มุมมองด้านการขายของการตลาด ระบบอัตโนมัติ และ AI

John Leonelli เป็นหัวหน้าฝ่ายขาย B2B Americas ที่ Babbel ซึ่งเป็นบริษัทที่ให้บริการซอฟต์แวร์การเรียนรู้ภาษาแบบสมัครสมาชิกและแพลตฟอร์มอีเลิร์นนิง บริษัทก่อตั้งขึ้นในกรุงเบอร์ลิน ประเทศเยอรมนี ในปี 2551 และเริ่มต้นแผนกที่มุ่งเน้นธุรกิจในยุโรปเมื่อห้าปีที่แล้ว พวกเขาเพิ่งย้ายเข้าสู่ตลาดอเมริกา ซึ่งบริษัททุกขนาดกำลังมองหาความช่วยเหลือเกี่ยวกับทักษะภาษาสเปนเป็นอังกฤษ และภาษาอังกฤษเป็นสเปน

เราได้พูดคุยที่การประชุม Inbound ของ HubSpot ซึ่งเขาให้มุมมองด้านการขายในการทำงานกับการตลาด เครื่องมือใดที่สำคัญสำหรับเขา สิ่งที่เขากังวล และผลกระทบของ AI

ถาม: แล้วลูกค้าของคุณคือใคร?

ตอบ: นอกเหนือจากอุตสาหกรรมที่ได้รับการควบคุม เช่น โรงเรียน เทศบาล และรัฐบาล องค์กรส่วนใหญ่ที่เราพบว่ามีความต้องการมากที่สุดคือการผลิต การผลิต การก่อสร้าง และการบริการด้านการเกษตร สิ่งเหล่านี้คือกลุ่มประชากรของบัญชีที่เราพบว่าต้องการนำเสนอหลักสูตร ESL ภาษาอังกฤษหรือโปรแกรมภาษาสเปนเป็นภาษาอังกฤษ ประการแรกและสำคัญที่สุด พวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าผู้คนปลอดภัยและสามารถสื่อสารได้อย่างน้อยในวิธีที่ปลอดภัย โดยไม่คำนึงถึงความสามารถและความคล่องแคล่วของพวกเขา พวกเขายังต้องการให้สามารถมอบโอกาสในการก้าวหน้าในอาชีพการงานได้

ถาม: เราอยู่ที่การประชุม HubSpot ฉันรู้ว่านั่นคือ CRM ของคุณ คุณใช้ส่วนไหนมากที่สุด?

ตอบ: ฉันใช้แดชบอร์ดการคาดการณ์และแดชบอร์ดการรายงานเป็นหลัก สิ่งเหล่านี้ทำให้ทีมขายและการตลาดของเรามารวมตัวกันอย่างแท้จริง ฉันทำงานร่วมกับคนอย่างนักการตลาดเชิงประสิทธิภาพของเรา ซึ่งมีบทบาทมากกว่าในด้านแคมเปญและขั้นตอนการทำงาน แต่เรามารวมตัวกันในเรื่องการรายงาน การดูช่องทาง การดูกิจกรรมและการสัมผัส และการมีมุมมองแบบเต็ม Funnel ในรูปแบบที่เรียบง่ายและสะดวกสำหรับเราเพียงแค่มีการมองเห็นนั้น

จุดสนใจหลักของฉันในฐานะผู้นำฝ่ายขายคือการคาดการณ์ เพื่อให้แน่ใจว่าเรามีการคาดการณ์ที่แม่นยำ ดูความเคลื่อนไหวของไปป์ไลน์ และมองเห็นเมตริกหลักทั้งหมดของเรา เพื่อที่ฉันจะได้แบ่งปันสิ่งเหล่านั้นกับทีมผู้บริหารและฝึกสอนให้กับตัวแทนของเรา .

ถาม: คุณแบ่งส่วนประเภทใดบ้าง

ตอบ: เราแบ่งส่วนตามขนาด เรามองไปที่ SMB ไม่ว่าจะเป็นพนักงานไม่เกิน 100 คน หรือองค์กรก็ตาม ที่มีพนักงานมากกว่า 3,000 คนจริงๆ นอกจากนี้ เรายังแบ่งกลุ่มตามภูมิภาค โดยดูว่าจุดใดที่เราประสบความสำเร็จมากที่สุดในแคมเปญในรัฐต่างๆ ดูว่าเรากำลังสร้างโอกาสและปิดการขายในภูมิภาคเหล่านั้นด้วยหรือไม่ เรากำลังมองการมุ่งเน้นที่ยิ่งใหญ่ในเชิงกลยุทธ์เป็นเป้าหมายของเรา ซึ่งเป็นตลาดที่สามารถระบุที่อยู่ได้ทั้งหมดในอเมริกา และ Hubspot มีประโยชน์มากในการให้ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าปัจจุบันของเราเกี่ยวกับโอกาสที่เปิดกว้างซึ่งเราสามารถค้นหาและพูดว่า ตกลง มาทำการตลาดด้วยกัน เราจะเพิ่มแคมเปญที่เสียค่าใช้จ่ายเป็นสองเท่าและขยายขอบเขตด้วยการขยายออกไปได้อย่างไร

เจาะลึก: ถึงเวลาจัดลำดับความสำคัญของประสบการณ์ของลูกค้าใน B2B

ถาม: คุณทำงานกับการตลาดอย่างไร

ตอบ: ฉันโชคดีที่มีผู้นำที่ยอดเยี่ยมซึ่งดูแลทีมการตลาดของเราด้วย สิ่งที่มารวมกันจริงๆ คือแคมเปญ การมองเห็นประเภทบัญชีในไปป์ไลน์ของเรา บัญชีประเภทปัจจุบันในฐานลูกค้าของเรามีอะไรบ้าง? และเราจะแบ่งปันความคิดเห็นดังกล่าวกับนักการตลาดด้านประสิทธิภาพของเรา กับนักการตลาดด้านเนื้อหาของเราเพื่อใช้งานแคมเปญขาออกและประสานงานกับแคมเปญด้านประสิทธิภาพในลักษณะที่กำหนดเป้าหมายในภูมิภาคที่เหมาะสม โดยกำหนดเป้าหมายโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่เหมาะสม (ICP) ในภูมิภาคเหล่านั้นได้อย่างไร และมันจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะอยู่ในโปรไฟล์ ซึ่งเราได้ระบุว่าเป็นอัตราการชนะที่สูงกว่าและข้อตกลงโดยเฉลี่ยที่สูงกว่าของเรา มันช่วยให้เราส่งข้อมูลนั้นมาให้เรา เพื่อกระตุ้นให้เกิดการสนทนาเหล่านั้นจริงๆ และทำให้เรามองเห็นได้อย่างชัดเจนว่าควรจำกัดขอบเขตแคมเปญของเราให้แคบลงตรงไหนโดยพิจารณาจากจุดที่เราเห็นความสำเร็จ

ถาม: การผลิต การผลิต การก่อสร้าง และการเกษตร แต่ละภาคส่วนนั้นเป็นภาคธุรกิจขนาดใหญ่และมีภาคส่วนย่อยที่แตกต่างกันมากมาย คุณสามารถปรับแต่งการตลาดของคุณเองได้หรือไม่?

ตอบ: เนื่องจากอุตสาหกรรมที่เรามีกว้างขวาง และเนื่องจากลักษณะบุคลิกที่หลากหลาย เราจึงมุ่งเน้นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณโดยการแบ่งส่วนตามอุตสาหกรรม ขนาด และลักษณะส่วนบุคคลเป็นจำนวนมาก มันทำให้เรามีความสามารถอย่างแท้จริงในการมีข้อความที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขาที่ด้านบนสุดของช่องทางที่เรานำข้อความเดียวกันนั้นให้พวกเขาตลอดกระบวนการขาย

ถาม: คุณช่วยยกตัวอย่างให้ฉันได้ไหม

ตอบ: ในเดือนสิงหาคม เราเริ่มมุ่งเน้นไปที่การระบุ ICP ของเราและสร้างแคมเปญ มีการใช้ประโยชน์จากสัปดาห์ Safe and Sound ของ OSHA โดยให้บริษัทต่างๆ ให้คำมั่นที่จะนำไปใช้หรือปรับปรุงโครงการด้านสุขภาพและความปลอดภัยในที่ทำงาน

เราใช้แคมเปญทดสอบที่กำหนดเป้าหมายบัญชีเหล่านี้ที่ให้คำมั่นสัญญากับ OSHA เราส่งข้อความตามแนวตั้งและตามบุคคลไปยังบัญชีเหล่านั้น และเราสามารถผลักดันข้อตกลงจากเปิดเป็นปิดได้เร็วกว่าไทม์ไลน์ที่เราคาดไว้สองสัปดาห์ การทำงานร่วมกันนั้นเป็นสิ่งที่ HubSpot ช่วยให้เราทำได้ โดยสามารถทำสิ่งเหล่านั้นทั้งหมดได้ในคราวเดียว

ถาม: คุณอยากให้ความช่วยเหลือเพิ่มเติมในเรื่องใด?

ตอบ: ความสามารถในการก้าวไปข้างหน้าความเสี่ยงภายในข้อตกลง นั่นคือสิ่งที่ฉันรู้สึกเป็นผู้นำการขายเสมอ ฉันกำลังพยายามรับฟังการโทรให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เพื่อระบุไม่เพียงแต่ช่วงเวลาที่ฝึกสอนได้สำหรับพนักงานขายคนนั้นเท่านั้น แต่ยังรวมถึงช่วงเวลาที่เกิดประสิทธิผลที่เราสามารถนำให้กับส่วนที่เหลือในทีมด้วย และนั่นคือสิ่งที่การมองเห็นพร้อมความเสี่ยงในการจัดการเป็นสิ่งที่อยู่เสมอ คุณสามารถมีการวิเคราะห์และเครื่องมือทั้งหมดได้ คุณยังคงพยายามค้นหาช่องว่างในขั้นตอนต่อไปหรืออะไรก็ตาม ฉันคิดว่าความเสี่ยงและการมองเห็นไปป์ไลน์เป็นสิ่งที่ท้าทายเสมอในฐานะผู้นำการขาย

ถาม: generative AI มีผลกระทบต่อคุณอย่างไร

ตอบ: การส่งข้อความ ฉันไม่ใช่นักเขียนคำโฆษณาแต่อย่างใด พนักงานขายส่วนใหญ่ไม่ใช่ แต่ฉันคิดว่านั่นคือสิ่งที่จุดประกายความคิดสร้างสรรค์ กำลังพยายามทำซ้ำการส่งข้อความที่ AI สร้างขึ้น การใช้ AI สามารถสร้างความคิดสร้างสรรค์ได้ นั่นคือจุดที่ฉันพบว่ามันมีประโยชน์เป็นการส่วนตัว และเป็นที่ที่เราฝึกสอนทีมเพื่อใช้ประโยชน์จากการส่งข้อความตามลักษณะบุคคลในแนวตั้ง คุณสามารถทำได้ภายในองค์กร หรือจ้างที่ปรึกษาก็ได้ ยังไงก็ต้องหาทางทำซ้ำๆ อยู่เสมอ ไม่ว่าคุณจะต้องกระชับมากขึ้นหรือทำให้ประเด็นดีขึ้น AI มักจะมีวิธีการใหม่ๆ ที่คุณอาจไม่นึกถึงเสมอ