В 2022 году покупатели технологий B2B заботятся об одной вещи больше всего на свете

Доверие остается проблемой для покупателей технологий. Согласно опросу, проведенному Cambia Information Group, на вопрос, насколько, по их мнению, поставщики технологий честны с ними, 73% ответили, что большинство поставщиков технологий не соответствуют действительности. Так что же больше всего волнует покупателей в 2022 году? Простой ответ — из уст в уста .

Хотя на первый взгляд кажется, что существует кризис доверия, реальность такова, что поставщики B2B сталкиваются с новой нормой: скрытым течением скептицизма, накопленным за годы шумихи.

Перевод: бремя доказывания того, что они заслуживают доверия, лежит на поставщиках технологий B2B. Но как вы можете завоевать доверие в такой скептической среде?

Положительное сарафанное радио

Те же самые методы, которые заслужили доверие покупателей на протяжении многих лет, остаются. Расскажите об ошибках и извлеченных уроках; говорить об успехах и результатах. Каждая стратегия предлагает дифференцированные и одинаково эффективные способы завоевать доверие покупателей.

Но не только они влияют на доверие к брендам B2B.

Видение и ценности влияют на доверие покупателей технологий B2B к поставщикам, а не только на ценностные предложения. В то время как 91% говорят, что видение, миссия или цель продавца влияют на их решение о покупке, 80% говорят, что то, как поставщики реагируют на такие вопросы, как расовое равенство, разнообразие и социальная справедливость, также влияет на их решение.

Итак, как вы различаете различные приоритеты покупателей?

Победа в бизнесе

Когда дело доходит до фактической победы в бизнесе, покупателям нужно многое учитывать. Для начала, когда они думают о крупной покупке технологий для своей компании, они могут проверить:

• Социальные сети (39%)
• Сайт компании (58%)
• Отчеты отраслевых аналитиков (67%)
• Технологические публикации (67%)

Или, как 73% респондентов в исследовании Cambria Information Group с участием 625 человек, они могут общаться со своими сверстниками.

Как видно из этих цифр, когда дело доходит до закрытия сделки, молва коллег по-прежнему остается источником влияния №1. И это имеет смысл, поскольку отношения являются наиболее важной частью построения доверия.

Правда в том, что покупатели доверяют людям, с которыми у них есть отношения, больше, чем вашему веб-сайту, действиям в социальных сетях или вашим продавцам. И помимо сверстников, они доверяют тем, кто уже купил и использовал ваши продукты или услуги. Вот почему залог продаж так ценен — потому что он усиливает голоса тех, кто уже обратился.

Связанное чтение: Почему ваша маркетинговая стратегия B2B нуждается в залоге продаж?

Хитрый элемент во всем этом заключается в том, что самые эффективные сообщения находятся вне вашего контроля. Именно ваши клиенты окажут наибольшее влияние на доверие ваших потенциальных клиентов.

Чтобы завоевать рынок в 2022 году, вы должны убедиться, что все возможности, с помощью которых вы можете влиять на молву, актуальны. Все ли ваши обзоры Google имеют 4 звезды или выше? Отвечали ли вы на отзывы с более низкими звездами, чтобы спросить, как вы можете улучшить их опыт? Проверяли ли вы свои отзывы на Glassdoor, Yelp и Facebook (если применимо)?

Одно из первых, что ищут потребители, — это отзывы. Например, если веб-сайт оценивает вашу компанию только на 2 балла из 5, вполне вероятно, что покупатель даже не удосужится изучить вашу компанию дальше. Они перейдут к 3-звездочным конкурентам.

Сарафанное радио меняет бизнес-приоритеты

Молва важна не только для привлечения новых клиентов и их преобразования; это может даже повлиять на общие приоритеты бизнеса и бюджета — 70% говорят, что это меняет их бизнес-приоритеты и влияет на распределение бюджета.

И дело не только в отзывах в сети. Из уст в уста часто просто словесно.

Так как же заставить своих клиентов говорить хорошие вещи о вас и ваших услугах? Убедитесь, что ваши клиенты довольны.

Вы связываетесь с ними после продажи, чтобы убедиться, что они получили то, что им нужно? Вы проверяете на регулярной основе, чтобы увидеть, не удовлетворяются ли какие-либо из их потребностей? Кампании по электронной почте B2B — это отличный способ не только убедиться, что клиенты видят, чем вы занимаетесь, но и чтобы они не забыли рассказать о вас, когда кто-то попросит их порекомендовать вас.

Использование контента для создания молвы

Переосмысление технических и бизнес-задач и оспаривание предубеждений по-прежнему являются лучшими тактиками контент-маркетинга для создания молвы. Все сводится к следующему: 71% говорят, что контент предлагает новый полезный способ решения актуальной технологической задачи.

Итак, как вы производите контент? Будь то эксперт в данной области — влиятельный человек в этой области или руководитель высшего звена в вашей команде — или публикация регулярного контента в блоге компании, вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, что вы знаете, о чем говорите. И это подводит нас к нашей следующей теме.

Связанное чтение: Как эксперты в предметной области могут помочь создать ваш бренд – Zen Media

Формирование восприятия технологических трендов

Помимо стимулирования продаж, полезно формировать отношение клиентов к общим тенденциям в области технологий. Отличный способ сделать это — использовать внутренний B2B-контент, который производит ваша компания. Многоканальный подход имеет решающее значение, поскольку клиенты обращаются к нескольким источникам информации (в среднем к пяти) при поиске информации о технологиях. И те, к которым они обращаются в первую очередь, — это технические сделки (68%), аналитические отчеты (61%) и веб-сайты компаний (58%).

Хотя ваш блог, скорее всего, не будет на первой полосе технических сделок или аналитических отчетов, сильная PR-кампания — отличный способ передать его в нужные руки. Вы передаете свой контент этим источникам? Все ли нужные люди знают последние новости о вашей компании?

Связанное чтение: Связи с общественностью для технологических компаний B2B: внутренние или аутсорсинговые? – Дзен Медиа

Оставаться в центре внимания

Цель здесь состоит в том, чтобы оставаться в центре внимания потенциальных покупателей. Клиенты любят быть в курсе ключевых вопросов и инноваций в своем секторе, и в ходе опроса они сказали, что заходят несколько раз в неделю или чаще. Другими словами: вы хотите оставаться в центре внимания, когда ваши потенциальные клиенты изучают информацию о своей следующей покупке технологий B2B. В данном случае наиболее эффективными каналами являются поисковые системы, общение с коллегами и социальные сети.

Связанное чтение:

• 50 SEO-стратегий B2B на 2022 год — Zen Media
• 6 преимуществ маркетинга в социальных сетях для B2B-брендов — Zen Media

Какую бы историю вы ни решили рассказать о своем бизнесе, убедитесь, что вы верите в нее. Убежденность убеждает. Но бремя доказывания того, что ваша компания заслуживает доверия, лежит на вас. Обязательно говорите об извлеченных уроках, бросайте вызов шумихе и открыто говорите об ограничениях технологий.

Клиенты полагаются на несколько источников информации. Убедитесь, что ваша история многоканальна и последовательна. И не забудьте указать свое видение, миссию и ценности, рассказывая свою историю. Как только вы расставите приоритеты в сарафанном радио, это повлияет на новых потенциальных клиентов, закрытие сделок и бизнес-приоритеты.

У вас есть конкретизированная стратегия сарафанного радио? Вы попадаете во все нужные публикации? Если вам нужна помощь, обращайтесь!