรนด์ฟรีหรือไม่?

ตอบคำถามสั้นๆ 5 ข้อ แล้วเราจะส่งรายงานที่กำหนดเองพร้อมข้อมูลเชิงลึกที่นำไปใช้ได้จริงและการดำเนินการเฉพาะที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งขึ้น

เราเพิ่งส่งอีเมลข้อมูลถึงคุณ

ที่อยู่อีเมล

3. ABM เพิ่มประสิทธิภาพ

ความพยายามทางการตลาดจะมีประสิทธิภาพมากขึ้น เนื่องจากคุณมีบุคลิกเฉพาะเพื่อกำหนดเป้าหมายตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณอยู่แล้ว สิ่งที่ต้องทำคือสร้างกลยุทธ์ที่จะสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขาและทำงานร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อนำเสนอประสบการณ์ที่ดีที่สุดแก่ลูกค้า

4. ABM ให้ประสบการณ์ลูกค้าที่สอดคล้องกัน

กลยุทธ์ ABM ไม่ใช่โอกาสครั้งใหญ่ที่เกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว คุณต้องสอดคล้องกับลีดของคุณและนำเสนอประสบการณ์ที่ดีที่สุดเท่านั้นเพื่อให้ผู้คนมีความสุข ทีมการตลาดและการขายของคุณต้องสอดคล้องกันเพื่อแบ่งปันข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับบัญชีของคุณและติดตามกลยุทธ์ ABM ของคุณ

5. ABM ทำให้ธุรกิจเติบโตเร็วขึ้น

ง่ายมาก เมื่อลูกค้าพอใจกับบริษัท พวกเขามีแนวโน้มที่จะกลับมาและแบ่งปันธุรกิจของคุณกับผู้อื่นมากขึ้น ABM อาจฟังดูซับซ้อน แต่เป็นไปตามหลักการสำคัญนี้เมื่อจัดการกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ เป้าหมายคือเพื่อตอบสนองบัญชีที่มีค่าของคุณ ตอบสนองความต้องการของพวกเขา และแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็วเพื่อรักษาความไว้วางใจและรับประกันการเติบโตของธุรกิจ

การตลาดตามบัญชีกับการตลาดขาเข้า

คุณอาจสงสัยว่ากรอบการทำงานของ ABM แตกต่างจากการตลาดขาเข้าอย่างไร ABM มุ่งเน้นไปที่ลีดที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ ในขณะที่การตลาดขาเข้ามีเป้าหมายเพื่อดึงดูดลีดให้ได้มากที่สุด

การตลาดแบบอินบาวด์มักจะรวมถึง SEO, เนื้อหา, วิดีโอ, โซเชียลมีเดีย และอื่นๆ มันเกี่ยวข้องกับการทดสอบกลยุทธ์ทางการตลาดต่างๆ เพื่อช่วยให้บริษัทของคุณสร้างโอกาสในการขายให้ได้มากที่สุด

ในขณะเดียวกัน ABM มุ่งเน้นที่การดูแลจัดการและส่งเนื้อหาที่มีความเป็นส่วนตัวสูงซึ่งระบุถึงปัญหาของลูกค้าโดยเฉพาะตามรูปแบบการปรับแต่งแบบ 1 ต่อหลายคน 1 ต่อบางคน หรือแม้แต่ 1 ต่อ 1 สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สำคัญที่สุด

ABM เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เหมาะกับคุณหรือไม่?

แม้ว่า ABM จะเริ่มกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากด้านล่างสุดของกระบวนการขาย และสามารถให้ผลลัพธ์ ROI ที่สูงขึ้น แต่ก็ไม่จำเป็นต้องใช้กับทุกธุรกิจ

ABM เป็นแนวทางการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) โดยทั่วไปจะเกี่ยวข้องกับองค์กรระดับองค์กรที่มีพนักงานมากกว่า 1,000 คน คุณต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมากเพื่อลงทุนในการดำเนินการนอกเหนือจากกิจกรรมทางธุรกิจปัจจุบันของคุณ ดังนั้น การประเมินว่าสิ่งนี้สามารถปรับขนาดได้สำหรับธุรกิจของคุณหรือไม่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเพิ่งเริ่มต้นธุรกิจเป็นสิ่งสำคัญ คุณไม่ต้องการเสียเวลาและทรัพยากรกับสิ่งที่บริษัทของคุณไม่สามารถรักษาไว้ได้

ABM มีมูลค่าส่วนเพิ่มสำหรับธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับผู้บริโภค เว้นแต่ลูกค้ากลุ่มผู้บริโภคกลุ่มหนึ่งจะบริโภคผลิตภัณฑ์และบริการเหล่านั้นมากกว่ามาก

แต่สมมติว่าคุณมีผลิตภัณฑ์และบริการที่มีมูลค่าสูง และกลุ่มลูกค้าของคุณมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งานสูงกว่าลูกค้ารายอื่นๆ ของคุณอย่างมาก ในกรณีนั้น AMB อาจเป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับธุรกิจของคุณ ทำตามขั้นตอนต่อไปเพื่อเริ่มต้นกลยุทธ์การตลาด ABM ของคุณ

หกขั้นตอนในการเริ่มต้นกลยุทธ์ ABM ของคุณ

หากต้องการใช้กลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพ ให้ปฏิบัติตามหกขั้นตอนเหล่านี้:

1. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมการตลาดและการขายของคุณประสานกัน

กลยุทธ์ ABM ที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยทีมการตลาดและการขายที่ประสานกัน ทั้งสองแผนกต้องมีการสื่อสารที่ชัดเจน มีความมุ่งมั่น และมีจุดกึ่งกลางที่ดีเยี่ยมสำหรับการเปลี่ยนโอกาสในการขายจากช่องทางการตลาดไปสู่ช่องทางการขาย

ตัวอย่างเช่น หากคุณยังคงทดสอบกลยุทธ์ ABM ของคุณ คุณสามารถจับคู่ฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายเพื่อระบุบัญชีที่เป็นไปได้เพื่อกำหนดเป้าหมาย เมื่อทำความคุ้นเคยกับกระบวนการและพัฒนาแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดแล้ว การเพิ่มจำนวนคนที่เหมาะสมที่ทำงานร่วมกันสามารถช่วยให้ได้มาซึ่งบัญชีมากขึ้น

2. ค้นคว้าลีดที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณและสร้างบุคลิกของบัญชี

ส่วนสำคัญของการตลาดที่ประสบความสำเร็จเกี่ยวข้องกับการสร้างบุคลิกของผู้ซื้อที่ถูกต้อง แม้ว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายบัญชีเฉพาะเจาะจงและแข็งแกร่ง คุณต้องพัฒนาลักษณะเฉพาะตัวเพื่อช่วยคุณสร้างแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพื่อเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าเป้าหมาย

พิจารณาสิ่งต่อไปนี้เมื่อสร้างบุคลิก:

• วัตถุประสงค์ พันธกิจ และวิสัยทัศน์ของลูกค้าในอุดมคติ
• รูปแบบการใช้จ่ายและรูปแบบรายรับ
• เครื่องมือและแพลตฟอร์มที่ลูกค้าในอุดมคติกำลังใช้
• ขนาดธุรกิจและรูปแบบการเติบโต

มีหลายวิธีที่จะช่วยระบุบัญชีเป้าหมายของคุณ สิ่งสำคัญคือทั้งการตลาดและการขายทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกัน

3. เริ่มสร้างแผนบัญชี

เมื่อคุณสร้างตัวตนของผู้ซื้อแล้ว ก็ถึงเวลาสร้างแผนเฉพาะสำหรับบัญชีเหล่านี้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผนระบุประเด็นสำคัญ เช่น ประเด็นปัญหาของลูกค้า และเนื้อหาที่จะมีส่วนร่วมกับพวกเขา

บุคลิกของผู้ซื้ออาจคล้ายคลึงกัน แต่โปรดจำไว้ว่าบัญชีมีความต้องการเฉพาะ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ปรับแต่งแผนของคุณให้เหมาะสม แต่ละแผนควรสามารถตอบคำถามเป้าหมายที่สำคัญสองข้อ:

1. บุคคลใดในฝั่งลูกค้า/ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะมีส่วนร่วมในการตัดสินใจซื้อ
2. ควรสร้างเนื้อหาใดเพื่อกำหนดเป้าหมายแต่ละบัญชีและแต่ละบุคคลที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจซื้อ

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องเจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวให้กับลูกค้าเป้าหมายของคุณและชนะบัญชี

4. เลือกช่องทางที่เหมาะสมเพื่อรับการติดต่อเพิ่มเติม

บางครั้งโอกาสในการขายในปัจจุบันของคุณไม่แข็งแกร่งพอที่จะมีอิทธิพลต่อการขาย ใช้ประโยชน์จากบัญชีเป้าหมายของคุณเพื่อรับการเชื่อมต่อที่แข็งแกร่งขึ้นและเพิ่มโอกาสในการชนะ

เริ่มต้นด้วยการไปที่พื้นที่ที่ผู้ติดต่อปัจจุบันของคุณมักจะไป เช่น แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย กิจกรรมในอุตสาหกรรม บล็อกและจดหมายข่าว และอื่นๆ รับข้อมูลเชิงลึกและวางแผนเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณจะปรากฏในสถานที่เหล่านี้

อย่าเสียเวลากับช่องทางที่ไม่ค่อยได้ผลสำหรับการตลาดตามบัญชี ตัวอย่างเช่น การโฆษณาบนเครือข่ายการค้นหาแทบจะไม่ได้ผลในการเข้าถึงบัญชีที่มีมูลค่าสูงกว่า หากคุณพยายามขายเฟอร์นิเจอร์ให้กับห่วงโซ่อาหารที่กำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว Google Ads จะไม่สามารถเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจได้ คุณจะต้องระบุเครือข่ายและเจ้าของของแต่ละแฟรนไชส์ ​​และพัฒนากลยุทธ์ ABM สำหรับลีดเหล่านั้น

5. เริ่มแคมเปญตามบัญชี

ตอนนี้ ได้เวลาเริ่มแคมเปญสำหรับบัญชีเป้าหมายเฉพาะของคุณแล้ว การตลาดตามบัญชีต้องใช้เวลาและไม่ค่อยประสบความสำเร็จด้วยกลยุทธ์อัตโนมัติ ตัวอย่างเช่น การตลาดแบบกระตุ้นและการตลาดแบบกระตุ้นเป็นกลยุทธ์ที่เป็นประโยชน์สำหรับการขายสินค้าราคา 50 ดอลลาร์ แต่ไม่ค่อยประสบความสำเร็จเมื่อขายสินค้าหรือบริการในราคาหลายหมื่นดอลลาร์

สมมติว่าคุณกำลังเล็งคนในแผนกทรัพยากรบุคคล ในกรณีนั้น คุณควรรู้ว่าคนเหล่านี้ไม่ค่อยใช้เวลามากนักบนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย เช่น กลุ่ม Facebook และฟอรัม กำหนดว่าพวกเขาใช้เวลาส่วนใหญ่ที่ใดและเข้าถึงพวกเขาผ่านช่องทางเหล่านั้น

6. การตลาดและการขายควรมีส่วนร่วมในเส้นทางของผู้ซื้อเสมอ

การตลาดและการขายควรทำงานเป็นหนึ่งเดียวกันเมื่อใช้กลยุทธ์ ABM ของคุณ เป็นสิ่งสำคัญในกระบวนการทั้งหมดของเส้นทางของผู้ซื้อ

ทั้งสองทีมควรให้ความสำคัญกับการรักษาผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักให้มีส่วนร่วม และสร้างเมตริกเพื่อวัดประสิทธิภาพและความคืบหน้าของพวกเขา และระบุปัญหาที่อาจเกิดขึ้น

ตัวอย่างการตลาดตามบัญชี

วิธีที่คุณกำหนดเป้าหมายบัญชีใดบัญชีหนึ่งจะขึ้นอยู่กับบัญชีนั้น ต่อไปนี้คือตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงของวิธีที่นักการตลาดสามารถใช้เพื่อพัฒนาโปรแกรมการตลาดตามบัญชี:

1. เหตุการณ์ กิจกรรมพบปะกันเป็นโอกาสที่ยอดเยี่ยมสำหรับทีมขายในการโน้มน้าวใจผู้มีอำนาจตัดสินใจ ปรับแต่งความพยายามในการขายของคุณโดยเชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลักจากบัญชีเป้าหมายของคุณ จัดงานเลี้ยงอาหารค่ำวีไอพี และเสนอของขวัญและของที่ระลึก นอกจากนี้ อย่าลืมส่งการติดตามหลังเหตุการณ์
2. การสัมมนาผ่านเว็บ แทนที่จะโฮสต์การสัมมนาผ่านเว็บในวงกว้าง ให้ปรับแต่งการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับบัญชีเฉพาะ (หรือกลุ่มของบัญชีที่อยู่ในตำแหน่งเดียวกัน)
3. แคมเปญอีเมล การตลาดทางอีเมลยังคงเป็นช่องทางที่มีค่าสำหรับ ABM แต่คุณจะต้องปรับแต่งข้อความเฉพาะสำหรับลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย แทนที่จะส่งหนึ่งข้อความถึงลูกค้าเป้าหมายทั้งหมด
4. จดหมายโดยตรง การส่งจดหมายโดยตรงเป็นเรื่องผิดปกติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูงกว่า ของขวัญที่ตรงเป้าหมายและกลวิธีทางการตลาดผ่านไดเร็กต์เมล์สามารถช่วยให้คุณโดดเด่นได้
5. ส่วนบุคคล คุณสามารถปรับแต่งประสบการณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือลูกค้าได้โดยการสร้างประสบการณ์เฉพาะบัญชีที่ปรับแต่งให้เหมาะสม เมื่อทำเช่นนี้ คุณจะมุ่งเน้นการส่งข้อความไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเฉพาะ แทนที่จะเป็นการส่งข้อความทั่วไปที่ผู้อื่นมักจะเห็น
6. โฆษณาแบบชำระเงิน PPC มีประสิทธิภาพในการเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายของ ABM บางราย แต่การโฆษณาแบบ PPC ส่วนใหญ่จะสูญเปล่าในบัญชีดังกล่าว

การตลาดตามบัญชีอาจเป็นเรื่องน่ากลัว คุณไม่สามารถคาดหวังว่าจะทำให้ถูกต้องในครั้งแรก ความสม่ำเสมอคือกุญแจสู่กลยุทธ์ ABM ที่ประสบความสำเร็จ

ดังนั้น หากผลลัพธ์ไม่เป็นที่พอใจในการลองครั้งแรก โปรดทราบว่าคุณสามารถลองใหม่ได้เสมอ ข้อดีของการตลาดดิจิทัลคือคุณมีเครื่องมือและทรัพยากรทั้งหมดที่จะช่วยคุณระบุปัญหาที่สำคัญและจัดระเบียบกลยุทธ์ใหม่เพื่อให้ดียิ่งขึ้นเป็นครั้งที่สอง

โปรดจำไว้ว่า ช้าและมั่นคงชนะการแข่งขันในการตลาดตามบัญชี